RWB科技工貿(mào)發(fā)展有限公司

1、RWB科科技工貿(mào)貿(mào)發(fā)展有有限公司司營銷戰(zhàn)略略框架研研究報告告中國南南京 HHHBS戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理研究所所YD營營銷管理理咨詢中中心二四四年三月月目 錄1.產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境分分析伴隨整整個汽車車產(chǎn)業(yè)的的日漸繁繁榮，我我國汽車車養(yǎng)護(hù)市市場前景景樂觀，汽車養(yǎng)養(yǎng)護(hù)業(yè)正正處于快快速發(fā)展展的初級級階段，人為本本公司應(yīng)應(yīng)抓住這這輪汽車車消費拉拉動的經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長長的機(jī)遇遇，積極極應(yīng)對各各方面的的不確定定性與強(qiáng)強(qiáng)大競爭爭對手的的威脅，快速大大力拓展展?fàn)I銷渠渠道，實實現(xiàn)公司司的高速速發(fā)展與與價值增增長。（2-117）1.1國國內(nèi)汽車車產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀狀與趨勢勢：需求求旺盛，汽車類類產(chǎn)品市市場空間間廣闊1.2國國內(nèi)汽車車零配件

2、件產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀狀與趨勢勢: 快快速發(fā)展展，面臨臨整合1.3國國內(nèi)汽車車服務(wù)業(yè)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨趨勢：高高速發(fā)展展，養(yǎng)護(hù)護(hù)與維修修并重1.4結(jié)結(jié)論機(jī)遇與與威脅：旺盛需需求與競競爭環(huán)境境的不確確定性同同在2. 公公司內(nèi)部部分析在產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)與技術(shù)術(shù)上具有有較強(qiáng)的的競爭優(yōu)優(yōu)勢，但但是在營營銷渠道道拓展與與管理上上尚欠缺缺一定實實力（118-220）22.1產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)、技術(shù)術(shù)與營銷銷：產(chǎn)品品與技術(shù)術(shù)較為先先進(jìn)，營營銷實力力不足22.2人人力資源源與資金金實力：管理層層有經(jīng)驗驗，但缺缺乏行業(yè)業(yè)了解，資金實實力一般般2.33結(jié)論優(yōu)勢勢與劣勢勢：具有有一定的的產(chǎn)品與與技術(shù)及及成本上上的優(yōu)勢勢，但銷銷售渠道

3、道較弱3. 訪訪談與調(diào)調(diào)查 （221-227）4. 戰(zhàn)戰(zhàn)略理念念框架設(shè)設(shè)計以人的的行使安安全為根根本，為為客戶提提供更有有價值的的交通安安全與交交通工具具養(yǎng)護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)（228-330）4.1戰(zhàn)戰(zhàn)略理念念的理解解4.22公司目目標(biāo)陳述述4.33公司任任務(wù)陳述述5. 營營銷渠道道框架設(shè)設(shè)計雙重三三級渠道道，獨家家分銷（331-443）55.0 STPP與渠道道設(shè)計程程序5.1渠渠道設(shè)計計目標(biāo)：開拓市市場5.2影響響因素55.3渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)5.44利差設(shè)設(shè)計：基基本利差差加銷售售返利55.5中中間商選選擇5.6渠道道成員責(zé)責(zé)任與權(quán)權(quán)利5.7渠道道成員激激勵措施施5.88渠道沖沖突管理理措施6.

4、 織織結(jié)構(gòu)框框架設(shè)計計（444-455）6.1組織織運作流流程6.2組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖6.3部門門職能說說明1.產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境分分析 伴隨整整個汽車車產(chǎn)業(yè)的的日漸繁繁榮，我我國汽車車養(yǎng)護(hù)市市場前景景樂觀，汽車養(yǎng)養(yǎng)護(hù)業(yè)正正處于快快速發(fā)展展的初級級階段，人為本本公司應(yīng)應(yīng)抓住這這輪汽車車消費拉拉動的經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長長的機(jī)遇遇，積極極應(yīng)對各各方面的的不確定定性與強(qiáng)強(qiáng)大競爭爭對手的的威脅，快速大大力拓展展?fàn)I銷渠渠道，實實現(xiàn)公司司的高速速發(fā)展與與價值增增長。1.1 國內(nèi)汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨趨勢：需需求旺盛盛，汽車車類產(chǎn)品品市場空空間廣闊闊 總體來來說，近近年來我我國汽車車市場表表現(xiàn)出較較強(qiáng)的增增長勢頭頭，旺盛盛的

5、需求求引發(fā)了了整個汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)的持續(xù)續(xù)繁榮。其特征征主要表表現(xiàn)在如如下幾個個方面：快速增增長的私私人購買買將推動動市場的的快速發(fā)發(fā)展，持持續(xù)的生生產(chǎn)能力力過剩將將進(jìn)一步步造成價價格和行行業(yè)利潤潤的降低低，隨著著WTOO的進(jìn)入入逐步與與國際接接軌的政政府管制制將加快快市場化化進(jìn)程，不斷深深入的國國際大汽汽車集團(tuán)團(tuán)的介入入正在改改變競爭爭格局，全球汽汽車行業(yè)業(yè)的發(fā)展展將主導(dǎo)導(dǎo)中國汽汽車行業(yè)業(yè)未來整整合的走走勢。對對于人為為本科技技工貿(mào)發(fā)發(fā)展有限限公司（以下簡簡稱人為為本公司司）來說，這意味味著廣闊闊的市場場前景與與發(fā)展機(jī)機(jī)遇，也也意味著著較為激激烈的市市場競爭爭環(huán)境與與來自多多方面不不確定性性的威

6、脅脅。1.1.1 汽汽車整車車市場的的分類 在我們們分析產(chǎn)產(chǎn)業(yè)環(huán)境境時，首首先要面面對的是是對整個個汽車整整車市場場的分類類。依照照產(chǎn)品的的種類，可將汽汽車整車車市場分分為四大大類，即即轎車市市場、客客車市場場、卡車車市場以以及摩托托車市場場。（見見圖1.11）圖11.11 整車市市場分類類圖 1.1.2 我我國汽車車市場發(fā)發(fā)展特征征與趨勢勢一、我國國汽車市市場正處處于發(fā)展展的初級級階段與澳大利利亞等國國家的成成熟市場場相比，較低的的轎車/商用車車的比率率顯示中中國的汽汽車市場場正處在在發(fā)展的的初級階階段。圖圖1.112顯示了了上世紀(jì)紀(jì)90年年代我國國汽車銷銷售總量量及主要要車型銷銷量的增增長

7、情況況與澳大大利亞的的對比。圖1.112 汽車銷銷售總量量對比圖圖 數(shù)據(jù)來源源：項目目組根據(jù)據(jù)中國國汽車工工業(yè)年鑒鑒與中國汽汽車市場場年鑒多年數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計計整理二、我國國汽車市市場有巨巨大的發(fā)發(fā)展?jié)摿αΩ鶕?jù)人均均收入，中國目目前的汽汽車普及及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世世界平均均水平，這說明明中國市市場有著著巨大的的發(fā)展?jié)摑摿?。圖圖1.113的擬擬合曲線線顯示了了世界各各國汽車車密度與與人均收收入的關(guān)關(guān)系，其其中20000年年我國每每千人擁擁有汽車車12.3輛，具有極極大的增增長空間間。圖11.13 汽車銷銷售總量量對比圖圖 資料來源源：項目目組根據(jù)據(jù)2000020003年中國汽汽車工業(yè)業(yè)年鑒整理三、近年年來

8、我國國汽車市市場高速速增長我國的汽汽車市場場在這五五年內(nèi)以以每年約約9%左左右的速速度高速速增長。圖1.14顯示示了各機(jī)機(jī)構(gòu)對220055年的汽汽車需求求總量的的預(yù)測。圖1.114 20005年我我國汽車車市場需需求總量量預(yù)測 四、轎車車市場將將在今后后幾年高高速增長長并成為為我國最最大的汽汽車市場場未來五年年的最大大變化是是轎車市市場的發(fā)發(fā)展主要要將由私私人購買買者來推推動，而而轎車又又是今后后5-110年里里發(fā)展最最快和以以金額計計最大的的汽車市市場。沿沿海城市市的私車車購買需需求是市市場需求求發(fā)展的的主要動動力，需需求將集集中在低低到中等等價位市市場；所所有地區(qū)區(qū)的機(jī)構(gòu)構(gòu)購買需需求在短短

9、期內(nèi)會會大幅度度下降，20001年開開始穩(wěn)定定；需求求集中在在中高/高價位位市場；未來政政府車輛輛的更新新不多，但主要要集中在在高價位位轎車。某些高高價轎車車良好的的性能和和安全性性等特征征目前在在中國市市場還不不具備；20001年之之后出租租車需求求的數(shù)量量會穩(wěn)步步發(fā)展然然后會逐逐步下降降；多家家機(jī)構(gòu)預(yù)預(yù)測，到到20005年，私人購購買將占占轎車總總需求的的60%以上。圖1.15顯示示了20000年年不發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū)轎轎車銷售售量實況況與20005年年對不發(fā)發(fā)達(dá)地區(qū)區(qū)轎車銷銷售量的的預(yù)測。圖1.115 20005年不不發(fā)達(dá)地地區(qū)轎車車銷售量量預(yù)測 五、中國國是亞太太地區(qū)的的第二大大汽車市市場，生

10、生產(chǎn)量位位于第三三位，僅僅次于日日本和韓韓國 圖1.16顯示示了20000年年亞太地地區(qū)部分分國家的的的汽車車銷售和和生產(chǎn)情情況。圖1.116 亞太地地區(qū)部分分國家的的的汽車車銷售和和生產(chǎn)情情況注:東南南亞國家家聯(lián)盟包包括印尼尼，馬來來西亞，菲律賓賓，新加加坡和泰泰國來源: 汽車新新聞數(shù)據(jù)據(jù)中心六、華東東華北華華南及西西南地區(qū)區(qū)的民用用汽車保保有量在在全國位位居前列列圖1.117顯示示了我國國汽車民民用汽車車保有量量前十名名的省市市分布圖圖。圖1.117 我國汽汽車民用用汽車保保有量前前十名的的省市分分布圖 資料來源源：20003年年中國統(tǒng)統(tǒng)計年鑒鑒七、今后后幾年轎轎車市場場競爭愈愈趨激烈烈，

11、價格格將會不不斷下降降近幾年來來的我國國汽車市市場的表表現(xiàn)表明明，轎車車必定成成為繼房房地產(chǎn)之之后的第第二個經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長長引擎。各大轎轎車生產(chǎn)產(chǎn)商近來來都紛紛紛擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)量，引引進(jìn)新車車型，降降價促銷銷。通過過對近年年來轎車車市場的的消費者者與廠商商的行為為分析，項目組組認(rèn)為今今后幾年年轎車市市場競爭爭將愈加加激烈，并且激激烈的競競爭將加加快導(dǎo)致致汽車價價格的不不斷下降降，特別別是轎車車市場的的價格。車價下下降的主主要原因因在于汽汽車制造造商之間間的競爭爭加劇、整車進(jìn)進(jìn)口關(guān)稅稅的下降降、國產(chǎn)產(chǎn)化要求求取消與與零部件件進(jìn)口關(guān)關(guān)稅降低低以及汽汽車消費費費用的的調(diào)低。圖1.18顯示示了19994年年以來

12、轎轎車及商商用車價價格與累累計銷量量間的動動態(tài)關(guān)系系。圖1.118 銷售價價格隨銷銷售量變變動情況況 注：商用用車價格格取自227種主主要的商商用車車車型(未未加權(quán))，轎車車價格取取自8種種主要的的轎車車車型資料來源源: 中中國汽車車行業(yè)，EIUU; CChinna IInfoobannk八、中國國汽車市市場將加加快與國國際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)接軌的的進(jìn)程加入WTTO 將將加速政政府修改改和制定定與國際際標(biāo)準(zhǔn)相相符合的的法規(guī)的的進(jìn)程使使中國市市場與國國際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)結(jié)軌。我國220000年開始始實行相相當(dāng)于歐歐洲標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) I 的排氣氣限制，20005年開開始實行行相當(dāng)于于歐洲標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)III 的排排氣限制制 ，2201

13、00年開始始我國的的排氣標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)將與與發(fā)達(dá)國國家同步步。一些些新動向向表明，國際汽汽車技術(shù)術(shù)規(guī)則已已在排氣氣，安全全性，能能源節(jié)約約和防盜盜等領(lǐng)域域出現(xiàn)了了統(tǒng)一的的趨勢，我國將將把汽車車廢氣排排放標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及歐洲洲經(jīng)濟(jì)委委員會的的規(guī)定作作為參考考的框架架，中國國將來的的法規(guī)將將包括聯(lián)聯(lián)邦機(jī)動動車安全全標(biāo)準(zhǔn)的的內(nèi)容。 法規(guī)的變變化將加加大國內(nèi)內(nèi)制造商商增強(qiáng)研研發(fā)能力力的壓力力，還會會加重國國內(nèi)制造造商降低低成本，取得價價格優(yōu)勢勢的負(fù)擔(dān)擔(dān)，在這些些方面加加強(qiáng)合作作對國內(nèi)內(nèi)和國外外公司同同樣有利利。1.1.3我國國摩托車車市場發(fā)發(fā)展特征征與趨勢勢近年來我我國摩托托車市場場愈趨成成熟，其其特征主主要表現(xiàn)現(xiàn)在

14、如下下幾個方方面：國國家對國國有公司司的保護(hù)護(hù)還將繼繼續(xù)，競競爭環(huán)境境的改善善緩慢；公司間間產(chǎn)品差差異將趨趨同，品品牌差異異日趨重重要，營營銷體系系將更加加精益；產(chǎn)品整整體向大大排量發(fā)發(fā)展，轎轎車技術(shù)術(shù)將在摩摩托車行行業(yè)得到到廣泛應(yīng)應(yīng)用；55-8年年內(nèi)700%的摩摩托車公公司將消消失，少少數(shù)大型型制造商商將主導(dǎo)導(dǎo)市場；20006年國國內(nèi)摩托托車市場場容量將將達(dá)12260 萬輛；東南沿沿海地區(qū)區(qū)摩托車車保有量量較高，對摩托托車養(yǎng)護(hù)護(hù)品需求求旺盛。一、從銷銷量上看看，國內(nèi)內(nèi)銷量排排在前110位的的公司占占了市場場銷售總總量的550%，國有公公司占大大多數(shù)圖1.119顯示示了20000 20001年

15、年國內(nèi)前前10名名摩托車車生產(chǎn)公公司銷量量及位次次變化情情況。圖1.119 20000 20001年年國內(nèi)前前10名名摩托車車生產(chǎn)公公司銷量量及位次次變化情情況 二、整個個摩托車車市場，東部沿沿海地區(qū)區(qū)人均保保有量較較高，而而中西部部地區(qū)的的人均保保有量較較小圖1.1110顯顯示了220022年各地地區(qū)摩托托車保有有量情況況，其中中山東、江蘇、上海、浙江、福建、廣東、海南等等省市每每千人擁擁有量均均高于全全國其他他省市，對摩托托車的維維修養(yǎng)護(hù)護(hù)產(chǎn)品的的潛在需需求與有有效需求求也必定定高于全全國其他他省市，為摩托托車服務(wù)務(wù)業(yè)提供供了一個個龐大的的市場空空間。圖1.1110 20002年年分地區(qū)區(qū)

16、摩托車車保有量量 20022年末全全國民用用摩托車車保有量量37771.88輛，全全國平均均 299.8輛輛三、摩托托車銷售售渠道復(fù)復(fù)雜混亂亂 通通過對摩摩托車銷銷售渠道道的考察察，可以以看出，摩托車車生產(chǎn)公公司的銷銷售渠道道較為混混亂，取取道管理理也較難難實施，摩托車車生產(chǎn)商商對渠道道的控制制力較弱弱，這導(dǎo)導(dǎo)致地區(qū)區(qū)的相互互串貨現(xiàn)現(xiàn)象無法法解決，價格難難以控制制，品牌牌推廣工工作不能能有效開開展，流流通庫存存難以掌掌握等渠渠道弊病病，并使使得整個個渠道中中各成員員的利益益都受到到一定程程度損傷傷。圖11.111顯顯示了復(fù)復(fù)雜的摩摩托車銷銷售渠道道現(xiàn)狀。圖1.1111 復(fù)雜雜的摩托托車銷售售渠

17、道 四、外資資摩托車車公司大大舉進(jìn)攻攻中國市市場，加加劇了國國內(nèi)摩托托車市場場的競爭爭隨著中國國進(jìn)入WWTO,國際上上著名的的摩托車車公司紛紛紛踏入入中國，采取各各種手段段參與國國內(nèi)摩托托車市場場的競爭爭，如兼兼并收購購國內(nèi)摩摩托車公公司，建建立合資資公司，建立合合作技術(shù)術(shù)中心，直接從從中國采采購，降降低產(chǎn)品品成本，敦促中中國政府府加大知知識產(chǎn)權(quán)權(quán)保護(hù)力力度，收收取專利利費，利利用WTTO的關(guān)關(guān)稅降低低，直接接對中國國出口大大排量摩摩托車等等等。目目前已在在國內(nèi)設(shè)設(shè)廠的外外資公司司，有鈴鈴木，本本田，雅雅馬哈，川崎等等世界著著名品牌牌。這些些跨國公公司對中中國摩托托車公司司的最大大挑戰(zhàn)在在于其

18、擁擁有的品品牌 （據(jù)調(diào)查查，本田田、鈴木木的價位位如果比比國內(nèi)品品牌高出出不超過過20%，將會會有800%的國國內(nèi)品牌牌客戶流流失）、知識產(chǎn)權(quán)權(quán)（ 日日本經(jīng)濟(jì)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省省宣稱，中國990%的的產(chǎn)品是是盜版日日本產(chǎn)品品，加入入WTOO后，國國家肯定定會加大大監(jiān)管力力度 ）、資本本實力（可能會會進(jìn)一步步降價，擠垮國國內(nèi)公司司）。 國際摩摩托巨頭頭的進(jìn)入入，必然然加劇國國內(nèi)摩托托車公司司的進(jìn)一一步融合合。摩托托車養(yǎng)護(hù)護(hù)產(chǎn)業(yè)作作為整車車產(chǎn)業(yè)的的下游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)也面面臨著產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整合合帶來新新的市場場環(huán)境的的不確定定性，如如果能夠夠把握機(jī)機(jī)遇，從從容面對對產(chǎn)業(yè)整整合的挑挑戰(zhàn)，人人為本公公司是極極有希望望在摩托托養(yǎng)

19、護(hù)市市場中壯壯大發(fā)展展的。1.2 國內(nèi)汽汽車零配配件產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨趨勢 總體體來說，國內(nèi)汽汽車零配配件產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展呈呈現(xiàn)出如如下一些些特征：國內(nèi)市市場對汽汽車整車車旺盛的的需求帶帶動對汽汽車摩托托車零配配件市場場的繁榮榮，近段段時間內(nèi)內(nèi)國內(nèi)汽汽車配件件市場將將比整車車市場發(fā)發(fā)展速度度快；整整車廠商商的整合合即將拉拉動汽車車零配件件生產(chǎn)商商的合并并與重組組，廠商商數(shù)量將將減少，產(chǎn)量可可能大幅幅增加；汽車服服務(wù)產(chǎn)業(yè)業(yè)，如汽汽車維修修、養(yǎng)護(hù)護(hù)、美容容業(yè)將傾傾向于連連鎖業(yè)態(tài)態(tài)，國外外大型的的汽車服服務(wù)連鎖鎖機(jī)構(gòu)紛紛紛入住住中國。1.2.1 汽汽車零配配件產(chǎn)品品分類 圖圖1.221顯示示了汽車車配件

20、產(chǎn)產(chǎn)品的分分類示意意圖，其其中人為為本公司司的高分分子防刺刺防彈自自動補(bǔ)漏漏液屬于于車輪與與制動類類產(chǎn)品中中的輪胎胎添加劑劑類產(chǎn)品品。圖1.221 汽車配配件產(chǎn)品品的分類類示意圖圖 1.2.2 汽汽車零部部件產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展環(huán)環(huán)境變化化的特點點一、國際際國內(nèi)市市場趨于于統(tǒng)一有關(guān)資料料顯示，目前很很多國際際汽車巨巨頭都在在我國設(shè)設(shè)立了合合資合作作公司，國際著著名的汽汽車零部部件公司司也在我我國設(shè)立立了獨資資或合資資公司，外資在在我國投投資的零零部件公公司已達(dá)達(dá)5000多家，很多跨跨國公司司還將我我國的汽汽車零部部件公司司納入其其全球采采購系統(tǒng)統(tǒng)并在國國內(nèi)設(shè)立立采購機(jī)機(jī)構(gòu)或辦辦事處，有些還還在國內(nèi)內(nèi)設(shè)立

21、了了技術(shù)中中心和培培訓(xùn)中心心。這些些對我國國汽車零零部件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展環(huán)境造造成了一一定的影影響，為為國內(nèi)零零部件提提供了更更加廣闊闊的市場場空間，而且使使競爭的的王體也也發(fā)生了了變化。二、零部部件配套套市場正正在進(jìn)行行新一輪輪的機(jī)構(gòu)構(gòu)調(diào)整整合供應(yīng)應(yīng)商資源源，更換換、淘汰汰不合格格供應(yīng)商商，大規(guī)規(guī)?？s減減一級供供應(yīng)商數(shù)數(shù)量成為為整車公公司的共共識，并并已經(jīng)開開始實施施。對于于汽車零零部件公公司來說說，整車車公司的的種種變變化，可可能意味味著對配配套市場場的重新新洗牌，估計未未來35年將將是零部部件生產(chǎn)產(chǎn)公司發(fā)發(fā)展的關(guān)關(guān)鍵時期期。三、零部部件售后后市場的的內(nèi)在性性質(zhì)發(fā)生生變化 統(tǒng)統(tǒng)計資料料顯示，2

22、0002年在在我國220000萬輛民民用汽車車保有量量中私人人擁有9969萬萬輛，約約占477，而而且私人人汽車消消費比例例逐年提提高。國國際上一一些成功功的做法法已經(jīng)開開始進(jìn)入入我國，品牌經(jīng)經(jīng)營、連連鎖快修修迅速發(fā)發(fā)展，國國內(nèi)汽車車零部件件生產(chǎn)公公司也自自發(fā)地成成立了多多種銷售售聯(lián)合體體，規(guī)模模化、專專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化化的經(jīng)營營模式和和品牌經(jīng)經(jīng)營理念念逐步深深入人心心并得到到實際應(yīng)應(yīng)用。四、政府府職能的的轉(zhuǎn)變 加入WWTO之之后，我我國政府府對經(jīng)濟(jì)濟(jì)活動由由直接管管理轉(zhuǎn)變變?yōu)殚g接接管理，強(qiáng)化服服務(wù)、監(jiān)監(jiān)督、協(xié)協(xié)調(diào)功能能。目前前的汽車車零部件件國產(chǎn)化化政策取取消，汽汽車產(chǎn)品品進(jìn)口配配額和許許可證制

23、制度也逐逐步取消消，這些些都是在在WTOO框架下下政府職職能轉(zhuǎn)變變的直接接結(jié)果。1.2.3 國國內(nèi)汽車車零部件件行業(yè)面面臨大規(guī)規(guī)模整合合一、整車車行業(yè)重重組浪潮潮將席卷卷零部件件行業(yè)經(jīng)過重組組，全球球?qū)H存存25家家跨國的的零部件件供應(yīng)商商，主要要在動力力、底盤盤、車身身和內(nèi)飾飾這四大大領(lǐng)域進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)，其銷銷售額至至少在770億美美元以上上，而銷銷售額為為 7.5億20億億美元的的零部件件公司只只能成為為全球供供貨商的的地區(qū)性性戰(zhàn)略合合作伙伴伴。20003年年堪稱中中國整車車公司的的重組年年，而重重組是為為了提升升公司在在品牌經(jīng)經(jīng)營、全全球采購購、快速速裝配、全球銷銷售方面面的競爭爭力。在在

24、此背景景下把集集團(tuán)內(nèi)零零部件公公司組成成獨立的的汽車零零部件公公司并推推向外部部市場成成為必然然趨勢。二、伴隨隨整車公公司重組組的是采采購規(guī)則則的調(diào)整整以最少資資金采購購質(zhì)量最最好、技技術(shù)最先先進(jìn)交貨貨期最短短、服務(wù)務(wù)最好的的零部件件，是全全球化采采購所遵遵循的最最佳采購購原則，也將成成為國內(nèi)內(nèi)整車公公司采購購零部件件的新規(guī)規(guī)則。新新的采購購規(guī)則將將打破國國內(nèi)長期期以來汽汽車零部部件公司司與整車車廠的集集團(tuán)關(guān)聯(lián)聯(lián)、地方方保護(hù)主主義，零零部件公公司都將將在質(zhì)量量、成本本、交貨貨期的公公平競爭爭下較量量。 三、中國國零部件件供應(yīng)商商的整體體數(shù)量將將大幅度度減少 根據(jù)有有關(guān)預(yù)測測，到220100年，

25、中中國零部部件供應(yīng)應(yīng)商的整整體數(shù)量量將減少少70%，最后后形成220到330家一一級供應(yīng)應(yīng)商、2250到到3500家二級級供應(yīng)商商、12250至至15000家三三級供應(yīng)應(yīng)商。 四、國內(nèi)內(nèi)汽車配配件市場場將比整整車市場場發(fā)展速速度快 通過對對近兩年年的汽車車配件市市場與整整車市場場的對比比研究，發(fā)現(xiàn)國國內(nèi)汽車車配件市市場在近近幾年將將比整車車市場發(fā)發(fā)展速度度快。圖圖1.222顯示示了20003年年上半年年我國汽汽車進(jìn)出出口情況況。圖1.222 20003年年上半年年我國汽汽車進(jìn)出出口情況況 六大因素素導(dǎo)致國國內(nèi)汽車車配件市市場發(fā)展展速度快快于整車車市場，即技術(shù)術(shù)引進(jìn)的的承用車車國產(chǎn)化化率低，但是

26、從從整體來來說零部部件國產(chǎn)產(chǎn)化仍能能降低整整車成本本；近兩兩年大量量技術(shù)引引進(jìn)新車車型的高高潮已經(jīng)經(jīng)快結(jié)束束，進(jìn)口口汽車零零部件高高速增長長時期已已快結(jié)束束；汽車車零部件件的生產(chǎn)產(chǎn)正處在在向發(fā)展展中國家家轉(zhuǎn)移的的過程中中，汽車車零部件件出口將將增加；民營汽汽車零部部件公司司快速發(fā)發(fā)展，競競爭激烈烈，價格格下降，質(zhì)量提提升；高高科技合合資零部部件公司司增多，國產(chǎn)化化率增加加；零部部件工業(yè)業(yè)高科技技人才增增長較快快，人力力資源優(yōu)優(yōu)勢得以以體現(xiàn)。1.3 國內(nèi)汽汽車服務(wù)務(wù)業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀與與趨勢1.3.1 汽汽車服務(wù)務(wù)的概念念汽車服務(wù)務(wù)主要包包括維修修、保養(yǎng)養(yǎng)、救援援、信息息、咨詢詢、保險險、二手手交易等

27、等內(nèi)容，就目前前國內(nèi)的的汽車發(fā)發(fā)展水平平而言 ，國內(nèi)內(nèi)的汽車車服務(wù)主主要還是是維修、保養(yǎng)服服務(wù)。嚴(yán)嚴(yán)格意義義上的汽汽車服務(wù)務(wù)包括售售前（產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹、購買買咨詢和和試乘試試駕）、售中（顧問式式的銷售售服務(wù)，代辦手手續(xù)等）售后服服務(wù)（周周到完善善的維修修保養(yǎng)和和配件服服務(wù)，還還包括各各類車主主專享的的咨詢和和活動）等。 在一個個完全成成熟的國國際化汽汽車市場場，汽車車貿(mào)易領(lǐng)領(lǐng)域的利利潤比例例中，汽汽車服務(wù)務(wù)的利潤潤總量約約是汽車車銷售利利潤總量量的3倍倍，汽車車配件利利潤的33倍。1.3.2 目目前我國國的汽車車服務(wù)體體系 目前我我國基本本上已具具備了較較為齊全全的汽車車服務(wù)體體系。這這一體系系

28、由品牌牌特許經(jīng)經(jīng)營店（、店店）、廠廠商指定定維修點點、經(jīng)銷銷商指定定維修點點、汽車車維修連連鎖店、汽車美美容連鎖鎖店、非非連鎖的的汽車美美容中心心、銀行行汽車信信貸以及及其他汽汽車服務(wù)務(wù)提供商商等組成成。1.3.3 汽汽車服務(wù)務(wù)產(chǎn)品與與服務(wù)分分類圖1.331顯示示了汽車車服務(wù)類類產(chǎn)品分分類示意意圖，其其中人為為本公司司的高分分子防刺刺防彈自自動補(bǔ)漏漏液屬于于汽車養(yǎng)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品品中汽車車特殊養(yǎng)養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)產(chǎn)品里的的補(bǔ)胎劑劑類產(chǎn)品品。所謂謂汽車特特殊養(yǎng)護(hù)護(hù)用品是是指汽車車上常備備用一些些特殊養(yǎng)養(yǎng)護(hù)用品品，其對對延長汽汽車零部部件使用用壽命、預(yù)防、應(yīng)急處處理途中中故障頗頗為有益益。圖1.331 汽車車服務(wù)產(chǎn)

29、產(chǎn)品與服服務(wù)分類類 1.3.4 汽汽車養(yǎng)護(hù)護(hù)業(yè)現(xiàn)狀狀與趨勢勢一、基本本狀況 在我國國出現(xiàn)已已經(jīng)十多多年，但但就目前前總體 狀況而而言，無無論技術(shù)術(shù)水平、設(shè)備條條件和養(yǎng)養(yǎng)護(hù)用品品，還是是市場管管理 、行業(yè)規(guī)規(guī)范和經(jīng)經(jīng)營方式式，都處處于初級級階段，發(fā)展不不僅緩慢慢，而且且不平衡衡。二、消費費觀念私家車大大幅度增增長，“三分修修七分養(yǎng)養(yǎng)”的觀念念已為人人們接受受。三、消費費者 現(xiàn)階段段汽車消消費者對對汽車養(yǎng)養(yǎng)護(hù)的理理解，還還只停留留在汽車車裝飾、洗車美美容和部部分添加加劑的階階段。在在短時間間里，很很難形成成品牌忠忠誠度，理解汽汽車養(yǎng)護(hù)護(hù)的真正正含義。四、服務(wù)務(wù)價格 在養(yǎng)護(hù)護(hù)業(yè)發(fā)達(dá)達(dá)的廣東東地區(qū)，一

30、輛高高級轎車車但做一一次例行行的汽車車美容，“全活”需要8888元元，但在在北京上上海，這這個價格格是不 為消費費者接受受的。北北京的消消費者接接受的價價格，每每月進(jìn)行行兩次例例行養(yǎng)護(hù)護(hù)，不超超過4000元。五、服務(wù)務(wù)要素最主要的的服務(wù)要要素有兩兩個方面面，即車車的檔次次與使用用時限。六、市場場狀況 已有330多種種汽車美美容產(chǎn)品品進(jìn)入我我國汽車車養(yǎng)護(hù)市市場，880%是是國外知知名品牌牌七、服務(wù)務(wù)內(nèi)容 服務(wù)內(nèi)內(nèi)容主要要有如下下三個方方面：漆面美容容：對汽汽車進(jìn)行行清洗后后，對油油漬、漆漆面啞光光、橘皮皮、太陽陽紋等予予以技術(shù)術(shù)處理后后在加上上漆面研研磨、去去傷整平平、拋光光增艷，從而使使汽車油

31、油光發(fā)亮亮。車內(nèi)美容容：汽車車美容的的主要內(nèi)內(nèi)容，具具體操作作從頂棚棚、方向向盤、音音響、冷冷暖出風(fēng)風(fēng)口到排排檔區(qū)、地毯進(jìn)進(jìn)行高壓壓洗凈并并烘干，對座椅椅套件等等高溫消消毒除臭臭等等車身美容容：通過過科學(xué)的的護(hù)理方方法和使使用先進(jìn)進(jìn)的添加加劑，對對汽車發(fā)發(fā)動機(jī)、潤滑、燃油、水冷、電路、輪胎、傳動等等系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行免拆拆無磨損損護(hù)理。1.3.5 汽汽車維修修業(yè)現(xiàn)狀狀與趨勢勢一、基本本狀況 經(jīng)過多多年發(fā)展展，我國國初步構(gòu)構(gòu)筑了布布局趨于于合理的的全國汽汽車維修修網(wǎng)絡(luò)，形成了了汽車大大修、汽汽車維護(hù)護(hù)、汽車車小修、汽車專專項修理理、汽車車制造廠廠家特約約維修等等門類齊齊全、分分工合理理的市場場結(jié)構(gòu)體體系

32、，基基本滿足足了目前前不同車車種、不不同車型型和不同同作業(yè)項項目的維維修需要要。二、市場場 轎車已已經(jīng)大規(guī)規(guī)模進(jìn)入入家庭，到20003年年底，全全國民用用汽車擁擁有量達(dá)達(dá)到22200多多萬輛。我國汽汽車維修修業(yè)戶超超過311萬多戶戶。 三、規(guī)制制 履行行行業(yè)管理理職能的的交通部部，相繼繼制定了了一系列列規(guī)章、規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)，主要有有汽車車運輸業(yè)業(yè)車輛技技術(shù)管理理規(guī)定、道道路運輸輸車輛維維護(hù)管理理規(guī)定、汽汽車運輸輸業(yè)車輛輛綜合性性能檢測測站管理理辦法、道道路運輸輸行政處處罰規(guī)定定、汽車維維修質(zhì)量量糾紛調(diào)調(diào)解辦法法、汽車維維修合同同實施細(xì)細(xì)則、汽車車維修工工時定額額收費標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等等，出臺臺了汽汽車維修修

33、質(zhì)量檢檢查評定定標(biāo)準(zhǔn)、汽汽車維修修業(yè)開業(yè)業(yè)條件、汽汽車維護(hù)護(hù)工藝規(guī)規(guī)范等等一系列列國家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和交交通行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。四、特點點 主要有有如下一一些特點點：維修修主體多多元化；整車大大修、發(fā)發(fā)動機(jī)總總成大修修等傳統(tǒng)統(tǒng)維修作作業(yè)量減減少；維維修經(jīng)營營新形式式迅速發(fā)發(fā)展，快快修、連連鎖維修修服務(wù)、品牌經(jīng)經(jīng)營、免免拆清洗洗等新形形勢發(fā)展展快速；地區(qū)發(fā)發(fā)展差異異大，沿沿海地區(qū)區(qū)汽車保保有量大大，檔次次高，汽汽修業(yè)整整體水平平較高；維修專專業(yè)化，專一車車型、專專業(yè)維修修項目和和服務(wù)內(nèi)內(nèi)容的汽汽修公司司發(fā)展迅迅速。1.3.6 競競爭對手手的基本本情況總體來說說，在目目前的補(bǔ)補(bǔ)胎劑市市場上，沒有壟壟斷性的的強(qiáng)大競

34、競爭對手手，但是是廠商眾眾多，各各種技術(shù)術(shù)層面的的產(chǎn)品都都有，參參差不齊齊。其中中主要的的競爭對對手有馳馳耐普汽汽車美容容養(yǎng)護(hù)連連鎖店的的補(bǔ)胎劑劑產(chǎn)品速速可補(bǔ)以以及充氣氣型速可可補(bǔ)、杰杰威輪胎胎自動補(bǔ)補(bǔ)胎劑、梧州市市柱滿自自動補(bǔ)胎胎劑廠生生產(chǎn)的奇奇力車臺臺寶、唐山冀冀東輪胎胎防爆劑劑有限公公司生產(chǎn)產(chǎn)的倍神神輪胎防防爆液等等，但這這些競爭爭對手基基本都是是區(qū)域性性品牌，產(chǎn)品技技術(shù)屬性性比人為為本公司司的專利利技術(shù)要要差，大大部分配配方式化化學(xué)原料料，易腐腐蝕輪胎胎，銷售售量也有有限，難難以構(gòu)成成對人為為本公司司的根本本性威脅脅。現(xiàn)將將主要競競爭對手手的基本本情況介介紹如下下：一、馳耐耐普的速速可

35、補(bǔ)北京馳耐耐普汽車車技術(shù)開開發(fā)有限限公司成成立于119977年，在在全國范范圍內(nèi)發(fā)發(fā)展汽車車美容養(yǎng)養(yǎng)護(hù)連鎖鎖服務(wù)體體系，全全力推進(jìn)進(jìn)國際愛愛車新理理念“七分養(yǎng)養(yǎng)、三分分修”在中國國的發(fā)展展。馳耐普普汽車美美容養(yǎng)護(hù)護(hù)連鎖店店代理的的養(yǎng)護(hù)、美容產(chǎn)產(chǎn)品SNNAP系系列來自自世界5500強(qiáng)強(qiáng)公司之之一美國國最大汽汽車用品品公司美美國殼牌牌旗下的的鵬斯（Pennnzooil）公司。 美國國鵬斯（Pennnzooil）公司擁擁有全美美汽車養(yǎng)養(yǎng)護(hù)服務(wù)務(wù)第一品品牌“Jifffy Lubbe”，其產(chǎn)產(chǎn)品達(dá)113000多種，年銷售售額近百百億美元元，其中中SNAAP品牌牌占100%份額額。該系系列產(chǎn)品品已通過過I

36、SOO90000國際際質(zhì)量認(rèn)認(rèn)證，并并由美國國太平洋洋保險公公司承擔(dān)擔(dān)質(zhì)量保保險。圖1.332顯示示了馳耐耐普兩種種補(bǔ)胎劑劑產(chǎn)品的的基本參參數(shù)。圖1.332 馳耐耐普兩種種補(bǔ)胎劑劑產(chǎn)品 二、杰威威輪胎自自動補(bǔ)胎胎液 杰威公公司生產(chǎn)產(chǎn)的補(bǔ)胎胎劑產(chǎn)品品除要有有以下幾幾個特點點：其一，防防扎胎，防爆胎胎。使用用杰威輪輪胎自動動補(bǔ)胎劑劑后，車車輪行駛駛時的離離心力使使其均勻勻分布于于輪胎內(nèi)內(nèi)壁。當(dāng)當(dāng)輪胎稍稍有漏氣氣（慢撒撒氣）或或被扎胎胎時，能能瞬間自自動修補(bǔ)補(bǔ)，防止止漏氣，并可以以預(yù)防扎扎胎漏氣氣引起的的爆胎。 其二二，延長長輪胎使使用壽命命。在輪輪胎慢撒撒氣（有有小眼慢慢撒氣）的情況況下行駛駛，將

37、大大大減少少輪胎使使用壽命命。據(jù)有有關(guān)部門門測定：輪胎虧虧1磅氣，減少使使用壽命命28%；虧22磅氣，減少使使用壽命命35%，虧33磅氣，減少使使用壽命命52%；如輪輪胎漏完完氣后繼繼續(xù)行駛駛，幾百百米內(nèi)輪輪胎鋼圈圈即刻報報廢。杰杰威輪胎胎自動補(bǔ)補(bǔ)胎劑能能防止慢慢撒氣，從而減減少因輪輪胎氣壓壓不足導(dǎo)導(dǎo)致的磨磨損，并并且以反反復(fù)自動動補(bǔ)胎方方式取代代生拉硬硬撬的傳傳統(tǒng)補(bǔ)胎胎方式，避免了了輪胎、鋼圈不不同程度度的損傷傷，延長長輪胎使使用壽命命。 其其三，自自動修補(bǔ)補(bǔ)輪胎。使用杰杰威輪胎胎自動補(bǔ)補(bǔ)胎劑后后，如遇遇輪胎被被扎（釘釘子直徑徑不超過過6.55毫米）即可自自動修補(bǔ)補(bǔ)，隨扎扎隨補(bǔ)可可達(dá)600余

38、次，（免拔拔釘仍可可照常行行駛）一一般伴隨隨輪胎淘淘汰，解解決了因因扎胎拋拋錨所帶帶來的煩煩惱，不不知不覺覺中節(jié)省省了您寶寶貴的時時間，使使您駕車車更順暢暢，更輕輕松。圖1.332顯示示了杰威威輪胎自自動補(bǔ)胎胎液的外外觀照片片圖1.332 杰威威輪胎自自動補(bǔ)胎胎液 三、倍神神輪胎防防爆液 唐山冀冀東輪胎胎防爆劑劑有限公公司生產(chǎn)產(chǎn)的倍神神輪胎防防爆液，通過了了國家轎轎車質(zhì)量量監(jiān)督檢檢驗中心心的檢測測。檢驗驗中心將將倍神牌牌輪胎防防爆液注注入一輛輛轎車右右前輪、右后輪輪中，充充好氣達(dá)達(dá)到，右右前輪用用鋼釘穿穿刺輪胎胎后拔出出，右后后輪的輪輪胎軋過過有顆鐵釘釘?shù)哪景灏迳像傔^過，然后后在北京京二環(huán)路路

39、行駛公里、公公里，在在高速公公路上行行駛公公里，公里后后，用普普通氣壓壓表測量量，輪胎胎氣壓基基本無變變化。四、輪胎胎保自動動補(bǔ)胎劑劑 深圳市市科邁隆隆高新科科技有限限公司輪輪胎保自自動補(bǔ)胎胎劑是肖肖守鎮(zhèn)先先生最新新研制發(fā)發(fā)明的一一種高科科技專利利產(chǎn)品。專利號號：02211339699.5?！拜喬ケ１Ｗ詣友a(bǔ)補(bǔ)胎劑”原稱“補(bǔ)胎魔魔液”，曾榮榮獲國家家“星火計計劃”成果金金獎、國國家發(fā)明明獎和專專利項目目金杯及及科技創(chuàng)創(chuàng)新金獎獎，已被被載入當(dāng)代發(fā)發(fā)明家成成果詞典典第二二冊，現(xiàn)現(xiàn)被深圳圳市政府府列為深圳名名優(yōu)產(chǎn)品品，中中國國家家技術(shù)監(jiān)監(jiān)督局確確認(rèn)為國國家名優(yōu)優(yōu)產(chǎn)品并并頒發(fā)“中國名名優(yōu)產(chǎn)品品”證書，產(chǎn)

40、品遠(yuǎn)遠(yuǎn)銷美國國、加拿拿大、東東南亞等等國。 五、耐得得安輪胎胎保護(hù)系系統(tǒng)耐得安輪輪胎保護(hù)護(hù)系統(tǒng)（Ridde-oon TTPS）是一種種高科技技輪胎養(yǎng)養(yǎng)護(hù)和補(bǔ)補(bǔ)漏產(chǎn)品品，由美美國Innoveex公司司研發(fā)生生產(chǎn)。耐耐得安采采用合成成纖維和和有機(jī)化化學(xué)惰性性混合物物加工制制作而成成。根據(jù)據(jù)廠家提提供的資資料顯示示，耐得得安采用用的合成成纖維的的抗拉強(qiáng)強(qiáng)度是鋼鋼材的六六倍，可可有效防防止輪胎胎漏氣，提高輪輪胎散熱熱性能，并對輪輪胎和胎胎鈴（輪輪轂）無無腐蝕，延長輪輪胎使用用壽命225%以以上，有有效提高高車輛的的行駛經(jīng)經(jīng)濟(jì)性和和行駛安安全性。1.4 結(jié)論機(jī)遇遇與威脅脅通過對汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)整體環(huán)環(huán)境及汽

41、汽車配件件產(chǎn)業(yè)環(huán)環(huán)境與汽汽車服務(wù)務(wù)業(yè)環(huán)境境的掃描描，對競競爭對手手基本信信息的把把握，項項目組分分析得出出關(guān)于人人為本公公司發(fā)展展的機(jī)遇遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)。1.4.1 汽汽車養(yǎng)護(hù)護(hù)業(yè)正處處于產(chǎn)業(yè)業(yè)演進(jìn)的的初創(chuàng)階階段通過對產(chǎn)產(chǎn)業(yè)環(huán)境境的掃描描。項目目組的出出如下結(jié)結(jié)論：汽汽車整車車及配件件制造業(yè)業(yè)處于產(chǎn)產(chǎn)業(yè)演進(jìn)進(jìn)的聚集集階段，汽車服服務(wù)業(yè)整整體正處處于由初初創(chuàng)向規(guī)規(guī)?；牡倪^渡階階段，而而汽車養(yǎng)養(yǎng)護(hù)業(yè)正正處于產(chǎn)產(chǎn)業(yè)演進(jìn)進(jìn)的初創(chuàng)創(chuàng)階段。運用科科爾尼的的產(chǎn)業(yè)演演進(jìn)曲線線可以較較清晰的的看到這這一點，如圖11.41所示示。圖1.332 產(chǎn)業(yè)業(yè)演進(jìn)曲曲線 資料來源源：結(jié)合合EDSS的產(chǎn)業(yè)業(yè)分析工工具EnndGa

42、ame Currve以以及220033中國汽汽車市場場年鑒與220033中國汽汽車工業(yè)業(yè)年鑒資料整整理分析析1.4.2 人人為本公公司發(fā)展展的大好好機(jī)遇當(dāng)前中國國市場的的旺盛需需求與補(bǔ)補(bǔ)胎劑行行業(yè)的剛剛剛起步步為人為為本公司司提供了了較好的的市場切切入點，這一大大好機(jī)遇遇主要表表現(xiàn)在如如下幾個個方面：整個汽汽車市場場潛力巨巨大，并并且正處處于上升升通道東南沿沿海汽車車保有量量大，檔檔次高，對汽車車養(yǎng)護(hù)等等專項服服務(wù)業(yè)需需求巨大大目前汽汽車銷售售體系正正向品牌牌專賣店店形式發(fā)發(fā)展，渠渠道長度度縮短，利于產(chǎn)產(chǎn)銷購三三方共贏贏，為本本產(chǎn)品提提供良好好的通向向客戶的的有效渠渠道汽車養(yǎng)養(yǎng)護(hù)與美美容連鎖鎖

43、業(yè)態(tài)正正在形成成并快速速發(fā)展，為本產(chǎn)產(chǎn)品提供供了可供供搭載的的又一渠渠道市場上上沒有占占據(jù)絕對對優(yōu)勢的的壟斷型型競爭對對手，整整體市場場還處于于初創(chuàng)階階段1.4.3人為為本公司司發(fā)展的的主要威威脅 人為本本公司的的發(fā)展的的主要威威脅來自自于外部部環(huán)境的的不確定定性，主主要表現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾個方方面：市場秩秩序混亂亂，行業(yè)業(yè)管理水水平不高高競爭者者眾多，實力強(qiáng)強(qiáng)大渠道支支配者實實力過強(qiáng)強(qiáng)，渠道道拓展難難度較大大消費者者對產(chǎn)品品還未形形成較為為基本的的認(rèn)知2. 公公司內(nèi)部部分析由于人為為本科技技工貿(mào)發(fā)發(fā)展公司司尚處于于初創(chuàng)階階段，公公司內(nèi)部部各方面面都有較較高的不不確定性性，但項項目組通通過與公公司

44、主要要管理人人員的溝溝通，依依然對人人為本公公司的基基本情況況作了較較為深入入了解，并認(rèn)為為目前人人為本公公司優(yōu)勢勢主要體體現(xiàn)在產(chǎn)產(chǎn)品與技技術(shù)上，劣勢主主要表現(xiàn)現(xiàn)在銷售售渠道與與公司管管理上，公司的的有豐富富經(jīng)驗的的技術(shù)人人員、銷銷售人員員與管理理人員為為公司的的創(chuàng)立于于發(fā)展奠奠定了較較好的人人才基礎(chǔ)礎(chǔ)。2.1 產(chǎn)品生生產(chǎn)、技技術(shù)與營營銷2.1.1產(chǎn)品品界定 依據(jù)項項目組的的分析以以及多次次項目報報告會上上的探討討，可以以將人為為本公司司的高分分子防刺刺防彈補(bǔ)補(bǔ)漏液產(chǎn)產(chǎn)品歸為為汽車養(yǎng)養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)產(chǎn)品。詳詳細(xì)界定定見圖22.11。圖2.111 產(chǎn)品品所屬產(chǎn)產(chǎn)業(yè)界定定 2.1.2 產(chǎn)產(chǎn)品與技技術(shù) 在產(chǎn)

45、品品與技術(shù)術(shù)上，人人為本公公司擁有有較為先先進(jìn)的技技術(shù)專利利，并且且產(chǎn)品的的科技含含量較高高，有質(zhì)質(zhì)量保證證，產(chǎn)品品成本較較低，體體積小重重量輕，供貨速速度較快快。一、人為為本公司司主要產(chǎn)產(chǎn)品輪胎胎保護(hù)神神性能優(yōu)優(yōu)越輪胎保護(hù)護(hù)神是當(dāng)當(dāng)代高科科技專利利產(chǎn)品,采用天天然高分分子和進(jìn)進(jìn)口合成成高分子子等133種材料料研制而而成,具具預(yù)防性性和即時時性合一一的特點點。只要要加入本本產(chǎn)品的的車輛輪輪胎，無無論是有有內(nèi)膽胎胎還是無無內(nèi)膽胎胎,在行行駛中遇遇刺（穿穿刺物直直徑在88mm以以下）時時,由于于物理作作用而起起到自動動補(bǔ)漏的的功效。該產(chǎn)品品具有手手感滑爽爽、不粘粘連、不不腐蝕（PH值值6.557.

46、5），防銹、無毒、無污染染、不燃燃、不爆爆等優(yōu)點點。能承承受一定定負(fù)荷,經(jīng)受得得住與路路面的沖沖擊,用用于軍用用車輛起起一定防防彈作用用。二、人為為本公司司擁有補(bǔ)補(bǔ)胎劑類類產(chǎn)品的的前沿核核心技術(shù)術(shù)，并享享有專利利權(quán)公司產(chǎn)品品輪胎保保護(hù)神呈呈流狀液液體，預(yù)預(yù)先注入入輪胎內(nèi)內(nèi),當(dāng)輪輪胎遇刺刺時,無無論穿刺刺物拔出出與否，其天然然高分子子化合物物和合成成高分子子化合物物通過輪輪胎轉(zhuǎn)動動時的離離心力和和輪胎自自身氣壓壓的作用用,瞬間間在穿刺刺物四周周或漏洞洞處形成成具有一一定塑性性、高彈彈性和機(jī)機(jī)械強(qiáng)度度的高分分子聚合合物栓塞塞,瞬間間（2秒秒內(nèi)）將將漏洞堵堵塞,長長久有效效的阻止止氣壓下下降,可可自

47、動補(bǔ)補(bǔ)漏數(shù)十十次以上上,保證證車輛的的正常行行駛。三、人為為本公司司的產(chǎn)品品生產(chǎn)工工藝精簡簡，質(zhì)量量有保障障 公司產(chǎn)產(chǎn)品的生生產(chǎn)主要要是依據(jù)據(jù)產(chǎn)品專專利的配配方，采采用專用用器械將將原材料料合成高高分子的的流狀液液體，工工藝精簡簡，且有有專利人人做技術(shù)術(shù)指導(dǎo)，培養(yǎng)熟熟練工人人，嚴(yán)格格質(zhì)量檢檢查。公公司還準(zhǔn)準(zhǔn)備為產(chǎn)產(chǎn)品上質(zhì)質(zhì)量保險險，進(jìn)一一步加強(qiáng)強(qiáng)了產(chǎn)品品的使用用安全。因此在在產(chǎn)品生生產(chǎn)及其其管理上上，人為為本公司司都具有有較強(qiáng)的的競爭實實力。 在生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模方方面，目目前人為為本公司司有5個個一線生生產(chǎn)工人人，1名名技術(shù)專專家，年年產(chǎn)量擬擬定為770噸，銷售量量約合4400萬萬元。2.1.3 營

48、營銷實力力 在市場場營銷方方面，人人為本公公司聘請請了有豐豐富的市市場營銷銷經(jīng)驗的的職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人，為開拓拓市場奠奠定了人人才基礎(chǔ)礎(chǔ)。然而而由于公公司剛剛剛成立，沒有固固定的客客戶資源源與流暢暢的渠道道資源，市場開開拓的任任務(wù)相當(dāng)當(dāng)重，在在這方面面公司目目前的實實力還較較為欠缺缺。2.2 人力資資源與資資金實力力在人力資資源方面面，人為為本公司司地處人人才濟(jì)濟(jì)濟(jì)的上海海市，人人力資源源較為豐豐富。就就目前情情況而言言，公司司的管理理人員、銷售人人員、技技術(shù)人員員都有較較豐富的的行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗，為為公司的的初立與與發(fā)展奠奠定了良良好的人人才基礎(chǔ)礎(chǔ)。如果果公司能能夠開誠誠布公，廣招賢賢良，是是較為容容易

49、吸引引素質(zhì)較較高的作作業(yè)工人人與管理理人員的的，這對對于公司司以后的的發(fā)展是是至關(guān)重重要的。在資金實實力方面面，公司司目前的的投資規(guī)規(guī)模為2200萬萬元，且且具備較較強(qiáng)的融融資能力力。2.3 結(jié)論優(yōu)勢勢與劣勢勢通過對對人為本本公司的的產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、人力、財務(wù)等等基本面面的了解解與分析析，項目目組認(rèn)為為目前人人為本公公司優(yōu)勢勢主要體體現(xiàn)在產(chǎn)產(chǎn)品與技技術(shù)上，劣勢主主要表現(xiàn)現(xiàn)在銷售售渠道與與公司管管理上。具體如如下：優(yōu)勢：產(chǎn)品科科技含量量高公司擁擁有技術(shù)術(shù)專利產(chǎn)品價價格低產(chǎn)能易易于調(diào)節(jié)節(jié)劣勢：知名度度小銷售渠渠道不暢暢通公司實實力較小小對汽車車養(yǎng)護(hù)業(yè)業(yè)缺乏了了解3. 訪訪談與調(diào)調(diào)查 為了對對營銷

50、渠渠道的實實際情況況，特別別是對汽汽車產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)相關(guān)關(guān)公司的的銷售渠渠道作深深入地了了解，項項目組花花了大量量時間對對一汽汽汽貿(mào)公司司、東風(fēng)風(fēng)汽車貿(mào)貿(mào)易公司司、南汽汽商務(wù)部部、湖北北大昌汽汽配、馳馳耐普汽汽車養(yǎng)護(hù)護(hù)連鎖店店北京直直營店、汽配經(jīng)經(jīng)銷商、安利、寶潔等等公司的的相關(guān)人人員作了了訪談與與調(diào)查。不同公公司有不不同的渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)與渠道道管理政政策，這這些對人人為本公公司補(bǔ)胎胎劑產(chǎn)品品的營銷銷渠道的的設(shè)計有有重要的的影響，有的甚甚至對渠渠道設(shè)計計有決定定性的作作用。下下面將對對這些訪訪談的主主要內(nèi)容容作簡要要的綜述述。3.1一一汽汽貿(mào)貿(mào)公司的的解放車車的營銷銷策略一、營銷銷理念一汽汽貿(mào)貿(mào)公司的

51、的解放卡卡車的營營銷理念念即是建建立211世紀(jì)新新型客戶戶關(guān)系，有市場場營銷向向關(guān)系營營銷轉(zhuǎn)變變，主動動服務(wù)向向感動服服務(wù)轉(zhuǎn)變變，公司司效益第第一向用用戶價值值第一轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。經(jīng)經(jīng)銷商不不是溝通通解放與與客戶的的潤滑劑劑，而是是同解放放、同客客戶的利利益共同同體二、整合合營銷的的3個層層面用同一一個聲音音說話， 推出出解放CCI標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)營銷全全接觸，即解放放同終端端客戶、同經(jīng)銷銷商、同同服務(wù)商商等，只只要暴露露給客戶戶的每一一個部分分，每一一個點，都必須須信息整整合建立一一種關(guān)系系，即解解放同經(jīng)經(jīng)銷商的的關(guān)系、解放同同服務(wù)商商的關(guān)系系 、解解放同終終端客戶戶的關(guān)系系都?xì)w入入解放事事業(yè)部進(jìn)進(jìn)行管理理。

52、三、渠道道結(jié)構(gòu)圖3.111 一汽汽汽貿(mào)公公司的解解放車的的渠道結(jié)結(jié)構(gòu) 四、主要要的渠道道管理政政策統(tǒng)一解解放價格格，規(guī)范范解放市市場秩序序，禁止止經(jīng)銷商商異地銷銷售銷售反反利激勵勵代理商商3.2 東風(fēng)風(fēng)汽車貿(mào)貿(mào)易公司司一、基本本營銷理理念無網(wǎng)不不勝，網(wǎng)網(wǎng)亂不勝勝賣產(chǎn)品品更要賣賣服務(wù)二、渠道道結(jié)構(gòu)圖3.221 東風(fēng)風(fēng)汽車貿(mào)貿(mào)易公司司的渠道道結(jié)構(gòu) 三、主要要的渠道道管理政政策“公平平、公正正、公開開”的商務(wù)務(wù)政策“限定區(qū)區(qū)域、限限定價格格”的雙限限管理明確規(guī)規(guī)定合同同價加運運費為當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣鲎畹拖尴迌r加強(qiáng)市市場檢查查力度，推進(jìn)屬屬地銷售售3.3 南汽商商務(wù)部一一、渠道道結(jié)構(gòu)圖3.331 南汽汽的渠

53、道道結(jié)構(gòu) 二、基本本利差4S店到到客戶：新車一一般利差差較高，普通車車型利差差約在55%到88%之間間，派力力奧的利利差約為為5%， 4SS店的主主要利潤潤來自于于配件和和服務(wù)。三、主要要的渠道道管理政政策南汽轎車車全部采采取4SS店的方方式經(jīng)銷銷， 44S店由由雙方合合資（廠廠方不一一定控股股，具體體比例不不祥），4S店店由商務(wù)務(wù)部管理理，有商商務(wù)部每每年對其其考核，在銷售售、服務(wù)務(wù)、配件件、信息息反饋等等各方面面都合格格的4SS店，每每輛車有有5000至10000元元的基本本返利（不同車車型返利利不一樣樣）。 4S店店的所有有商品都都由商務(wù)務(wù)部提供供，汽車車配件必必須是原原廠家的的標(biāo)準(zhǔn)配配

54、件，養(yǎng)養(yǎng)護(hù)品屬屬于配件件中的精精品，需需由商務(wù)務(wù)部制定定，并由由商務(wù)部部提供。 嚴(yán)嚴(yán)格劃分分經(jīng)銷區(qū)區(qū)域，不不許躥貨貨。其他他大賣場場買的車車基本上上是卡車車、客車車和微型型車，汽汽配經(jīng)銷銷商主要要還是面面向較舊舊的車型型的汽車車維修店店。3.4 湖北大大昌汽配配一、渠道道結(jié)構(gòu)圖3.441 湖北北大昌汽汽配的渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu) 二、基本本利差不同產(chǎn)品品利差不不同，廠廠商到一一級經(jīng)銷銷商的利利差多數(shù)數(shù)產(chǎn)品約約在100%左右右，部分分產(chǎn)品在在15%左右，二級經(jīng)經(jīng)銷商與與客戶間間的利差差約在115% 左右。三、主要要的渠道道管理政政策生產(chǎn)商對對渠道控控制不力力，渠道道激勵一一般采取取的是梯梯級銷量量返利，具

55、體返返利比例例或返利利額不同同廠商不不同。上海主要要的汽車車修理養(yǎng)養(yǎng)護(hù)連鎖鎖店，如如龜博士士，3MM，快車車手，快快菲特，馳耐普普等，有有各種不不同層次次的加盟盟連鎖店店，有的的偏重于于養(yǎng)護(hù)，有的偏偏重于秀秀麗，有有的養(yǎng)護(hù)護(hù)修理兼兼而有之之，成為為全方位位的大型型汽車服服務(wù)中心心。 汽車修修理工具具的營銷銷渠道基基本上和和汽車配配件類似似，有的的甚至重重疊。3.5 馳耐普普汽車養(yǎng)養(yǎng)護(hù)連鎖鎖店北京京直營店店一、渠道道結(jié)構(gòu)圖3.551 馳耐普普的渠道道結(jié)構(gòu) 二、基本本利差不同產(chǎn)品品利差不不同，總總部到連連鎖店多多數(shù)產(chǎn)品品約在113%左左右，少少數(shù)產(chǎn)品品利差較較大，連連鎖店與與客戶間間的利差差多數(shù)產(chǎn)

56、產(chǎn)品約在在10%155%左右右。三、主要要的渠道道管理政政策 在整體體規(guī)劃下下進(jìn)行專專業(yè)化分分工，并并在分工工基礎(chǔ)上上實施集集中化管管理，使使復(fù)雜的的商業(yè)活活動簡單單化，以以獲取規(guī)規(guī)模效益益。連鎖經(jīng)營營包括三三種形式式：直營營連鎖、特許經(jīng)經(jīng)營和自自由連鎖鎖統(tǒng)一進(jìn)進(jìn)貨 ，以降低低成本，節(jié)省費費用，統(tǒng)統(tǒng)一商品品價格，方便管管理。不不同級別別的連鎖鎖店：22.8萬萬元（起起步店），5.8萬元元（經(jīng)濟(jì)濟(jì)店） ，100萬元（基礎(chǔ)店店），118萬元元（標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)店） ，388萬元（中心店店） ，80萬萬元（旗旗艦店） 馳耐耐普與多多家專業(yè)業(yè)化運輸輸公司結(jié)結(jié)成伙伴伴關(guān)系，產(chǎn)品和和耗材的的配送能能力穩(wěn)定定可靠。能

57、及時時、準(zhǔn)確確的將耗耗材和產(chǎn)產(chǎn)品配送送到加盟盟商指定定的地方方依據(jù)馳馳耐普連連鎖總部部服務(wù)承承諾，從從總部配配購設(shè)備備一年內(nèi)內(nèi)保修，產(chǎn)品半半年內(nèi)可可以調(diào)換換。四、零售售價格圖3.552 馳耐普普補(bǔ)胎劑劑產(chǎn)品的的零售價價 3.6 安利的的渠道設(shè)設(shè)計與管管理政策策一、渠道道結(jié)構(gòu)圖3.661 安利的的渠道結(jié)結(jié)構(gòu) 二、傭金金率圖3.662 安利的的傭金階階梯 三、加入入政策所有有志志從事安安利事業(yè)業(yè)的人都都有可以以從營業(yè)業(yè)代表開開始發(fā)展展。申請請成為營營業(yè)代表表需繳付付1011元（包包括安安利資料料套裝及每年年各111本的安利月月訊及及安利利新姿的工本本費）。為鼓勵勵營業(yè)代代表親自自使用產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)驗

58、與心心得，安安利為新新參加者者提供一一次600元貨款款減免的的優(yōu)惠，適用于于自參加加日起計計60天天內(nèi)一次次性購貨貨滿5000元或或以上。四、營業(yè)業(yè)人員收收入 = 銷售售利潤+銷售傭傭金+勞勞務(wù)獎金金五、主要要的渠道道管理政政策銷售利利潤營業(yè)代表表每售出出一件產(chǎn)產(chǎn)品可獲獲得該產(chǎn)產(chǎn)品定價價的200%（稅稅前）作作為顧客客服務(wù)報報酬按月月由公司司支付至至指定的的銀行賬賬戶（若若營業(yè)代代表以88折優(yōu)惠惠價服務(wù)務(wù)優(yōu)惠顧顧客，則則不獲計計算客戶戶服務(wù)報報酬）。獎金獎獎勵安利會從從每月凈凈營業(yè)額額統(tǒng)撥221%作作為市場場開拓經(jīng)經(jīng)費，營營業(yè)代表表無論是是以產(chǎn)品品定價或或以8折折優(yōu)惠銷銷售產(chǎn)品品，每月月均可按

59、按個人銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品的凈凈營業(yè)額額獲公司司發(fā)放最最高達(dá)221%的的銷售傭傭金。安安利事業(yè)業(yè)的各項項報酬、獎金，全部以以基于需需求的產(chǎn)產(chǎn)品銷售售業(yè)績?yōu)闉橛嬎慊A(chǔ)與加加入時間間先后或或?qū)⑾雀愀愕臒o絕絕對關(guān)系系。各營營銷人員員取得獎獎金的機(jī)機(jī)會均等等將近來來子公司司提撥的的市場開開拓經(jīng)費費，是公公司正常常運營開開支的一一部分。旅游獎獎勵安利每年年都會舉舉辦各類類旅游研研討會，邀請符符合業(yè)績績標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格格遵守有有關(guān)規(guī)定定的安利利營銷人人員出席席獎勵條條件圖3.663 安利的的獎勵政政策 3.7 寶潔的的渠道設(shè)設(shè)計與管管理政策策一、 渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)與利差差設(shè)計圖3.771 寶潔的的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)與利利差設(shè)

60、計計 二、主要要的管理理政策圖3.772 寶潔的的主要的的管理政政策 基本本利差寶浩的價價格梯度度是建立立在批發(fā)發(fā)價的墓墓礎(chǔ)L的的，即按按1500箱出廠廠價算，每層是是244的利利差空間間；按6600箱箱出廠價價算，每每層是 3的的利差空空間；按按 12200箱箱出廠價價算，每每層是335的利差差空間年終返返利20022年，寶寶潔對一一級批發(fā)發(fā)商和直直供店的的年終返返利是115 ，即即達(dá)到年年銷量指指標(biāo)后，返進(jìn)貨貨額的115。過程返返利通過寶寶潔客戶戶經(jīng)理和和分銷商商經(jīng)理密密切的配配合，寶潔分分銷商年年度生意意計劃和寶寶潔分銷銷商一體體化積分分表的的執(zhí)行，鞏固和和拓展該該分銷商商銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)的