優(yōu)秀置業(yè)顧問進(jìn)階培訓(xùn)

1、優(yōu)秀置業(yè)業(yè)顧問進(jìn)進(jìn)階培訓(xùn)訓(xùn)：房子到了了現(xiàn)場(chǎng)由由售樓員員發(fā)售，可可以說已已到了市市場(chǎng)營銷銷最后的的環(huán)節(jié)，前前面已經(jīng)經(jīng)說了，經(jīng)經(jīng)過市調(diào)調(diào)人員、企化人人員、設(shè)設(shè)計(jì)人員員等多方方心血，最最后要靠靠售樓員員來完成成最后一一步“成交”。優(yōu)秀秀的售樓樓員，能能夠充分分理解公公司理念念、策劃劃思想、產(chǎn)品定定位，熟熟悉掌握握各種知知識(shí)，了了解顧客客心理，與與顧客充充分溝通通，處理理顧客異異議，完完成銷售售任務(wù)。售樓員員談判的的重要性性，可以以舉例說說明：某樓盤發(fā)發(fā)售（產(chǎn)產(chǎn)品、市市場(chǎng)、顧顧客、賣賣場(chǎng)、包包裝、工工具等銷銷售條件件都一樣樣），售售樓員甲甲平均每每接待來來訪200批能成成交一筆筆，而售售樓員乙乙每接待

2、待10批批就可成成交一筆筆?？梢砸哉f，如如果全部部都由甲甲售樓員員賣和都都由乙售售樓員賣賣，成交交量差一一倍，速速度差一一倍，營營銷費(fèi)用用差幾倍倍，公司司利潤大大幅度上上升（因因?yàn)闋I銷銷費(fèi)用大大幅度下下降和財(cái)財(cái)務(wù)費(fèi)用用下降），可可見，優(yōu)優(yōu)秀的售售樓員的的作用巨巨大。何何況，優(yōu)優(yōu)秀的售售樓員（高高手）和和差勁的的售樓員員（庸手手）業(yè)績績差距往往往不止止一倍。不成功的的售樓員員在討論如如何成為為高手之之前，我我們先觀觀察一下下庸手的的表現(xiàn)。不成功功的售樓樓員在本本市到處處都是，我我們銷售售部也不不少，主主要表現(xiàn)現(xiàn)有下面面幾種情情形：討厭型遭致顧客客厭惡的的售樓員員。無知型不了解產(chǎn)產(chǎn)品、不不懂專業(yè)業(yè)

3、知識(shí)、不清楚楚競爭者者、不理理解顧客客需求；問答型與顧客一一問一答答，被顧顧客左右右，無步步驟，無無對(duì)策；抗辯型與顧客居居理力爭爭，面紅紅耳赤；最后終終于獲得得爭論勝勝利，顧顧客跑了了；胡說八道道型不知道顧顧客想什什么，喋喋喋不休休，不知知自己在在說什么么；久久不成成交型談了許久久，顧客客三天兩兩頭來，心心動(dòng)幾次次，就是是不成交交，最后后顧客還還是選擇擇了別處處?？嗫嗍貎r(jià)價(jià)型大好人，顧顧客將價(jià)價(jià)格一殺殺再殺，一一瀉千里里，稍有有強(qiáng)硬，顧顧客就跑跑。 為為什么售售樓員會(huì)會(huì)出現(xiàn)這這些情形形，成功功的銷售售應(yīng)有那那些條件件和步驟驟，我們們來進(jìn)一一步分析析。銷售準(zhǔn)備備在銷售前前，應(yīng)作作好充分分的準(zhǔn)備備

4、，主要要是條件件準(zhǔn)備、生理準(zhǔn)準(zhǔn)備、心心理準(zhǔn)備備和工具具準(zhǔn)備。知識(shí)準(zhǔn)備備包括專業(yè)業(yè)知識(shí)、企業(yè)狀狀況、競競爭者狀狀況、徹徹底的了了解產(chǎn)品品。了解顧客客顧客需求求、消費(fèi)費(fèi)動(dòng)機(jī)、顧客類類型等；生理準(zhǔn)備備沒有任何何病痛、生理缺缺陷。是是否口臭臭？沒睡睡醒？心理準(zhǔn)備備調(diào)整心情情，調(diào)整整呼吸，忘忘掉不愉愉快的事事情（與與愛人吵吵架、被被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)責(zé)罵或昨昨天輸?shù)舻粢淮蠊P筆錢等等等），達(dá)達(dá)到平靜靜、愉快快、自信信的精神神狀態(tài)。這點(diǎn)非常常重要，控控制心情情，是售售樓員比比備技能能和成熟熟的表現(xiàn)現(xiàn)。檢查工具具領(lǐng)帶歪了了嗎？名名片、計(jì)計(jì)算器、談判夾夾、筆紙紙是否準(zhǔn)準(zhǔn)備好？模型上上有沒有有灰塵？樣板房房的鑰匙匙在那里里？

5、以上各條條，任何何一項(xiàng)沒沒有準(zhǔn)備備好，建建議您最最好不要要賣房：知識(shí)不不夠去跑跑盤、參參加培訓(xùn)訓(xùn)，磨刀刀不誤砍砍柴；有有病趕快快請(qǐng)假；心情不不好請(qǐng)假假或換班班，旅行行一天；千萬不不要當(dāng)著著顧客的的面到處處找名片片、找鑰鑰匙。否否則，你你會(huì)浪費(fèi)費(fèi)公司寶寶貴和顧顧客資源源，也使使你的銷銷售業(yè)績績（收入入）大打打折扣，而而且給上上司留下下一個(gè)無無能的印印象。顧客分析析顧客的購購房動(dòng)機(jī)機(jī) 顧客的的購房動(dòng)動(dòng)機(jī)十分分復(fù)雜，往往往連顧顧客自己己的搞不不清楚，但但顧客購購房動(dòng)機(jī)機(jī)、房屋屋用途對(duì)對(duì)售樓員員采取的的銷售方方式和手手段十分分重要：、顧客對(duì)對(duì)房屋的的處置 居家生生活 自自己使用用 其他他使用（倉倉庫、

6、工工作間等等） 使用用 贈(zèng)給親親友（居居家/臉臉面） 他他人使用用 送給他他人（回回扣等）購買 永永久放棄棄 出售 （投投機(jī)炒作作/保值值） 放棄棄 出租 （投資資回報(bào)） 暫暫時(shí)放棄棄 空空關(guān) （未未想好/未到使使用條件件/顯耀耀/恐懼懼） 出借 顧客對(duì)房房屋的處處置方式式，對(duì)研研究顧客客的敏感感性十分分重要，售售樓員應(yīng)應(yīng)根據(jù)顧顧客使用用房屋的的類型的的不同，進(jìn)進(jìn)行完全全不同的的銷售說說辭。例如：對(duì)對(duì)于居家家生活類類的顧客客，銷售售時(shí)強(qiáng)調(diào)調(diào)該房屋屋給其帶帶來的環(huán)環(huán)境改善善、面積積提高、生活方方便等居居家舒適適的生活活回報(bào)，而而對(duì)以該該房屋作作為投資資型的顧顧客，則則應(yīng)強(qiáng)調(diào)調(diào)該房屋屋給其帶帶來的

7、租租金收益益、升值值題材/空間等等資本回回報(bào)。顧客購房房的理性性動(dòng)機(jī)所謂理性性動(dòng)機(jī)，就就是指顧顧客較為為理性（以以頭腦分分析），在在確定房房屋的各各項(xiàng)特性性充分滿滿意后產(chǎn)產(chǎn)生的購購買意向向。激發(fā)顧客客的理性性動(dòng)機(jī)，應(yīng)應(yīng)以房屋屋（產(chǎn)品品）為中中心，突突出賣點(diǎn)點(diǎn)，以計(jì)計(jì)算、推推理、比比較等客客觀、冷冷靜手段段激發(fā)。顧客購房房的感性性動(dòng)機(jī) 所謂感感性動(dòng)機(jī)機(jī)，指顧顧客產(chǎn)生生于“心理喜喜歡”，感覺覺好而產(chǎn)產(chǎn)生的購購買意向向。顧客客的購買買心理，被被虛榮心心、好奇奇心、模模仿、恐恐懼（對(duì)對(duì)財(cái)產(chǎn)的的不安全全性）、投資欲欲望等純純心理因因素影響響。 激發(fā)顧顧客的感感性動(dòng)機(jī)機(jī)，應(yīng)以以顧客的的情感（情情緒）為為中

8、心，調(diào)調(diào)動(dòng)顧客客心理情情緒（煽煽情），用用贊美、恐嚇、比較刺刺激等手手法強(qiáng)化化。顧客如何何看待售售樓員陌生人 + 急于于賣掉他他的房子子的人（公公司任務(wù)務(wù)、提成成）：售樓員員是可能能害我的的人。因?yàn)椋耗澳吧艘庖馕墩邔?duì)對(duì)顧客可可以不負(fù)負(fù)責(zé)任；急于賣賣房會(huì)隱隱瞞甚至至欺騙顧顧客。不不負(fù)責(zé)任任地用欺欺騙的方方法賣給給顧客一一件往往往是一生生最大件件的商品品=害顧顧客。顧客購買買行為的的七個(gè)階階段（1）、 注注意 （推廣廣中發(fā)生生）也叫告知知，認(rèn)知知，得到到，并注注意信息息的過程程。通過促銷銷方式引引發(fā)，通通過售樓樓員第一一印象強(qiáng)強(qiáng)化“、小區(qū)在在賣房子子、”（2）、 興興趣 （推廣廣中發(fā)生生）對(duì)產(chǎn)品

9、和和售樓員員第一印印象產(chǎn)生生興趣?！笆?000來平平的房子子吧？有有沒有我我想要的的？還是是去一趟趟吧。”（3）、 想想進(jìn)一步步了解（賣場(chǎng)場(chǎng)發(fā)生）急于了解解產(chǎn)品，是是否滿足足基本需需求（合合不合）。表現(xiàn)，發(fā)發(fā)問：“價(jià)格、面積、工期等等”，心理理：“有沒有有支付能能力”這里要注注意：顧顧客發(fā)問問的問題題，往往往都是非非常敏感感的基本本需求（硬硬問題），難難以改變變或轉(zhuǎn)化化。其發(fā)發(fā)問順序序很可能能就是敏敏感度的的順序。（4）、 欲欲望（賣場(chǎng)場(chǎng)或其他他發(fā)生）在了解后后產(chǎn)生初初期占有有的欲望望?！凹偃缥椅矣羞@樣樣的房子子、我很想想有這套套房子、”（5）、 比比較同現(xiàn)狀、競爭者者或其他他投資方方式進(jìn)行行

10、比較?！安恢?花花園如何何，我要要不要這這么快決決定，哪哪點(diǎn)好？價(jià)格是不不是太高高了、”（6）、 信信用特別理性性，謹(jǐn)慎慎，檢查查認(rèn)為可可能出現(xiàn)現(xiàn)的任何何風(fēng)險(xiǎn)。“買這套套房子會(huì)會(huì)不會(huì)有有什么問問題，開開發(fā)公司司信用如如何，售售樓員誠誠實(shí)嗎？”（7）、決定（交交易）下決心采采取購買買行動(dòng)“訂一套套吧”談判技巧巧談判技巧巧因顧客客類型、售樓員員類型、賣場(chǎng)氣氣氛、銷銷售條件件的不同同而不同同。銷售售初期需需要有一一些模式式，即技技巧，如如顧客這這樣，我我就那樣樣。而后后期，達(dá)達(dá)到較高高水平后后，應(yīng)突突破初期期（別人人教的或或自己總總結(jié)出來來的）模模式，換換句話說說，銷售售無定式式。真正正的高手手，是

11、不不會(huì)刻板板按程序序，講步步驟，逐逐層分析析剝離顧顧客地進(jìn)進(jìn)行銷售售。有很很強(qiáng)的靈靈活性。今天講的的銷售技技巧，是是我個(gè)人人在從事事銷售工工作1年年多，接接待2000來個(gè)個(gè)顧客總總結(jié)出來來的體會(huì)會(huì)，不完完整，也也不一定定正確。有一點(diǎn)點(diǎn)可以肯肯定：想想成為高高手，就就絕對(duì)不不能按此此生搬硬硬套。初初學(xué)者可可以套用用一下：我認(rèn)為：不能按按上面講講的顧客客的消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣進(jìn)進(jìn)行推銷銷。因?yàn)闉椋侯櫩蛯?duì)你你的看法法，違背背做事先先做人這這一原則則；不了解顧顧客，難難以推銷銷；例如：在在推銷望望湖雅筑筑中，如如果顧客客在提問問后，直直接要求求售樓員員接受AA型，售售樓員介介紹了220分鐘鐘，對(duì)翠翠湖風(fēng)光光這一

12、賣賣點(diǎn)深刻刻闡述，顧顧客有了了一定意意向，結(jié)結(jié)果到分分房號(hào)時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)，顧顧客一定定要景色色最好的的，那只只有5單單元5樓樓，而顧顧客卻告告訴你，家家里有770歲老老母，只只能選33樓以下下。售樓樓員再解解釋2、3樓風(fēng)風(fēng)景也不不錯(cuò)，顧顧客難以以接受。這是因因?yàn)槟悴徊涣私忸欘櫩偷募壹彝ソY(jié)構(gòu)構(gòu)，導(dǎo)致致犯了原原本不該該介紹55樓和突突出翠湖湖的錯(cuò)誤誤。其他他突出文文教配套套后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客孩孩子早上上了大學(xué)學(xué)、點(diǎn)評(píng)評(píng)有麻將將房而顧顧客痛恨恨賭博等等等錯(cuò)誤誤更是難難免。建立欲望望，是推推銷最核核心的問問題，而而這一過過程，按按顧客消消費(fèi)習(xí)慣慣，無法法控制。因此，我我認(rèn)為的的推銷步步驟應(yīng)是是這樣的的。1、針對(duì)對(duì)

13、顧客的的購買行行為的七七個(gè)銷售售對(duì)策 （1） 寒寒暄 想了解解 獲得最最佳第一一印象，打打消顧客客“他只是是一個(gè)拼拼命想把把房子賣賣給我的的陌生人人”的對(duì)抗抗心理。讓顧客客一下就就喜歡你你和信任任你，至至少不討討厭你。并初步步掌握顧顧客情況況，對(duì)顧顧客類型型基本判判斷。談話主題題：自我我介紹、認(rèn)知途途徑、顧顧客（及及家庭）情情況、其其他（天天氣、新新聞、熟熟人、節(jié)節(jié)日等）。注意，談?wù)勗捴黝}題沒有產(chǎn)產(chǎn)品，而而顧客這這一階段段會(huì)頻繁繁發(fā)問（想想了解），需需要控制制，改變變?cè)掝}。設(shè)想：如果你你和顧客客聊了半半個(gè)小時(shí)時(shí)，而沒沒有談房房子，那那顧客一一定是接接受你了了，而且且你對(duì)顧顧客已比比較了解解了。

14、 技術(shù)要要點(diǎn)：第第一句話話，開朗朗、清晰晰、柔和和，正視視顧客。禮貌（稱稱呼、語語言、服服侍、行行為）；熱情；時(shí)間越越長越好好。盡量量贊美。（2） 展示示 了了想解 簡介介：利用用銷售工工具（或或看房），盡盡量表現(xiàn)現(xiàn)房屋效效果，提提出賣點(diǎn)點(diǎn)，挖掘掘顧客對(duì)對(duì)那個(gè)戶戶型有興興趣。進(jìn)進(jìn)一步摸摸清顧客客情況。 談話話主題：詳細(xì)介介紹樓盤盤情況（規(guī)規(guī)避價(jià)格格），大大致點(diǎn)評(píng)評(píng)各戶型型，突出出賣點(diǎn)。 技術(shù)術(shù)要領(lǐng)：客觀、冷靜，觀觀察顧客客語言、肢勢(shì)反反應(yīng)。平平和。落落實(shí)顧客客真實(shí)需需求。（3） 強(qiáng)銷 想進(jìn)一一步了解解、欲望望強(qiáng)銷：確確定戶型型，詳盡盡介紹，強(qiáng)強(qiáng)力突出出賣點(diǎn)，打打消顧客客對(duì)此房房屋一切切疑慮。以

15、商品品滿足顧顧客基本本需求。談話主題題：項(xiàng)目目深刻介介紹，戶戶型配置置，顧客客敏感話話題。競競爭者大大致比較較。示范范（模擬擬）入住住效果，講講故事。技術(shù)要領(lǐng)領(lǐng)：熱情情、強(qiáng)烈烈，堅(jiān)定定，不容容質(zhì)疑。突出賣賣點(diǎn)。運(yùn)運(yùn)用多種種知識(shí)介介紹。這里最核核心的技技術(shù)是在在介紹中中直接建建立欲望望，打破破顧客消消費(fèi)習(xí)慣慣。具體體手法是是借助銷銷售工具具進(jìn)入房房屋內(nèi)部部（戶型型圖或樣樣板房），或或參觀現(xiàn)現(xiàn)房時(shí)進(jìn)進(jìn)行強(qiáng)銷銷。這一階段段最為重重要，成成敗關(guān)鍵鍵。不要要過早介介紹銷售售條件。 （44）攻擊擊 比較較攻擊對(duì)象象：競爭爭者、居居住現(xiàn)狀狀、其它它投資方方式挖掘房屋屋價(jià)值和和回報(bào)，同同競爭者者比較，再再次突

16、出出賣點(diǎn)，體體現(xiàn)樓盤盤信心，強(qiáng)強(qiáng)化顧客客敏感點(diǎn)點(diǎn)。接受受殺價(jià)，討討價(jià)還價(jià)價(jià)。技術(shù)要領(lǐng)領(lǐng)：尊重重競爭者者樓盤，肯肯定該樓樓盤優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，含蓄蓄打擊競競爭者。對(duì)價(jià)格格剛?cè)岵⒉⒂?，多多講故事事。攻擊順序序：肯定定敵人，否否定自己己，否定定敵人，肯肯定自己己。（謹(jǐn)謹(jǐn)慎）。 （55）保證證 信信用建立顧客客對(duì)公司司、售樓樓員、樓樓盤的形形象、服服務(wù)信用用。 談?wù)勗捴黝}題：公司司背景，開開發(fā)項(xiàng)目目，住戶戶反映，物物業(yè)服務(wù)務(wù)，個(gè)人人經(jīng)驗(yàn)等等； 技技術(shù)要領(lǐng)領(lǐng)：信誓誓旦旦，不不容懷疑疑的承諾諾和保證證，真誠誠；講故故事； （77）要約約 決決定說明銷售售條件（付付款方式式和交易易方式），要要約，禮禮貌辦理理手續(xù)。準(zhǔn)

17、備售售后服務(wù)務(wù)。 技技術(shù)要領(lǐng)領(lǐng)：主動(dòng)動(dòng)要約，但但千萬不不要急促促，巧妙妙利用訂訂金，減減輕購買買心理壓壓力。 真正的的技術(shù)在在要約，其其他是規(guī)規(guī)范。要要約是因因?yàn)轭櫩涂托睦碣徺徺I壓力力太大，需需要售樓樓員劃解解（任何何人都有有被支配配的欲望望；甚至至可以說說，只要要顧客自自己提出出交易，都都是售樓樓員失職職，有很很多售樓樓員賣了了上百套套房子，卻卻未有一一次要約約）。要要約的方方式有：直接要要約、暗暗示、二二難圈套套等多種種方法。同時(shí)，定定金作為為要約工工具的使使用也很很重要。2、對(duì)顧顧客購買買行為的的控制顧客購買買行為往往往不按按上述順順序，售售樓員要要有控制制能力，即即控制顧顧客的思思維方

18、向向，如不不能在未未了解顧顧客的情情況下推推介某種種戶型，或或顧客未未對(duì)樓盤盤戶型全全面了解解情況下下殺價(jià)和和談交易易條件等等。控制制說辭因因談判氣氣氛、顧顧客和售售樓員性性格變化化較大，難難以歸類類講解?？刂频姆椒椒ㄓ校捍虿恚晦D(zhuǎn)變?cè)捲掝}；借借故離開開等；3、銷售售樓盤的的成功法法則（1）推推銷的三三階段：首先推推銷自己己；其次次推銷房房屋價(jià)值值；最后后以推銷銷條件銷銷售。解釋：第一階段段：做事事先做人人。顧客客不接受受你這個(gè)個(gè)人，無無法接受受你的產(chǎn)產(chǎn)品，這這一階段段難度最最大，因因?yàn)轭櫩涂皖愋筒徊煌?，售售樓員個(gè)個(gè)性不同同，缺乏乏銷售工工具等，難難以歸類類總結(jié)如如何做人人。也是是銷售精精髓所在

19、在，世界界上所有有的推銷銷大師必必是討人人喜歡的的人，至至少不另另人厭惡惡；這方方面的訓(xùn)訓(xùn)練，主主要在與與售樓員員根據(jù)自自己的個(gè)個(gè)性，站站到顧客客一面去去思考：我喜歡歡什么樣樣的售樓樓員，對(duì)對(duì)一個(gè)大大媽購房房，可能能喜歡一一個(gè)熱心心、樂觀觀的小伙伙子；而而對(duì)一個(gè)個(gè)教師，可可能喜歡歡一個(gè)理理智、從從容、自自信的職職業(yè)女性性。第二階段段：推銷銷房屋的的價(jià)值。請(qǐng)注意意，不是是推銷房房屋。從從內(nèi)容上上看，推推銷房屋屋的價(jià)值值（功能能、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、舒適適性、生生活或物物業(yè)回報(bào)報(bào)）本來來就和推推銷房屋屋是一碼碼事，但但所站位位置完全全不同。推銷大大師原一一平說過過：“顧客購購買的不不是你的的產(chǎn)品，而而是你的的

20、產(chǎn)品給給他帶來來的回報(bào)報(bào)”。這句句話怎么么理解？應(yīng)該說說，售樓樓員一定定要站在在顧客的的一邊，從從顧客的的利益出出發(fā)，發(fā)發(fā)掘房屋屋的價(jià)值值，才能能建立顧顧客的購購買欲望望。第三階段段：也是是最后階階段，告告之顧客客價(jià)格、優(yōu)惠條條件、付付款方式式、合約約等手續(xù)續(xù)，這一一階段難難度最小小，技巧巧只有一一個(gè)：要要約。注意：三三個(gè)階段段的次序序性。不不要在顧顧客不接接受你人人的時(shí)候候推銷房房子，更更不要在在顧客沒沒有了解解并接受受房屋價(jià)價(jià)值時(shí)討討論銷售售條件。成功要點(diǎn)點(diǎn)： = 1 * GB3 、 觀觀察顧客客。先作個(gè)好好聽眾，仔仔細(xì)觀察察顧客，找找出顧客客講話要要點(diǎn)；注注意顧客客講話含含義、姿姿勢(shì)、口

21、口氣、手手勢(shì)。例例如：累累積觀察察，可以以從顧客客聳肩、后仰、抄手、東張西西望等動(dòng)動(dòng)作得到到“顧客已已放松、已產(chǎn)生生興趣、沒耐心心聽下去去”等信號(hào)號(hào)（姿體體語言）。判斷顧顧客心理理活動(dòng)（可可能告訴訴你，可可能要你你觀察，可可能要你你理解等等）。 = 2 * GB3 、贊美美顧客。任何人都都需要贊贊美和肯肯定。例例：搽皮皮鞋的故故事。 顧顧客是需需要捧和和拍的；善于肯肯定顧客客，順著著顧客話話說； 贊美美的方法法：贊美美的越含含蓄越有有水平，一一般不直直接贊美美顧客本本人，而而是贊美美顧客的的敏感點(diǎn)點(diǎn)：如贊贊美其孩孩子如何何聰明（結(jié)結(jié)合聊天天）；贊贊美夫人人；贊美美其事業(yè)業(yè)成就和和社會(huì)地地位；其

22、其行業(yè)；其作品品；其他他物品（車車等）。不要貿(mào)貿(mào)然贊美美其財(cái)富富、收入入（引起起顧客警警惕）。、顧客客永遠(yuǎn)都都是對(duì)的的，顧客提出出再荒謬謬的要求求，不能能直接說說“不”。不可可與顧客客爭論，辯辯贏了，房房子賣不不出去。、顧客客提出反反對(duì)意見見是談判判熱烈的的證明和和敏感度度所在，應(yīng)應(yīng)高興；顧客殺殺價(jià)是顧顧客急于于由“想進(jìn)一一步了解解”階段到到“比較”階段的的證明，應(yīng)應(yīng)高興；、清楚楚地了解解顧客提提問的目目的。如果不知知道顧客客的問話話目的，根根本無法法正確回回答。特特別是對(duì)對(duì)顧客提提出反對(duì)對(duì)性問題題（異議議）時(shí)。例如：顧顧客提問問：你們們這個(gè)房房子的衛(wèi)衛(wèi)生間怎怎么沒有有窗子，沒沒辦法用用。這一

23、一問題看看似簡單單，可能能銷售說說辭里都都已明明明白白其其實(shí)則不不然。該該問題的的回答步步驟如下下：A：檢查查顧客的的購買動(dòng)動(dòng)機(jī)，檢檢查顧客客的購買買心理步步驟和行行為反應(yīng)應(yīng) 是否已已建立購購買欲望望 顧客客提問的的可能性性（對(duì)此此問題敏敏感；已已產(chǎn)生購購買欲望望，希望望殺價(jià)；并不敏敏感，只只是對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品慎重重，不放放心，以以挑剔來來減少心心理壓力力；根本本不想買買，找借借口離開開 B：找到到解決方方法（說說辭、態(tài)態(tài)度）：已形成成購買障障礙：換換房/講講賓館故故事/講講述衛(wèi)生生間使用用時(shí)間規(guī)規(guī)律/私私密性提提高，降降低敏感感度；未未產(chǎn)生欲欲望：重重新找借借口留住住顧客，建建立欲望望；不放放心：同

24、同障礙；殺價(jià)：肯定顧顧客，但但不做回回答，微微笑。C：講解解或回避避；、集中中精神銷銷售。在銷售過過程中，不不可有絲絲毫隨意意，請(qǐng)注注意你的的一言一一行都可可能導(dǎo)致致談判失失敗。這這里不光光只在銷銷售過程程中不能能達(dá)哈欠欠、伸懶懶腰、揉揉眼睛、接電話話等行為為規(guī)范，而而注意強(qiáng)強(qiáng)調(diào)精力力的集中中，快速速觀察、分析顧顧客（眼眼要觀察察、耳要要聽、腦腦要分析析、嘴要要說、手手腳要做做動(dòng)作或或規(guī)范）。、注意意參謀： 隨顧客客購房一一起來的的親友或或顧問，我我們叫“參謀”，有三三種參謀謀，身份份/作用用不同：一是顧顧客親友友，幫顧顧客選購購、哪主主意；二二是隨顧顧客來，只只是陪同同；三是是顧客請(qǐng)請(qǐng)來挑房

25、房的律師師、建筑筑師、官官員、公公司關(guān)系系人等；參謀的的特性在在于：AA：無購購房壓力力，旁觀觀者清（或或不負(fù)責(zé)責(zé)）；BB：一定定會(huì)發(fā)言言；C：意見性性極強(qiáng)：參謀說說一句，頂頂上售樓樓員說十十句。往往往參謀謀一句話話就否定定一個(gè)樓樓盤；DD：參謀謀有人格格被尊重重或意見見（權(quán)威威）被尊尊重的需需要。對(duì)對(duì)付參謀謀的方法法為：AA：一定定不要冷冷漠參謀謀，至少少要有眼眼神的照照顧和交交流；BB：尊重重參謀：贊美參參謀或肯肯定參謀謀的看法法，任何何贊美/資料/禮物等等（好處處）不要要忘了給給參謀一一份。如如顧客上上樓參觀觀，其他他售樓員員應(yīng)主動(dòng)動(dòng)和參謀謀聊天，交交友；CC：對(duì)顧顧客特請(qǐng)請(qǐng)來的參參謀，格格外小心心伺候。往往是是反面意意見者。、善講講故事和和打比方方：、身體體接觸：A：與顧顧客的空空間距離離和身體體接觸（見見面寒暄暄接觸：握手