贏在藥店-品類(lèi)管理教學(xué)教材課件

1、主講: 趙祖杰現(xiàn)任: 深圳思翰企業(yè)管理咨詢有限公司 董事長(zhǎng)現(xiàn)任: 北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心 研究員現(xiàn)任: 贏在藥店商學(xué)院 院 長(zhǎng)-品類(lèi)管理贏在藥店開(kāi)展品類(lèi)管理的最終目的？擴(kuò)大市場(chǎng)份額！贏在藥店如何讓你賺到更多錢(qián)？超額完成每月每天每班銷(xiāo)售額！超額完成每月每天每班毛利額！快速改善經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的法寶贏在藥店贏在藥店2009年銷(xiāo)售額東莞國(guó)藥700個(gè)店，約6億，每店日均2348元，毛利？海王星辰3500個(gè)店，30億，每店日均2348元，毛利48%廣州健民北京路店，單店日銷(xiāo)售額最高30萬(wàn)廣東大參林800個(gè)店，20.5億，每店日均6849元，毛利40%北京好得快14個(gè)店，1.3億，單店日銷(xiāo)售額最高8萬(wàn)，云南一心堂

2、1200個(gè)店，23.6億，單店日銷(xiāo)售額最高18萬(wàn)，毛利45%濟(jì)南漱玉平民70個(gè)店，4億，單店日銷(xiāo)售額最高13萬(wàn)山東淄博宏仁堂，單店日銷(xiāo)售額最高13萬(wàn)贏在藥店以單品促進(jìn)所屬品類(lèi)銷(xiāo)售額和毛利額增加以品類(lèi)促進(jìn)所有產(chǎn)品銷(xiāo)售額和毛利額增加以品類(lèi)管理促進(jìn)整個(gè)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理以門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)管理 贏在藥店10%20%30%50%贏在藥店門(mén)店生動(dòng)化銷(xiāo)售讓商品說(shuō)話讓櫥窗說(shuō)話讓柜臺(tái)說(shuō)話讓款臺(tái)說(shuō)話讓門(mén)店說(shuō)話讓一切會(huì)說(shuō)話贏在藥店請(qǐng)?jiān)谖宸昼妰?nèi)畫(huà)出一個(gè)你日常銷(xiāo)售的感冒藥品。1、有柜臺(tái)或貨架。2分2、有生產(chǎn)企業(yè)。2分3、有產(chǎn)品名稱。2分4、有吸引力。2分5、有功能介紹。2分6、有價(jià)格。2分7、有廣告語(yǔ)。3分8、剛好5

3、分鐘。5分贏在藥店為什么要做季節(jié)性促銷(xiāo)及氛圍？如何做到？有什么收益？贏在藥店宣傳單的有效發(fā)放不重視宣傳的店長(zhǎng)不是合格的店長(zhǎng)！贏在藥店春季促銷(xiāo)主題確定天氣干燥，容易上火-調(diào)理皮膚干燥，瘙癢開(kāi)裂-滋潤(rùn)氣候寒冷，容易感冒-治療食物易涼，容易腹瀉-養(yǎng)胃花粉增多，容易過(guò)敏-抗敏。贏在藥店秋季促銷(xiāo)主題確定感冒類(lèi)贏在藥店冬季促銷(xiāo)主題確定感冒類(lèi)贏在藥店以感冒（急性上呼吸道感染）為例這個(gè)季節(jié)感冒病人多，藥店應(yīng)該按照季節(jié)多發(fā)病促銷(xiāo)。藥店在玻璃櫥窗上、天花板、收銀臺(tái)、貨架等顯眼位置張貼POP。POP正面內(nèi)容為：注意保暖POP背面內(nèi)容為：防治感冒連成一串的其他POP內(nèi)容為：必停-不打瞌睡的感冒藥！咳露-20分鐘止咳化

4、痰！接著在必停包裝盒表面貼好爆炸卡，清楚地寫(xiě)明產(chǎn)品名稱、主要功能和具體價(jià)格。贏在藥店我們不只是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在為顧客提供一套系統(tǒng)的健康服務(wù)方案從顧客角度討論：感冒的系統(tǒng)健康服務(wù)方案應(yīng)該包括哪些呢？-癥狀詢問(wèn)-疾病診斷-用藥信息-療效及不良反應(yīng)-用藥建議-關(guān)愛(ài)語(yǔ)言-售后咨詢服務(wù)贏在藥店感冒產(chǎn)品重點(diǎn)培訓(xùn)（屬性、優(yōu)點(diǎn)、顧客利益、一句話）必須做到每個(gè)員工熟悉每個(gè)產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)。必須做到每個(gè)產(chǎn)品都有一句標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話術(shù)。每天培訓(xùn)學(xué)習(xí)5個(gè)產(chǎn)品，堅(jiān)持下去。每天抽查式考核。贏在藥店咳 露趙步長(zhǎng)教授帶領(lǐng)18名資深呼吸病專家和藥學(xué)專家，花費(fèi)11年心血、投入6000萬(wàn)元精心研制的專利產(chǎn)品深層止咳，一飲而靜！贏在藥店贏在

5、藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店季節(jié)商品提示性堆頭陳列此陳列是夏季到來(lái)時(shí)在門(mén)口堆放的陳列，顧客進(jìn)店就會(huì)感受季節(jié)的存在，贏在藥店贏在藥店贏在藥店堆頭練習(xí)1、根據(jù)春夏季節(jié)確定一個(gè)主題2、確定一個(gè)（類(lèi)）產(chǎn)品3、制作一個(gè)堆頭（花車(chē)）4、制作POP和葵花卡5、適合當(dāng)?shù)乩习傩盏囊痪湓挊?biāo)準(zhǔn)話述6、要求：每組選派一名代表上臺(tái)說(shuō)明7、道具：產(chǎn)品實(shí)物、空盒、裝飾品、POP、葵花卡、筆、標(biāo)價(jià)簽8、原則：上下呼應(yīng)、里外呼應(yīng)、價(jià)物呼應(yīng)、人物呼應(yīng)贏在藥店贏在藥店贏在藥店烏魯木齊百草堂贏在藥店蘭州某藥店贏在藥店蘭州某藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店感冒產(chǎn)品重點(diǎn)促銷(xiāo)（總部、門(mén)店、顧客、員工）總部有統(tǒng)一的促銷(xiāo)策略和方式

6、門(mén)店有個(gè)性化的促銷(xiāo)策略和手段針對(duì)顧客的有買(mǎi)贈(zèng)、打折、積分換禮品、抽獎(jiǎng)等針對(duì)員工的有專項(xiàng)提成、銷(xiāo)售比賽、陳列比賽等每項(xiàng)具體的重點(diǎn)工作都得到關(guān)注并給與獎(jiǎng)懲贏在藥店收銀臺(tái)促銷(xiāo)到收銀臺(tái)的時(shí)候，收銀員還要講多一句話，我們現(xiàn)在來(lái)看某個(gè)藥店的發(fā)現(xiàn)：收銀臺(tái)放了一個(gè)自制配方的中藥飲片產(chǎn)品（清火茶3元/袋：金銀花+胖大海+甘草+麥冬），收銀員多講一句話：“這個(gè)清火茶可以幫您防暑降溫，保養(yǎng)咽喉，您需要幾袋嗎？”她們一天大約能賣(mài)30袋，一個(gè)月能夠賣(mài)900袋，創(chuàng)造毛利1500元左右，一個(gè)收銀員的工資都掙回來(lái)了。公司在倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一將產(chǎn)品組合好，統(tǒng)一配送到各門(mén)店。像普通產(chǎn)品一樣配送就可以了。贏在藥店咱們?cè)倏偨Y(jié)一下剛才的環(huán)節(jié)，顧

7、客進(jìn)店回應(yīng)，他購(gòu)買(mǎi)目的性的產(chǎn)品。我們說(shuō)：“您哪兒不舒服？”這是我們?cè)噲D與他聊疾病的事情。如果他不理我們，我們直接去拿他要的產(chǎn)品。去拿產(chǎn)品的時(shí)候，我們?cè)俣鄦?wèn)一句話，說(shuō)：“你看我們藥房還有一個(gè)產(chǎn)品，和您要的產(chǎn)品的成分是一樣的，而且療效不錯(cuò)，價(jià)格也比較合適，您看需要我給您介紹一下嗎？” 只有問(wèn)完了這兩句話，顧客依然沒(méi)有應(yīng)答，我們直接來(lái)到快速、準(zhǔn)確、熱情、專業(yè)的給顧客開(kāi)單。這個(gè)過(guò)程中跟顧客交流并不耽誤時(shí)間，只是和顧客講幾句話。贏在藥店收銀臺(tái)練習(xí)1、以必停為樣品2、確定陳列方式：陳列圖片(畫(huà)圖)3、制作POP：畫(huà)出POP，包括主題、產(chǎn)品名稱、價(jià)格4、一句話標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話述：結(jié)合當(dāng)?shù)乩习傩盏牧?xí)慣，告訴顧客的話5、要求整潔贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店統(tǒng)一動(dòng)作每人拿一個(gè)盆贏在藥店必須說(shuō)的一句話今天我們做活動(dòng)購(gòu)物滿66元送盆一