某大廈調(diào)整策劃書

1、福鼎大廈廈調(diào)整策策劃書一、調(diào)查查銷售現(xiàn)現(xiàn)狀1、基本本情況福鼎“溫溫州商城城”位于福福鼎市中中心最繁繁華的商商業(yè)街區(qū)區(qū)，是福福鼎市皇皇冠鉆石石寶地，占地約約14畝，建筑面面積4220000平方米米，福鼎鼎大廈是是“溫州商商城”的主樓樓，233層高877.6米，為為目前閩閩東第一一高樓。福鼎大大廈集商商、住為為一體，歐式風(fēng)風(fēng)格，一一至三層層為商鋪鋪和寫字字樓，四四至二十十三層為為住宅。樓盤定定位為城城市高尚尚住宅，入住福福鼎大廈廈將成為為名貴和和尊嚴(yán)的的象征。相關(guān)鏈接接：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤概概況新時(shí)代商商廈開(kāi)發(fā)商：福鼎市市裕陽(yáng)房房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)有限限公司設(shè)計(jì)單位位：中美美合資林林同炎、李國(guó)豪豪土建工工程設(shè)計(jì)計(jì)

2、院區(qū)位：東臨桐桐山溪，西接規(guī)規(guī)劃中的的市政廣廣場(chǎng)，南南靠太姥姥大道，北頻市市政大院院。廣告中心心語(yǔ)：新新時(shí)代商商廈新時(shí)代代的品質(zhì)質(zhì)，新時(shí)時(shí)代的選選擇樓盤寓意意：溪江江、龍山山兩溪左左右相通通；太姥姥、市府府大道南南北交泰，以風(fēng)水水角度講講，溪流流龍?jiān)颇蠚?，地享水口積積黃金。三幢高高層塔樓樓成三角角鼎足之之勢(shì)，正應(yīng)了福福鼎的福福祉鼎盛盛之意。總建筑筑面積：505500平平方米其中：地地下停車車場(chǎng)39990平平方米；一層獨(dú)立立商鋪442000平方米米；二層大型型超市443000平方米米；三層大型型酒家443000平方米米；四層娛樂(lè)樂(lè)中心443000平方米米； 5-220為寫寫字樓和和高級(jí)住住宅

3、，戶戶型面積積為822-2110平方方米；兩幢115層高高層：為為二梯四四戶，朝朝向差價(jià)價(jià)最高為為1500元/平方米，層差差價(jià)為770-990元/層，均均價(jià)約為為20000元/平方方米。一幢200層高層層：為二二梯七戶戶，朝向向差價(jià)最最高為1180元元/平方米，層差差價(jià)為770-880元/層，均均價(jià)約為為22550元/平方方米。按揭：享享受最高高七成220年銀銀行按揭揭貸款。物業(yè)管理理：福鼎鼎市陽(yáng)光光物業(yè)管管理公司司；套房房物業(yè)收收費(fèi)分880-140、1411-1770、1711-2110平方方米三個(gè)個(gè)檔次（60-90元/月，含電梯梯、衛(wèi)生生、服務(wù)務(wù)、保安安等）。物業(yè)配套套：（11）地下下車庫(kù)

4、可可容納660多輛輛小車；（2）設(shè)設(shè)十一部部進(jìn)口電電梯和二二部電扶扶梯；（3）設(shè)設(shè)寬帶局局域網(wǎng)系系統(tǒng)；（4）雙雙自動(dòng)消消防報(bào)警警系統(tǒng)和和煤氣管管道預(yù)埋埋；（5）設(shè)設(shè)雙路水水電源；（6）設(shè)設(shè)置244小時(shí)保保安電子子監(jiān)控中中心?？⒐ぜ叭肴胱r(shí)間間：計(jì)劃劃于20003年年12月竣竣工，220044年4月交付使用用。銷售情況況：朝向向較好的的東南戶戶型銷售售最好，且大多多數(shù)已銷銷售出去，預(yù)計(jì)總總銷售量量為樓盤盤體量的的30%。錦江大廈廈開(kāi)發(fā)商：福鼎市市康華房房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)有限限公司設(shè)計(jì)單位位：福州州大學(xué)土土木建筑筑設(shè)計(jì)研研究院區(qū)位：東臨桐桐山溪，西頻古古城東路路，南與與市人大大委員會(huì)會(huì)相鄰。廣告中心心語(yǔ)

5、：締締造經(jīng)典典時(shí)尚家家居生活活總建筑面面積：約約120000平平方米，1-44層為商商鋪與超超市或娛娛樂(lè)場(chǎng)所，55-177層為住住宅。一幢177層高樓樓：為二二梯七戶戶，最大大朝向差差價(jià)為550元/平方米，5-10層層層差價(jià)價(jià)為400元/平方米米，100-177層層差價(jià)價(jià)為800元/平方米米，均價(jià)價(jià)約為220500元/平方方米。按揭：享享受最高高七成220年銀銀行按揭揭貸款。物業(yè)管理理：物業(yè)業(yè)管理公公司尚未未確定，物業(yè)收收費(fèi)根據(jù)據(jù)樓書大大致在400-900元/月月。物業(yè)配套套：（11）全自自動(dòng)消防防報(bào)警系系統(tǒng)；（2）224小時(shí)時(shí)保安電電子監(jiān)控控系統(tǒng)；（3）預(yù)預(yù)留煤氣氣管道，預(yù)設(shè)寬寬帶局域域網(wǎng)系

6、統(tǒng)統(tǒng)；（4）設(shè)設(shè)有雙回回路電源源，并配配有應(yīng)急急電源；（5）設(shè)設(shè)有地下下30TT蓄水池池?？⒐r(shí)時(shí)間：計(jì)計(jì)劃于220033年6月竣工工。銷售情況況：朝向向較好，臨江的的東南、東北戶戶型銷售售最好，基本已售售完，其其它戶型型還較多多。太姥商廈廈位于南南大路與與古城南南路交叉叉口，現(xiàn)現(xiàn)首期開(kāi)開(kāi)發(fā)的多多層住宅宅已售完完，小高高層尚未未推出，至今已已完成樁樁基工程程。太姥姥商廈多多層的物物業(yè)費(fèi)用用是200元/套，小小高層暫暫定為990元/套，視視具體戶戶型大小小有出入入。2、銷售售情況福鼎大廈廈于20001年年初正式式發(fā)售，到目前前為止，已成交交31套，余644套（四四層起計(jì)計(jì)），以以套數(shù)計(jì)計(jì)算，實(shí)實(shí)

7、際銷售售率為332.6%。銷售情況況統(tǒng)計(jì)表表單元類別別總套數(shù)已銷售未銷售占未銷售售套數(shù)所余銷售售額占所余銷銷售額01西北北1911828.11%65044465528.77%02西南南1971218.88%48911492221.66%03東南南1912710.99%27666452212.22%04東1941523.44%42433683318.88%05東北北1971218.88%42366303318.77%合計(jì)9531642264423995說(shuō)明：剩剩余單元元標(biāo)準(zhǔn)均均價(jià)為220744.9元/平方米米。從表中可可以看出出，以東東南和東東北、西西南向銷銷售情況況較好。剩余單元元總銷售售額為

8、：2266423395元元。（見(jiàn)見(jiàn)表）二、銷售售障礙分分析項(xiàng)目銷售售出現(xiàn)上上述情況況，不是是偶然的的，必然然存在較較深層次次的原因因。突破破銷售障障礙的關(guān)關(guān)鍵是對(duì)對(duì)可能存存在的銷銷售障礙礙有清醒醒的認(rèn)識(shí)識(shí)。綜合合樓盤自自身質(zhì)素素及對(duì)福福鼎房產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的的整體把把握，我我們認(rèn)為為在前期期銷售過(guò)過(guò)程中主主要顯現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)的的障礙點(diǎn)點(diǎn)有以下下幾方面面：障礙1：缺乏系系統(tǒng)的銷銷售思路路“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆?！敝挥姓菊驹谑袌?chǎng)場(chǎng)的角度度全盤考考慮及分分析問(wèn)題題，方能能使自身身立于不不敗之地地。物業(yè)業(yè)銷售的的重點(diǎn)是是對(duì)銷售售過(guò)程本本身有全全面的了了解。通通過(guò)對(duì)前前段時(shí)間間項(xiàng)目的的銷售情情況分析析，我們們認(rèn)為

9、項(xiàng)項(xiàng)目銷售售過(guò)程表表現(xiàn)出來(lái)來(lái)的恰是是走一步步看一步步的簡(jiǎn)單單操作手手段，既既缺乏整整體戰(zhàn)略略部署，又沒(méi)有有戰(zhàn)役布布局，被被動(dòng)營(yíng)銷銷的現(xiàn)狀狀顯而易易見(jiàn)。障礙2：物業(yè)市市場(chǎng)定位位不明確確市場(chǎng)定位位是營(yíng)銷銷的基礎(chǔ)礎(chǔ)，它包包括以下下三部分分：品質(zhì)定位位功能定位位身份定位位所謂市場(chǎng)場(chǎng)定位，即是對(duì)對(duì)物業(yè)在在房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)中中所處位位置的準(zhǔn)準(zhǔn)確描述述。我們們看到，前期營(yíng)營(yíng)銷過(guò)程程中對(duì)本本物業(yè)的的描述僅僅僅表現(xiàn)現(xiàn)在“福鼎第第一高樓樓”，“成功人人士的選選擇”方面，沒(méi)有進(jìn)進(jìn)一步深深化與宣宣傳高尚尚住宅的的舒適及及品味，更沒(méi)有有讓人對(duì)對(duì)本樓盤盤形成一一種系統(tǒng)統(tǒng)的認(rèn)識(shí)識(shí)。位置永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是物業(yè)業(yè)銷售的的重要組組成部分分，因

10、為為位置要要素包含含了眾多多環(huán)節(jié)：環(huán)境、配套、社區(qū)、交通等等，它們們均可以以用位置置要素予予以概括括。在房房地產(chǎn)市市場(chǎng)中，街區(qū)環(huán)環(huán)境對(duì)物物業(yè)功能能的影響響是非常常重大的的。本案案位于福福鼎市繁繁華的市市中心，地理位位置及街街區(qū)功能能均極佳佳，所屬屬學(xué)區(qū)又又是福鼎鼎市最為為著名的的福鼎實(shí)實(shí)驗(yàn)小學(xué)學(xué)和福鼎鼎一中，對(duì)于這這些情況況，福鼎鼎市區(qū)的的居民可可能會(huì)有有比較系系統(tǒng)的認(rèn)認(rèn)識(shí)，而而對(duì)于其其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的居民民卻不一一定，因因此，針針對(duì)本案案在福鼎鼎其它鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推推廣，我我們就應(yīng)應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)化本案案街區(qū)環(huán)環(huán)境的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，比比如孩子子的入學(xué)學(xué)、生活活的便利利等。上述的物物業(yè)質(zhì)素素與功能能定位決決定了購(gòu)購(gòu)買該

11、物物業(yè)的消消費(fèi)者均均為“成功人人士”，綜合合分析福福鼎的生生活水平平及行業(yè)業(yè)概況，在現(xiàn)階階段能夠夠消化本本案的消消費(fèi)者群群體非常常有限，即個(gè)體體工商業(yè)業(yè)者、中中小企業(yè)業(yè)老板、部分行行政機(jī)關(guān)關(guān)干部等等。無(wú)論論怎樣，他們的的消費(fèi)方方式以及及生活品品味與普普通消費(fèi)費(fèi)者還是是有較大大的差異異，他們們應(yīng)該有有自己的的交際圈圈和社交交圈，作作為成功功的商人人或政府府官員，他們更更為理性性，個(gè)性性鮮明，顯示出出強(qiáng)烈的的自主意意識(shí)。他他們不象象普通消消費(fèi)者有有非常強(qiáng)強(qiáng)的地域域感，他他們主要要來(lái)自福福鼎的市市區(qū)及幾幾個(gè)比較較富裕的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。物業(yè)定位位由上述述三種定定位組成成，而這這三種定定位相互互作用、互相制制約

12、，任任何一個(gè)個(gè)定位均均與其它它兩個(gè)定定位息息息相關(guān)，缺一不不可。障礙3：營(yíng)銷推推廣零亂亂，缺乏乏媒體整整合在物業(yè)供供應(yīng)量大大增的市市場(chǎng)環(huán)境境下，在在信息量量急劇膨膨脹的時(shí)時(shí)代，物物業(yè)的推推廣需要要精心策策劃，方方能做到到有的放放矢，廣廣告投放放與媒體體購(gòu)買才才能準(zhǔn)確確、高效效。自開(kāi)盤銷銷售以來(lái)來(lái)，沒(méi)有有表現(xiàn)出出階段性性營(yíng)銷的的特點(diǎn)，銷售高高潮似乎乎從來(lái)沒(méi)沒(méi)有出現(xiàn)現(xiàn)（開(kāi)盤盤銷售成成交的良良好記錄錄說(shuō)明當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)部分消消費(fèi)者對(duì)對(duì)項(xiàng)目還還是比較較認(rèn)可的的），階階段性銷銷售策略略自然無(wú)無(wú)從談起起。自開(kāi)開(kāi)盤銷售售就立刻刻進(jìn)入鞏鞏固銷售售期，市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)乏力。在媒體方方面，所所采用的的媒體整整合方式式比

13、較單單調(diào)，沒(méi)沒(méi)有系統(tǒng)統(tǒng)安排廣廣告流程程，此外外，整體體現(xiàn)場(chǎng)包包裝也沒(méi)沒(méi)有顯示示出物業(yè)業(yè)的特色色與身份份。障礙4：銷售通通路較窄窄銷售通路路除媒體體運(yùn)用外外，還有有諸如：事件行行銷、公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)、各種種會(huì)議及及直銷等等多種。前期銷銷售顯然然很少運(yùn)運(yùn)用此類類手段，僅僅是是被動(dòng)地地通過(guò)報(bào)報(bào)紙廣告告與有獎(jiǎng)獎(jiǎng)促銷等等對(duì)本案案進(jìn)行了了局部、有限的的推廣。作為十分分重要的的物業(yè)推推銷手段段，銷售售通路的的拓寬一一方面使使物業(yè)在在較短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)為業(yè)界界與消費(fèi)費(fèi)者了解解，另一一方面此此類高尚尚住宅需需要樹(shù)立立與塑造造自己獨(dú)獨(dú)特的品品牌，并并且隨物物業(yè)品牌牌形象的的提升，企業(yè)品品牌形象象也將因因之得以以確立與與

14、鞏固。障礙5：銷售組組織不力力在一切條條件具備備的前提提下，在在銷售原原則及銷銷售策略略明確的的情況下下，銷售售組織是是促成交交易的重重要環(huán)節(jié)節(jié)或“最后一一擊”。銷售組織織包括銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)，通過(guò)過(guò)全面了了解物業(yè)業(yè)狀況及及物業(yè)定定位、交交通、配配套、區(qū)區(qū)域規(guī)劃劃、發(fā)展展趨勢(shì)等等給消費(fèi)費(fèi)者最為為滿意的的解答。同時(shí)，還要掌掌握相應(yīng)應(yīng)的銷售售技巧與與追蹤銷銷售能力力。在固固定的一一段時(shí)間間內(nèi)對(duì)銷銷售策略略（包括括價(jià)格策策略、定定價(jià)原則則、付款款方式）、促銷銷手段、銷售通通路、廣廣告安排排、媒體體運(yùn)用、消費(fèi)者者反饋信信息等進(jìn)進(jìn)行全面面總結(jié)，在此基基礎(chǔ)上適適當(dāng)調(diào)整整并制定定階段性性銷售計(jì)計(jì)劃，有有步驟、有

15、目的的、有計(jì)計(jì)劃地推推進(jìn)銷售售工作，不斷掀掀起銷售售高潮。由此看來(lái)來(lái)，前期期銷售工工作缺乏乏總結(jié)，計(jì)劃與與目的性性不強(qiáng)，手段單單一，銷銷售組織織不力，從而導(dǎo)導(dǎo)致了銷銷售進(jìn)程程緩慢甚甚至停滯滯。障礙6：現(xiàn)樓的的“缺點(diǎn)”現(xiàn)樓銷售售應(yīng)該是是未來(lái)房房地產(chǎn)市市場(chǎng)的主主要趨勢(shì)勢(shì)，但今今天全國(guó)國(guó)大部分分地區(qū)的的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的的銷售還還是以期期房為主主，原因因有二：盡快回籠籠資金，以利后后續(xù)投入入；期房往往往可以描描述得相相當(dāng)美妙妙。而現(xiàn)樓是是“完成時(shí)時(shí)”，因此此具有不不可更改改的意思思，消費(fèi)費(fèi)者在參參觀過(guò)程程中一目目了然，所以要要在注目目率比較較高的地地方下工工夫進(jìn)行行清潔或或修整，甚至適適當(dāng)進(jìn)行行改造。障

16、礙7：工程進(jìn)進(jìn)程緩慢慢，影響響客戶信信心福鼎大廈廈在從開(kāi)開(kāi)始施工工至今已已整整歷歷時(shí)三年年多時(shí)間間，期間間蓋蓋停停停、停停停蓋蓋蓋，從而而使市民民對(duì)于本本樓的信信心大受受打擊，甚至有有些人害害怕本樓樓會(huì)無(wú)法法竣工，這一因因素直接接導(dǎo)致了了部分市市民持幣幣觀望，而大多多數(shù)市民民退而求求其次，轉(zhuǎn)而購(gòu)購(gòu)買其它它樓盤的的套房。障礙8：物業(yè)管管理尚未未落實(shí)，入住客客戶反映映不佳本樓盤的的多層住住宅自去去年底開(kāi)開(kāi)始，陸陸續(xù)有業(yè)業(yè)主入住住，但由由于工期期的延長(zhǎng)長(zhǎng)，本樓樓盤的物物業(yè)管理理遲遲未未能落實(shí)實(shí)，從而而導(dǎo)致部部分小糾糾紛未能能得到很很好的處處理，而而福鼎本本身就是是一個(gè)小小城市，對(duì)于一一些是是是非非的

17、的人際傳傳播速度度相當(dāng)快快，這也也使相當(dāng)當(dāng)部分市市民對(duì)本本樓盤的的質(zhì)量及及管理水水平持懷懷疑態(tài)度度。障礙9：市民對(duì)對(duì)高層物物業(yè)及物物管接受受程度不不高福鼎現(xiàn)在在大多數(shù)數(shù)市民對(duì)對(duì)高層物物業(yè)持排排斥態(tài)度度，主要要是認(rèn)為為高層的的物業(yè)費(fèi)費(fèi)用太高高及不可可控因素素太多（比如電電梯停電電等普通通問(wèn)題，這主要要是由于于福鼎市市民至今今為止還還未接觸觸過(guò)高層層的原因因），還還有，現(xiàn)現(xiàn)在福鼎鼎的大多多數(shù)樓盤盤的物業(yè)業(yè)管理相相當(dāng)糟糕糕，而部部分樓盤盤又出現(xiàn)現(xiàn)了居民民不愿交交物業(yè)費(fèi)費(fèi)用的情情形，因因此許多多市民對(duì)對(duì)于高層層物業(yè)的的物業(yè)管管理抱有有恐懼的的心理。另外，本本樓盤的的得房率率、套型型的合理理性、朝朝向與

18、多多層的不不可比性性、七層層以下樓樓層的采采光以及及高層樓樓盤的高高價(jià)位（相對(duì)于于福鼎而而言）等等因素也也是眾多多市民不不愿接受受高層物物業(yè)的直直接原因因之一。三、策劃劃調(diào)整方方案在分析了了樓盤現(xiàn)現(xiàn)狀及障障礙點(diǎn)以以后，我我們提出出了新一一輪營(yíng)銷銷的總體體策略與與計(jì)劃安安排，具具體包括括：制定新的的戰(zhàn)略部部署銷售策策略物業(yè)業(yè)定位賣賣點(diǎn)總結(jié)結(jié)銷售方式式銷售通通路媒體體運(yùn)用廣告策略略現(xiàn)場(chǎng)包包裝銷售售組織為了敘述述方便，我們把把以上要要素根據(jù)據(jù)時(shí)間的的前后綜綜合劃分分為前期期、中期期和后期期，下面面是具體體策劃營(yíng)營(yíng)銷流程程：1、前期期：籌備備期本期主要要內(nèi)容包包括項(xiàng)目目推廣前前的樓盤盤定位、宣傳資資料

19、的制制作、銷銷售人員員的培訓(xùn)訓(xùn)、物業(yè)業(yè)管理或或顧問(wèn)公公司的確確定、售售樓處及及樣板房房的布置置等，根根據(jù)項(xiàng)目目情況，本案在在籌備期期主要有有以下幾幾項(xiàng)工作作：樓盤定定位：福福鼎大廈廈福鼎鼎第一高高樓福鼎大廈廈211世紀(jì)高高尚住宅宅成功之選選，未來(lái)來(lái)之選福鼎鼎大廈福鼎大廈廈城市市居家生生活的永永恒理想想宣傳資資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備：本本項(xiàng)目目目前的宣宣傳資料料主要有有各式各各樣的廣廣告海報(bào)報(bào)及樓書書，但內(nèi)內(nèi)容較為為單調(diào)，定位不不夠清晰晰，建議議除沿用用以前的的樓書外外，其它它海報(bào)類類暫停使使用，另另根據(jù)樓樓盤特點(diǎn)點(diǎn)與定位位制作66個(gè)坯的的三折頁(yè)頁(yè)若干（其內(nèi)容容介于樓樓書與海海報(bào)之間間，包含含的信息息量比海

20、海報(bào)大，費(fèi)用比比樓書省省，是現(xiàn)現(xiàn)今樓盤盤宣傳普普遍采用用的一種種方式），以備備項(xiàng)目推推廣期使使用；如如果可能能的話，還可以以制作一一本小型型的樓盤盤服務(wù)指指南，里里面內(nèi)容容既包括括本樓盤盤的物業(yè)業(yè)服務(wù)內(nèi)內(nèi)容及服服務(wù)特色色，還可可以羅列列一些居居家常識(shí)識(shí)，有針針對(duì)性地地分發(fā)給給業(yè)主及及潛在購(gòu)購(gòu)房者。銷售人人員的培培訓(xùn)：包包括本樓樓盤及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤相關(guān)資資訊培訓(xùn)訓(xùn)、銷售售百問(wèn)培培訓(xùn)及房房地產(chǎn)相相關(guān)知識(shí)識(shí)培訓(xùn)，具體內(nèi)內(nèi)容見(jiàn)附附件1。培訓(xùn)時(shí)間間：建議議自4月-5月每每周培訓(xùn)訓(xùn)兩個(gè)全全天。55月初進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)考核。培訓(xùn)人員員：銷售售部人員員，主要要針對(duì)售售樓人員員。培訓(xùn)講師師：建議議邀請(qǐng)溫溫州現(xiàn)今今在操

21、盤盤與培訓(xùn)訓(xùn)方面有有相當(dāng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的專專業(yè)人員員進(jìn)行專專業(yè)房產(chǎn)產(chǎn)知識(shí)培培訓(xùn)，由由本人負(fù)負(fù)責(zé)樓盤盤及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤相相關(guān)資訊訊及銷售售百問(wèn)培培訓(xùn)。銷售表表格的制制作：銷銷售表格格是規(guī)范范銷售行行為，提提高客戶戶資源利利用率與與成交可可能性的的一種行行之有效效的方法法，也是是公司上上層人員員及時(shí)了了解樓盤盤銷售動(dòng)動(dòng)向、及及時(shí)調(diào)整整銷售策策略的風(fēng)風(fēng)向標(biāo)，因此，銷售表表格的制制作與有有效使用用就顯得得至關(guān)重重要。相相關(guān)表格格見(jiàn)附件件3。銷售部部的規(guī)范范與獎(jiǎng)懲懲制度的的確定與與實(shí)施：在樓盤盤推廣期期間，為為更好的的規(guī)范銷銷售行為為，提高高銷售人人員的積積極性，建議通通盤考慮慮銷售部部的工作作規(guī)范與與獎(jiǎng)懲機(jī)機(jī)制，

22、以以提高工工作效率率和樓盤盤銷售效效益。樓盤外外立面及及樓盤內(nèi)內(nèi)部環(huán)境境的清掃掃與整理理：由于于本樓盤盤是現(xiàn)房房，且前前一階段段部分客客戶對(duì)本本樓盤的的誤解乃乃至謠傳傳，對(duì)房房開(kāi)及項(xiàng)項(xiàng)目的聲聲譽(yù)有極極大的損損害，因因此，及及早竣工工，將整整個(gè)樓盤盤完全地地展示在在民眾面面前，是是最有效效的提升升民眾信信心的方方法。銷售價(jià)價(jià)格的調(diào)調(diào)整：福福鼎大廈廈滯銷已已久，經(jīng)經(jīng)過(guò)詳細(xì)細(xì)的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查和和研究，樓盤滯滯銷的原原因不在在于價(jià)格格，而在在于推廣廣手段與與客戶對(duì)對(duì)樓盤的的信心上上，對(duì)比比福鼎現(xiàn)現(xiàn)有的新新時(shí)代商商廈與錦錦江大廈廈兩個(gè)樓樓盤，福福鼎大廈廈還有相相當(dāng)大的的價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)，因因此對(duì)價(jià)價(jià)格進(jìn)行行適當(dāng)?shù)?/p>

23、的微調(diào)，以從其其它方面面增加本本大廈的的附加值值，突顯顯本樓盤盤的整體體優(yōu)勢(shì)。分析本樓樓盤與其其它兩樓樓盤的銷銷售情況況，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)比較暢暢銷的基基本是朝朝向較好好的套型型與大廈廈中間的的樓層，而其它它套型的的銷售大大多呈停停滯狀態(tài)態(tài)，這很很大程度度反映了了本地居居民的消消費(fèi)傾向向，而房房開(kāi)的定定價(jià)恰恰恰沒(méi)能很很好地解解決這一一問(wèn)題，導(dǎo)致了了銷售失失控的情情況，因因此本次次價(jià)格調(diào)調(diào)整主要要從朝向向、層次次方面著著手，整整個(gè)調(diào)價(jià)價(jià)思路是是拉大好好差套型型的朝向向差價(jià)；低層與與高層住住宅進(jìn)行行微調(diào)甚甚至不調(diào)調(diào)，中間間層次的的套型調(diào)調(diào)整較多多（相對(duì)對(duì)而言）。具體體調(diào)價(jià)表表格見(jiàn)附附件4。開(kāi)盤時(shí)時(shí)間的確確定

24、：現(xiàn)現(xiàn)本案相相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤錦錦江大廈廈于今年年6月竣工工，而時(shí)時(shí)代廣場(chǎng)場(chǎng)也會(huì)于于今年112月竣竣工，由由于福鼎鼎當(dāng)?shù)厥惺忻竦南M(fèi)水平平有限，因此建建議本案案推廣時(shí)時(shí)間最好好早于其其它樓盤盤，這樣樣才能為為樓盤的的一炮走走紅打下下基礎(chǔ)。綜合考考慮各方方面因素素，本案案推廣時(shí)時(shí)間不宜宜遲于66月份。售樓處處的布置置：售樓樓處作為為顧客與與樓盤對(duì)對(duì)話的第第一道關(guān)關(guān)口，它它的形象象設(shè)計(jì)，環(huán)境布布局將會(huì)會(huì)直接地地影響著著顧客的的情緒，好的樓樓盤會(huì)說(shuō)說(shuō)話，好好的售樓樓處同樣樣也會(huì)招招引顧客客，售樓樓處作為為最容易易激發(fā)客客戶購(gòu)買買欲望的的地方，它將統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)個(gè)樓盤，微縮著著整個(gè)樓樓盤。因因此，對(duì)對(duì)售樓處

25、處進(jìn)行適適當(dāng)?shù)耐锻度雽?huì)會(huì)產(chǎn)生巨巨大的效效益，我我公司現(xiàn)現(xiàn)有的售售樓處地地段較偏偏、布局局偏于小小氣，因因此建議議在現(xiàn)樓樓盤的正正面一層層或二層層重新布布置一售售樓處以以彰顯本本樓盤的的大氣與與高尚特特色。再再在售樓樓處周圍圍布置以以指示牌牌、刀旗旗、氣球球類以烘烘托一種種熱烈的的氣氛。廣告方方案的確確定：樓樓盤銷售售關(guān)鍵要要做到人人氣的聚聚集，只只有通過(guò)過(guò)不斷的的蓄積人人氣，樓樓盤的暢暢銷才會(huì)會(huì)成為可可能。而而人氣的的聚集有有相當(dāng)部部分要通通過(guò)廣告告與媒體體的系統(tǒng)統(tǒng)安排，因此在在項(xiàng)目推推廣期前前確定一一套系統(tǒng)統(tǒng)的、有有建設(shè)性性的廣告告方案是是非常必必要的，具體細(xì)細(xì)節(jié)見(jiàn)附附件2（本附附件因時(shí)時(shí)

26、間原因因，延后后至5月提交交）。菜單式式裝修的的宣傳與與裝修公公司的確確定：菜菜單式裝裝修在福福鼎是一一種全新新的概念念，引入入這一概概念不僅僅對(duì)業(yè)主主來(lái)說(shuō)有有相當(dāng)大大的實(shí)惠惠與便利利，同時(shí)時(shí)對(duì)于樓樓盤的銷銷售也是是一大亮亮點(diǎn)，而而對(duì)于我我公司而而言要做做的只是是確定裝裝修公司司與協(xié)調(diào)調(diào)好物業(yè)業(yè)公司與與業(yè)主的的交接，因此，為了使使本樓盤盤與其它它樓盤區(qū)區(qū)別開(kāi)來(lái)來(lái)，以爭(zhēng)爭(zhēng)取更多多的客戶戶，我們們有必要要率先引引入這類類較有創(chuàng)創(chuàng)意的概概念。具具體菜單單式裝修修資料與與方案見(jiàn)見(jiàn)附件55、附件件6（本附附件因時(shí)時(shí)間原因因，延后后至5月提交交）。樣板房房的裝修修與布置置：假如如時(shí)間許許可的話話，我們們還

27、可以以在福鼎鼎率先引引入樣板板房，這這樣做有有以下好好處：（1）通過(guò)過(guò)樣板房房可以把把原有套套型中的的缺點(diǎn)很很好地進(jìn)進(jìn)行掩蓋蓋，促進(jìn)進(jìn)較差套套型的銷銷售；（2）通過(guò)過(guò)引入樣樣板房可可以更好好地貫徹徹菜單式式裝修的的概念，使之相相輔相成成；（33）樣板板房可以以提高本本樓盤在在福鼎當(dāng)當(dāng)?shù)氐拿衩癖娮⒛磕柯剩瑥膹亩_(dá)到到宣傳的的目的；（4）由于于本樓盤盤是現(xiàn)房房，我們們還可以以在銷售售中把樣樣板房通通過(guò)適當(dāng)當(dāng)優(yōu)惠的的方式推推銷出去去，從而而收回大大部分裝裝修樣板板房的費(fèi)費(fèi)用。物業(yè)管管理公司司的確定定：多層層住宅的的部分業(yè)業(yè)主已于于去年底底開(kāi)始入入住，但但本項(xiàng)目目由于工工期原因因物業(yè)管管理公司司遲遲未未能確定定，致使使部分業(yè)業(yè)主對(duì)物物業(yè)方面面頗有微微