企業(yè)管理拜訪計(jì)劃書

1、制訂一份詳細(xì)的尋找客戶與客戶篩選的方案，并制訂一份詳細(xì)的拜訪客戶的計(jì)劃書。作為新的銷售員，沒有客戶的積累，需要從頭做起，這就需要有一定的找客戶的方法，下面是我就根據(jù)自己平時(shí)的學(xué)習(xí)以及參考資料查到的幾種方法：1、網(wǎng)絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，在銷售中這個(gè)工具必不可少，A。求購信息查訊法。就是在B2B網(wǎng)站查訊求購信息。B、關(guān)鍵字查詢法，也就是通過搜索引擎查詢。C、論壇查詢法，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。D、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶。2、電話黃頁，通訊黃頁和行業(yè)年鑒查詢法。也就是通過各種黃頁年鑒查到企業(yè)的經(jīng)營范圍，進(jìn)一步落實(shí)客戶。3、行業(yè)業(yè) HYPERLIN

2、K /selloffer/%D5%B9%BB%E1.html 展會(huì)收集集法。通通過行業(yè)業(yè)展會(huì)收收集客戶戶資料。為節(jié)省省費(fèi)用，可發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳單讓客客戶找上上門。4、主動(dòng)動(dòng)出擊短短信收集集法。這這種方法法投資少少，客戶戶有興趣趣也可找找上門。5、同行行資源滲滲透法。也就是是跟著同同行找客客戶，有有同行的的地方和和同行競競爭，爭爭取客戶戶。如何篩選選客戶？在正式的的銷售活活動(dòng)前，我們首首先需要要制定評評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，以便便對客戶戶進(jìn)行篩篩選。這這會(huì)使你你有足夠夠的勇氣氣在第一一時(shí)間放放棄看來來有利可可圖但其其實(shí)成功功的希望望很小的的大訂單單上，從從而避免免那種“爬到梯梯子的頂頂端才發(fā)發(fā)現(xiàn)梯子子靠錯(cuò)了了

3、墻”的錯(cuò)誤誤的發(fā)生生，降低低銷售成成本，提提高大客客戶銷售售的成功功率。確定定潛在客客戶的資資格：實(shí)實(shí)際上是是一個(gè)“平衡風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)機(jī)會(huì)的過過程”，那么么如何對對手頭的的客戶進(jìn)進(jìn)行評估估呢？如如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你的真真正潛在在大客戶戶？首先先你需要要問自己己四個(gè)問問題。第一一：是不不是機(jī)會(huì)會(huì)? 市場場中充斥斥著眾多多的銷售售信息，但很顯顯然這些些信息并并不都是是銷售機(jī)機(jī)會(huì)，如如果對這這些信息息全部進(jìn)進(jìn)行跟進(jìn)進(jìn)的話，必然會(huì)會(huì)造成公公司資源源的浪費(fèi)費(fèi)，并錯(cuò)錯(cuò)失真正正的銷售售機(jī)會(huì)。因此必必須對銷銷售信息息進(jìn)行全全面的評評估，其其目的就就是確定定真正的的銷售機(jī)機(jī)會(huì)，選選擇跟進(jìn)進(jìn)的目標(biāo)標(biāo)。第二二：是不不是能贏贏?

4、 通過過分析，明確了了銷售機(jī)機(jī)會(huì)的存存在，企企業(yè)也基基本明確確了客戶戶的需求求，以此此來評估估企業(yè)手手中的資資源和所所能提供供給客戶戶的產(chǎn)品品、技術(shù)術(shù)方案和和服務(wù)是是否能滿滿足客戶戶的需求求？如果果無法滿滿足則機(jī)機(jī)會(huì)不是是真正的的機(jī)會(huì)。第三三：是不不是存在在競爭? 能夠夠滿足客客戶的需需求還僅僅僅是可可以參與與競爭的的基礎(chǔ)，能否真真正在競競爭中獲獲勝，還還需要對對更多條條件的進(jìn)進(jìn)行評估估，如：與客戶戶關(guān)系的的緊密程程度；競競爭對手手與客戶戶關(guān)系的的緊密程程度；產(chǎn)產(chǎn)品、技技術(shù)方案案和服務(wù)務(wù)的差異異；價(jià)格格競爭力力等。第四四：是不不是值得得贏?企業(yè)業(yè)投入大大量資源源贏得的的訂單，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)得不償償失

5、，比比如資金金被占用用，利潤潤很少，還帶來來了資金金的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。當(dāng)然然值不值值得贏也也不完全全以利潤潤來衡量量。其次次就是要要確定用用來評估估客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的幾幾個(gè)因素素。1）客戶的的規(guī)模和和預(yù)算：企業(yè)的的規(guī)模和和用于指指定產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的預(yù)算算，簡單單的說客客戶準(zhǔn)備備花多少少錢。糟糟糕的情情況是其其實(shí)客戶戶買不起起你的產(chǎn)產(chǎn)品，所所以根本本不是你你的機(jī)會(huì)會(huì)。2）客戶的的資金狀狀況和信信譽(yù)：在在中國這這是尤其其要考慮慮的因素素，有些些客戶在在一開始始就會(huì)明明確的告告訴你，可能要要一年后后才付你你的貨款款，即使使你非常常相信客客戶的信信譽(yù)，你你還是不不得不考考慮你的的現(xiàn)金流流能否支支持這單單生意。如果客

6、客戶的信信譽(yù)有問問題，那那1000%不是是你的潛潛在客戶戶。3）產(chǎn)品、技術(shù)和和服務(wù)能能否滿足足客戶的的需求：如果公公司的產(chǎn)產(chǎn)品、技技術(shù)和服服務(wù)的水水平與客客戶需求求差距不不大，你你還可以以以專家家的身份份和顧問問銷售的的方式來來影響客客戶的采采購標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，縮小小之間的的差距。但如果果差距太太大，那那放棄恐恐怕是明明智的選選擇，4）與客戶戶關(guān)系緊緊密程度度：這點(diǎn)點(diǎn)大家容容易理解解，老客客戶就比比新客戶戶的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)要小的的多。5）競爭對對手的優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢（產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、服服務(wù)）：競爭恐恐怕是商商業(yè)活動(dòng)動(dòng)中無法法回避的的現(xiàn)象，分析與與競爭對對手之間間在產(chǎn)品品、價(jià)格格、服務(wù)務(wù)方面的的優(yōu)勢和和劣勢，有助

7、于于了解本本企業(yè)在在這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目中的的成功把把握有多多大？不不同的項(xiàng)項(xiàng)目，雙雙方的優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢都是是在不斷斷的變化化當(dāng)中。6）進(jìn)入入的時(shí)機(jī)機(jī)：一般般來說工工業(yè)品大大客戶銷銷售，進(jìn)進(jìn)入的愈愈早，可可以與其其建立關(guān)關(guān)系，影影響客戶戶的采購購標(biāo)準(zhǔn)，成功的的概率就就愈大。 7）能否否帶來的的其它商商機(jī)：這這是個(gè)打打市場贏贏得知名名度的訂訂單，就就是競爭爭再激烈烈風(fēng)險(xiǎn)再再大也要要上。以上指標(biāo)標(biāo)企業(yè)可可以根據(jù)據(jù)自身的的實(shí)際情情況進(jìn)行行選擇，也可以以選擇適適合本企企業(yè)的其其它風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的因素素。但最最終要將將以上的的風(fēng)險(xiǎn)因因素完成成從定性性到定量量的轉(zhuǎn)化化，以客客戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評估表表來具體體的體現(xiàn)現(xiàn)，用評評估表對對

8、客戶進(jìn)進(jìn)行篩選選。 評估表的的使用：本評估估表滿分分20分分，你可可以確定定一個(gè)潛潛在客戶戶及格線線如：112分（分?jǐn)?shù)愈愈高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)愈低）；為使使得你的的分析更更準(zhǔn)確，也可以以對某項(xiàng)項(xiàng)你認(rèn)為為很重要要的指標(biāo)標(biāo)加大權(quán)權(quán)重，如如：客戶戶的資金金狀況和和信譽(yù)對對你篩選選客戶是是特別重重要的因因素，就就加大這這項(xiàng)的分分?jǐn)?shù)；或或者確定定1-22個(gè)關(guān)鍵鍵影響指指標(biāo)，如如果該項(xiàng)項(xiàng)分?jǐn)?shù)是是0分的的話，就就將該客客戶放棄棄（一票票否決制制）?？蛻魬魶]有通通過：放放棄（雖雖然很痛痛苦但因因?yàn)橛辛肆丝蛻麸L(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評估估表，也也許會(huì)使使你變的的理智些些）或減減低接觸觸級別（有時(shí)侯侯你不能能確定是是否要真真正放棄棄時(shí)，減減少

9、你的的銷售投投入也許許是最好好的方法法） 客戶戶通過評評估：以以成交時(shí)時(shí)間和銷銷售風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)再對客客戶分類類。 最后后按成交交時(shí)間和和銷售風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)（銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)）對客客戶進(jìn)行行分類。 最后還要要強(qiáng)調(diào)的的是，世世事難料料，情況況都是在在不停的的變化，即使是是堅(jiān)決放放棄的客客戶也可可以保持持最低限限度的接接觸，打打個(gè)電話話總費(fèi)不不了多少少時(shí)間吧吧，再說說買賣不不成情誼誼在，沒沒準(zhǔn)還有有下次機(jī)機(jī)會(huì)呢?？蛻舻牡念A(yù)計(jì)成成交時(shí)間間也可能能不斷的的變化之之中，但但大部分分的情況況是項(xiàng)目目被推遲遲了，所所以你的的A類客客戶會(huì)變變成C類類客戶，大客戶戶銷售人人員必須須及時(shí)的的調(diào)整重重點(diǎn)。拜訪計(jì)劃劃書一、拜訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)

10、備工作作（一）制制定拜訪訪周、天天計(jì)劃根據(jù)下月月 HYPERLINK /work-plan/ 工作計(jì)計(jì)劃、下下周工作作計(jì)劃，制定本本階段對對應(yīng)的分分銷商拜拜訪計(jì)劃劃。合理設(shè)計(jì)計(jì)路線，避免時(shí)時(shí)間浪費(fèi)費(fèi)臨時(shí)有有事的計(jì)計(jì)劃（二）明明確拜訪訪目的分銷商拜拜訪工作作有，、終端梳梳理、新新品推廣廣、店招招爭奪、活動(dòng)組組織、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)發(fā)、 HYPERLINK /marketing/afterservice/ 售后后服務(wù)、賣手培培訓(xùn)、應(yīng)應(yīng)收催付付、關(guān)系系拓展、異議處處理、合合同談判判、市場場了解等等14個(gè)個(gè)項(xiàng)目，明確拜拜訪目的的，以便便做好相相應(yīng)資料料樣本報(bào)報(bào)價(jià)單、相關(guān)手手續(xù)等準(zhǔn)準(zhǔn)備。（三）提提前進(jìn)行行預(yù)約對

11、于需要要拜訪的的分銷商商，提前前兩天進(jìn)進(jìn)行電話話預(yù)約，并在電電話明確確到達(dá)時(shí)時(shí)間。（四）查查看歷史史記錄拜訪人員員需提前前一天查查看拜訪訪記錄，了解前前次拜訪訪情況，對于前前次拜訪訪及近期期承諾解解決。事宜必須須在拜訪訪時(shí)予以以回復(fù)。（五） 狀態(tài)及及裝備準(zhǔn)準(zhǔn)備1、專業(yè)業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備（1）精精神面貌貌：精神神抖擻，斗志昂昂揚(yáng)，掌掌握自信信之度；（2）儀儀態(tài)外表表：頭發(fā)發(fā)整齊、胡須刮刮凈，保保持清潔潔程度；（3）著著裝要求求：干凈凈整潔、穿著得得體、色色彩搭配配有度；（4）言言談舉止止：尊重重別人、舉止大大方，擁擁有翩翩翩風(fēng)度。2、業(yè)務(wù)務(wù)裝備準(zhǔn)準(zhǔn)備（1）基基礎(chǔ)工具具：名片片、業(yè)務(wù)務(wù)包、簽簽字筆、 H

12、YPERLINK /notebook/ 筆記本本、計(jì)算算器、終終端走訪手手冊、可可向客戶戶公開的的公司流流程類文文件。（2）銷銷售工具具： HYPERLINK /marketing/promotion/ 促銷 HYPERLINK /activity-solution/ 活動(dòng)動(dòng)方案、存登記記表、訂訂單；（3）推推廣工具具：產(chǎn)品品目錄、產(chǎn)品手手冊，企企業(yè)宣傳傳資料、公司政政策文件件；（4）終終端工具具：機(jī)貼貼、單頁頁、立牌牌、海報(bào)報(bào)、終端端展示規(guī)規(guī)范、終終端武器器；（5）售售后工具具：服務(wù)務(wù)宣傳卡卡片、售售后服務(wù)務(wù)咨詢手手冊等。拜訪前自自我檢查查準(zhǔn)備工工作充分分準(zhǔn)備是是成功拜拜訪的第第一步。二、拜

13、訪訪時(shí)的執(zhí)執(zhí)行工作作（一）拜拜訪路線線記錄記錄拜訪訪路線、交通工工具（類類型/班班次等）及費(fèi)用用、拜訪訪及乘坐坐交通工工具起始始時(shí)間，為下一一次拜訪訪及進(jìn)行行拜訪計(jì)計(jì)劃做準(zhǔn)準(zhǔn)備。（二）登登記客戶戶信息對客房的的電話、姓名，地址、傳真、等基礎(chǔ)礎(chǔ)信息進(jìn)進(jìn)行登記記及完善善。（三）執(zhí)執(zhí)行常規(guī)規(guī)工作1、新品品推廣：針對公公司發(fā)布布的新品品進(jìn)行著著重介紹紹，從產(chǎn)產(chǎn)品外觀觀、功能能到價(jià)格格政策、出樣政政策、 HYPERLINK /promotion-prog/ 推廣廣方案進(jìn)進(jìn)行一一一溝通。2、活動(dòng)動(dòng)組織：在重大大節(jié)假日日前主動(dòng)動(dòng)向客戶戶溝通，并策劃劃相應(yīng)的的促銷活活動(dòng)。同同時(shí)，對對已經(jīng)策策劃的現(xiàn)現(xiàn)場促銷銷活

14、動(dòng)予以實(shí)施施。2、客戶戶開發(fā)：對于未未進(jìn)公司司進(jìn)行溝溝通并達(dá)達(dá)成合作作意向或或訂單的的客戶及及時(shí)建立關(guān)關(guān)系。3、政策策宣貫：對公司司發(fā)展策策略、市市場策略略、推廣廣策略、服務(wù)舉舉措等政政策性文文件進(jìn)行行宣傳及及溝通。4、售后后服務(wù)跟跟蹤：（1）處處理已發(fā)發(fā)生的問問題：對對客戶之前前反應(yīng)的的售后問問題進(jìn)行行處理，包括與與客戶協(xié)調(diào)調(diào)、確定定溝通處處理方式式、處理理結(jié)果；（2）處處理現(xiàn)在在出現(xiàn)的的問題：對客戶存在在的售后后問題進(jìn)進(jìn)行了解解，記錄錄，并在在3日內(nèi)內(nèi)回復(fù)處處理方案案及跟進(jìn)進(jìn)直至處處理完畢畢。5、應(yīng)收收催付：對客戶已到到期欠款款進(jìn)行催催付，對對未到期期欠款進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)提示。6、關(guān)系系拓展：

15、與客戶進(jìn)行行情感交交流，建建立聯(lián)系系，記錄錄客戶家庭庭情況、生日信信息、個(gè)個(gè)人愛好好等，便便于關(guān)系系維護(hù)。7、異議議處理：了解客戶戶的意見見和建議議，并進(jìn)進(jìn)行記錄錄，對于于客戶提提出的異異議在11個(gè)工作作日內(nèi)做做出響應(yīng)應(yīng)，3個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)回復(fù)復(fù)處理方方案。8、市場場了解：除對本公司產(chǎn)產(chǎn)品銷售售情況進(jìn)進(jìn)行了解解外，還還需要了了解其他他品牌產(chǎn)產(chǎn)品銷售售情況（包括價(jià)價(jià)格、出出樣、活活動(dòng)、政政策等），并及及時(shí)對搜搜集的信信息進(jìn)行行記錄、分析、應(yīng)用。（四）見見面拜訪訪的基本本步驟1、向客客戶打招招呼，問問候客戶戶，寒喧喧客戶關(guān)關(guān)系。2、向客客戶介紹紹自己公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，并并將適合合該客房房的產(chǎn)品品介紹給

16、給他，看看是否可可以選擇擇我們公公司的產(chǎn)產(chǎn)品。3、對客客戶新的的要求進(jìn)進(jìn)行記錄錄，看是是否可以以滿足。4、結(jié)束束拜訪工工作時(shí)，拜訪人人員需要要請分銷銷商對拜拜訪信息息進(jìn)行確確認(rèn)，5、向客客戶微笑笑道別。三、拜訪訪后的工工作（一）信信息整理理拜訪結(jié)束束的當(dāng)天天對拜訪訪工作進(jìn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)，分類類整理以以下信息息：1、銷售售信息：對客戶訂單單或意向向訂單信信息、出出樣信息息進(jìn)行整整理；2、推廣廣信息：店招資資源信息息、終端端照片、終端規(guī)規(guī)范情況況反饋、當(dāng)?shù)毓?jié)節(jié)假日信信息（含含趕集、廟會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)特特色節(jié)日日、分銷銷賣場紀(jì)紀(jì)念日/活動(dòng)日日信息）、分銷銷賣場附附近的戶戶外大噴噴發(fā)布信信息、競競爭對手手或其他他

17、品類特特色促銷銷信息等等；3、人員員信息：客戶或客戶關(guān)系系拓展信信息；4、市場場信息：競品及及其他客客戶信息息；5、客戶戶意見及及建議：包括客客戶對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、分銷銷政策、售后服服務(wù)、合合同規(guī)范范、品牌牌宣傳等等（二）信息分分析及應(yīng)應(yīng)用把整理好好的信息息，分別別進(jìn)行分分析，并并采取以以下措施施：1、完善善客戶資資料：將將拜訪時(shí)時(shí)獲得的的客戶基基礎(chǔ)類信信息完善善到客戶戶信息登登記表中中2、快速速實(shí)現(xiàn)銷銷售：根據(jù)客戶戶信息進(jìn)進(jìn)行匯總總分析，對于當(dāng)當(dāng)次已完完成銷售售訂單在在3日內(nèi)內(nèi)跟進(jìn)確確認(rèn)；對對于當(dāng)次次未完成成訂單，則根據(jù)據(jù)拜訪信信息、結(jié)結(jié)合市場場情況及及公司政政策制定定相應(yīng)的的短期銷銷售策略略

18、。3、組織織促銷活活動(dòng)：根根據(jù)當(dāng)?shù)氐毓?jié)假日日分布（把握銷銷售節(jié)奏奏）、消消費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)、競爭爭對手態(tài)態(tài)勢，結(jié)結(jié)合分公公司及代代理平臺(tái)臺(tái)資源情情況，主主動(dòng)出擊擊，組織織策劃活活動(dòng)。4、及時(shí)時(shí)處理異異議：對對于客戶戶提出的的意見，不能給給予現(xiàn)場場回復(fù)的的，要根根據(jù)意見見內(nèi)容，向公司司職能人人員及分分公司經(jīng)經(jīng)理匯報(bào)報(bào)，并確確保在11個(gè)工作作日內(nèi)響響應(yīng)客戶戶，3個(gè)個(gè)工作日日回復(fù)處處理方案案，特別別是售后后信息的的處理，拜訪人人員必須須跟進(jìn)直直到解決決為止。6、為下下次做準(zhǔn)準(zhǔn)備：下下次拜訪訪時(shí)要注注意，對對于客戶戶當(dāng)次提提出的問問題、自自己現(xiàn)場場發(fā)現(xiàn)的的問題是是否已經(jīng)經(jīng)解決，如未解解決如何何溝通及及處理，如

19、已解解決，如如何強(qiáng)化化效果。常用的的商品銷銷售法有有以下幾幾種：1習(xí)慣銷銷售法有些些顧客習(xí)習(xí)慣于購購買一種種或幾種種商品，他們對對這些商商品的特特性、十十分熟悉悉信任，因而產(chǎn)產(chǎn)生一種種偏愛心心理。這這些顧客客注意力力集中且且穩(wěn)定，購買時(shí)時(shí)往往不不需要進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)的比較較與選擇擇，不會(huì)會(huì)輕易改改換品牌牌，能迅迅速地形形成重復(fù)復(fù)購買。 2理智銷銷售法有些些顧客對對所需購購買的商商品要進(jìn)進(jìn)行周密密的比較較與選擇擇，而且且購買時(shí)時(shí)頭腦冷冷靜、行行為慎重重、善于于控制感感情，不不容易受受廣告、宣傳、包裝及及促銷等等各種方方式的影影響。對對于這樣樣的顧客客，促銷銷員的建建議往往往不起作作用，所所以促銷銷員最好好要十分分有耐心心，讓顧顧客自己己來決定定，否則則會(huì)引起起顧客的的反感，反而使使銷售活活動(dòng)受阻阻。 3經(jīng)濟(jì)銷銷售法有的的顧客購購買商品品時(shí)特別別重視價(jià)價(jià)格的高高低，低低廉的價(jià)價(jià)格才能能更使其其滿意。這類顧顧