白云電器區(qū)域辦事處區(qū)域經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊v4

1、（42010-6-人責(zé)任部門：白云電中文檔狀態(tài)： 草 批生效日期文檔責(zé)（42010-6-人責(zé)任部門：白云電中文檔狀態(tài)： 草 批生效日期文檔責(zé)任人文目錄第一章區(qū)域經(jīng)理能力認(rèn)市場策劃能規(guī)范管理能目錄第一章區(qū)域經(jīng)理能力認(rèn)市場策劃能規(guī)范管理能計(jì)劃管理能交際溝通能業(yè)務(wù)指導(dǎo)能團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能心態(tài)調(diào)整能權(quán)力使用能第二章區(qū)域經(jīng)理工作指導(dǎo)規(guī)團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力指確定銷售隊(duì)伍目規(guī)劃銷售隊(duì)伍結(jié)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)參與招聘和選拔銷售工程銷售工程師的訓(xùn)銷售工程師的激銷售工程師的評應(yīng)收款管理能力指營收賬款的作應(yīng)收賬款的日常管理和控建督辦機(jī)執(zhí)行公司關(guān)于應(yīng)收款的賬齡分析制建立考核機(jī)加強(qiáng)回款技能培常用的催款方式和技巧舉區(qū)域市場研究能力指區(qū)市分方區(qū)

2、域市場規(guī)劃能力指辦事處自身競爭能力進(jìn)行自我分區(qū)域定市場細(xì)分與定銷售策略制定能力指銷推銷策銷售促進(jìn)策策媒介推廣策客戶管理能力指尋找潛在客戶的方潛在客戶的資料登潛在客戶的拜建第三章辦事處日常工作指導(dǎo)規(guī)信第三章辦事處日常工作指導(dǎo)規(guī)信息管理工作指管競爭對手信息管其他相關(guān)信息管財(cái)務(wù)管行政管其第四章附1234表5前言、提高對區(qū)域市場的分析與規(guī)劃能力最終達(dá)銷售的目的、提高對區(qū)域市場的分析與規(guī)劃能力最終達(dá)銷售的目的管理規(guī)章，理管理提高工作效率。作為白云電器的區(qū)域經(jīng)理需要具備什么樣的能力呢？下面將一一展開。1.1 市場策劃能力、設(shè)備、廠房等），尤其管提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域經(jīng)1.2 規(guī)范管

3、理能力作為白云電器的區(qū)域經(jīng)理需要具備什么樣的能力呢？下面將一一展開。1.1 市場策劃能力、設(shè)備、廠房等），尤其管提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域經(jīng)1.2 規(guī)范管理能力和線1.3 計(jì)劃管理能力2080不事1.4 交際溝通能力及1.3 計(jì)劃管理能力2080不事1.4 交際溝通能力及加強(qiáng)和團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的溝通尤其重要。白云電器區(qū)域經(jīng)理交際能力可參考一下內(nèi)容。的1.51.6 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力5O。他不停的強(qiáng)調(diào)“勝敗乃兵家常事，有壓力有波折就的生活”。主管用他激昂。樣1.7 的1.51.6 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力5O。他不停的強(qiáng)調(diào)“勝敗乃兵家常事，有壓力有波折就的生活”。主管用他激昂。樣1.7 1.8 2

4、這1.8 2這：1。者也是區(qū)域員工培訓(xùn)。有時(shí)還要充當(dāng)分析家、溝通者2.1 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力指導(dǎo)括2.1.1 銷售工程師所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，除了銷售之外（），和定2.1 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力指導(dǎo)括2.1.1 銷售工程師所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，除了銷售之外（），和定2.1.2 規(guī)劃銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)業(yè)組織銷售隊(duì)伍（電網(wǎng)項(xiàng)目組，承接電網(wǎng)行業(yè)客戶項(xiàng)目）、按產(chǎn)品線組織銷售隊(duì)伍（組，承接高壓元件與成套項(xiàng)目）。2.1.3 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模13410A2013410A20B；A8B2.1.4 銷售工程師的招聘一般由區(qū)域經(jīng)理提出需求后由公司總招聘和培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理可以下方面觀察或訓(xùn)練新銷：如能承受風(fēng)險(xiǎn)、具2.1.5 、理應(yīng)為銷

5、售工程師概括出每種產(chǎn)品的推銷要點(diǎn)，提供推銷說明（產(chǎn)品手冊），2.1.6 售安全感和表揚(yáng)；銷也是一種有效的激也是一些輔助性的激2.1.7 信息收集與分析處理能力、對銷售團(tuán)隊(duì)的示范與幫助作用、工作方式方法（效率）2.2 應(yīng)收款管理能力指導(dǎo)2.1.6 售安全感和表揚(yáng)；銷也是一種有效的激也是一些輔助性的激2.1.7 信息收集與分析處理能力、對銷售團(tuán)隊(duì)的示范與幫助作用、工作方式方法（效率）2.2 應(yīng)收款管理能力指導(dǎo)。2.2.1 的AB的2.2.2 A、 應(yīng)收款管理目標(biāo)的B、 應(yīng)收款管理重點(diǎn)C、 建立資信 要求銷售的AB的2.2.2 A、 應(yīng)收款管理目標(biāo)的B、 應(yīng)收款管理重點(diǎn)C、 建立資信 要求銷售D、

6、建立往來核對制度2）ABCD2.2.3 D、 建立往來核對制度2）ABCD2.2.3 A；BCD表明付款條件，如付款期限、付款方式等；一諾千金，答應(yīng)客戶的事（服務(wù)）ABCDABBCD表明付款條件，如付款期限、付款方式等；一諾千金，答應(yīng)客戶的事（服務(wù)）ABCDAB。2.2.7 k 。貨收回（在貨銷售之前）（萬不得已而為之）2.3 區(qū)域市場研究能力指導(dǎo)2.3.1 。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期/12.2.7 k 。貨收回（在貨銷售之前）（萬不得已而為之）2.3 區(qū)域市場研究能力指導(dǎo)2.3.1 。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期/1 1 的1234科技環(huán)境（科技要素的集合，比如由于智能技術(shù)、高壓技術(shù)會(huì)加快產(chǎn)品的更新5其他環(huán)境（交通

7、物流、基礎(chǔ)設(shè)施、突發(fā)事件等對區(qū)域市場的影響期間內(nèi)行業(yè)發(fā)展簡述（2009行業(yè)銷售規(guī)模（總產(chǎn)值1銷售分布情況（在哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)行業(yè)行業(yè)主要企業(yè)情況（狀況、產(chǎn)品種類、地位、近年的發(fā)展情況等2各規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品的應(yīng)用情況說明（用在什么產(chǎn)品上、用量、狀態(tài)等使用各種規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品說明（用途、售價(jià)、利潤等分產(chǎn)品說明各規(guī)格、型號(hào)的主要加工工藝（新要求3行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)簡述包括規(guī)模、發(fā)展趨勢等（傳導(dǎo)至公司的發(fā)展4技術(shù)發(fā)展的影響（新的加工工藝、替代材料等5的影響（環(huán)保政策、關(guān)稅、社會(huì)意識(shí)等12312 市場供求狀況3各主要銷售區(qū)域及銷量說明（國內(nèi)外4科技環(huán)境（科技要素的集合，比如由于智能技術(shù)、高壓技術(shù)會(huì)加快產(chǎn)品的更新5

8、其他環(huán)境（交通物流、基礎(chǔ)設(shè)施、突發(fā)事件等對區(qū)域市場的影響期間內(nèi)行業(yè)發(fā)展簡述（2009行業(yè)銷售規(guī)模（總產(chǎn)值1銷售分布情況（在哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)行業(yè)行業(yè)主要企業(yè)情況（狀況、產(chǎn)品種類、地位、近年的發(fā)展情況等2各規(guī)格、型號(hào)產(chǎn)品的應(yīng)用情況說明（用在什么產(chǎn)品上、用量、狀態(tài)等使用各種規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品說明（用途、售價(jià)、利潤等分產(chǎn)品說明各規(guī)格、型號(hào)的主要加工工藝（新要求3行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)簡述包括規(guī)模、發(fā)展趨勢等（傳導(dǎo)至公司的發(fā)展4技術(shù)發(fā)展的影響（新的加工工藝、替代材料等5的影響（環(huán)保政策、關(guān)稅、社會(huì)意識(shí)等12312 市場供求狀況3各主要銷售區(qū)域及銷量說明（國內(nèi)外主流的銷售政策（交付期、結(jié)款方式、物流細(xì)節(jié)等1其他特殊的需

9、求（相對于改良產(chǎn)品以及新產(chǎn)品2、金相、拋光、公差等（以銅材料為例3客戶的加工工藝：車削、鍛造、沖壓等（以銅材料為例451市場存在或?qū)⒁瞥龅男虏牧希óa(chǎn)品）231客戶的基本情況（名稱、性質(zhì)、行業(yè)地位、資信等23456789主流的銷售政策（交付期、結(jié)款方式、物流細(xì)節(jié)等1其他特殊的需求（相對于改良產(chǎn)品以及新產(chǎn)品2、金相、拋光、公差等（以銅材料為例3客戶的加工工藝：車削、鍛造、沖壓等（以銅材料為例451市場存在或?qū)⒁瞥龅男虏牧希óa(chǎn)品）231客戶的基本情況（名稱、性質(zhì)、行業(yè)地位、資信等234567892.3.2 BCE.對競爭對手信息收集，可以給銷下發(fā)如上2.3.2 BCE.對競爭對手信息收集，可以給

10、銷下發(fā)如上“競爭對表”息負(fù)責(zé)，杜絕弄2.4 區(qū)域市場規(guī)劃能力指導(dǎo)2.4.1 ABCDEFGHKSF行業(yè)高性BCDEFGHKSF行業(yè)高性低低高企業(yè)擁有程白云需重點(diǎn)改進(jìn)的區(qū)2.4.2 B能力可以涉及的區(qū)域定位為“首選市場”C、把“首選市場”中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域定位為“重點(diǎn)市場”2.4.3 （已開發(fā)多長時(shí)間，效果如何迅速進(jìn)入預(yù)期市場（地鐵B能力可以涉及的區(qū)域定位為“首選市場”C、把“首選市場”中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域定位為“重點(diǎn)市場”2.4.3 （已開發(fā)多長時(shí)間，效果如何迅速進(jìn)入預(yù)期市場（地鐵網(wǎng)類市場的速度和規(guī)模再細(xì)化分場和某一區(qū)域市場群中有巨大影響意義的市場等。將此類策略是鞏固穩(wěn)，目標(biāo)出于某種

11、原因，企業(yè)尚未開拓的市場。對這類市場232.5 銷售策略制定能力指導(dǎo)析期省網(wǎng)及各地涉及的主網(wǎng)項(xiàng)目涉及的用電設(shè)省涉及的相用電項(xiàng)目涉及的用電設(shè)粵電移動(dòng)電232.5 銷售策略制定能力指導(dǎo)析期省網(wǎng)及各地涉及的主網(wǎng)項(xiàng)目涉及的用電設(shè)省涉及的相用電項(xiàng)目涉及的用電設(shè)粵電移動(dòng)電，訂單。由于工業(yè)品決策的做出相對于消費(fèi)品來說比較復(fù)雜，尤其是昂貴的、復(fù)雜的、，、服好關(guān)系，以便促，訂單。由于工業(yè)品決策的做出相對于消費(fèi)品來說比較復(fù)雜，尤其是昂貴的、復(fù)雜的、，、服好關(guān)系，以便促，尤其是。是接待，企業(yè)想對外界傳達(dá)的是一個(gè)真正重視客戶，真正以客戶為中心的企業(yè)。因此區(qū)司力決力決品中的作用不如消費(fèi)品那么明品中的作用不如消費(fèi)品那么明

12、顯，一般不會(huì)出投放量與銷售增長關(guān)系特別明2.6 客戶管理能力指導(dǎo)資料分析法:是通過分析各種資料（類資料、報(bào)章類資料等）統(tǒng)計(jì)資料等，包括當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的名稱；2.6 客戶管理能力指導(dǎo)資料分析法:是通過分析各種資料（類資料、報(bào)章類資料等）統(tǒng)計(jì)資料等，包括當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的名稱；、 報(bào)章類資料：報(bào)紙、相關(guān)個(gè)人消息等專業(yè)性報(bào)紙和雜志（、活動(dòng)情形等樂部等企 業(yè) 客 戶個(gè) 人 客 戶112233445566778899第一本廠家產(chǎn)品的日企 業(yè) 客 戶個(gè) 人 客 戶112233445566778899第一本廠家產(chǎn)品的日客戶生日時(shí)送上（或郵寄）；的“擬間隔一段時(shí)間進(jìn)行再庫A客戶生日時(shí)送上（或郵寄）；的“擬間隔一段時(shí)間進(jìn)行再庫A。B3.11)a. 話、所有者、經(jīng)營管理者、 及他們個(gè)人的性格、愛好、家庭、學(xué) 齡、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司的起始交易時(shí)B3.11)a. 話、所有者、經(jīng)營管理者、 及他們個(gè)人的性格、愛好、家庭、學(xué) 齡、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司的起始交易時(shí)競爭對手之間的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等b.c. 3.1.2 ；競爭對手實(shí)力狀況3.1.3 3.23.33.4b.c. 3.1.2 ；競爭對手實(shí)力狀況3.1.3 3.23.33.41備注：每周五下午 5：30 之前提重要工作本周做得備注：每周五下午 5：30 之前提重要工作本周做得需要支持的工作