某集團(tuán)營銷管理規(guī)劃課件

1、某集團(tuán)營銷管理規(guī)劃課件某集團(tuán)營銷管理規(guī)劃課件目錄第一部分 集團(tuán)營銷總體框架第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃9/11/20222機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！目錄第一部分 集團(tuán)營銷總體框架9/9/20224機(jī)環(huán)宇集團(tuán)當(dāng)前的產(chǎn)品組合市場增長率高低高低目前在公司內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)模HJC04程控交換機(jī)環(huán)宇移動環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品其他產(chǎn)品9/11/20223機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇集團(tuán)當(dāng)前的產(chǎn)品組合市場增長率高低高低目前在公司內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯HJC04交換機(jī)遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國網(wǎng)通地區(qū)分公司直接銷售隊(duì)伍HJC04交換機(jī)代理/分銷/零售合作伙伴廣告/促銷/郵遞遠(yuǎn)程渠道互聯(lián)網(wǎng)直接間接銷售隊(duì)伍選擇非銷

2、售隊(duì)伍選擇到達(dá)市場的參與者組合9/11/20224機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯HJC04交換機(jī)遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品各省/市有線電視臺/部門直接銷售隊(duì)伍廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品代理/分銷/零售合作伙伴廣告/促銷/郵遞遠(yuǎn)程渠道互聯(lián)網(wǎng)直接間接銷售隊(duì)伍選擇非銷售隊(duì)伍選擇到達(dá)市場的參與者組合9/11/20225機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品各省/市有線電視主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯在環(huán)宇通信和環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人公司的前提下，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)廣電可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品在產(chǎn)品技術(shù)、目標(biāo)客戶、營銷渠道與環(huán)宇通信產(chǎn)品之間截然不同的情況

3、下，為更好的發(fā)展環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷體系應(yīng)分立于環(huán)宇通信營銷部門，獨(dú)立運(yùn)作。環(huán)宇集團(tuán)營銷體系環(huán)宇通信營銷部環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷部9/11/20226機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯在環(huán)宇通信和環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是財(cái)務(wù)獨(dú)環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)與環(huán)宇通信在營銷實(shí)力上相比仍顯稚嫩，2003年產(chǎn)品從無到有，但發(fā)展速度較快，2003年合同額就可達(dá)4000萬。單位：萬9/11/20227機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)與環(huán)宇通信在營銷實(shí)環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷人員數(shù)量比較與承擔(dān)的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的銷售力量顯得非常單薄。銷售人員人數(shù)對比銷售人員合同額對比單位：萬單位

4、：人9/11/20228機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷人員數(shù)量比較與承擔(dān)的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，2003年計(jì)劃在5500萬（初步）的合同額中，除04機(jī)外沒有支柱產(chǎn)品，且由于沒有上規(guī)模，其它所有產(chǎn)品在扣除費(fèi)用后幾乎是不贏利的。環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖9/11/20229機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，2003年計(jì)劃在環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系環(huán)宇通信的銷售人員中，僅9人就能完成占70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。但從小產(chǎn)品的銷售上，22人銷售占30的幾種小產(chǎn)品又顯得人手不足，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要

5、銷售市場空間大利潤率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤。04機(jī)線數(shù)環(huán)宇線數(shù)可能需要改造線數(shù)銷售人員數(shù)量遼寧7550105內(nèi)蒙803.421河北30241湖北500152合計(jì)23555.4319萬線區(qū)域示意圖9/11/202210機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系環(huán)宇通信的銷售人員中，僅9環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展階梯中的作用由于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)著三個階梯中承上啟下的作用，客觀上也要求集團(tuán)在營銷資源配置上對銷售廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)行傾斜。9/11/202211機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展階梯中的作用由于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)著三個階集團(tuán)營銷指導(dǎo)原則營銷資源首要的任務(wù)是確保交換機(jī)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和產(chǎn)出

6、；環(huán)宇通信可以考慮抽調(diào)部分銷售骨干充實(shí)到環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷部門之中；利用環(huán)宇通信現(xiàn)有銷售資源和人員盡快將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品做大，作為財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人實(shí)體，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)應(yīng)盡快與環(huán)宇通信簽訂管理和結(jié)算流程，形成正式有約束性的文件；在日常非正式溝通的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)和環(huán)宇通信定期的業(yè)務(wù)溝通例會，每月舉行一次，正式溝通環(huán)宇通信在銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中的進(jìn)展和面臨的主要問題，并商討解決措施。9/11/202212機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！集團(tuán)營銷指導(dǎo)原則營銷資源首要的任務(wù)是確保交換機(jī)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和產(chǎn)目錄第一部分 集團(tuán)營銷總體框架第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃9/11/202213機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！目錄第一部分 集團(tuán)營銷

7、總體框架9/9/202215第二部分：環(huán)宇通信營銷規(guī)劃2.1 銷售目標(biāo)2.2 營銷策略2.3 組織結(jié)構(gòu)2.4 管理體系9/11/202214機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！第二部分：環(huán)宇通信營銷規(guī)劃2.1 銷售目標(biāo)9/9/202212.1 銷售目標(biāo)環(huán)宇通信2003年的銷售目標(biāo)（初步）單位：萬9/11/202215機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1 銷售目標(biāo)環(huán)宇通信2003年的銷售目標(biāo)（初步）單位：萬2.1 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)將按照區(qū)域和產(chǎn)品兩個緯度向下進(jìn)行分解；具體的分解指標(biāo)包括銷售合同、銷售回款、銷售費(fèi)用，分解的目標(biāo)將作為辦事處考核的指標(biāo)。9/11/202216機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)將按照區(qū)域和產(chǎn)品兩個

8、緯度向下進(jìn)行分2.2 營銷策略04機(jī)主要產(chǎn)出區(qū)域，要重點(diǎn)保04機(jī)業(yè)務(wù)，之余再考慮銷售其他產(chǎn)品，鞏固遼寧、內(nèi)蒙、吉 林、河北 （維護(hù)、擴(kuò)容、新業(yè)務(wù)）重點(diǎn)區(qū)域，爭取在湖北有所突破；光纖雙向轉(zhuǎn)換器要深挖在04機(jī)培養(yǎng)起來的關(guān)系市場， 爭取電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通、鐵通多客戶突破；網(wǎng)絡(luò)可尋址產(chǎn)品，有條件的區(qū)域在04以外，要在上述兩個產(chǎn)品之外，優(yōu)先考慮是否存在這一市場，嘗試突破；其他產(chǎn)品作為銷售業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，可作為沒有上述業(yè)務(wù)的主營業(yè)務(wù)。9/11/202217機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2 營銷策略04機(jī)主要產(chǎn)出區(qū)域，要重點(diǎn)保04機(jī)業(yè)務(wù)，之余2.3 組織結(jié)構(gòu)環(huán)宇通信營銷組織結(jié)構(gòu)（建議）上海區(qū)北京區(qū)東北區(qū)環(huán)宇通信市場營

9、銷部銷售管理中心沈陽辦事處大連辦事處遼西辦事處吉林辦事處安徽辦事處湖北辦事處內(nèi)蒙辦事處北京辦事處山東辦事處廣西辦事處產(chǎn)品營銷中心北京代表處9/11/202218機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3 組織結(jié)構(gòu)環(huán)宇通信營銷組織結(jié)構(gòu)（建議）上海區(qū)北京區(qū)東北2.3 組織結(jié)構(gòu)建議：因上海辦事處業(yè)務(wù)主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處只做為臨時住所，開辦費(fèi)用高，建議辦事處設(shè)在安徽，兼顧臨省業(yè)務(wù)；撤銷哈爾濱辦事處，并入長春辦事處。原山東鐵通辦事處的業(yè)務(wù)并入山東辦事處；9/11/202219機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3 組織結(jié)構(gòu)建議：9/9/202221機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3 組織結(jié)構(gòu)總體管理關(guān)系：銷售副總裁對總裁負(fù)責(zé)，承擔(dān)銷售

10、任務(wù)的目標(biāo)責(zé)任，負(fù)責(zé)營銷核心競爭力的培養(yǎng)、營銷人員的管理和考核、與其他部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，并重點(diǎn)負(fù)責(zé)營銷規(guī)劃流程；各辦事處對大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品營銷中心、銷售管理中心和北京代表處對營銷副總負(fù)責(zé)，銷售管理中心負(fù)責(zé)對各大區(qū)及各辦事處進(jìn)行日常管理、支持和考核工作；北京辦事處由于在公司整體業(yè)務(wù)、高層公關(guān)及今后產(chǎn)品引入過程中起到的樞紐作用，北京代表處首席代表在日常業(yè)務(wù)接受營銷副總裁管理的同時，也要承接公司今后的戰(zhàn)略部門的工作，并就具體工作接受總裁的直接管理。9/11/202220機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3 組織結(jié)構(gòu)總體管理關(guān)系：9/9/202222機(jī)密，嚴(yán)禁產(chǎn)品營銷中心環(huán)宇通信目前狀況目前的總部營銷中心

11、力量單薄，營銷資源集中在各區(qū)域銷售辦事處；多條產(chǎn)品線共存，但在總部營銷中心沒有在產(chǎn)品線高度上進(jìn)行規(guī)劃和控制的專門機(jī)構(gòu)；產(chǎn)品線之間的資源配置和銷售力度取決于銷售機(jī)構(gòu)自發(fā)選擇：各區(qū)域辦事處是完成銷售任務(wù)的主體，預(yù)算和考核是依據(jù)本區(qū)域內(nèi)銷售的所有產(chǎn)品的總銷售額；銷售任務(wù)是以區(qū)域的形式向下進(jìn)行分解，各區(qū)域根據(jù)自身利益和資源選擇銷售的產(chǎn)品，公司很難在產(chǎn)品線層次上對銷售進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)籌安排。9/11/202221機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！產(chǎn)品營銷中心環(huán)宇通信目前狀況目前的總部營銷中心力量單薄，營銷產(chǎn)品營銷中心產(chǎn)品營銷中心主要職責(zé)協(xié)助營銷副總裁進(jìn)行年度營銷規(guī)劃流程，指導(dǎo)和支持辦事處進(jìn)行營銷規(guī)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)品線層次跨區(qū)域的營銷

12、規(guī)劃和營銷策略開發(fā)；作為營銷副總裁在特定產(chǎn)品線的經(jīng)營助手，提供產(chǎn)品線管理的意見和建議；負(fù)責(zé)各產(chǎn)品線營銷規(guī)劃在各區(qū)域執(zhí)行情況的監(jiān)控；作為特定產(chǎn)品線的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)綜合區(qū)域、北京代表處等關(guān)于特定產(chǎn)品線客戶、競爭和趨勢等信息情報(bào)的收據(jù)匯總和分析工作，并作為市場代表參與公司的產(chǎn)品決策；配合銷售管理中心進(jìn)行特定產(chǎn)品線的日常經(jīng)營維護(hù)。9/11/202222機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！產(chǎn)品營銷中心產(chǎn)品營銷中心主要職責(zé)協(xié)助營銷副總裁進(jìn)行年度營銷規(guī) 產(chǎn)品營銷中心設(shè)立產(chǎn)品營銷中心的作用在產(chǎn)品營銷規(guī)劃層次實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品職能專業(yè)化，有利于環(huán)宇通信跨區(qū)域的進(jìn)行各產(chǎn)品線的綜合規(guī)劃和資源配置；可以加強(qiáng)中央市場部門對各區(qū)域產(chǎn)品線銷售策略和推進(jìn)

13、的集中指導(dǎo)和支持，有利于區(qū)域銷售工作的開展；可以逐漸加強(qiáng)中央市場部門的營銷策劃能力，逐漸培育中央市場部門與運(yùn)營商總部的對接能力；可以逐漸加速環(huán)宇通信從以產(chǎn)品銷售為中心的銷售階段到以客戶為中心的市場營銷階段的過渡。9/11/202223機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 產(chǎn)品營銷中心設(shè)立產(chǎn)品營銷中心的作用在產(chǎn)品營銷規(guī)劃層次實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品營銷中心產(chǎn)品營銷中心的職位設(shè)置根據(jù)環(huán)宇目前狀況，有限度的進(jìn)行產(chǎn)品營銷主管的崗位設(shè)置，伴隨今后產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，逐步過渡和正規(guī)化；老產(chǎn)品設(shè)專崗，開發(fā)中產(chǎn)品的營銷主管由項(xiàng)目組派人兼任，接受項(xiàng)目組和營銷部門的共同領(lǐng)導(dǎo)，待產(chǎn)品成熟后再由產(chǎn)品營銷中心人員接管；為保障產(chǎn)品營銷主管工作的開展，要建立

14、完善的產(chǎn)品營銷主管工作流程和機(jī)制作為保障。9/11/202224機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！產(chǎn)品營銷中心產(chǎn)品營銷中心的職位設(shè)置根據(jù)環(huán)宇目前狀況，有限度的銷售管理中心主要職責(zé)營銷例會的組織和會前資料準(zhǔn)備，保證營銷會議的高效和富有成果，切實(shí)起到對營銷工作的溝通、指導(dǎo)和解決問題的作用；銷售日常管理和支持工作，包括計(jì)劃任務(wù)下達(dá)，計(jì)劃進(jìn)展監(jiān)控，銷售合同實(shí)施組織及供貨服務(wù)協(xié)調(diào)，公司網(wǎng)站銷售信息部分的維護(hù)等工作，編制并在網(wǎng)站上定期更新銷售說明書；在公司銷售分析例會上，負(fù)責(zé)提供對銷售數(shù)據(jù)的分析，并提供營銷部門的建議和預(yù)測，供高層決策參考；同時負(fù)責(zé)定期整理銷售出現(xiàn)的重點(diǎn)問題，在公司銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)、財(cái)務(wù)聯(lián)系會議進(jìn)行通報(bào)；負(fù)

15、責(zé)營銷關(guān)鍵能力培養(yǎng)的落實(shí)工作，并提供考核參考意見。9/11/202225機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！銷售管理中心主要職責(zé)營銷例會的組織和會前資料準(zhǔn)備，保證營銷會銷售區(qū)域機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的區(qū)域銷售任務(wù)，協(xié)助銷售回款的及時回收；負(fù)責(zé)新產(chǎn)品和新客戶的市場開拓；負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)，提升客戶滿意度；負(fù)責(zé)市場信息的收集和反饋工作，協(xié)助公司的市場調(diào)查工作；協(xié)助服務(wù)部門做好售后服務(wù)工作；具體推進(jìn)銷售核心競爭力的提高。9/11/202226機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！銷售區(qū)域機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的區(qū)域銷售任務(wù)，協(xié)助銷售回款的及2.4 管理體系2.4.1 年度規(guī)劃2.4.2 職業(yè)發(fā)展2.4.3 考核激勵2.4.4 營銷控制2.4.5

16、 能力提升9/11/202227機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.4 管理體系2.4.1 年度規(guī)劃9/9/202229機(jī)密2.1 年度規(guī)劃區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)上一年度營銷回顧上一年度營銷策略落實(shí)的成績；上一年落實(shí)營銷策略的不足；客戶需求分析目標(biāo)客戶群識別；目標(biāo)客戶群需求分析；競爭環(huán)境分析宏觀分析（社會/經(jīng)濟(jì)/政策/技術(shù)變化和影響）；產(chǎn)業(yè)分析（市場容量/規(guī)模變化趨勢）；競爭（區(qū)域內(nèi)競爭對手市場份額及優(yōu)劣勢分析）；內(nèi)部環(huán)境分析（公司內(nèi)部價值鏈的優(yōu)劣勢分析）；得出SWOT分析；9/11/202228機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1 年度規(guī)劃區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)上一年度營銷回顧9/9/區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)SWOT分析Stre

17、ngth（注：和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢）Opportunity（由于外界環(huán)境變化（主要是需求、競爭和技術(shù)）給本區(qū)域帶來的機(jī)會）Weakness（注：和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢）Threat（目前正在出現(xiàn)的或可能出現(xiàn)的變化（主要是需求、競爭和技術(shù)）對本業(yè)務(wù)造成的威脅）內(nèi)部分析不利影響S1:S2:S3:.W1：W2：W3：O1：O2：.外部分析有利影響9/11/202229機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)SWOT分析Strength（注：和主要區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和預(yù)算全年指標(biāo)匯總表9/11/202230機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和預(yù)算全年指標(biāo)匯總

18、表9/9/20區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和預(yù)算辦事處銷售合同、銷售回款進(jìn)度計(jì)劃表9/11/202231機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和預(yù)算辦事處銷售合同、銷售回款進(jìn)區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和預(yù)算辦事處費(fèi)用進(jìn)度計(jì)劃表9/11/202232機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)4.目標(biāo)和預(yù)算辦事處費(fèi)用進(jìn)度計(jì)劃表9/9區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)5.營銷策略：完成營銷目標(biāo)的關(guān)鍵策略 （1）列出關(guān)鍵的策略及在SWOT分析中的依據(jù)；（2）解釋通過什么樣的舉措、方式或手段來實(shí)現(xiàn)這一策略；（3）要標(biāo)注可衡量的里程碑事件和時間。9/11/202233機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)5.營銷策略：

19、完成營銷目標(biāo)的關(guān)鍵策略9/區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)6.計(jì)劃實(shí)施的主要風(fēng)險和應(yīng)對方法風(fēng)險一風(fēng)險四風(fēng)險三風(fēng)險二10741風(fēng)險影響程度遠(yuǎn)期近期10風(fēng)險發(fā)生的概率風(fēng)險的緊迫程度中期說明：1、近期是指Q1，中期是Q2、Q3，遠(yuǎn)期是Q4及以后（Q表示季度）;2、“風(fēng)險”指規(guī)劃的假設(shè)條件發(fā)生變化的可能性；3、風(fēng)險影響程度用1、4、7、10評價，其中10表示影響巨大，1表示非常??；9/11/202234機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)6.計(jì)劃實(shí)施的主要風(fēng)險和應(yīng)對方法風(fēng)險一風(fēng)區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)6.計(jì)劃實(shí)施的主要風(fēng)險和應(yīng)對方法主要風(fēng)險降低風(fēng)險的舉措不需要羅列所有的風(fēng)險，列出來的風(fēng)險一定是最主要的。提出明確的、可

20、操作的應(yīng)對舉措。風(fēng)險一：風(fēng)險二：風(fēng)險三：風(fēng)險四：風(fēng)險一應(yīng)對舉措：風(fēng)險二應(yīng)對舉措：風(fēng)險三應(yīng)對舉措：風(fēng)險四應(yīng)對舉措：9/11/202235機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu)6.計(jì)劃實(shí)施的主要風(fēng)險和應(yīng)對方法主要風(fēng)險營銷規(guī)劃的重要作用營銷規(guī)劃能夠幫助營銷機(jī)構(gòu)系統(tǒng)的分析外部和各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，不遺漏掉市場機(jī)會和存在問題；營銷規(guī)劃將迫使區(qū)域營銷人員系統(tǒng)的思考營銷問題，在規(guī)劃過程中與管理層進(jìn)行充分的上下溝通和不斷修正，能夠提高營銷人員的經(jīng)營能力；營銷規(guī)劃可以起到與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、供應(yīng)的溝通橋梁的作用；營銷規(guī)劃完全明確了必須在預(yù)定日期之前達(dá)到目標(biāo)的責(zé)任，便于管理控制和考核。9/11/202236機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！

21、營銷規(guī)劃的重要作用營銷規(guī)劃能夠幫助營銷機(jī)構(gòu)系統(tǒng)的分析外部和各2.4 管理體系2.1 年度規(guī)劃2.2 職業(yè)發(fā)展2.3 考核激勵2.4 營銷控制2.5 能力提升9/11/202237機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.4 管理體系2.1 年度規(guī)劃9/9/202239機(jī)密，嚴(yán)員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃建立營銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為同時實(shí)現(xiàn)環(huán)宇通信營銷人員個人發(fā)展目標(biāo)和公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)吸引和留住人才9/11/202238機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃建立營銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為同時實(shí)現(xiàn)環(huán)宇通信營銷人員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的核心內(nèi)容建立起職業(yè)發(fā)展序列、明確職業(yè)發(fā)展路徑、明確員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式。職業(yè)發(fā)展序列職業(yè)發(fā)展的

22、路徑實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式對營銷崗位進(jìn)行分類確定職業(yè)發(fā)展序列種類和級數(shù)確定職業(yè)發(fā)展的縱向、橫向路徑職業(yè)發(fā)展需要員工、公司雙方面的共同努力，具體包括培訓(xùn)、個人工作績效等9/11/202239機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷人員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的核心內(nèi)容建立起職業(yè)發(fā)展序列、明確職業(yè)營銷人員職業(yè)發(fā)展序列管理序列(初步）營銷副總裁高級管理者中級管理者初級管理者根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個崗位所覆蓋的職級不同8個級別10個級別10個級別10個級別9/11/202240機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷人員職業(yè)發(fā)展序列管理序列(初步）營銷副總裁高級管理者中級營銷人員職業(yè)發(fā)展序列營銷代表崗位和服務(wù)代表崗位（初步）

23、ABCD根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個崗位所覆蓋的職級不同10個級別10個級別10個級別10個級別9/11/202241機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷人員職業(yè)發(fā)展序列營銷代表崗位和服務(wù)代表崗位（初步）ABC職業(yè)發(fā)展路徑環(huán)宇營銷人員職業(yè)發(fā)展路徑包括縱向發(fā)展和橫向發(fā)展兩條路徑。橫向發(fā)展同崗位內(nèi)向更高的職級發(fā)展縱向發(fā)展縱向發(fā)展指的是傳統(tǒng)的晉升道路，即行政管理級別的晉升 縱向 發(fā)展 橫向發(fā)展員工發(fā)展突出多方向發(fā)展的可能性和機(jī)會9/11/202242機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！職業(yè)發(fā)展路徑環(huán)宇營銷人員職業(yè)發(fā)展路徑包括縱向發(fā)展和橫向發(fā)展兩職業(yè)發(fā)發(fā)展方式對于銷售人員而言，職業(yè)發(fā)展是一個從入職到有所成就的

24、發(fā)展歷程。入職階段入職培訓(xùn)試用觀察發(fā)展階段成就階段賦予更大管理責(zé)任經(jīng)理人培訓(xùn)計(jì)劃 部門內(nèi)部培訓(xùn) 部門交叉培訓(xùn) 通用類培訓(xùn) 專業(yè)類培訓(xùn) 賦予更大銷售責(zé)任銷售專家培訓(xùn)計(jì)劃橫向發(fā)展 縱向發(fā)展9/11/202243機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！職業(yè)發(fā)發(fā)展方式對于銷售人員而言，職業(yè)發(fā)展是一個從入職到有所成職業(yè)發(fā)展方式年底績效評估是員工發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，公司充分重視“雙高”及“一高一符合”人才。9/11/202244機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！職業(yè)發(fā)展方式年底績效評估是員工發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，公司充分重視“職業(yè)發(fā)展方式每年年終授予表現(xiàn)優(yōu)異的個人與團(tuán)隊(duì)“優(yōu)秀個人”、“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”的稱號。優(yōu)秀個人優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì) 對高績效、高能力及工作態(tài)度的“雙高”

25、營銷人員的精神獎勵； 精神激勵為主，與物質(zhì)獎勵相結(jié)合。 獎勵對公司發(fā)展發(fā)揮重大作用的辦事處或項(xiàng)目組； 精神激勵為主，與相應(yīng)的物質(zhì)獎勵相結(jié)合；9/11/202245機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！職業(yè)發(fā)展方式每年年終授予表現(xiàn)優(yōu)異的個人與團(tuán)隊(duì)“優(yōu)秀個人”、2.4 管理體系2.4.1 年度規(guī)劃2.4.2 職業(yè)發(fā)展2.4.3 考核激勵2.4.4 營銷控制2.4.5 能力提升9/11/202246機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.4 管理體系2.4.1 年度規(guī)劃9/9/202248機(jī)密營銷考核的整體思路考核的作用是保證公司戰(zhàn)略和策略實(shí)施的有力手段和重要保證；考核是建立在良好的目標(biāo)和計(jì)劃基礎(chǔ)之上的，否則考核將起不到應(yīng)有的激勵和監(jiān)控作用

26、；考核在關(guān)注過去業(yè)績實(shí)現(xiàn)的同時，更要兼顧公司應(yīng)對未來競爭的核心資源和能力的培養(yǎng)。應(yīng)該考核那些營銷人員能夠影響和發(fā)生作用的指標(biāo)?？己说亩ㄎ?/11/202247機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷考核的整體思路考核的作用是保證公司戰(zhàn)略和策略實(shí)施的有力手營銷考核整體思路為更有效的對營銷進(jìn)行管理和控制，每半年對辦事處考核一次，一年考核兩次，考核結(jié)果將影響銷售人員后六個月的薪酬收入；年終根據(jù)全年實(shí)際業(yè)績和年初制定目標(biāo)，對完成目標(biāo)的人員進(jìn)行一次性的獎金獎勵；9/11/202248機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷考核整體思路為更有效的對營銷進(jìn)行管理和控制，每半年對辦事半年考核方案 注：可變銷售費(fèi)用包括半固定費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用，半固定費(fèi)用

27、包括辦公費(fèi)、電話費(fèi)、汽車費(fèi)、資料費(fèi)；公關(guān)費(fèi)包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)。 9/11/202249機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！半年考核方案 注：可變銷售費(fèi)用包括半固定費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用考核得分與工資系數(shù)的對應(yīng)關(guān)系分?jǐn)?shù)對應(yīng)系數(shù)分?jǐn)?shù)對應(yīng)系數(shù)800.881051.03850.911101.06900.941151.09950.971201.1210011251.15考核得分計(jì)算公式（各項(xiàng)得分 X 權(quán)重），得分上限125分，下限80分，百分制對應(yīng)的工資調(diào)整系數(shù)如下，當(dāng)分?jǐn)?shù)介于兩檔之間時，取低檔系數(shù)： 9/11/202250機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！考核得分與工資系數(shù)的對應(yīng)關(guān)系分?jǐn)?shù)對應(yīng)系數(shù)分?jǐn)?shù)對應(yīng)系數(shù)800.銷售人員月薪酬收入結(jié)果銷

28、售人員月收入崗位工資考核系數(shù)上半年考核系數(shù)決定銷售人員下半年各月收入，下半年考核系數(shù)決定銷售人員下一財(cái)年上半年各月收入；今后如果辦事處內(nèi)人員增多，銷售產(chǎn)品增多，辦事處內(nèi)部人員之間銷售業(yè)績差別較大，可以對人員進(jìn)行考核，并在辦事處內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)制排序，轉(zhuǎn)換成個人系數(shù)，屆時銷售人員月收入的計(jì)算公式為： 銷售人員月收入崗位工資辦事處考核系數(shù)個人考核系數(shù)9/11/202251機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！銷售人員月薪酬收入結(jié)果銷售人員月收入崗位工資考核系數(shù)上半年終獎金提取辦法對于完成公司全年經(jīng)營目標(biāo)的辦事處在年終要進(jìn)行獎勵，獎金數(shù)可以是營銷人員月崗位工資倍數(shù)，具體倍數(shù)由人力、財(cái)務(wù)和營銷部門會同新華信共同測算；對于超過目標(biāo)的

29、部分具體獎勵辦法如下：（ 本年合同銷售回款額毛利率實(shí)際費(fèi)用）目標(biāo) 提取比率 目標(biāo)本年度合同額的目標(biāo)回款額毛利率目標(biāo)費(fèi)用 目標(biāo)費(fèi)用和實(shí)際費(fèi)用為辦事處所有發(fā)生的除固定費(fèi)用外的實(shí)際費(fèi)用，所有這些指標(biāo)均在區(qū)域營銷規(guī)劃中給出。3. 對于超出目標(biāo)部分具體的提取比率,原則上，產(chǎn)出額較高的沈陽、遼西、內(nèi)蒙等辦事處提取比率低，對于產(chǎn)出低的地區(qū)較高，具體比率由人力和財(cái)務(wù)、營銷部門會同新華信共同測算。9/11/202252機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！年終獎金提取辦法對于完成公司全年經(jīng)營目標(biāo)的辦事處在年終要進(jìn)行營銷人員崗位工資體系調(diào)整思路“小步快跑、寬幅可調(diào)”，指在同一層級中設(shè)定更多工資等級，適應(yīng)調(diào)薪的需要；在各層級間，適當(dāng)拉開

30、層級差異；工資調(diào)整向關(guān)鍵崗位、中高層管理崗位傾斜，使整體薪酬結(jié)構(gòu)與市場實(shí)際狀況更吻合；在行業(yè)和地區(qū)內(nèi)保持適度的競爭力。職級收入9/11/202253機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷人員崗位工資體系調(diào)整思路“小步快跑、寬幅可調(diào)”，指在同一2.4 管理體系2.4.1 年度規(guī)劃2.4.2 職業(yè)發(fā)展2.4.3 考核激勵2.4.4 營銷控制2.4.5 能力提升9/11/202254機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.4 管理體系2.4.1 年度規(guī)劃9/9/202256機(jī)密營銷控制營銷會議規(guī)劃銷售匯報(bào)制度費(fèi)用使用控制客戶滿意度調(diào)查9/11/202255機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷控制營銷會議規(guī)劃銷售匯報(bào)制度費(fèi)用使用控制客戶滿意度調(diào)查9營銷會

31、議規(guī)劃銷售分析會月例會營銷、采購、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)溝通月例會營銷季度總結(jié)分析會 營銷半年總結(jié)會營銷年度總結(jié)年度規(guī)劃會會議作為公司溝通情況、商討問題、作出決策的最重要的機(jī)制，對于保證環(huán)宇銷售體系市場競爭力提升發(fā)揮至關(guān)重要的作用，這也是眾多杰出企業(yè)對會議機(jī)制高度重視的原因。為保障營銷會議機(jī)制真正高效的起到發(fā)現(xiàn)問題、解決問題和加強(qiáng)溝通的作用，建議環(huán)宇嚴(yán)格按照新華信所做會議培訓(xùn)內(nèi)容及公司即將出臺的會議規(guī)范要求進(jìn)行。9/11/202256機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷會議規(guī)劃銷售分析會月例會會議作為公司溝通情況、商討問題、銷售分析會月例會會議時間：每月8日，逢周末順延。（季度末月例會并入季度總結(jié)會）召集部門：市場營銷部

32、參加部門：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部列席部門：供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部會議內(nèi)容：在對各辦事處銷售數(shù)據(jù)匯總的基礎(chǔ)上，市場營銷部按銷售計(jì)劃在區(qū)域和產(chǎn)品兩個緯度，進(jìn)行銷售合同、銷售回款、銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)分析，并對下月銷售進(jìn)展進(jìn)行預(yù)測；列出銷售前端重點(diǎn)問題，在會上討論并提出解決辦法；對市場競爭情況進(jìn)行定期的分析和跟蹤，列出重點(diǎn)問題，在會上討論并提出解決辦法。9/11/202257機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！銷售分析會月例會會議時間：每月8日，逢周末順延。（季度末月例銷售、采購、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)溝通月例會會議時間：與銷售分析會同天召開。（季度末月例會并入季度總結(jié)會）召集部門：市場營銷部參加部門：總裁、相關(guān)部門主管副總

33、裁、市場營銷部、供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部會議內(nèi)容：生產(chǎn)、采購對上月的生產(chǎn)和采購的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，要求建立匯報(bào)內(nèi)容模板；市場營銷、生產(chǎn)、采購部門之間溝通上月發(fā)生的合作協(xié)調(diào)中發(fā)生的主要問題，爭取在會上給予解決辦法；市場營銷、生產(chǎn)、采購部門溝通下月計(jì)劃下達(dá)和推進(jìn)工作，分析可能出現(xiàn)問題和應(yīng)對措施。9/11/202258機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！銷售、采購、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)溝通月例會會議時間：與銷售分析會同天召營銷季度總結(jié)分析會會議時間：季度末月8日，逢周末順延。召集部門：市場營銷部參加部門：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部、供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部，大區(qū)經(jīng)理及在大連的辦事處主任會議內(nèi)容：對季度銷售工作進(jìn)行

34、分析、總結(jié)，并指出主要問題；生產(chǎn)、采購部門匯報(bào)季度業(yè)務(wù)進(jìn)展和主要問題相關(guān)部門溝通解決存在問題，高層決策解決辦法；對下一季度工作進(jìn)行預(yù)測和工作安排。9/11/202259機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷季度總結(jié)分析會會議時間：季度末月8日，逢周末順延。9/9營銷半年總結(jié)會規(guī)劃會會議時間：每年7月召集部門：營銷部參加部門：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部總部人員、大區(qū)經(jīng)理和各辦事處主任會議內(nèi)容：對半年銷售情況進(jìn)行分析和總結(jié)；對下半年面臨的銷售形勢進(jìn)行分析、判斷和預(yù)測；明確下半年重點(diǎn)工作和工作安排。9/11/202260機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷半年總結(jié)會規(guī)劃會會議時間：每年7月9/9/202262機(jī)營銷年度總結(jié)

35、會年度規(guī)劃會會議時間：財(cái)年末召集部門：市場營銷部參加部門：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部全體人員會議內(nèi)容：對全年銷售情況進(jìn)行分析和總結(jié)；對表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)和人員進(jìn)行表彰；啟動并結(jié)束營銷年度規(guī)劃流程。9/11/202261機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！營銷年度總結(jié)會年度規(guī)劃會會議時間：財(cái)年末9/9/20226銷售匯報(bào)制度辦事處周計(jì)劃上報(bào)制度辦事處季度總結(jié)制度辦事處月度匯報(bào)制度市場營銷部制定模板，辦事處定期以電子郵件形式匯報(bào)；在匯報(bào)和總結(jié)中，要求對銷售進(jìn)展進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)重要問題，并列出需要總部資源支持的核心問題。市場營銷部將依據(jù)在這一過程搜集辦事處關(guān)鍵能力考核的素材。9/11/202262機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！銷售匯報(bào)制度辦事處周計(jì)劃上報(bào)制度辦事處季度總結(jié)制度辦事處月度費(fèi)用使用控制1、建議辦事處固定和半固定費(fèi)用公司定期撥付，無需審批流程；2、對于與項(xiàng)目相關(guān)的變動費(fèi)用審批，要嚴(yán)格按照流程和項(xiàng)目進(jìn)行控制，具體表格和流程見下頁。9/11/202263機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！費(fèi)用使用控制1、建議辦事處固定和半固定費(fèi)用公司定期撥付，無需變動費(fèi)用審批歷程9/11/202264機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！變動費(fèi)用審批歷程9/9/202266機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！客戶滿意度調(diào)查機(jī)制啟動客戶滿意度調(diào)查機(jī)制：主要包括兩大方面：產(chǎn)品：性能、功能、價格、質(zhì)量、外觀服務(wù)：售前、售中和售后 經(jīng)過數(shù)據(jù)積累后，作為對營銷、生產(chǎn)、供應(yīng)的考核指標(biāo)之一。對于