新人銜接培訓(xùn)(二)

1、PAGE 1PAGE 56面 談授課方式式講授 授課時(shí)數(shù)數(shù)360分分鐘授課目的的使學(xué)員掌掌握面談?wù)劦募记汕珊头椒ǚㄊ谡n大綱綱課程導(dǎo)入入（一）第第三單元元課程回回顧（二）課課程介紹紹面談及其其特點(diǎn)面談的定定義面談的特特點(diǎn)面談的過(guò)過(guò)程及內(nèi)內(nèi)容面談前的的準(zhǔn)備面談的過(guò)過(guò)程面談的內(nèi)內(nèi)容課堂演練練有效面談?wù)劦姆椒ǚ白⒁庖馐马?xiàng)有效面談?wù)劦姆椒ǚㄗ⒁馐马?xiàng)項(xiàng)拒絕處理理拒絕的理理由拒絕表示示的方式式拒絕處理理方式課堂練習(xí)習(xí)課堂總結(jié)結(jié)通關(guān)演練練10158030405180授課資料料投影片注意事項(xiàng)項(xiàng)提示時(shí)間過(guò)程/活活動(dòng)/重重點(diǎn)注意要點(diǎn)點(diǎn)/教具具備注？ 10 5 51551080？5？ 第四四部分 面 談一、課程程導(dǎo)

2、入第三單元元課程回回顧講師向?qū)W學(xué)員解釋釋?zhuān)涸陂_(kāi)始這這堂課前前，我想想利用幾幾分鐘時(shí)時(shí)間回顧一一下第三三單元約約訪這堂堂課的主主要內(nèi)容容。課程介紹紹向?qū)W員介介紹說(shuō)：我們學(xué)習(xí)習(xí)這堂課課的目的的，就是是如何做做好拜訪前前的準(zhǔn)備備和掌握握跟準(zhǔn)主主顧進(jìn)行行面談的的技巧。這堂課課共分五五個(gè)方面面內(nèi)容。面談及其其特點(diǎn)面談的過(guò)過(guò)程及內(nèi)內(nèi)容有效面談?wù)劦姆椒ǚ白⒁庖馐马?xiàng)拒絕處理理通關(guān)演練練講師總結(jié)結(jié)導(dǎo)入：面談是一一種藝術(shù)術(shù)，需要要高度的的技巧和和素養(yǎng)，成成功而有有效的面面談，是是促成銷(xiāo)銷(xiāo)售的基基礎(chǔ)和前前提。因因此，為為了爭(zhēng)取取準(zhǔn)主顧顧的信任任，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)準(zhǔn)主顧顧的保險(xiǎn)險(xiǎn)需求點(diǎn)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員必須須掌握面面談的方方法和技

3、技巧。二、面談?wù)劶捌涮靥攸c(diǎn)（一）面面談的定定義面談是指指營(yíng)銷(xiāo)員員為了建建立和密密切與準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的關(guān)系，增增進(jìn)雙方方了解，培培養(yǎng)與發(fā)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)主主顧的需需求，而而同準(zhǔn)主主顧進(jìn)行行接觸、溝通、交談的的一種行行為。講師向?qū)W學(xué)員提問(wèn)問(wèn)，面談?wù)劦哪康牡氖鞘裁疵?？從定義中中看，面面談的目目的是爭(zhēng)爭(zhēng)取準(zhǔn)主主顧認(rèn)同同，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)準(zhǔn)主顧顧的需求求，而不不是推銷(xiāo)銷(xiāo)保險(xiǎn)，這這一點(diǎn)講講師要向向?qū)W員講講清楚。(二)面面談的特特點(diǎn) 講講師簡(jiǎn)單單解釋面面談的特特點(diǎn)直接法面談是業(yè)業(yè)務(wù)員與與準(zhǔn)主顧顧之間面面對(duì)面的的交流，雙雙方在性性格、嗜嗜好、語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)達(dá)能力等等方面的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)暴露無(wú)無(wú)遺，也也是業(yè)務(wù)務(wù)員個(gè)人人形象和和素質(zhì)的的充分展展

4、示。如如果業(yè)務(wù)務(wù)員抓住住了準(zhǔn)主主顧的心心理，投投其所好好，話題題得當(dāng)，獲獲得準(zhǔn)主主顧的好好感，雙雙方就能能坦誠(chéng)相相見(jiàn)，侃侃侃而談?wù)?，達(dá)到到意想不不到的效效果；反反之，如如果業(yè)務(wù)務(wù)員準(zhǔn)備備不充分分，沒(méi)有有獲取準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的好感，話話不投機(jī)機(jī)，不僅僅這次面面談達(dá)不不到預(yù)期期效果，而而且爭(zhēng)取取以后面面談的機(jī)機(jī)會(huì)也更更少了。連續(xù)性在未達(dá)到到目標(biāo)前前，業(yè)務(wù)務(wù)員與準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的面談是連連續(xù)的，不不會(huì)中斷斷，如果果中斷，會(huì)會(huì)為下次次面談創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)會(huì)。情感性業(yè)務(wù)員與與準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)的面談?wù)?，?shí)際際上是情情感上的的交流，建建立雙方方的信任任關(guān)系，業(yè)業(yè)務(wù)員如如果達(dá)到到了這個(gè)個(gè)目的，可可以說(shuō)這這是一次次成功的的面談準(zhǔn)準(zhǔn)主顧是

5、是否決定定購(gòu)買(mǎi)保保險(xiǎn)，通通常會(huì)受受到多方方面因素素的影響響,如果果他決定定購(gòu)買(mǎi)的的可能性性為大時(shí)時(shí),買(mǎi)與與不買(mǎi)只只是時(shí)機(jī)機(jī)問(wèn)題,如果您您與他有有過(guò)一次次很好的的面談,獲取了了他的信信任,他他一旦買(mǎi)買(mǎi)一定會(huì)會(huì)選你,這就是是面談的的目的.因此,要讓業(yè)業(yè)務(wù)員知知道面談?wù)劜荒芗奔庇谇蟪沙?即一一見(jiàn)面就就急于推推銷(xiāo)保險(xiǎn)險(xiǎn),不能能做無(wú)目目的的面面談,也也不能在在面談中中目的性性太強(qiáng).對(duì)于一一個(gè)優(yōu)秀秀業(yè)務(wù)來(lái)來(lái)說(shuō),下下面的俗俗語(yǔ)是有有用的?！跋冉慌笈笥?，后后做生意意”“一回生生，二回回熟，三三回才是是好朋友友”三、面談?wù)劦倪^(guò)程程及內(nèi)容容 面談是是建立在在約訪基基礎(chǔ)上的的。（一）面面談前的的準(zhǔn)備講師提問(wèn)問(wèn)學(xué)員，

6、面談前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？?jī)x表審視視推銷(xiāo)有句句名言：推銷(xiāo)之之前先推推銷(xiāo)自己己，推銷(xiāo)自己己必定要要從儀表表開(kāi)始。儀表決決定了顧顧客對(duì)你你第一印印象的好好壞，如如果一開(kāi)開(kāi)始你就就想留給給顧客一一個(gè)好印印象，您您就必須須注意自自己的儀儀表。儀表包括括了儀容容與服飾飾，一個(gè)個(gè)推銷(xiāo)員員必須在在這兩方方面多加加留心，才才能儀表表出眾。講師提問(wèn)問(wèn)學(xué)員，如果面對(duì)的準(zhǔn)主顧是家庭主婦、個(gè)體業(yè)主、公司經(jīng)理、文職人員，該如何穿著？準(zhǔn)時(shí)赴約約業(yè)務(wù)員在在約訪階階段已經(jīng)經(jīng)與準(zhǔn)主主顧約好好見(jiàn)面的時(shí)時(shí)間，因因此見(jiàn)面面時(shí)千萬(wàn)萬(wàn)不能誤誤時(shí)。敲門(mén)前的的自我檢檢查營(yíng)銷(xiāo)員如如何作自自我檢查查？敲門(mén)前再再認(rèn)真整整理一下下儀表，熄熄掉手里里的香

7、煙煙，保持持微笑等等。面談的計(jì)計(jì)劃確定面談?wù)劦哪康牡拇_立面談?wù)劦膶?duì)象象選擇面談?wù)劦臅r(shí)間間選擇有利利的面談?wù)劦攸c(diǎn)準(zhǔn)備推銷(xiāo)銷(xiāo)工具講師可逐逐項(xiàng)進(jìn)行行說(shuō)明（二）面面談的過(guò)過(guò)程 1、表表達(dá)友善善的寒喧喧致意 向向?qū)W員解解釋“寒喧致致意是業(yè)業(yè)務(wù)員見(jiàn)見(jiàn)到準(zhǔn)主主顧的第第一個(gè)動(dòng)動(dòng)作，這這個(gè)動(dòng)作作做好了了，意味味著這次次面談?dòng)杏辛艘粋€(gè)個(gè)良好的的開(kāi)端，因因此要注注意以下下幾個(gè)方方面：正視對(duì)方方當(dāng)眼睛看看別的地地方絕對(duì)對(duì)無(wú)法表表達(dá)誠(chéng)意意。微笑真誠(chéng)的微微笑處處處受人歡歡迎。說(shuō)“您好好“、”早“、”早上好好“一句問(wèn)候候可以接接近雙方方的距離離，幫助助準(zhǔn)主顧在在坐下來(lái)來(lái)談保險(xiǎn)險(xiǎn)之前放放松心情情。握手讓準(zhǔn)主顧顧先伸手手，握手

8、手時(shí)要結(jié)結(jié)實(shí)但不不可太用力力。遞名片遞名片要要專(zhuān)業(yè)，名名片遞出出后要對(duì)對(duì)方記住你，同同時(shí)換回回準(zhǔn)主顧顧的名片片，便于于以后聯(lián)聯(lián)系。2、贊美美向?qū)W員解解釋?zhuān)骸爱?dāng)準(zhǔn)主主顧允許許我們?nèi)トグ菰L他他，他總總是希望望能在私私底下跟跟你見(jiàn)面面談事情情。運(yùn)用用得當(dāng)?shù)牡馁澝揽煽墒箿?zhǔn)主主顧放松松心情，不不致于一一開(kāi)始就就對(duì)你產(chǎn)產(chǎn)生排拒拒的感受受。邊說(shuō)以下下的話邊邊寫(xiě)在白白板上。您的贊美美必須：友善帶著愉快快的語(yǔ)氣氣跟他們的的需要/興趣/現(xiàn)況有有直接的的關(guān)系。同時(shí)，還還要針對(duì)對(duì)準(zhǔn)主顧顧的個(gè)別別特征表表達(dá)適當(dāng)當(dāng)?shù)馁澝烂?。?qǐng)看學(xué)員員手冊(cè)圖圖5*贊美真誠(chéng)的的贊美是是引導(dǎo)交交談的一一種方法法贊美的的對(duì)象可可以是準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的

9、居住區(qū)區(qū)域、花花園、家家俱、裝裝飾、成成就及家家人等。* 念出圖圖中的內(nèi)內(nèi)容并補(bǔ)補(bǔ)充說(shuō)：“要注意意準(zhǔn)主顧顧所說(shuō)的的每一件件事，找找出他們們很感興興趣且值值得贊美美的那些些事情，贊贊美時(shí)要要有誠(chéng)意意，才不不會(huì)讓準(zhǔn)準(zhǔn)主顧覺(jué)覺(jué)得你言言不由衷衷。例如，準(zhǔn)準(zhǔn)主顧有有一件藝藝術(shù)收藏藏品，你你可以贊贊美說(shuō)：“這件藝藝術(shù)品確確實(shí)有收收藏價(jià)值值，你一一定花了了不少時(shí)時(shí)間去收收集吧?！蹦阍谫澝烂罍?zhǔn)主顧顧，同時(shí)時(shí)也在不不斷地了了解他。問(wèn)學(xué)員有有沒(méi)有關(guān)關(guān)于寒喧喧贊美方方面的問(wèn)問(wèn)題，并并回簽這這些問(wèn)題題。必要時(shí)，舉舉一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的例例子使學(xué)學(xué)員更容容易了解解?！埃?zhǔn)主主顧）先先生，您您好！很很感謝你你在百忙忙之中抽抽空讓

10、我我拜訪您您。我剛剛進(jìn)門(mén)時(shí)時(shí)，特別別注意您您的房子子很新，您您應(yīng)該在在這里居居住沒(méi)多多久吧？”3、自我我介紹講師告訴訴學(xué)員：在寒喧喧贊美之之后，就是自我我介紹，說(shuō)說(shuō)明來(lái)由由，這是是本著先先務(wù)虛后后務(wù)實(shí)的的原則，要要注意情情感，同同時(shí)要考考慮對(duì)方方的心情情。4、話題題推出業(yè)務(wù)員與與準(zhǔn)主顧顧之間的的話題非非常廣泛泛，只要要不會(huì)引引起爭(zhēng)辨辨的話題題（政治治、宗教教等），都都可以是是好話題題。業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)當(dāng)選擇擇什么話話題呢？原則上應(yīng)應(yīng)該投其其所好，說(shuō)說(shuō)對(duì)方喜喜歡談的的題目。每一個(gè)個(gè)最喜歡歡的話題題就是他他的本行行，有句句俗話：“唱對(duì)方方愛(ài)聽(tīng)的的歌?！本褪沁@這個(gè)意思思。例如：見(jiàn)見(jiàn)到建筑筑老板談?wù)劮康禺a(chǎn)產(chǎn)

11、，見(jiàn)到到證券老老板談股股票等。 55、結(jié)束束告別、祝愿講師告訴訴業(yè)務(wù)員員，在與與準(zhǔn)主顧顧面談結(jié)結(jié)束后，別別忘了告告別，并并說(shuō)一些些祝愿的的話語(yǔ)，尤尤其是約約定下一一次見(jiàn)面面的時(shí)間間。講師可舉舉一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單例子子說(shuō)明。 (三)面談的的內(nèi)容1、了解解準(zhǔn)主顧顧及其公公司的情情況講師告訴訴學(xué)員,了解準(zhǔn)準(zhǔn)主顧主主要是了了解他的的收入、身份地地位、身身體狀況況、愛(ài)好好、需求求等方面面的情況況。介紹本人人的情況況主要是消消除準(zhǔn)主主顧對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員的的戒心，拉拉近與準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的距離。3、社會(huì)會(huì)熱門(mén)話話題向?qū)W員提提問(wèn)，當(dāng)當(dāng)前有哪哪些社會(huì)會(huì)熱門(mén)話話題，并并寫(xiě)在白白板上。 4、回回答客戶(hù)戶(hù)提出的的問(wèn)題5、其他他客戶(hù)關(guān)關(guān)心

12、的問(wèn)問(wèn)題講師舉出出幾個(gè)客客戶(hù)關(guān)心心的問(wèn)題題，要學(xué)學(xué)員回答。向?qū)W員總總結(jié)：“在面談?wù)勥^(guò)程中中，你要要時(shí)刻記記住，你你的目的的是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)準(zhǔn)主顧顧的需求求、興趣趣點(diǎn)，解解答他的的疑惑，及及時(shí)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換話題題，或者者中斷面面談。 （四）課課堂演練練現(xiàn)在，請(qǐng)請(qǐng)學(xué)員輪輪流練習(xí)習(xí)如何向向準(zhǔn)主顧顧寒喧致致意，寒寒喧的內(nèi)內(nèi)容只須須涵蓋目目前所學(xué)學(xué)的要點(diǎn)點(diǎn)即可。將學(xué)員每每3人分分成一組組，每個(gè)個(gè)學(xué)員輪輪流擔(dān)任任業(yè)務(wù)員員、準(zhǔn)主主顧與觀觀察員三三種不同同色角。學(xué)員手冊(cè)冊(cè)里有觀觀察員記記錄時(shí)要要用到的的檢查表表。（見(jiàn)見(jiàn)學(xué)員手手冊(cè)）向?qū)W員解解釋?zhuān)骸艾F(xiàn)在我我們要練練習(xí)寒喧喧致意，請(qǐng)請(qǐng)翻到學(xué)學(xué)員手冊(cè)冊(cè)課堂演演練（11），看看一遍

13、里里面的內(nèi)內(nèi)容。每每一個(gè)人人都要向向準(zhǔn)主顧顧寒喧、握手，并并且說(shuō)出出贊美的的話。每每次練習(xí)習(xí)以不超超過(guò)300秒為原原則?！毖菥毻旰蠛螅M織織學(xué)員討討論。四、有效效面談的的方法及及注意事事項(xiàng) （一一）有效效面談的的方法傾聽(tīng)向?qū)W員詢(xún)?cè)儐?wèn)：“為什么么上蒼在在創(chuàng)造萬(wàn)萬(wàn)物時(shí)，給給人類(lèi)兩個(gè)耳朵朵，卻只只有一個(gè)個(gè)嘴巴，那那就是要要我們多多聽(tīng)少說(shuō)說(shuō)。” （一一）聽(tīng)話話比說(shuō)話話重要向?qū)W員解解釋?zhuān)骸耙话恪比讼矚g歡別人聽(tīng)聽(tīng)他說(shuō)話話，而不不喜歡聽(tīng)聽(tīng)別人說(shuō)說(shuō)話。因因此，不不論準(zhǔn)主主顧抱怨怨、駁斥斥、或是是責(zé)難，以以表示關(guān)關(guān)心與重重視，如如此才能能贏得顧顧客的好好感與善善意的回回報(bào)。 （二二）傾聽(tīng)聽(tīng)的原則則不可分神神，集

14、中中注意力力，用心心的聽(tīng)適時(shí)發(fā)問(wèn)問(wèn)，幫說(shuō)說(shuō)者理出出頭緒從談話中中，了解解準(zhǔn)主顧顧的意見(jiàn)見(jiàn)與需要要點(diǎn)頭向?qū)W員解解釋點(diǎn)頭頭的涵義義：點(diǎn)頭表示示對(duì)對(duì)方方觀點(diǎn)的的肯定點(diǎn)頭表示示知道或或理解對(duì)對(duì)方說(shuō)話話的內(nèi)容點(diǎn)頭表示示對(duì)對(duì)方方說(shuō)話的的鼓勵(lì)，期期待他下面的的內(nèi)容點(diǎn)頭表示示對(duì)對(duì)方方的尊重重和關(guān)心心微笑向?qū)W員解解釋?zhuān)?微笑是是全世界界通用的的語(yǔ)言，誠(chéng)誠(chéng)摯的微微笑是對(duì)對(duì)付冷漠漠表情的的最佳利利器。使使對(duì)方先先發(fā)笑，是是消除隔隔閡的上上上之策策。舉例說(shuō)明明微笑的的價(jià)值1）蒙娜娜麗莎的的微笑傾傾倒千百百萬(wàn)游客客 2）在在美國(guó)，一一個(gè)小孩孩被一根根電線電電了臉，把把把左邊邊臉的神神經(jīng)燒壞壞了，因因而引來(lái)來(lái)一場(chǎng)官官司。

15、在在法定上上，原告告辨護(hù)律律師要小小孩把臉臉轉(zhuǎn)向陪陪審團(tuán)笑笑一笑，結(jié)結(jié)果有只只右臉會(huì)會(huì)笑，左左臉根本本笑不起起來(lái)。只只花了22分鐘，陪陪審團(tuán)一一致通過(guò)過(guò)，小孩孩可獲得得2萬(wàn)美美金的賠賠償金，從從此決定定了微笑笑的法定定價(jià)值。問(wèn)問(wèn)題向?qū)W員介介紹：當(dāng)你第一一次與準(zhǔn)準(zhǔn)主顧接接觸時(shí)，他他們通常都會(huì)有有點(diǎn)不自自然。首首先你要要做的就就是要搭搭起一座座您跟準(zhǔn)準(zhǔn)主顧間間的溝通通橋梁。其中一一個(gè)好方方法就是是用事先先設(shè)計(jì)好好的問(wèn)題題來(lái)問(wèn)他他，使他他做出預(yù)預(yù)期回答答，從而而建立他他對(duì)你的的信賴(lài)關(guān)關(guān)系。投影片說(shuō)說(shuō)明提出的問(wèn)問(wèn)題可以以：幫助準(zhǔn)主主顧放松松心情表達(dá)你的的善意協(xié)助建立立雙方的的關(guān)系提供資訊訊強(qiáng)化后后面的

16、面面談內(nèi)容容舉例說(shuō)明明問(wèn)題1：“您是怎怎么開(kāi)始始創(chuàng)業(yè)的的？”人人都喜歡歡講述自自己的故故事，不不是嗎？他們都都喜歡成成為別人人心目中中的“周末之之星”。在對(duì)對(duì)你講述述的過(guò)程程中，他他們會(huì)沉沉浸在自自己的往往事之中中。 問(wèn)題22：“您工作作中的最最大樂(lè)趣趣是什么么？”這又是是一個(gè)能能令人感感覺(jué)良好好的、愿愿意主動(dòng)動(dòng)回答的的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)問(wèn)題會(huì)讓讓你獲得得你希望望得到的的對(duì)你確確有助益益的答案案。這當(dāng)當(dāng)然比讓讓對(duì)方被被動(dòng)地選選擇要好好得多，比比如你問(wèn)問(wèn)對(duì)方：“那么請(qǐng)請(qǐng)告訴我我，你對(duì)對(duì)你的工工作最不不滿意之之處在哪哪里雖然有有些不盡盡如人意意之處，但但這點(diǎn)微微瑕不會(huì)會(huì)影響到到你的生生活吧？”問(wèn)題3：“

17、是什么么秘決使使你和你你的公司司在眾多競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者中中脫穎而而出？”我把這這個(gè)問(wèn)題題稱(chēng)為夸夸耀性問(wèn)問(wèn)題。從從小人們們就教育育我們不不要自吹吹自擂，而而你則為為對(duì)方提提供了一一個(gè)讓他他夸耀一一下自己己的機(jī)會(huì)會(huì)。問(wèn)題4：“我能給給即將涉涉足社會(huì)會(huì)的人提提些建議議嗎？”我把這這個(gè)問(wèn)題題稱(chēng)為咨咨詢(xún)性問(wèn)問(wèn)題，人人人都希希望成為為別人的的顧問(wèn)，不不是嗎？他們會(huì)會(huì)覺(jué)得他他們的答答案富有有哲理。通過(guò)提提問(wèn)你可可以給對(duì)對(duì)方提供供當(dāng)一回回顧問(wèn)癮癮的機(jī)會(huì)會(huì)。問(wèn)題5：“如果你你知道你你的事業(yè)業(yè)永遠(yuǎn)一一帆風(fēng)順順的話，你你想為你你的事業(yè)業(yè)做些什什么？”我的這這個(gè)總是是是從羅羅勃特*斯庫(kù)勒勒博士的的問(wèn)題中中演化過(guò)過(guò)來(lái)的，他他的

18、原話話是：“如果你你知道你你的生命命旅程一一帆風(fēng)順順的話，你你想為你你的生命命做些什什么？”人人都都有夢(mèng)想想，不是是嗎？這這個(gè)人的的夢(mèng)想是是什么？提出這這么一個(gè)個(gè)問(wèn)題，他他們會(huì)因因?yàn)槟氵@這么關(guān)心心他們的的夢(mèng)想而而感激你你。有趣趣的是，他他們總會(huì)會(huì)在回答答之前深深思一會(huì)會(huì)兒。問(wèn)題6：“這些年年來(lái)你的的職業(yè)生生涯中發(fā)發(fā)生了什什么顯著著變化？”這個(gè)問(wèn)問(wèn)題適用用于那些些隨著時(shí)時(shí)間流逝逝正在越越來(lái)越成成熟的人人，他們們樂(lè)于回回答這個(gè)個(gè)問(wèn)題，他他們經(jīng)歷歷了電腦腦時(shí)代，目目睹了傳傳真機(jī)的的變遷和和服務(wù)方方式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。問(wèn)題7：“你認(rèn)為為你從事事后事業(yè)業(yè)的未來(lái)來(lái)趨勢(shì)怎怎樣？”我稱(chēng)其其為預(yù)測(cè)測(cè)性問(wèn)題題，在電電視上

19、，人們經(jīng)常會(huì)向?qū)＜揖椭匾臒狳c(diǎn)問(wèn)題提問(wèn)。你給他們也提供了這么一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們能夠扮演專(zhuān)家的角色，和分離他們的知識(shí)。你會(huì)令他們對(duì)自己充滿信心。問(wèn)題8：“您能講講一講您您工作中中遇見(jiàn)過(guò)過(guò)的最奇奇怪或最最有趣的的事情嗎嗎？”這個(gè)問(wèn)問(wèn)題讓對(duì)對(duì)方有機(jī)機(jī)會(huì)講述述他們的的奮斗故故事。這這是人人人都喜歡歡做的事事，不是是嗎？我我們都喜喜歡講我我們的奮奮斗史給給別人聽(tīng)聽(tīng)，對(duì)吧吧？有些些當(dāng)時(shí)非非常尷尬尬的事現(xiàn)現(xiàn)在看來(lái)來(lái)會(huì)顯得得很滑稽稽。問(wèn)題題在于大大多數(shù)人人不愿意意給別人人講述他他們奮斗斗的故事事的機(jī)會(huì)會(huì)，而你你則恰恰恰相反，你你自愿成成為對(duì)方方的忠實(shí)實(shí)聽(tīng)眾。這么做做效果很很好？問(wèn)題9：“你提升升業(yè)績(jī)的的最有效效

20、途徑是是什么？”你再一一次強(qiáng)化化了對(duì)方方對(duì)你的的信任。問(wèn)題100：“你喜歡歡人們用用怎樣一一名話來(lái)來(lái)概括你你的工作作信條？”在回答答這個(gè)問(wèn)問(wèn)題之前前，人們們幾乎都都要停下下來(lái)認(rèn)真真地考慮慮考慮。你對(duì)對(duì)對(duì)方如此此尊敬。你問(wèn)了了連他們們自己的的親人都都不曾認(rèn)認(rèn)真問(wèn)過(guò)過(guò)他們的的問(wèn)題。你可能會(huì)會(huì)懷疑，如如果剛見(jiàn)見(jiàn)面就問(wèn)問(wèn)這些問(wèn)問(wèn)題，別別人會(huì)不不會(huì)覺(jué)得得你是一一個(gè)愛(ài)打打聽(tīng)的人人。絕不不會(huì)。首先不要要在你的的初次談?wù)勗捴刑崽崽嗟牡膯?wèn)題。尤為重重要的是是，這些些問(wèn)題都都是人們們樂(lè)于回回答的。切記，你你發(fā)問(wèn)的的方式至至關(guān)重要要。我們們不能象象法官主主持審訊訊一樣。這些問(wèn)問(wèn)題只是是想讓被被提問(wèn)者者自然而而然地

21、感感覺(jué)良好好，在你你們之間間建立一一個(gè)最初初的融洽洽關(guān)系。 （二）注注意事項(xiàng)項(xiàng)避免爭(zhēng)議議性話題題向?qū)W員解解釋?zhuān)骸拔覀兪鞘峭其N(xiāo)保保單的，而而不是參參加辨論論會(huì)，否否則引發(fā)發(fā)爭(zhēng)論而而丟了保保單，是是不是得得不償失失?！?2、避避免單刀刀直入地地要求對(duì)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)保險(xiǎn)向?qū)W員說(shuō)說(shuō)明：面談的目目的是建建立與準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的信任度度，然？后后發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方的需需求，再再在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)切入保保險(xiǎn)。 3、控控制會(huì)影影響面談?wù)劦囊蛩厮叵驅(qū)W員提提問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)有有沒(méi)有人人曾經(jīng)跟跟某人談?wù)勈虑闀r(shí)時(shí)，被周遭噪雜雜聲音干干擾的經(jīng)經(jīng)歷。”如果有學(xué)學(xué)員舉手手，請(qǐng)他他們談一一談事情情的經(jīng)過(guò)過(guò)。問(wèn)一、二二個(gè)學(xué)員員之后，接接著問(wèn)：“這些干干

22、擾給你你帶來(lái)哪哪些影響響？”將學(xué)員的的回答寫(xiě)寫(xiě)在白板板上學(xué)員的回回答可能能是：聽(tīng)不清楚楚對(duì)方的的談話分心注意意噪音的的來(lái)源，反反而忘了了剛剛談?wù)勑┦裁疵?？?duì)方?jīng)]辦辦法專(zhuān)心心聽(tīng)你講講向?qū)W員解解釋?zhuān)骸澳阋欢ǘㄒ刂浦谱∵@些些會(huì)影響響到你跟跟準(zhǔn)主顧談?wù)勗挼囊蛞蛩亍．?dāng)當(dāng)然，在在談話時(shí)時(shí)，你還還要保持持禮貌，否否則會(huì)讓讓準(zhǔn)主顧顧覺(jué)得有有壓迫感感?！蓖队捌⒉⒔忉屨f(shuō)說(shuō)明：“控制會(huì)會(huì)影響面面談的因因素”五、拒絕絕處理向?qū)W員提提問(wèn)：“當(dāng)你與與準(zhǔn)主顧顧進(jìn)行面面談時(shí)，可可能會(huì)遭遭遇哪些些拒絕？”將學(xué)員答答案寫(xiě)在在白板上上，并簡(jiǎn)簡(jiǎn)單討論論該如何何作拒絕絕處理。（1）準(zhǔn)準(zhǔn)主顧拒拒絕的理理由 1、面面談時(shí)間間太長(zhǎng) 2、

23、保保險(xiǎn)談得得太早3、話題題引起準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的反感問(wèn)題解釋釋令準(zhǔn)主主顧不滿滿 5、準(zhǔn)準(zhǔn)主顧真真的有事事情要辦辦講師根據(jù)據(jù)需要，可可以逐一一舉例說(shuō)說(shuō)明。（2）準(zhǔn)準(zhǔn)主顧拒拒絕表示示的方式式1）語(yǔ)言言表示講師可列列舉1-2條準(zhǔn)準(zhǔn)主顧拒拒絕的話話術(shù)例如：“很抱歉歉,我(準(zhǔn)主顧顧)3:00點(diǎn)點(diǎn)鐘有個(gè)個(gè)會(huì)議,我們改改天再聊聊,好嗎嗎?”“你說(shuō)的的這種保保險(xiǎn),我我們已經(jīng)經(jīng)在別的的保險(xiǎn)公公司買(mǎi)了了,不再再需要了了?！?）行為為表示 向?qū)W員員解釋?zhuān)?準(zhǔn)主顧顧有時(shí)也也可能以以一些肢肢體語(yǔ)言言表達(dá)停止面談?wù)劦南敕ǚ?。如常常看手表表、煩躁躁不安等等。講師可向向?qū)W員演演示1-2個(gè)動(dòng)動(dòng)作3）態(tài)度度表示向?qū)W員解解釋?zhuān)寒?dāng)你的準(zhǔn)準(zhǔn)

24、主顧開(kāi)開(kāi)始不太太想回答答你的問(wèn)問(wèn)題，表表示出冷冷漠、不不關(guān)心、不聽(tīng)話話等態(tài)度度時(shí)，正正是你該該考慮撤撤的時(shí)候候了。（3）拒拒絕處理理方式1）補(bǔ)救救式向?qū)W員解解釋?zhuān)喝绻麥?zhǔn)主主顧是一一個(gè)對(duì)保保險(xiǎn)或公公司有成成見(jiàn)的人人，你可可以向他他強(qiáng)調(diào)，見(jiàn)見(jiàn)面不一一定要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，以以及這次次面談的的性質(zhì)。講師可舉舉例說(shuō)明明2）及時(shí)時(shí)結(jié)束向?qū)W員解解釋?zhuān)?如果準(zhǔn)準(zhǔn)主顧有有上述拒拒絕表示示，你就就該考慮慮及時(shí)結(jié)結(jié)束面談?wù)?。如果果是時(shí)間間有限，向向準(zhǔn)主顧顧確認(rèn)能能給你多多少時(shí)間間，若是是這次不不方便，可可否改一一天較方方便的時(shí)時(shí)間。 問(wèn)這這樣一個(gè)個(gè)問(wèn)題，進(jìn)進(jìn)行討論論：“請(qǐng)問(wèn)我我們可以以從準(zhǔn)主主顧身上上找出哪哪些線索索，證實(shí)

25、實(shí)他想進(jìn)進(jìn)一步找找我們談?wù)劚ｋU(xiǎn)？”將學(xué)員的的回答寫(xiě)寫(xiě)在白板板上六、課堂堂練習(xí)向?qū)W員解解釋?zhuān)骸霸谡n程程結(jié)束前前，我們們做一次次課堂練練習(xí)，請(qǐng)請(qǐng)翻到學(xué)學(xué)員手冊(cè)冊(cè) 頁(yè)，不不要看前前面的內(nèi)內(nèi)容開(kāi)始始回答這這些問(wèn)題題。”講師給學(xué)學(xué)員充分分的時(shí)間間回答，并并來(lái)回巡巡視每個(gè)個(gè)人的答答案是否否正確無(wú)無(wú)誤。所有學(xué)員員都做完完后，請(qǐng)請(qǐng)自愿者者寫(xiě)出每每一題的的答案。給予適當(dāng)當(dāng)回饋，并并針對(duì)每每一題答答案，取取得全體體學(xué)員同同意，要要結(jié)束這這堂課之之前，確確定每個(gè)個(gè)人都了了解如何何進(jìn)行面面談。七、課程程總結(jié)：向?qū)W員詢(xún)?cè)儐?wèn)：“請(qǐng)翻到到學(xué)員手手冊(cè) 頁(yè)，這這是這堂堂課的課課程總結(jié)結(jié)，有沒(méi)沒(méi)有人愿愿意幫我我念一遍遍這些內(nèi)內(nèi)容

26、？”請(qǐng)1-22位學(xué)員員念一遍遍，然后后，問(wèn)大大家有沒(méi)沒(méi)有問(wèn)題題并回答答這些問(wèn)問(wèn)題。八、通關(guān)關(guān)演練向?qū)W員介介紹：“通關(guān)演演練是檢檢驗(yàn)大家家對(duì)面談?wù)勥@門(mén)課課內(nèi)容的的掌握程程度，我我們?cè)O(shè)計(jì)計(jì)了三種種情景，在在每一種種情景中中，由學(xué)學(xué)員扮演演營(yíng)銷(xiāo)員員，由講講師扮演演準(zhǔn)主顧顧（關(guān)主主）。要要求大家家充分運(yùn)運(yùn)用所學(xué)學(xué)知識(shí)和和技巧，去去與假定定準(zhǔn)主顧顧進(jìn)行有有效的面面談，符符合要求求者即可可過(guò)關(guān)，否否則將重重新組織織學(xué)習(xí)?！币螅航巧缪菅菡郀I(yíng)銷(xiāo)員學(xué)員通關(guān)者者準(zhǔn)主顧講師關(guān)主情景安排排見(jiàn)學(xué)員手手冊(cè)要求求關(guān)主嚴(yán)嚴(yán)格把關(guān)關(guān)，第一一次面談結(jié)束后后，即填填寫(xiě)“通關(guān)演演練檢查查表”，在符符合要求求的欄目目?jī)?nèi)打“”，學(xué)員

27、員獲得66個(gè)“”以上者者即可通通關(guān)。 投影片片 NNO.11 提提問(wèn) 投影影片 NNO.22 提提問(wèn) 提提問(wèn) 提提問(wèn)投影片 NOO.3 投影影片 NNO.44 投投影片 NNO.55 投投影片NO.66 舉舉例提問(wèn) 舉舉例舉例投影片NO.77提問(wèn) 提問(wèn)投影片NO.88 投影影片 NNO.99 舉舉例投影片 NOO.100 舉舉例投影片NO：111提問(wèn) 提提問(wèn) 白白板 投投影片 NNO.112提問(wèn) 白板 投投影片 NNO.113 投影片片 NNO.114白板課 程程 總總 結(jié)結(jié)面 談?wù)勅绻麪I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員面對(duì)對(duì)準(zhǔn)主顧顧時(shí)能面面帶微笑笑,加上上誠(chéng)摯貼貼心的寒寒喧致意意, 準(zhǔn)準(zhǔn)主顧馬馬上可以以從你身身上接收

28、收到一個(gè)個(gè)訊息,就是“我很尊尊重你,今天 拜拜訪的目目的是為為了協(xié)助你解決決問(wèn)題.” 在與準(zhǔn)準(zhǔn)主顧初初次見(jiàn)面面后的前前幾分鐘鐘里,準(zhǔn)準(zhǔn)主顧腦腦中已對(duì)對(duì)你和平平安 人壽壽建立了了重要的的第一印印象,為為了讓他他們能留留下良好好的印象象:向準(zhǔn)主顧顧寒喧致致意時(shí)要要隨時(shí)注注意:眼睛正視視對(duì)方面帶溫馨馨親切的的微笑向他們問(wèn)問(wèn)“好”、“早”、“上午好好”等適時(shí)表達(dá)達(dá)得體的的贊美如果已經(jīng)經(jīng)知道準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的名字，可可直呼他他的名字字，以拉拉近彼此此距離。如果還還不知道道他的名名字或正正確發(fā)音音，要盡盡快問(wèn)他他。 你的寒寒喧致意意要友善善、愉快快與貼切切。 避免老老套的問(wèn)問(wèn)候語(yǔ)一一要針對(duì)對(duì)準(zhǔn)主顧顧的個(gè)別別特征

29、表表達(dá)寒喧喧問(wèn)候。 即使一一天要見(jiàn)見(jiàn)許多準(zhǔn)準(zhǔn)主顧，也也要將每每位準(zhǔn)主主顧當(dāng)做做是當(dāng)天天第一 位位拜訪的的準(zhǔn)主顧顧。 對(duì)每一一位準(zhǔn)主主顧都要要表現(xiàn)出出相同的的專(zhuān)業(yè)態(tài)態(tài)度與注注意力。課堂演練練（1）扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員角色色者的指指示說(shuō)明明應(yīng)正面迎迎向準(zhǔn)主主顧先檢查自自己的儀儀表用適當(dāng)?shù)牡脑捪驕?zhǔn)準(zhǔn)主顧寒寒喧致意意談一下準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的居住環(huán)環(huán)境或嗜嗜好合適的話話，贊美美你所看看到的周周遭事物物寒喧致意意要真誠(chéng)誠(chéng)扮演準(zhǔn)主主顧角色色者的指指示說(shuō)明明：盡量扮演演真實(shí)的的準(zhǔn)主顧顧扮演觀察察員角色色者的指指示說(shuō)明明：當(dāng)寒喧致致意開(kāi)始始演練時(shí)時(shí)，根據(jù)據(jù)下面的的檢查表表逐項(xiàng)記記錄角色色扮演雙雙方所說(shuō)說(shuō)的話與與所作的的動(dòng)作。

30、由于寒寒喧致意意的動(dòng)作作很快就就做完成成，所以以要注意意觀察。寒喧致意意檢查表表 （用用打表示）扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員的儀儀容（服服裝等）角角色是否否可接受受？是（ ） 否（ ）如果不可可接受，原原因是：寒喧致意意。扮演演營(yíng)銷(xiāo)員員的儀容容是否表表達(dá)適當(dāng)當(dāng)?shù)暮乱猓渴牵?） 否（ ）如果沒(méi)有有，請(qǐng)指指出那些些重點(diǎn)沒(méi)沒(méi)做到：扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者在在跟準(zhǔn)主主顧交談?wù)剷r(shí)是否否：注視對(duì)方方露出真誠(chéng)誠(chéng)微笑展示標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的握手手動(dòng)作扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者在在跟準(zhǔn)主主顧交談?wù)剷r(shí)是否否說(shuō)出贊贊美的話話？是（ ） 否（ ）如果有，說(shuō)說(shuō)了那些些話：扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者有有沒(méi)有提提到準(zhǔn)主主顧的名名字？有（ ） 否（ ）課堂練習(xí)習(xí)（2）請(qǐng)寫(xiě)出你你對(duì)

31、面談?wù)劦牧私饨猓赫?qǐng)列出面面談中的的五個(gè)步步驟：A、B、C、D、E、當(dāng)準(zhǔn)主顧顧提出“對(duì)不起起，我忘忘了跟別別人有約約，請(qǐng)你你改天再再來(lái)吧！”拒絕時(shí)時(shí)，您會(huì)會(huì)怎么處處理？通關(guān)演練練（2）扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者姓姓名：（學(xué)學(xué)員）你準(zhǔn)備跟跟準(zhǔn)主顧顧在準(zhǔn)主主顧及的的家里碰碰面，他他有兩位位子女，太太太在做做晚餐，他他的兩位位子女在在看電視視。準(zhǔn)主主顧有大大量藏書(shū)書(shū)。請(qǐng)運(yùn)用你你在本單單元所學(xué)學(xué)的技巧巧開(kāi)始進(jìn)進(jìn)行面談?wù)劙缪轀?zhǔn)主主顧者姓姓名：（講講師）你準(zhǔn)備跟跟平安人人壽業(yè)務(wù)務(wù)代表在在家里碰碰面，你你跟她/他從來(lái)來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)過(guò)面。你你有兩位位子女，老老波在做做晚餐，你你的兩位位子女在在看電視視。你擁?yè)碛写罅苛坎貢?shū)。這位業(yè)

32、務(wù)務(wù)代表是是經(jīng)由你你的朋友友介紹，請(qǐng)請(qǐng)表現(xiàn)得得跟真實(shí)實(shí)世界中中碰到壽壽隊(duì)業(yè)務(wù)務(wù)代表一一樣。通關(guān)演練練檢查表表（用打打表示）扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者的的眼睛是是否正視視對(duì)方？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否面帶帶溫馨親親切的微微笑？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否向準(zhǔn)準(zhǔn)主顧問(wèn)問(wèn)“好”、“早”或“上午好好”？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否向準(zhǔn)準(zhǔn)主顧表表明自己己的身份份、代表表的公司司？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否向準(zhǔn)準(zhǔn)主顧說(shuō)說(shuō)明拜訪訪的目的的？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者向向準(zhǔn)主顧顧遞交名名片后并并向準(zhǔn)主主顧索要要？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否向準(zhǔn)準(zhǔn)主顧表表達(dá)得體體的贊美美？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否運(yùn)用用了傾聽(tīng)聽(tīng)的技巧巧？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否向準(zhǔn)準(zhǔn)主顧問(wèn)問(wèn)適當(dāng)?shù)牡膯?wèn)題，引引

33、起面談?wù)劦脑掝}題？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否妥善善處理準(zhǔn)準(zhǔn)主顧所所提出的的拒絕？他使 用用哪些關(guān)關(guān)鍵字來(lái)來(lái)處理拒拒絕？是否通關(guān)演練練（3）扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者姓姓名：（學(xué)學(xué)員）你準(zhǔn)備跟跟準(zhǔn)主顧顧在他的的辦公室室碰面，他他很忙而而且聘有有一位助助理幫忙忙處理一一些文書(shū)書(shū)工作，在在你跟準(zhǔn)準(zhǔn)主顧談?wù)勗挄r(shí)，助助理總是是在辦公公室忙進(jìn)進(jìn)忙出。他是你你姐夫的的朋友但但你跟他他從來(lái)沒(méi)沒(méi)見(jiàn)過(guò)。請(qǐng)運(yùn)用你你在本單單元所學(xué)學(xué)的技巧巧開(kāi)始進(jìn)進(jìn)行面談?wù)?。扮演?zhǔn)主主顧姓名名：（講講師）你準(zhǔn)備跟跟平安人人壽業(yè)務(wù)務(wù)代表準(zhǔn)準(zhǔn)備在你你的辦公公室，你你跟她/他從來(lái)來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)過(guò)面。但但是他認(rèn)認(rèn)識(shí)你姐姐夫。你你很忙而而且有助助理幫忙忙處理文文件，助

34、助理總是是在辦公公室忙進(jìn)進(jìn)忙出。 在面談?wù)勥^(guò)程，你你不斷看看手表?yè)?dān)擔(dān)心面談?wù)剷r(shí)間太太長(zhǎng)。通關(guān)演練練檢查表表（用打打表示）扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者的的眼睛是是否正視視對(duì)方？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否面帶帶溫馨親親切的微微笑？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否向準(zhǔn)準(zhǔn)主顧問(wèn)問(wèn)“好”、“早”或“上午好好”？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否向準(zhǔn)準(zhǔn)主顧表表明自己己的身份份、代表表的公司司？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否向準(zhǔn)準(zhǔn)主顧說(shuō)說(shuō)明拜訪訪的目的的？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者向向準(zhǔn)主顧顧遞交名名片后并并向準(zhǔn)主主顧索要要？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否向準(zhǔn)準(zhǔn)主顧表表達(dá)得體體的贊美美？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否運(yùn)用用了傾聽(tīng)聽(tīng)的技巧巧？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否向準(zhǔn)準(zhǔn)主顧問(wèn)問(wèn)適當(dāng)?shù)牡膯?wèn)題，引引起

35、面談?wù)劦脑掝}題？扮演營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員者是是否妥善善處理準(zhǔn)準(zhǔn)主顧所所提出的的拒絕？他使 用用哪些關(guān)關(guān)鍵字來(lái)來(lái)處理拒拒絕？是否課目： 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求 提出出方案授課方式式講授、演演練授課時(shí)數(shù)數(shù)180分分鐘授課目的的發(fā)現(xiàn)并確確認(rèn)準(zhǔn)主主顧的保保險(xiǎn)需求求，并提提出解決決方案授課大綱綱一、前言言（一）課課程回顧顧（二）課課程介紹紹二、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求（一）何何謂發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求 （二）發(fā)發(fā)現(xiàn)需求求的重要要性如何導(dǎo)入入保險(xiǎn)話話題使用銷(xiāo)售售話術(shù)面談的過(guò)過(guò)程及內(nèi)內(nèi)容詢(xún)問(wèn)的重重要性（二）問(wèn)問(wèn)題類(lèi)型型（三）詢(xún)?cè)儐?wèn)次數(shù)數(shù)（四）演演練四、商品品推薦（一）商商品推薦薦（二）推推薦何種種商品（三）面面談次數(shù)數(shù)五、演練練與通關(guān)關(guān)（一）課課程回顧顧（

36、二）隨隨堂測(cè)驗(yàn)驗(yàn)（三）演演練（四）布布置作業(yè)業(yè)六、總結(jié)結(jié)1550322050授課資料料投影片注意事項(xiàng)項(xiàng)第五章 需求求引導(dǎo)提示時(shí)間過(guò)程/活活動(dòng)/重重點(diǎn)注意要點(diǎn)點(diǎn)/教具具備注10 50一、前言言（一）課課程回顧顧講師：面談的目目的是什什么？面談的注注意事項(xiàng)項(xiàng)請(qǐng)一位學(xué)學(xué)員念出出上堂課課筆記；與大學(xué)討討論所作作演練與與實(shí)際拜拜訪的差別；將學(xué)員員所述差差異點(diǎn)寫(xiě)寫(xiě)在白報(bào)報(bào)紙上；詢(xún)問(wèn)學(xué)員員實(shí)際面面談時(shí)所所遇困難難，確保每位學(xué)學(xué)員都有有反饋。課程介紹紹本堂課重重點(diǎn)：探探討如何何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的需求，并并提出解解決方案案。目的有如如下四點(diǎn)點(diǎn)：向準(zhǔn)主顧顧詢(xún)問(wèn)以以了解其其需求如何使用用銷(xiāo)售話話術(shù)如何使商商品功用用與

37、主顧顧需求有有機(jī)結(jié)合合商品推薦薦各位等一一會(huì)有機(jī)機(jī)會(huì)通過(guò)過(guò)角色扮扮演來(lái)練練習(xí)這方面面的技巧巧。二、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求何謂保險(xiǎn)險(xiǎn)需求所謂保險(xiǎn)險(xiǎn)需求，就就是要求求營(yíng)銷(xiāo)員員找出在客戶(hù)生生命中最最重要的的事，并并將其量量化，然然后減去去客戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)在擁有有的資產(chǎn)產(chǎn)，通俗俗地說(shuō)，保保險(xiǎn)需求求即： 保保險(xiǎn)需求求=客戶(hù)戶(hù)心愿目前擁?yè)碛兄v師可舉舉例說(shuō)明明何謂發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求根據(jù)準(zhǔn)主主顧的真真正需求求，找出出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)。應(yīng)設(shè)設(shè)法從面面談中發(fā)發(fā)現(xiàn)以下下事實(shí)：個(gè)人及家家屬的相相關(guān)資料料資產(chǎn)負(fù)債債及收入入狀況子女的教教育需求求稅務(wù)狀況況社會(huì)福利利狀況另外，準(zhǔn)準(zhǔn)主顧現(xiàn)現(xiàn)在擁有有的保障障情況、榮譽(yù)感，對(duì)對(duì)家人的的愛(ài)心和和家庭責(zé)責(zé)任感等等，也

38、可可能是準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的需求所所在，成成為購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)需求求的重要要性講師問(wèn)學(xué)學(xué)員：“為什么么要想辦辦法發(fā)現(xiàn)主顧需需求？”將學(xué)員答答案寫(xiě)在在白板上上一起討討論，以下內(nèi)容容可作為為討論后后的補(bǔ)充充說(shuō)明：一般人都都習(xí)慣由由自己說(shuō)說(shuō)出其想想法與需需要，若若由別人人來(lái)說(shuō)，通通常不以以為然；準(zhǔn)主顧可可以認(rèn)為為你只是是為了推推銷(xiāo)商品品，謀取取自己利利益，并并未將他他們利益益放在心心上；一般人喜喜歡自己己“買(mǎi)”東西，不不喜歡別別人“推銷(xiāo)”給他們們；如果主顧顧投保只只是因?yàn)闉闃I(yè)務(wù)員員向他們們說(shuō)明了了保單的的種種好好處，等等到另一一位業(yè)務(wù)務(wù)員也說(shuō)說(shuō)服他購(gòu)購(gòu)買(mǎi)另外外一種保保單時(shí)，原原來(lái)的那那張保單單就會(huì)給給替換掉掉

39、。即使主顧顧明白自自己有哪哪些保險(xiǎn)險(xiǎn)需要，而而且也確確信某種種商品或或服務(wù)可可以滿足足這些需需要，他他也不會(huì)會(huì)主動(dòng)向向業(yè)務(wù)員員提出。討論學(xué)員員手冊(cè)中中內(nèi)容，詢(xún)?cè)儐?wèn)學(xué)員員平時(shí)購(gòu)物是否否也是如如此。如何導(dǎo)入入保險(xiǎn)話話題發(fā)現(xiàn)感覺(jué)覺(jué)講師強(qiáng)調(diào)調(diào)：業(yè)務(wù)員見(jiàn)見(jiàn)到準(zhǔn)主主顧，良良好的寒寒喧致意意之后，要要大大方方方切入入保險(xiǎn)話話題。學(xué)員看學(xué)學(xué)員手冊(cè)冊(cè)第 頁(yè)，并并復(fù)述如如下：1）“XXX（小小姐），以以前有沒(méi)沒(méi)有保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的的人拜訪訪過(guò)你呢呢？”如果客戶(hù)戶(hù)說(shuō)“沒(méi)有”，業(yè)務(wù)務(wù)員接著著問(wèn)：“你以前前有沒(méi)有有聽(tīng)說(shuō)過(guò)過(guò)人壽保保險(xiǎn)呢？”如果客戶(hù)戶(hù)說(shuō)“有”，那接接著問(wèn)第第二個(gè)問(wèn)問(wèn)題：那你們談?wù)劻诵┦彩裁茨兀磕阌袥](méi)有有投保呢呢

40、？ 你為為什么那那時(shí)候決決定投保保呢？ 你心心中理想想的保單單是什么么樣的呢呢？ 如果果準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)已買(mǎi)了了保險(xiǎn)，接接著問(wèn)：買(mǎi)了什么么保單？保額多多大呢？有些什么保保障呢？為什么當(dāng)當(dāng)初決定定要這樣樣的保額額？為什么決決定交這這么多的的保費(fèi)呢呢？現(xiàn)在你對(duì)對(duì)人壽險(xiǎn)險(xiǎn)的看法法又是怎怎樣的呢？講師講述述：?jiǎn)栠@些問(wèn)問(wèn)題在于于了解準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)習(xí)習(xí)慣用什什么的方法法來(lái)表達(dá)達(dá)，他說(shuō)說(shuō)話速度度快不快快，聲音音大不大大？愛(ài)不不愛(ài)用手手勢(shì)？很很多業(yè)務(wù)務(wù)員見(jiàn)了了準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)就自顧顧滔滔不不絕地開(kāi)開(kāi)口說(shuō)話話，這樣樣做是很很危險(xiǎn)的的。為什么？因?yàn)椴徊煌?lèi)型型的人表表達(dá)方式式不同，你你的講話話、表達(dá)達(dá)是否對(duì)對(duì)他的脾脾氣、胃胃口，很很難

41、把握握。只有有同一類(lèi)類(lèi)型的人人才能有有良好溝溝通。因因此，業(yè)業(yè)務(wù)員要要學(xué)會(huì)適適應(yīng)不同同類(lèi)型的的客戶(hù)，采采取相應(yīng)應(yīng)有效的的溝通方方式，激激發(fā)他的的興趣，獲獲得信任任。激發(fā)興趣趣通常人可可以分為為以下四四種類(lèi)型型：分析型急先鋒型型好好先生生型領(lǐng)袖型有些人言言行節(jié)奏奏比較慢慢，較多多思考；有些人言言行節(jié)奏奏比較快快，較多多主意；有些人習(xí)習(xí)慣于關(guān)關(guān)心事情情，不愿愿與很多多人在一起起，對(duì)人人不感興興趣，認(rèn)認(rèn)為很多多人在一一起是一一種壓力力；有些人很很喜歡許許多人在在一起，喜喜歡關(guān)心心別人，比比較能設(shè)設(shè)身處地地去體會(huì)會(huì)別人感感受。如何在短短暫的接接觸后迅迅速判斷斷出準(zhǔn)客客戶(hù)的類(lèi)類(lèi)型呢？關(guān)心人的的人穿著著打

42、扮的的顏色較較豐富，愛(ài)愛(ài)穿鮮艷艷的顏色色，打比比較鮮艷艷的領(lǐng)帶帶，他的的手表、眼鏡、發(fā)型、皮鞋比比較趕潮潮流。分析型的的人外在在包裝比比較保守守、呆板板，他可可能還穿穿別人已已經(jīng)不流流行的款款式，如如男士還還打一條條一條斜斜條紋的的領(lǐng)帶，衣衣服顏色色較少，頭頭發(fā)左右右分明?？傊?，急先鋒型型的人言言行速度度快，關(guān)關(guān)心事；領(lǐng)袖型的的人，言言行速度度快，關(guān)關(guān)心人；分析型的的人，言言行速度度慢，關(guān)關(guān)心事；好好先生生型的人人，言行行速度慢慢，關(guān)心心人。演練講師講述述：我們們根據(jù)不不同的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧類(lèi)類(lèi)型，設(shè)計(jì)計(jì)了激發(fā)發(fā)興趣的的練習(xí)，請(qǐng)請(qǐng)大家認(rèn)認(rèn)真演練練、體會(huì)會(huì)。 （具具體操作作見(jiàn)所附附“演練及及通關(guān)程程序”

43、）講師： 專(zhuān)業(yè)業(yè)化推銷(xiāo)銷(xiāo)員一定定要記住?。何覀儌儾豢梢砸匀ジ淖冏儨?zhǔn)主顧顧，也不不可能去去改變，我我們只能能改變自自己。我我們要用用多樣化化、恰當(dāng)當(dāng)、有效效的接觸觸方法去去贏得準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的信任，激激發(fā)他們們的興趣趣。導(dǎo)入保險(xiǎn)險(xiǎn)話題講師向?qū)W學(xué)員講述述：從面談（即即接觸）準(zhǔn)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向向保險(xiǎn)話話題時(shí)，要用用一句連連接的話話術(shù)，將將談話的的內(nèi)容引引導(dǎo)到正正題：例如：能能不能請(qǐng)請(qǐng)您告訴訴我，您您對(duì)平安安保險(xiǎn)的印印象怎樣樣？這樣的問(wèn)問(wèn)題很快快就能為為你打開(kāi)開(kāi)話題，使使你自然然地與客客戶(hù)談?wù)撜撍男栊枨蟆Ｖv師讓學(xué)學(xué)員做簡(jiǎn)簡(jiǎn)短討論論，為什什么此類(lèi)類(lèi)問(wèn)題可可以起到到拋磚引引玉的作作用。（四）使使用銷(xiāo)售售話術(shù)請(qǐng)學(xué)員打

44、打開(kāi)學(xué)員員手冊(cè)，翻翻到發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求話術(shù)部部分提問(wèn)：使使用這樣樣的話術(shù)術(shù)有何好好處？將答案寫(xiě)寫(xiě)在白報(bào)報(bào)紙上并并一起討討論，以以下意見(jiàn)可可供補(bǔ)充充：使用話術(shù)術(shù)使你顯顯得更專(zhuān)專(zhuān)業(yè)一套完整整的話術(shù)術(shù)經(jīng)過(guò)不不斷練習(xí)習(xí)，可以保證你你面對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)主顧提提出正確確的問(wèn)題題，并包包括所有有的要點(diǎn)點(diǎn)使準(zhǔn)主顧顧對(duì)你、平安保保險(xiǎn)以及及你所推薦的產(chǎn)產(chǎn)品有信信心如果你被被準(zhǔn)主顧顧誤導(dǎo)而而迷失方方向，銷(xiāo)售話術(shù)術(shù)可替你你找回正正確的方方向使你的談?wù)勗捰袟l條有理，不不會(huì)掛一一漏萬(wàn)三、通過(guò)過(guò)詢(xún)問(wèn)了了解需求求 （一）詢(xún)?cè)儐?wèn)的重重要性 講師向向?qū)W員講講述：想要了解解準(zhǔn)主顧顧需要，就就必須問(wèn)問(wèn)他們問(wèn)問(wèn)題。也也就是說(shuō)說(shuō)，如果果你希望望準(zhǔn)主顧顧

45、所購(gòu)商商品符合合其需要要，必須須先決定定所提問(wèn)問(wèn)題的類(lèi)類(lèi)型，并并確定何何時(shí)提問(wèn)問(wèn)。（二）問(wèn)問(wèn)題的類(lèi)類(lèi)型開(kāi)放式的的問(wèn)題通常都在在希望準(zhǔn)準(zhǔn)主顧暢暢所欲言言時(shí)使用用.例:“請(qǐng)請(qǐng)您談?wù)務(wù)?如果果有辦法法讓您退退體后繼續(xù)享享受高品品質(zhì)的生生活,永永無(wú)后顧顧之憂,您有什什么看法法?”封閉式問(wèn)問(wèn)題在希望準(zhǔn)準(zhǔn)主顧只只回答是是或不是是時(shí)使用用，或提提供各種種答案供供其選取取時(shí)使用用。例：“你你希望你你的孩子子將來(lái)能能接受大大學(xué)教育育嗎？”講師請(qǐng)學(xué)學(xué)員看學(xué)學(xué)員手冊(cè)冊(cè)中范例例，討論其是哪哪種問(wèn)題題類(lèi)型，在在該情景景中是否否恰當(dāng)，若若否，請(qǐng)請(qǐng)?zhí)岢龈线m問(wèn)問(wèn)題。（三）詢(xún)?cè)儐?wèn)的次次數(shù)講師講述述：我們剛才才說(shuō)過(guò)，為為了了

46、解解客戶(hù)的的真正需求，我我們必須須要問(wèn)一一些相關(guān)關(guān)的問(wèn)題題，但到到底要問(wèn)問(wèn)題多少少問(wèn)題？1、詢(xún)問(wèn)問(wèn)次數(shù)的的把握問(wèn)太多問(wèn)問(wèn)題會(huì)引引起準(zhǔn)主主顧反感感，因因他（她她）可能能已經(jīng)愿愿意與你你討論具具體的保保險(xiǎn)計(jì)劃劃了，而而你還在在詢(xún)問(wèn)其其它問(wèn)題題；相反反，如果果詢(xún)問(wèn)過(guò)過(guò)于簡(jiǎn)單單，無(wú)法法找出準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的實(shí)際需需要，讓讓他覺(jué)得得你只是是在強(qiáng)行行推銷(xiāo)，而而推銷(xiāo)的的商品又又不是他他想要的的。、怎樣樣把握必須專(zhuān)心心傾聽(tīng)準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的回答。如果他他一直熱心心地回答答你所提提出的開(kāi)開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題，表表明可以以多問(wèn)一一些問(wèn)題題；如果果表現(xiàn)得得不太愿愿意，可可能問(wèn)得得太多了了。必須須根據(jù)自自己的判判斷，勿勿忘建議議合適的的

47、商品。（四）演演練講師請(qǐng)學(xué)學(xué)員就下下列兩種種情形寫(xiě)寫(xiě)出應(yīng)提提出問(wèn)題題：、準(zhǔn)主主顧：“我已經(jīng)經(jīng)有辦法法可以確確保我的的家人在在我發(fā)生生意外時(shí)時(shí)不會(huì)發(fā)發(fā)生經(jīng)濟(jì)濟(jì)困難。、準(zhǔn)主主顧：“請(qǐng)你詳詳細(xì)解釋釋什么叫叫終身保保險(xiǎn)？以以前有人人說(shuō)過(guò)，但但還是不不太了解解。待學(xué)員寫(xiě)寫(xiě)完后，請(qǐng)請(qǐng)一些學(xué)學(xué)員給出出答案，并并與大家家一起討討論答案案是否合合適。詢(xún)問(wèn)學(xué)員員在思考考提出問(wèn)問(wèn)題所遇遇困難并并與其他他學(xué)協(xié)助助解決。注意提醒醒學(xué)員，問(wèn)問(wèn)題必須須針對(duì)確確認(rèn)準(zhǔn)主主顧需求求。如第第二種情情形?！澳懿荒苣芨嬖V我我，你所所知道的的終身險(xiǎn)險(xiǎn)是一種種什么樣樣的保險(xiǎn)險(xiǎn)？”“你對(duì)對(duì)哪一種種終身險(xiǎn)險(xiǎn)感興趣趣？”四、商品品推薦（一）商商

48、品推薦薦的四個(gè)個(gè)步驟講師復(fù)述述：通過(guò)詢(xún)問(wèn)問(wèn)或重復(fù)復(fù)準(zhǔn)主顧顧的話確確認(rèn)1、你的的觀察和和了解是是否正確確利用復(fù)述述確認(rèn)準(zhǔn)準(zhǔn)主顧心心中的需需要，并并且再度度保證明明白他的的需求。這種問(wèn)問(wèn)話方式式可以讓讓主顧有有機(jī)會(huì)消消除你的的誤解，或或者強(qiáng)調(diào)調(diào)他的疑疑惑，顯顯示你的的關(guān)切，尤尤其是在在他的需需求較為為復(fù)雜時(shí)時(shí)尤為必必要。2、利用用問(wèn)題讓讓準(zhǔn)主顧顧說(shuō)出其其真正要要求這一類(lèi)型型的問(wèn)題題旨在引引導(dǎo)準(zhǔn)主主顧的注注意力，從從問(wèn)題本本身轉(zhuǎn)移移至解決決方案上上，使準(zhǔn)準(zhǔn)主顧改改變心態(tài)態(tài)，更積積極地參參加解決決問(wèn)題的的討論和和隨后的的購(gòu)買(mǎi)。此外，此此種類(lèi)型型的問(wèn)題題可以激激發(fā)準(zhǔn)主主顧主動(dòng)動(dòng)說(shuō)出商商品的用用途。3、介

49、紹紹商品準(zhǔn)主顧：“我真的的不喜歡歡一直為為這此問(wèn)問(wèn)題煩惱惱?！蹦悖骸拔椅蚁嘈拍隳阗I(mǎi)了這這張每年年可續(xù)保保的定期期保單后后，你的的總是就就迎刃而而解了?！?、解釋釋商品的的特色與與用途準(zhǔn)主顧：“真的嗎嗎？”你：“是是的，這這種滿期期可續(xù)保保的定期期險(xiǎn)保單單是我公公司最便便宜的一一種，可可以續(xù)保保到700歲，你你一定會(huì)會(huì)喜歡的的?！贝朔ㄖ苯咏痈嬖V主主顧可從從商品中中得到哪哪些好處處，同時(shí)時(shí)取得他他的認(rèn)同同。講師：“只有確確信自己己已經(jīng)了了解準(zhǔn)主主顧的真真正需要要，才算算做到了了以上談?wù)劦降乃乃膫€(gè)步驟驟。（二）推推薦何種種商品講師：保險(xiǎn)商品品數(shù)目繁繁多，每每一種都都可能滿滿足準(zhǔn)主主顧的需需要。當(dāng)準(zhǔn)主

50、顧顧的需要要發(fā)現(xiàn)以以后，如如低保費(fèi)費(fèi)、高保保障，我我們就可可根據(jù)這這一需要要建議商商品。（舉例：平安卡卡、？）要配合準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的需要，必必須向他他們說(shuō)明明商品的的用途。（三）面面談次數(shù)數(shù)講師：一次面談?wù)劥俪膳c與多次面面談促成成雖然次次數(shù)不同同，但各各有優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。如準(zhǔn)主顧顧只給了了15-20分分鐘時(shí)間間面談，必必須先獲獲得同意意再繼續(xù)續(xù)，或安安排另一一次面談?wù)?。如果?zhǔn)主主顧希望望繼續(xù)面面談下去去，千萬(wàn)萬(wàn)不要因因?yàn)轭A(yù)定定時(shí)間到到了就與與他（她她）道別別。在面面談前就就應(yīng)做好好發(fā)生這這一情形形的準(zhǔn)備備。通常在第第一次面面談先獲獲得準(zhǔn)主主顧的財(cái)財(cái)務(wù)狀況況資料，并并與之約約定下次次面談時(shí)時(shí)間。這這樣，自自

51、己回去去有更多多時(shí)間分分析資料料，制作作建議書(shū)書(shū)，再練練習(xí)如何何利用推推銷(xiāo)說(shuō)明明。五、演練練（通關(guān)關(guān)）（一）課課程回顧顧講師誦讀讀總結(jié)內(nèi)內(nèi)容：若若有學(xué)員員有問(wèn)題，予以以回答；隨堂測(cè)驗(yàn)驗(yàn)（學(xué)員員不看教教材）請(qǐng)學(xué)員回回答學(xué)員員手冊(cè)中中的兩種種情形下下應(yīng)提出的的問(wèn)題。給與學(xué)員員充分時(shí)時(shí)間答寫(xiě)寫(xiě)，講師師巡視，若有必要要從旁協(xié)協(xié)助請(qǐng)學(xué)員自自愿者念念出答案案。確認(rèn)認(rèn)每位學(xué)學(xué)員了解解如何確確認(rèn)準(zhǔn)主主顧需要要并提出出解決方方案。（二）演演練下面我們們正式開(kāi)開(kāi)始，目目的在于于看看大大家是不是掌握握了這堂堂課討論論的技巧巧。每人人都有三三次機(jī)會(huì)會(huì)，其中中最少有有一次要要扮演業(yè)業(yè)務(wù)員的的角色。1、好好好先生客戶(hù)先生

52、生，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你成家家了沒(méi)有有呢？父父母親健健在吧？我相信客客戶(hù)先生生你是很很有責(zé)任任感的人人，你應(yīng)應(yīng)該非常常關(guān)心父父母的生生活，在在自己能能力所及及，定會(huì)會(huì)確保雙雙親晚年年生活不不虞匱乏乏；而對(duì)對(duì)于妻兒兒，希望望他們一一輩子都都幸?？炜鞓?lè)，是是嗎？你打算一一輩子好好好照顧顧他們，但但要做到到這一點(diǎn)點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)實(shí)地講，擁?yè)碛幸环莘莘€(wěn)定的的收才可可能辦到到的。現(xiàn)在國(guó)家家正邁向向市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)，若若我們找找不到工工作，或或是不幸幸失去，那那誰(shuí)會(huì)來(lái)來(lái)保證我我們的收收入呢？客戶(hù)先生生，你是是個(gè)很重重視家庭庭的人，當(dāng)當(dāng)然希望望能為自自己及家家庭理財(cái)財(cái)計(jì)劃。2、急先先鋒客戶(hù)先生生，假如如你有一一位朋友友住在一一棟大樓

53、的的高層單單元，比比方有一一天你到到他家里里作客，當(dāng)當(dāng)你到達(dá)達(dá)大樓的的大堂時(shí)時(shí)，你選選擇坐電電梯還是是爬樓梯梯呢？電梯是非非常有用用的運(yùn)輸輸工具，使使用它可可節(jié)省我我們很多多時(shí)間和和精力，客客戶(hù)先生生，我今今天要跟跟你討論論的就是是，如何何運(yùn)用保保險(xiǎn)這個(gè)個(gè)現(xiàn)代化化的理財(cái)財(cái)工具完完善的財(cái)財(cái)務(wù)規(guī)劃劃。3、領(lǐng)袖袖客戶(hù)先生生，假如如我這里里有三件件東西，第第一件我我要送到到北京的的一位大大學(xué)同學(xué)學(xué)處，第第二件則則要送給給西安的的一位親親戚，第第三件是是一份訂訂購(gòu)單，訂訂購(gòu)香港港某份雜雜志。我每天都都要上班班，不能能自己辦辦這件事事，我想想請(qǐng)你幫幫我這個(gè)個(gè)忙，把把這些東東西親自自送到，但但我身上上只有兩

54、兩百元，你你會(huì)答應(yīng)應(yīng)幫我這這個(gè)忙嗎嗎？分別磅以以上三件件東西去去北京、西安及及香港只只獲得2200元元?jiǎng)澦銌釂幔咳绻覀冋艺亦]政局局將這三三份東西西寄去，可可能200元都不不用！為為什么郵郵局有這這個(gè)本事事呢？郵郵局通過(guò)過(guò)專(zhuān)業(yè)化化的管理理每天處處理大量量郵件，所所以能將將成本控控制在一一定的范范圍，客客戶(hù)先生生，保障障的意義義也一樣樣，就是是集合大大眾的力力量，且且通過(guò)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化的的管理，來(lái)來(lái)分?jǐn)偪煽赡馨l(fā)生生在自己己身上的的風(fēng)險(xiǎn)，我我今天要要跟你討討論的就就是如何何運(yùn)用保保險(xiǎn)作完完善的家家庭財(cái)務(wù)務(wù)規(guī)劃。4、分析析客戶(hù)先生生，我想想請(qǐng)教你你一個(gè)問(wèn)問(wèn)題：假若我現(xiàn)現(xiàn)在向你你提出一一交易，交交易內(nèi)容容

55、列明在在這張表表上。我負(fù)責(zé)；給你三萬(wàn)萬(wàn)元你負(fù)責(zé)：若我在六六十五歲歲以前生生病或遇遇意外事故住院院，每次次住院你你都要負(fù)負(fù)責(zé)替我我付款，每每年金額額的上限限數(shù)為998000元。若我在六六十五歲歲前遇意意外受傷傷，你須按我我的受傷傷程度給給我補(bǔ)償償，若情情況嚴(yán)重重，你最最高要補(bǔ)補(bǔ)償1000萬(wàn)。3、在我我六十歲歲前你每每年都要要為我存存一筆養(yǎng)養(yǎng)老金，待待我屆滿滿六十歲歲時(shí)，你你每年須須按時(shí)給給我 元養(yǎng)養(yǎng)老金，且且金額每每年遞增增 元。4、若我我在六十十歲前死死亡，你你要一次次性補(bǔ)償償我家人人 萬(wàn)元?？蛻?hù)先生生，你認(rèn)認(rèn)為這交交易對(duì)你你來(lái)說(shuō)劃劃算嗎？你會(huì)考考慮接受受這交易易嗎？保保險(xiǎn)公司司每天都都與客戶(hù)

56、戶(hù)做類(lèi)似似的交易易，且在在這之外外我們都都會(huì)用提提供一優(yōu)優(yōu)厚的條條件，就就是客戶(hù)戶(hù)不用一一次性付付這三萬(wàn)萬(wàn)元，他他們大可可分十年年或二十十年付款款，且不不計(jì)任何何利息。客戶(hù)先先生，我我今天要要跟你討討論的就就是如何何運(yùn)用以以上所說(shuō)說(shuō)的合約約，即我我們所講講的保險(xiǎn)險(xiǎn)作更完完整的財(cái)財(cái)務(wù)計(jì)劃劃。講師將學(xué)學(xué)員分為為三人一一組，每每人仔細(xì)細(xì)閱讀學(xué)學(xué)員手冊(cè)冊(cè)中業(yè)務(wù)務(wù)員和觀觀察員的的角色扮扮演說(shuō)明明。強(qiáng)調(diào)：只只有扮演演準(zhǔn)主顧顧角色時(shí)時(shí)才能邊邊看角色色說(shuō)明邊邊演練。每演練完完一次，每每一組都都要停下下來(lái)做討討論，思思考下一一步如何何改進(jìn)。正式演練練前回答答學(xué)員所所有問(wèn)題題，并給給每組55分鐘時(shí)時(shí)間準(zhǔn)備備。之后

57、后開(kāi)始演演練。演練結(jié)束束后，講講師詢(xún)問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有有困難，或或有何重重要心得得體會(huì)。若講師有有改進(jìn)技技巧的建建議，應(yīng)應(yīng)給學(xué)員員時(shí)間做做筆記。（四）布布置作業(yè)業(yè)在本堂課課結(jié)束后后的一周周內(nèi)，各各位的主主管都會(huì)會(huì)賠同各各位做一一次實(shí)際際的拜訪訪。各位位務(wù)必仔仔細(xì)觀察察并記錄錄主管所所展現(xiàn)技技巧，尤尤其是發(fā)發(fā)現(xiàn)需要要并提出出解決方方案的技技巧。拜訪結(jié)束束后，主主管會(huì)與與你做事事后總結(jié)結(jié)，請(qǐng)記記錄要點(diǎn)點(diǎn)，以便便下一堂堂課與大大家討論論。請(qǐng)利利用學(xué)員員手冊(cè)第第 頁(yè)的的筆記欄欄記錄觀觀察要點(diǎn)點(diǎn)。（宣布下下一堂課課的時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)）六、總結(jié)結(jié)講師歸納納：我們?cè)谶@這節(jié)課討討論了銷(xiāo)銷(xiāo)售話術(shù)術(shù)的使用用技巧探討了如如何

58、從面面貌一新新談的寒寒喧階段段導(dǎo)入保保險(xiǎn)話題題學(xué)習(xí)了如如何提出出問(wèn)題以以確認(rèn)準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的需要如何推薦薦新商品品以滿足足需求同時(shí)練習(xí)習(xí)了以上上技巧請(qǐng)各位利利用下課課后一個(gè)個(gè)星期的的時(shí)間，將這些技技巧靈活活運(yùn)用到到實(shí)際的的拜訪中中去。 感謝各各位的積積極配合合！讓學(xué)員翻翻到第四四單元 投投影片NO.11提問(wèn) 投影影片 NNO.22 投影影片 NNO.33 學(xué)員員手冊(cè) 第 頁(yè)頁(yè) 學(xué)員員手冊(cè) 第第 頁(yè)頁(yè) 投影影片 NNO.44給學(xué)員充充分的時(shí)時(shí)間寫(xiě)出出答案請(qǐng)學(xué)員翻翻到第 頁(yè)投影片NO：55舉一此定定期險(xiǎn)的的例子翻到學(xué)員員手冊(cè)第第 頁(yè)學(xué)員手冊(cè)冊(cè)角色扮扮演說(shuō)明明講師來(lái)回回巡視、觀察每每組情形形。如有學(xué)員員

59、技巧生生疏，要要求其重重做。課目： 商商品的說(shuō)說(shuō)明授課方式式講授、討討論、角角色演練練授課時(shí)數(shù)數(shù)180分分鐘授課目的的1、了解解平安商商品的特特色與功功用；2、學(xué)會(huì)會(huì)制作建建議書(shū)，產(chǎn)產(chǎn)品組合合的方法法與技巧巧；3、掌握握講解建建議書(shū)及及商品的的話術(shù)。授課大綱綱一、導(dǎo)言言二、壽險(xiǎn)險(xiǎn)商品的的特色及及功用壽險(xiǎn)商品品的說(shuō)明明方法四、壽險(xiǎn)險(xiǎn)商品的的說(shuō)明話話術(shù)及演演練五、課堂堂總結(jié)六、通關(guān)關(guān)演練授課資料料投影片、建議書(shū)書(shū)范例、學(xué)員手手冊(cè)、錄錄音機(jī)、電腦、電腦建議議書(shū)光驅(qū)驅(qū)、白板板、白板板筆等注意事項(xiàng)項(xiàng)提示時(shí)間過(guò)程/活活動(dòng)/重重點(diǎn)注意要點(diǎn)點(diǎn)/教具具 備注注一、導(dǎo)言言講師自我我介紹、入司經(jīng)經(jīng)歷、獲獲得的榮榮譽(yù)

60、、講講本門(mén)課課的資歷歷。1、課程程回顧、導(dǎo)入新新課講師詢(xún)問(wèn)問(wèn)學(xué)員：“上節(jié)課課我們講講的是發(fā)發(fā)現(xiàn)需求求，要求求每一位位學(xué)員課課后隨主主管外出出展業(yè)一一次，并并做詳細(xì)細(xì)的記錄錄?，F(xiàn)在在，大家家一起討討論一下下拜訪活活動(dòng)中所所做的記記錄內(nèi)容容?！敝v師請(qǐng)一一位學(xué)員員念出他他的記錄錄內(nèi)容。講師詢(xún)問(wèn)問(wèn)學(xué)員：“請(qǐng)問(wèn)各各位在課課堂上練練習(xí)的拜拜訪情況況跟實(shí)際際的拜訪訪情況是是不是有有很大差差別？”講師引導(dǎo)導(dǎo)大家討討論，看看能否探探討出產(chǎn)產(chǎn)生這些些差別的的原因。給學(xué)員55分鐘時(shí)時(shí)間記錄錄討論的的重點(diǎn)。開(kāi)始今天天的課程程：導(dǎo)入新課課，詢(xún)問(wèn)問(wèn)學(xué)員：“新人崗崗前培訓(xùn)訓(xùn)說(shuō)明明一節(jié)節(jié)的內(nèi)容容有哪些些？”講師請(qǐng)一一位學(xué)回回