rmc交流材料銷售顧問-v0

1、 星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司突破 提升 收獲外網(wǎng)客戶IT運(yùn)維管理特點(diǎn)（一）外網(wǎng)信息化現(xiàn)狀分析主要生意機(jī)會(huì)放在省級(jí)外網(wǎng)，機(jī)構(gòu)規(guī)模大，業(yè)務(wù)類型眾多、管理復(fù)雜。外網(wǎng)信息化經(jīng)過多年的建設(shè)已經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)中心向資源中心轉(zhuǎn)變，目標(biāo)是向政府機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化IT服務(wù)；省級(jí)外網(wǎng)信息化組織模較大，一般在50人以上，多則200人左右（深圳政務(wù)資源中心、廣東信息中心）；省級(jí)外網(wǎng)對(duì)外提供的服務(wù)主要是線路、服務(wù)器托管和網(wǎng)站服務(wù)，多年的服務(wù)提供，其已經(jīng)具備服務(wù)意識(shí)，如何提供好服務(wù)是各主管領(lǐng)導(dǎo)的共識(shí)；省級(jí)外網(wǎng)的運(yùn)維逐步在由一般網(wǎng)絡(luò)管理向服務(wù)管理轉(zhuǎn)變，在有監(jiān)控管理（包括機(jī)房監(jiān)控、基礎(chǔ)監(jiān)控）需求的同時(shí)，通過合理引導(dǎo)基本都會(huì)有運(yùn)維流程管理的需求

2、。外網(wǎng)的運(yùn)維管理提出多年，但一直未有建設(shè)的模型，從整體運(yùn)維管理的思路切入更符合領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)思路，體現(xiàn)專業(yè)性和差異化，擴(kuò)大項(xiàng)目采購(gòu)范圍；外網(wǎng)客戶特點(diǎn)調(diào)研（二）外網(wǎng)客戶運(yùn)維項(xiàng)目突破關(guān)鍵點(diǎn)外網(wǎng)主要通過整體運(yùn)維體系搭建的理念建立與用戶的溝通渠道（廣東、深圳信息中心，國(guó)家信息中心）；首次溝通尤為重要，主要體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)維體系搭建、匹配如何構(gòu)建運(yùn)維管理體系、如何更好的提供服務(wù)和如何管理好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)三個(gè)重點(diǎn)；對(duì)銷售顧問和銷售人員專業(yè)水平有一定要求，需要跳出賣產(chǎn)品的思路，重點(diǎn)幫助用戶解決管理的問題。高校客戶IT運(yùn)維管理特點(diǎn)（一）高校信息化現(xiàn)狀分析重點(diǎn)跟進(jìn)211/985重點(diǎn)高校，這類高校信息化規(guī)模大，配套完善，信息化

3、建設(shè)成熟度高，不排除由運(yùn)營(yíng)商投資的普通高校（順職、華僑大學(xué)、中南林）；高校用戶信息化非生產(chǎn)沒有服務(wù)管理的概念，大運(yùn)維點(diǎn)數(shù)多，規(guī)模大，目的單純，只為解決學(xué)生、老師上網(wǎng)問題；高校的信息化運(yùn)維老師一般只有5人以下（北京重點(diǎn)高校除外，清華北大運(yùn)維相關(guān)人員都在50人左右），由老師帶來學(xué)生或帶領(lǐng)外包人員完成學(xué)生上網(wǎng)維護(hù)工作；高校的運(yùn)維管理重點(diǎn)是，如何管理好學(xué)生的反饋的故障或請(qǐng)求并及時(shí)反饋并記錄，如何管理好學(xué)生和外網(wǎng)人員的維護(hù)工作；（清華大學(xué)、華南理工、廈大）高校運(yùn)維簡(jiǎn)單，重點(diǎn)關(guān)注的是如何響應(yīng)并解決學(xué)生的上網(wǎng)問題，或提出大服務(wù)臺(tái)理念；高校客戶特點(diǎn)調(diào)研（二）企業(yè)客戶運(yùn)維項(xiàng)目突破關(guān)鍵點(diǎn)基于頂層設(shè)計(jì)的運(yùn)維管理體系

4、構(gòu)建，通過業(yè)界領(lǐng)先的理念來打動(dòng)用戶，差異化與其他廠商區(qū)別；重點(diǎn)介紹呼叫中心、服務(wù)臺(tái)、事件管理或資產(chǎn)管理方面的功能來解決統(tǒng)一故障或請(qǐng)求受理，跟蹤管理考核服務(wù)臺(tái)或外包人員；引入新技術(shù)，如手機(jī)APP、微信保障等功能通過案例故事來打動(dòng)客戶，清華大學(xué)、華南理工、廈大。企業(yè)客戶IT運(yùn)維管理特點(diǎn)（一）企業(yè)信息化現(xiàn)狀分析選定客戶對(duì)IT信息化依賴程度較高、希望通過信息化轉(zhuǎn)變或更新商業(yè)模式的企業(yè)；信息化水平高，中型企業(yè)基本具備監(jiān)控工具（多種），大型企業(yè)部分具備完整或者不完整運(yùn)維管理平臺(tái)（捷順，柳工、歐維姆、恒達(dá)巴士等；）；運(yùn)維人員素質(zhì)較高，人員基本具備ITIL理論基礎(chǔ)。（用戶的基本通過ITIL認(rèn)證，運(yùn)維主管年薪基

5、本與信息中心主任持平；柳工基本人員都懂ITIL，基本通過認(rèn)證，理論強(qiáng)；信息化投入較高。（臺(tái)州新杰克信息化投入在1000W）；信息化人員數(shù)量多，中小企業(yè)20-40人，大型企業(yè)40-80人；信息化采用自維護(hù)；大型企業(yè)普遍存在運(yùn)維的需求。企業(yè)信息化人員比較務(wù)實(shí)，重視實(shí)用及解決問題；企業(yè)相互之間借鑒較多，龍頭企業(yè)區(qū)域影響力大。（柳工在廣西地區(qū)是龍頭企業(yè)）；對(duì)同類產(chǎn)品接觸多，國(guó)外產(chǎn)品不排斥（HP、IBM）；認(rèn)可整體運(yùn)維體系的建立，認(rèn)可咨詢，注重績(jī)效指標(biāo)；運(yùn)維是主要訴求，監(jiān)控輔助；中小企業(yè)對(duì)監(jiān)控產(chǎn)品接受程度高，大型企業(yè)運(yùn)維需求強(qiáng)烈；企業(yè)信息化發(fā)達(dá)，人員素質(zhì)高、注重實(shí)用，對(duì)IT運(yùn)維管理系統(tǒng)要求較高。更關(guān)注整

6、體運(yùn)維體系的構(gòu)建；運(yùn)維生意機(jī)會(huì)多；企業(yè)客戶特點(diǎn)調(diào)研（二）企業(yè)運(yùn)維項(xiàng)目立項(xiàng)特點(diǎn)大型企業(yè)主管人員具備一定的資金審批額度，只需要向上級(jí)通報(bào)即可；項(xiàng)目預(yù)算基本都是年初規(guī)劃，如果需要可隨時(shí)增加預(yù)算，也存在取消預(yù)算的可能；項(xiàng)目基本采用招標(biāo)形式，企業(yè)自主性很強(qiáng)，項(xiàng)目控制性強(qiáng)；立項(xiàng)較快，從立項(xiàng)到招標(biāo)可以快速走完（2-3個(gè)月）；基本都需要測(cè)試，無論是監(jiān)控還是運(yùn)維；企業(yè)客戶運(yùn)維項(xiàng)目突破關(guān)鍵點(diǎn)大型企業(yè)主要通過整體運(yùn)維體系搭建的理念建立與用戶的溝通渠道（廣西、江蘇、浙江）；首次溝通尤為重要，主要體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)維體系搭建、匹配企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)、運(yùn)維績(jī)效考核三個(gè)重點(diǎn)；基本都需要測(cè)試，測(cè)試效果的好壞決定項(xiàng)目的成功率；對(duì)銷售人員

7、專業(yè)水平有一定要求，需要跳出賣產(chǎn)品的思路，重點(diǎn)幫助用戶解決管理的問題。醫(yī)院客戶IT運(yùn)維管理特點(diǎn)（一）醫(yī)療信息化現(xiàn)狀分析選定三甲醫(yī)院或醫(yī)院信息化人員規(guī)模在10人以上的組織；醫(yī)院信息化基礎(chǔ)建設(shè)成熟度較高，但管理相對(duì)落后，基本處于救火或響應(yīng)階段；運(yùn)維圍繞終端運(yùn)維，包括打印機(jī)、電腦和耗材，多數(shù)進(jìn)行外包；有運(yùn)維管理需求，但基本流露于表面，解決外包管理和如何快速響應(yīng)請(qǐng)求上，就事論事，需要引導(dǎo)發(fā)掘最終引起這些現(xiàn)象的原因；多數(shù)醫(yī)院存在二次獎(jiǎng)金分配問題，如何公平公正的分配獎(jiǎng)金，涉及到人員考核問題；醫(yī)院信息化成熟度較高，管理相對(duì)落后，關(guān)注制度建設(shè)、服務(wù)臺(tái)、事件和考核管理；醫(yī)院客戶特點(diǎn)調(diào)研（二）企業(yè)客戶運(yùn)維項(xiàng)目突破

8、關(guān)鍵點(diǎn)重點(diǎn)溝通人員管理、考核問題即如何通過有效監(jiān)控工作量來管理績(jī)效；通過運(yùn)維制度體系的構(gòu)建來保證故障、請(qǐng)求快速響應(yīng)，提升客戶滿意度；通過北醫(yī)三院、上海腫瘤醫(yī)院、中山博愛醫(yī)院等案例來溝通這些醫(yī)院是如何做運(yùn)維管理；整體運(yùn)維解決方案如何突破客戶1.今天客戶理解的IT運(yùn)維管理，“管理”是核心，RIIL幫助客戶解決的就是管理問題，讓IT管理者變得輕松。2.更多的IT管理者熟悉ITIL、ISO20000等理論方法，長(zhǎng)期的實(shí)踐過程讓他們認(rèn)可這方面的價(jià)值，RIIL幫助他們實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，使他們的管理愿景成為現(xiàn)實(shí)。3.IT管理者追求先進(jìn)性，力爭(zhēng)在行業(yè)中取得領(lǐng)先，充分體現(xiàn)自身的管理能力和管理價(jià)值。當(dāng)你意識(shí)到這些時(shí)

9、，你會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)無處不在！運(yùn)維管理體系建設(shè)參考框架：PMT模型管理體系（M）運(yùn)維流程管理體系技術(shù)體系（T）業(yè)務(wù)應(yīng)用管理安全監(jiān)控管理運(yùn)維流程管理終端與外設(shè)管理基礎(chǔ)架構(gòu)管理機(jī)房數(shù)據(jù)中心管理規(guī)劃體系（P）方針與政策戰(zhàn)略與規(guī)劃人員與組織績(jī)效與審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)通過對(duì)300多項(xiàng)信息管理標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（包括ISO 20000、ITSS、ITIL、等級(jí)保護(hù)等）的研究和分析，將管理控制措施劃分為治理、管理、技術(shù)3大領(lǐng)域，15個(gè)模塊。把管理措施融合到基礎(chǔ)管理工作中把管理措施融合到技術(shù)設(shè)施與架構(gòu)中把管理措施融合到日常運(yùn)維中運(yùn)維管理制度體系運(yùn)維管理指導(dǎo)體系運(yùn)維質(zhì)量管理體系完整IT運(yùn)維管理體系模型管理戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)績(jī)效體系工

10、具平臺(tái)流程體系制度體系指導(dǎo)體系流程制度體系被動(dòng)式管理事件管理/服務(wù)臺(tái)主動(dòng)式管理問題管理/配置管理/變更管理/發(fā)布管理基于流程的工作指導(dǎo)書績(jī)效指標(biāo)管理方針流程角色定義服務(wù)中遠(yuǎn)期規(guī)劃流程化組織設(shè)計(jì)監(jiān)控管理體系安全管理制度系統(tǒng)管理系統(tǒng)維護(hù)手冊(cè)故障處理指南服務(wù)指標(biāo)體系安全管理體系工作規(guī)范工程師服務(wù)規(guī)范服務(wù)臺(tái)工作規(guī)范崗位工作指導(dǎo)書滿意度測(cè)量體系運(yùn)行服務(wù)管理考核運(yùn)行服務(wù)管理考核崗位績(jī)效考核體系整合的運(yùn)維平臺(tái)關(guān)鍵業(yè)務(wù)連續(xù)性管理IT治理IT原則/決策機(jī)制/架構(gòu)規(guī)劃/基礎(chǔ)設(shè)備架構(gòu)規(guī)劃運(yùn)維流程制度流程管理系統(tǒng)呼叫中心管理服務(wù)臺(tái)管理事件管理問題管理變更發(fā)布管理資產(chǎn)配置管理運(yùn)行監(jiān)控系統(tǒng)基礎(chǔ)架構(gòu)監(jiān)控機(jī)房環(huán)境監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)務(wù)

11、監(jiān)控安全監(jiān)控系統(tǒng)安全設(shè)備監(jiān)控安全事件分析安全流程管理日常監(jiān)控制度巡檢管理制度日常運(yùn)維工作指導(dǎo)書安全運(yùn)維的工作指導(dǎo)書服務(wù)工作考核體系崗位職責(zé)定義服務(wù)式管理可用性/連續(xù)/容量/信息安全價(jià)值式管理服務(wù)級(jí)別/服務(wù)財(cái)務(wù)/業(yè)務(wù)關(guān)系整體規(guī)劃 分布實(shí)施（舉例：實(shí)施路線圖）項(xiàng)目建議的關(guān)鍵行動(dòng)一期二期三期組織&規(guī)劃服務(wù)臺(tái)與服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的完善培訓(xùn)體系與年度培訓(xùn)計(jì)劃建設(shè)矩陣式管理的信息中心建設(shè)基于服務(wù)管理的平衡積分卡的績(jī)效考核體系建設(shè)建立完善的員工技能管理及職業(yè)發(fā)展計(jì)劃流程&制度服務(wù)戰(zhàn)略建設(shè)服務(wù)設(shè)計(jì)流程建設(shè)服務(wù)轉(zhuǎn)化流程建設(shè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)流程建設(shè)服務(wù)持續(xù)改善流程建設(shè)工具服務(wù)管理平臺(tái)建設(shè)監(jiān)控平臺(tái)建設(shè)統(tǒng)一CMDB與服務(wù)知識(shí)平

12、臺(tái)建設(shè)教學(xué)與科研分析決策分析平臺(tái)建設(shè)優(yōu)化級(jí)（Optimizing）管理級(jí)(Managed)定義級(jí)（Defined）可重復(fù)級(jí)(Repeatable)初始級(jí)（Initial）一期目標(biāo)：穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)：流程建設(shè)二期目標(biāo)：提供服務(wù)重點(diǎn)：服務(wù)資產(chǎn)控制三期目標(biāo)：創(chuàng)造價(jià)值重點(diǎn)：信息化對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的引領(lǐng)當(dāng)前位置為客戶提供一站式整體解決方案軟件RIIL-BMC綜合業(yè)務(wù)管理中心RIIL-WSC無線管理中心RIIL-RMC 服務(wù)請(qǐng)求管理中心RIIL-IFMC數(shù)據(jù)中心管理中心RIIL-NTAC流量分析管理中心咨詢 運(yùn)維管理咨詢服務(wù) 9大系列服務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn) 認(rèn)證、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)RIIL-IPCC IP呼叫中心推薦給大家的書改變思維

13、武裝自己RMC解決方案切入高教行業(yè)制高點(diǎn)清華大學(xué)/華南理工大學(xué)純IT運(yùn)維管理項(xiàng)目，下單金額40多萬(wàn)，極高的知名度和影響力，客戶同意建成后做為樣板參觀。本期項(xiàng)目主要服務(wù)臺(tái)、事件管理、移動(dòng)客戶端、微信等功能。RIIL成功占領(lǐng)制高點(diǎn)中國(guó)南車集團(tuán)純IT運(yùn)維管理項(xiàng)目，金額120多萬(wàn)萬(wàn)，大型企業(yè)單位，極高的知名度和影響力，客戶同意建成后做為樣板參觀。本期項(xiàng)目主要涵蓋南車集團(tuán)總部，監(jiān)控、運(yùn)維流程一體化方案。RMC成為切入大企業(yè)的利器神華集團(tuán)（神東電力）純IT運(yùn)維管理項(xiàng)目，與摩卡、BMC的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，下單金額130多萬(wàn)。幫助銷售成功突破一直啃不下來的硬骨頭，同時(shí)帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐募瘓F(tuán)下屬多個(gè)企業(yè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)，幫助區(qū)

14、域全面進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)。一體化方案幫助客戶構(gòu)建運(yùn)維管理體系，創(chuàng)造大額項(xiàng)目中石油東方物探-BGP為客戶成功樹立了運(yùn)維管理體系化的建設(shè)思路，使客戶從最初的15萬(wàn)基礎(chǔ)監(jiān)控需求，追加了大額預(yù)算，極低折扣中標(biāo)70多萬(wàn)，項(xiàng)目的成功實(shí)施，用戶主動(dòng)給多個(gè)大型硬件項(xiàng)目機(jī)會(huì)。| 簡(jiǎn)網(wǎng)絡(luò) 享未來20大項(xiàng)目關(guān)鍵運(yùn)作活動(dòng)里程碑成功要素工具集初次交流重要度：五星1.客戶處主管領(lǐng)導(dǎo)參與、關(guān)鍵項(xiàng)目成員參與；2.銳捷產(chǎn)品方案宣講人員務(wù)必在會(huì)前了解用戶大致需求及相關(guān)背景3.必須樹立專家形象；4.整體規(guī)劃思路+項(xiàng)目實(shí)施過程產(chǎn)生，弱化產(chǎn)品功能；IT服務(wù)管理體系規(guī)劃設(shè)計(jì)方案.pptIT服務(wù)管理體系建設(shè)咨詢成果集.doc樣板參觀重要度：三星1.接待規(guī)格包括樣板方、銳捷方陪同的人員2.樣板使用的效果展示樣板參觀手冊(cè).doc產(chǎn)品測(cè)試重要度：四星1.產(chǎn)品測(cè)試、匯報(bào)必須要突出銳捷優(yōu)勢(shì)2.產(chǎn)品測(cè)試匯報(bào)時(shí)，一定要場(chǎng)景化，非功能羅列講解產(chǎn)品測(cè)試手冊(cè).doc產(chǎn)品測(cè)試匯報(bào)話述.doc方案編寫重要度：三星1.結(jié)合用戶場(chǎng)景的方案；2.整體規(guī)劃方案，可分布實(shí)施邏輯3.方案中埋下招標(biāo)參數(shù)IT綜合運(yùn)維管理平臺(tái)建設(shè)