藥店藥學(xué)品類管理（QQ培訓(xùn)）

1、瑞商網(wǎng)絡(luò)課堂藥店藥學(xué)品類管理 李子浩 來源：瑞商網(wǎng)瑞商網(wǎng)11年3月培訓(xùn)時間：2011年3月1日晚上 20:00地點：瑞商網(wǎng)連鎖藥店零售管理群主題：藥店藥學(xué)品類管理講師：李老師培訓(xùn)總結(jié)：瑞商網(wǎng)張陽19:59:17今晚“瑞商連鎖藥店管理群”培訓(xùn)活動正式開始，歡迎李老師今晚為大家?guī)砭蕛?nèi)容。陸良醫(yī)藥-李19:59:24歡迎。藥械咨詢李老師19:59:24各位晚上好今天我們一起探討藥店藥學(xué)品類管理。我們先談?wù)勈裁词瞧奉惞芾?。品類管理是現(xiàn)代化的商品管理系統(tǒng)，其核心價值在于透過品類管理模式，將顧客需求、企業(yè)經(jīng)營定位，融入商品結(jié)構(gòu)的選擇與管理。決定每個品類的品牌與價格結(jié)構(gòu)，最后透過商品陳列與促銷，體現(xiàn)并滿

2、足顧客對品類角色的需求。這就是我對品類管理的一個理解。藥械咨詢李老師20:01:07我們拿“感冒”來說。針對顧客對解決“感冒”的需求上，有非處方藥氨酚偽麻、雙芬偽麻、美息偽麻、氨酚偽麻那敏、復(fù)方氨酚烷胺、復(fù)方氨芬葡鋅。處方藥有：抗生素類，青霉素、頭孢、喹諾酮、抗病毒、阿莫西林、阿奇霉素、紅霉素、頭孢氨芐、頭孢克洛、環(huán)丙沙星、諾氟沙星、鹽酸環(huán)丙沙星、鹽酸洛美沙星、鹽酸左氧氟沙星、氧氟沙星、依諾沙星、左氧氟沙星等。中成藥：抗菌消炎片、牛黃消炎片、消炎靈片、牛黃消炎靈等等。還有中藥飲片：柴胡、荊芥、麻黃、連翹、敗毒等。保健品有：果味VC含片、蜂膠、蛋白質(zhì)粉、螺旋藻、靈芝孢子粉、卵磷脂等。醫(yī)療器械：體

3、溫計、電子體溫計、退熱帖、消毒劑、口罩。藥械咨詢李老師20:03:26這一點需要說明，非典期間，口罩是“一罩難求”。都知道感冒是病毒變異傳染，飛沫傳播，所以，預(yù)防感冒的最佳途徑就是防護(hù)口罩的應(yīng)用。藥械咨詢李老師20:03:46這一點希望在日常的防護(hù)中得到推廣，也是作為一個藥學(xué)技術(shù)人員應(yīng)該明確的，不然都依靠藥品，那么遲早會有一天，我們得病后“無藥可醫(yī)”。由此看出對于感冒而言，滿足感冒需求是多方面的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是感冒藥加VC那么簡單，這也就引伸出感冒的品類定義。藥械咨詢李老師20:04:26現(xiàn)在對于品類有很多解釋，有的說是商品群，有的說是商品及其相互替代等等。品類的定義我建議為“為滿足感冒病癥多重需求

4、的總和”這樣是從疾病的角度來考慮，也就是說，不要從分類看品類。你再多的藥品和非藥品都不是一個完整的品類概念。藥械咨詢李老師20:06:43品類要著眼于疾病。當(dāng)然SFDA規(guī)定藥店要遵循GSP的分類管理，將商品按照“藥品與非藥品、處方與非處方、內(nèi)服與外用、易串味、危險品等”嚴(yán)格分開，但這個是從商品的角度考慮，而不是從疾病的角度考慮。藥械咨詢李老師20:07:40藥學(xué)品類之所以與分類不同就是從疾病出發(fā)，這就是品類的重新定義。我們看看醫(yī)療機(jī)構(gòu)的科室設(shè)置，都是以疾病為區(qū)別的，這就是藥店的藥學(xué)品類與分類的不同點。老百姓-謝20:08:11可以按照疾病和管理劃分不？藥械咨詢李老師20:08:19也要求我們的

5、藥店必須從病種的角度來區(qū)分。管理加疾病就有些交叉。作為一個顧客，進(jìn)店后是出于某一疾病來店的。老百姓-謝20:09:52管理方面是陳列、促銷等，疾病方面是按照病癥劃分。藥械咨詢李老師20:09:53那我們撇開SFDA的分類管理，著眼與疾病，這就是新品類定義的重要。陳列促銷是分類，我建議分開，主要是出發(fā)點問題。瑞商網(wǎng)-王彬20:11:05哦，就是以疾病分類藥品？是嗎？黑龍嘉澤郝20:11:11是把所有治療一種或一類疾病的藥品放在一起嗎？藥械咨詢李老師20:11:14是的。騰龍藥業(yè)李20:11:36應(yīng)該不是。青島紫光莊20:11:40具體實施起來可能很麻煩，還要應(yīng)付GSP。瑞商網(wǎng)-王彬20:11:4

6、4比如說是心腦血管病，腸胃病。藥械咨詢李老師20:11:57就是因為GSP束縛了我們的手腳。黑龍嘉澤郝20:11:56包括保健品嗎？老百姓-謝20:11:59現(xiàn)在藥店布局都是按照為滿足感冒病癥多重需求的總和來布局的。公嶺天泰-李20:12:01RX和OTC混放？藥械咨詢李老師20:12:11我希望各位把分類與品類區(qū)分開來，不是混放。宏仁堂-李20:12:27品類劃分的時候要把內(nèi)服外用分開嗎？騰龍藥業(yè)李20:12:33陳列和分類是兩回事吧。藥械咨詢李老師20:12:47我看過石家莊新興和濟(jì)南漱玉的陳列，各位沒有明白，分類是陳列要求，品類是一個考慮的角度。陳列必須按照SFDA的規(guī)定。藥械咨詢李老師

7、20:13:47我發(fā)一個截圖看下。武漢-樓20:14:49品類是自己按需要劃分的，陳列則必須按GSP的要求做。藥械咨詢李老師20:14:56這個圖也是我歷次講課用的一個關(guān)聯(lián)陳列的示意圖。遼寧閆20:15:30嚴(yán)格的說藥品陳列是必須按GSP認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)陳列的。藥械咨詢李老師20:15:32還有一點就是我在濟(jì)南漱玉遇到的一個關(guān)聯(lián)陳列的問題。遼寧閆20:16:31剛剛認(rèn)證過的GSP要求有所改變。藥械咨詢李老師20:16:51許多人認(rèn)為SFDA要求藥品和非藥品分開后，就只是劃開了兩個大區(qū)。其實不完全正確，因為你設(shè)立幾個藥品與非藥品SFDA是沒有規(guī)定的，我們可以設(shè)置多個處方藥區(qū)和OTC區(qū)，或保健品區(qū)等。藥械

8、咨詢李老師20:17:00不是要改變你的現(xiàn)有區(qū)域。武漢-樓20:17:14GSP也是人為規(guī)定，肯定也會發(fā)生變化。藥械咨詢李老師20:17:27是根據(jù)顧客的購藥習(xí)慣來思考如何關(guān)聯(lián)陳列。這個圖希望各位仔細(xì)的思考下，看看感冒藥的關(guān)聯(lián)陳列是否符合顧客的購藥需求習(xí)慣。遼寧閆20:18:03抗生素可以與OTC陳列在同一個柜臺的不同層次做明確標(biāo)記即可。騰龍藥業(yè)李20:18:04有的地方可以一層處方，第二層非處方。青島紫光莊20:18:08GSP的劃分是不符合用藥習(xí)慣和關(guān)聯(lián)銷售，顧客購買起來很麻煩。藥械咨詢李老師20:18:20主要是分類標(biāo)識要清晰。關(guān)鍵是沒有完全理解GSP的管理實質(zhì)。黑龍嘉澤郝20:19:0

9、3也就是說在思想上同一品類或關(guān)聯(lián)品類要相鄰或接近方便顧客也便于介紹。藥械咨詢李老師20:19:10上面這個圖，就符合GSP的要求，但也兼顧了關(guān)聯(lián)陳列和關(guān)聯(lián)組合銷售的原則。遼寧閆20:19:29GSP是以安全性為主分類分區(qū)陳列。青島紫光莊20:19:45正好有個新店要布置，參考這個圖試試。藥械咨詢李老師20:19:51上圖不僅僅是感冒區(qū)域的處方藥、otc、保健品、醫(yī)療器械的聯(lián)合。老百姓-謝20:20:11這個布局圖就以感冒來說，非常的到位。藥械咨詢李老師20:20:16如果想做好品類，就要先把分類做好。山西-王20:20:18怎么感覺沒有兒科藥？藥械咨詢李老師20:20:31兒科隨你設(shè)置了。老百

10、姓-謝20:20:51但是慢性病和預(yù)防方面用藥沒關(guān)聯(lián)起來。藥械咨詢李老師20:20:52我們是用感冒的顧客需求為例子。瑞商網(wǎng)-王彬20:21:05是啊，兒科藥品也是顧客需求較多的。騰龍藥業(yè)李20:21:13支持。騰龍藥業(yè)李20:21:26且比較好推銷。山西-王20:21:28分類陳列是根據(jù)顧客和賣場自己來做吧？藥械咨詢李老師20:21:36所以主要是考慮感冒藥了，其他的再進(jìn)行修改就是了。藥械咨詢李老師20:22:04我們繼續(xù)談品類管理。品類管理可以簡單地理解為核心的零售管理。它涵蓋了商品部和門店部的主要工作內(nèi)容，還有品類管理人員的設(shè)置，也涉及到人力資源部門，但從實施的角度來講，品類管理就是充分

11、地利用經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的分析決策，以滿足顧客的用藥需求。包括商品組合、存貨管理、新商品開發(fā)及促銷活動等。老百姓-謝20:22:14布局圖主要還是按照你們實際需求制定，不要拘束了。藥械咨詢李老師20:22:29是的。要放開自己的思維，不要被SFDA的規(guī)定所束縛。騰龍藥業(yè)李20:23:11我們一直想規(guī)范后拷貝，就是搞不好。老百姓-謝20:23:33其實在做賣場布局的時候，你們要考慮一個問題，如何引導(dǎo)顧客到你賣場轉(zhuǎn)一圈。藥械咨詢李老師20:23:29藥械咨詢李老師20:24:00是的，這個截圖和陳列結(jié)合起來看就可以了。山西-王20:24:01門店不一樣布局肯定會變化。遼寧閆20:24:03在布局上是

12、不能是固定的，是不是需要根據(jù)店面的實際情況因地制宜的布置？藥械咨詢李老師20:24:09這就是品類的基礎(chǔ)。蕪湖-陳20:24:24一般誰負(fù)責(zé)品類管理？藥械咨詢李老師20:24:40商品部負(fù)責(zé)。藥械咨詢李老師20:24:56這個截圖是藥店藥學(xué)品類的解釋。山西-王20:25:52品種的更迭和陳列都由商品部來做嗎？奇運生方20:25:53這些模塊都做好太不容易了。藥械咨詢李老師20:25:56前面說了品類的定義，我們來看品類角色。品類涉及了商品部和門店部，還有人事部。奇運生方20:26:36先從角色開始吧！藥械咨詢李老師20:27:03品類角色簡單說就是如婦科品類、感冒品類在你藥店中是主角還是配角，

13、品類評估就是對某一特定角色的品類做一個效益評估；品類戰(zhàn)略就是謀定這一個品類在我藥店中如何去謀劃，在重點還是非重點的地位；品類戰(zhàn)術(shù)就是為了實現(xiàn)品類戰(zhàn)略而實施的具體戰(zhàn)術(shù)，大多是促銷等。藥械咨詢李老師20:27:54品類管理有三個層次，第一層是關(guān)聯(lián)銷售組合，第二層是品類數(shù)據(jù)分析，第三層就是品類績效。藥械咨詢李老師20:28:05這個是我對品類的理解。這里要注意要從兩個角度考慮，不僅僅是分類角度，更多的是疾病的品類角度。當(dāng)然品類績效就是針對某一品類所進(jìn)行的完整的績效考核。老百姓-謝20:28:25品類績效可以理解為商品貢獻(xiàn)度不？藥械咨詢李老師20:28:39也可以那樣說，但不完全是，要考慮人的因素。遼

14、寧閆20:29:07品類績效關(guān)系到毛利率？藥械咨詢李老師20:29:47品類績效包含很多，除了商品績效外還有人員績效。奇運生方20:29:52品類績效應(yīng)該包含多種，人的因素等。藥械咨詢李老師20:29:56畢竟我們要考核班組，也就是商品和人員的綜合考察。藥械咨詢李老師20:30:17品類管理的微機(jī)操作格式版可以是藥品化學(xué)藥大分類（抗感染藥物）中分類（抗生素）小分類（青霉素、頭孢等）。這個是品類在藥店的分類，也就是商品組織表。老百姓-謝20:31:15品類績效也關(guān)系到毛利率，高毛利商品肯定是你的主推商品，跟員工也有關(guān)系。藥械咨詢李老師20:31:27畢竟分類是我們的商品習(xí)慣，品類是顧客購藥的習(xí)慣

15、。對于藥店來講，品類是對數(shù)顧客相類似需求的總和，而對于顧客是對同一類需求能夠滿足不同的選擇，也就是治療感冒的藥品和非藥品。從另一個角度說，品類是所有解決病癥的藥品和非藥品（預(yù)防保健和MD）。對顧客而言是全面解決出現(xiàn)的各種病癥。老百姓-謝20:32:28也可以這樣理解，分類是我們的事，為了過GSP等；品類是要照顧顧客的病情。藥械咨詢李老師20:32:45也就是對顧客需求的控制。騰龍藥業(yè)李20:32:47跨界的商品怎么辦？黑龍嘉澤郝20:33:27是要把分類和品類有機(jī)的結(jié)合起來嗎？山西-王20:33:29顧客需求的改變和品類關(guān)系很強(qiáng)吧？藥械咨詢李老師20:33:36是的，大家知道扁鵲的故事，就是告

16、訴我們對顧客的需求要“事前控制”才符合品類的管理需求。跨界的那就要你想加強(qiáng)哪個品類了，而不是分類。藥械咨詢李老師20:34:24所以品類管理還可以理解為是通過品類符合商圈內(nèi)顧客的需求積極對顧客購買過程實施管理并不斷的提高顧客滿意度。宏仁堂-李20:34:47治療感冒的藥品和非藥品在品類劃分上歸為一類嗎？老百姓-謝20:34:52呵呵，一切為了顧客需求。藥械咨詢李老師20:35:24又回到我最初的問題，什么是品類。山西-王20:35:40引導(dǎo)顧客需求還是改變顧客需求？藥械咨詢李老師20:35:56先不要考慮陳列問題，就是顧客對感冒的各種需求的總和，這就是感冒的品類。瑞商網(wǎng)-王彬20:36:11顧

17、客的需求。藥械咨詢李老師20:36:33引導(dǎo)與改變的問題是會員和促銷管理的問題，不要和品類相互混淆。遼寧閆20:36:39滿足顧客的潛在需求。騰龍藥業(yè)李20:36:51這個應(yīng)該是在系統(tǒng)里設(shè)置好了的。藥械咨詢李老師20:36:55上次講過了“白金法則”這就讓我們了解顧客的基本需求安全、本質(zhì)需求利益、高級需求尊重。當(dāng)我們接觸顧客時就要帶給顧客健康的利益，贏得我們的品類利益，這也是品類管理的一個方面，對需求的控制。所以品類管理分為市場調(diào)查、商品選擇、商品陳列、商品銷售、商品分析。藥械咨詢李老師20:37:26那我們分別來看每一個層次。市場調(diào)查可以分為購藥習(xí)慣調(diào)查、顧客滿意度調(diào)查、零售價格調(diào)查、商圈調(diào)

18、查、競爭者調(diào)查。而商品選擇分為各品類銷售占比分析、商品組織表、品牌策略、價格策略、供應(yīng)商管理、商品進(jìn)銷存流程。山西-王20:38:17如果品類品種引進(jìn)不到位、顧客需求滿足不了，后續(xù)的一切都是假設(shè)了。宏仁堂-李20:38:23前期調(diào)查很關(guān)鍵啊。藥械咨詢李老師20:38:31注意我這里提高的商品組織表，是否理解。蕪湖-陳20:38:44不理解騰龍藥業(yè)李20:38:45重點！騰龍藥業(yè)李20:38:53我理解！藥械咨詢李老師20:39:09我們不說太多的理論。從進(jìn)入藥店的顧客角度思考。武漢-樓20:39:15就是可以用于感冒的所有商品。遼寧閆20:39:17商品結(jié)構(gòu)嗎？騰龍藥業(yè)李20:39:36組織表

19、，大、中、小類。藥械咨詢李老師20:39:48商品組織表就是在GSP的分類基礎(chǔ)上，從病種考慮的。藥械咨詢李老師20:40:03是的，就是你的藥店的商品結(jié)構(gòu)。商品陳列分為庫存管理、貨位管理、陳列規(guī)范、VICI管理、各區(qū)域設(shè)計；商品銷售分為會員管理、銷售模式（顧問式、全程式）藥學(xué)銷售流程、物價牌管理、GSP管理；商品分析分為各供應(yīng)商銷售分析、品單價、客品次分析、銷售額、毛利額、毛利率分析、顧客滿意度分析、庫存利潤分析、商品績效分析、庫存周轉(zhuǎn)分析。愷撒20:41:13VI、CI是什么？騰龍藥業(yè)李20:41:15老師有完整的商品組織表嗎？藥械咨詢李老師20:41:24就是視覺管理。愷撒20:41:32

20、哦。藥械咨詢李老師20:41:44這個表有的，瑞商也有的。宏仁堂-李20:42:09共享一下學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)吧。藥械咨詢李老師20:42:18每個店是不一樣的商品組織表。各位可以看看沃爾瑪?shù)纳唐方M織表。百度一下。遼寧閆20:42:20商品結(jié)構(gòu)也需要因地制宜。騰龍藥業(yè)李20:42:57有規(guī)范的更好。藥械咨詢李老師20:43:03好，我們談了品類管理引伸出的商品管理的五個方面。老百姓-謝20:43:12區(qū)域性和門店定位都會影響到商品結(jié)構(gòu)。藥械咨詢李老師20:43:39所以品類管理是顧客需求管理，依據(jù)顧客需求采購相應(yīng)滿足顧客需求的商品，歸納為一類需求的品類項，做出銷售價格、毛利結(jié)構(gòu)、占比、毛利率規(guī)劃，并由此

21、引出商品陳列、庫存優(yōu)化、促銷等經(jīng)營手段，以達(dá)到提升市場占有率及營業(yè)額的基礎(chǔ)上，提升毛利額和毛利率。這是藥店藥學(xué)品類管理的精確處。遼寧閆20:43:55認(rèn)同！騰龍藥業(yè)李20:44:14未見得！藥械咨詢李老師20:44:30我們繼續(xù)談品類管理的流程。老百姓-謝20:45:05不要糾集到一個問題點，以后在討論，聽李老師講。藥械咨詢李老師20:45:10藥店可從多個角度對商品進(jìn)行分類，但應(yīng)以其中的一種作為主分類法。按藥品分類管理的相關(guān)政策規(guī)定，按用途，藥店可分為處方藥區(qū)、非處方藥區(qū)、非藥品區(qū)、中藥飲片區(qū)、醫(yī)療器械區(qū)等。 藥械咨詢李老師20:45:30按商品儲存條件，可分為常溫、陰涼、冷藏等類別；按消費

22、方式，可分為目標(biāo)品類、常規(guī)品類、季節(jié)品類、冷背品類、便利品類等。藥械咨詢李老師20:45:47按商品的銷售貢獻(xiàn)率，可分為A類商品(銷售額占70%左右)、B類商品(銷售額占20%左右)、C類商品(銷售額占10%左右)等。藥械咨詢李老師20:46:10一般將商品按功能劃分為七大類：處方藥、非處方藥、中藥飲片、保健食品、美容護(hù)理品、家庭健康用品、便利品。其中又分為44個中類和183個小類。從適應(yīng)癥(功能)角度分類：共分為七大類、四十四個中類和一百八十三個小類。七大類為：處方藥、非處方藥、中藥飲片、保健食品、美容護(hù)理品、家庭健康用品、便利品。這個是大家熟悉的，就不用解釋了。藥械咨詢李老師20:46:5

23、3明確了門店的按功能分、按銷售量進(jìn)行分類，可以明確哪些商品是給門店帶來客流量的商品，哪些是給門店帶來高毛利的商品，用2：8原則的黃金法則來做好商品管理。藥械咨詢李老師20:48:11品類結(jié)構(gòu)應(yīng)該包括四大品類：目標(biāo)性品類，常規(guī)性品類，季節(jié)性品類，便利性品類。就不一一舉例了。這個也就是品類結(jié)構(gòu)，我們看品類管理的第一個層次。關(guān)聯(lián)銷售組合。藥械咨詢李老師20:49:52隨著藥店競爭的日益激烈，經(jīng)歷了殘酷的價格戰(zhàn)，部分連鎖藥店已經(jīng)從低價血拼，品類管理，客戶管理，高毛首推，花樣繁多的促銷轉(zhuǎn)向了關(guān)聯(lián)銷售，關(guān)聯(lián)銷售已成為藥店獲取更大利潤空間的“新錢途”。關(guān)聯(lián)銷售不僅是店員薦藥技巧的延伸和藥店專業(yè)性的一種體現(xiàn)，

24、更成為激烈競爭環(huán)境下，藥店成長的新動力。據(jù)調(diào)查,實行關(guān)聯(lián)銷售的連鎖藥店，客單價平均增加3-5倍。藥械咨詢李老師20:50:30我們看一個案例：某顧客返流性食管炎，店員推薦西沙必利后，店員欲推薦螺旋藻或膠原蛋白，如何切入呢？各位覺得如何切入呢？山西-王20:52:14從日常保健切入對嗎？騰龍藥業(yè)李20:52:16營養(yǎng)攝入方面。宏仁堂-李20:52:36從降低藥品的副作用切入。藥械咨詢李老師20:52:40第一點應(yīng)該找到病根，也就是病因，現(xiàn)在很多疾病是病因不詳。大家看看是返流性食管炎。藥械咨詢李老師20:53:23為何產(chǎn)生反流呢？應(yīng)該是賁門的括約肌異常，這是病根，也就是我說的切入點。抓住這一點，展

25、開來，西沙必利可以解決。藥械咨詢李老師20:55:052、針對病根對顧客進(jìn)行分析、提出合理方案、獲得顧客信任、幫助顧客轉(zhuǎn)變觀念。山西-王20:55:16從疾病的病根切入高！藥械咨詢李老師20:55:46就是這個道理至于你賣什么藥，那是你的藥學(xué)和醫(yī)學(xué)功底了。3、用成分、功能形象生動地針對病根講解、使顧客產(chǎn)生購買。抓住這一點，你賣螺旋藻也可以。那就看你怎么說了。山西-王20:57:16關(guān)聯(lián)銷售。藥械咨詢李老師20:57:16遼寧閆20:57:43膠原蛋白為什么可以用于胃病的患者？藥械咨詢李老師20:58:00是的，關(guān)聯(lián)組合銷售是品類管理的第一個層級。那是亂寫的，不要認(rèn)為可以用。遼寧閆20:58:5

26、7不負(fù)責(zé)任！要命的關(guān)聯(lián)！藥械咨詢李老師20:59:02一般來講，關(guān)聯(lián)銷售就是臨床醫(yī)學(xué)上的聯(lián)合用藥推薦，其本質(zhì)是站在患者的角度，為其提供一個專業(yè)的疾病解決方案。山西-王20:59:07老師在舉例子了。藥械咨詢李老師20:59:17不是不負(fù)責(zé)任，那是講課在引導(dǎo)切入點。我寫了螺旋藻，把蛋白捎帶上了，沒有刪除。山西-王20:59:48明白！藥械咨詢李老師20:59:59關(guān)聯(lián)銷售組合公式：主藥輔助藥品預(yù)防保健食療。這一點也非常重要。藥械咨詢李老師21:00:39這個是品類管理第一個層級關(guān)聯(lián)銷售組合的三者關(guān)系。也就是如何制定一個疾病解決方案，藥械咨詢李老師21:02:25藥店：品類關(guān)聯(lián)銷售組合的制訂與修改

27、，收集店員的信息反饋，形成專業(yè)治療方案，體現(xiàn)權(quán)威性。從顧客角度看，這樣的品類關(guān)聯(lián)銷售方案遠(yuǎn)比店員的推薦更有信任感。而店員通過靈活運用這些方案，能根據(jù)患者病情，個體差異，合理運用關(guān)聯(lián)銷售技巧，獲得顧客的最佳的信任，從而有效提高客單價與提升銷售業(yè)績，樹立良好的店鋪形象。藥械咨詢李老師21:02:39店員：通過實施方案和市場調(diào)研，及時掌握顧客需求的變化，提升自己的溝通能力、促銷能力和藥品專業(yè)知識技能。顧客：通過獲得確切的療效，及時提供療效信息，真實反應(yīng)顧客的需求的變化，逐漸形成健康的生活方式，提升顧客忠誠度和滿意度。這就是藥店、店員、顧客的三者關(guān)系。藥械咨詢李老師21:03:41關(guān)聯(lián)銷售注重的不僅是

28、藥品和藥品之間的關(guān)聯(lián)，還應(yīng)充分發(fā)揮銷售員的綜合能力，強(qiáng)化藥品與保健品，藥品與醫(yī)療器械，藥品與計生用品，藥品與日化用品，保健品與保健品等之間的聯(lián)系。進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售的前提，通過醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)知識的把握，與顧客進(jìn)行有效的溝通，在掌握顧客基本病情、癥狀、職業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況和購買意向的前提下進(jìn)行漸進(jìn)性引導(dǎo)，以達(dá)成銷售。藥械咨詢李老師21:04:02通過諸如感冒咳嗽、胃腸疾病、高血壓、心腦血管疾病、糖尿病、風(fēng)濕骨痛等常見病的治療方案和關(guān)聯(lián)銷售方案，反復(fù)考究和注意關(guān)聯(lián)的優(yōu)缺點以及副作用，爭取做到既好又快地為患者解決病痛的藥品組合。藥械咨詢李老師21:04:27一個完善的疾病解決方案，涵蓋病情的準(zhǔn)確診斷，聯(lián)

29、合用藥的選擇，需求分析，藥物治療指導(dǎo)，以及健康生活方式教育等方面的內(nèi)容，需要在長期實踐的基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)。是經(jīng)過“培訓(xùn)練習(xí)考核總結(jié)分享再培訓(xùn)再轉(zhuǎn)化為日常銷售習(xí)慣。山西-王21:05:16所有的關(guān)聯(lián)只有通過實踐檢驗才可以推廣。藥械咨詢李老師21:05:18這是關(guān)聯(lián)銷售的內(nèi)容，各位都做過關(guān)聯(lián)銷售的流程吧。熟悉藥品及同類和替代品種，熟練掌握關(guān)聯(lián)銷售技巧，與顧客溝通了解臨床癥狀，確定對癥治療藥物，擬定系列治療方案，取得顧客認(rèn)可，完成銷售或者是顧客拒絕，尊重顧客選擇權(quán)，總結(jié)完善品類關(guān)聯(lián)銷售組合技術(shù)。我主張每個藥店自己制作自己的關(guān)聯(lián)組合銷售方案。藥械咨詢李老師21:06:18這個是感冒的流程，重點是確認(rèn)病情

30、和用藥方案。再有就是關(guān)聯(lián)組合不僅僅是商品之間的聯(lián)合，更多的是相關(guān)疾病系統(tǒng)之間是否有鏈接。藥械咨詢李老師21:08:19這個圖也是我多次引用的一個層級結(jié)構(gòu)圖，這就是關(guān)聯(lián)組合的感冒品類的三個層級。藥械咨詢李老師21:09:18感冒品類包含第一層：感冒用藥、解熱鎮(zhèn)痛藥、輔助用藥、防護(hù)口罩；第二層：止咳用藥、酒精物理降溫、免疫增強(qiáng)劑、消毒用品；第三層：抗菌藥物、退熱帖體溫計、空氣清新劑、中藥泡腳。藥械咨詢李老師21:10:11我總結(jié)了88個常見病種，藥店可以自己按照我發(fā)的感冒的流程，做出自己的88個流程圖。山西-王21:10:16這三個層次可以一次性介紹給顧客嗎？新興-張21:10:26關(guān)聯(lián)組合應(yīng)用的

31、好也是一個系統(tǒng)工程。藥械咨詢李老師21:10:31看具體情況了。新興-張21:11:13不能機(jī)械理解，主要是靈活應(yīng)用藥械咨詢李老師21:11:39我發(fā)88個病種，不過會刷屏的。常見病及其藥物治療目錄（88個常見?。┮弧魅拘约膊?、流行性感冒2、流行性腮腺炎3、細(xì)菌性痢疾4、病毒性肝炎5、扁桃體炎二、蛔蟲病與蟯蟲病三、呼吸系統(tǒng)疾病1、咳嗽與咯痰2、上呼吸道感染3、急慢性支氣管炎4、支氣管哮喘5、肺炎6、肺氣腫四、循環(huán)系統(tǒng)疾病1、高血壓病2、心絞痛3、高脂血癥4、冠心病五、消化系統(tǒng)疾病1、急慢性胃炎2、胃及十二指腸潰瘍3、消化不良4、腹瀉與便秘5、肝硬化6、潰瘍性結(jié)腸炎7、膽囊結(jié)石8、嘔吐六、泌尿系統(tǒng)疾病1、急慢性腎炎2、尿路感染3、前列腺炎4、泌尿系感染七、血液系統(tǒng)疾病1、缺鐵性貧血2、過敏性紫癜八、結(jié)締組織疾病1、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎2、系統(tǒng)性紅斑狼瘡九、內(nèi)分泌和代謝疾病1、甲狀腺炎2、糖尿病3、痛風(fēng)十、神經(jīng)精神系統(tǒng)疾病1、三叉神經(jīng)痛2、癲癇3、神經(jīng)衰弱4、失眠5、