《波導(dǎo)員工培訓(xùn)教程全集》（DOC100）

1、波導(dǎo)銷售售公司專專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)目 錄錄 HYPERLINK l 業(yè)務(wù)經(jīng)理理培訓(xùn)資資料 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料第二篇 HYPERLINK l 業(yè)業(yè)務(wù)主管管培訓(xùn)資資料 業(yè)務(wù)主主管培訓(xùn)資料料第三篇 HYPERLINK l 促銷員員培訓(xùn)資資料 促銷員員培訓(xùn)資料第四篇 HYPERLINK l 營銷管管理培訓(xùn)訓(xùn) 營銷銷管理培培訓(xùn)第一篇 業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理培培訓(xùn)資料料一、業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理工工作職責(zé)責(zé) 二、銷銷售流程程操作技技巧銷售前前的準(zhǔn)備備與計(jì)劃劃 初步步接觸技技巧說服銷銷售銷售中中的技巧巧 終結(jié)結(jié)成交 銷售售心得 客戶戶管理三、 精精典營銷銷案例一 業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理工作職職責(zé)業(yè)務(wù)經(jīng)理理工作流流程信信息收集集及分析析拜訪客客戶回訪訪

2、客戶送送貨收款款售后服務(wù)務(wù)宣傳推推廣信息息反饋1、信息息收集及及分析:主要指市市場檔案案的建立立,包含含消費(fèi)者者檔案、經(jīng)銷商商檔案、零售商商檔案,同類產(chǎn)產(chǎn)品檔案案、公關(guān)關(guān)環(huán)境檔檔案等.進(jìn)入市市場的前前提是對對以上信信息有了了足量的的收集與與準(zhǔn)確的的分析，但但這項(xiàng)工工作是隨隨著市場場工作的的開展而而不斷完完善和豐豐富的。它是一一項(xiàng)永不不停止的的工作。2、拜訪訪客戶：訪前準(zhǔn)備備-觀觀察分析析-開開場白-產(chǎn)品品介紹-處理理拒絕意意見-促成-簽約約3、回訪訪客戶：及時、勤勤奮地回回訪客戶戶，是鞏鞏固穩(wěn)定定和提升升客戶關(guān)關(guān)系的最最佳途徑徑，經(jīng)常常地與客客戶聯(lián)絡(luò)絡(luò)，才能能及時發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶的不滿滿而及時時地

3、有效效消除，獲獲得客戶戶的大力力支持。波導(dǎo)的的客戶包包含各級級經(jīng)銷商商、零售售商、國國信（聯(lián)聯(lián)通）營營業(yè)務(wù)等等。4、送貨貨收款：及時送貨貨，并堅(jiān)堅(jiān)守公司司回款的的相關(guān)原原則。要要知道，推推遲付款款是一般般客戶常常用的伎伎倆，而而且有了了第一次次，便必必會有第第二次，第第三次，一一發(fā)而不不可收拾拾。在這這個時刻刻，業(yè)務(wù)務(wù)員要敢敢于說“不”，善于于說“不”。同時時，為了了減少款款的障礙礙，業(yè)務(wù)務(wù)員必須須掌握客客戶回款款的一些些特點(diǎn)，比比如：收收款時間間：比如如一些地地區(qū)忌諱諱上午收收款；注意客戶戶財務(wù)情情況、信信用狀況況，掌握握 客戶戶發(fā)工資資時間等等。收款款客戶對對其它經(jīng)經(jīng)費(fèi)的支支付是必必須掌握

4、握的要點(diǎn)點(diǎn)。5、售后后服務(wù)：服務(wù)是贏贏得客戶戶、鞏固固和擴(kuò)大大客戶的的重要手手段，尤尤其在移移動通訊訊領(lǐng)域，做做服務(wù)就就是做銷銷售，做做銷售就就是做服服務(wù)。業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)重視售售后的跟跟蹤、溝溝通和維維修等工工作，用用最大的的努力去去追求客客戶的滿滿意。在在與客戶戶溝通時時，完善善的售后后服務(wù)也也是談判判的重要要籌碼。6、宣傳傳推廣：地域促銷銷活動：主要指指區(qū)域內(nèi)內(nèi)的各種種促進(jìn)銷銷售的推推廣活動動，要求求考慮全全面，組組織縝密密，執(zhí)行行到位，并并有及時時的跟蹤蹤和評估估?？诒麄鳎簶I(yè)務(wù)員員應(yīng)運(yùn)用用面對面面的宣傳傳，建立立、擴(kuò)大大、強(qiáng)化化良好的的口碑宣宣傳網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。賣場氣氛氛：專場場的氣氛氛往往能

5、能極大地地促進(jìn)銷銷售組成要素素：poop 色彩彩 音樂 服服務(wù)人員員行為在在良好的的popp設(shè)計(jì)和和布置之之外，選選用良好好的色彩彩音樂組組合，而而且通過過培訓(xùn)、激勵服服務(wù)人員員，使服服務(wù)人員員行為成成為活的的景觀，通通過poop、色色彩、音音樂、服服務(wù)人員員行為組組合構(gòu)成成良好的的賣場，也也是業(yè)務(wù)務(wù)員的重重要職責(zé)責(zé)。7、信息息反饋：時刻注意意搜集各各種信息息，并不不斷豐富富完善客客戶檔案案?？蛻魬魴n案包包含客戶戶的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)范圍圍、主營營績效、資信、經(jīng)營管管理者的的個人背背景等。在客戶戶檔案中中尤其值值得一提提的是必必須建立立客戶拜拜訪記錄錄簿、客客戶進(jìn)銷銷記錄簿簿、客戶戶

6、通訊錄錄等。如如此才能能有效掌掌握客戶戶資料，并并為后續(xù)續(xù)的工作作做好充充分準(zhǔn)備備。二 銷銷售流程程操作技技巧銷售前的的準(zhǔn)備與與計(jì)劃：（一）、目標(biāo)的的確定：我們都知知道在推推銷之前前，要制制定一份份銷售計(jì)計(jì)劃，明明確自己己的銷售售目標(biāo)，所所謂目標(biāo)標(biāo)就是我我們內(nèi)心心對一項(xiàng)項(xiàng)工作完完成時所所預(yù)期效效果的描描繪。業(yè)業(yè)務(wù)員出出訪一定定要確立立目標(biāo)。一個好好的目標(biāo)標(biāo)，在銷銷售過程程中應(yīng)考考慮兩個個方面：1、銷售售目標(biāo)：是否要要求老客客戶增加加訂貨量量或定貨貨品種；是否向向新客戶戶提出訂訂貨單。2、行政政目標(biāo)：是否需需要收回回帳款；是否有有投訴或或咨詢需需要處理理；是否否需要傳傳達(dá)公司司新政策策。（二）、

7、客戶的的選擇： 1、選擇客客戶依據(jù)據(jù)：； 應(yīng)選選擇那些些在同行行里受到到尊重、擁有壟壟斷實(shí)力力、服務(wù)務(wù)水準(zhǔn)最最佳、銷銷售額穩(wěn)穩(wěn)定、市市場拓展展能力強(qiáng)強(qiáng)、有穩(wěn)穩(wěn)定顧客客群的客客戶。 2、客戶等等級劃分分的依據(jù)據(jù)應(yīng)根據(jù)客客戶的資資信狀況況、經(jīng)營營規(guī)模、人員素素質(zhì)、倉倉儲能力力、運(yùn)輸輸能力、內(nèi)部管管理及組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)及銷售售網(wǎng)絡(luò)的的覆蓋范范圍，對對客戶進(jìn)進(jìn)行等級級劃分。再根據(jù)據(jù)公司政政策、市市場狀況況等因素素決定目目標(biāo)客戶戶，其作作則列為為后序名名單或順順序名單單。 3、M、AA、N法法則 一般般可以將將準(zhǔn)客戶戶劃分為為三級： A級級-最最近交易易的可能能性最大大； B級級-有有交易的的可能性性，但還

8、還需要時時間； C級級-依現(xiàn)現(xiàn)狀尚難難判斷。 判斷斷A級客客戶的MM、A、N法則則如下： M（MONEY）:即對方是是否有錢錢，或能能否向第第三者籌籌措資金金。事先先要了解解對方的的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，不不要貿(mào)然然行為。來源于于 中國國最大的的資料庫庫下載 A（AAUTHHORIITY）：即你所極極力說服服的對象象是否有有購買的的決定權(quán)權(quán)，如果果沒有決決定權(quán)，最最終你將將是白費(fèi)費(fèi)口舌。在銷售售介紹的的成功過過程中，能能否準(zhǔn)確確掌握真真正的購購買決定定者是成成功的一一個關(guān)鍵鍵。 N（NNEEDD）：即需要，如如果對方方不需要要這種商商品，即即便有錢錢有權(quán)，你你任何鼓鼓動也無無效。不不過“需要”彈性很很大

9、。一一般講，需需求是可可以創(chuàng)造造的，普普通的業(yè)業(yè)務(wù)員是是去適應(yīng)應(yīng)需求，而而專業(yè)的的業(yè)務(wù)員員職責(zé)不不在于只只顧客需需要與否否，而在在于刺激激和創(chuàng)造造出顧客客的需求求，從而而開發(fā)出出其內(nèi)心心深處的的消費(fèi)欲欲望。（三）、行動計(jì)計(jì)劃的制制定：每個業(yè)務(wù)務(wù)員都管管理和控控制著一一個銷售售區(qū)域。為了達(dá)達(dá)到公司司制定的的銷售量量或銷售售額，必必須謹(jǐn)慎慎考慮并并計(jì)劃行行程，具體步驟驟如下：1、客戶戶分類：可以依依據(jù)客戶戶的重要要性和增增長潛能能分成AA、B、C、DD四級：A級客戶戶：應(yīng)安安排在第第一個星星期出訪訪，相應(yīng)應(yīng)的，每每日里也也應(yīng)該將將重要的的客戶安安排在上上午拜訪訪，以利利用最佳佳的腦力力和體力力。B

10、級客戶戶：多是是安排在在第二星星期出訪訪，出于于其數(shù)目目較“A”級客戶戶多，每每家的拜拜訪次數(shù)數(shù)會相應(yīng)應(yīng)減少；C、D級級客戶：應(yīng)安排排在第三三個星期期出訪。每四個星星期應(yīng)將將你的精精力集中中于客戶戶服務(wù)（維維修、技技術(shù)與操操作），貨貨品陳列列收帳和和計(jì)劃下下個月的的工作方方面。當(dāng)當(dāng)然，銷銷售員也也可以據(jù)據(jù)實(shí)情安安排ABBCD客客戶拜訪訪計(jì)劃，如如每日、每周拜拜訪客戶戶中既有有A、BB級客戶戶，以有有C、D級客戶戶，但無無論怎樣樣安排銷銷售人員員，應(yīng)當(dāng)當(dāng)明確知知道，首首期就拜拜訪A級級和B級級客戶，可可以使自自己及早早掌握所所需用負(fù)負(fù)責(zé)的區(qū)區(qū)域內(nèi)部部分營業(yè)業(yè)額。由由此，也也可以幫幫助你提提高信心

11、心和勇氣氣，面對對未來的的挑戰(zhàn)。2、出訪訪頻率及及形式：作為銷售售員，身身負(fù)完成成公司的的銷售指指標(biāo)的任任務(wù)，所所以顯而而易見，銷銷售員的的銷售重重點(diǎn)應(yīng)集集中于那那些“銷出”迅速，賬賬款回籠籠及時的的客戶。因此，銷銷售員必必須以定定點(diǎn)巡回回的方式式反復(fù)多多次地出出訪這類類客戶，以以連續(xù)不不斷客戶戶服務(wù)達(dá)達(dá)成我們們銷售目目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)。在激烈競競爭的商商場中，更更要求銷銷售員特特別應(yīng)保保持極高高頻率和和足夠數(shù)數(shù)量的拜拜訪次數(shù)數(shù)，以期期用穩(wěn)定定的營業(yè)業(yè)額連續(xù)續(xù)的專業(yè)業(yè)客戶服服務(wù)令競競爭對手手難以介介入我們們擁有的的客戶和和市場。3、增加加出訪比比率：每日出訪訪客戶的的多少，會會因業(yè)務(wù)務(wù)員選擇擇的客戶

12、戶等級不不同而有有所區(qū)別別。根據(jù)據(jù)權(quán)威資資料統(tǒng)計(jì)計(jì)，很多多業(yè)務(wù)員員每日花花在真正正銷售呈呈獻(xiàn)的時時間不會會超過22小時。按照良良好的計(jì)計(jì)劃工作作可以避避免在區(qū)區(qū)域內(nèi)因因縱橫交交錯的拜拜訪而導(dǎo)導(dǎo)致出訪訪時間不不夠充分分。因此此，謹(jǐn)慎慎而周詳詳?shù)挠?jì)劃劃每日的的工作可可以增加加出訪次次數(shù)，也也可以確確保每次次出記訪訪更有實(shí)實(shí)效。最最理想的的是每日日的出訪訪行程都都預(yù)先訂訂下，且且保證每每次出訪訪安排都都是最經(jīng)經(jīng)濟(jì)、最最有效的的。（四）、制定行行動計(jì)劃劃的注意意事項(xiàng) ：我們都知知道在推推銷之前前，要制制定一份份銷售計(jì)計(jì)劃制定定計(jì)劃會會使你心心有成竹竹，但是是說面對對不同的的顧客時時只用同同一份計(jì)計(jì)劃就

13、可可以 ，而而是要因因人而異異。所以以在制定定計(jì)劃之之時，要要注意以以下幾個個方面： 11、要有有某些特特別的提提案。 你要要想把商商品順利利地推銷銷出去，就就得在每每次訪問問的時候候準(zhǔn)備好好特別的的銷售計(jì)計(jì)劃。換換句話說說，你面面對準(zhǔn)顧顧客的時時候，必必須有個個“針對他他而計(jì)劃劃好的某某些特別別的提案案?！?、你不不能光靠靠普通的的商品說說明。你打算向向準(zhǔn)顧客客施展的的說明，必必須是因因人而異異的說明明完全符符合各個個準(zhǔn)顧客客特性的的說明。這就是是說，你你必須具具備：“訪問那那個人的的特殊理理由”。即要清楚楚以下問問題：、我要要向他說說（訴求求）什么么？、我要要說服他他做什么么？、我打打算采

14、取取什么“方法”促其實(shí)實(shí)現(xiàn)？、怎樣樣準(zhǔn)備“訪問的的理由”，這些些“訪問理理由”必須內(nèi)內(nèi)容都不不一樣。也許，你你認(rèn)為這這是相當(dāng)當(dāng)難的事事，事實(shí)實(shí)上，只只要你決決心寫出出來，做做這個作作業(yè)你只只需花費(fèi)費(fèi)15分鐘鐘。別小小看了這這個作業(yè)業(yè)。它會會點(diǎn)燃你你的斗志志，使你你不斷產(chǎn)產(chǎn)生各種種銷售計(jì)計(jì)劃。 當(dāng)你你準(zhǔn)備好好這份特特別銷售售計(jì)劃后后，就要要接見你你的顧客客了，這這時你要要給自己己二分鐘鐘的時間間，在腦腦子里想想一下下下這些事事情：1、要提提醒自己己銷售的的目的，即即幫助人人們對他他們所購購買的產(chǎn)產(chǎn)品感到到滿意，并并對他們們自己的的購買抉抉擇感到到是一種種明智之之舉。2、設(shè)想想一下會會發(fā)生的的事情

15、：、想象象自己穿穿上了顧顧客的鞋鞋子在走走路，也也就是站站在顧客客的高度度來考慮慮問題。、想象象自己的的產(chǎn)品、服務(wù)或或建議的的優(yōu)越性性，并想想象如何何運(yùn)用這這些優(yōu)越越性去滿滿足顧客客的需要要。、想象象一個美美好的結(jié)結(jié)局，自自己的顧顧客獲得得了他們們所希望望得到的的感受，即即對他們們所購買買的商品品及對他他們自己己所做出出的選擇擇均感滿滿意。、想象象自己的的愿望也也實(shí)現(xiàn)了了，這就就是在輕輕松的氣氣氛中以以較少的的氣力銷銷售了更更多的商商品。（五）、成功邀邀約的五五個法則則：推銷員成成功的邀邀約是有有效行銷銷的第一一步。怎怎樣邁好好這關(guān)鍵鍵的臺階階呢？有有經(jīng)驗(yàn)者者為此總總結(jié)了五五個法則則，它可可成

16、為行行銷者的的階梯。1、電話話邀約：該邀約方方式適用用于所發(fā)發(fā)掘的對對象，也也就是潛潛在客戶戶。使用這種種激勵方方法要注注意：拿起電話話聽筒前前，要精精心做好好準(zhǔn)備，了了解他上上、下班班的時間間以及他他的近況況。要以興奮奮愉悅的的心情打打電話。跟對方約約好時間間和地點(diǎn)點(diǎn)后，就就應(yīng)趕快快結(jié)束談?wù)勗?。不要說出出生意內(nèi)內(nèi)容，以以免產(chǎn)生生誤會或或反效果果。2、當(dāng)面面邀約：該邀約方方式適用用于故意意安排的的推薦對對象或不不約相遇遇的朋友友。使用這種種方法的的要訣是是：不要開口口就談生生意上的的事，要要先閑話話家常，敘敘敘舊，再再言歸正正傳。3、強(qiáng)勢勢邀約： 該該邀約方方式適用用于久約約不至的的好友。有時

17、好好友久約約下來，這這時，你你可在不不影響友友誼的情情況下以以較強(qiáng)的的口氣告告訴他，要要他考慮慮你所經(jīng)經(jīng)營的生生意，并并要求他他與你會會面。4、態(tài)度度誠懇：無論你使使用何種種邀約方方式，態(tài)態(tài)度都應(yīng)應(yīng)該是誠誠懇的，誠誠懇的態(tài)態(tài)度會使使顧客對對你產(chǎn)生生好感，增增加對你你的信任任度。5、口氣氣親切親切的口口氣能愉愉悅?cè)说牡纳硇?。人在心心情舒暢暢的時候候容易接接受他人人的要求求，而冷冷漠的口口吻則能能讓人心心生不快快。一個個心情不不愉快的的人，是是不會接接受他人人的邀請請的。（六）、制定自自己的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說法法：使推銷說說法精進(jìn)進(jìn)的第一一步是：事先靠靠自己編編出一套套“說法大大要”,且有數(shù)數(shù)年推銷銷經(jīng)驗(yàn)的

18、的推銷員員，通常常在不知知不覺中中已把洽洽談中的的一部分分加以標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化。也就是是說，不不斷與不不同對象象的顧客客洽談的的時候，他他就背熟熟了其中中的一部部分，且且在任何何洽談中中都習(xí)慣慣地使用用它。亦亦即，自自然而然然地洽談?wù)勥^程中中，對自自己的推推銷說法法賦予某某種“模型。現(xiàn)在我們們要研究究的并不不是無意意識中讓讓它存在在，而是是有意識識地（刻刻意）造造出這個個“模型”。這就就要事先先編好“說法的的大要，在在推銷上上我們稱稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說說法”。把推銷時時自己要要說的話話標(biāo)準(zhǔn)化化，它的的好處頗頗多。例例如：有有了不必必靠死背背，卻能能靈活運(yùn)運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說說法”，你在在推銷的的時候，就就能成竹竹

19、在胸，從從容應(yīng)答答。在不不斷重復(fù)復(fù)使用同同樣的話話術(shù)時，多多余的部部分就漸漸漸被刪刪減，最最后成為為精簡有有序的推推銷說法法。你在在推銷的的時候，每每一句話話都會變變得自然然而且條條理分明明，這樣樣，就不不會發(fā)生生搪塞一一時或是是信口胡胡言的情情況了。怎樣編造造“標(biāo)準(zhǔn)說說法”？1、先寫寫出來再再說。只要動筆筆把你要要說的話話先寫出出來，透透過這種種“寫”的過程程，原是是在你腦腦里如一一片輕霧霧般抓不不到頭尾尾的東西西，西，就就能被整整理出一一個頭緒緒來。2、把初初稿再三三看過，聽聽聽別人人的意見見或是參參考有關(guān)關(guān)的書籍籍，將它它做適度度的修正正。3、練習(xí)習(xí)。 （11）、發(fā)發(fā)出聲音音，讀讀讀看。

20、 （22）、利利用錄音音機(jī)，聽聽聽看。 （33）、實(shí)實(shí)地使用用，在訪訪問顧客客之前，先先預(yù)習(xí)一一次，然然后實(shí)地地使用看看看再修修正。（4）、實(shí)地使使用之后后，對下下列事項(xiàng)項(xiàng)加以檢檢查：哪些地方方不妥？能不能能改得更更好？顧客的反反應(yīng)如何何？（七）、訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備：1、物品品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣樣品、公公司及產(chǎn)產(chǎn)品資料料、報價價單、合合同書、名片、小禮品品等等。這些物物品內(nèi)容容可以統(tǒng)統(tǒng)稱為拜拜訪包，訪訪前必須須對拜訪訪包進(jìn)行行仔細(xì)檢檢查，以以防遺漏漏必用物物品。 22、信息息準(zhǔn)備：主要為客客戶方面面的信息息，同時時還包括括競爭產(chǎn)產(chǎn)品方面面的信息息，知已已知彼，才才能有的的放矢。 3、形象及及心態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備：訪

21、前一定定要檢查查和調(diào)整整自身的的形象與與心態(tài)，形形象和心心態(tài)是拜拜訪質(zhì)量量的重要要因素。4、明確確訪問的的目的，由由此來決決定說話話的重點(diǎn)點(diǎn)。（八）、行銷時時運(yùn)用謀謀略技巧巧：曾有人說說過這樣樣一句話話：“如果你你有權(quán)勢勢，就用用權(quán)勢去去壓倒對對手；如如果你有有金錢，你你就用金金錢去戰(zhàn)戰(zhàn)勝對手手；如果果你既無無權(quán)勢，又又無金錢錢，那就就得運(yùn)用用謀略。”謀略就就是“出其不不意，攻攻其不備備?！币簿褪鞘钦f，乘乘對方還還沒有防防備之時時，發(fā)動動進(jìn)攻，行行動出乎乎對方意意料之外外。商場場如戰(zhàn)場場，有謀謀者勝。推銷時時不例外外。怎樣樣運(yùn)用謀謀略呢？下面我我們給大大家介紹紹一些方方法，以以助你在在無權(quán)無無

22、錢的條條件下取取得成功功。1、欲擒擒故縱謀謀略： 欲擒擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和和顧客交交談時，可可以表現(xiàn)現(xiàn)出一種種漫不經(jīng)經(jīng)心的態(tài)態(tài)度，就就是說對對能否向向他推銷銷出商品品表現(xiàn)得得毫不在在意。這這種態(tài)度度很能引引起顧客客的興趣趣。為什么會會這樣呢呢？道理理并不復(fù)復(fù)雜。如果推銷銷員在推推銷時并并不認(rèn)真真推銷，顧顧客就會會認(rèn)為行行銷員推推銷的商商品市場場前景看看好，“皇帝的的女兒不不愁嫁，或或者認(rèn)為為推銷員員怠慢自自己。前前一心理理，會調(diào)調(diào)動起他他的購買買欲；后后一心理理，會增增強(qiáng)他的的表現(xiàn)欲欲，他會會想方設(shè)設(shè)法讓他他人看到到推銷員員是怎樣樣失職，

23、也也就是說說想表現(xiàn)現(xiàn)自己作作為一名名重要人人物是怎怎樣被漫漫不經(jīng)心心的推銷銷員怠慢慢的。但但不管什什么心理理，給推推銷員帶帶來的都都是成功功的機(jī)會會。這種謀略略尤其適適用于那那些剛愎愎自用、自以為為是的顧顧客，所所以，推推銷員要要注意學(xué)學(xué)會使用用這一謀謀略。2、激發(fā)發(fā)情感謀謀略激發(fā)情感感謀略，也也可稱“激將謀謀略”。它的的內(nèi)涵是是：用富富有刺激激性的語語言來激激發(fā)對方方的某種種情感，讓讓對方的的情緒發(fā)發(fā)生沖動動，失去去理智，在在沖動的的情緒的的驅(qū)使下下去做某某種我們們期望他他去做的的事。比如，在在美國某某商店，一一對夫婦婦對一只只鉆戒很很感興趣趣，但嫌嫌價格太太貴，便便猶豫不不決。售售貨員見見

24、此情形形，便對對他們說說：“有位總總統(tǒng)夫人人也是對對這只戒戒指愛不不釋手，只只因?yàn)橘F貴沒買”。這對對夫婦聽聽了這話話，馬上上掏出錢錢來，買買下了這這只昂貴貴的鉆戒戒，而且且還得意意非常。俗話說：“勸將不不如激將將?！比绻悄俏皇圬涁泦T從正正面開導(dǎo)導(dǎo)勸說，那那對夫婦婦未必能能下決心心買下那那枚鉆戒戒。而反反面的激激將法，倒倒促使他他們下了了決心。因?yàn)槿巳硕加凶宰宰鹦模瑯s榮譽(yù)感，這這對夫婦婦也不例例外。當(dāng)當(dāng)他們聽聽說某總總總統(tǒng)夫夫人也喜喜歡這枚枚鉆戒，但但因?yàn)樘F沒買買時，強(qiáng)強(qiáng)烈的自自尊、爭爭強(qiáng)心被被激發(fā)了了出來。于是，售售貨員便便達(dá)到了了目的。激將法雖雖然是行行銷談判判中常用用的語言言謀略，但

25、但它也是是有局限限性，值值得推銷銷員們注注意： （11）使用用激將法法要看準(zhǔn)準(zhǔn)對象。激將法并并不適用用于任何何人。一一般說來來，它多多適用于于哪些談?wù)勁薪?jīng)驗(yàn)驗(yàn)不太豐豐富，且且容易感感情用事事的人身身上。至至于那些些辦事穩(wěn)穩(wěn)重、富富于理智智的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)老成者者，激將將法就很很難在他他們的身身上發(fā)揮揮作用。而對于于那些故故事謹(jǐn)小小慎微、自卑感感強(qiáng)、性性格內(nèi)向向的人，也也不適宜宜用激將將法。因因?yàn)楦挥杏写碳ば孕缘恼Z言言會被他他們誤認(rèn)認(rèn)為是對對他們的的挖苦、嘲笑，并并極可能能導(dǎo)致怨怨恨心理理。所以以，使用用激將法法要看準(zhǔn)準(zhǔn)對象。 （22）使用用激將法法言辭要要有講究究。并不是有有什么語語言都可可以激發(fā)發(fā)起

26、對方方的情感感的。鋒鋒芒太露露、太刻刻薄，容容易形成成對抗心心理；而而語言無無力，不不痛不癢癢，則又又難能讓讓對方的的情感產(chǎn)產(chǎn)生波動動。因此此，在使使用激將將法時，一一定要注注意言辭辭的“度”。既防防止“過”，又避避免不及及。 （33）使用用激將法法要顧及及態(tài)度因因素必須指出出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。3、事例例啟迪謀謀略所謂事例例啟迪謀謀略就是是在說服服對方時時，不正正面直說說，而是是列舉

27、一一些類似似的事件件，讓對對方借鑒鑒，從中中受到啟啟迪，領(lǐng)領(lǐng)悟道理理，使之之接受你你的意見見。 4、借“磚”敲門謀謀略在形形色色色的行行業(yè)中，行行銷行業(yè)業(yè)屬于最最艱難的的行業(yè)之之一。許許多推銷銷員要推推銷他的的商品，但但卻苦于于不得其其門而入入或得其其門而難難入。盡盡管他滿滿臉笑意意，恭恭恭敬敬，但但得到的的往往是是冰冷的的面孔，不不屑一顧顧的神態(tài)態(tài)。怎樣改變變這種情情形呢？你不妨妨借“磚”敲門。請看美美國布蘭蘭公司是是怎樣運(yùn)運(yùn)用這一一謀略的的。美國布蘭蘭保險公公司為了了沖破不不得其門門而入，得得其門而而難入的的障礙，先先給顧客客寄上各各種保險險說明書書，同時時附上一一張優(yōu)待待券，優(yōu)優(yōu)待券上上

28、寫道：“請你把把調(diào)查表表的幾欄欄空白填填好，同同時撕下下優(yōu)待券券寄回給給我們，我我們便寄寄上兩枚枚羅馬、希臘、中國等等世界各各國古代代的仿制制硬幣。這是答答謝你們們的協(xié)助助，并不不是請你你加入我我們的保保險。”布蘭公公司寄出出了三萬萬多封這這樣的信信。信寄寄出后，反反應(yīng)非常常好，竟竟接到了了二、三三萬封回回信。對對于這些些回信，公公司并沒沒有直接接寄出硬硬幣，而而是讓業(yè)業(yè)務(wù)帶著著古色古古香的仿仿制銅制制古幣，按按地址登登門拜訪訪?！拔姨氐氐貛砹肆斯糯鞲鲊∮杏械挠矌艓艁戆菰L訪你?！边@樣一一來，行行銷員不不僅在登登門拜訪訪時顯得得大方自自在多了了，而且且對方的的臉上也也沒有了了冰冷的的表情。

29、顧客們們高興地地把推銷銷員請進(jìn)進(jìn)了門，道道謝后，便便歡天喜喜地地從從各國形形形色色色的古幣幣中挑選選出自己己喜愛的的硬幣。這樣，推推銷員與與顧客之之間的感感情也就就融洽多多了。當(dāng)當(dāng)推銷員員輕輕地地向顧客客招攬保保險業(yè)務(wù)務(wù)時，就就格外地地順利了了。就這這樣，布布蘭公司司從二、三萬封封信中成成功地招招攬了660000多份業(yè)業(yè)務(wù)。顯而易見見，布蘭蘭公司的的成功之之處就在在于運(yùn)用用了借“磚”敲門的的謀略。他們巧巧借古幣幣之“磚”，敲開開了顧客客的門，敲敲開了顧顧客的心心，讓顧顧客愉悅悅地從口口袋里掏掏出了錢錢。5、借名名釣利謀謀略所謂借名名釣利謀謀略，就就是借助助名人、名牌、名勝等等效應(yīng)，來來提高自自

30、己商品品的知名名度，達(dá)達(dá)到行銷銷的目的的。心理學(xué)表表明，“名”對人們們有著很很大的誘誘惑力，而而且由于于人們對對權(quán)威具具有崇拜拜心理，更更使得“名”的說服服力大大大增強(qiáng)。20年代代，洋煙煙霸占中中國市場場，國產(chǎn)產(chǎn)煙要打打開市場場十分困困難，南南洋煙草草公司對對此束手手無策。后來，公公司經(jīng)理理靈機(jī)一一動，想想起了名名人效應(yīng)應(yīng)，便找找到了當(dāng)當(dāng)時在上上海灘上上有“一代笑笑星”、“第一笑笑嘴”之稱的的滑稽演演員侯寶寶林，請請他幫忙忙宣傳“白金龍龍”香煙。杜寶林林當(dāng)即接接受了邀邀請，并并表示：“抵制洋洋貨，提提倡國貨貨，是每每個中國國人義不不容辭的的責(zé)任和和義務(wù)，我我一定盡盡力而為為之?！逼浜蟛徊痪茫?/p>

31、杜寶林在在一次演演出中，巧巧妙地把把話題扯扯到了吸吸煙上。他幽默默地說：“抽香煙煙實(shí)際上上是世界界上頂壞壞頂壞的的事，怎怎么這樣樣說呢？花了錢錢買尼古古丁來吸吸嘛。有有人說，吸煙還不如放屁，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因?yàn)槲椅鼰?，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?！甭牨娐犃舜笮ζ饋?，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得

32、肺病，進(jìn)火葬場。我橫橫想豎想想，既然然煙戒不不掉，最最好的辦辦法是吸吸尼古丁丁最少的的香煙。大家曉曉得，洋洋煙中的的尼古丁丁特別多多，所以以大家千千萬不要要去買。我向各各位透露露一個秘秘密，目目前市場場上的煙煙，要數(shù)數(shù)白金龍龍尼古丁丁最少，信信不信由由你。我我自從抽抽了白金龍龍，咳嗽嗽少了，痰痰也少了了，老婆婆也不擔(dān)擔(dān)心了，當(dāng)當(dāng)然也不不跟我鬧鬧離婚了了”聽到這里里，南洋洋公司經(jīng)經(jīng)理非常常高興。這一聲聲廣告宣宣傳使“白金龍龍”煙身價價大增，名名聲大噪噪，很快快在市場場上獨(dú)領(lǐng)領(lǐng)風(fēng)騷。6、幽默默談諧謀謀略幽默無處處不顯其其能。在在行銷界界，它還還是一種種謀略，例如，美美國某公公司為了了使“R.kk.

33、d生生發(fā)藥”在英國國市場上上打開銷銷路，公公司老板板委托倫倫敦一家家藥店的的老板為為總經(jīng)銷銷商，全全權(quán)代替替“R.kk.d生生發(fā)藥”的銷售售。這家家藥店的的老板是是一位227歲的的年輕人人，頗懂懂幽默技技巧，他他雇了110位禿禿頭的男男人做他他的推銷銷員。他他在100個光禿禿禿的頭頭上寫上上“R.kk.d生生發(fā)劑”的字樣樣，還配配上一些些稀奇古古怪的畫畫面，讓讓他們走走街串巷巷進(jìn)行宣宣傳。用人腦袋袋做廣告告，這的的確新鮮鮮而有趣趣。因此此，這則則令人捧捧腹的禿禿頭廣告告一出現(xiàn)現(xiàn)，就在在倫敦大大街上引引起了轟轟動，倫倫敦的各各種新聞聞媒體也也紛紛報報道這一一舉世罕罕見的廣廣告。這這無疑又又為這家

34、家公司做做了免費(fèi)費(fèi)宣傳。于是乎乎，公司司的財源源滾滾而而來。7、裝愚愚示傻謀謀略在一般人人眼里，優(yōu)優(yōu)秀的推推銷員都都是那些些口若懸懸河、反反應(yīng)靈敏敏、精明明干練的的強(qiáng)者，其其實(shí)并不不盡然。有時，那那些看起起來“傻笨愚愚呆”、“口舌笨笨拙”、“一問三三不知”的推銷銷員，卻卻屢屢在在談判桌桌上獲勝勝。原來來，他們們采用了了“裝愚示示傻”謀略，即即故意擺擺出一種種“什么都都不明白白”的愚者者姿態(tài)，讓讓強(qiáng)硬的的對手“英雄無無用武之之地”。談判界津津津樂道道的一件件日美商商界談判判實(shí)例，就就生動、形象地地說明了了這種方方法。一次，日日本航空空公司選選派了三三名代表表同美國國一家公公司談判判。在談?wù)勁星埃?/p>

35、日日方了解解到美國國這家公公司的談?wù)勁写肀聿粌H思思維敏捷捷，語言言善辯，而而且還準(zhǔn)準(zhǔn)備了充充足的資資料。顯顯而易見見，要硬硬對硬、強(qiáng)對強(qiáng)強(qiáng)，取勝勝的把握握不大，于于是，他他們決定定使用“裝愚示示傻“法來向向美國人人談判。早八點(diǎn)，美美日雙方方正式開開始談判判。果然然不出日日本人所所料，美美方開局局就控制制了局面面。他們們利用屏屏幕向日日本詳細(xì)細(xì)地介紹紹了本公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，并并信心十十足地表表示，他他們開價價合情合合理，品品質(zhì)優(yōu)良良超群。這一演演示，介介紹過程程整整持持續(xù)了兩兩個半小小時。在此期間間，三位位日本代代表一直直靜靜地地坐在談?wù)勁凶琅耘?，一言言不發(fā)。美方主談?wù)勔詾槿杖毡救藶闉樗麄兊牡慕?/p>

36、紹所所吸引，很很是高興興，便打打開房燈燈，充滿滿自信地地問日方方代表說說：“你們認(rèn)認(rèn)為我們們所談的的如何？”誰知，一一位日方方代表禮禮貌地笑笑了笑，回回答說：“我們不不明白?！边@話不亞亞于晴空空霹靂，美美方主談?wù)勀樕项D頓時失去去了笑容容：“你不明明白？這這是什么么意思？你們不不明白什什么？”另一位日日方代表表也面帶帶微笑回回答：“所有的的一切我我們都不不明白?！泵婪街髡?wù)勁杏X得得肝部隱隱隱作痛痛，但他他還是強(qiáng)強(qiáng)作鎮(zhèn)定定地問：“你們從從什么時時候開始始不明白白？”第三位日日方代表表慢條斯斯理地答答道：“你從將將會議室室的燈關(guān)關(guān)了之后后開始的的?！泵绹硕级忌笛哿肆恕Ｖ髡?wù)劅o奈而而焦慮地地問：“那

37、你們們希望我我們怎么么辦？”三位日方方代表異異口同聲聲地回答答：“希望你你們再介介紹一遍遍?！泵绹藦貜氐仔箽鈿饬?，因因?yàn)樗麄儌儗?shí)在沒沒有最初初的熱誠誠和信心心，去重重復(fù)一次次兩個半半小時的的推銷性性介紹。再說，即即使他們們硬著頭頭發(fā)這樣樣做，誰誰又能保保證日方方不故伎伎重演呢呢？結(jié)果，精精明強(qiáng)干干、準(zhǔn)確確充分的的美國人人敗在了了“什么都都不懂”的日本本人手下下：要價價被壓倒倒了最低低碼。這這真是“大智若若愚”。裝愚示傻傻法是對對付強(qiáng)硬硬談判對對手的有有效武器器，試想想，當(dāng)你你和一位位根本聽聽不懂你你在說些些什么的的人交涉涉時，你你即使有有再廣博博的學(xué)問問、再豐豐富的資資料、再再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡倪壿嫛?/p>

38、再高深深的理論論、再精精辟的見見解、再再鋒利的的辯詞，又又有什么么作用呢呢？這好好比一個個人運(yùn)足足了氣揮揮拳朝你你打來，你你不僅不不還手，還還后退走走開，對對方的尷尷尬可想想而知，肯肯定比自自己挨一一巴掌還還難受。二、初步步接觸技技巧1、獨(dú)特特的接觸觸技巧任何推銷銷員都能能使用別別具一格格的推銷銷技巧，使使自己的的業(yè)績出出現(xiàn)驚人人的成長長。這種種別具一一格的推推銷，必必須以“創(chuàng)造力力”做后盾盾。首先，你你必須想想出嶄新新、獨(dú)特特的接觸觸技巧。其先決條條件是：你對自自己推銷銷的商品品，要有有強(qiáng)烈無無比的愛愛心與關(guān)關(guān)心。具具備了這這種愛心心與關(guān)心心后，你你的創(chuàng)造造力才會會滾滾而而來。唯唯有如此此，

39、你才才會產(chǎn)生生“敢于打打破慣例例”的粗線線條神經(jīng)經(jīng)，才會會勇于嘗嘗試創(chuàng)新新的推銷銷法。實(shí)例之一一：提供供創(chuàng)意先談?wù)劥虼蚱埔话惆銘T例的的一種接接觸技巧巧。當(dāng)你你進(jìn)了準(zhǔn)準(zhǔn)顧客的的辦公室室，既不不做自我我介紹，也也不坐下下來。你你劈口就就說：“如果，我我能說出出對您的的工作有有幫助的的創(chuàng)意，是是不是準(zhǔn)準(zhǔn)許我跟跟您（或或是貴公公司）做做個交易易”？由于于這個方方法與一一般常見見的接觸觸方式大大相徑庭庭，百分分之百可可以立刻刻吸引對對方的注注意。一一位醫(yī)學(xué)學(xué)器材的的推銷員員就靠這這一招，大大大提高高了他的的業(yè)績。2、如何何吸引準(zhǔn)準(zhǔn)顧客一個推銷銷員要成成功地完完成推銷銷，必須須要做到到在晤面面的第一一個階

40、段段（見面面時的那那一瞬間間），迅迅速而徹徹底地吸吸引住對對方。任何人對對自己的的事總是是關(guān)心萬萬分，但但是，事事關(guān)你（推推銷員）的的來訪卻卻毫不關(guān)關(guān)心，這這是很自自然的現(xiàn)現(xiàn)象。要要吸引這這樣的準(zhǔn)準(zhǔn)顧客，對對你產(chǎn)生生注意力力，當(dāng)然然非有一一些獨(dú)特特的技巧巧不可。你可以使使出下面面五個方方法，達(dá)達(dá)到這個個目的。 （1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。”現(xiàn)代人的的性子都都變得很很急。任任何事除除非立刻刻能夠獲獲得成果果，他們們就認(rèn)為為無需談?wù)勏氯ァＢ龡l斯斯理地繞繞彎說話話，已不不合乎這這個時代代了。（2）、向?qū)Ψ椒教皆兡衬撤N意見見。向?qū)Ψ秸堈埥桃庖娨姡袃蓛纱蠛锰幪帲杭瓤煽梢砸鹌饘?/p>

41、方的的注意力力，又能能滿足對對方的自自尊心。你探詢詢的意見見，最好好是有關(guān)關(guān)商業(yè)上上的事。當(dāng)然也也不妨問問一問與與對方有有關(guān)的事事。例如如，他的的房子、嗜好等。 （3）、答應(yīng)幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。例如，很很多中小小型廠商商，常常常為了生生產(chǎn)過程程中產(chǎn)生生劣質(zhì)品品而煩惱惱。當(dāng)他他談到這這件事，你你就用下下面的話話引起他他的注意意：“關(guān)于生生產(chǎn)過程程中會產(chǎn)產(chǎn)生劣品品，我可可以提供供您一個個解決的的辦法。（4）、告訴他他“某些信信息”。任何人對對有助于于自己的的“信息”，總是是立刻產(chǎn)產(chǎn)生注意意力。但但是，提提供的若若是“半生不不熟”的信息息，效果果就適得得其反。因而你你提出來來的必須須

42、是重要要的信息息，重要要到對方方一聽就就會“心起震震撼”。信息息的種類類，可以以是有關(guān)關(guān)人物的的，也可可以是有有關(guān)制品品的，也也可以是是某種事事件。平平時，要要眼觀六六路，耳耳聽八方方，把這這一類“信息”多方搜搜集，以以便隨時時能夠提提供給你你的準(zhǔn)顧顧客。 （5）、讓對方看到自己的姓名。訪問準(zhǔn)顧顧客之前前，先把把你想說說給他聽聽的話，逐逐條例舉舉出來。把你想想說的重重點(diǎn)，以以備忘的的方式寫寫在筆記記簿上（五五分鐘就就足夠）。寫完之之后，你你就在那那一頁的的最上方方，寫上上“某某某某先生”、“某某某某總經(jīng)理理”等準(zhǔn)顧顧客的姓姓名。當(dāng)你訪問問他時，開開口就說說：“昨天我我想到了了這樣的的事?！蹦銖?/p>

43、皮皮包中拿拿出你的的筆記簿簿，翻到到那一頁頁，讓對對方看到到他的姓姓名，然然后遞到到他眼前前。那時時候，對對方一定定會全心心貫注地地看那些些內(nèi)容。他會想想到，你你居然為為他如此此用心，這這個事實(shí)實(shí)一定會會留給他他難以磨磨滅的印印象。3、珍惜惜最初的的6秒鐘年輕人經(jīng)經(jīng)常說的的,*某和*某是一一見鐘情情之類的的話,所謂的的一見鐘鐘情,就是兩兩人初次次見面，在在大概66秒鐘內(nèi)內(nèi)就能對對比做出出評價。這種印印象主要要來自于于人的眼眼睛，而而無需通通過語言言。在此意義義上說，你你有6秒鐘的的時間來來給顧客客創(chuàng)造良良好的第第一印象象。所以以，你要要格外珍珍惜這最最初的66秒鐘。在這66秒鐘里里，請你你學(xué)會

44、用用眼睛說說話。人人們常說說：“眼睛是是心靈的的窗戶。”這是再再恰當(dāng)不不過的比比喻。有有時，有有聲語言言無法表表述出來來的內(nèi)心心世界，也也能從人人的眼睛睛里顯示示出來。難怪有有人說：“眼睛是是表現(xiàn)人人的內(nèi)心心情感的的最直接接、最真真切、最最豐富的的器官?！钡拇_，不不論是喜喜怒哀樂樂，還是是悲恐驚驚懼，都都能用眼眼神來表表達(dá)，有有的心理理學(xué)家還還得出這這樣的結(jié)結(jié)論：人人的視線線活動概概括了770%的的態(tài)勢語語言表達(dá)達(dá)領(lǐng)域。目光不僅僅在態(tài)勢勢語言中中處于首首要地位位，在行行銷活動動中也具具有非常常重要的的作用。因?yàn)樵谠诮煌兄?，人們們相互接接觸，多多數(shù)是處處于對視視狀態(tài)的的。這就就給彼此此提供了了

45、通用眼眼神了解解對方的的機(jī)會。你可以以通過目目光了解解顧客的的思想情情緒和真真實(shí)的意意圖，你你還可以以用自身身的目光光傳遞你你所要表表達(dá)的信信息。 （11）、了了解目光光的禮節(jié)節(jié)：要正確使使用目光光，首先先得了解解它的禮禮節(jié)。目光禮節(jié)節(jié)同有聲聲語言以以及其他他禮節(jié)一一樣，因因民族和和文化而而異。比如，美美國人在在同別人人正式談?wù)勗挄r，還還習(xí)慣于于看著對對方的眼眼睛，如如果看著著別處，會會被認(rèn)為為失禮。而日本本人在面面對面的的交談中中，目光光一般常常落在對對方的頸頸部，眼眼對眼則則被看作作一種失失禮行為為。南美美印美安安人維圖圖托部族族和博羅羅羅部族族的人，不不論跟誰誰講話，眼眼睛都是是看著不不

46、同的方方向，而而阿拉伯伯人則相相反，他他們認(rèn)為為，無論論同誰講講話，眼眼睛都應(yīng)應(yīng)該看著著對話者者，否則則，就是是不懂禮禮貌。在我國，對對目光有有禮節(jié)要要求，一一般忌諱諱用眼睛睛死死地地盯視別別人，認(rèn)認(rèn)為大眼眼瞪小眼眼地看人人是沒有有禮貌的的表現(xiàn)。怎樣做才才不失禮禮呢？禮貌的做做法是：用自然然、柔和和的眼光光看著對對方雙眼眼和嘴部部這之間間的區(qū)域域。目光光停留在在時間占占全部談?wù)勗挄r間間的300%60%，也就就是說，既既不死死死盯著對對方，也也不眼珠珠滴溜溜溜地回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動，看看得讓人人心慌意意亂。 （22）、注注意目光光的焦點(diǎn)點(diǎn)：有關(guān)專家家認(rèn)為，你你用眼睛睛看著他他人身體體的不同同部位，對對于你同

47、同他們的的交往性性質(zhì)和交交際效果果會產(chǎn)生生不同的的影響。對于推銷銷員來說說，則直直接關(guān)系系到你的的工作能能否順利利實(shí)際，你你的行銷銷意圖能能否被實(shí)實(shí)施。如果是商商談工作作、洽談?wù)剺I(yè)務(wù)、磋商交交易和貿(mào)貿(mào)易談判判等場合合，你的的眼睛應(yīng)應(yīng)看著對對方臉上上的三角角部位。這三個個角是以以雙眼為為底線，上上頂角到到前額。如談判判時，如如果你看看著對方方的這個個部位，便便會顯得得嚴(yán)肅認(rèn)認(rèn)真，而而對方則則會覺得得你有誠誠意，這這樣，你你能容易易把握談?wù)勁械闹髦鲃訖?quán)和和控制權(quán)權(quán)。如果是舞舞會以及及各種類類型的友友誼集會會，眼睛睛也應(yīng)看看著對方方臉上的的三角部部位。只只是這個個三角是是以雙眼眼為上線線，嘴為為下頂

48、角角，也就就是在雙雙眼和嘴嘴之間。當(dāng)你在在集會上上和對方方交談時時，你看看著對話話者的這這個部位位，你自自己會顯顯得輕松松，而對對話者會會感到友友好，從從而形成成和諧的的社會氣氣氛。要提醒你你注意的的是，在在跟對方方公事交交談時，千千萬不能能看著對對方雙眼眼和胸部部之間的的部位，尤尤其是胸胸部周圍圍，這個個部位只只有戀人人才合適適，而對對陌生人人，這種種觀點(diǎn)就就有些出出格了。4、開場場白要得得體：古人說得得好：“話不投投機(jī)半句句多”。推銷銷更是如如此。開開頭語，尤尤其是第第一句話話說得是是否得體體，將直直接影響響著你與與顧客的的以后往往來。在行銷中中，特別別是在登登門推銷銷時，推推銷員習(xí)習(xí)慣于

49、這這樣：“先生，你你需要嗎？”這是最最常見的的用于第第一句話話的句式式。但這是一一種錯誤誤的問話話方式。因?yàn)檫@這不明確確的問話話顯得唐唐突，十十有八九九會遭到到拒絕。那么，你你應(yīng)該怎怎樣說呢呢？下面舉個個突例，希希望你能能從中得得到啟發(fā)發(fā)：拉弟埃的的成功之之道：貝爾那.拉弟埃埃是“空中汽汽車”收音機(jī)機(jī)制造公公司的著著名推銷銷專家，當(dāng)當(dāng)他被推推薦到“空中汽汽車”公司中中，他面面臨的第第一項(xiàng)挑挑戰(zhàn)就是是向印度度推銷汽汽車。這這是件棘棘手的任任務(wù)，因因?yàn)檫@筆筆交易已已由印度度政府初初審，未未被批準(zhǔn)準(zhǔn)，能否否重新尋尋找成功功的機(jī)會會，全是是特派員員的談判判本領(lǐng)了了。作為特派派員，拉拉弟埃深深知肩上上的

50、重任任，他稍稍做準(zhǔn)備備就飛赴赴新德里里。接待待他的是是印航主主席拉爾爾少將。拉弟埃埃到印度度后，對對他的談?wù)勁袑κ质种v的第第一句話話是：“正因?yàn)闉槟?，使使我有機(jī)機(jī)會在我我生日這這一天又又回到了了我的出出生地?！边@是一一句非常常得體的的開頭語語，它簡簡明扼要要，但內(nèi)內(nèi)涵卻極極為豐富富。它表表達(dá)了好好幾層意意思：感感謝主人人慷慨賜賜與的機(jī)機(jī)會，讓讓他在自自己生日日這個值值得紀(jì)念念的日子子來到貴貴國，而而且富有有意義的的是：貴貴國是他他的出生生地。這這個開場場白拉近近了拉弟弟埃與拉拉爾少將將的距離離。不用說，接接弟埃的的印度之之行取得得了成功功。拉弟?？靠恐鴭故焓斓男袖N銷技巧，為為“空中汽汽車”公司

51、創(chuàng)創(chuàng)下了輝輝煌的業(yè)業(yè)績：僅僅在19979年年，他就就創(chuàng)記錄錄地推銷銷出2330架飛飛機(jī)，價價值4220億法法郎。5、巧妙妙選擇問問候語寒暄在行行銷談判判中的作作用是十十分重要要的。但但并不是是任意的的寒暄都都能起到到這種使使用。不不恰當(dāng)?shù)牡暮押芎芸赡軙沙沙勺?。而寒暄的的恰?dāng)與與不恰當(dāng)當(dāng)?shù)年P(guān)鍵鍵在于話話題的選選擇。什么樣的的話題是是恰當(dāng)?shù)牡暮言捲掝}呢？經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)認(rèn)為，凡凡是能引引起對方方興致的的話題都都適于作作寒暄的的話題。例一：霍霍伊拉開開局得勝勝：對方的專專長愛好好是最能能引起對對方興致致的話題題。因此此，在談?wù)勁兄扒?，推銷銷員要設(shè)設(shè)法了解解顧客的的專長，以以求開局局得勝。被美國人

52、人譽(yù)為“銷售大大王”的霍伊拉拉先生就就很這樣樣做。一次，他他聽說梅梅依百貨貨公司有有一宗很很大的廣廣告生意意，便決決定將這這筆生意意攬到自自己手中中。為此此，他開開始想方方設(shè)法了了解該公公司總經(jīng)經(jīng)理的專專長愛好好。經(jīng)過過了解，他他得知，這這位總經(jīng)經(jīng)理會駕駕駛飛機(jī)機(jī)。并以以此為樂樂趣。于于是，霍霍伊拉在在同總經(jīng)經(jīng)理見面面、互做做介紹后后，便不不失時機(jī)機(jī)地問道道：“聽說您您會駕駛駛飛機(jī)，您您是在哪哪兒學(xué)會會的？”一句話話，引發(fā)發(fā)了總經(jīng)經(jīng)理的興興致，他他談興大大發(fā)，興興致勃勃勃地談起起了他的的飛機(jī)，他他的學(xué)習(xí)習(xí)駕駛經(jīng)經(jīng)歷。結(jié)結(jié)果霍伊伊拉不僅僅得到了了廣告代代理權(quán)，還還榮幸地地乘了一一回總經(jīng)經(jīng)理親自自

53、開的專專機(jī)。我們上面面介紹了了幾種寒寒暄的話話題，但但并不是是說只有有這幾種種話題適適用于寒寒暄。正像我們們在前面面所說的的，“凡是能能引起對對方興致致的話題題都適于于作寒暄暄的話題題”，以下下題材都都可做為為開場的的話題：氣候候、季節(jié)節(jié)；賺錢錢的事；新聞、時事；衣食住住行；娛娛樂、嗜嗜好；施施行、運(yùn)運(yùn)動；家家人、家家庭；對對方可能能感到高高興的話話；稱贊贊的話國國、風(fēng)土土人情、文體消消息等等等。也可可以以室室內(nèi)的陳陳設(shè)為話話題，表表現(xiàn)對某某些擺飾飾的鑒賞賞力，并并加以稱稱贊。同時切忌忌談?wù)撘砸韵略掝}題：不談?wù)沃?；關(guān)于于球賽等等輸贏（一一定要先先了解后后再說）；顧客頗頗為忌諱諱的缺點(diǎn)點(diǎn)和弱點(diǎn)

54、點(diǎn)；不景景氣、沒沒錢等；競爭對手的壞壞話；上上司、同同事、鄰鄰居、單單位的壞壞話；別別的客戶戶的秘密密；不要要過分夸夸將?？傊瑯I(yè)業(yè)務(wù)員的的興趣愛愛好越廣廣泛，信信息量越越大，也也就越容容易找到到共同話話題。6、寒暄暄的技巧巧：寒暄是正正式行銷銷談判的的前奏，它它的“調(diào)子”定得如如何，直直接影響響著整個個行銷談?wù)勁械倪^過程。因此，對對寒暄決決不能輕輕而視之之。有必必要注意意以下兩兩點(diǎn)： （1）、應(yīng)有主動熱情、誠實(shí)友善的態(tài)度。寒暄時選選擇合適適的方式式、合適適的話句句是非常常必要的的，但這這合適的的方式、語句的的表示，還還有賴于于主動熱熱情、誠誠實(shí)友善善的態(tài)度度。只有有把這三三者有機(jī)機(jī)地結(jié)合合起

55、來，寒寒暄的目目的才能能達(dá)到。試想，當(dāng)當(dāng)別人用用冷冰冰冰的態(tài)度度對你說說：“我很高高興見到到你”時，你你會有一一種什么么樣的感感覺。當(dāng)當(dāng)別人用用不屑一一顧的態(tài)態(tài)度夸獎獎你“我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你很精精明能干干”時，你你又會做做何感想想？推己己及人，我我們寒暄暄時不能能不注意意態(tài)度。 （2）、應(yīng)適可而止，因勢利導(dǎo)。做任何事事情都有有個“度”，寒暄暄也不例例外。恰恰當(dāng)適度度的寒暄暄有益于于行銷談?wù)勁?，但但切忌沒沒完沒了了，時間間過長（當(dāng)當(dāng)然，對對方有聊聊的興致致時例外外）。7、注意意自己的的注意力力：關(guān)于推銷銷人員應(yīng)應(yīng)該注意意自己的的注意力力,在這兒兒,我們首首先向您您推薦一一則故事事：一天，有有位年輕輕人來

56、找找蘇格拉拉底，說說是要向向他請教教演講術(shù)術(shù)。他為為了表現(xiàn)現(xiàn)自己，滔滔滔不絕絕地講了了許多話話。待他講完完，蘇格格拉底說說：“可以考考慮收你你為學(xué)生生，但要要繳納雙雙倍的學(xué)學(xué)費(fèi)。年輕人很很驚訝，問問蘇格拉拉底：“為什么么要加倍倍呢？”蘇格拉底底說：“我除了了要教你你怎樣演演講外，還還要再給給你上一一門課，就就是怎樣樣閉嘴?！笨磥?，蘇蘇格拉底底不喜歡歡在跟人人談話時時只管自自己滔滔滔不絕，容容不得他他人插嘴嘴的人。難怪他他對人說說，“上帝給給了我兩兩只耳朵朵，而只只有一張張嘴，顯顯然是希希望我們們多聽少少說”。這話同那那段故事事一樣，既既生動風(fēng)風(fēng)趣，又又耐人尋尋味。行銷者在在與顧客客交談時時，傾

57、聽聽也是十十分重要要的。你會聽嗎嗎?什么是是聽？一看到這這個問題題，你可可以立刻刻會回答答：“聽，不不就是用用耳朵聽聽嗎？這這有什么么難的，只只要耳朵朵不聾，誰誰都會聽聽。”其實(shí)，問問題并非非這樣簡簡單。同同樣是聽聽，但卻卻有會聽聽與不會會聽之分分。真正正的“聽”，應(yīng)該該包括接接受有聲聲語言和和態(tài)勢語語言這兩兩個方面面，也就就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。即“察言觀色”?？梢?，這這“聽”也不是是一件容容易的事事。要不不俗話怎怎么說“會說的的不如會會聽的”呢？要要想會聽聽，首先先應(yīng)該了了解聽的的目的，知知道了目目的，你你才會去去積極地地“聽”。

58、（1）、聽能捕捕獲信息息：我們每個個人每天天都處在在大量的的信息包包圍之中中，但這這些信息息一般不不會自然然而然地地進(jìn)入你你的頭腦腦中，它它必須經(jīng)經(jīng)過我們們的有意意捕捉才才能獲得得。這就就像河流流中的魚魚，雖然然清晰可可見，但但你不張張網(wǎng)，不不動手捕捕捉，它它是不會會成為你你餐桌上上的美味味佳肴的的。跟顧顧客談話話也是一一樣，如如果你不不注意捕捕獲信息息，就會會充耳不不聞。 （22）、聽聽能處理理信息：當(dāng)各種信信息源源源不斷地地通過你你的聽覺覺器官或或視覺器器官進(jìn)入入你的大大腦時，就就需要你你迅速地地對接受受的信息息進(jìn)行加加工處理理，挑選選出對你你有用的的信息并并作出反反應(yīng)。這這些都必必須經(jīng)過

59、過“聽”才能做做到。即即使顧客客跟你談?wù)勁袝r話話語很多多、很復(fù)復(fù)雜，甚甚至語無無倫次、雜亂無無章，但但只要你你能認(rèn)真真地聽，你你就能聽聽出他的的表達(dá)重重點(diǎn)，理理解他的的意思，并并對此作作出正確確的反應(yīng)應(yīng)。（3）、調(diào)動并并保持注注意力：與顧客的的談話是是否成功功，注意意力的調(diào)調(diào)動和保保持是一一個很重重要的因因素。旺盛的注注意力不不僅能使使你傾聽聽到顧客客的言內(nèi)內(nèi)之音及及言外之之意，還還能獲得得顧客的的好感。因?yàn)槟愕牡膽B(tài)度就就如同無無聲的語語言在告告訴他：“我很尊尊重你，很很相信你你，你對對我所談?wù)劦脑捠鞘欠浅Ｖ刂匾模艺趯Ｐ闹轮局镜芈?，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。那么，怎怎

60、樣調(diào)動動并保持持注意力力呢？方法固然然很多，但但此時把把同你談?wù)勗挼念欘櫩涂闯沙墒澜缟仙稀白钪匾娜宋镂铩?，把他他的講話話看作是是你平生生所聽到到的“最重要要的言語語”，不失失為一種種有效的的方法。對于如如此“重要的的人物”，如此此“重要的的言論”，你會會沒有注注意力嗎嗎？你會會分散注注意力嗎嗎？顯然然不會。（4）、同顧客客保持穩(wěn)穩(wěn)定的目目光接觸觸：心理學(xué)家家認(rèn)為，談?wù)勗掚p方方彼此注注視對方方的眼睛睛能給彼彼此造成成良好的的印象。這話有道道理，但但關(guān)鍵是是如何注注視。目不轉(zhuǎn)睛睛地凝視視，會讓讓對方感感到不自自在，甚甚至還會會覺得你你懷有敵敵意。而而游移不不定的目目光，又又會讓對對方誤以以為你