百貨零售經(jīng)營發(fā)展與創(chuàng)新趨勢課件

1、主講人：左鳳山博士百貨零售經(jīng)營發(fā)展與創(chuàng)新趨勢 德國埃森州立大學(xué) ULUM 研究院 DID 工業(yè)設(shè)計博士 德國國家營銷指導(dǎo)經(jīng)營管理學(xué)會 SUPD 研修認證 美國商業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會 AMA 研習(xí)認證 全球商業(yè)競爭力組織 I . C . M . A 認可 G. I. M 資格 美國商業(yè)管理教育協(xié)會 A. A. B. E 全球商業(yè)競爭戰(zhàn)略研究員 上海交通大學(xué)國際商業(yè)零售總裁班 EMBA 客座教授 北京清華大學(xué)河北院國際商業(yè) EMBA 班 教授 北京時代光華衛(wèi)星遠程培訓(xùn)學(xué)院 特約高級培訓(xùn)師 國家人事部職業(yè)經(jīng)理評價首席執(zhí)行官（CEO） 講師 福建省閩西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng) 企業(yè)顧問團 首席顧問 中國國際商務(wù)咨詢

2、顧問師評價委員會( IBCAC) 評審委員 國家一二級職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)（勞動部） 營銷策略、品牌主講 加拿大國立皇家大學(xué)（RRU）商學(xué)院 MBA教授 澳洲巴瑞特大學(xué)商學(xué)院 MBA市場戰(zhàn)略運營 教授講師：左 鳳 山 壹.百貨業(yè)經(jīng)營發(fā)展趨勢與形式的變化市場結(jié)構(gòu)變化經(jīng)營及策略變化 價值觀生活環(huán)境變化職業(yè)所得, 休閑,家庭構(gòu)造經(jīng)營環(huán)境變化信息,技術(shù),競爭,行政生活方式變化管理變革社會政治經(jīng)濟環(huán)境條件(一).影響流通零售營運構(gòu)造變化的因素市場在改變所以我們要改變些什么值與質(zhì)的發(fā)展趨勢在大同小異中找出自己的獨特價值產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中外在環(huán)境不會一成不變它時時刻刻有新的發(fā)展與變化經(jīng)營人員必須夠靈敏隨時感應(yīng)得到市場

3、脈動才行當(dāng)發(fā)現(xiàn)環(huán)境轉(zhuǎn)變時就要有拋棄過去的真正行動英特爾（Intel）公司總裁安德瑞葛洛夫 Andrew S. Grove習(xí)性像一面墻，會把人困死在墻里面彼德、杜拉克 管理大師的習(xí)性說彼德杜拉克的市場存活概念雙面刃概念的潛在殺傷力(二).百貨流通業(yè)的競爭發(fā)展與競爭力分析零售運營不需太復(fù)雜 但一定要是顧客導(dǎo)向卡爾森 (Jan Carlzon)業(yè)態(tài)觀念層面改善觀查(三).以百貨推力與拉力探討買與賣的分析 market in：先觀查目標(biāo)市場，后定策略讓 消費者主動來買 Product out：將完成之商品如何售出企業(yè)導(dǎo)向巿場導(dǎo)向賣買推銷促購銷售Push及Pull（推與拉探討買與賣）流通零售業(yè)態(tài)店與業(yè)種

4、店操作差異業(yè)態(tài)業(yè)種（客戶角度）促購 吸力（企業(yè)角度）推銷 推力賣什么如何賣 營銷之父菲利普柯特勒的一場 演說 參與AMERICAN GAME 的會議 有感 臺北SOGO太平洋之友卡的每月 贈品大量發(fā)放，造成每月回頭 率（由吸力為出發(fā)點）案例分析(五).國外促銷活動操作的焦點在何處的觀察分析差異性相似化記憶性商品本身推與拉要思考的層面總結(jié)歸納因商品極易被競品取代，營銷策略亦相似，想要銷售業(yè)績提升，不可以只放在商品本身市場規(guī)劃人員常犯的錯誤分析起頭不對后面統(tǒng)統(tǒng)失效廈門翔安釣魚的老師傅造勢招徠集客銷售 完成企業(yè)戰(zhàn)略可行與發(fā)展的支持最佳生產(chǎn)技術(shù)、最佳服務(wù)與最佳 商品的提供 以最優(yōu)化去實踐戰(zhàn)略的目標(biāo)為目

5、 的，來進行浮動調(diào)整 企業(yè)商品戰(zhàn)略規(guī)劃價值利益的演變 國內(nèi)百貨銷售業(yè)績問題就在這些思維誤區(qū)上發(fā)展極限與圖破界線貳.借鏡國際百貨零售的創(chuàng)新突破方法1994年后發(fā)達國家百貨業(yè)的變革，最關(guān)鍵的變化莫過于百貨業(yè)營銷觀念的創(chuàng)新。這些公司對當(dāng)前發(fā)達國家消費者的購買行為進行了分析，消費者的習(xí)慣型和變化型購買行為講求廉價和一次購齊，這為大賣場和大型超市構(gòu)筑了市場基礎(chǔ)；而復(fù)雜型與和諧型購買行為注重商品的特色、購買過程中的精神滿足和心理享受，這就是百貨公司存在的根基。 國外百貨運營同樣也遇到了與國內(nèi)相似的瓶頸，觀念的創(chuàng)新使發(fā)達國家百貨業(yè)在1994年后進行了一系列變革，它們對百貨店進行了重新規(guī)劃，把它定義為展示現(xiàn)代

6、休閑與購物的聚集點，提供全方位綜合服務(wù)重視購物的享受(一).由一個古希臘文的故事說起SHOPPING MALL在國內(nèi)一般譯作購物中心，但實際上MALL英文本意指“林蔭道”，暗含了“休閑場所”之意，倡導(dǎo)的是一種“享受型消費”概念 由MALL中重新考慮百貨購物含義 SHOPPING MALL 的偏重點 古希臘文 MAL 的意 義與百貨關(guān)連性由古希臘文中的回歸思考集客商品引導(dǎo)服務(wù)聚客本錢想要創(chuàng)新到底火該由何處燒起由排列順序看國外特別重視什么日本新NIKI百貨 不以品類進行陳列販賣規(guī)劃 而以消費者需求進行規(guī)劃 區(qū)分VIP客人與NIKI家族 最貴的品牌與按階分期付款 友言師設(shè)立與免費咨詢(二).多元化韓

7、國百貨業(yè)促銷活動創(chuàng)新策略案例韓國的傳統(tǒng)流通業(yè)基本上是五分天下，這五大巨頭分別是：樂天百貨、新世界百貨、現(xiàn)代百貨、蓋樂利百貨和三星購物廣場。這幾家百貨公司針對流通業(yè)的新變 化，紛紛持續(xù)大量出臺了些特別 以文化活動吸客應(yīng)對措施。 光靠名貴的品牌還不夠，為了抓住高檔消費者，漢城很多百貨公司在提高文化品味上下了功夫。面向會員顧客舉辦豐富多彩的文化講座已是各公司的慣用方法。最近各公司還在店內(nèi)舉辦各種文化展覽，如樂天百貨的雕塑藝術(shù)展、蓋樂利百貨的建筑模型展、現(xiàn)代百貨名星照片展等。三星購物廣場更在店內(nèi)建了常設(shè)舞臺，每周末都舉行表演，吸引了眾多顧客。 (三).日百貨業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新趨勢案例百貨新理念很多是由MAL

8、L觀念所轉(zhuǎn)換過來的，也就是所謂的主題百貨 主題特色館成立1主題特色打入了日本百貨購物市場，在日本完成一個主題設(shè)想并不容易。在東京市區(qū)大多數(shù)的綜合購物中心多同質(zhì)化，時間久了就引起消費者的心理麻痹。而主題特色則提供了一個競爭性的優(yōu)勢。Garden Walk是一個非常成功的例子。它是東京郊外的一個露天零售廣場，其特色是以花為主題。從它的花瓣形的商店屋頂?shù)接艚鹣銍娙约跋蛉湛蔚谋硌菸枧_。 參考這個160,000平方米、設(shè)有56家商店的露天零售廣場展示著華美的花的主題, 包括玫瑰院內(nèi)12英尺的玫瑰花叢,這里6英尺塑料“荊棘”奏出如“得克薩斯的黃玫瑰”之類的優(yōu)美曲調(diào)。 Garden Walk是日本具主題

9、特色的最新購物中心實例之一，這種設(shè)計方法日益被人們所接受，預(yù)計東京郊外Makuhari 區(qū)的Garden Walk購物中心運營的第一年底，顧客將超過450萬人次。 主題特色館成立21998年秋天開業(yè)的La Fte Tama， 它是一個兩層露天購物中心，以一個法國家庭在普羅旺斯式的城鎮(zhèn)的故事為背景，其中的虛構(gòu)人物為主題零售區(qū)域提供了基本構(gòu)架。這些購物中心都在趣味性和故事性的基礎(chǔ)上有非常明確的主題; Kilbourn將這種方法與品牌推廣相比較，在橫濱海邊這個案例中，品牌與購物中心的標(biāo)識并駕齊驅(qū)，這些標(biāo)識都帶著商品的特色，如啤酒標(biāo)簽、T恤以及移動電話掛件，這些都是許多年輕的日本人選擇的商品。主題特色

10、館成立3Canal City Hakata, 這是Fukuoka Jisho Co.于1996年在福岡設(shè)立的一個綜合用途的小型MALL, 設(shè)有324家專賣零售店以及飯店、辦公區(qū)域、小禮堂和藝術(shù)表演舞臺。該中心的統(tǒng)一主題是水， 該中心建筑周圍設(shè)有噴泉和水渠的中央庭院， 這些噴泉和水渠看上去象鄰近城市的著名運河。從標(biāo)識到地板以及行道的路面圖案所有的區(qū)域都重復(fù)出現(xiàn)太陽、月亮和星星等的占星圖形。 主題特色館成立4Mori Building Co.的125,000平方米封閉式購物中心，名為Venus Fort，位于在東京附近的Odaiba, 于1999年8月開業(yè)。海報上宣傳為女士的主題公園，Venus

11、Fort 的特色是歐洲復(fù)興街，設(shè)有云朵的天花板壁畫，以及人造日光，每天可以經(jīng)歷幾次“白天”到“黑夜”的時光。在該購物中心運營的早期，精心挑選的飯店和時尚零售商如Polo Ralph Lauren、Jean Paul Gaultier 以及DKNY每月可吸引180萬購物者。 主題特色館成立5日本Kansai附近的 Rinku Premium Outlets, 它是由Chelsea Japan Co.設(shè)計的168,000平方英尺零售廣場，于2000年11月開張， 是從S.C.查爾斯頓海濱港口獲得的設(shè)計主題靈感主題特色館成立6Jerde在日本實現(xiàn)其主題設(shè)計理念的項目為川崎市區(qū)的一個電影院/零售業(yè)/娛

12、樂項目，對象為川崎Misu的業(yè)主/開發(fā)商, 它將被命名為Cinecitt, 根據(jù)意大利羅馬的電影攝制區(qū)域而命名。這個由30個分區(qū)組成、500,000平方米的區(qū)域?qū)⒆溆谔貏e建造的假山上，假山上下遍布街道; 川崎這座城市本身比較平坦, 因此新開發(fā)的項目肯定比較突出。建筑材料和設(shè)計特色將形成獨特的歐洲風(fēng)情, 因此在此的購物經(jīng)歷就好象是在意大利的山城游覽。MALL內(nèi)規(guī)劃主題特色區(qū)美國亞特蘭大DECKS購物中心內(nèi)之食品館，將香港市集場景整個搬入賣場，搭配飛機聲.廣東話的交談.等音效，讓人有如種時光空間錯置之感；這也是最新流行的主題式賣場之具體呈現(xiàn)。美國亞特蘭大DECKS購物中心內(nèi)之食品館，將香港市集場

13、景整個搬入賣場，搭配飛機聲.廣東話的交談.等音效，讓人有如時光空間錯置之感；但也是最新流行的主題式賣場之具體呈現(xiàn)。(四).多元化歐美百貨業(yè)集客活動創(chuàng)新案例德國FRANKFURT KEISAHOFF百貨廣場青 年流行區(qū)，設(shè)有青年自助文化表演場、 SPORTS電視墻、青年自助游信息中心 日本六本木NIHONSPORT青年購物廣場， 2003年設(shè)立網(wǎng)絡(luò)國際游戲比賽場（使用 率65）藉以招徠青少年，為目前日 本少數(shù)虛擬魔幻商品聚集地日本銀座東京西武女前沿雜志請女大 學(xué)生攜帶雜志在鬧區(qū)晃馬來西亞雙子松屋百貨購物購物滿五 百送環(huán)保購物袋，下回購物攜袋可打 折扣美國知名TEENAGER CHARISMA百貨

14、購物 中小奇兵俱樂部孩童俱樂部可讓小孩 來玩，有三十萬會員，可定期收到卡 通明星親筆信，并有運動輔導(dǎo)、陶土 親子運動，希望小孩帶大人來日本百貨購物多附設(shè)托兒中心讓父母 安心逛街東京六本木TAKASAKA百貨1999年對 青春女孩拓展人際關(guān)系的12封幫助信新加坡YAKEER百貨購物周末鵲橋會美國邁阿密HOTTOOL百貨購物以各 類水上活動教導(dǎo)與比賽吸客 法國的春天百貨還專門為顧客設(shè) 有文化味很重的休息室。公司設(shè) 有專門為供貨商服務(wù)的裝飾顧問 ，會通過裝扮商品和配套展示來 增加商品的吸引力和價值感。這 樣，顧客在購物的同時享受美感 ，品味時尚，自然會延長購物時 間。 看別人的作法給了你什么觸動(五).以服務(wù)滿意增加消費者忠誠度案例分析案例導(dǎo)讀：美國諾頓購物廣場請參考課程附件數(shù)據(jù)市場部功能擴大