零售與批發(fā)課件

1、零售與批發(fā)零售與批發(fā)第一節(jié) 零售與零售類型第二節(jié) 零售商營銷決策第三節(jié) 零售業(yè)態(tài)變革與發(fā)展趨勢第四節(jié) 批發(fā)與批發(fā)商類型第五節(jié) 批發(fā)商的營銷特征與發(fā)展趨勢 第十四章零售與批發(fā)9/10/20222第十四章零售與批發(fā)第一節(jié) 零售與零售類型第十四章零售與批發(fā)9/4/2022通過本章學(xué)習(xí)，了解零售商、批發(fā)商的特征、重要作用和組織類型，掌握零售商和批發(fā)商的市場營銷決策和主要發(fā)展趨勢。學(xué)習(xí)目標(biāo)9/10/20223第十四章零售與批發(fā)通過本章學(xué)習(xí)，了解零售商、批發(fā)商的特征、重要作用和組織類型，第一節(jié) 零售與零售類型一、零售的概念二、零售類型9/10/20224第十四章零售與批發(fā)第一節(jié) 零售與零售類型一、零售的概

2、念9/4/20226第一、零售的概念零售是向最終消費(fèi)者個人或社會集團(tuán)出售生活消費(fèi)品或非生產(chǎn)性消費(fèi)品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費(fèi)之用的全部活動。這一定義包括以下幾點(diǎn)：1. 零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費(fèi)者作為最終消費(fèi)之用的活動。2. 零售活動不僅向最終消費(fèi)者出售商品，同時也提供相關(guān)服務(wù)。3. 零售活動不一定非在零售店鋪中進(jìn)行，也可以利用一些使顧客便利的設(shè)施及方式進(jìn)行。 4.零售的顧客不限于個別的消費(fèi)者，也包括集團(tuán)消費(fèi)者，非生產(chǎn)性購買的社會集團(tuán)也可能是零售顧客。9/10/20225第十四章零售與批發(fā)一、零售的概念零售是向最終消費(fèi)者個人或社會集團(tuán)出售生活消費(fèi)品中國商業(yè)連鎖企業(yè)30強(qiáng)揭曉 資料鏈接9/

3、10/20226第十四章零售與批發(fā)中國商業(yè)連鎖企業(yè)30強(qiáng)揭曉 資料鏈接9/4/20228第十四二、零售類型零售組織1總體連鎖店。2自愿連鎖店和零售合作社3消費(fèi)合作社4特許經(jīng)營組織5銷售聯(lián)合大企業(yè) 9/10/20227第十四章零售與批發(fā)二、零售類型零售組織9/4/20229第十四章零售與批發(fā)二、零售類型 商店零售1傳統(tǒng)綜合商店2專業(yè)商店3百貨商店4超級市場5方便商店6折扣商店7減價商店 工廠代銷店 獨(dú)立減價零售店 貨倉式商店8目錄銷售產(chǎn)品陳列店9購物中心10服務(wù)店無店鋪零售1直銷 2直復(fù)營銷 售貨目錄營銷 直接郵購營銷 電話營銷 電視營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷3自動售貨4、購買服務(wù)社9/10/20228第十

4、四章零售與批發(fā)二、零售類型 商店零售無店鋪零售9/4/202210第我國零售業(yè)態(tài)的類型二、零售類型9/10/20229第十四章零售與批發(fā)我國零售業(yè)態(tài)的類型二、零售類型9/4/202211第十四章無門市（無店鋪）零售形式二、零售類型9/10/202210第十四章零售與批發(fā)無門市（無店鋪）零售形式二、零售類型9/4/202212第十第二節(jié) 零售商營銷決策一、目標(biāo)市場決策二、商品組合與采購決策三、服務(wù)與商店氣氛決策四、價格決策五、促銷決策六、地點(diǎn)決策9/10/202211第十四章零售與批發(fā)第二節(jié) 零售商營銷決策一、目標(biāo)市場決策9/4/202213一、目標(biāo)市場決策 零售商的目標(biāo)市場決策1確定企業(yè)的目標(biāo)

5、顧客群。即是全面的市場營銷調(diào)研基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場細(xì)分方法，選擇和確定企業(yè)為之服務(wù)的主要顧客。2確定本企業(yè)的經(jīng)營方針。即根據(jù)目標(biāo)顧客的基本要求，確定企業(yè)能使之滿意的核心經(jīng)營戰(zhàn)略手段。 9/10/202212第十四章零售與批發(fā)一、目標(biāo)市場決策 零售商的目標(biāo)市場決策9/4/202214第二、商品組合與采購決策 商品組合決策 1.產(chǎn)品配置（經(jīng)營范圍和檔次 商品質(zhì)量 商品組合）2.服務(wù)組合3.商店氣氛采購決策根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營方針和商品偏配方案，具體確定所要采購的商品品種、數(shù)量、價格以及購貨地點(diǎn)、單位和時間，力爭以最低的總成本，在最適當(dāng)?shù)臅r候購進(jìn)適當(dāng)數(shù)量、適當(dāng)質(zhì)量的適銷商品。9/10/202213第十四章零售

6、與批發(fā)二、商品組合與采購決策 商品組合決策 9/4/202215第三、服務(wù)與商店氣氛決策服務(wù)組合決策零售商為顧客提供的各種服務(wù)，包括售前、售后和附加服務(wù)，構(gòu)成其服務(wù)組合。 自我服務(wù)型 自選型 有限服務(wù)型 完全服務(wù)型商店氛圍決策商店氛圍由外觀、店內(nèi)設(shè)計(jì)、布局和商品陳列等要素組成，是店風(fēng)、店貌和形象的重要內(nèi)容。 9/10/202214第十四章零售與批發(fā)三、服務(wù)與商店氣氛決策服務(wù)組合決策9/4/202216第十四四、價格決策價格決策1價格水平。即決定商店商品定價的總體水平。一般可在“高毛利低周轉(zhuǎn)高服務(wù)”和“低毛利高周轉(zhuǎn)低服務(wù)”兩種類型及其之間選擇。2定價策略。包括決定各類商品的價格水平差異和價格促銷

7、手段。3品牌策略。零售商是否經(jīng)營自己的品牌，也與定價策略相關(guān)。9/10/202215第十四章零售與批發(fā)四、價格決策價格決策9/4/202217第十四章零售與批發(fā)五、促銷決策圍繞刺激、促進(jìn)顧客到本店購買這一目標(biāo)，促銷計(jì)劃應(yīng)包含廣告宣傳、商店標(biāo)識、櫥窗陳列、賣場氣氛、人員促銷、營業(yè)推廣和各種公關(guān)措施。 9/10/202216第十四章零售與批發(fā)五、促銷決策圍繞刺激、促進(jìn)顧客到本店購買這一目標(biāo)，促銷計(jì)劃應(yīng)六、地點(diǎn)決策可供選擇的城市商業(yè)區(qū)有：1中心商業(yè)區(qū)2地區(qū)購物中心3社區(qū)購物中心4購物區(qū)零售商可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)和方法對設(shè)店地點(diǎn)作出評估，如統(tǒng)計(jì)人流和客流量；調(diào)查顧客購買習(xí)慣；租金及租賃方式；本店與附近商

8、店的相容性等，據(jù)此作出正確的選擇。 9/10/202217第十四章零售與批發(fā)六、地點(diǎn)決策可供選擇的城市商業(yè)區(qū)有：9/4/202219第十第三節(jié) 零售業(yè)態(tài)變革與發(fā)展趨勢一、零售業(yè)態(tài)變革二、零售業(yè)態(tài)發(fā)展新趨勢9/10/202218第十四章零售與批發(fā)第三節(jié) 零售業(yè)態(tài)變革與發(fā)展趨勢一、零售業(yè)態(tài)變革9/4/20零售車輪假說認(rèn)為零售機(jī)構(gòu)的發(fā)展，如同車輪般旋轉(zhuǎn)滾動。一種新零售機(jī)構(gòu)出現(xiàn)時，大多貼近地面，采用“低成本、低毛利、低價格”的經(jīng)營政策。 隨著這些零售機(jī)構(gòu)的成功，它們會改善自身設(shè)施，美化裝修，提供更多的服務(wù)，以圖獲得更大利潤，但也因而加大了成本，因而該機(jī)構(gòu)逐漸轉(zhuǎn)化為高費(fèi)用、高價格、高毛利經(jīng)營方式而高離地

9、面。這時更新的貼近地面的零售機(jī)構(gòu)又會以低成本、低毛利、低價格開展經(jīng)營而開始新一輪的轉(zhuǎn)動。 一、零售業(yè)態(tài)變革9/10/202219第十四章零售與批發(fā)零售車輪假說認(rèn)為零售機(jī)構(gòu)的發(fā)展，如同車輪般旋轉(zhuǎn)滾動。一種新零 零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購買模式的變化，發(fā)生了五次革命：第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生第三次革命：自選商場的出現(xiàn)第四次革命：購物中心的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生一、零售業(yè)態(tài)變革9/10/202220第十四章零售與批發(fā) 零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購買模式二、零售業(yè)態(tài)發(fā)展新趨勢 1.新的零售形式和業(yè)態(tài)特別是非門市式的零售形式不斷涌現(xiàn)，電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的開通為

10、此提供了很好的條件，如電話購物、電視購物、網(wǎng)上購物等。 2.零售生命周期縮短。 9/10/202221第十四章零售與批發(fā)二、零售業(yè)態(tài)發(fā)展新趨勢 1.新的零售形式和業(yè)態(tài)特別是非門市式3無店鋪銷售迅速成長。4各業(yè)態(tài)之間的競爭日趨激烈。5經(jīng)營向兩極化發(fā)展。6垂直營銷系統(tǒng)進(jìn)一步發(fā)展。7零售技術(shù)日益重要。8大型零售商向全球擴(kuò)展。 二、零售業(yè)態(tài)發(fā)展新趨勢 9/10/202222第十四章零售與批發(fā)3無店鋪銷售迅速成長。二、零售業(yè)態(tài)發(fā)展新趨勢 9/4/20第四節(jié) 批發(fā)與批發(fā)商類型一、批發(fā)與批發(fā)商的職能二、批發(fā)商的類型9/10/202223第十四章零售與批發(fā)第四節(jié) 批發(fā)與批發(fā)商類型一、批發(fā)與批發(fā)商的職能9/4/

11、20一、批發(fā)與批發(fā)商的職能 批發(fā)是指將商品銷售給為了轉(zhuǎn)售、進(jìn)一步生產(chǎn)加工或其他商業(yè)用途的機(jī)構(gòu)和個人的各種活動。1批購批銷2分裝搭配3儲運(yùn)服務(wù)4信息咨詢5承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)6財(cái)務(wù)融通 9/10/202224第十四章零售與批發(fā)一、批發(fā)與批發(fā)商的職能 批發(fā)是指將商品銷售給為了轉(zhuǎn)售、進(jìn)一步二、批發(fā)商的類型1全面服務(wù)批發(fā)商 綜合批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 專用品批發(fā)商 產(chǎn)品配銷商2有限服務(wù)批發(fā)商 現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商 承銷批發(fā)商 貨運(yùn)批發(fā)商 郵購批發(fā)商 生產(chǎn)者合作社 寄售批發(fā)商 商業(yè)批發(fā)商(獨(dú)立批發(fā)商)9/10/202225第十四章零售與批發(fā)二、批發(fā)商的類型1全面服務(wù)批發(fā)商 2有限服務(wù)批發(fā)商 商二、批發(fā)商的類型1制造商代理商2

12、經(jīng)紀(jì)人3委托商4拍賣公司5銷售代理商6采購代理商 居間經(jīng)紀(jì)商9/10/202226第十四章零售與批發(fā)二、批發(fā)商的類型1制造商代理商 居間經(jīng)紀(jì)商9/4/202 自營批發(fā)機(jī)構(gòu)這是由賣方（制造商）或買方（零售商）自設(shè)機(jī)構(gòu)經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。主要有兩種類型：1制造商銷售機(jī)構(gòu)2采購辦事處 其他批發(fā)商主要指存在于某些特殊經(jīng)濟(jì)部門、行業(yè)的專業(yè)批發(fā)商。 二、批發(fā)商的類型9/10/202227第十四章零售與批發(fā) 自營批發(fā)機(jī)構(gòu)二、批發(fā)商的類型9/4/202229第十四章第五節(jié) 批發(fā)商的營銷特征與發(fā)展趨勢一、批發(fā)商的營銷特點(diǎn)二、 批發(fā)營銷的發(fā)展趨勢9/10/202228第十四章零售與批發(fā)第五節(jié) 批發(fā)商的營銷特征與

13、發(fā)展趨勢一、批發(fā)商的營銷特點(diǎn)9/1.目標(biāo)市場決策1)選擇目標(biāo)顧客群 2)確定批發(fā)服務(wù)的地域范圍2.市場營銷組合決策貨品組合和服務(wù)決策 定價決策促銷決策 地點(diǎn)決策一、批發(fā)商的營銷特點(diǎn)9/10/202229第十四章零售與批發(fā)1.目標(biāo)市場決策一、批發(fā)商的營銷特點(diǎn)9/4/202231第十二、 批發(fā)營銷的發(fā)展趨勢渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。以誠信構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。在二級和農(nóng)村市場批發(fā)商仍有生存的空間。前期的依賴和后期的權(quán)利收回。9/10/202230第十四章零售與批發(fā)二、 批發(fā)營銷的發(fā)展趨勢渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取二、 批發(fā)營銷的發(fā)展趨勢實(shí)施聚焦戰(zhàn)略：對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，使批發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)一步專業(yè)化更新營銷觀念：定義公司業(yè)務(wù)為“營銷支持業(yè)務(wù)”，支持供應(yīng)商或客戶的任何任務(wù)活動或職能，以使整個渠道的營銷更有效率和效益。加強(qiáng)技術(shù)裝備：技術(shù)和信息管理系統(tǒng)是提高批發(fā)商競爭力的重要力量開拓國際市場：國外批發(fā)商進(jìn)軍中國，國內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競爭。向零售商轉(zhuǎn)型：9/10/202231第十四章零售與批發(fā)二、 批發(fā)營銷的發(fā)展趨勢實(shí)施聚焦戰(zhàn)略：對目標(biāo)市場進(jìn)行