商務(wù)談判試卷

1、A 卷 第 9 頁(yè) 共 5 頁(yè)一、論述題1、 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明美國(guó)商人的談判風(fēng)格。(一) 自信念強(qiáng)，自我感覺(jué)良好 (二) 講究實(shí)際，留意利益 (三) 熱忱坦率，性格外向(四) 重合同， 法律觀念強(qiáng) (五) 留意時(shí)間效率案例 艾柯卡尋求政府支持美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70 億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入 70 年月以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970 年至 1978 年的 9 年內(nèi)，竟有 4 年虧損，其中 1978 年虧損額達(dá) 2.04 億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡懇求政府賜予緊急經(jīng)濟(jì)救濟(jì)，供給貸款擔(dān)保。但這一懇

2、求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。依據(jù)企業(yè)自由競(jìng) 爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)當(dāng)賜予經(jīng)濟(jì)救濟(jì)。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而進(jìn)展了聽(tīng)證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在 承受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必需仰著頭去看詢問(wèn)者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他：“假設(shè)保證貸款案獲得通過(guò)的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)期以來(lái)鼓吹得格外動(dòng)聽(tīng)的主見(jiàn)(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來(lái)說(shuō)，不是自相沖突嗎?” “你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡答復(fù)說(shuō)，“我這一輩子始終都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來(lái)到這里的，但我們目前的境況進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦

3、政府的某種保證貸款，否則我根本沒(méi)方法去挽救克萊斯勒。” 他接著說(shuō)：“我這不是在說(shuō)謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的懇求貸款案并非首開(kāi)先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了 4090 億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取 4100 萬(wàn)美元的貸款吧，由于克萊斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到 60 萬(wàn)人的工作時(shí)機(jī)?！?艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，假設(shè)克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工，依據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，假設(shè)克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為全部失業(yè)人口花費(fèi) 27 億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō)：“各位眼前

4、有個(gè)選擇，你們情愿現(xiàn)在就付出 27 億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見(jiàn)的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì)，貸款終獲通過(guò)。2、 美國(guó)有名談判學(xué)家杰德勒尼爾倫伯格把談判稱為“合作的利己主義”，請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)此的理解談判行為是一項(xiàng)很簡(jiǎn)單的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、 多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類眾多玩耍中的一種，一種既嚴(yán)峻而又布滿智 趣的玩耍行為。參與者在遵守肯定的玩耍規(guī)章中，各自查找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種狀況下消滅的 談判結(jié)果。談判行為是一個(gè)尋求相互合作的過(guò)程。坐在談判桌前進(jìn)展磋商，雙方都是應(yīng)抱有誠(chéng)意而來(lái)，否 則談判

5、行為沒(méi)必要也不行能實(shí)現(xiàn)。談判是富有競(jìng)爭(zhēng)性的合作。雖然不是對(duì)弈，也不是戰(zhàn)斗，不是你死我活， 你輸我贏，但是談判也決不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結(jié) 果很難對(duì)等。談判是一種雙方信息的溝通、競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能夠更多的把握對(duì)手的談判信息誰(shuí)就能在談判中占據(jù)主動(dòng)，所以無(wú)論是政治談判還是商務(wù)談判，獵取、搜集、識(shí)別對(duì)手的信息已經(jīng)是一項(xiàng)重要的談判工作3、 試述怎樣與性格遲疑不決的人談判？1、找到客戶遲疑的緣由。2、摸索拍板人的真實(shí)想法(如先不否認(rèn)他的某個(gè)觀點(diǎn)，如傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。3、摸索拍板人其他難以決斷的問(wèn)題或顧慮(價(jià)格、效果、效勞等)方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過(guò) 渡，

6、然后突然提問(wèn)，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動(dòng)權(quán)。4、排列各種方案(包括效勞等)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難應(yīng)付。5、對(duì)各種方案進(jìn)展評(píng)估，告知對(duì)方評(píng)估結(jié)果。6、排列與我們合作的全部?jī)?yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。7、給雙方合作制定時(shí)間打算表。4、 試述國(guó)際商務(wù)談判中的“囚徒逆境”？在商務(wù)談判中，談判的雙方可以近似的理解成為理性人，必定，商人的目的就是盈利，而我們也可以極端 的把他們理解成為“惟利是圖”的人。而且，在現(xiàn)在簡(jiǎn)單的商業(yè)環(huán)境下，雖然沒(méi)有溝通的現(xiàn)實(shí)障礙，但是 人們之間，尤其是商業(yè)伙伴之間可以信任的可能性大大的降低了。所以，他們可以團(tuán)結(jié)合作的可能性也會(huì) 隨之降低。

7、因此，我們就假設(shè)出了這兩個(gè)前提假設(shè)。在談判的過(guò)程中，雙方無(wú)論是買方還是買方均希 望自己可以在這場(chǎng)談判的“斗爭(zhēng)”中為自己贏得利潤(rùn)，而使自己的損失降低。因而，在處理一些商業(yè)問(wèn)題 是，針對(duì)一個(gè)點(diǎn)，是讓步還是堅(jiān)持就成了商家們的選擇點(diǎn)。商家可能會(huì)做出一樣的思想斗爭(zhēng)。假設(shè)對(duì)方讓 步了，那么，假設(shè)我也讓步，可能大家都會(huì)有所收益，但是或許收益有些少，假設(shè)我不讓步，那么我就可 以賺個(gè)滿缽。假設(shè)對(duì)方不讓步，假設(shè)我來(lái)讓步的話，我的收益可能就比較少而對(duì)方賺的比較多，但是假設(shè) 我也不讓步，那么這個(gè)談判講無(wú)法進(jìn)展下去了，只能是談崩了，而談崩的結(jié)果就是，我倆誰(shuí)都沒(méi)有一點(diǎn)利 益可圖。如此這般的心理斗爭(zhēng)可以在雙方心里反復(fù)掂量，

8、到底哪個(gè)對(duì)自己比較有利。固然了，現(xiàn)實(shí)中的商 務(wù)談判中， 我們更重視的可能并不僅僅是一次兩次的合作，或許我們看中的是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)展關(guān)系的建立。于是，我們的囚徒逆境可能消滅的就是，雙方可能并不是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的理性人，導(dǎo)致的結(jié)果可能是，為了某 筆生意，我可能第一次不賺，或許我也同樣會(huì)讓步承受，而期盼的是下一輪的博弈所以，在現(xiàn)今國(guó)際商務(wù)談判中，外界環(huán)境是多樣的，簡(jiǎn)單的，因此我們也不能單純的依據(jù)模型來(lái)構(gòu)建我們的談判框架，更多的還要依據(jù)當(dāng)時(shí)的雙方狀況，合理的把握談判進(jìn)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)達(dá)成商務(wù)談判。5、 試述商務(wù)談判中使用翻譯人員的作用。1在緊急的談判中間不敢保證每一句話都是到位的，每一句話都正確的，假設(shè)有錯(cuò)誤

9、沒(méi)有翻譯的時(shí)候你 直接就暴露在對(duì)方面前了，假設(shè)這時(shí)候有翻譯，你這個(gè)思維上面的缺陷可以找到一個(gè)替罪羊，你就簡(jiǎn)潔把 已經(jīng)犯了的錯(cuò)誤，從某種程度上給拉回來(lái)了。 2在談判中間，對(duì)方說(shuō)完了有一個(gè)翻譯給你翻譯，這個(gè)時(shí)候?qū)嶋H給你一個(gè)充分的思考的時(shí)間，你一句話 說(shuō)完了，他正在翻譯，然后你想下句話，這個(gè)時(shí)候你有一個(gè)充分思考的時(shí)間，所以翻譯給你，一個(gè)思考的 時(shí)間，你說(shuō)話錯(cuò)誤的這種可能性也就小了。 3翻譯在給翻譯的時(shí)候，你可以特別全神貫注的看對(duì)方的反響，由于假設(shè)說(shuō)翻譯不存在，你又要想事兒， 又要表達(dá)，又要看對(duì)方的這種反響，智者千慮必有一失，你輸在那個(gè)地方了，有一個(gè)翻譯的話，你說(shuō)的話 他給你翻你可以看著對(duì)方思考對(duì)策二

10、、案例分析題6、 【背景材料】一家日本公司駐美國(guó)分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語(yǔ)，但他在商務(wù)談判時(shí)始終用日語(yǔ)通過(guò)翻譯與對(duì)方進(jìn)展溝通。他在談判開(kāi)頭時(shí)向?qū)Ψ接萌照Z(yǔ)這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有 15 年財(cái)務(wù)工作的豐富閱歷，有權(quán)審核 1000 萬(wàn)美元的貸款工程?！钡谏虅?wù)談判完畢后的慶祝會(huì)上，他卻用英語(yǔ)和對(duì)方談笑風(fēng)生，令對(duì)方大吃一驚而又迷惑不解。問(wèn)題：1 為什么這位日本經(jīng)理在談判時(shí)始終使用翻譯？在國(guó)際商務(wù)談判中，翻譯是實(shí)際的核心人員，一名好的翻譯，在談判過(guò)程中，能洞察對(duì)方的心理和 發(fā)言的實(shí)質(zhì)，技能轉(zhuǎn)變談判氣氛，又能挽救談判失誤，在增進(jìn)雙方了解、合作和友情方面，可起到相當(dāng)大 的作用。2

11、結(jié)合案例說(shuō)明談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。談判隊(duì)伍的人員包括三個(gè)層次：1、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表：任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作 2、懂行的專家和專業(yè)人員：憑自己的專長(zhǎng)負(fù)責(zé)某一方面的工作 3、談判必需的工作人員：準(zhǔn)確完整準(zhǔn)時(shí)地記錄談判內(nèi)容。結(jié)合案例說(shuō)明談判人員應(yīng)如何進(jìn)展協(xié)作。確定主談人和輔談人以及他們之間的協(xié)作是很重要的。主談人一旦確定，那么，本方意見(jiàn)、觀點(diǎn)都由他來(lái)表達(dá)，一個(gè)拳頭對(duì)外，避開(kāi)各吹各的調(diào)。案列中經(jīng)理跟翻譯就是這樣進(jìn)展協(xié)作的7、 【背景材料】誰(shuí)也沒(méi)有料到 1964 年中國(guó)畫(huà)報(bào)的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄遠(yuǎn)眺遠(yuǎn)

12、方。在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。日本情報(bào)專家據(jù)此解開(kāi)了大慶油田之謎。他們依據(jù)照片上王進(jìn)喜 的衣著，推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過(guò)照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式，推斷出 油井的直徑；從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲(chǔ)量和產(chǎn) 量。有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人快速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)承受的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)政府向 世界各國(guó)征求開(kāi)采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。問(wèn)題：上述案例對(duì)你開(kāi)展商務(wù)談判有何啟發(fā)?商務(wù)談判作為人們運(yùn)用信息獵取自己所需事情的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，對(duì)信息的依靠更加強(qiáng) 烈。因此， 談判者的信息搜尋就成為了解對(duì)方意圖、制訂談判打算、確定談判策略及

13、戰(zhàn)略 的根本前提。不同的談判信息對(duì)于談判活動(dòng)的影響是極其簡(jiǎn)單的。有的信息直接打算談判 的成敗，而有的信息只是間接地發(fā)揮作用。你認(rèn)為在開(kāi)展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息?談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場(chǎng)信息、有關(guān)談判對(duì)手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的預(yù)備。如何對(duì)收集到的信息進(jìn)展處理?信息的處理：一、信息資料的整理與分類信息資料的整理一般分為四個(gè)階段。 1、對(duì)資料的評(píng)價(jià) 2、對(duì)資料的篩選 3、對(duì)資料的分類 4、對(duì)資料的保存二、信息資料的溝通與傳遞 1、談判信息的傳遞方式 2、選擇談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合應(yīng)考慮的因素8、 【背景材料】某縣一飲料廠欲購(gòu)置意大利固體桔汁飲料

14、的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問(wèn)題：如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種顏色? 說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有嚴(yán)峻的封建官僚顏色。如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果? 會(huì)導(dǎo)致談判裂開(kāi)或損害中方利益的結(jié)果。如何調(diào)整談判人員?8 分應(yīng)當(dāng)指派具有相應(yīng)專業(yè)學(xué)問(wèn)和力量的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3 名政府官員參與談判。9、 【背景材料】美國(guó)一家石油公司經(jīng)理差點(diǎn)兒斷送了一筆重要的石油買賣，關(guān)于事情的經(jīng)過(guò)，請(qǐng)聽(tīng)他的自述：“在我與 OPEC 組織的一位阿拉伯代表商談合同的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，他漸漸朝我靠攏過(guò)來(lái)，直

15、到離我只有 15 厘米才停下來(lái)。當(dāng)時(shí)，我對(duì)中東的習(xí)慣不太生疏，我往后退了退，在我們之間保持一個(gè)我認(rèn)為適當(dāng)?shù)木嚯x60 厘米。這時(shí)，中東代表略略遲疑了一下，皺了皺眉頭， 隨即又向我靠來(lái)。我擔(dān)憂地又退了一步。突然，我覺(jué)察我的助手正焦急地盯著我，并搖頭向我示意。感謝上帝，我最終明白了他的意思。我站住不動(dòng)了，在一個(gè)我覺(jué)得最別扭、最不舒適的位置上談妥了這筆交易。”對(duì)案例進(jìn)展分析，并答復(fù)以下問(wèn)題：阿拉伯代表為什么對(duì)美國(guó)代表的后退皺起眉頭？美國(guó)代表的助手在向他示意什么？對(duì)于和阿拉伯商人交往，會(huì)談時(shí)假設(shè)表現(xiàn)出不耐煩，傲慢和批判的表現(xiàn)會(huì)被認(rèn)為有污辱性，各個(gè)國(guó)家各個(gè)名族擁有自己的風(fēng)俗習(xí)慣，阿拉伯代表在談興漸濃時(shí)漸漸

16、靠攏到美方代外表前約15 厘米的距離才停下來(lái)，這真是他們的風(fēng)俗習(xí)慣。商務(wù)談判中時(shí)常遇到不同區(qū)域、不同國(guó)籍。不同文化背景的人這些都直接影響了談判中的溝通，作為談判人員首先要有豐富的學(xué)問(wèn)，要了解 不同地區(qū)的文化風(fēng)景，風(fēng)俗習(xí)慣。該項(xiàng)談判最終成功的關(guān)鍵是什么？在關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判文化差一方面，本案例給我們哪些啟發(fā)？在商務(wù)談判中要了解敬重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，并能夠友好的承受適應(yīng)對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，這樣才能促使談判成功。10、 【背景材料】日本一家汽車公司剛剛在美國(guó)登陸，急需查找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)代銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司預(yù)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表由于堵車遲 到了。美國(guó)代表抓住這件事

17、緊緊不放，想以此為手段獵取更多的優(yōu)待條件。日本代表覺(jué)察無(wú)路可 退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們格外內(nèi)疚耽誤了您的時(shí)間，但這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解缺乏導(dǎo)致這個(gè)不開(kāi)心的結(jié)果，我期望我們不要再由于這個(gè)無(wú)謂的問(wèn)題而耽誤貴重的時(shí)間 了。假設(shè)由于這件事而疑心我們的誠(chéng)意，那我們只好完畢這次談判，我想依據(jù)我們提出來(lái)的優(yōu)待 條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失 去一次賺錢的時(shí)機(jī)，于是談判順當(dāng)進(jìn)展下去了。對(duì)案例進(jìn)展分析，并答復(fù)以下問(wèn)題：美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)頭時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛？美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代

18、表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獵取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛。日本公司談判代表實(shí)行了哪一種開(kāi)局策略？日本公司談判代外表對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：假設(shè)你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不 要鋪張時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開(kāi)局氣氛進(jìn)展還擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。假設(shè)你是美方談判代表，應(yīng)當(dāng)如何扳回劣勢(shì)？日本公司的談判代表臨時(shí)把握了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，假設(shè)此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大， 我方利益難以保證，所以應(yīng)當(dāng)避其鋒芒，承受“疲乏戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表大方激揚(yáng)地介紹他們的產(chǎn)品和將來(lái)打算，然后我方禮貌的賠禮，表示有些問(wèn)題沒(méi)聽(tīng)明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè) 問(wèn)題反復(fù)進(jìn)展陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲乏，喪失了 對(duì)談判氣氛的把握，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)鋒利的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能漸漸 把握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向進(jìn)展。11、【背景材料】某飲料廠預(yù)購(gòu)置固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能供給這種技術(shù)與設(shè)備 的有甲、乙、丙三個(gè)廠家。該飲料廠經(jīng)過(guò)初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就打算與甲廠進(jìn)展談判。經(jīng)過(guò)幾輪談判，該飲料廠覺(jué)察他們的很多要求不能得到滿足，假設(shè)想轉(zhuǎn)變條件 滿足自己的要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格。最終該飲料廠