一切皆是營(yíng)銷

1、更多企業(yè)學(xué)院：中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料平安大學(xué)：一切皆是營(yíng)銷 E-Learning世界網(wǎng) | 時(shí)間： 2010年06月12日 | 文章來源：中國(guó)遠(yuǎn)程教育(資訊)2010

2、年第5期對(duì)平安金融培訓(xùn)學(xué)院(以下簡(jiǎn)稱平安大學(xué))盡管早有耳聞，但從深圳乘車近一個(gè)小時(shí)來到觀瀾鎮(zhèn)，零距離接觸這所被稱為中國(guó)金融與保險(xiǎn)行業(yè)的“黃埔軍校”時(shí)，還是頗為震撼。置身于由平安集團(tuán)在2001年投資6億元興建、占地面積20萬平方米的這所校園，既體會(huì)到知識(shí)殿堂的莊嚴(yán)、厚重之感，又如漫步于古典幽雅的歐洲小鎮(zhèn)般感到恬淡與溫馨。中國(guó)（資訊）專稿，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載，違者必究！很多去過平安大學(xué)的人都會(huì)告訴你，這里有目前國(guó)內(nèi)最好的硬件設(shè)施，但其真正的成功是緣于構(gòu)建了能夠支持集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展的完整的培訓(xùn)體系。目前平安集團(tuán)整體發(fā)展目標(biāo)是要打造成像花旗集團(tuán)一樣的綜合性金融服務(wù)公司，從單一的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，發(fā)展到保險(xiǎn)、銀行、投

3、資業(yè)務(wù)三駕馬車并行的全面金融服務(wù)。要實(shí)現(xiàn)這一中國(guó)金融“沃爾瑪”的夢(mèng)想，平安大學(xué)顯然身肩重任。平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲2009年底在其撰寫的平安心語中強(qiáng)調(diào)要培養(yǎng)集團(tuán)的“能力分子”，提出只有“能力分子”才是真正未來的希望。要培養(yǎng)“能力分子”就要將知識(shí)轉(zhuǎn)化為價(jià)值，那么培訓(xùn)有沒有產(chǎn)生生產(chǎn)力，公司是否呈現(xiàn)上升狀態(tài)，這是培訓(xùn)最終要解決的問題。對(duì)培訓(xùn)有了這樣的定位，就不難理解平安集團(tuán)為何每年要在培訓(xùn)上有如此高額的投入: 2009年平安在培訓(xùn)上的直接投入為3.87億元，2010年培訓(xùn)預(yù)算又增長(zhǎng)了近1個(gè)億，達(dá)到4.86億元?！拔覀儚牟涣邌菰谂嘤?xùn)上的投入”，平安金融培訓(xùn)學(xué)院副院長(zhǎng)鄭舜文說。這位平安集團(tuán)在上個(gè)世紀(jì)九十年

4、代從臺(tái)灣引進(jìn)的知名保險(xiǎn)人，被稱為平安的“激勵(lì)大師”，據(jù)了解，年終業(yè)績(jī)突出的員工曾獲得一項(xiàng)重要的精神獎(jiǎng)勵(lì)擁抱鄭舜文。提及往事，鄭舜文很紳士地一笑，“這都是以前的事了”，現(xiàn)在他想得更多的是如何把平安大學(xué)運(yùn)作得更成功。鄭舜文直率坦誠(chéng)，印象最為深刻的是他強(qiáng)調(diào)“一切皆是營(yíng)銷”。在他看來，平安大學(xué)之所以能取得今天的成效，要?dú)w結(jié)于其獨(dú)特的企業(yè)文化，離開這點(diǎn)，“一切皆是天方夜譚”。平安金融培訓(xùn)學(xué)院副院長(zhǎng)鄭舜文中國(guó)（資訊）執(zhí)行副主編、記者李桂云一切皆是營(yíng)銷李桂云: 首先請(qǐng)您總結(jié)一下平安大學(xué)E-Learning工作開展的獨(dú)特之處。鄭舜文: 平安集團(tuán)共有10萬個(gè)內(nèi)勤人員，40萬個(gè)外勤人員，集團(tuán)內(nèi)部從事人力資源工作的

5、梯隊(duì)有2000人，而培訓(xùn)只是人力資源工作的一塊業(yè)務(wù)，平安大學(xué)主要是一種技術(shù)上的支持與支撐，因此在培訓(xùn)過程中我們專業(yè)公司的直線主管需要承擔(dān)很多的工作。首先在培訓(xùn)之前他需要去確定下屬技能的差異，還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。在培訓(xùn)之后這個(gè)過程并沒有完，培訓(xùn)只是給他一些知識(shí)和技能，而技能只有轉(zhuǎn)化成模式才能發(fā)揮價(jià)值。直線主管需要跟進(jìn)，使他把技能轉(zhuǎn)化成行為習(xí)慣，這才是培訓(xùn)工作的整個(gè)環(huán)節(jié)。2006年馬明哲董事長(zhǎng)曾提出未來平安80%的培訓(xùn)要靠E-Learning來實(shí)現(xiàn)，目前已經(jīng)達(dá)到90%以上。我們是希望通過E-Learning這個(gè)平臺(tái)把平安大學(xué)延伸到每一個(gè)員工的辦公桌面上去。平安的E-Learning平臺(tái)并不是一

6、個(gè)獨(dú)立的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，它整合了很多網(wǎng)絡(luò)資源，在整個(gè)資源中最主要的是PS系統(tǒng)培訓(xùn)管理模塊，PS系統(tǒng)是管人的，i-Learning是作為學(xué)習(xí)支持和提供部分，ETS系統(tǒng)是外勤人員管理體系，這三個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)進(jìn)行了無縫對(duì)接完整地整合在一起。在平安E-Learning發(fā)展的初期我們采購(gòu)了一些課程，對(duì)員工進(jìn)行管理和技能方面的提升。經(jīng)歷這個(gè)階段之后我們發(fā)現(xiàn)，很多內(nèi)部的產(chǎn)品流程沒有辦法由外界資源來提供，因此我們自制了一些簡(jiǎn)易的網(wǎng)絡(luò)課程。自制課程時(shí)短平快是我們的原則，這種課程看起來長(zhǎng)得都不漂亮，表現(xiàn)的形式也相對(duì)單一，但通過這樣短平快的節(jié)奏可以很快地滿足員工的培訓(xùn)要求。我們現(xiàn)在逐步打造“高品質(zhì)的橋”，定制“高品質(zhì)網(wǎng)絡(luò)課程

7、”，這些課程是內(nèi)容穩(wěn)定、傳承度高的專業(yè)性課程，我們選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商定制這些高品質(zhì)課程。在平安，完成所有課程的條件都會(huì)涉及相關(guān)的測(cè)試，如果能夠按照我們的標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)先通過測(cè)試，我們就默認(rèn)你已經(jīng)掌握了這個(gè)課程的知識(shí)，我們并不要求每個(gè)員工從頭到尾把每個(gè)內(nèi)容都瀏覽一遍。另外，平安是一家信息安全管控非常嚴(yán)格的公司，所有內(nèi)勤員工在沒有特殊允許的情況下沒有辦法登陸外網(wǎng)，我們所有的學(xué)習(xí)資源都放在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上。因此平安有一個(gè)共識(shí)，所有主管都支持員工在工作時(shí)間學(xué)習(xí)，我們培訓(xùn)的內(nèi)容是崗位需要的，所以在工作時(shí)間學(xué)習(xí)也員工工作的一部分。面授和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)并不是互相獨(dú)立并分開的，我們一直強(qiáng)調(diào)混合式培訓(xùn)。去年平安運(yùn)作了500多班次的面

8、授培訓(xùn)班，我們共請(qǐng)了150人次的高層管理人員進(jìn)行課程分享和講授。我們的講師數(shù)量非常少，而我們有超過300名的兼職講師，絕大部分課程都是由這些兼職講師進(jìn)行。分享在平安內(nèi)部是一個(gè)很有體系的文化，每個(gè)人都會(huì)覺得這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，去和別人進(jìn)行更多的溝通和分享。李桂云: 平安大學(xué)E-Learning如今已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)有很高的知名度，能否分析一下，你們成功的關(guān)鍵是什么?鄭舜文: 我想最主要是我們的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)絕對(duì)是高度重視的。2009年開始，因?yàn)橹匾暎瘓F(tuán)領(lǐng)導(dǎo)就協(xié)助平安大學(xué)與相關(guān)專業(yè)公司的CEO協(xié)商，由我們向各專業(yè)公司宣導(dǎo)、匯報(bào)，講的好處，以及如何去應(yīng)用它;講我們希望跟專業(yè)公司如何合作，希望他們提供怎么樣的

9、支持等等。這樣推動(dòng)得就很快。在第二個(gè)階段時(shí)專業(yè)公司的CEO也覺得開展E-Learning確實(shí)是有需要，也很重要，所以就由專業(yè)公司來牽頭推動(dòng)E-Learning。李桂云: 到了專業(yè)公司牽頭階段時(shí)，是他們的一種自覺行為，還是你們有一些引導(dǎo)的行為在里面?鄭舜文: 引導(dǎo)再加上自覺，是一拍即合。你必須要讓許多不同角色的人清楚地知道，我們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)事情，對(duì)個(gè)人、對(duì)部門、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)公司有什么樣的好處。當(dāng)然產(chǎn)品本身是有價(jià)值的，然后宣傳出去，再到各專業(yè)公司去配送，通過對(duì)培訓(xùn)過程的管理產(chǎn)生了好的培訓(xùn)效果，再作宣傳。既然產(chǎn)生了這么多的網(wǎng)絡(luò)課程的應(yīng)用好處，我們繼續(xù)跟專業(yè)公司談?dòng)心男┬碌乃悸贰⑿碌挠?jì)劃，他們就會(huì)積極

10、開發(fā)和配合。因?yàn)楹锰幨沁@個(gè)專業(yè)公司的，是這個(gè)梯隊(duì)的，那他怎么會(huì)不重視網(wǎng)絡(luò)課程的開發(fā)和推廣管理呢?我們不會(huì)把它當(dāng)成一件工作，而是把它當(dāng)成營(yíng)銷的一系列工作。過去我們往往忽視了遠(yuǎn)程教育的營(yíng)銷動(dòng)作、markting即推廣動(dòng)作。其實(shí)任何的東西都是markting，我一直在說，不管是面授課程、網(wǎng)絡(luò)課程本身，千萬不能用推的動(dòng)作，每次要用拉的動(dòng)作，要用營(yíng)銷的動(dòng)作，讓應(yīng)用者清楚地知道收獲大是自己的。李桂云: 能否具體講講一門網(wǎng)絡(luò)課程的營(yíng)銷是如何在平安內(nèi)部實(shí)現(xiàn)的?鄭舜文: 這就跟一般的企業(yè)賣某一個(gè)產(chǎn)品要做營(yíng)銷的動(dòng)作是完全一樣的。舉個(gè)例子，我們遠(yuǎn)程系統(tǒng)里面有虛擬教室模塊，虛擬教室是很好的東西，但此前有許多專業(yè)公司的

11、領(lǐng)導(dǎo)們不清楚它的功效。我們就把虛擬教室的各種好處作成一個(gè)簡(jiǎn)單的短片，在平安晨會(huì)去播放。晨會(huì)可以說是我們內(nèi)部的信息宣傳最快也是最唯一有意義的渠道，不論是大老板還是一般員工都要參加，這是平安的文化之一。宣傳的措詞完全是營(yíng)銷的措詞，比如SARS發(fā)生了，我們不能開會(huì)怎么辦?比如飛機(jī)票又很貴了，該如何節(jié)省餐旅費(fèi)?都是類似這種營(yíng)銷的語言，這讓使用方感覺到，對(duì)，不需要花那么多錢，不需要因?yàn)橥獠康囊恍┘膊』蛘咂渌_影響正常的會(huì)議或者產(chǎn)品的介紹。所以當(dāng)他們看過這樣的營(yíng)銷短片后，雖然只是一分多鐘的短片宣傳，會(huì)后我們的電話卻接不完，許多專業(yè)公司分公司都來預(yù)定虛擬教室了。我們的網(wǎng)絡(luò)課程會(huì)在晨會(huì)上去作宣傳，會(huì)在內(nèi)部網(wǎng)

12、作公告，會(huì)給許多員工發(fā)群發(fā)郵件，這些都是在做營(yíng)銷的動(dòng)作。包括作培訓(xùn)的統(tǒng)計(jì)分析這樣一個(gè)績(jī)效管理時(shí)，也是內(nèi)含營(yíng)銷管理的。比如某個(gè)專業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)課程的覆蓋率不高，我們要進(jìn)行績(jī)效點(diǎn)評(píng)，其內(nèi)涵也是在做營(yíng)銷;一個(gè)專業(yè)公司今年開發(fā)課程的計(jì)劃只有三門，另一家公司卻有四十門，也在做markting，任何的東西你都可以做markting。我們要把它包裝得不讓人家覺得是在強(qiáng)迫，而是讓所有學(xué)習(xí)的人包括推動(dòng)培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)覺得這是對(duì)大家有利的，這樣許多人才會(huì)去參與響應(yīng)，這個(gè)臺(tái)子就搭起來了?！吧馊恕钡呐嘤?xùn)理念李桂云: 作為E-Learning實(shí)施的先行者，你們?cè)谧鲞@項(xiàng)工作時(shí)其實(shí)并沒有太多的參照系，那么當(dāng)時(shí)啟動(dòng)這項(xiàng)工作的出發(fā)點(diǎn)

13、是什么呢?鄭舜文: 平安這個(gè)企業(yè)的每一個(gè)部門都有一種責(zé)任，就是幫助公司達(dá)到業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，我們的角色正好是做人才培養(yǎng)的，所以把人才梯隊(duì)建設(shè)起來了，讓他們更有工作熱情、更有積極性，工作能力、績(jī)效進(jìn)一步提高，這樣一步一個(gè)腳印，公司各項(xiàng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)就有機(jī)會(huì)去達(dá)成。因此我們培訓(xùn)工作的核心理念是什么?就是做什么事情都能夠幫助公司業(yè)務(wù)發(fā)展成功，達(dá)成目標(biāo)。而達(dá)到這一目標(biāo)要通過哪些方式和手段，就開始研究了，應(yīng)該有課程、有網(wǎng)絡(luò)等等。所以在我們這里不僅是一個(gè)福利，而是以學(xué)習(xí)型組織建設(shè)為導(dǎo)向的。我們?cè)谧髋嘤?xùn)時(shí)的核心理念就是如何把知識(shí)轉(zhuǎn)變成價(jià)值。李桂云: 那么集團(tuán)對(duì)平安大學(xué)培訓(xùn)成效有怎樣一種考核模式?鄭舜文: 這個(gè)考核是

14、一年開發(fā)幾門課程、網(wǎng)絡(luò)課程覆蓋率是多少百分比、講師培養(yǎng)多少人、講師的活動(dòng)率、學(xué)員對(duì)各種課程的滿意度，這都是比較簡(jiǎn)單的。因?yàn)槲覀兪墙?jīng)營(yíng)實(shí)體，所以考核目標(biāo)是要達(dá)到收支平衡。李桂云: 作為集團(tuán)培訓(xùn)中心，你們本身具有集團(tuán)下各專業(yè)公司培訓(xùn)預(yù)算的審批權(quán)，同時(shí)作為培訓(xùn)提供方，專業(yè)公司又要對(duì)你們給予的服務(wù)買單。這更像是左手的錢拿出來放到右手的感覺。鄭舜文: 你講的沒有錯(cuò)，就是我給錢你再還我錢。雖然簡(jiǎn)單說是這樣，但關(guān)鍵是如果我的課程不好，他們不一定會(huì)派人來。如果網(wǎng)絡(luò)課程沒有這么多樣化，沒有做及時(shí)的推送與宣導(dǎo)，可能也沒有這么高的覆蓋率。所以我們要想辦法收支平衡，就必須得讓更多人喜歡我的課程。讓學(xué)員以及他的部門負(fù)責(zé)

15、人，包括再上面的領(lǐng)導(dǎo)覺得這些人參加平安大學(xué)的學(xué)習(xí)，確實(shí)改變了工作行為，工作績(jī)效提升了。李桂云: 剛才您幾次提到了營(yíng)銷的概念，這與我此前接觸到的一些大學(xué)管理者的思維完全不一樣。這是否就是與普通大學(xué)的管理者最大的區(qū)別?鄭舜文: 我們是在企業(yè)里面從事教育工作的，我們的責(zé)任就是要幫助企業(yè)發(fā)展成功，所以不能用一般學(xué)校的教育工作者的思路,或者工作手段、行為在企業(yè)中做事。所以我不把自己定位于一所學(xué)院的副院長(zhǎng)，那種高學(xué)歷的、戴個(gè)眼鏡、很學(xué)究的形象。我是學(xué)院的一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理者，我是集團(tuán)的一個(gè)戰(zhàn)略推廣者，我是專業(yè)公司人才培養(yǎng)的一個(gè)主要推手。我們給自己不同的角色，但總而言之一句話，我們是在幫助集團(tuán)和下屬專業(yè)公司業(yè)務(wù)發(fā)

16、展成功，我要給許多人養(yǎng)分。我們要以最大的能量來幫助所有的員工都有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。通過各種學(xué)習(xí)和交流讓他們喜歡公司、服務(wù)公司、忠誠(chéng)于公司、貢獻(xiàn)于公司，同時(shí)成就自己。我們是企業(yè)的最前端的一個(gè)宣導(dǎo)者，公司的許多戰(zhàn)略、產(chǎn)品信息、一些規(guī)矩等等，都能通過網(wǎng)絡(luò)及面授這些渠道很快速地傳播出去，通過研究、討論、分析、對(duì)話，讓公司的許多干部、員工更清楚地知道公司要干什么，員工應(yīng)該為公司做好什么、應(yīng)該如何來武裝好自己、成長(zhǎng)好自己，來做出更高的貢獻(xiàn)。作為一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)工作者，就要做這些事情，不僅是純粹的開班、帶班這些單純的工作。李桂云: 那么您應(yīng)該更喜歡別人稱呼您為鄭總，而不是鄭院長(zhǎng)啦!您的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的思維方式也與您一樣嗎

17、?鄭舜文: 既然我是一個(gè)單位的老板，是生意人，我就要總想著怎么樣能讓人家喜歡我們的產(chǎn)品，用我們的產(chǎn)品，說我們的產(chǎn)品好。我要告訴他們，通過我們的產(chǎn)品能夠幫助公司發(fā)展成功，優(yōu)秀員工能夠留存下來，能夠積極向上，熱情洋溢。我在2008年年底來接這個(gè)平安大學(xué)時(shí)就發(fā)覺，當(dāng)時(shí)各個(gè)項(xiàng)目組的項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目專員都只是個(gè)講師，只是會(huì)開班、辦班，對(duì)大學(xué)外部的專業(yè)公司以及客戶部門市場(chǎng)的變化，對(duì)集團(tuán)的一些事情并不是很清楚，也不太懂得如何跟他們打交道、如何把我們很好的課程傳播給他們，如何計(jì)算自己的經(jīng)營(yíng)成本、經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)是多少，通過大量的工作能夠?yàn)楣緞?chuàng)造多少經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)出來等，他們積極主動(dòng)地開拓市場(chǎng)的理念與動(dòng)作幾乎是空白的。所

18、以我們近兩年有意識(shí)地培養(yǎng)自己內(nèi)部的人，告訴他們?cè)鯓觼碜稣n程營(yíng)銷、怎樣讓學(xué)員喜歡學(xué)院的課程。啟發(fā)他們從過去較為被動(dòng)的、封閉的，變成很積極主動(dòng)而且開放地來接觸各類學(xué)員、講師及各專業(yè)公司。模式很難復(fù)制李桂云: 我跟一些企業(yè)大學(xué)的負(fù)責(zé)人交流時(shí)，他們提到曾來平安大學(xué)考察學(xué)習(xí)，收獲很多。但同時(shí)也指出平安大學(xué)的模式或者經(jīng)驗(yàn)較難復(fù)制。這是為什么?鄭舜文: 很難。如果是一個(gè)外資公司也許簡(jiǎn)單一點(diǎn)，如果是央企、國(guó)企或是一般企業(yè)就很難。關(guān)鍵在哪里?在企業(yè)文化。企業(yè)文化是什么?有各種不同講解的方式，包括企業(yè)的標(biāo)識(shí)、企業(yè)里員工運(yùn)用的行為，都可以叫企業(yè)文化。對(duì)平安的企業(yè)文化也有許多種不同的講解，但我認(rèn)為平安的企業(yè)文化核心只

19、有一個(gè)，就是績(jī)效文化。每個(gè)人都有個(gè)KPI，即經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，平安任何一個(gè)人都知道自己的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。我們主要是針對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行過程的績(jī)效管理、績(jī)效考核。年底考核根據(jù)你完成的定量、定性的工作來排名。好的，晉升、加薪;一般的，再輔導(dǎo)、再培訓(xùn)，不加薪;很差的可能會(huì)減薪。這些規(guī)則是公開透明的。所以平安的任何一個(gè)人都知道自己該做什么重要的事情，要做好哪一些事情，這已經(jīng)成為每一個(gè)平安人的DNA，變成日常的工作行為了。部門負(fù)責(zé)人清楚地知道員工能力越強(qiáng)，部門績(jī)效才會(huì)更好，他的CEO給他的評(píng)分才會(huì)更靠前。所以作為部門負(fù)責(zé)人的任務(wù)平時(shí)就要輔導(dǎo)他的部下，鼓勵(lì)他的部下，想辦法用各種方式讓員工學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。而不會(huì)說這不關(guān)我的事情，我為什么要協(xié)助培訓(xùn)部門開發(fā)網(wǎng)絡(luò)課程?他會(huì)想到說，我必須要列出自己梯隊(duì)的一個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃，通過培訓(xùn)，讓所有梯隊(duì)的員工素質(zhì)能夠更強(qiáng)、更好。當(dāng)我們向許多來訪的單位做這個(gè)介紹時(shí)，他們會(huì)說在他們的企業(yè)做不了，因?yàn)榄h(huán)境、文化的底蘊(yùn)不一樣。一些企業(yè)一聽說排名結(jié)果在最后的要減薪，就會(huì)搖頭，這在他們那兒可能就要鬧革命了，但在平安減薪是很正常的。李桂云: 如果是用一個(gè)詞來比喻的話，您希望平安大學(xué)能夠成為整個(gè)集團(tuán)的一個(gè)助推器嗎?鄭舜文: 是的，絕對(duì)是的，我們扮演的蠻重要的角色是助推器也好或者說一個(gè)推手也好。我常常說，在整個(gè)集團(tuán)的培訓(xùn)體系的推動(dòng)