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文檔簡介
1、泓域/口罩用高性能熔噴非織造布公司組織市場分析口罩用高性能熔噴非織造布公司組織市場分析xx(集團)有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113581753 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113581753 h 2 HYPERLINK l _Toc113581754 二、 堅持綠色發(fā)展,提高資源利用效率 PAGEREF _Toc113581754 h 3 HYPERLINK l _Toc113581755 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc113581755 h 4 HYPERLINK l _Toc113581756 四、 項目概況
2、PAGEREF _Toc113581756 h 4 HYPERLINK l _Toc113581757 五、 非營利組織的購買特點和方式 PAGEREF _Toc113581757 h 6 HYPERLINK l _Toc113581758 六、 政府市場及購買行為 PAGEREF _Toc113581758 h 7 HYPERLINK l _Toc113581759 七、 組織市場的概念和類型 PAGEREF _Toc113581759 h 11 HYPERLINK l _Toc113581760 八、 組織市場的特點 PAGEREF _Toc113581760 h 12 HYPERLINK
3、 l _Toc113581761 九、 市場營銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ) PAGEREF _Toc113581761 h 16 HYPERLINK l _Toc113581762 十、 宏觀與微觀市場營銷學(xué) PAGEREF _Toc113581762 h 18 HYPERLINK l _Toc113581763 十一、 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè) PAGEREF _Toc113581763 h 19 HYPERLINK l _Toc113581764 十二、 市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc113581764 h 23 HYPERLINK l _Toc113581765 十三、 顧客忠誠 PAGEREF
4、 _Toc113581765 h 25 HYPERLINK l _Toc113581766 十四、 價值鏈 PAGEREF _Toc113581766 h 26 HYPERLINK l _Toc113581767 十五、 項目風(fēng)險分析 PAGEREF _Toc113581767 h 30 HYPERLINK l _Toc113581768 十六、 項目風(fēng)險對策 PAGEREF _Toc113581768 h 33 HYPERLINK l _Toc113581769 十七、 組織架構(gòu)分析 PAGEREF _Toc113581769 h 34 HYPERLINK l _Toc113581770 勞
5、動定員一覽表 PAGEREF _Toc113581770 h 34 HYPERLINK l _Toc113581771 十八、 法人治理 PAGEREF _Toc113581771 h 36產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析建設(shè)高質(zhì)高效、持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟發(fā)展強市。經(jīng)濟保持平穩(wěn)較快增長,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級,實體經(jīng)濟不斷壯大,質(zhì)量效益明顯提高。創(chuàng)新驅(qū)動成為經(jīng)濟社會發(fā)展的主要動力,科技創(chuàng)新能力明顯增強。區(qū)域協(xié)同發(fā)展取得明顯成效,開放型經(jīng)濟達到新水平。產(chǎn)業(yè)強市成效顯著,項目建設(shè)鱗次櫛比,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級,新興產(chǎn)業(yè)蓬勃興起,現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)迅猛發(fā)展、蒸蒸日上,市域綜合經(jīng)濟實力和影響力邁上新臺階。建設(shè)生態(tài)良好、環(huán)境優(yōu)美的秀美生態(tài)城
6、市。城鎮(zhèn)化進程進一步加快,中心城區(qū)綜合服務(wù)功能大幅提升,中小城市和特色小城鎮(zhèn)格局基本形成,城鎮(zhèn)化率達到60%以上。生態(tài)文明建設(shè)加快推進,具備條件的農(nóng)村基本建成美麗鄉(xiāng)村。節(jié)約型社會、循環(huán)經(jīng)濟深入發(fā)展,主要污染物減排如期實現(xiàn)省下達目標(biāo)任務(wù),森林覆蓋率大幅提升,環(huán)境質(zhì)量明顯改善,經(jīng)濟、人口與資源環(huán)境相協(xié)調(diào)的發(fā)展格局初步形成。堅持綠色發(fā)展,提高資源利用效率推動行業(yè)節(jié)能減碳。圍繞碳達峰、碳中和戰(zhàn)略目標(biāo),制定節(jié)能減碳行動方案。制定紡粘、水刺、針刺等非織造布領(lǐng)域節(jié)能減排和清潔生產(chǎn)評價指標(biāo)體系,降低行業(yè)能耗水平。支持企業(yè)建設(shè)能源管理系統(tǒng),鼓勵使用清潔能源,應(yīng)用節(jié)能技術(shù)和設(shè)備,創(chuàng)建綠色工廠。發(fā)展環(huán)境友好產(chǎn)品。提
7、高天然纖維、再生纖維素纖維、木漿、聚乳酸、低(無)VOCs含量膠粘劑的應(yīng)用比例,推廣可降解一次性衛(wèi)生用品和可重復(fù)使用產(chǎn)品。開展可生物降解非織造布及制品認(rèn)證工作,加強環(huán)境友好產(chǎn)品推廣。加強廢舊紡織品循環(huán)利用。提高循環(huán)再利用纖維在土工建筑、交通工具、包裝、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域應(yīng)用比例。推廣濾袋、繩網(wǎng)等產(chǎn)品回收利用技術(shù),擴大產(chǎn)業(yè)用紡織品回收利用量。必要性分析1、提升公司核心競爭力項目的投資,引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu),補充流動資金將提高公司應(yīng)對短期流動性壓力的能力,降低公司財務(wù)費用水平,提升公司盈利能力,促進公司的進一步發(fā)展。同時資金補充流動資金將為公司未來成為國際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅實
8、支持,提高公司核心競爭力。項目概況(一)項目基本情況1、承辦單位名稱:xx(集團)有限公司2、項目性質(zhì):技術(shù)改造3、項目建設(shè)地點:xxx4、項目聯(lián)系人:閆xx(二)項目選址項目選址位于xxx。(三)項目總投資及資金構(gòu)成項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算,項目總投資22389.80萬元,其中:建設(shè)投資18602.75萬元,占項目總投資的83.09%;建設(shè)期利息449.13萬元,占項目總投資的2.01%;流動資金3337.92萬元,占項目總投資的14.91%。(四)項目資本金籌措方案項目總投資22389.80萬元,根據(jù)資金籌措方案,xx(集團)有限公司計劃自籌資金(資本
9、金)13223.94萬元。(五)申請銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算,本期工程項目申請銀行借款總額9165.86萬元。(六)項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入(SP):41000.00萬元。2、年綜合總成本費用(TC):33472.25萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤(NP):5490.24萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率(FIRR):17.83%。5、全部投資回收期(Pt):6.23年(含建設(shè)期24個月)。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點(BEP):18279.72萬元(產(chǎn)值)。非營利組織的購買特點和方式(一)非營利組織的購買特點(1)限定總額。非營利組織的采購經(jīng)費總額是既定的,不能隨意突破。比如,政府采
10、購經(jīng)費的來源主要是財政撥款,撥款不增加,采購經(jīng)費就不可能增加。(2)價格低廉。非營利組織大多數(shù)不具有寬裕的經(jīng)費,在采購中要求商品價格低廉。政府采購用的是納稅人的錢,更要仔細計算,用較少的錢辦較多的事。(3)保證質(zhì)量。非營利組織購買商品不是為了轉(zhuǎn)售,也不是使成本最小化,而是維持組織運行和履行組織職能,所購商品的質(zhì)量和性能必須保證實現(xiàn)這一目的。比如,醫(yī)院以劣質(zhì)食品供應(yīng)病人就會損害聲譽,采購人員必須購買價格低廉且質(zhì)量符合要求的食品。(4)受到控制。為了使有限的資金發(fā)揮更大的效用,非營利組織采購人員受到較多的控制,只能按照規(guī)定的條件購買,缺乏自主性。(5)程序復(fù)雜。非營利組織購買過程的參與者多,程序也
11、較為復(fù)雜。比如,政府采購要經(jīng)過許多部門簽字蓋章,受許多規(guī)章制度約束,準(zhǔn)備大量的文件,填寫大量的表格,遇到官僚氣息嚴(yán)重的人則更加難辦。(二)非營利組織的購買方式(1)公開招標(biāo)選購。即非營利組織的采購部門通過傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函,說明擬采購商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量和有關(guān)要求,邀請供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。供應(yīng)商應(yīng)注意分析自己的產(chǎn)品與服務(wù)是否符合招標(biāo)單位的要求,并根據(jù)中標(biāo)欲望的強弱決定報價。(2)議價合約選購。即非營利組織的采購部門同時和若干供應(yīng)商就某一采購項目的價格和有關(guān)交易條件展開談判,最后與符合要求的供應(yīng)商簽訂合同,達成交易。這種方式適用于復(fù)雜的工程項目,因為它們涉及重大的研究開發(fā)費用和風(fēng)
12、險。(3)日常性采購。指非營利組織為了維持日常辦公和組織運行的需要而進行的采購。這類采購金額較小,一般是即期付款,即期交貨,如購買辦公桌椅、紙張文具、小型辦公設(shè)備等。政府市場及購買行為政府市場是非營利組織市場的重要構(gòu)成部分,關(guān)于非營利組織購買行為的闡述同樣適用于政府市場。此外,政府市場購買行為還有自身的特點。(一)政府市場的購買目的政府采購的范圍極其廣泛,按照用途可分為軍事裝備、通信設(shè)備、交通運輸工具、辦公用品、日用消費品、勞保福利用品和其他勞務(wù)需求等。政府采購的目的不像工商企業(yè)那樣是為了營利,也不像消費者那樣是為了滿足生活需要,而是為了維護國家安全和社會公眾的利益。具體的購買目的有:加強國防
13、與軍事力量;維持政府的正常運轉(zhuǎn);穩(wěn)定市場,政府有調(diào)控經(jīng)濟、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價的職能,常常支付大量的財政補貼以合理價格購買和儲存商品;扶持特定產(chǎn)業(yè);對外國的商業(yè)性、政治性或人道性的援助等。(二)政府市場購買過程的參與者各個國家、各級政府都設(shè)有采購組織,一般分為兩大類。(1)行政部門的購買組織。如國務(wù)院各部、委、局;省、自治區(qū)、直轄市所屬各廳、局;市、縣所屬的各局、科等。這些機構(gòu)的采購經(jīng)費主要由財政部門撥款,由各級政府機構(gòu)的采購辦公室具體經(jīng)辦。(2)軍事部門的購買組織。軍事部門采購的軍需品包括軍事裝備(武器)和一般軍需,品(生活消費品)。各國軍隊都有國防部和國防后勤部(局),國防部主要采購軍事裝備
14、,國防后勤部(局)主要采購一般軍需品。在我國,國防部負責(zé)重要軍事裝備的采購和分配,解放軍總后勤部負責(zé)采購和分配一般軍需品。此外,各大軍區(qū)、各兵種也設(shè)立后勤部(局)負責(zé)采購軍需品。(三)影響政府購買行為的主要因素政府市場與生產(chǎn)者市場和中間商市場一樣,也受到環(huán)境、組織、人際和個人因素的影響,但是在以下方面有所不同。1、受到社會公眾的監(jiān)督雖然各國的政治經(jīng)濟制度不同,但是政府采購工作都受到各方面的監(jiān)督。主要的監(jiān)督者有以下幾方面。(1)國家權(quán)力機關(guān)和政治協(xié)商會議,即國會、議會或人民代表大會、政治協(xié)商會議。政府的重要預(yù)算項目必須提交國家權(quán)力機關(guān)審議通過,經(jīng)費使用情況也必須受到監(jiān)督。(2)行政管理和預(yù)算辦公
15、室。有的國家成立專門的行政管理和預(yù)算辦公室,審核政府的各項支出并試圖提高使用的效率。(3)傳播媒體。報紙、雜志、廣播、電視等傳播媒體密切關(guān)注政府經(jīng)費的使用情況,對于不合理之處予以披露,起到了有效的輿論監(jiān)督作用。(4)公民和民間團體。國家公民和各種民間團體對于自己繳納的稅賦是否切實地用之于民也非常關(guān)注,通過多種途徑表達自己的意見。2、受到國際國內(nèi)政治形勢的影響比如,在國家安全受到威脅或出于某種原因發(fā)動對外戰(zhàn)爭時,軍備開支和軍需品需求就大;和平時期用于建設(shè)和社會福利的支出就大。3、受到國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響經(jīng)濟疲軟時期,政府會縮減支出,經(jīng)濟高漲時期則增加支出。國家經(jīng)濟形勢不同,政府用于調(diào)控經(jīng)濟的支
16、出也會隨之增減。4、受到自然因素的影響各類自然災(zāi)害會使政府用于救災(zāi)的資金和物資大量增加。(四)政府購買方式與其他非營利組織一樣,政府購買方式有公開招標(biāo)選購、議價合約選購和日常性采購三種,其中以公開招標(biāo)為主要方式。議價合約的采購方式通常發(fā)生在復(fù)雜的購買項目中,往往涉及巨大的研究開發(fā)費用與風(fēng)險;有時發(fā)生在缺乏有效競爭的情況下。由于政府支出受到公眾的關(guān)注,為確保采購的正確性,政府采購組織會要求供應(yīng)商準(zhǔn)備大量的說明產(chǎn)品質(zhì)量與性能的書面文件,決策過程可能涉及繁多的規(guī)章制度、復(fù)雜的決策程序、較長的時間及采購人員更換,受到了一些供應(yīng)商的抱怨。政府機構(gòu)也會經(jīng)常地采取改革措施簡化采購過程,并把采購系統(tǒng)、采購程序
17、和注意事項提供給各供應(yīng)商。供應(yīng)商必須了解這個系統(tǒng)并投入相當(dāng)?shù)臅r間、資金和其他資源來制定有競爭力的標(biāo)書。政府采購比較重視價格,供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)盡量通過降低成本來降低價格。有實力的供應(yīng)商常預(yù)測政府需求,設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù),以爭取中標(biāo)。組織市場的概念和類型1、組織市場概念組織市場指(工商企業(yè))為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。簡言之,組織市場是以某種正規(guī)組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場,與消費者市場相對應(yīng)。就賣主而言,消費者市場是個人市場,組織市場是法人市場。2、組織市場類型組織市場包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場。(1)生產(chǎn)
18、者市場指購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù),然后銷售或租賃給他人,以獲取利潤的單位和個人。組成生產(chǎn)者市場的主要產(chǎn)業(yè)有工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險業(yè)和服務(wù)業(yè)等。(2)中間商市場也稱轉(zhuǎn)賣者市場,指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人,包括批發(fā)商和零售商。(3)非營利組織泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的組織。我國通常把非營利組織稱為“機關(guān)團體、事業(yè)單位”。非營利組織市場指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非營利組織所構(gòu)成的市場。(4)政府市場指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬各部門。各國政府通
19、過稅收、財政預(yù)算掌握了相當(dāng)部分的國民收入,形成了潛力極大的政府采購市場,成為非營利組織市場的主要組成部分。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠,大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù),大型煤礦,某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大,有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量,有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源,供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路,每一方對另一方都具有重要的意義,因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品
20、種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求,供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通,詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域,以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如,我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù),因此,業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來,并且隨著消費品需求的變化而變化。例如,消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求,
21、連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的,形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條,消費者需求是這個鏈條的起點,是原生需求,是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是:在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品,價格的波動越大,需求彈性越小。例如,在酒類需求總量不變的情況下,糧食價格下降,酒廠未必就會大量購買,除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所;糧食價格上升,酒廠未必會減少購買,除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求彈性就越小。組織
22、市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性,因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度,一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比,為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品,工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長,經(jīng)濟學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時,企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量,僅需支出更新折舊費,原材料購買量也不增加;消費需求增加時,許多企業(yè)要增加機器設(shè)備,這筆費用遠大于單純的更新折舊費,原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%,下一階段工業(yè)需求就會上升200%;消費品需求下跌10%,就可能導(dǎo)致工業(yè)需
23、求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展,以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練,具有豐富的專業(yè)知識,清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點,并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比,影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織,重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出,其他人員也直接或間接地參與,這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。
24、10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多,供應(yīng)者也較多,競爭激烈,因此需要更多的銷售,訪問來獲得商業(yè)訂單,有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明,工業(yè)銷售平均需要44.5次訪問,從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購,而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié),價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商:“你買我的產(chǎn)品,我就買你的產(chǎn)品”,即買賣雙方經(jīng)?;Q角色,互為買方和賣方?;セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品,許多企業(yè)無力購買或需要融資購買,采用租賃的方式可以
25、節(jié)約成本。市場營銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ)作為一門應(yīng)用性的經(jīng)營管理學(xué)科,市場營銷學(xué)在其發(fā)展過程中,不斷吸納了經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、行為學(xué)等多門學(xué)科的相關(guān)理論,形成了自己的理論體系。市場營銷學(xué)的理論基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價值實現(xiàn)論。從一般意義上說,社會生產(chǎn)的最終目的是消費。人類的消費需要引發(fā)其生產(chǎn)行為,指示著生產(chǎn)方向和規(guī)模,推動著生產(chǎn)和交換的發(fā)展。在社會分工和商品生產(chǎn)條件下,交換是連接生產(chǎn)和消費的橋梁,同時也是生產(chǎn)不可或缺的條件。任何生產(chǎn)者必須面向消費、面向市場,不斷提供能滿足消費者需求和欲望的產(chǎn)品和服務(wù),通過交換過程實現(xiàn)其價值,才能生存和發(fā)展。同樣地,任何國家和地區(qū),其物質(zhì)財富、精神財富和社會組織財富的
26、生產(chǎn),只有同現(xiàn)實需要和未來持續(xù)發(fā)展的需要相協(xié)調(diào),社會經(jīng)濟才能發(fā)展。因此,交換在人類經(jīng)濟與社會的發(fā)展進程中,無論在微觀還是宏觀層面,均占有舉足輕重的地位和作用。市場營銷學(xué)將交換作為一個相對獨立的范疇抽出來,作為自己的核心概念。它以解決包含在交換中的各種矛盾、實現(xiàn)價值為切入點,運用系統(tǒng)論、信息論和決策論方法,構(gòu)建了一個完整的理論體系。在微觀層面,它將營銷者置于復(fù)雜的環(huán)境系統(tǒng)之中,研究其為實現(xiàn)價值交換而創(chuàng)造合適的交換物(理念、貨品或服務(wù)),制定與執(zhí)行營銷戰(zhàn)略、策略計劃,達到相關(guān)利益方滿意(特別是顧客滿意)和有別于競爭者的整個過程。在宏觀層面,它將視野擴大到社會與自然方面,研究為滿足社會或人類長期、整
27、體的需要和欲望,實現(xiàn)國家、地區(qū)和某一特定領(lǐng)域潛在交換的有效和健康發(fā)展目標(biāo)。圍繞有效實現(xiàn)交換和潛在交換,市場營銷學(xué)形成并在實踐中不斷充實其理論與方法體系。其中,主要有:營銷是企業(yè)的基本職能理論;產(chǎn)品或服務(wù)價值的創(chuàng)造與實現(xiàn),其必要條件是滿足消費者(社會)的特定需要,充分條件是積極適應(yīng)環(huán)境,實施全方位營銷的理論;市場營銷哲學(xué)(觀念)的演進與變革理論;市場營銷調(diào)研預(yù)測理論方法;市場營銷環(huán)境分析理論方法;消費者購買行為理論;市場細分與目標(biāo)市場決策理論;市場營銷組合理論,以及營銷組織與控制理論等,從而構(gòu)成了完整的體系。因此,市場營銷學(xué)是一門應(yīng)用科學(xué),它有自己的核心理論、概念和系統(tǒng)的方法論體系。宏觀與微觀市
28、場營銷學(xué)市場營銷學(xué)的構(gòu)建從微觀(企業(yè))開始,逐步形成了微觀與宏觀兩個分支。宏觀市場營銷學(xué)從社會總體交換層面研究營銷問題,它以社會整體利益為目標(biāo),研究營銷系統(tǒng)的社會功能與效用,并通過這些系統(tǒng)引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)進入消費,以滿足社會需要。宏觀市場營銷學(xué)將營銷視為一種社會經(jīng)濟過程:引導(dǎo)某種經(jīng)濟的貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費者,在某種程度上有效地使各種不同的供給能力與各種不同的需求相適應(yīng),實現(xiàn)社會的短期和長期目標(biāo)。它強調(diào)從整體經(jīng)濟、社會道德與法律的角度把握營銷活動,以及由社會(政府、消費者組織等)控制和影響營銷過程,求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的平衡,保證社會整體經(jīng)濟的持續(xù)、健康發(fā)展和保護消費者利益。微
29、觀市場營銷學(xué)從個體(個人或組織)交換層面研究營銷問題。微觀市場營銷是指某一組織為了實現(xiàn)其目標(biāo)而進行的這些活動:預(yù)測顧客和委托人的需要,并引導(dǎo)滿足需要的貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到顧客或委托人。顯然,個人和組織(其典型是企業(yè))的營銷活動是圍繞產(chǎn)品或價值的交換,實現(xiàn)其目標(biāo)而進行的決策與管理過程。在這一過程中,營銷者首先要通過調(diào)查研究了解消費者的特定需要,并據(jù)此研制開發(fā)能滿足這種需要的產(chǎn)品,然后,要在進一步分析消費者行為的基礎(chǔ)上,制定市場計劃,實施適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、分銷、價格與促銷策略。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出:“我們正在進入變革的第三階段:從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織,轉(zhuǎn)變
30、為以信息為基礎(chǔ)、由知識專家組成的組織但是,我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?!睘橛又R經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn),企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說,企業(yè)要建立新的組織機制,使之懂得如何傾聽市場的條件信號,從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí),然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力,以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何,將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。(一)傾聽傾聽,或稱探察,是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性,就是建立知識基礎(chǔ),以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是
31、企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門,乃至完全依賴營銷部門來傾聽,并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映,調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解,都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙,企業(yè)需要建立跨職能決策體系,設(shè)計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三,組群體:顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中,顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人;社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團和競爭者;企業(yè)除自身外,也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體
32、之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突,如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果,而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源,使水“更加干凈”。這時,企業(yè)(股東和員工)則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意,又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感,而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是,充分聽取三大群體的意見,了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件,以作出面向市場的決策。(二)學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息,需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧,否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功,必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地
33、學(xué)習(xí),同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(即組織知識),促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時,與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和,而是相關(guān)的和共同的知識,是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多,而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識(共識)問題,而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題,亦即將部門相對福狹的各自“共識”,轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此,加強各職能部
34、門的溝通和相互學(xué)習(xí),就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程,明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如,在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時,來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識,以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài),包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程,不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài),提高適應(yīng)市場的能力。(三)領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果,必須落實到做出更好的決策而實
35、現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實踐證明,達到領(lǐng)先不易,保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè),大都具有下列共性。(1)系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音;(2)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理,以及把這些聲音綜合起來的方法;(3)擁有促進傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序;(4)企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素,就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò),把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點。(1)以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時
36、間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策,有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負責(zé)。另外,也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額,就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突,否則,決策的執(zhí)行就會受到干擾。(2)建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責(zé)做決策和負責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作,建立起決策所依據(jù)的知識,在決策過程的四個階段(即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系)充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得
37、以不斷增加,并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作,保證了企業(yè)能更好地實施市場(顧客)導(dǎo)向的營銷觀念。市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念,要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意,而且要積極適應(yīng)市場環(huán)境的變遷,致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意,實施有效的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?!皯?zhàn)略規(guī)劃的核心在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?!薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標(biāo)和使命的確定,使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細的目標(biāo)以指導(dǎo)整個公司的發(fā)展。”市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。(1)正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向,并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求
38、,綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益,決定進入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營,哪些業(yè)務(wù)項目(經(jīng)營單位)需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷,并據(jù)以配置企業(yè)資源。(2)根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合,測算每項具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài),而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。(3)從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務(wù)制定一個“戰(zhàn)略方案”,以實現(xiàn)其長期目標(biāo)。同時,企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃,并使各項業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè),戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次
39、、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負責(zé)設(shè)計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,指導(dǎo)整個企業(yè)進入有利的前景,決定給每個業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃,要對企業(yè)給予的資源進行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值和利潤。最后,每個業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個產(chǎn)品層次(產(chǎn)品線、品牌等),為了達到該產(chǎn)品特定市場的預(yù)定目標(biāo),也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構(gòu)分別執(zhí)行,并對執(zhí)行結(jié)果進行檢查、評估,以及采取改正措施。顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過,在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下,顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會有差異。所有市場的共同點是,隨著滿意度的提高,忠誠度也在提高。
40、但是,在高度競爭市場(如汽車和個人電腦市場),滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異;而在非競爭市場(如管制下的壟斷市場本地電話市場),無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合,顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠,但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度,是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客,許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù),而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如,通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商,或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品,或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù),以獲得所屬產(chǎn)品類別
41、中更大的顧客購買量。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠,要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此,企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作,達到顧客與企業(yè)利益最大化。(一)企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈,是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同,但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分:下部為企業(yè)基本增值活動,即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”,包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服務(wù)五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動,包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個
42、方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中,科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù),也包括非生產(chǎn)性技術(shù),如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計劃技術(shù)等;采購管理既包括原材料投入,也包括其他資源,如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計等;人力資源管理同樣存在于所有部門;企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計劃、財務(wù)、會計、法律等事務(wù)。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞,會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說,上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值,與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān);下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值,成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求
43、,檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況,尋求改進措施,并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下,企業(yè)各部門都有強調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務(wù)部門可能會設(shè)計一個復(fù)雜的程序,花很長時間審核潛在顧客的信用,以免發(fā)生壞賬,其結(jié)果是顧客等待,企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘,是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題,關(guān)鍵是要加強核心業(yè)務(wù)流程管理,使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。(1)新產(chǎn)品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動,要求這些活動必須快速、高質(zhì)并達到成本預(yù)定控制目標(biāo)。(2)存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲
44、存的所有活動,以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實現(xiàn)充分供給,避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。(3)訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。(4)顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人(部門),并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動。(二)供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸,就會形成一個由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈,我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意,需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此,許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作,以改善整個系統(tǒng)的績效,提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經(jīng)驗的積累,企業(yè)之間的合作正在不斷加強。
45、過去,企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對象;現(xiàn)在,它們開始仔細選擇伙伴,制定互利戰(zhàn)略,鍛造更加高效的供銷價值鏈,以形成更強的團隊競爭能力,贏得更多的市場份額和利潤。(三)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中,并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值,實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動,就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟學(xué)壟斷優(yōu)勢原理表明:在充分競爭市場,競爭者只能得到平均利潤;如果超額利潤能長期存在,則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進入壁壘”,阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認(rèn)為,行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。
46、抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié),即戰(zhàn)略環(huán)節(jié),也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計,也可以是市場營銷、信息技術(shù),或是人事管理等,視不同行業(yè)而異。一般地說,高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計能力,餐飲業(yè)是地點選擇,煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢,關(guān)鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢,而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部,而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣,企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié),增強壟斷優(yōu)勢,又利用市場降低了成本,提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作,相互“借力”,共同鍛造高績效的顧客價值網(wǎng)絡(luò),也
47、是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如,人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館,并不一定是因為他們喜歡其漢堡包,而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功,在于它提供了被稱之為QSCV(質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價值)的高標(biāo)準(zhǔn),并出色地協(xié)調(diào)了整個系統(tǒng),使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作,而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式,既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才,也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)(廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè),等),需要壟斷若干關(guān)鍵人才;在依靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè),其壟斷優(yōu)勢來自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方(如可口可樂的原漿配方,麥當(dāng)勞“巨無霸”漢堡包
48、的專用配料配方);在高科,技行業(yè),壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。項目風(fēng)險分析(一)政策風(fēng)險分析項目所處區(qū)域其自然環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境和投資環(huán)境較好,改革開放以來,國內(nèi)政局穩(wěn)定,法律法規(guī)日臻完善,因此,該項目政策風(fēng)險較小。(二)市場風(fēng)險分析該項目雖然暫時擁有領(lǐng)先的競爭地位和優(yōu)勢,但仍需密切關(guān)注市場,加快產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化進程并盡早達到規(guī)?;a(chǎn),確保性價比優(yōu)勢,真正占據(jù)國內(nèi)較大比例市場份額,同時力爭出口。因此,產(chǎn)業(yè)化進程的速度與質(zhì)量是本項目必須迎接的挑戰(zhàn)與風(fēng)險。雖然今后幾年該項目應(yīng)用產(chǎn)品需求將會持續(xù)一波增長趨勢,但目前劇烈的市場競爭局面使得本項目存在一定的市場風(fēng)險。(三)技術(shù)風(fēng)險分析技
49、術(shù)風(fēng)險的規(guī)避措施是采用先進的生產(chǎn)管理理念、先進的制造工藝技術(shù)、完善的質(zhì)量檢測體系,使產(chǎn)品達到國內(nèi)外領(lǐng)先水平。要進一步加大技術(shù)開發(fā)的投入,積極研究吸收國際先進技術(shù),完善并固化加工制造工藝,挖掘自身潛力,打造自己核心競爭力。目前技術(shù)飛速發(fā)展,設(shè)備更新和產(chǎn)品技術(shù)升級換代迅速。要使產(chǎn)品和技術(shù)在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位,就要不斷加大科研開發(fā)投入,加強科研開發(fā)力量,致力技術(shù)創(chuàng)造,保持技術(shù)領(lǐng)先。同時,重視人才競爭,學(xué)習(xí)國外人才資料管理先進經(jīng)驗,形成積極進取的企業(yè)文化,建立吸引和穩(wěn)定人才的內(nèi)部激勵和約束機制。(四)產(chǎn)品風(fēng)險分析該項目的幾種產(chǎn)品都是比較成熟的產(chǎn)品,但仍要根據(jù)市場不斷改進。(五)價格風(fēng)險分析本項目產(chǎn)品的
50、市場定價均比目前市場價要低,但隨著競爭對手的增加,不可避免地會遭遇到最終的價格競爭,面臨調(diào)低售價的壓力;同時,市場原材料價格的波動也將直接影響產(chǎn)品成本,對產(chǎn)品價格帶來不確定影響。因此,應(yīng)從形成規(guī)模化生產(chǎn)、降低生產(chǎn)成本、加強內(nèi)部管理、改進生產(chǎn)工藝水平、提高產(chǎn)品質(zhì)量、實施品牌計劃生產(chǎn)方面采取措施,削減產(chǎn)品價格風(fēng)險。(六)經(jīng)營管理風(fēng)險分析項目面臨的經(jīng)營風(fēng)險主要是指企業(yè)運營不當(dāng)造成大量存貨、營運資金短缺、產(chǎn)品生產(chǎn)安排失調(diào)等問題。對于經(jīng)營管理風(fēng)險,建議企業(yè)吸引人才加快機制及科技創(chuàng)新,盡快建立健全各項規(guī)章制度,全面提高管理人員和廣大職工的素質(zhì),制定嚴(yán)格的成本控制措施和責(zé)任制;穩(wěn)定原料供應(yīng)渠道;加速新品種的
51、開發(fā),及時根據(jù)形勢調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),提高產(chǎn)品質(zhì)量;完善產(chǎn)、供、銷網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng),積極開拓市場渠道,搶占市場先機;避免行業(yè)風(fēng)險,走可持續(xù)發(fā)展道路。高素質(zhì)的人才(包括技術(shù)人員和管理人員)對公司的發(fā)展至關(guān)重要。(七)財務(wù)及融資風(fēng)險分析財務(wù)金融風(fēng)險主要是利率風(fēng)險和匯率風(fēng)險。本項目資金由企業(yè)自籌解決,只要確保資金迅速到位、回收和資金的合理使用,加強資金的使用管理,項目財務(wù)金融風(fēng)險很小。本項目由于企業(yè)已經(jīng)完成了資金前期自籌,加上良好的銀行信用等級,因此,項目投融資風(fēng)險很小。(八)經(jīng)濟風(fēng)險分析從盈虧平衡點和售價降低對內(nèi)部收益率的影響看,項目的抗風(fēng)險能力較強,但還需要企業(yè)不斷加強內(nèi)部管理,保持技術(shù)先進性,大力研發(fā)新
52、產(chǎn)品,提高市場占有率,只有較高的市場占有率,才是企業(yè)各方面水平的綜合反映,才能最終避免項目的經(jīng)濟風(fēng)險。項目風(fēng)險對策(一)政策風(fēng)險對策目前,國內(nèi)有良好的宏觀經(jīng)濟政策,但還需要把握機會,抓住國家目前鼓勵符合產(chǎn)業(yè)政策項目建設(shè)的機會,讓項目盡快進入實施階段。(二)社會風(fēng)險對策加強與當(dāng)?shù)馗骷壵块T的溝通,以期獲得更好的支持和幫助,為項目的順利實施提供保障。(三)經(jīng)濟風(fēng)險對策密切關(guān)注國際金融和政治環(huán)境對本項目產(chǎn)品市場的影響,依據(jù)實際情況調(diào)整營銷策略。另外,企業(yè)內(nèi)部要不斷地進行技術(shù)改進和管理創(chuàng)新,節(jié)能減排,使項目產(chǎn)品成本降至最低限度。同時,與下游客戶建立良好的合作關(guān)系,形成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。(四)管理風(fēng)險對
53、策選聘優(yōu)秀的管理人才,并施以職業(yè)道德、修養(yǎng)、能力等綜合方面的教育;同時制定合理高效適用的管理程序和制度,杜絕由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的風(fēng)險。特別是在項目建設(shè)過程中應(yīng)選擇具有較好業(yè)績和口碑的設(shè)計工程公司、監(jiān)理公司、施工單位,確保項目按時按質(zhì)完成建設(shè),及時投運。組織架構(gòu)分析(一)人力資源配置根據(jù)中華人民共和國勞動法的要求,本期工程項目勞動定員是以所需的基本生產(chǎn)工人為基數(shù),按照生產(chǎn)崗位、勞動定額計算配備相關(guān)人員;依照生產(chǎn)工藝、供應(yīng)保障和經(jīng)營管理的需要,在充分利用企業(yè)人力資源的基礎(chǔ)上,本期工程項目建成投產(chǎn)后招聘人員實行全員聘任合同制;生產(chǎn)車間管理工作人員按一班制配置,操作人員按照“四班三
54、運轉(zhuǎn)”配置定員,每班8小時,根據(jù)xx(集團)有限公司規(guī)劃,達產(chǎn)年勞動定員328人。勞動定員一覽表序號崗位名稱勞動定員(人)備注1生產(chǎn)操作崗位213正常運營年份2技術(shù)指導(dǎo)崗位333管理工作崗位334質(zhì)量檢測崗位49合計328(二)員工技能培訓(xùn)為使生產(chǎn)線順利投產(chǎn),確保生產(chǎn)安全和產(chǎn)品質(zhì)量,應(yīng)組織公司技術(shù)人員和生產(chǎn)操作人員進行培訓(xùn),培訓(xùn)工作可分階段進行。1、生產(chǎn)骨干和技術(shù)人員應(yīng)在設(shè)備安裝初期進入施工現(xiàn)場,隨同施工隊伍共同進行設(shè)備安裝工作,以達到邊安裝邊深入熟悉設(shè)備結(jié)構(gòu),為后期的單機調(diào)試和試生產(chǎn)打下良好的基礎(chǔ)。2、應(yīng)在試車前2個月左右時間內(nèi),組織主要生產(chǎn)崗位的操作人員分期分批進行理論培訓(xùn)工作,然后在到同
55、類型、同規(guī)模工廠進行實習(xí)操作訓(xùn)練,以便于調(diào)試及生產(chǎn)之需要。3、在設(shè)備調(diào)試前,給技術(shù)人員、操作工人詳細介紹本生產(chǎn)線的工藝、設(shè)備的特點、操作要點、安全生產(chǎn)規(guī)程等。在調(diào)試過程中,要在安裝調(diào)試人員和設(shè)計人員的指導(dǎo)監(jiān)督下,熟練掌握各工藝工序的操作,了解掌握各工段設(shè)備的操作規(guī)程。4、投產(chǎn)前,組織有關(guān)技術(shù)講座,使公司技術(shù)人員了解生產(chǎn)工藝及技術(shù)裝備,了解項目采用技術(shù)的發(fā)展情況。要對操作人員進行嚴(yán)格考核,合格者方可上崗操作。法人治理(一)股東權(quán)利及義務(wù)1、公司召開股東大會、分配股利、清算及從事其他需要確認(rèn)股東身份的行為時,由董事會或股東大會召集人確定股權(quán)登記日,股權(quán)登記日收市后登記在冊的股東為享有相關(guān)權(quán)益的股東
56、。2、公司股東享有下列權(quán)利:(1)依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配;(2)依法請求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會,并行使相應(yīng)的表決權(quán);(3)依法請求人民法院撤銷董事會、股東大會的決議內(nèi)容;(4)對公司的經(jīng)營進行監(jiān)督,提出建議或者質(zhì)詢;(5)依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈與或質(zhì)押其所持有的股份;(6)查閱本章程、股東名冊、公司債券存根、股東大會會議記錄、董事會會議決議、監(jiān)事會會議決議、財務(wù)會計報告;(7)公司終止或者清算時,按其所持有的股份份額參加公司剩余財產(chǎn)的分配;(8)對股東大會作出的公司合并、分立決議持異議的股東,要求公司收購其股份;(9)單獨
57、或者合計持有公司百分之10以上股份的股東,有向股東大會行使提案的權(quán)利;(10)法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。3、股東提出查閱前條所述有關(guān)信息或者索取資料的,應(yīng)當(dāng)向公司提供證明其持有公司股份的種類以及持股數(shù)量的書面文件,公司經(jīng)核實股東身份后按照股東的要求予以提供。4、公司股東大會、董事會決議內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的,股東有權(quán)請求人民法院認(rèn)定無效。股東大會、董事會的會議召集程序、表決方式違反法律、行政法規(guī)或者本章程,或者決議內(nèi)容違反本章程的,股東有權(quán)自決議作出之日起_日內(nèi),請求人民法院撤銷。5、董事、高級管理人員執(zhí)行公司職務(wù)時違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定,給公司造成損失的,
58、連續(xù)180日以上單獨或合并持有公司1%以上股份的股東有權(quán)書面請求監(jiān)事會向人民法院提起訴訟;監(jiān)事會執(zhí)行公司職務(wù)時違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定,給公司造成損失的,股東可以書面請求董事會向人民法院提起訴訟。監(jiān)事會、董事會收到前款規(guī)定的股東書面請求后拒絕提起訴訟,或者自收到請求之日起30日內(nèi)未提起訴訟,或者情況緊急、不立即提起訴訟將會使公司利益受到難以彌補的損害的,前款規(guī)定的股東有權(quán)為了公司的利益以自己的名義直接向人民法院提起訴訟。他人侵犯公司合法權(quán)益,給公司造成損失的,本條第一款規(guī)定的股東可以依照前兩款的規(guī)定向人民法院提起訴訟。6、董事、高級管理人員違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定,損害股東
59、利益的,股東可以向人民法院提起訴訟。7、公司股東承擔(dān)下列義務(wù):(1)遵守法律、行政法規(guī)和本章程;(2)依其所認(rèn)購的股份和入股方式繳納股金;(3)除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外,不得退股;(4)不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益;不得濫用公司法人獨立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益;公司股東濫用股東權(quán)利給公司或者其他股東造成損失的,應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。公司股東濫用公司法人獨立地位和股東有限責(zé)任,逃避債務(wù),嚴(yán)重損害公司債權(quán)人利益的,應(yīng)當(dāng)對公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。(5)法律、行政法規(guī)及本章程規(guī)定應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的其他義務(wù)。8、持有公司_%以上有表決權(quán)股份的股東,將其持有的股份進行質(zhì)押的,應(yīng)當(dāng)自該事實
60、發(fā)生當(dāng)日,向公司作出書面報告。9、公司的控股股東、實際控制人員不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益。違反規(guī)定的,給公司造成損失的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。公司控股股東及實際控制人對公司和公司社會公眾股股東負有誠信義務(wù)??毓晒蓶|應(yīng)嚴(yán)格依法行使出資人的權(quán)利,控股股東不得利用利潤分配、資產(chǎn)重組、對外投資、資金占用、借款擔(dān)保等方式損害公司和社會公眾股股東的合法權(quán)益,不得利用其控制地位損害公司和社會公眾股股東的利益。(二)董事1、公司設(shè)董事會,對股東大會負責(zé)。董事會由5名董事組成。公司不設(shè)獨立董事,設(shè)董事長1名,由董事會選舉產(chǎn)生。2、董事會行使下列職權(quán):(1)召集股東大會,并向股東大會報告工作;(2)執(zhí)行股東大會的
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