如何幫助銷售員制定有效的銷售計(jì)劃

1、如何幫助銷售員制定有效的銷售計(jì)劃幫助銷售員制定有效的銷售計(jì)劃11、制定有效的目標(biāo)：有效評估區(qū)分想做的與能做的目標(biāo)是方向，更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時(shí)，目標(biāo)對結(jié)果有著一定的推動(dòng)作用。也就是因?yàn)槿绱?，從事銷售員的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。一點(diǎn)沒錯(cuò)，在我們的身邊，怎樣才能制定出一份合理、科學(xué)的銷售員計(jì)劃呢，會(huì)受到哪些因素的影響?總的來說應(yīng)該注意到以下4點(diǎn)：明確影響因素，就要有針對性地找到解決辦法：1)客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我這一點(diǎn)在制定銷售員目標(biāo)時(shí)，顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識(shí)自我，就是要對自我的性格、能力等方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析，因?yàn)槟繕?biāo)制定出來后，是我們在執(zhí)行，我們自身所擁有的能力直接

2、決定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)中，有許多的人在制定目標(biāo)時(shí)，就是因?yàn)槿鄙賹ψ晕业恼J(rèn)知，只是憑借著自我的理想，制定出一個(gè)自己想要的目標(biāo)，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的推動(dòng)作用呢?2)了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息為什么要考慮到這一點(diǎn)，主要有兩個(gè)原因：一是，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥挟?dāng)對方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后，對方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購買。這一點(diǎn)，就決定了，我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息。2、讓目標(biāo)符合實(shí)際：從客戶的需求規(guī)律制定目標(biāo)很多銷售員發(fā)現(xiàn)，制定好的銷售目標(biāo)無法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實(shí)際

3、。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，以客戶為中心，從客戶的購買習(xí)慣、購買需求著手，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶購買規(guī)律?？蛻舻南M(fèi)規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律。掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶的購買規(guī)律，從而在制定銷售員目標(biāo)時(shí)更加切合實(shí)際，實(shí)現(xiàn)高效的推銷。其實(shí)，規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費(fèi)習(xí)慣等等都會(huì)影響需求的變化。這些因素共同影響著一個(gè)客戶購買規(guī)律的形成。1)掌握客戶的購買特點(diǎn)每個(gè)客戶由于職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)階層的差異，在購買時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。規(guī)律千差萬別，模式不同，有時(shí)銷售員很難把握。所以，在制定目標(biāo)的時(shí)候，就需要推銷對象或按規(guī)模、或

4、按行業(yè)、或按顧客職業(yè)、社會(huì)階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來歸類?？偨Y(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西，有助于抓住同類客戶的購買特點(diǎn)，采用客戶結(jié)構(gòu)式推銷方法有區(qū)別地進(jìn)行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進(jìn)行比較分析，易掌握。2)了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣，從職業(yè)上分，比如，學(xué)生、上班族;從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們在消費(fèi)時(shí)都有自己的習(xí)慣，這是一個(gè)共性。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理，不同的消費(fèi)心理會(huì)影響到客戶的購買行為。幫助銷售員制定有效的銷售計(jì)劃2目標(biāo)有長期和短期之分，在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后，首先從短期目標(biāo)做起!先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷售員目標(biāo)的過程中

5、也一樣，要把大目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化每個(gè)小目標(biāo)。比如，今天需要完成多少任務(wù)，實(shí)際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問題都是長期目標(biāo)的重要部分，完成得不好，長期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。當(dāng)設(shè)定銷售員自己的目標(biāo)時(shí)，你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來進(jìn)行詳細(xì)說明。提防滿目夸大、空洞無物的目標(biāo)。只有談到制定長遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí)，超級宏大的目標(biāo)才有意義，但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。人們很容易做出各種決議，但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能并沒有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地。1)細(xì)化目標(biāo)一個(gè)人最大的悲劇不是無法實(shí)現(xiàn)自己

6、的目標(biāo)，而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化，就越容易實(shí)現(xiàn)，你想掙100萬元錢，不是籠統(tǒng)地去想，而是要知道將在多長的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。比如，計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)，那么，就需要知道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢想。否則，你很容易就不會(huì)為之而持續(xù)努力了。2)把每個(gè)小目標(biāo)寫在紙上離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的銷售員目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來。最好是寫在紙上，放在自己容易看得見的

7、地方，時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時(shí)，即使只要用眼睛掃一眼就能看見。3)每天每周都要去確定目標(biāo)研究發(fā)現(xiàn)，1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo)，也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn)，鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后，會(huì)給你不斷地帶來幸福感和成就感。4、注重目標(biāo)的實(shí)效：要成交量不要拜訪量任何一個(gè)銷售員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì)制定不同銷售員目標(biāo)，年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)，周目標(biāo)，日目標(biāo)等等。但是，當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒有注意到它的實(shí)效性?換句話說，就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果。沒有或者無法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo)，也不

8、能稱之為真正意義上的目標(biāo)。目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對于一個(gè)銷售員來說，最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。那么，這個(gè)效果是什么呢?其實(shí)，也就是我們經(jīng)常說的“成交量”，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績。無功而返的這種情況在銷售員實(shí)踐中非常常見，很多銷售員在自己的銷售員目標(biāo)里就僅僅只對自己的銷售員過程做出一個(gè)美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶資料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績，就不得而知了。這也是為什么大部分銷售員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。第一篇：銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何

9、制定銷售計(jì)劃第二篇：銷售計(jì)劃：銷售經(jīng)理如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員工制定銷售計(jì)劃第三篇：銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃1、計(jì)劃的5F設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃，應(yīng)從何處著手呢?可以先由計(jì)劃的步驟談起-姑且稱為計(jì)劃的5F。不論是什么計(jì)劃，只要冠上計(jì)劃一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實(shí)上，此5F與相機(jī)的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機(jī)的攝影原理，逐一分析計(jì)劃的5F：FIND找尋及收集事實(shí)FILTER選擇收集的資料FIGURE擬定初步計(jì)劃FACE制定實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃FOLLOW計(jì)劃的實(shí)施第一個(gè)F，F(xiàn)IND(找尋)，以相機(jī)為喻，即找尋攝影對象。第二個(gè)F，F(xiàn)ILTER(過濾)，就是相機(jī)裝上濾光鏡，過濾光線。第三個(gè)F，F(xiàn)IGURE(推斷

10、)，即相機(jī)準(zhǔn)備攝影時(shí)，快門速度、距離遠(yuǎn)近、曝光率多少等一連串的問題，都需經(jīng)過推斷測量的作業(yè)。第四個(gè)F，F(xiàn)ACE(面對角度)，即面對被照體的方法，術(shù)語為取角。此時(shí)攝影者必須摒氣凝神，穩(wěn)穩(wěn)托住相機(jī)才行。第五個(gè)F，F(xiàn)OLLOW(貫徹實(shí)行)，也就是付諸行動(dòng)，按下快門。做個(gè)完善的銷售計(jì)劃(2)第一個(gè)F，在計(jì)劃步驟中，等于是找尋、收集事實(shí)。各種事實(shí)如公司的環(huán)境、商品銷售市場、顧客的購買習(xí)慣等，都是找尋及收集的對象。然后進(jìn)行第二個(gè)F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計(jì)劃中所需的資料。再是第三個(gè)F，即針對所抽取的資料，進(jìn)行檢查、討論，經(jīng)過組合，擬出初步的計(jì)劃方案。接下來就是四F了，乃是將初定的計(jì)劃草案，

11、賦予生命力，使之能夠付諸行動(dòng)，成為一個(gè)有實(shí)施作用的行動(dòng)計(jì)劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計(jì)劃，付諸行動(dòng)。2、計(jì)劃的5W1H計(jì)劃中的5W1H為：第一個(gè)W，WHY(為什么)，即原因；第二個(gè)W，WHAT(什么)，即內(nèi)容；第三個(gè)W，WHERE(何地)，專指地點(diǎn)；第四個(gè)W，WHEN(何時(shí))，代表時(shí)機(jī)；第五個(gè)W，WHO(何人)，是人，對象。最后的1H，HOW(如何進(jìn)行)，乃是方法。如此，一面決定計(jì)劃中的5W1H，一面進(jìn)行5F步驟，就是設(shè)計(jì)所有計(jì)劃的通則。計(jì)劃的5W1H：WHY為何目的、原因WHAT什么內(nèi)容WHERE何地地點(diǎn)WHEN何時(shí)時(shí)機(jī)WHO何人對象HOW何法方法第四篇：銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃制定一

12、、編制銷售計(jì)劃(一)建立銷售計(jì)劃體系銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成，銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃制定。銷售計(jì)劃的中心，就是銷售收入計(jì)劃。銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：(1)進(jìn)行銷售預(yù)測；(2)確定銷售目標(biāo)；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實(shí)施計(jì)劃。銷售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為長期計(jì)劃、中期計(jì)劃和短期計(jì)劃。一般說，三年至五年期的計(jì)劃為長期計(jì)劃；一年至三年期間的計(jì)劃，則為中期計(jì)劃；一年以下計(jì)劃為短期計(jì)劃。(二)編制銷售計(jì)劃的步驟銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制：1.分析營

13、銷現(xiàn)狀2.確定銷售目標(biāo)3.制定銷售策略4.評價(jià)和選定銷售策略5.綜合編制銷售計(jì)劃6.對計(jì)劃加以具體說明7.執(zhí)行計(jì)劃8.檢查效率，進(jìn)行控制(三)決定銷售計(jì)劃的方式?jīng)Q定銷售計(jì)劃的方式有兩種-分配方式與上行方式。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分

14、析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財(cái)務(wù)配額(1)費(fèi)用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費(fèi)用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤配額。3.銷售活動(dòng)配額。4.綜合配額綜合配額是對

15、銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額，銷售工作計(jì)劃銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃制定。 (三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：1.區(qū)域銷售潛力2.歷史經(jīng)驗(yàn)3.經(jīng)理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法四、進(jìn)行銷售活動(dòng)分析(一)選擇銷售活動(dòng)分析的方法(1)絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對比，與前期資料對比，與先進(jìn)資料對比。(2)相對分析法相對分析法指通過計(jì)算、對比銷售指標(biāo)的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析

16、方法。主要有：相關(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。構(gòu)成比率分析。這是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。動(dòng)態(tài)比率分析。這是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比，求出比率。定基動(dòng)態(tài)比率是指某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。(3)因素替代法在運(yùn)用因素替代法時(shí)要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來說，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。(4)量、本、利分析法(二)

17、確定銷售活動(dòng)分析的程序第一步：確定分析計(jì)劃。第二步：收集分析資料。第三步：研究分析資料。第四步：作出分析結(jié)論。第五步：編寫分析報(bào)告。(三)撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告1.銷售活動(dòng)分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫法(1)標(biāo)題。(2)正文：一般包括銷售活動(dòng)情況概述、銷售活動(dòng)善分析和改進(jìn)工作的意見三方面內(nèi)容。(3)署名和填寫日期。2.撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告應(yīng)注意的問題(1)遵循一定的寫作步驟(2)以政策為依據(jù)進(jìn)行評價(jià)。(3)要全面辨證地分析。(4)要力求精簡。第五篇：如何制定銷售計(jì)劃如何制定銷售計(jì)劃課程描述：“計(jì)劃你的工作，按照你的計(jì)劃工作。”這是我們常常能聽到的一句銷售訓(xùn)練口號(hào)。簡單地說，“銷售計(jì)劃”是指銷售人員在一定期

18、限內(nèi)要開展的活動(dòng)及所要達(dá)成的目標(biāo)，對銷售員的工作有著很大的指導(dǎo)作用。那么如何制定銷售計(jì)劃，以更好地達(dá)成目標(biāo)呢？本課程將從實(shí)務(wù)出發(fā)，透過情景案例的形式，深入淺出地為您闡述制定銷售計(jì)劃的方法與技巧。解決方案：他山之石，可以攻玉！不同行業(yè)不同企業(yè)因自身情況不同，制定的銷售計(jì)劃也千差萬別，但萬變不離其宗。下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒！制定銷售計(jì)劃，一般會(huì)分五步走：第一步，前期準(zhǔn)備；第二步，確定目標(biāo)；第三步，制定銷售政策；第四步，編制銷售預(yù)算；第五步，制定推進(jìn)步驟；制定銷售計(jì)劃，前期準(zhǔn)備工作一定要做足做充分。通過市場調(diào)研、終端走訪、同事溝通得出一系列指標(biāo)，并對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。從市場環(huán)境、產(chǎn)品、終端渠道、經(jīng)銷商、競爭對手、消費(fèi)者、銷售團(tuán)隊(duì)、盈利水平、支持力度等九大方面對現(xiàn)狀進(jìn)行分析。并開座談會(huì)進(jìn)行討論研究，對各種情況要“知魚，更知漁”。在確定目標(biāo)時(shí)一定要謹(jǐn)慎，不可過高，也不可過低。銷售目標(biāo)除銷量外，利潤、市場占有率、客戶等參數(shù)也不能少。行政目標(biāo)主要是收回應(yīng)收賬款、處理投訴咨詢、傳達(dá)新政策等。銷售政策屬技術(shù)層面，偏重實(shí)際操作指導(dǎo)，要從財(cái)務(wù)政策、產(chǎn)品政策、渠道政策、經(jīng)銷商政策、銷售團(tuán)隊(duì)政策、客戶服務(wù)政策等方面進(jìn)行細(xì)分。預(yù)算編