店面銷售模式

1、店面銷售客戶的大致分類類型一：客戶不著急，只是隨便逛逛，搜集資料為裝修做準(zhǔn)備。類型二：客戶的裝修階段在一定的時(shí)候，購買的意向性比較明顯。類型三：客戶由家里某一些人來了解產(chǎn)品，然后再通知家里其他人一起來看。類型四：客戶相對(duì)了解會(huì)做進(jìn)一步的比較，最后做出決策。銷售的模式分為3步走客戶、銷售人員都站著客戶、銷售人員都坐著討價(jià)還價(jià)階段，最后成交第一步：客戶、銷售人員都站著客戶初次進(jìn)店，重點(diǎn)技巧：盡快讓客戶熟悉賣場(chǎng)，對(duì)客戶的態(tài)度要有親和力，微笑就是放松客戶戒備心理的最好的武器，同時(shí)做好產(chǎn)品的講解、公司的獨(dú)特賣點(diǎn)的介紹。（水。Pid）1、充分利用銷售圖冊(cè)，介紹什么是效果圖；2、公司的實(shí)力，利用實(shí)物介紹產(chǎn)品

2、的優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)格的描述。3、定制好處的介紹，加深客戶獨(dú)特服務(wù)的印象。第二步：客戶、銷售人員都坐著通過讓客戶看電腦里的效果圖或借助銷售的道具，盡快讓客戶熟悉了解什么是效果圖，對(duì)客戶的裝修有什么實(shí)質(zhì)性的服務(wù)。 “我們可以給你提供彩色的效果圖，有專業(yè)的設(shè)計(jì)師幫你規(guī)劃空間的合理性，能幫你搭配房間的色彩搭配，通過效果圖可以讓你更直觀的看到你家里裝修好了的效果，你也可以參與設(shè)計(jì)，我們將更好的為你打造漂亮的家?！弊尶蛻艨醋鲞^的一些相同樓盤的效果圖和安裝照片，當(dāng)客戶找到相同的樓盤的資料的時(shí)候，是最容易有共同溝通話題的時(shí)候。 “我們?cè)诤芏嘈^(qū)都有樣板間，你可以看一下他們裝好了的效果?！?“XXX說他家裝好后非常漂亮

3、，環(huán)保性也很好，顏色搭配很合理，它非常滿意，后來，又給我們介紹很多客戶來?！弊霈F(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)，定制家具是通過設(shè)計(jì)吸引客戶的，如果你能給客戶提供專業(yè)性的引導(dǎo)和消費(fèi)，客戶對(duì)你的設(shè)計(jì)服務(wù)都認(rèn)可了，成交的機(jī)率也很大?，F(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)的溝通是一個(gè)重點(diǎn)。單獨(dú)做講解。第三步：討價(jià)還價(jià)階段，最后成交對(duì)客戶需要的家具要有預(yù)算的價(jià)格或是最后成交的準(zhǔn)確的價(jià)格，報(bào)價(jià)格一定是建立在良好的溝通基礎(chǔ)上，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)都認(rèn)可的基礎(chǔ)上，報(bào)的價(jià)格才能吸引客戶。這是必經(jīng)階段，也是最重要的階段。談判溝通的時(shí)機(jī)、講話的節(jié)奏、銷售力度的火候，都很關(guān)鍵。討價(jià)還價(jià)的策略也很關(guān)鍵，單獨(dú)做講解。類型一：客戶不著急，只是隨便逛逛，搜集資料為裝修做準(zhǔn)備

4、。 在家具商場(chǎng)里隨意觀看，沒有明確目標(biāo)，走路不緊不慢； 對(duì)店口的信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會(huì)仔細(xì)閱讀，一般會(huì)把它拿走；在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)； 偶爾問問價(jià)格，一般不會(huì)砍價(jià)，但會(huì)發(fā)表些許看法。 銷售的關(guān)鍵點(diǎn)：加深印象這一類型的客戶加深對(duì)我們的印象很重要。他們普遍對(duì)價(jià)格都還不太敏感，對(duì)一些怎么裝，如何裝的專業(yè)性知識(shí)比較感興趣，對(duì)這類型的客戶要在客戶沒有問價(jià)格之前就趕緊介紹產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和公司的介紹。要讓顧客記得你推銷的這個(gè)品牌，你就需要在他的大腦中留下一個(gè)特別的印象，這個(gè)印象可以是產(chǎn)品最大的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)。 （尚品宅配的最大優(yōu)勢(shì)是什么？）銷售的方法：拉量尺第一步：站著時(shí)多介紹產(chǎn)品，

5、這個(gè)階段使用ISCO系統(tǒng)對(duì)客戶的介紹是最好的展示機(jī)會(huì)，加深客戶的印象。第二步：坐下來時(shí)，了解相同戶型的資料，對(duì)客戶做現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)。（多了解客戶的需求，客戶最糾結(jié)的問題是什么？最需要我們給他提供什么樣的服務(wù)？)第三步：留下客戶的基本信息，填免費(fèi)量尺表。（當(dāng)客戶拒絕你的服務(wù)時(shí)，你怎么辦？） 拉到量尺你就比其他店多了跟客戶交流溝通的機(jī)會(huì)，成功了至少一半。類型二：客戶的裝修階段在一定的時(shí)候，購買的意向性比較明顯。 專門找時(shí)間看家具，開始有選擇性地走進(jìn)某個(gè)品牌專賣店，走路速度不會(huì)很慢； 主動(dòng)索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息； 有目的地進(jìn)入專賣店，對(duì)店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)； 開始比較價(jià)格，并進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。銷售的關(guān)鍵點(diǎn)：獨(dú)特的服務(wù)讓客戶能充分感受到我們提供給他的有價(jià)值的、獨(dú)特的、發(fā)自內(nèi)心的、真誠的服務(wù)。設(shè)計(jì)的服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)，有助于跟客戶做最好的溝通，多提問題，多了解客戶，了解客戶急需解決的問題。刺激客戶的購買欲望，找到客戶的需求點(diǎn)。其他店面不能提供的服務(wù)就是我們存在的價(jià)值，也就是我們的最大的優(yōu)勢(shì)。銷售的方法：拉量尺+交定金類型三：客戶由家里某一些人來了解產(chǎn)品，然后再通知家里其他人一起來看。通過提問可以了解客戶家里起決定性作用和關(guān)鍵作用的是什么人？1、是自己住，還是小孩住？2、是出租？還是自?。?、通過提問的方