保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告

1、第 頁(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告1今年暑假，我有幸到中國(guó)*保險(xiǎn)股份有限公司*支公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了許多在課堂上和書(shū)本上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益匪淺。一、實(shí)習(xí)目的通過(guò)辦公實(shí)習(xí)了解保險(xiǎn)行業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)與工作實(shí)踐親密聯(lián)系起來(lái)，培育實(shí)際工作操作技能與分析思索技能，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累肯定的社會(huì)處世閱歷。二、實(shí)習(xí)時(shí)間20*年*月*日。三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)*保險(xiǎn)股份有限公司支公司。四、實(shí)習(xí)內(nèi)容在中國(guó)*支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國(guó)*新推出的險(xiǎn)種萬(wàn)能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參與了了關(guān)銷(xiāo)售萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和不同形式的客

2、戶(hù)聯(lián)誼會(huì)參加聽(tīng)講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參加保險(xiǎn)代理人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，幫助個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問(wèn)題等。通過(guò)這些各種形式的工作參加，我學(xué)到了許多珍貴的有用知識(shí)，主要是：保險(xiǎn)方面的理論和知識(shí)以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的愛(ài)好。通過(guò)對(duì)已知資料的分析和與同事們的溝通，提高了自我的思索認(rèn)知技能，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的討論和前景的科學(xué)猜測(cè)，進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮，援助了我在高校期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。對(duì)職場(chǎng)有了初步

3、、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善方向，通過(guò)與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了寶貴的人際交往技巧和處世閱歷，交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長(zhǎng)輩伙伴，感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。電腦辦公的有用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問(wèn)題的技能和閱歷，強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)和提高技能的學(xué)習(xí)欲望。勤奮、踏實(shí)、仔細(xì)、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。五、實(shí)習(xí)總結(jié)當(dāng)然，以我個(gè)人之見(jiàn)也發(fā)覺(jué)了一些小的問(wèn)題，如保險(xiǎn)代理人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素養(yǎng)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。這次實(shí)踐教會(huì)了我很多，不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)的視野，增長(zhǎng)了社會(huì)見(jiàn)識(shí)，而且為

4、我高校畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)寶，使我終生受益。感謝在我實(shí)習(xí)期間全部援助過(guò)我、教育過(guò)我的人！感謝中國(guó)*保險(xiǎn)股份有限公司*支公司給我這個(gè)難得的.實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)！保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告2一、開(kāi)場(chǎng)白的重要性：1、首次接觸開(kāi)場(chǎng)白就像人與人之間的第一印象，電話(huà)銷(xiāo)售是以聲音和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)來(lái)判斷的，不受相貌的影響，第一印象感受度好了，才會(huì)贏的銷(xiāo)售時(shí)間。2、要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)是否方便，在客戶(hù)留意力不集中的時(shí)候溝通是沒(méi)有效果的，假如客戶(hù)立場(chǎng)不好就要為下次接觸埋下伏筆。3、要不卑不亢，不是求著客戶(hù)了解這個(gè)產(chǎn)品，二十用規(guī)范語(yǔ)言吸引住客戶(hù)讓其產(chǎn)生了解的欲望。二、語(yǔ)言簡(jiǎn)約明白，提高工作效率1、與客戶(hù)溝通過(guò)

5、程中，能一句話(huà)就可以說(shuō)清晰的就不要說(shuō)兩句話(huà)，由于我們的客戶(hù)時(shí)間很珍貴，我們的時(shí)間也是很珍貴，當(dāng)然并不是說(shuō)徑直“赤裸裸”的產(chǎn)品介紹，太徑直會(huì)嚇跑客戶(hù)，在語(yǔ)言包裝運(yùn)用同理性溝通達(dá)到同鳴的效果即可，簡(jiǎn)化規(guī)范語(yǔ)言中的二次確認(rèn)環(huán)節(jié)很有須要2、銷(xiāo)售思路接洽(利益演示)產(chǎn)品介紹(明確利益)保險(xiǎn)的意義與功用(可以通過(guò)體味了解客戶(hù)是否有保險(xiǎn)意識(shí))產(chǎn)品對(duì)比與賣(mài)點(diǎn)試驗(yàn)式促成異議處理促成+需求分析或賣(mài)點(diǎn)成交銷(xiāo)售思路是一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過(guò)程，應(yīng)當(dāng)處理好每一個(gè)環(huán)節(jié)才能達(dá)成最終的成交，如：客戶(hù)沒(méi)什么保險(xiǎn)意識(shí)，就應(yīng)當(dāng)把錢(qián)可以退換以及保險(xiǎn)的意義與功用作為重點(diǎn)強(qiáng)化，假如此時(shí)還全都強(qiáng)調(diào)市面上以外向多數(shù)都是消費(fèi)的，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為消費(fèi)型意外險(xiǎn)

6、跟我有什么關(guān)系反正我自己也不會(huì)買(mǎi)。三、 銷(xiāo)售就是思想的交換同樣一版演講稿，不同的人去演講，有的人可以讓人潸然淚下沒(méi)有的人卻可以讓人鼾聲四起。緣由在于特別語(yǔ)言因素導(dǎo)致的，非語(yǔ)言因素包括：語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，聲音條件、語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫等。銷(xiāo)售就是思想的交換，用自己的語(yǔ)言和非語(yǔ)言方式并用來(lái)表達(dá)產(chǎn)品可以帶來(lái)給客戶(hù)的利益以及沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的損失，讓客戶(hù)可以100%理解自己所表達(dá)的意思及感受才算是有效的溝通。假如我們所講的信息客戶(hù)不能完全理解那么溝通是無(wú)效的。語(yǔ)言色調(diào)的重要性同樣的規(guī)范語(yǔ)言不同人去運(yùn)用效果是不一樣的，有的人在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)客戶(hù)就掛機(jī)了而同樣的客戶(hù)也有人可以與客戶(hù)夸夸其談，這里面就是存在

7、一個(gè)語(yǔ)言色調(diào)的問(wèn)題，客戶(hù)是什么的語(yǔ)調(diào)自己也應(yīng)當(dāng)調(diào)整成什么樣的語(yǔ)調(diào)，這樣更簡(jiǎn)單與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，人以群分就是這個(gè)道理。四、報(bào)價(jià)的技巧每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)遇到這樣的客戶(hù)，產(chǎn)品介紹完了以后就問(wèn)一個(gè)月交多少錢(qián)，假如徑直報(bào)價(jià)他就說(shuō)不需要了，其實(shí)客戶(hù)沒(méi)購(gòu)買(mǎi)一樣商品時(shí)的心里都會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，人人都情愿買(mǎi)到自己認(rèn)為物有所值的產(chǎn)品，假如他們芮乃偉商品的價(jià)格已經(jīng)超出自己認(rèn)為的價(jià)值就會(huì)涌現(xiàn)拒絕，所以產(chǎn)品介紹完了以后客戶(hù)假如問(wèn)價(jià)格，就說(shuō)多少錢(qián)要依據(jù)自己的實(shí)際開(kāi)支狀況來(lái)自由選擇但不論是多少錢(qián)都是自己的只不過(guò)說(shuō)是在積攢這錢(qián)的過(guò)程當(dāng)中還可以多享受一份保障。接下來(lái)再做一些需求分析當(dāng)涌現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)再報(bào)價(jià)效果會(huì)更好。五、自信樂(lè)觀的重要性與自信的人打交道心里會(huì)更踏實(shí)，自信來(lái)源于實(shí)力，所以自信才會(huì)被別人信任，一個(gè)不自信的人所給出的建議一般不會(huì)被別人所采用，同樣在撥打電話(huà)的過(guò)程中銷(xiāo)售人員是否專(zhuān)業(yè)是否自信徑直影響到客戶(hù)是否接受自己的購(gòu)買(mǎi)建議從而關(guān)系到交易的成敗，一個(gè)勝利的推銷(xiāo)員是一個(gè)健忘的人，忘卻了客戶(hù)的拒絕忘了絕望，心里永久都是盼望，所以勝利的人呢都是享受工作!六、話(huà)術(shù)技巧1、制造輕松的氛圍2、有比較的標(biāo)準(zhǔn)：銀行給利息不給保險(xiǎn)/市面上意外險(xiǎn)多數(shù)是消費(fèi)型的3、不要連續(xù)的問(wèn)2個(gè)問(wèn)題，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候問(wèn)一個(gè)4、與客戶(hù)互動(dòng)不能局限于保險(xiǎn)，如：談服務(wù)，談工作等5、介紹產(chǎn)品不要急于和客戶(hù)互動(dòng)看狀況6、在賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，理