銷售流程解決方案

1、處理方案銷售流程教師資料第1頁51實施處理方案并評定績效4處理關(guān)鍵問題并做出決定3選擇處理方案2策略規(guī)劃與確立需求商業(yè)環(huán)境改變監(jiān)控實施確?？蛻魸M意度完成交易與客戶一同制訂處理方案，回應(yīng)競爭幫助客戶建立購置愿景了解客戶商業(yè)和IT環(huán)境銷售流程應(yīng)該與客戶采購流程相一致SSSP-1SSP-2SSP-3SSP-4SSP-5可驗證結(jié)果進展發(fā)覺確立確認贏再贏第2頁銷售流程意義我們能夠跨越客戶購置流程嗎？我們從哪一步進去更加好？我們怎樣更早地進入客戶購置流程？接到客戶標書，我們在第幾步？第3頁了解客戶商業(yè)和IT環(huán)境SSP第1步當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：可驗證詳細結(jié)果：內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):商業(yè)環(huán)境改變了解客

2、戶基本資料 (行業(yè), 主要業(yè)務(wù), 競爭力)了解客戶技術(shù)現(xiàn)況與財務(wù)能力高階客戶造訪發(fā)覺商機建立客戶基本數(shù)據(jù)商機方案和銷售流量建立（25%）評定是否繼續(xù)進行考慮管理階層造訪客戶高層 (或利用其它關(guān)系)考慮投入支持銷售人力 (Pre-Sales)客戶計劃之客戶基本分析匯報商機評定（發(fā)覺）S第4頁SSP第1步當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：可驗證詳細結(jié)果：內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):商業(yè)環(huán)境改變了解客戶基本資料 (行業(yè), 主要業(yè)務(wù), 競爭力)了解客戶技術(shù)現(xiàn)況與財務(wù)能力高階客戶造訪發(fā)覺商機建立客戶基本數(shù)據(jù)商機方案和銷售流量建立（25%）評定是否繼續(xù)進行考慮管理階層造訪客戶高層 (或利用其它關(guān)系)考慮投入支持銷售人

3、力 (Pre-Sales)客戶計劃之客戶基本分析匯報商機評定（發(fā)覺）顧問式造訪高階客戶造訪客戶計劃商機評定了解客戶商業(yè)和IT環(huán)境第5頁銷售流程回顧各小組討論：5個銷售階段業(yè)務(wù)代表工作有哪些（5分鐘）從SSP2-幫助客戶建立購置愿景，到SSP5-實施處理方案并評定績效每個小組貢獻一個業(yè)務(wù)代表工作，順次進行，不能夠重復(fù)重復(fù)小組，組員一起學(xué)小鴨走路，從講臺走到座位。在游戲中學(xué)習(xí)！第6頁SSP第2步當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：可驗證詳細結(jié)果：策略規(guī)劃與確立需求提出商機方案和商機時間表客戶采取迫切行動原因商機評定表客戶組織關(guān)系地圖（決議中心）內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):S幫助客戶建立購置愿景第7頁SSP第2步

4、當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：可驗證詳細結(jié)果：策略規(guī)劃與確立需求造訪客戶項目小組組員明確客戶需求，幫助客戶確立購置愿景開始商機評定明確客戶項目決議中心組員及其支持程度和影響力商機方案更新 銷售流量更新（25%）客戶組織關(guān)系各組員造訪計劃支持投入處理方案規(guī)劃小組人力(Proposal Team)提出商機方案和商機時間表客戶采取迫切行動原因商機評定表客戶組織關(guān)系地圖（決議中心）內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):SL幫助客戶建立購置愿景第8頁SSP第2步幫助客戶建立購置愿景當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：可驗證詳細結(jié)果：策略規(guī)劃與確立需求制訂配合方案和計劃(構(gòu)想)造訪客戶項目小組組員明確客戶需求，幫助客戶確立購置愿景明確客

5、戶項目決議中心組員及其支持程度和影響力開始商機評定商機方案更新 銷售流量更新（25%）客戶組織關(guān)系各組員造訪計劃支持投入處理方案規(guī)劃小組人力(Proposal Team)提出商機方案和商機時間表客戶采取迫切行動原因商機評定表客戶組織關(guān)系地圖（決議中心）內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):顧問式造訪客戶關(guān)系管理-決議中心商機評定銷售管道管理第9頁SSP第3步當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：可驗證詳細結(jié)果：選擇處理方案客戶組織關(guān)系地圖（政治影響）競爭SWOT分析，確定競爭策略確定關(guān)鍵成功原因(CSF)處理方案計劃書商機評定表（風(fēng)險評定）方案成本收益匯報內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):S與客戶一同制訂處理方案，回應(yīng)競爭第

6、10頁SSP第3步當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：可驗證詳細結(jié)果：選擇處理方案建立客戶內(nèi)部支持人員了解競爭對手，制訂競爭策略影響項目評定標準基于價值提出最正確處理方案銷售價值方案成本效益分析評定是否繼續(xù)進行更新商機方案成功率 (75%)銷售流量預(yù)測更新項目執(zhí)行資源、產(chǎn)品及人力規(guī)劃 (預(yù)估)客戶組織關(guān)系地圖（政治影響）競爭SWOT分析，確定競爭策略確定關(guān)鍵成功原因(CSF)處理方案計劃書商機評定表（風(fēng)險評定）方案成本收益匯報內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):SL與客戶一同制訂處理方案，回應(yīng)競爭第11頁SSP第3步與客戶一同制訂處理方案，回應(yīng)競爭當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：可驗證詳細結(jié)果：選擇處理方案了解競爭對手，制訂

7、競爭策略影響項目評定標準建立客戶內(nèi)部支持人員基于價值提出最正確處理方案方案成本效益分析銷售價值評定是否繼續(xù)進行更新商機方案成功率 (75%)銷售流量預(yù)測更新項目執(zhí)行資源、產(chǎn)品及人力規(guī)劃 (預(yù)估)客戶組織關(guān)系地圖（政治影響）競爭SWOT分析，確定競爭策略確定關(guān)鍵成功原因(CSF)處理方案計劃書商機評定表（風(fēng)險評定）方案成本收益匯報內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):顧問式造訪客戶關(guān)系管理-政治銷售競爭策略銷售價值銷售管道管理商機評定第12頁SSP第4步當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：可驗證詳細結(jié)果：處理關(guān)鍵問題并做出決定合作意向書正式工作計劃書正式協(xié)議宣告實施小組，制訂項目實施計劃內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):S完

8、成交易第13頁SSP第4步當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：可驗證詳細結(jié)果：處理關(guān)鍵問題并做出決定設(shè)置預(yù)期達成目標處理雙方于細節(jié)上不一樣意見確立驗收條件對尤其條款, 價格最終協(xié)商簽署協(xié)議, 雙方簽字更新方案成功率 (100%)銷售流量更新檢驗審批協(xié)議中細節(jié)與條款項目確立,協(xié)調(diào)后端產(chǎn)品及人力投入合作意向書正式工作計劃書正式協(xié)議宣告實施小組，制訂項目實施計劃內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):SL完成交易第14頁SSP第4步完成交易當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：可驗證詳細結(jié)果：處理關(guān)鍵問題并做出決定設(shè)置預(yù)期達成目標處理雙方于細節(jié)上不一樣意見對尤其條款, 價格最終協(xié)商確立驗收條件簽署協(xié)議, 雙方簽字更新方案成功率 (100%)

9、銷售流量更新項目確立,協(xié)調(diào)后端產(chǎn)品及人力投入合作意向書正式工作計劃書正式協(xié)議宣告實施小組，制訂項目實施計劃內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):談判技巧顧問式造訪銷售價值銷售管道管理第15頁SSP第5步當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：這到此結(jié)果詳細結(jié)果：實施處理方案并評定績效客戶項目滿意度匯報產(chǎn)生新商機客戶同意該項目作為參考案例內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):S監(jiān)控實施確?？蛻魸M意度第16頁SSP第5步當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：這到此結(jié)果詳細結(jié)果：實施處理方案并評定績效定時與客戶進行項目會議管理客戶期待值定時與項目小組會議, 確保滿足客戶期望擴展客戶價值, 創(chuàng)造新商機納入案例分享系統(tǒng) (知識管理)更新客戶計劃新商機初始建立客戶項目滿意度匯報產(chǎn)生新商機客戶同意該項目作為參考案例內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):SL監(jiān)控實施確?？蛻魸M意度第17頁SSP第5步監(jiān)控實施確?？蛻魸M意度當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表工作：可驗證詳細結(jié)果：實施處理方案并評定績效定時與客戶進行項目會議管理客戶期待值定時與項目小組會議, 確保滿足客戶滿意條件擴展客戶價值, 創(chuàng)造新商機納入案例分享系統(tǒng) (知識管理)更新客戶計劃新商機初始建立客戶項目滿意度匯報產(chǎn)生新商機客戶同意該項目作為