POCT技術發(fā)展情況分析

1、POCT技術開展情況分析一、POCT技術開展情況隨著各基礎學科的知識更新與技術進步，POCT產品的精確度等必 將進一步縮小與專業(yè)實驗室檢測的差距。目前新一代檢測技術如生物 傳感器、生物芯片、基因測序、微流控等已陸續(xù)進入應用階段，技術 進步帶來的產品迭代與質量升級必將有助于提高群眾對POCT的認知度 與理解度，對POCT的行業(yè)開展具有推動作用。二、營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的考前須知（1）有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細、具 體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關鍵性環(huán)境、工程和措 施，正確地把任務、責任落實到個人、團隊或部門。（2）可能需要調整組織結構。必須注意組織結

2、構與任務、責任相 一致，與自身的特點、環(huán)境相適應，根據戰(zhàn)略和計劃適時調整、優(yōu)化 組織結構。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關的環(huán)節(jié)、崗位和 人員的責權利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進行約束和管理。（4）注意協(xié)調關鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方 案、組織結構、規(guī)章制度等因素，尤其是相關機構、人員在大目標下 測序儀、便攜式核酸檢測儀及配套檢測試劑與質控品；研制無創(chuàng)采集 樣本的高靈敏度現場快速檢測技術以及配套試劑。開展無創(chuàng)血糖檢測 儀、可穿戴式體外檢測技術和設備的研究“。2017年12月，國家發(fā)改 委按照增強制造業(yè)核心競爭力三年行動計劃(2018-2020年)有關 要求制

3、定了高端醫(yī)療器械和藥品關鍵技術產業(yè)化實施方案，明確 提出“推動具備一定基礎的高通量基因測序儀、化學發(fā)光免疫分析儀、 新型分子診斷儀器、即時檢驗系統(tǒng)(P0CT)等體外診斷產品及試劑升 級換代和質量性能提升“。2020年12月，國家衛(wèi)健委發(fā)布關于加強 基層醫(yī)療衛(wèi)生機構發(fā)熱診室設置的通知，要求“基層醫(yī)療機構需對 全部發(fā)熱患者進行核酸檢測和血常規(guī)檢查”并“加強疾病早期診斷和 傳染病篩查”，P0CT產品在其中大有用武之地。2021年3月，國務院發(fā)布中華人民共和國國民經濟和社會開展 第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要，明確提出“加快優(yōu)質醫(yī) 療資源擴容和區(qū)域均衡布局，建設國家醫(yī)學中心和區(qū)域醫(yī)療中 心”

4、 “加快建設分級診療體系，積極開展醫(yī)療聯合體”“完善創(chuàng)新藥 物、疫苗、醫(yī)療器械等快速審評審批機制”。2021年12月，工信部、 國家衛(wèi)健委等十部門發(fā)布“十四五”醫(yī)療裝備產業(yè)開展規(guī)劃，該 文件將“診斷檢驗裝備”列為重點開展領域，并提出“提升多功能集 成化檢驗分析裝備、即時即地檢驗(P0CT)裝備性能品質”。2、人口老齡化推動檢測需求增加體外診斷市場規(guī)模與診療需求直接相關，人口老齡化帶來醫(yī)療需求增加。第七次全國人口普查主要數據顯示，全國總人口為14. 12億 人，其中60歲及以上2.64億人，占總人口的比例為18. 7%； 65歲及 以上1.91億人，占比13.5%。從全球范圍來看，中國老齡人口增

5、長速 度和占比皆超過世界平均水平。隨著中國社會老齡化程度提高，患糖尿病、心腦血管疾病、肝腎 病等慢性病的老年人越來越多，相應的醫(yī)療消費支出也遠超過其他年 齡層。老年患病群體不僅需要醫(yī)院的系統(tǒng)診治，還需要進行長期跟蹤 與定期檢查，對院內外POCT的需求提升與市場開展都具有推動作用。七、顧客感知價值(一)顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關系的基 石。所謂顧客感知價值(CPV),是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受 得到的實際價值。它一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總本錢之 間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產品與服務所期 望獲得的一系列利益；顧客購買總

6、本錢是指顧客為購買某一產品所耗 費的時間、精力以及所支付的金錢等本錢之和。顧客在購買產品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的 顧客購買總本錢，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到 最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與本錢兩 個方面進行比擬分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買本錢最低, 即“顧客感知價值”最大的產品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客 提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產品，獲得更高的顧客滿意 度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品和 服務，塑造企業(yè)形象，提高人員素質，提高顧客購買總價

7、值；二是通 過改善服務與促銷網絡系統(tǒng)，減少顧客購買產品的時間、精神與體力 的耗費，降低顧客購買總本錢。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧 客購買總價值由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其 中每一項價值的變化均對總價值產生影響。1、產品價值產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容和選購產品的首要因素。一般情況下, 產品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產品價值是 由顧客需要來決定的，在分析產品價值時應注意：（1）在經濟開展的 不同時期，顧客對產品的需要有不同的要求，構成產品價值的要素以

8、及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經濟開展的同一時 期，不同類型的顧客對產品價值，也會有不同的要求，在購買行為上 顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分 析不同開展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求 的個性，特征，并據此進行產品的開發(fā)與設計，增強產品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加 服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保 證等所產生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在 現代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化, 消費者在選購產品時，不僅注意產品

9、本身價值的高低，而且更加重視 產品附加價值的大小。特別是在同類產品質量與性能大體相同的情況 下，企業(yè)向顧客提供的服務越完備，產品的附加價值越大，顧客從中 獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供 優(yōu)質產品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現代企業(yè)市場競 爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作 效益與質量、經營作風、應變能力等所產生的價值。企業(yè)員工直接決 定著企業(yè)為顧客提供的產品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的 大小。綜合素質較高又具有顧客導向經營思想的工作人員，會比知識 水平低、業(yè)務能力差、經營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造

10、更高的 價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是 巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重 視企業(yè)內部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員 工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質 量與水平就顯得至關重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生 的價值。包括企業(yè)的產品、技術、質量、包裝、商標、工作場所等所 構成的有形形象所產生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經營 行為、服務態(tài)度、作風等行為形象所產生的價值，以及企業(yè)的價值觀 念、管理哲學等理念形象所產生的價值等。形象價值與產品價值、服 務

11、價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值的綜 合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產品產生巨大的支持作用，帶給 顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和 更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應高度重視 自身形象塑造，為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總本錢使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總 本錢。顧客購買總本錢不僅包括貨幣本錢，而且還包括時間本錢、精 神本錢、體力本錢等非貨幣本錢。一般情況下，顧客購買產品時首先 要考慮主要表現為價格的貨幣本錢的大小，這是構成顧客購買總本錢 大小的主要和基本因素。在貨幣本錢相同的情況下

12、，顧客還要考慮其 購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構成顧客購買總本錢的重 要因素。這里我們主要考察后面幾種本錢。1、時間本錢在顧客購買總價值與其他本錢一定的情況下，時間本錢越低，顧 客購買的總本錢越小，從而顧客感知價值越大。以服務企業(yè)為例，顧 客為購買餐館、旅館、銀行等服務行業(yè)，所提供的服務時，常常需要 等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業(yè)高峰期 更是如此。在服務質量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間 越長，所花費的時間本錢越大，購買的總本錢就會越大。同時，等候 時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦 會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產

13、品與服務質量的前提下, 盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強企業(yè) 產品市場競爭能力的重要途徑。2、精力本錢精力本錢（精神與體力本錢）是指顧客購買產品時，在精神、體 力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他本錢一定的情況下， 精神與體力本錢越小，顧客為購買產品所支出的總本錢就越低，從而 顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產生需求、尋找信 息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購 買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復雜購買 行為中，消費者需要廣泛產品信息，反復比擬評估，付出較多的 精力本錢。對于這類產品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道

14、向潛在顧客提 供全面詳盡的信息和相關服務，就可以減少顧客所花費的精神與體力, 從而降低顧客購買總本錢。（四）運用顧客感知價值概念應注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總本錢兩 方面及其構成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產品價值、服務 價值、人員價值和形象價值等因素的函數。各個構成因素的變化對其 總量的影響作用不是各自獨立的。這些構成因素之間也是相互作用、 相互影響的。其中某一項價值構成因素的變化往往會影響其他相關價 值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總本錢的增減，最 終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應綜合考慮構成 顧客購買總價值與總本錢的

15、各項因素之間的這種相互關系，突出重點, 優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產與市場營銷費用為顧客提供 更多的顧客感知價值。(2)不同的顧客群對產品價值的期望和購買本錢的重視程度是不 同的。企業(yè)應根據不同顧客的需求特點，有針對性地設計和增加顧客 購買總價值，降低顧客購買總本錢，以提高產品的實用價值。例如， 對于工作繁忙的消費者而言，時間本錢是最為重要的，企業(yè)應盡量縮 短消費者尋求產品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服 務，最大限度地滿足和適應其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應根 據不同細分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強的產 品和服務，使之獲得最大限度地滿足。(3)顧客感

16、知價值的大小，應以能夠實現企業(yè)的經營目標為主要 原那么。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產品 的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當追 求顧客感知價值最大化的結果可能會使企業(yè)本錢增加過多，導致利潤 減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業(yè)應掌握一個合理的度,以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的本錢 費用。八、競爭者識別每個企業(yè)都要根據內部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實 力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地 受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧 客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的

17、技術；運用這些技術生產 出的產品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不 同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產品導向與競爭者識別產品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經營某種定型產品，在不從事或 很少從事產品更新的前提下設法尋找和擴大該產品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產品導向指企業(yè)的產品和 技術都是既定的，而購買這種產品的顧客群體和所要迎合的顧客需求 卻是未定的，有待于尋找和開掘。在產品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大 指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產品種 類或花色品種增多。實行產品導向的企業(yè)僅僅把生產同一品種或規(guī)格產品的企業(yè)視為 競爭對手。產品導向的適用

18、條件是：市場的產品供不應求，現有產品 不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產品更新。當原有產品供過于求 而企業(yè)又無力開發(fā)新產品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。 市場滲透是設法增加現有產品在現有市場的銷售量，提高市場占有率; 市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現有產品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經營以現有設備或技術為基礎生 產出來的產品。業(yè)務范圍擴大指運用現有設備和技術或對現有設備和 技術加以改進而生產出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因 素可知，技術導向指企業(yè)的生產技術類型是確定的，而用這種技術生 產出何種產品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需

19、求卻是未定 的，有待于根據市場變化去尋找和開掘。實行技術導向的企業(yè)把所有使用同一技術、生產同類產品的企業(yè) 視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種 的同類產品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產品改 革和一體化開展，即對產品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并 利用原有技術生產與原產品處于同一領域的不同階段的產品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產品的生產企業(yè)視為競爭 對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產品包括圓珠 筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛協(xié)調一致，需要界定相互之間的工作關系，構建作業(yè)流程，保障操作 層面相互配合

20、。(二)影響計劃實施的常見問題和原因(1)計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負責制訂，基層人 員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原那么, 疏于關注過程和實施細節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可 能了解現實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層 操作人員交流情況缺乏，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困 難最終導致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計 劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯系基層人員一起討論、制訂。 基層人員或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有 助于營銷計劃的制訂和實施。(2)長期目標和短期目標的矛盾。計劃常常涉

21、及長期目標，企業(yè) 對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據短期的績效，如銷量、市場份額 或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意 解決這一矛盾，設法求得兩者之間的平衡。(3)因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳 統(tǒng)和思維習慣，就容易遭到抵抗。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實開展時，本行業(yè)產品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術導向 就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能 互不相關的多種技術生產出分屬不同大類的產品去滿足這一需求。對 照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定 的，而滿足這

22、種需求的技術、產品和所服務的顧客群體卻隨著技術發(fā) 展和市場變化而變化。根據需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避 免過窄或過寬。過窄那么市場太小，無利可圖；過寬那么力不能及。例如, 鉛筆公司假設將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求 那么太窄，其他的鉛筆市場被忽視；假設定義為滿足人們記錄信息的需求 那么太寬，衍生出許多力不能及的產品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者， 而不管他們采用何種技術、提供何種產品。適用條件是市場商品供過 于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經營促 銷各類產品的能力。如果企業(yè)受到自身實力

23、的限制而無法按照需求導 向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其 他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現機會和防止危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產業(yè)開發(fā)，進入與現有產品和技術無關 但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍 擴大指開展與原顧客群體有關但與原有產品、技術和需求可能無關的 新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服 務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的 技術和產品是什么，那么要根據內部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者， 而不管他

24、們采用何種技術、提供何種產品、滿足顧客的何種需求。顧 客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網絡等優(yōu) 勢并且能夠轉移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的 信任和好感而樂于購買公司增加經營的與原產品生產技術上有關或無 關的其他產品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產品。顧客導 向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關系或渠 道銷售其他類型產品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總 量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增 業(yè)務假設未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產品市場需求趨勢和

25、獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務范圍，新開展業(yè)務可能與原有產品、技術、需求和顧客 群體都沒有關系。如寶潔公司經營幼兒食品，菲利浦莫里斯公司經 營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內的所有同類企業(yè)都視為 競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的 跨行業(yè)經營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地開掘和抓住市 場機會，撇開原有產品、技術、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務開展的束 縛；缺點是新增業(yè)務假設未能獲得市場認可將損害原成名產品的聲譽。九、關系營銷的流程系統(tǒng)關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系 統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現積極的一方

26、被稱為市 場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的開展要借助利益 相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。(1)企業(yè)內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智 慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客， 另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷 觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略， 并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的 合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。(2)企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往 往是各有所長

27、、各有所短。為有效地通過資源共享實現開展目標，企 業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭 者進行聯合。(3)企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要 實現盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過和積累大量市場信 息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧 客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費 者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動， 加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的本錢, 肯定比尋求新顧客更為經濟。(4)企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系, 是由協(xié)作而形成的共同

28、利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依 賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作 的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。(5)企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產生重要的影響，企業(yè)必 須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地 緣為紐帶而連接和聚集的假設干社會群體或組織之間的關系，構成了企 業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和 有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支 持。十、關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現有顧客，喪失老主顧無異于失

29、去市 場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的本錢大 大高于保持老顧客的本錢。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標 是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧 客保持聯系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和 忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿意感和忠誠度的根本原因。由于 對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同, 只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。 滿意的顧客會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購 買某一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的 產品，而且會購買企業(yè)的其他產品。

30、同時顧客的口頭宣傳，有助于樹 立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營 銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破 傳統(tǒng)組織結構和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為 沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調一致、共同 出力的依據。三、年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否到達年度計劃預期，對銷售額、市場 占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和 其他目標能夠實現。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額

31、的差距。具體有兩 種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售 價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差 距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關系。比方一家企業(yè) 銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏 觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手 之間的相對關系并無實質變化

32、。企業(yè)和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場 占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企 業(yè)調整其經營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產品，導致 總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市 場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新 競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往 不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個 企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產品都受

33、到同樣程度的影 響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市 場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占 有率一般應高于機會程度低的競爭者，否那么其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢; 反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。 因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大, 在平安范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速 度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中

34、的月份 目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現不 可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃 與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際； 或調整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒 有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。四、體外診斷行業(yè)概述體外診斷（InVitroDiagnostics, IVD）是指在人體之外通過對人體的樣品（如血液、體液、組織等）進行檢測而獲得診斷信息的一種 技術，原理是通過試劑和體內物質在體外的反響強度或速度來判斷體 內物質的性質和數量，進而判斷人體的生理狀態(tài)，具有快速、便捷和 有效的優(yōu)點。體外診

35、斷對疾病的預防、診斷、治療監(jiān)測、預后觀察、 健康評價以及遺傳性疾病的預測具有重要作用，已經成為人類進行疾 病預防、診斷和治療所必不可少的手段。按照檢測環(huán)境及條件的不同, 體外診斷可以分為專業(yè)實驗室診斷和POCT兩大類。POCT (Point-of-CareTesting)即時檢測又稱“床旁檢測”，是 利用便攜式分析儀器及配套試劑快速得到檢測結果的一種檢測方式。 相比之下，專業(yè)實驗室診斷是在實驗室環(huán)境下依托設備儀器的專業(yè)診 斷。POCT屬于和生命科學息息相關的醫(yī)療器械細分行業(yè)，集成了醫(yī)學、 生命科學、計算機科學、軟件學、免疫學、分子生物學等跨學科的知 識經驗以及機械、電子、光學、工程學、工業(yè)設計

36、與制造等多領域的 技術工藝，并有著豐富的應用場景。五、行業(yè)開展態(tài)勢歐美醫(yī)療市場中小型醫(yī)院和私人診所的占比擬高，天然適合POCT 開展。相比之下，國內醫(yī)療體系以大型公立醫(yī)院為主，POCT產品目前 更集中于醫(yī)院場景，基層醫(yī)療升級與急診中心建設是當前國內POCT行 業(yè)開展的主要動力。2015年9月，國務院辦公廳發(fā)布關于推進分級 診療制度建設的指導意見，指出到2020年逐步形成基層首診、雙向 轉診、急慢分治、上下聯動的分級診療模式，基本建立符合國情的分 級診療制度。此后，國家陸續(xù)出臺多個文件要求全面建立成熟完善的 分級診療制度，逐步形成多種形式的醫(yī)聯體組織模式。2020年8月， 國家衛(wèi)健委發(fā)布緊密型縣

37、域醫(yī)療衛(wèi)生共同體建設評判標準和監(jiān)測指 標體系（試行），明確提出聚焦縣域醫(yī)共體建設重點領域和關鍵環(huán) 節(jié)，進一步提升縣域和基層醫(yī)療衛(wèi)生服務能力，增強人民群眾就醫(yī)可 及性，構建新型縣域醫(yī)療衛(wèi)生服務體系的工作目標。受限于縣域和基層醫(yī)療衛(wèi)生機構的硬件條件、醫(yī)生水平以及門診 人次，大型醫(yī)療檢測設備并不是最正確選擇，而P0CT產品具有其方便快 捷的特點和靈活多變的應用場景，既能滿足醫(yī)療機構檢驗需求，又能 減少儀器設備購進的經費投入。P0CT有望乘著分級診療政策的東風， 獲得重大開展機遇。2016年10月，中共中央和國務院印發(fā)“健康中國2030”規(guī)劃 綱要，提出“推動癌癥、腦卒中、冠心病等慢性病的機會性篩查。 基本實現高血壓、糖尿病患者管理