【培訓(xùn)課件】10Fab-4S服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略-一-(26)頁

1、【培訓(xùn)課件】10Fab_4S服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略_一_(26)頁【培訓(xùn)課件】10Fab_4S服務(wù)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略_一_(26)頁產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)生產(chǎn)戰(zhàn)略特點(diǎn)信息系統(tǒng)形式汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的發(fā)展史福特流水線大批量零件標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品品種單一50-60年代庫(kù)存管理作坊加工按客戶生產(chǎn)單件生產(chǎn)零件獨(dú)特產(chǎn)品品種繁多通用及歐洲批量+選配零件一致產(chǎn)品系列內(nèi)部信息協(xié)調(diào)豐田精益生產(chǎn)準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)看板管理全面質(zhì)量管理計(jì)算機(jī)集成制造大規(guī)模客戶化柔性制造零件標(biāo)準(zhǔn)/模塊化高科技產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理協(xié)同生產(chǎn)敏捷制造企業(yè)重組優(yōu)化供應(yīng)鏈全面客戶服務(wù)手工手工狹義MRPMRPIIERPCAD/CAM等ERP(JIT/ 看板)SCMCRME-Business

2、19世紀(jì)末創(chuàng)新20世紀(jì)初賣方60-80年代成本+質(zhì)量20-40年代市場(chǎng)劃分90年代個(gè)性化21世紀(jì)全球化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)生產(chǎn)戰(zhàn)略特點(diǎn)信息系統(tǒng)形式汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的發(fā)各汽車公司都在忙于重組FLAT/扁平世界在新環(huán)境下, 協(xié)作、創(chuàng)新和重組是供應(yīng)商生存的基本辦法 / 扁平世界 降低固定成本通過采購(gòu)降低成本 改變生產(chǎn)策略 共享零部件降低成本 與供應(yīng)商共同設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品 風(fēng)險(xiǎn)按訂單/市場(chǎng)生產(chǎn) 風(fēng)險(xiǎn)按庫(kù)存生產(chǎn)制造商供應(yīng)商3各汽車公司都在忙于重組FLAT/扁平世界在新環(huán)境下, 協(xié)作目前中國(guó)汽車市場(chǎng)的六大基本突出問題生產(chǎn)能力供應(yīng)過剩：汽車生產(chǎn)能力過剩、汽車銷售基礎(chǔ)設(shè)施過剩、汽車銷售能力過剩、汽車銷售從業(yè)人員過剩、

3、汽車服務(wù)設(shè)施過剩、汽車產(chǎn)品庫(kù)存過剩的矛盾有可能加劇。不足：道路不足、石油價(jià)格上揚(yáng)、自主設(shè)計(jì)、制造能力不足、市場(chǎng)營(yíng)銷人員不足、市場(chǎng)營(yíng)銷能力不足、汽車服務(wù)意識(shí)不足等矛盾會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)更加復(fù)雜.市場(chǎng)機(jī)制不完善：市場(chǎng)規(guī)則將逐步完備，品牌舍棄、梯度轉(zhuǎn)移和行業(yè)退出機(jī)制的形成不可避免。主動(dòng)放棄和主動(dòng)選擇的現(xiàn)象都會(huì)在我們面前出現(xiàn)。真正的企業(yè)家時(shí)代已經(jīng)來到。激烈競(jìng)爭(zhēng)的微利時(shí)代：低利已成定局，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的血拼模式將逐步走向終結(jié)，品牌、服務(wù)、成本和效率競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。政府宏觀調(diào)控的影響力：上海的汽車市場(chǎng)有其固有的特點(diǎn)，汽車保有量受到有形和無形兩只手的控制，處在有限放開的狀態(tài)之中，這就決定上海的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。適者生存

4、，需求多變及不確定性帶來的競(jìng)爭(zhēng)淘汰：2008年會(huì)有一定數(shù)量汽車銷售公司退出市場(chǎng)，為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)帶來擴(kuò)大市場(chǎng)占有的機(jī)會(huì)。參考資料4目前中國(guó)汽車市場(chǎng)的六大基本突出問題生產(chǎn)能力供應(yīng)過剩：汽車生產(chǎn)經(jīng)過期望進(jìn)入、沖動(dòng)井噴、緩慢波動(dòng)、理智思考等各個(gè)階段的考驗(yàn)，中國(guó)汽車消費(fèi)用戶對(duì)于汽車和汽車市場(chǎng)的理解正在發(fā)生革命性的變化。呈現(xiàn)出以下一系列特點(diǎn)：1、從企業(yè)和公家消費(fèi)向私人消費(fèi)轉(zhuǎn)變；2、從滿足單一的需求，向滿足多方面需求轉(zhuǎn)變；3、從依賴朋友協(xié)助選購(gòu)向獲取更多信息、自行選購(gòu)轉(zhuǎn)變；4、從單一強(qiáng)調(diào)價(jià)格性能比向同時(shí)考慮產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、品牌、人員價(jià)值、感覺和企業(yè)質(zhì)量方面轉(zhuǎn)變；5、從片面考慮購(gòu)車向全面考慮用車全過程轉(zhuǎn)變；6、

5、從強(qiáng)調(diào)個(gè)人需求向結(jié)合整體宏觀環(huán)境的思考對(duì)自己的購(gòu)車行為作出總體判斷轉(zhuǎn)變； 7、購(gòu)車對(duì)象的平均年齡逐年降低，并出現(xiàn)多元化傾向；8、顧客購(gòu)車從感性思考向感性和理性思考相結(jié)合的方向轉(zhuǎn)變；9、品牌意識(shí)逐步形成，車型逐步選擇向優(yōu)質(zhì)品牌集中；10、顧客和經(jīng)銷商的關(guān)系從銀貨兩訖向長(zhǎng)期化方向轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在汽車顧客狀態(tài)分析越來越成熟精明 參考資料5經(jīng)過期望進(jìn)入、沖動(dòng)井噴、緩慢波動(dòng)、理智思考等各個(gè)階段的考驗(yàn)，未來汽車消費(fèi)市場(chǎng)的變化戰(zhàn)略趨勢(shì)購(gòu)買者貨比三家更苛求 -（買方市場(chǎng)）。顧客的期望值上升，希望更多的服務(wù) -（顧客挑剔）。市場(chǎng)更進(jìn)一步細(xì)分 -（成熟市場(chǎng)）。來自國(guó)外強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力加大 -（全球貿(mào)易）。市場(chǎng)越來越國(guó)

6、際化 -（TWO）。單一產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期越來越短 -（潮流循環(huán)）。品牌的價(jià)值更受重視 -（品牌記憶）。銷售人員的知識(shí)越業(yè)越不夠用了 -（專業(yè)銷售）。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 -（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)）。軟價(jià)值越來越收歡迎 -（感覺價(jià)值）。客戶關(guān)系越來越重要 -（信息反饋）。消費(fèi)環(huán)境的影響越來越大 -（法規(guī)控制）。參考資料6未來汽車消費(fèi)市場(chǎng)的變化戰(zhàn)略趨勢(shì)參考資料8汽車銷售人才 才最緊俏, 吃香產(chǎn)品開發(fā)人才技術(shù)人才賣方市場(chǎng)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)人員吃香!買方市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷售管理人員吃香!7汽車銷售人才產(chǎn)品開發(fā)人才技術(shù)人才賣方市場(chǎng)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)人員吃香汽車商品的獨(dú)特性：“汽車是何種類型的產(chǎn)品” 1. “高關(guān)心度”商品 VS 低關(guān)心度

7、商品 - 很在乎 (Service/滿意)2. “多功能型”主體商品 VS 附屬型商品 - 多樣性 (Survey/了解)3. “生活日常型”商品 VS 虛榮型商品 - 常用品 (穩(wěn)定/放心/品牌)4.“高價(jià)貴重型”商品 VS 低價(jià)便宜型商品 - 貴重物品 (名氣/品牌)5. “少次重購(gòu)型”. VS 多次重購(gòu)型 - 信賴度 (可信/可靠/品牌)6.“高信任度”可靠商品 VS 低信任度商品 - 信任度 (Service/品牌)7. “長(zhǎng)期耐用品” VS 快速消費(fèi)品 - 耐用品 (Service/S.P.)8. “服務(wù)性商品” VS 快速消費(fèi)商品 - 服務(wù)產(chǎn)品 (Service/S.P.)9. “

8、附加值高”商品 VS 附加值低商品 - 附加值高 (Service/S.P.)10.“使用環(huán)境牽涉面“大而廣商品 VS 牽涉面少而窄商品 - 使用環(huán)境 (Survey)張大成8汽車商品的獨(dú)特性：“汽車是何種類型的產(chǎn)品”1. “高關(guān)心 產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)，使用牽涉層面廣， 涉入程度，貴重程度，科技要求， 安全要求， 依賴程度， 信任程度， 服務(wù)要求， 服務(wù)年限， 保障程度， 保險(xiǎn)需求， 財(cái)務(wù)融資， 使用環(huán)境， 社會(huì)法規(guī)， 經(jīng)濟(jì)關(guān)系, 品牌記憶， 美譽(yù)度/知名度/忠誠(chéng)度， 投資金額大，服務(wù)要求高，投資回收期長(zhǎng)。 這種產(chǎn)品的客戶在乎什么？ - 可靠，滿意，服務(wù)，信任，理解，有價(jià)值。（4S）”品牌服務(wù)”這

9、種產(chǎn)品的從業(yè)者應(yīng)怎經(jīng)營(yíng)銷售？ - 經(jīng)濟(jì)，政策，使用環(huán)境，長(zhǎng)期忠誠(chéng) 。長(zhǎng)期“品牌戰(zhàn)略”部署 經(jīng)營(yíng)汽車類產(chǎn)品的社會(huì)牽涉層面及特點(diǎn)張大成9 產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)，使用牽涉層面廣， 涉入程度，貴重程度，科技汽車產(chǎn)品的四位一體 (4S) 服務(wù)滿意銷售SALES 整車銷售 （市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷售）SERVICE 維修服務(wù) （提升附加價(jià)值及客戶服務(wù)和滿意）SPARE PARTS 零配件供應(yīng) （產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈供銷用整合，保證維修服務(wù)）SURVEY 信息反饋 （了解市場(chǎng)變化及顧客各種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的深度需求）（1S） （2S） （3S） （4S） （5S）Sales Service Spare Parts Survey Second

10、-hand Car 1-2年 3-4年 深度了解/忠誠(chéng)度 5-10年 報(bào)廢 出廠/ 出售使用服務(wù)周期 5 -10 年: 長(zhǎng)期”產(chǎn)業(yè)規(guī)模和諧戰(zhàn)略”投資服務(wù)經(jīng)營(yíng)思路(汽車使用(使用環(huán)境)及服務(wù)(維修保養(yǎng))滿意(經(jīng)營(yíng)管理)周期)10汽車產(chǎn)品的四位一體 (4S) 服務(wù)滿意銷售SALES 整車汽車產(chǎn)品的4S到（10S服務(wù)延伸）的滿意銷售SALES 整車銷售 （市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷售）SERVICE 維修服務(wù) （提升附加價(jià)值及客戶服務(wù)和滿意）SPARE PARTS 零配件供應(yīng) （產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈供銷用整合，保證維修服務(wù)）SURVEY 信息反饋 （了解市場(chǎng)變化及顧客各種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的深度需求）Second-hand Car

11、舊車處理（深度服務(wù)，客戶顧問，產(chǎn)品終身價(jià)值，顧客忠誠(chéng)度）Style-driving and living 格調(diào)品味（駕駛及生活方式，汽車文化，樂趣，風(fēng)格）Save/Safe- worthy and trust 省錢省心（放心，安心，物有所值，性價(jià)比劃算）Satisfaction-relationship/Second-Time 滿意再來（客戶關(guān)系好，忠誠(chéng)度再買）除了汽車4S的基本服務(wù)我們還可以賣什么?除了物理機(jī)械價(jià)值? 還有心理感覺品位關(guān)系價(jià)值?11汽車產(chǎn)品的4S到（10S服務(wù)延伸）的滿意銷售SALES 整提升一線經(jīng)”營(yíng)銷”售管理業(yè)績(jī)的問卷1您認(rèn)為影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升最重要的因素為何？ （各種合理

12、因素都可以） 2您認(rèn)為您的企業(yè)營(yíng)銷工作遇到的最大困難為何？ (包括企業(yè)內(nèi)部及市場(chǎng)的外部問題) Eric “市場(chǎng)營(yíng)銷管理”是先“經(jīng)營(yíng)/道”找出和分析判斷企業(yè)的內(nèi)部管理和外部買方市場(chǎng)的各種困難以及問題，然后再想具體“銷售/術(shù)”辦法或技巧加以解決”營(yíng)銷: 事先全面解決銷售成交難題 (找理由/市場(chǎng)/做品牌), 銷售: 找顧客去說服!人力資源 Vs 人事 物流 Vs 運(yùn)輸 營(yíng)銷 Vs 銷售“買方時(shí)代”的生意經(jīng)：顧客購(gòu)買與否的原因-經(jīng)營(yíng)？讓顧客購(gòu)買的辦法-銷售？“營(yíng)銷”重“理論及原因”! “銷售”重“實(shí)踐及結(jié)果”！ 理論和實(shí)踐要結(jié)合！企業(yè)業(yè)績(jī) = 營(yíng)銷理論原因的思路創(chuàng)新智力 X 銷售一線實(shí)踐的細(xì)節(jié)堅(jiān)持努力

13、! （”硬銷陷阱”: 不先了解市場(chǎng)情況就盲目的硬生產(chǎn), 硬銷售. ）經(jīng)營(yíng): 洞察消費(fèi), 滿足消費(fèi). 管理: 發(fā)現(xiàn)問題, 解決問題. 銷售: 滿足消費(fèi), 解決問題.12提升一線經(jīng)”營(yíng)銷”售管理業(yè)績(jī)的問卷Eric “市場(chǎng)營(yíng)銷管理”調(diào)查/ 了解，溝通，服務(wù)，滿足客戶5Q: IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH (人情/ 顧客/關(guān)系/交情/感覺/信任)國(guó)家社會(huì)文化背景 ( 國(guó)情/體制/習(xí)俗 )政治法律，經(jīng)濟(jì)，科技，人口結(jié)構(gòu)，地理環(huán)境Change Condition Commodity商品 / 特色 / 行業(yè) Company 品牌商/ 實(shí)力能力 Competition Customer/Co

14、nsumer顧客 / 消費(fèi)者 / 工商業(yè)者買方時(shí)代經(jīng)“營(yíng)銷”售基本原理 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)變化市場(chǎng)情況生存及生活背景環(huán)境衣，食，住，行，安全，健康，教育，娛樂，美麗.形成顧客需求根本因素業(yè)績(jī) ￥2銷 售經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析戰(zhàn)略/計(jì)謀( 國(guó)情/天時(shí)/ 國(guó)家)市場(chǎng)經(jīng)銷促銷戰(zhàn)術(shù)/ 計(jì)劃(行情/地利/市場(chǎng))客戶溝通服務(wù)戰(zhàn)斗/ 技巧(人情/人和/客戶) 全程管理控制 影響一線銷售業(yè)務(wù)的因素是多樣性及動(dòng)態(tài)性的, 所以業(yè)務(wù)具體的辦法及技巧都是因.而.的思路分析結(jié)果.13調(diào)查/ 了解，溝通，服務(wù)，滿足客戶國(guó)家社會(huì)文化背景 ( 國(guó)情Eric神舟7號(hào)太空足跡中國(guó)的科技絕對(duì)不落后!中國(guó)會(huì)做火箭引擎，不會(huì)做汽車引擎中國(guó)缺得是市場(chǎng)營(yíng)

15、銷概念及專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才周老虎事件反映的不是周正龍講假話, 而是有關(guān)官員的無知與低能及事后處理的官僚作風(fēng)! 缺乏對(duì)管理人才的重視！不缺本事 缺重視！中國(guó)”硬件投資”可以令美國(guó)都”望塵莫及”, 缺的是”人文性軟件”14Eric神舟7號(hào)中國(guó)的科技絕對(duì)不落后!中國(guó)會(huì)做火箭引擎，不會(huì)華爾街遭遇了百年不遇的金融危機(jī)!大家窮了, 超市便利品生意反而更好!全球一體化的“蝴碟效應(yīng)” !改變了”生活方式”就等于改變了消費(fèi)概念和行為, 也就震動(dòng)了”實(shí)體經(jīng)濟(jì)”,實(shí)體經(jīng)濟(jì)有問題市場(chǎng)就大幅度蕭條了.15華爾街遭遇了百年不遇的金融危機(jī)!大家窮了, 超市便利品生意09年全球汽車企業(yè)開始徹底大洗牌!金融危機(jī)對(duì)汽車行業(yè)的影響導(dǎo)

16、致全球廠家都在減產(chǎn)來面對(duì)危機(jī)!全球金融危機(jī)后, 全世界的汽車產(chǎn)業(yè)格局及十大汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況都產(chǎn)生重大變局!中國(guó)汽車市場(chǎng)的長(zhǎng)久健康發(fā)展尚有待汽車”消費(fèi)環(huán)境”的改善!1609年全球汽車企業(yè)開始徹底大洗牌!金融危機(jī)對(duì)汽車行業(yè)的影響導(dǎo)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)令中國(guó)女性的結(jié)婚觀念都有所改變!金融危機(jī)也影響了國(guó)際外交!衛(wèi)生也會(huì)影響到市場(chǎng)營(yíng)銷管理的!(蝴蝶效應(yīng))(全球一體)“天氣”和”氣候”也是影響消費(fèi)需求和市場(chǎng)的重大因素之一!17中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)令中國(guó)女性的結(jié)婚觀念都有所改變!金融危機(jī)也影響企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人一定要懂得經(jīng)濟(jì)對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的影響!閱兵的使命感令閱兵空前成功!中國(guó)政府拿了GDP 的15% 來對(duì)付金融海嘯!農(nóng)村

17、是金融危機(jī)復(fù)蘇的希望所在!中國(guó)正在盡量經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)”保八” ! 汽車是中國(guó)”十大振興產(chǎn)業(yè)”之一, 包括汽車下鄉(xiāng), 減免各種稅收等,中國(guó)的汽車市場(chǎng), 不但沒有受金融危機(jī)的影響, 反而市場(chǎng)更紅火了!18企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人一定要懂得閱兵的使命感令閱兵空前成功!中國(guó)政府國(guó)際銷售管理的 “三維層面” ：環(huán)境 / 市場(chǎng) / 一線 宏觀環(huán)境分析: SWOT /知己知彼國(guó)情/天時(shí): 洞察判斷市場(chǎng)消費(fèi)-(找機(jī)會(huì))戰(zhàn)略:想法,計(jì)謀, 經(jīng)營(yíng)形勢(shì) (為何/Why)環(huán)境孕育消費(fèi)需求戰(zhàn)略洞察消費(fèi)機(jī)會(huì) Eric 目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃: 內(nèi)外優(yōu)劣勢(shì)考量 行情/地利: 競(jìng)爭(zhēng)差異目標(biāo)定位-(找市場(chǎng))戰(zhàn)術(shù):方法,計(jì)劃,競(jìng)爭(zhēng)模式 (如何/How)

18、一線銷售實(shí)施: 具體流程操作執(zhí)行 人情/人和: 實(shí)施顧客需求滿足-(找顧客)戰(zhàn)技: 做法,計(jì)巧,行動(dòng)造勢(shì) (怎做/Skill)(本質(zhì) : “思路”洞察”發(fā)現(xiàn)問題”/ 確診)(競(jìng)爭(zhēng): “系統(tǒng)”辯證”解決問題”/ 開方)(技能 : ”細(xì)節(jié)”意識(shí)”執(zhí)行效果”/ 服藥)問題根本看法想法問題解決建議辦法問題處理具體做法管理提升企業(yè)能力經(jīng)營(yíng)確定目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)一線問題解決銷售尋找目標(biāo)顧客全員分工協(xié)作, 上下系統(tǒng)整合, 企業(yè)文化和諧銷售部不是全公司, 但全公司都是銷售部一線業(yè)務(wù)問題的洞察, 分析, 辯證, 反饋.經(jīng)營(yíng)管理問題的指示, 授權(quán), 督導(dǎo), 檢查.19國(guó)際銷售管理的 “三維層面” ：環(huán)境 / 市場(chǎng) /

19、一線 Eric 市場(chǎng)營(yíng)銷:- 是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過程。 科特勒: 你可以用一個(gè)學(xué)期學(xué)到所有營(yíng)銷知識(shí), 但真正能掌握并運(yùn)用它, 你可能需要花一輩子時(shí)間.先洞察分析”困難問題和原因”, 再”知己知彼” “競(jìng)爭(zhēng)比較”下”對(duì)癥下藥”的解決問題, 所有的 “計(jì)劃”和”執(zhí)行”必須先經(jīng)過”分析”!麥卡錫, 科特勒等各營(yíng)銷學(xué)者都一致認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)是密切監(jiān)視其”宏觀環(huán)境及微觀市場(chǎng)”的動(dòng)向. 并善于 安排“4PS”，千方百計(jì)使企業(yè)“可控制的變數(shù)(4PS)” 與外部 “不可控制的變數(shù)”(宏觀/微觀環(huán)境) 迅速相適應(yīng).20Eric 市場(chǎng)營(yíng)銷:- 是個(gè)人和群體

20、通過創(chuàng)造并同他人交換 分析 計(jì)劃 執(zhí)行 控制董事局總經(jīng)理/CEO分析“形勢(shì)”(洞察未來趨勢(shì))部門主管CMO/CSO計(jì)劃“模式”(調(diào)查過去走勢(shì))一線經(jīng)理督導(dǎo)/執(zhí)行人員執(zhí)行“造勢(shì)”(檢查當(dāng)前做事)職能部門管“人”理“事”激勵(lì)考核體制(發(fā)現(xiàn)/解決問題本事)分析判斷的正確思路看法?辯證計(jì)劃的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素?一線執(zhí)行的協(xié)力平衡習(xí)慣?管理控制的全局資源效應(yīng)?知己知彼創(chuàng)新差異定性定量（外部市場(chǎng)環(huán)境）（內(nèi)部管理環(huán)境）？實(shí)施/銷售-細(xì)節(jié)技巧心態(tài)習(xí)慣執(zhí)行(Skill技能? 一線平衡整合/BSC)檢查: 定量具體執(zhí)行習(xí)慣/細(xì)節(jié)量化控制/管理-和諧平衡創(chuàng)新文化 全局掌控制約/監(jiān)管理順! (ERP)監(jiān)查 管理結(jié)構(gòu), 執(zhí)行

21、/競(jìng)爭(zhēng)/應(yīng)變力 計(jì)劃/市場(chǎng)-戰(zhàn)術(shù)步驟系統(tǒng)模式 (How如何? 關(guān)鍵指標(biāo)要素/KPI)調(diào)查: 定性思路想法轉(zhuǎn)成定量出路辦法分析/環(huán)境-戰(zhàn)略布局理念思路(Why為何?商務(wù)智慧/本質(zhì)/PBI)洞察: 定性消費(fèi)觀念/需求/SWOT分析德魯克: 正確的提出問題比解決的問題更重要. 企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)銷售各層面的職能經(jīng)營(yíng)者3A軟智力?思路, 想法? 軟能力? 出路, 辦法!21董事局分析判斷的正確思路看法?知己知彼（外部市場(chǎng)環(huán)境）（內(nèi)部 潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（+ Strength） 產(chǎn)權(quán)技術(shù) 特殊能力 成本優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品創(chuàng)新 具有規(guī)模經(jīng)濟(jì) 良好的財(cái)務(wù)資源 買主的良好印象 高素質(zhì)的管理人員 公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)先者 適應(yīng)力

22、強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 其他 潛在外部環(huán)境機(jī)會(huì) (+ Opportunity） 縱向一體化 市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速 可以增加互補(bǔ)產(chǎn)品 能爭(zhēng)取到新的用戶群 有進(jìn)入新市場(chǎng)或市場(chǎng)面的可能 有能力進(jìn)入更好的企業(yè)集團(tuán) 在同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)業(yè)績(jī)優(yōu)良 擴(kuò)展產(chǎn)品線滿足用戶需要及其他 其他 潛在外部環(huán)境威脅（ - Threat） 市場(chǎng)增長(zhǎng)較慢 競(jìng)爭(zhēng)壓力增大 不利的政府政策 新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入行業(yè) 通貨膨脹遞增及金融危機(jī), 市場(chǎng)蕭條 替代產(chǎn)品銷售額正在逐步轉(zhuǎn)變 用戶討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng) 用戶需要與愛好逐步轉(zhuǎn)變 其他 潛在內(nèi)部劣勢(shì)（ - Weakness） 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 設(shè)備老化 戰(zhàn)略方向不同 競(jìng)爭(zhēng)地位惡化 產(chǎn)品線范圍太窄 技術(shù)開發(fā)滯后 管理不善 資金

23、拮據(jù) 營(yíng)銷水平低于同行業(yè)其他企業(yè) 戰(zhàn)略實(shí)施的歷史記錄不佳 不明原因?qū)е碌睦麧?rùn)率下降 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高成本及 其他SWOT戰(zhàn)略分析判斷的“動(dòng)態(tài)變化正反要素”Eric + S + O全力以赴能力大/機(jī)會(huì)大 W T不適宜/ 撤退能力小/ 機(jī)會(huì)小+ O W開發(fā)產(chǎn)品機(jī)會(huì)多/ 能力小+ S T開發(fā)市場(chǎng)能力大/ 機(jī)會(huì)小( 知己知彼, 定性定量 )洞察并滿足消費(fèi)需求, 檢查并解決管理問題 !向外部環(huán)境找市場(chǎng)機(jī)會(huì), 在內(nèi)部管理練素質(zhì)智慧 !31檢測(cè)表( Who, What, Why, When, Where, How )沒有分析, 判斷發(fā)現(xiàn)問題, 解決問題的基本洞察及辯證能力就無法經(jīng)營(yíng)管理參考資料動(dòng)態(tài)變化, 相對(duì)比較優(yōu)劣辯證, 不可復(fù)制!22 潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（+ Strength） 內(nèi)外部因素評(píng)價(jià)矩陣市場(chǎng)及營(yíng)銷SWOT分析比較系統(tǒng)工商管理的所有”辦法及工具”都必須先“分析判斷”其”前提要素”的”關(guān)鍵內(nèi)容”要先”洞察分析”出”定性”的”對(duì)錯(cuò)要素”, 而后”調(diào)查判斷”出”定量”的”多少要素”.營(yíng)銷是”沒有肯定辦法或工具”.(凡是SWOT分析的就沒肯定軟件)營(yíng)銷管理流程/表格等”工具”都是根據(jù)分析判斷思路”設(shè)想”出來的知己知彼的SWOT分析商務(wù)智慧-洞察(PBI)關(guān)鍵要素-調(diào)查(KPI)23內(nèi)外部因素評(píng)價(jià)矩陣市場(chǎng)及營(yíng)銷SWOT