潤(rùn)滑油營(yíng)銷策劃方案

1、 / 9市場(chǎng)分析小結(jié)伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，潤(rùn)滑油行業(yè)在未來幾年將會(huì)面臨優(yōu)勝劣汰式的洗牌。小的企業(yè)、作坊式企業(yè)、經(jīng)營(yíng)思路落后的企業(yè)將難生存。然而對(duì)于那些具備一定規(guī)模又有現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理手段作為后盾的企業(yè)將面臨前所未有的好機(jī)會(huì)。具體表現(xiàn)在：1 ） 按照市場(chǎng)模式運(yùn)作：高端市場(chǎng)中端市場(chǎng)低端市場(chǎng)描述服務(wù)于高端設(shè)備、車輛服務(wù)于中端設(shè)備、車輛服務(wù)于低端設(shè)備、車 輛主要對(duì)象大型進(jìn)口設(shè)備、高檔車輛進(jìn)口及國(guó)產(chǎn)高端設(shè)備、車輛國(guó)產(chǎn)低端設(shè)備、車輛發(fā)展趨勢(shì)穩(wěn)定增加減少進(jìn)入難度大一般容易單位毛利率50%以上20%以上低于10%進(jìn)入主要條件 （獲得進(jìn)入資 格的基本條 件）較有規(guī)模且設(shè)施較為先進(jìn)的生產(chǎn)基地；較高水準(zhǔn)的質(zhì)量保證體系；

2、高水平的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)；較高水準(zhǔn)的售后服務(wù)體系；有歐美合作或者合資的概念重點(diǎn)設(shè)備或者車輛制造商 OEM 推薦較有規(guī)模且設(shè)施較為先進(jìn)的生產(chǎn)基地；較高水準(zhǔn)的質(zhì)量保證體系；高水平的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)；較高水準(zhǔn)的售后服務(wù)體系；有歐美合作或者合資的概念重點(diǎn)設(shè)備或者車輛制造商 OEM 推薦1 質(zhì)量不會(huì)有大問題主要包裝包裝油（1L、 4L、 18L、200L）包裝油（ 1L、 4L、 18L、 200L）包裝油、散油2） 按照項(xiàng)目模式運(yùn)作主要行業(yè)細(xì)分主要目標(biāo)進(jìn)入基本條件關(guān)鍵因素發(fā)動(dòng)機(jī)制造業(yè)1 汽油內(nèi)燃機(jī)2 柴油內(nèi)燃機(jī)1 較有規(guī)模且設(shè)施較為先進(jìn)的生 產(chǎn)基地2 較高水準(zhǔn)的質(zhì)量保證體系3 高水平的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)；4 較高水準(zhǔn)

3、的售后服務(wù)體系5 較高效的公關(guān)團(tuán)隊(duì) 6 能夠承擔(dān)公關(guān)的前期投入和風(fēng) 險(xiǎn)1 突破現(xiàn)有利益集 團(tuán)形成的壁壘2 進(jìn)入周期長(zhǎng)3 不確定因素多4 大多數(shù)目標(biāo)為大 型國(guó)有企業(yè)5 對(duì)公關(guān)團(tuán)隊(duì)要求 高6 售后服務(wù)情況比 較復(fù)雜車輛制造業(yè)1 小轎車制造商2 卡車制造商3 重型機(jī)械制造商4 工程機(jī)械制造商鐵路系統(tǒng)1 鐵路機(jī)車制造企 業(yè)2 鐵路運(yùn)輸營(yíng)運(yùn)企 業(yè)鋼鐵行業(yè)1 鋼鐵設(shè)備生產(chǎn)企 業(yè)2 鋼鐵集團(tuán)船舶運(yùn)輸業(yè)1 船舶制造企業(yè)2 船舶運(yùn)輸企業(yè)2 海洋漁業(yè)XX 潤(rùn)滑油營(yíng)銷策劃方案1 、 戰(zhàn)略指向就車用潤(rùn)滑油而言，現(xiàn)在已經(jīng)從汽車服務(wù)部的推薦用油逐步向終端司機(jī)自己選油轉(zhuǎn)變， 銷售潤(rùn)滑油向消費(fèi)品一樣主要靠消費(fèi)者自主去選擇的路

4、已經(jīng)快速到來。潤(rùn)滑油的銷售的關(guān)鍵還是把握銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)。2、具體步驟1，品牌宣傳。利用廣播媒體，在早高峰和晚高峰播放產(chǎn)品廣告，加深終端駕駛客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度及心理認(rèn)可度。2，和小車輪胎品牌進(jìn)行捆綁式合作，占據(jù)西安市及周邊區(qū)域的以小車品牌輪胎掛牌的汽車服務(wù)部，逐步實(shí)現(xiàn)與汽車服務(wù)部的掛牌式合作，設(shè)立以東昊品牌為主的汽車換油服務(wù)中心；擴(kuò)大品牌效應(yīng)。3， XX市車隊(duì)（出租車，公交車，貨運(yùn)及工程運(yùn)輸）的合作4， XX省區(qū)，以大車輪胎合作代理商為主流，大力發(fā)展下線的品牌合作商，實(shí)現(xiàn)快速的市場(chǎng)占領(lǐng)5，不定期的產(chǎn)品促銷6，會(huì)銷模式7，未來對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建設(shè)（主要針對(duì)終端司機(jī)）（3） 機(jī)會(huì)在中國(guó)汽車業(yè)市場(chǎng)蒸蒸

5、日上的今天，在號(hào)稱三千家潤(rùn)滑油廠家大軍，已隨著國(guó)家宏觀調(diào)控政策和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇而紛紛出局的形勢(shì)下。此時(shí)，正是全力推出東昊潤(rùn)滑油品牌的大好時(shí)機(jī)。機(jī)會(huì)一：市場(chǎng)容量迅速擴(kuò)大。隨著我國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)正以前所未有的速度增長(zhǎng)，作為汽車維護(hù)保養(yǎng)長(zhǎng)期使用消費(fèi)品的潤(rùn)滑油，其增長(zhǎng)速度也呈現(xiàn)一枝獨(dú)秀。機(jī)會(huì)二：整個(gè)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)正迅速地向民品化方向發(fā)展。使傳統(tǒng)的以汽車修理廠為主的潤(rùn)滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉(zhuǎn)化。機(jī)會(huì)三：在中國(guó)汽車業(yè)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，主要是家用汽車的快速發(fā)展。由于這一特性，使增長(zhǎng)最快的消費(fèi)群體相比于傳統(tǒng)的單位車輛、出租車輛有明顯的區(qū)別：他們不夠?qū)I(yè)，但更注重服務(wù)和產(chǎn)品的綜合價(jià)值。這同樣為東昊

6、即將大舉進(jìn)入的換油中心模式提供了依據(jù)和發(fā)展的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)四：社會(huì)上存有大量雜亂無序、技術(shù)落后的小調(diào)和廠，其95%的經(jīng)營(yíng)已處于微利和虧損狀態(tài)，排擠這些游擊隊(duì)比較容易，從而可以較為輕易地取得相應(yīng)的市場(chǎng)。整合營(yíng)銷傳播目標(biāo)1）迅速提升知名度是當(dāng)務(wù)之急，然后再宣傳內(nèi)涵（核心價(jià)值、賣點(diǎn)）品牌知名度高就意味著消費(fèi)者很熟悉這一品牌。人們對(duì)熟悉的事物自然會(huì)有一種安全感、好感與信任，會(huì)覺得熟悉的產(chǎn)品不會(huì)有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產(chǎn)品的廣告并沒有貌似十分高明地訴求出獨(dú)特的賣點(diǎn)與核心價(jià)值，但由于名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因。2）輸出大企業(yè)形象，打造大品牌的地位識(shí)別3）不遺余力地減少潤(rùn)滑油產(chǎn)

7、品在消費(fèi)者心目中的神秘感。對(duì)于購(gòu)買介入程度很低的潤(rùn)滑油消費(fèi)，惟有有效地消除潤(rùn)滑油在消費(fèi)者心目中的神秘感，才能降低消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有國(guó)際大品牌的迷信和依賴，提高購(gòu)買的介入程度4）提升品牌的國(guó)際感和檔次賦予品牌一種國(guó)際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢(shì)能，許多原來會(huì)有的疑慮都會(huì)煙消云散。5）塑造品牌整體上的技術(shù)領(lǐng)先感與價(jià)值感目前，消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油的技術(shù)細(xì)節(jié)關(guān)注度很低，同時(shí)，以技術(shù)細(xì)節(jié)為主的傳播將導(dǎo)致傳播內(nèi)容過于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術(shù)先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質(zhì)認(rèn)同感。如以首席科學(xué)家、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、巨額研發(fā)經(jīng)費(fèi)這一容易受關(guān)注、易于創(chuàng)造權(quán)威感的信息塑造品牌的技術(shù)先鋒形象。很形象的概念營(yíng)銷。應(yīng)避免的銷售困境1， 因大量的庫(kù)存而導(dǎo)致的產(chǎn)品壓貨2， 市場(chǎng)串貨3， 品牌推廣（廣告是否真正站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上）4， 促銷帶來的尷尬（促而不銷，不促不銷）綜合以上，在當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展背景下，XX潤(rùn)滑油進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)是相當(dāng)正確的。從潤(rùn)滑油市場(chǎng)的利潤(rùn)率來看，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)絕對(duì)大有可為，也絕對(duì)