工業(yè)地產(chǎn)招商銷售培訓(xùn)

1、開發(fā)客戶前,招商人員必須搞清楚問題!我們到底在賣什么?我們客戶具備什么條件?客戶為何向我買?客戶為何不向我買?誰是我們客戶?我們客戶會在哪里出現(xiàn)?他們什么時(shí)候會買?什么時(shí)候不會買?誰在跟我搶客戶?第1頁重慶榮隆臺灣工業(yè)園招商及銷售工作流程第一步：招商前期準(zhǔn)備工作第二步：早期開發(fā)階段第三步：中期洽談階段第四步：后期簽署注冊階段1、對周圍園區(qū)進(jìn)行市場調(diào)查及本項(xiàng)目目標(biāo)客戶分析;7、開發(fā)客戶、對客戶信息歸檔完善;11、客戶需求了解,站在客戶立場幫企業(yè)分析;17、入園企業(yè)向園區(qū)提出入園申請并附可行性研究匯報(bào)及環(huán)評匯報(bào)（購地自建項(xiàng)目）；2、確定招商條件和對象;8、篩選客戶信息，審核；12、詳細(xì)問詢企業(yè)各項(xiàng)

2、要求、標(biāo)準(zhǔn)；18、到企業(yè)實(shí)地考查，拿出初步意見并報(bào)園區(qū)管委會領(lǐng)導(dǎo)小組審批（購地自建項(xiàng)目）；3、制訂招商優(yōu)惠政策;9、與客戶進(jìn)行早期接洽、電話溝通,篩選出含有初步意向客戶;13、填寫意向客戶記錄表；19、簽署協(xié)議,收取定金；4、確定整體招商方案;10、填寫客戶電話日志錄表；14、邀約客戶到現(xiàn)場商洽;20、幫助客戶在當(dāng)?shù)刈云髽I(yè)及其它事宜；5、戰(zhàn)略制訂客戶招商月計(jì)劃、周計(jì)劃;15、向客戶介紹園區(qū)情況，推薦適合客戶產(chǎn)品給客戶;21、長久跟蹤服務(wù)；6、招商材料前期準(zhǔn)備;16、雙方確定合作意向，與客戶溝通、談判及得到客戶認(rèn)可；第2頁開展招商工作標(biāo)準(zhǔn)第3頁一、招商做好規(guī)劃 在最初招商時(shí)候做好規(guī)劃，不要進(jìn)行

3、無序招商。產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃是進(jìn)行合理招商主要前提。第4頁二、互利共贏標(biāo)準(zhǔn) 投資者投資目標(biāo)是追求效益最大化，要有利可圖，要掙錢，這是他們最終目標(biāo)。在談判時(shí)候談判雙方都是平等，都想經(jīng)過談判取得最大程度利益。 談判不是辯論，談判雙方應(yīng)該是兩個(gè)法官審一個(gè)案子，持不一樣看法是正常，談判者應(yīng)視對方為朋友，不要有傷害對方感情言論。首先，雙方要充分交流。透徹了解、表示各自想法。然后，梳理出不一樣點(diǎn)進(jìn)行討論。我方應(yīng)本著政策要求和先例標(biāo)準(zhǔn)與對方進(jìn)行協(xié)商，重大項(xiàng)目實(shí)施特事特議，在談判過程中若出現(xiàn)超出我方設(shè)置底線情況，我方要適時(shí)提出換位思維，即我方招商目標(biāo)是什么？能得到什么？從政策性、經(jīng)濟(jì)性、旁比性、先例性等方面給予陳說

4、，爭取對方支持了解。 談判時(shí)要時(shí)刻切記：談判過程不是戰(zhàn)勝對方，而是爭取對方；談判目標(biāo)是使雙方滿意，而非一方勝利。第5頁三、熱情接待標(biāo)準(zhǔn) 對投資者都必須要態(tài)度熱情。出席正規(guī)場所，如重大宴會、洽談會，儀表要端莊整齊，表情和動作以及說話語氣應(yīng)該表現(xiàn)出尊重、禮貌。提前做好“情報(bào)”工作，細(xì)心研究真正有意向投資商興趣、脾氣，對愛講排場有實(shí)力大投資者、大老板，要在迎來送往、參觀考查、吃飯接待等方面給足他們面子，表達(dá)對他們重視、尊重，要讓他感到我們真把他們當(dāng)回事。對提倡節(jié)儉、處事嚴(yán)謹(jǐn)投資者，要辦事大方得體、說話潔凈利索、考查輕車簡從、接待突出特色，給人家一個(gè)簡練、高效、務(wù)實(shí)、干事、向上良好印象。 投資方實(shí)地考

5、查、洽談，往往不會一兩次就能簽約，他們會就投資地點(diǎn)軟硬環(huán)境進(jìn)行考查，越是真實(shí)投資越慎重。他們可能同時(shí)對多個(gè)投資地點(diǎn)進(jìn)行分析比較，除土地價(jià)款和優(yōu)惠政策外，投資方重點(diǎn)考慮是企業(yè)產(chǎn)后運(yùn)行成本（運(yùn)輸、水價(jià)、電價(jià)、勞動資源等）。所以，招商人員要熱情做好接待工作，做到以誠相待，熱情不虛情，節(jié)儉不浪費(fèi)。第6頁四、主動保持聯(lián)絡(luò) 對于一個(gè)企業(yè)而言，規(guī)模擴(kuò)張一旦形成定勢后，選擇投資地點(diǎn)是有時(shí)效性，過了時(shí)效只能成為遺憾。所以，招商人員對各方提供招商信息，要經(jīng)常梳理，主動聯(lián)絡(luò)，必要時(shí)要主動出擊。第7頁五、老實(shí)守信標(biāo)準(zhǔn) 在投資者交往過程中，要一直堅(jiān)持老實(shí)守信，做到不了解情況不隨意回復(fù)，辦不到事項(xiàng)不隨意許諾，沒有資源或政

6、策不能說有。對我方不能做到事項(xiàng)，要依據(jù)實(shí)際情況講明道理，方便取得招商洽談方了解。而在實(shí)際招商過程中很多人為了留住項(xiàng)目，信口開河，隨便表態(tài)，騙取投資者信任，但最終適得其反。 園區(qū)招商是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)物，市場運(yùn)作是園區(qū)招商關(guān)鍵，市場化運(yùn)作理念告訴我們：只有商家發(fā)財(cái)，才有我們發(fā)展；只有商家得到現(xiàn)實(shí)利益，我們才有久遠(yuǎn)利益；只有互惠互利、等價(jià)交換，才具備合作基礎(chǔ)；只有雙贏，園區(qū)招商才能含有生命力。所以我們一定要擺正心態(tài)，帶著誠意去談。不要想著能騙來就騙來，其實(shí)你誰也騙不了，真正做企業(yè)人都很精明、很專業(yè)，擺不正心態(tài)去招商，可能最終被算計(jì)是自己。招商談判有別于買家談判，招商談判是合作談判，目標(biāo)是達(dá)成雙贏，要

7、自始至終表達(dá)出合作意愿和誠意，不能說假話，多說好方面，有優(yōu)勢方面。要以久遠(yuǎn)利益作為出發(fā)點(diǎn)，能夠作出承諾，當(dāng)機(jī)立斷；不能答應(yīng)條件，應(yīng)說明原因；超出現(xiàn)有政策要求條件，應(yīng)仔細(xì)分析，待匯報(bào)研究后再作回復(fù)，盡可能不說“不行”或“辦不到”。談判時(shí)要把精明放在心里，把誠意放在臉上，善于換位思索。第8頁六、尊重禮節(jié)標(biāo)準(zhǔn) “入境而問禁，入門問而諱”。我們每到一個(gè)地方，要提前了解當(dāng)?shù)亟?，防止說犯禁話，不能犯禁事，以自己言行適應(yīng)該地特定要求。如浙江投資者非常重視宗教意識，少數(shù)臺商在項(xiàng)目選址、開工日期選擇等方面要請風(fēng)水先生確定等，我們要在不違反國家法律法規(guī)前提下給予尊重。第9頁七、及時(shí)簽約標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目一旦達(dá)成一致意見

8、后，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)及時(shí)簽約，預(yù)防時(shí)間長了發(fā)生變故。第10頁八、項(xiàng)目跟進(jìn)和服務(wù) 項(xiàng)目正式簽約后，要及時(shí)跟進(jìn)和搞好服務(wù)工作，因?yàn)轫?xiàng)目早開工、早建成、早見成效是雙方共同希望。而繳納土地出讓金是項(xiàng)目推進(jìn)有效確保。所以，我方承接人員應(yīng)抓緊催促對方繳納土地出讓金。 項(xiàng)目開工前，我方應(yīng)向投資者通知辦事程序和規(guī)則，方便雙方配合、落實(shí)各階段工作。第11頁產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商方式第12頁一、資源招商 資源招商是指依靠當(dāng)?shù)貎?yōu)勢資源，引進(jìn)投資項(xiàng)目。比如，一個(gè)地域有優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、煤炭、礦產(chǎn)等優(yōu)勢資源，可主動引進(jìn)一批煤化工、農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、礦產(chǎn)資源開發(fā)和商貿(mào)物流項(xiàng)目。 充當(dāng)利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢資源，進(jìn)行針對性資源招商，以資源換項(xiàng)目，將優(yōu)勢資源配置

9、給優(yōu)勢企業(yè)，降低企業(yè)運(yùn)行成本，讓企業(yè)看到了“投資”效益，從而前來投資建設(shè)項(xiàng)目。人力資源招商，以低廉勞動力成本或詳細(xì)有適合專業(yè)技術(shù)人才招商；以提供其它地域不能干獨(dú)有產(chǎn)業(yè)政策優(yōu)勢來吸引外商投資；以優(yōu)惠稅費(fèi)政策招商。第13頁分析一個(gè)地域資源優(yōu)勢項(xiàng)目細(xì)項(xiàng)土地資源面積大小，土壤類型、土地肥脊，可開墾土地等；氣候資源氣候類型，氣溫，降水，光照；地理位置交通條件；礦產(chǎn)資源煤炭，石油，天然氣，鐵礦，鋁土礦，磷，硫等；生物資源農(nóng)業(yè)基地，經(jīng)濟(jì)作物基地，林業(yè)基地，水果基地，特色農(nóng)業(yè)等；自然資源降水多少，河流，地下水，高山冰雪融水等；人力資源人口情況、教育情況；旅游資源自然風(fēng)光、風(fēng)土民情、文化遺產(chǎn)；政策環(huán)境地方政策和

10、開放程度。第14頁二、項(xiàng)目招商 項(xiàng)目招商，就是園區(qū)不但提供場所，而且還依靠園區(qū)來提供項(xiàng)目，用園區(qū)項(xiàng)目去招商。換句話說，項(xiàng)目招商，就不是只提供園區(qū)條件，而是以園區(qū)條件為基礎(chǔ)，加上園區(qū)提出項(xiàng)目，吸引企業(yè)入園。 以項(xiàng)目為中心。項(xiàng)目是招商之本，要增強(qiáng)項(xiàng)目對企業(yè)吸引力，提供招商成功率，必須認(rèn)真搞好項(xiàng)目論證和包裝。對項(xiàng)目標(biāo)投資規(guī)模、技術(shù)水平、產(chǎn)品市場前景、國內(nèi)外同行發(fā)展情況等必須進(jìn)行詳細(xì)論證，尋求園區(qū)與企業(yè)雙方感興趣共同點(diǎn)，做好投資回報(bào)率分析。 項(xiàng)目招商起步較難。然而一旦起步，招商就相對比較輕易，尤其利于招來優(yōu)異企業(yè)入園。前提就是不停設(shè)計(jì)出優(yōu)異、有良好投資價(jià)值項(xiàng)目。第15頁三、產(chǎn)業(yè)招商 以產(chǎn)業(yè)為依托，借助

11、當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)勢和合理產(chǎn)業(yè)定位，圍繞產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品及其上下游產(chǎn)品進(jìn)行招商，有意思地選擇符合本地產(chǎn)業(yè)需求項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)引進(jìn)，對優(yōu)化當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)起到主動作用，并形成產(chǎn)業(yè)集聚，進(jìn)一步積累資本。 產(chǎn)業(yè)招商目，引進(jìn)高端產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)，拓展技術(shù)鏈，營造主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)縫合斷層、填補(bǔ)空白、調(diào)整結(jié)構(gòu)，形成完整產(chǎn)業(yè)鏈，以此提升綜合競爭力。 注重招商與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)配套發(fā)展相結(jié)合，圍繞重點(diǎn)培育產(chǎn)業(yè)，實(shí)施產(chǎn)業(yè)鏈招商和大項(xiàng)目招商：一方面，堅(jiān)持缺什么引什么原則，有針對性地引進(jìn)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，主動為優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)引進(jìn)配套企業(yè)，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃引導(dǎo)，發(fā)達(dá)地區(qū)非常重視研究產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和投資規(guī)律，結(jié)合實(shí)際準(zhǔn)確定位認(rèn)準(zhǔn)方向，堅(jiān)持順應(yīng)規(guī)律、發(fā)揮自身優(yōu)勢進(jìn)行招商

12、。其次，開展上游帶動大項(xiàng)目招商，主動招商引進(jìn)上游大企業(yè)，發(fā)展產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)。 產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)業(yè)定位要科學(xué)，既要符合該產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、也要符合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。比如一些偏僻山區(qū)，卻要搞高科技電子產(chǎn)業(yè)園，顯然不符合客觀事實(shí)。還例如，在內(nèi)地做一個(gè)制鞋工業(yè)園，卻到珠三角來招商，誰都知道珠三角鞋企基本都是代工廠，是靠外貿(mào)出口為生，他們怎么可能搬到內(nèi)地去？ 開展產(chǎn)業(yè)招商，引進(jìn)龍頭項(xiàng)目，可以帶動形成一批有規(guī)模、有競爭力產(chǎn)業(yè)集群。第16頁四、活動招商 經(jīng)過會議活動來招商是一個(gè)效果非常好方法，舉行和參加各種會議，廣泛接觸交流，尋求適當(dāng)有投資欲望合作搭檔。會議上面對面宣傳園區(qū)項(xiàng)目標(biāo)情況，現(xiàn)場與投資企業(yè)互動交流。 為促進(jìn)交流和

13、產(chǎn)業(yè)提升心態(tài)，園區(qū)自行組織一些有品位和檔次主題會，如：產(chǎn)業(yè)風(fēng)采會、產(chǎn)業(yè)群英會、企業(yè)自主創(chuàng)新會。聯(lián)合產(chǎn)業(yè)協(xié)會組織一些論壇活動和交流活動，探討產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景。利用政府組織相關(guān)活動，比如：服裝節(jié)、高教會、科技合作會等以項(xiàng)目為主題活動。 第17頁五、展會招商 生產(chǎn)商和投資商各種商務(wù)會議和活動，是園區(qū)招商好時(shí)機(jī)。參會是一些行業(yè)企業(yè)，甚至包含著名跨國企業(yè)、大型央企及產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)參展參會，數(shù)量都是含有一定規(guī)模。 園區(qū)不但要主動尋訪和主動參會，而且力爭在會議上講話，尤其是主題講話。利益參加企業(yè)協(xié)會活動有利時(shí)機(jī)，對園區(qū)投資環(huán)境進(jìn)行宣傳推介，就投資者疑問進(jìn)行深入交流與探討。第18頁參加人員，準(zhǔn)備好資料。爭取參加專業(yè)

14、論壇，主動了解行業(yè)最新熱點(diǎn)和結(jié)果、發(fā)展趨勢。走訪展館，了解客戶和行業(yè)情況，接觸潛在客戶。發(fā)放招商手冊、產(chǎn)業(yè)服務(wù)手冊等宣傳資料。搜集企業(yè)信息。有針對性地重點(diǎn)接觸企業(yè)。真摯邀請企業(yè)擇機(jī)到園區(qū)參觀。會后，對搜集到企業(yè)信息進(jìn)行整理、分類。給目標(biāo)客戶寄送園區(qū)資料，并及時(shí)進(jìn)行電話追訪。在展會上第19頁六、商會招商 商會招商是指利用當(dāng)?shù)匾约捌渌鞯厣虝?，走訪各地同鄉(xiāng)商會、行業(yè)商會、基層商會、私企協(xié)會、臺商協(xié)會以及代表性企業(yè)，造訪商會領(lǐng)導(dǎo)，會晤企業(yè)界人士，就加強(qiáng)雙方交流合作進(jìn)行深入探討。主動請進(jìn)來，主動邀請來實(shí)地考查。 商會作用就是橋梁和紐帶作用，利用協(xié)會商會招商成本效果好。招商人員要千方百計(jì)地打進(jìn)商會，尋求

15、高端客源，把握招商信息源，借力擴(kuò)大招商結(jié)果。開展中介招商活動，率領(lǐng)投資者來園區(qū)開展考查和項(xiàng)目對接活動。 利用商會招商方式，主要有兩種：一是商會組織企業(yè)來園區(qū)考查，二是產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員參加商會組織會議活動，在活動上推介園區(qū)。第20頁七、上門招商 上門招商，也能夠叫敲門招商、登門招商。 上門招商是最直接一個(gè)招商方式，招商效果顯著，它主要是在園區(qū)確定招商群體后，有針對性地有目標(biāo)地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)園區(qū)招商信息，進(jìn)行招商。 園區(qū)招商，不能在園區(qū)大樓里坐等投資者上門，應(yīng)走出去主動招商。針對選定項(xiàng)目，有選擇性地主動上門造訪，精心包裝和策劃項(xiàng)目，經(jīng)過向有合作意愿大企業(yè)、大財(cái)團(tuán)、以高質(zhì)量項(xiàng)目吸引投資，推進(jìn)項(xiàng)

16、目洽談和落戶。 一些園區(qū)做了廣告之后，就開始等企業(yè)上門洽談，而上門招商，改變等候企業(yè)來訪作風(fēng)，化被動為主動，主動上門造訪企業(yè)，了解企業(yè)入園需求，現(xiàn)場回復(fù)企業(yè)各種疑問，主動提供多個(gè)處理方案，使企業(yè)在家門口就能夠?qū)@區(qū)形成愈加清楚認(rèn)識，并深刻感受園區(qū)服務(wù)效率和熱情。第21頁 上門招商方式優(yōu)點(diǎn)是針對性強(qiáng)，能夠節(jié)約大量廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有空閑資金潛在企業(yè)，對招商人員素質(zhì)要求較高。 上門招商特點(diǎn)：1、主動出擊；2、針對性強(qiáng)；3、要做好前期準(zhǔn)備工作；3、當(dāng)面溝通。 上門招商方式多樣，招商人員在開展工作時(shí)要重視實(shí)效，利用各種關(guān)系造訪企業(yè)，擴(kuò)大與投資企業(yè)聯(lián)絡(luò)，增加信息渠道，利用當(dāng)?shù)厣虝托袠I(yè)協(xié)會推介、組

17、織有轉(zhuǎn)移意向企業(yè)見面，有針對性舉行小型推介會，促使工作愈加到位，確保招商成效。 在開展上門招商活動之前要認(rèn)真研究、周密安排，溝通聯(lián)絡(luò)相關(guān)企業(yè)后，制度詳細(xì)活動實(shí)施方案，做大量前期準(zhǔn)備工作，重新梳理了重點(diǎn)項(xiàng)目標(biāo)招商思緒，編印宣傳資料，促使每次上門招商活動更具針對性和時(shí)效性。 在一些人看來，敲門招商方法看似老土了，不過招商人員在開始階段，剛才從事招商時(shí)候，這個(gè)蠢方法是最有效。因?yàn)槟銢]有熟悉老板，沒有熟悉同學(xué)，沒有熟悉朋友，總而言之，你在這個(gè)行業(yè)兩眼漆黑。所以，只有采取這種方法，可能這種方法效率低，但勤能補(bǔ)拙，苦能補(bǔ)低。只要有勇氣和耐心，企業(yè)一家一家跑，老板一個(gè)一個(gè)造訪，也是能夠招到老板。第22頁八、

18、中介招商 中介招商，就是經(jīng)過專業(yè)投資中介機(jī)構(gòu)，將招商項(xiàng)目推向相關(guān)投資市場，然后經(jīng)過公開、公平、公正嚴(yán)格程序，由專業(yè)機(jī)構(gòu)為招商方選擇適當(dāng)合作搭檔和投資者。 中介是指為投資者和物業(yè)全部者雙方達(dá)成出租和購置而建立一個(gè)平臺機(jī)構(gòu)，提供招商市場中介服務(wù)，并有為雙方確保安全交易義務(wù)。 中介招商，能夠經(jīng)過銀行中介、集團(tuán)辦事處、非官方對外投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)，以及咨詢企業(yè)、律師事務(wù)所等進(jìn)行招商。 中介招商優(yōu)勢： 1、專業(yè)化運(yùn)作，優(yōu)點(diǎn)是目標(biāo)針對性強(qiáng)，項(xiàng)目潛在投資人明確。 2、中介經(jīng)過廣告、網(wǎng)站等伎倆把園區(qū)推銷給潛在投資商，讓園區(qū)省下一大筆廣告宣傳費(fèi)用。 3、中介掌握投資資源通常更為豐富，能找到盡可能適當(dāng)投資商，防止投資不

19、配套或投資商要求對廠房做大改動。 4、中介會主動聯(lián)絡(luò)投資商，安排看廠，不用園區(qū)方面每次都要去直接面對投資商，為園區(qū)省時(shí)間更省精力。 產(chǎn)業(yè)園區(qū)能夠以中介招商為突破口，借助咨詢企業(yè)、投資企業(yè)、律師事務(wù)所、會計(jì)師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)和民間團(tuán)體，進(jìn)行園區(qū)品牌宣傳，同時(shí)，經(jīng)過專業(yè)網(wǎng)絡(luò)開展招商活動，使園區(qū)快速進(jìn)入國內(nèi)外大企業(yè)視野，實(shí)現(xiàn)招商突破。第23頁九、傳媒招商 傳媒招商主要包含在報(bào)紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)、信件等媒體上進(jìn)行招商宣傳，登載招商項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目推介，吸引有投資意向投資者前來考查投資。 個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)要進(jìn)行招商推廣，必須利用各種傳媒大力宣傳產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資壞境、投資政策、投資法規(guī)等等，樹立良好地域形象，使之對未來投

20、資者產(chǎn)生一定影響力和吸引力，并在他們心目中留下一定印象。不然，招商工作就會成為無本之木，無源之水。它包含以下幾個(gè)形式：1、制作，登載當(dāng)?shù)赜蛐麄鹘榻B廣告、文章；2、制造新聞報(bào)道事件；3、 與傳媒保持定時(shí)、良好工作交流；4、 與媒體打好交道，邀請參加園區(qū)活動，在媒體上發(fā)了幾期宣傳園區(qū)投資政策稿件。第24頁十、廣告招商 登載園區(qū)招商廣告是當(dāng)前大多數(shù)園區(qū)開展招商最慣用一個(gè)方法，園區(qū)招商廣告可多樣化，不過成本相對較高,所以，一定要針對特定目標(biāo)企業(yè)和區(qū)域選擇對應(yīng)廣告方式，以提升宣傳效果。另外,在公布廣告前，要做好策劃文案，使用一些吸引客戶投資關(guān)鍵詞。 開展園區(qū)招商推廣時(shí)，要創(chuàng)新推介渠道，加大宣傳。形式能夠

21、各種多樣，在報(bào)紙媒體上登廣告、戶外廣告牌、公交車身廣告、行業(yè)期刊、網(wǎng)站手機(jī)短信、郵政簡報(bào)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼、電話營銷、掃街(調(diào)查表、談項(xiàng)目) 、房展會、小區(qū)活動、展臺、發(fā)單、參加各種高級活動（商會、沙龍）、推薦會等等,宣傳推介園區(qū)及其優(yōu)惠政策。 廣告招商特點(diǎn)： 能夠借助各種當(dāng)代化伎倆大規(guī)模地傳輸招商信息； 最大缺點(diǎn)是招商對象選擇性不輕易掌握； 在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實(shí)際效果。第25頁十、網(wǎng)絡(luò)招商 什么是網(wǎng)上招商？建立一個(gè)招商網(wǎng)站，將招商項(xiàng)目在網(wǎng)上發(fā)布，或者是在專業(yè)網(wǎng)站上做個(gè)廣告，等等。 經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)這一工具，發(fā)布信息、收集信息、整理信息、聯(lián)絡(luò)投資者、服務(wù)投資者，從而讓投資者知道園

22、區(qū)，終達(dá)到招引企業(yè)入駐目。辦好園區(qū)網(wǎng)站，在網(wǎng)上公開公布優(yōu)惠政策、資源優(yōu)勢、招商項(xiàng)目庫等方面信息，及時(shí)、負(fù)責(zé)、周到細(xì)致地答復(fù)投資者咨詢，增加招商機(jī)會。一、網(wǎng)絡(luò)招商工具網(wǎng)絡(luò)招商工具與方式多種多樣，主要有：門戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、自建網(wǎng)站、電子郵件、QQ群、博客、微博、網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼等等。二、網(wǎng)絡(luò)招商優(yōu)勢隨著互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，網(wǎng)上招商成為最便捷方式。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)招商，一方面是為了招到更多更好企業(yè),尤其是具備現(xiàn)代營銷意識和服務(wù)意識、品牌意識企業(yè)，其次也是為了降低企業(yè)成本。網(wǎng)上招商優(yōu)勢：可以把全部投資者需要了解信息圖文并茂地在網(wǎng)上展示出來；建站成本低，效益大；速度快、效率高。例如，經(jīng)過電子郵件，在網(wǎng)上幾分種之內(nèi)就能夠完

23、成信息咨詢與交流；交流簡便，交互性強(qiáng)。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系可以進(jìn)行雙方或多方信息交流，可以在網(wǎng)上進(jìn)行國際長途電話、明碼傳真、網(wǎng)上會議以及異地投資者貿(mào)易和項(xiàng)目談判等業(yè)務(wù)。第26頁十一、以商招商 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商對象是企業(yè)，假如將產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商市場看成是汪洋大海，那么最熟悉“水性”，無疑還是企業(yè)。以商招商，借助企業(yè)信息渠道、商務(wù)渠道、人脈資源，能到達(dá)以最小成本獲取更大效應(yīng)。園區(qū)能夠?qū)V泛開展以商招商工作作為對外開放招商突破口。一名企業(yè)連著一個(gè)市場，必有一大批客戶和朋友，應(yīng)該充分利用已入園企業(yè)人脈關(guān)系，推薦他們業(yè)務(wù)對象、業(yè)務(wù)關(guān)系及親朋摯友中企業(yè)家，為園區(qū)引企業(yè)、招項(xiàng)目。以外，企業(yè)發(fā)揮其主體作用，本身優(yōu)勢和特點(diǎn)，依

24、據(jù)市場現(xiàn)實(shí)狀況和前景，有針對性地主動引進(jìn)新戰(zhàn)略投資者進(jìn)行合作，形成招商連鎖效應(yīng)和群體效應(yīng)。 般來說，企業(yè)主在發(fā)展贏利后，會主動去帶動其上游產(chǎn)品供給商和下游產(chǎn)品客戶企業(yè)以及與之相關(guān)聯(lián)投資商來同一地域投資，以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。第27頁十二、委托招商 委托招商是指在重點(diǎn)區(qū)域城市有選擇地聘請有實(shí)力、有資源企業(yè)家、著名人士、商會組織和中介服構(gòu)，以及在園區(qū)外來投資者和投資企業(yè)中選聘招商代表，簽署代理協(xié)議，委托勉勵(lì)他們幫助聯(lián)絡(luò)其它投資者來園區(qū)置業(yè)投資。經(jīng)過專業(yè)化機(jī)構(gòu)和職業(yè)化人員招商。 依據(jù)所在招商地點(diǎn)，把在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ群陀绊懥Ρ臼屑耸窟M(jìn)行調(diào)査統(tǒng)計(jì)，經(jīng)過召開座談會或登門造訪等方式，聯(lián)絡(luò)感情，深化親情、鄉(xiāng)情和

25、鄉(xiāng)咅，以他們在當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系最大程度地?cái)U(kuò)大園區(qū)招商資。 同時(shí)，把在本市工作、創(chuàng)業(yè)外地有影響人物，經(jīng)過關(guān)系聯(lián)絡(luò)感情，推進(jìn)我們招商工作開展。 經(jīng)過委托有影響、有實(shí)力、有信譽(yù)機(jī)構(gòu)，以經(jīng)濟(jì)考查造訪、友好往來等形式，或組織舉行投資貿(mào)易洽談會、投資貿(mào)易研討會等活動，全方位、多層次地宣傳項(xiàng)目和區(qū)域優(yōu)勢。 委托招商方法，愈加適合用于政府在開展外商招商時(shí)，采取有償或無償方法委托外商、外方駐華機(jī)構(gòu)、華僑以及國外一些特殊機(jī)構(gòu)、特殊人員等，牽線搭橋，推薦項(xiàng)目，聯(lián)絡(luò)客戶，招攬外商前來投資。這種方式填補(bǔ)了招商人員對外地情況不熟缺點(diǎn)。第28頁十三、關(guān)系招商 關(guān)系招商做法，要利用好兩方面關(guān)系，一是政府關(guān)系，一是園區(qū)投資者關(guān)系。

26、 親密與當(dāng)?shù)卣P(guān)系，開啟高層招商主要契機(jī)。借助政府公信力有利于提升招商效率。依靠投資人在政商界聲望及人脈關(guān)系，廣泛團(tuán)結(jié)各黨派名流和企業(yè)家到園區(qū)考查、投資。 園區(qū)開展招商工作，要爭取得到政府及相關(guān)部門認(rèn)可和大力支持。 1.利用政府關(guān)系，增加著名度，擴(kuò)大影響，園區(qū)主動負(fù)擔(dān)或參加一些主要交易會、博覽會，以到達(dá)推介園區(qū)目標(biāo)，同時(shí)主動配合參加地方外出招商活動，利用政府平臺，宣傳園區(qū)并邀請意向投資者來園考查。 2.招商人員能夠充分利用“政府”這個(gè)有利條件，為企業(yè)和將要入駐企業(yè)、投資戶爭取到實(shí)實(shí)在在各種優(yōu)惠政策，同時(shí)也為快速銷售，回籠資金以及順利招商，形成產(chǎn)業(yè)圈提供有利保障。第29頁十四、優(yōu)惠招商 優(yōu)惠招商是指經(jīng)過各種政策上優(yōu)惠吸引企業(yè)入駐。普通在產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目初建時(shí)期基本都要依靠政策優(yōu)惠招商，經(jīng)過各種政策上優(yōu)惠吸引企業(yè)。許多產(chǎn)業(yè)園區(qū)都進(jìn)行“優(yōu)惠招商”，假如園區(qū)能夠給予企業(yè)許多稅收方面優(yōu)惠政策，是其它地方都不曾有過，這么就愈加有吸引力。第30頁十五、重點(diǎn)招商 以往，有些產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商追求“泛招商”，就是大量地招商，不過這種招商效率較低，經(jīng)濟(jì)區(qū)域化趨勢、產(chǎn)業(yè)特色化發(fā)展以及招商競爭白熱化等大環(huán)境原因，都在改變傳統(tǒng)招商觀念和模式。從以往 “大量招商”到現(xiàn)在“目標(biāo)招商”，不但“目標(biāo)招商”，有些園區(qū)提