大成律師事務(wù)所市場營銷戰(zhàn)略研究

1、大成律師事務(wù)所市場營銷戰(zhàn)略研究【摘要】我國律師業(yè)經(jīng)過曲折的發(fā)展，現(xiàn)已進(jìn)入市場化運(yùn)作的起步階段。律師事務(wù)所作為自收自支的市場主體，必須具備適應(yīng)市場、駕馭市場的能力。因此，律師業(yè)需要營銷戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)。但由于多方面的原因，目前我國律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略理論仍屬空白。然而，律師業(yè)的發(fā)展水平代表著一個國家民主法制建設(shè)水平的高低。發(fā)展我國的律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略理論，不僅可以完善我國服務(wù)營銷理論體系，更可以指導(dǎo)律師事務(wù)所的營銷實(shí)踐，提高律師事務(wù)所的發(fā)展水平，從而服務(wù)于我國社會主義民主法制建設(shè)。作為市場經(jīng)濟(jì)的一個重要組成部分法律服務(wù)市場，營銷也將在其中發(fā)揮日益重要的作用。因此，法律服務(wù)市場的主體律師事務(wù)所特別需要

2、引入營銷理念，并針對法律服務(wù)市場營銷的特殊性，建立和完善我國律師事務(wù)所的營銷戰(zhàn)略。本論文在對律師事務(wù)所和市場營銷戰(zhàn)略概述的基礎(chǔ)上，分析了律師事務(wù)所的市場營銷戰(zhàn)略，建立了律師事務(wù)所市場營銷戰(zhàn)略的一般模式，提出了不同環(huán)境下律師事務(wù)所應(yīng)采取的不同戰(zhàn)略，并通過案例實(shí)證對律師事務(wù)所的市場營銷戰(zhàn)略運(yùn)用加以演示和說明。本文的研究以理論研究為基礎(chǔ)，并輔以實(shí)踐例證。通過查閱大量的中外期刊和文獻(xiàn)，包括市場營銷理論、企業(yè)管理理論、營銷組合理論等，深層次反思我國律師事務(wù)所市場營銷戰(zhàn)略中的問題和不足，將市場營銷理論引入律師事務(wù)所的案源拓展中，并根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略相關(guān)理論來構(gòu)建有利于律師事務(wù)所營銷的理念和戰(zhàn)略，以期為解決當(dāng)

3、前律師事務(wù)所案源拓展中存在的相關(guān)問題、完善我國律師事務(wù)所市場營銷工作提供一些建議和參考?！娟P(guān)鍵詞】律師事務(wù)所；市場營銷戰(zhàn)略；法律服務(wù)市場；營銷理念Research on Marketing Strategy of Dacheng Law FirmAbstract:Our legal has now entered the initial stage of market-oriented operation with a devious development.Law firm must have the ability to adapt to the market as a self-supp

4、orting market players to control the market.Therefore, lawer industry need the guidance of the theory of marketing strategy.However, due to various reasons, our law firm marketing strategy theory is still a blank.But the level of development of lawyer industry represents the level of democracy and l

5、egal system of a country.Development of Chinas law firm marketing strategy theory can improve our service marketing theory system besides guiding the practice of law firm marketing and improving the level of development of the law firm. Marketing is the things of social and management processes.Mark

6、eting is a product of the market economy. As the markets is more and more mature and consummate, its status in the operation of the market is also rising.The legal services market as a market economy is an important part of marketing in which it will play an increasingly important role.Therefore, th

7、e main body of the legal services market the law firms in particular need introduce the marketing concept and the special nature of marketing for the legal services market to establish and improve our law firms marketing strategy.This thesis is outlined in the law firm and marketing strategy on the

8、basis of analysis of the law firms marketing strategy, it uses to demo and description through case empirical law firm marketing strategy.Through access to a large number of foreign journals and literature, including the theory of marketing, business management theory, marketing mix theory, the deep

9、-seated problems and deficiencies in the reflection of law firm marketing strategy, marketing theory into the case the source of the law firmexpanding its marketing strategy theory to build in favor of law firm marketing ideas and strategies, in order to provide some suggestions to solve related pro

10、blems that exist in the law firm case source development, improve Chinas law firm marketing effortsand reference.Key Words：LLP,marketing strategy,legal services market,marketing idea目 錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc328026801 1 緒論 PAGEREF _Toc328026801 h 1 HYPERLINK l _Toc328026802 1.1 選題背景和研究意義 PA

11、GEREF _Toc328026802 h 1 HYPERLINK l _Toc328026803 1.2 論文的研究內(nèi)容和研究方法 PAGEREF _Toc328026803 h 2 HYPERLINK l _Toc328026804 1.2.1 研究內(nèi)容 PAGEREF _Toc328026804 h 2 HYPERLINK l _Toc328026805 1.2.2 研究方法 PAGEREF _Toc328026805 h 2 HYPERLINK l _Toc328026806 2 律師事務(wù)所的市場營銷戰(zhàn)略概述 PAGEREF _Toc328026806 h 3 HYPERLINK l

12、_Toc328026807 2.1 律師事務(wù)所 PAGEREF _Toc328026807 h 3 HYPERLINK l _Toc328026808 2.1.1 律師事務(wù)所的基本內(nèi)涵 PAGEREF _Toc328026808 h3 HYPERLINK l _Toc328026809 2.1.2 律師事務(wù)所的設(shè)立 PAGEREF _Toc328026809 h 3 HYPERLINK l _Toc328026810 2.1.3 律師事務(wù)所的主要業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc328026810 h 4 HYPERLINK l _Toc328026811 2.1.4 律師事務(wù)所管理制度的發(fā)展方向

13、 PAGEREF _Toc328026811 h 5 HYPERLINK l _Toc328026812 2.2 律師事務(wù)所的營銷戰(zhàn)略概述 PAGEREF _Toc328026812 h 7 HYPERLINK l _Toc328026813 2.2.1 營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵 PAGEREF _Toc328026813 h 7 HYPERLINK l _Toc328026814 2.2.2 律師事務(wù)所營銷的特點(diǎn) PAGEREF _Toc328026814 h 8 HYPERLINK l _Toc328026815 2.2.3 我國律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略的發(fā)展歷程 PAGEREF _Toc32802681

14、5 h 9 HYPERLINK l _Toc328026816 2.3 律師事務(wù)所營銷環(huán)境的含義及特點(diǎn) PAGEREF _Toc328026816 h 10 HYPERLINK l _Toc328026817 2.4律師事務(wù)所市場環(huán)境分析 PAGEREF _Toc328026817 h 11 HYPERLINK l _Toc328026818 2.4.1機(jī)會分析 PAGEREF _Toc328026818 h 11 HYPERLINK l _Toc328026819 2.4.2威脅分析 PAGEREF _Toc328026819 h 13 HYPERLINK l _Toc328026820 2

15、.4.3優(yōu)勢分析 PAGEREF _Toc328026820 h 14 HYPERLINK l _Toc328026821 2.4.4劣勢分析 PAGEREF _Toc328026821 h 15 HYPERLINK l _Toc328026822 2.5 律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc328026822 h 17 HYPERLINK l _Toc328026823 2.5.1 品牌化營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc328026823 h 17 HYPERLINK l _Toc328026824 2.5.2 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略PAGEREF _Toc328026824 h 17 HY

16、PERLINK l _Toc328026825 2.5.3 市場細(xì)分戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc328026825 h 18 HYPERLINK l _Toc328026826 2.5.4 營銷組合戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc328026826 h 18 HYPERLINK l _Toc328026827 2.5.5 其他戰(zhàn)略與方式 PAGEREF _Toc328026827 h 21 HYPERLINK l _Toc328026828 3 大成律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc328026828 h 23 HYPERLINK l _Toc328026829 3.1大成律

17、師事務(wù)所簡介 PAGEREF _Toc328026829 h 23 HYPERLINK l _Toc328026830 3.2 大成律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀與存在問題分析 PAGEREF _Toc328026830 h 23 HYPERLINK l _Toc328026831 3.2.1 大成律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc328026831 h 23 HYPERLINK l _Toc328026832 3.2.2 存在問題 PAGEREF _Toc328026832 h 25 HYPERLINK l _Toc328026833 4 大成律師事務(wù)所市場營銷的戰(zhàn)略對策 PAGERE

18、F _Toc328026833 h 27 HYPERLINK l _Toc328026834 4.1 大成律師事務(wù)所目標(biāo)市場戰(zhàn)略制定與實(shí)施 PAGEREF _Toc328026834 h 27 HYPERLINK l _Toc328026835 4.1.1科學(xué)進(jìn)行市場細(xì)分 PAGEREF _Toc328026835 h 27 HYPERLINK l _Toc328026836 4.1.2精確確定服務(wù)產(chǎn)品 PAGEREF _Toc328026836 h 28 HYPERLINK l _Toc328026837 4.1.3合理選擇服務(wù)市場 PAGEREF _Toc328026837 h 29 HY

19、PERLINK l _Toc328026838 4.2完善大成律師事務(wù)所服務(wù)營銷組合戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc328026838 h 29 HYPERLINK l _Toc328026839 4.2.1 實(shí)施全員營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc328026839 h 29 HYPERLINK l _Toc328026840 4.2.2實(shí)施關(guān)系營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc328026840 h 30 HYPERLINK l _Toc328026841 4.2.3實(shí)施品牌營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc328026841 h 31 HYPERLINK l _Toc328026842

20、4.3 市場營銷戰(zhàn)略的控制 PAGEREF _Toc328026842 h 33 HYPERLINK l _Toc328026843 4.4市場營銷戰(zhàn)略效果評估指標(biāo)體系 PAGEREF _Toc328026843 h 35 HYPERLINK l _Toc328026844 5 結(jié)論 PAGEREF _Toc328026844 h 36 HYPERLINK l _Toc328026845 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc328026845 h 37 HYPERLINK l _Toc328026846 附錄 PAGEREF _Toc328026846 h 38 HYPERLINK l _Toc

21、328026847 畢業(yè)論文文獻(xiàn)綜述 PAGEREF _Toc328026847 h 39 HYPERLINK l _Toc328026848 致謝 PAGEREF _Toc328026848 h 45 HYPERLINK l _Toc328026849 聲明 PAGEREF _Toc328026849 h 471 緒論1.1 選題背景和研究意義經(jīng)過三十多年發(fā)展，中國律師業(yè)不斷成熟、不斷完善，取得了巨大的成績和長足的進(jìn)步。律師在國家經(jīng)濟(jì)、政治和社會生活等領(lǐng)域發(fā)揮著愈來愈重要的作用，促進(jìn)了我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的深入。律師的服務(wù)已深入金融、證券、房地產(chǎn)、知識產(chǎn)權(quán)、國際貿(mào)易、反傾銷、高科技、

22、企業(yè)兼并等新興的法律服務(wù)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)收入已增加到每年80多億人民幣 。在看到成績、發(fā)展的同時(shí)，我們不能忽視中國律師業(yè)現(xiàn)狀中存在的諸多問題，因?yàn)檫@些問題正在影響著中國律師業(yè)的健康發(fā)展。其中，律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)拓展即營銷戰(zhàn)略成為一個重要問題。我國律師業(yè)經(jīng)過曲折的發(fā)展，現(xiàn)已進(jìn)入市場化運(yùn)作的起步階段。律師事務(wù)所作為自收自支的市場主體，必須具備適應(yīng)市場、駕馭市場的能力。因此，律師業(yè)需要營銷戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)。但由于多方面的原因，目前我國律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略理論仍屬空白。然而，律師業(yè)的發(fā)展水平代表著一個國家民主法制建設(shè)水平的高低。發(fā)展我國的律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略理論，不僅可以完善我國服務(wù)營銷理論體系，更可以指導(dǎo)律師事務(wù)

23、所的營銷實(shí)踐，提高律師事務(wù)所的發(fā)展水平，從而服務(wù)于我國社會主義民主法制建設(shè)。本文正是對律師事務(wù)所如何運(yùn)用市場營銷理論進(jìn)行初步探討，以解決這一問題。首先，本文對中國律師業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和經(jīng)營狀況進(jìn)行了描述，并從律師行業(yè)的角度對中國的律師業(yè)進(jìn)行 SWOT 分析。分析表明，現(xiàn)在的環(huán)境對律師業(yè)發(fā)展是非常良好的，行業(yè)的威脅總體上比較低，行業(yè)的績效水平比較高，所以中國律師業(yè)正處于高速發(fā)展的階段。然后，本文分析了律師事務(wù)所進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)采用的細(xì)分指標(biāo)。律師事務(wù)所應(yīng)將具相同法律需求的顧客群分為同一類，所以本文從顧客性質(zhì)和對法律專業(yè)的需求兩個方面將整個法律服務(wù)市場分為了若干個子市場，律師事務(wù)所可以根據(jù)自己的情況選擇

24、目標(biāo)市場，并針對目標(biāo)市場制定和實(shí)施營銷戰(zhàn)略。再次，本文從傳統(tǒng)的 4Ps產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個方面論述了律師事務(wù)所應(yīng)采取的營銷戰(zhàn)略，也簡要論述了服務(wù)營銷特有的 3Ps人員、有形展示、服務(wù)過程。律師事務(wù)所可以采用這些科學(xué)的方法提高自己的服務(wù)水平，最大程度地滿足客戶需要，同時(shí)也可以提高自己的收益。最后，本文簡要論述了律師事務(wù)所為開拓市場而應(yīng)采用的發(fā)展戰(zhàn)略。1.2 論文的研究內(nèi)容和研究方法1.2.1 研究內(nèi)容論文分四部分來闡述律師事務(wù)所的市場營銷戰(zhàn)略的相關(guān)理論及其應(yīng)用。第一章為緒論，介紹了選題的背景以及論文的研究的方法；第二章為律師事務(wù)所的市場營銷戰(zhàn)略概述，概述了律師事務(wù)所和律師事務(wù)所的營銷戰(zhàn)略，

25、并分析了律師事務(wù)所的市場環(huán)境；第三章為大成律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析，主要結(jié)合具體律師事務(wù)所講了大成律師事務(wù)所的現(xiàn)狀、存在的問題及原因；第四章為大成律師事務(wù)所市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施，具體介紹了大成律師事務(wù)所的市場營銷戰(zhàn)略的分析、制定、實(shí)施、控制以及請注意事項(xiàng)等。第五章為結(jié)論，對本篇論文進(jìn)行總結(jié)。圖1-1 論文研究內(nèi)容的框架結(jié)構(gòu)1.2.2 研究方法本文在研究方法上，綜合采用如下幾個方法： （1）系統(tǒng)分析法。在對相關(guān)理論和國內(nèi)外研究現(xiàn)狀進(jìn)行分析整理的基礎(chǔ)上，構(gòu)造本文的分析框架。（2）定性與定量相結(jié)合的方法。在對相關(guān)問題進(jìn)行分析時(shí)，通過數(shù)據(jù)表格的應(yīng)用更直觀清楚的反映問題。（3）理論聯(lián)系實(shí)際的方法。用市場

26、營銷理論對我國律師事務(wù)所存在的問題進(jìn)行具體分析，找出不足和差距。（4）分析歸納與綜合的方法。在綜合的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，在分析的前提下再進(jìn)行綜合，如此反復(fù)，最后歸納出結(jié)論。2 律師事務(wù)所的市場營銷戰(zhàn)略概述2.1 律師事務(wù)所2.1.1 律師事務(wù)所的基本內(nèi)涵律師事務(wù)所是中華人民共和國律師執(zhí)行職務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動的工作機(jī)構(gòu)。它在規(guī)定的專業(yè)活動范圍內(nèi)，接受中外當(dāng)事人的委托，提供各種法律服務(wù)；負(fù)責(zé)具體分配和指導(dǎo)所屬律師的業(yè)務(wù)工作；根據(jù)需要，經(jīng)司法部批準(zhǔn)，可設(shè)立專業(yè)性的律師事務(wù)所，有條件的律師事務(wù)所可按專業(yè)分工的原則在內(nèi)部設(shè)置若干業(yè)務(wù)組。律師事務(wù)所原則上設(shè)在縣、市、市轄區(qū)，各律師事務(wù)所之間沒有隸屬關(guān)系。律師事務(wù)所

27、在組織上受司法行政機(jī)關(guān)和律師協(xié)會的監(jiān)督和管理。根據(jù)新修訂的律師法于2008年6月1日實(shí)行，根據(jù)新律師法第15條、第16條和第20條的規(guī)定，我國的律師事務(wù)所的組織形式有：合伙所、個人所和國資所三種組織形式。新律師法實(shí)施后，合作所開始退出律師服務(wù)歷史的舞臺。目前有合伙制律師事務(wù)所，也有律師個人開辦的個人所，律師合作開辦的合作制律師事務(wù)所。前者與法律顧問處的性質(zhì)相同，只是名稱不同而已。后者是在改革、開放中新出現(xiàn)的，實(shí)行自負(fù)盈虧，獨(dú)立核算。它們從事的法律服務(wù)內(nèi)容沒有什么區(qū)別。 2.1.2 律師事務(wù)所的設(shè)立我國的律師事務(wù)所的組織形式有：合伙所、個人所和國資所三種組織形式。不同類型的律師事務(wù)所的設(shè)立條件有

28、所區(qū)別，現(xiàn)分別介紹如下： （1）基本條件根據(jù)2008年新的中華人民共和國律師法第十四條規(guī)定：律師事務(wù)所是律師的執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)。設(shè)立律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)具備下列基本條件： 有自己的名稱、住所和章程；有符合本法規(guī)定的律師；設(shè)立人應(yīng)當(dāng)是具有一定的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷，且三年內(nèi)未受過停止執(zhí)業(yè)處罰的律師；有符合國務(wù)院司法行政部門規(guī)定數(shù)額的資產(chǎn)。 （2）普通合伙律師事務(wù)所的成立條件設(shè)立普通合伙律師事務(wù)所，除應(yīng)當(dāng)符合以上的條件外，還應(yīng)當(dāng)具備下列條件：有書面合伙協(xié)議；有三名以上合伙人作為設(shè)立人；設(shè)立人應(yīng)當(dāng)是具有三年以上執(zhí)業(yè)經(jīng)歷并能夠?qū)Ｂ殘?zhí)業(yè)的律師；有人民幣三十萬元以上的資產(chǎn)。 （3）個人律師事務(wù)所的成立條件設(shè)立個人律師事務(wù)所，除應(yīng)當(dāng)

29、符合律師法第六條規(guī)定的條件外，還應(yīng)當(dāng)具備下列條件：設(shè)立人應(yīng)當(dāng)是具有五年以上執(zhí)業(yè)經(jīng)歷并能夠?qū)Ｂ殘?zhí)業(yè)的律師；有人民幣十萬元以上的資產(chǎn)。（4）國家出資設(shè)立的律師事務(wù)所的成立條件國家出資設(shè)立的律師事務(wù)所，除符合律師法規(guī)定的一般條件外，應(yīng)當(dāng)至少有二名符合律師法規(guī)定并能夠?qū)Ｂ殘?zhí)業(yè)的律師。 需要國家出資設(shè)立律師事務(wù)所的，由當(dāng)?shù)乜h級司法行政機(jī)關(guān)籌建，申請?jiān)O(shè)立許可前須經(jīng)所在地縣級人民政府有關(guān)部門核撥編制、提供經(jīng)費(fèi)保障。2.1.3 律師事務(wù)所的主要業(yè)務(wù)律師事務(wù)所作為中華人民共和國律師執(zhí)行職務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動的工作機(jī)構(gòu)。它在規(guī)定的專業(yè)活動范圍內(nèi)，接受中外當(dāng)事人的委托，提供各種法律服務(wù)；負(fù)責(zé)具體分配和指導(dǎo)所屬律師的業(yè)務(wù)工

30、作。律師事務(wù)所業(yè)務(wù)范圍主要有：（1）接受公民、法人和其他組織的聘請，擔(dān)任法律顧問；（2）接受民事案件、行政案件當(dāng)事人的委托，擔(dān)任代理人，參加訴訟；（3）接受刑事案件犯罪嫌疑人的聘請，為其提供法律咨詢，代理申訴、控告，申請取保候?qū)?，接受犯罪嫌疑人、被告人的委托或者人民法院的指定，?dān)任辯護(hù)人，接受自訴案件自訴人、公訴案件被害人或者其近親屬的委托，擔(dān)任代理人，參加訴訟；（4）代理各類訴訟案件的申訴；（5）接受當(dāng)事人的委托，參加調(diào)解、仲裁活動；（6）接受非訴訟法律事務(wù)當(dāng)事人的委托，提供法律服務(wù)；（7）解答有關(guān)法律的詢問、代寫訴訟文書和有關(guān)法律事務(wù)的其他文書。（8）參加合同談判，考察合同簽訂方的主體資格

31、、資信與財(cái)產(chǎn)調(diào)查；代為起草、審查、修改、訂立合同，提供法律意見；接受合同糾紛當(dāng)事人的委托，代理仲裁或訴訟，催收債權(quán)(應(yīng)收賬款)、簽發(fā)律師函； （9）為公司設(shè)立、重組、融資、轉(zhuǎn)讓、收購兼并、產(chǎn)權(quán)界定、產(chǎn)權(quán)交易、資產(chǎn)置換、破產(chǎn)清算等提供包括建立法律構(gòu)架、法律風(fēng)險(xiǎn)分析、法律文件準(zhǔn)備等法律服務(wù)；（10）其他公司企業(yè)法律服務(wù)：辦理加拿大、美國、新加坡等國家移民，具體業(yè)務(wù)請來電咨詢；辦理企業(yè)內(nèi)部制度規(guī)范事宜；進(jìn)行企業(yè)職工遵紀(jì)守法、愛崗敬業(yè)意識培訓(xùn)；代收貨款、清欠事宜；企業(yè)清算、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、民間融資事宜；律師合同見證事宜；市場調(diào)查、企業(yè)資信調(diào)查、工商、房產(chǎn)查詢；風(fēng)險(xiǎn)訴訟合作等。2.1.4 律師事務(wù)所管理制度的

32、發(fā)展方向中國律師業(yè)從1979年恢復(fù)到現(xiàn)在已經(jīng)有33年的歷史，經(jīng)過三十多年的不懈發(fā)展，已由從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式的國辦所，發(fā)展為律師個人以“專業(yè)知識”投資的合伙制律師事務(wù)所，這無疑是艱難困苦卻又成就輝煌的一段歷程。然而，與法制發(fā)達(dá)國家相比，我國律師事務(wù)所在體制、管理水平上大都還處在初級階段。中國加入WTO后，正在逐漸形成開放、透明的法律服務(wù)市場，國際通行規(guī)則將逐步成為參與法律服務(wù)市場競爭的規(guī)則。我國律師事務(wù)所如何以規(guī)?；?、專業(yè)化、國際化的形象更好的參與市場競爭，如何與“破門而入”的高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)的外國律師事務(wù)所抗衡，為社會主義現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)保駕護(hù)航，這些都是我們亟待解決的問題。自2008年6月1日起施行

33、的中華人民共和國律師法第十五條第二款、第十六條、第二十條分別按所有制形式，規(guī)定了律師事務(wù)所的三種形式普通合伙或特殊合伙形式的合伙律師事務(wù)所、無限責(zé)任的個人所、有限責(zé)任的國資所。律師事務(wù)所在體制上的選擇有限。由于國資所在原有的產(chǎn)權(quán)、用人機(jī)制和分配制度上等方面存在很多弊端，已逐漸在市場競爭中被淘汰。新律師法增設(shè)了個人律所。許可個人設(shè)立律師事務(wù)所，作為律師個人出資且以個人全部資產(chǎn)對律師事務(wù)所的債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的律師執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)，它責(zé)任明確，運(yùn)行成本低，有利于促進(jìn)律師走入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、深入社區(qū)、方便群眾，有助于解決群眾打官司難的問題。但這終將不是律師業(yè)發(fā)展的主流方向，難以規(guī)?；l(fā)展。合伙所在數(shù)量上占絕大多數(shù)，我們

34、重點(diǎn)討論這種形式的弊端，有以下幾個方面：（1）合伙制帶來的是合伙人需承擔(dān)的無限連帶責(zé)任太大。（2）權(quán)力機(jī)構(gòu)與執(zhí)行機(jī)構(gòu)不分，人合因素導(dǎo)致律師事務(wù)所缺乏穩(wěn)定性。（3） 難以規(guī)模化、集團(tuán)化發(fā)展。律師服務(wù)的市場化、國際化競爭，必然要求律師事務(wù)所向規(guī)模化、集團(tuán)化發(fā)展。而目前合伙制律師事務(wù)所面臨的問題是：律師業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r基本取決于律師個人專業(yè)能力和水平，與律師事務(wù)所的聲譽(yù)無太大聯(lián)系，律師事務(wù)所的全部業(yè)務(wù)也只是各個律師的簡單相加。而律師事務(wù)所的合并也因?yàn)橘Y本運(yùn)營不清晰、沒有易于操作的框架，只能簡單的“做大”，而難以真正“做強(qiáng)”、“做好”。律師事務(wù)所的發(fā)展方向主要有以下幾個方面：(1)股份式的所有制面對這樣嚴(yán)

35、峻的現(xiàn)實(shí)，應(yīng)該嘗試對律師事務(wù)所制度進(jìn)行探索性的改革，為了使律師事務(wù)所實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、專業(yè)化、國際化的發(fā)展目標(biāo)，我們可以考慮在律師事務(wù)所的所有制結(jié)構(gòu)上吸收股份制的模式。律師事務(wù)所的所有制結(jié)構(gòu)吸收股份制模式，就是允許律師同時(shí)以資金參股和用其人力資本專業(yè)知識作為生產(chǎn)要素這兩種方式參與事務(wù)所的收益分配，同時(shí)持有律師事務(wù)所相應(yīng)的股份數(shù)額，成為律師事務(wù)所的股東。要求律師以出資、出力這兩種方式同時(shí)入股，這是股份式律師事務(wù)所產(chǎn)權(quán)主體特殊性之所在。律師事務(wù)所的股份式所有包括產(chǎn)權(quán)制度、組織治理制度和財(cái)產(chǎn)責(zé)任制度三個方面：(2)產(chǎn)權(quán)制度律師事務(wù)所的資本是復(fù)合資本：即包括律師事務(wù)所設(shè)立時(shí)，由律師投入的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，

36、同時(shí)還包括執(zhí)業(yè)律師用自身勞動力作為出資的人力資產(chǎn)。律師事務(wù)所的法人財(cái)產(chǎn)則由各股東出資認(rèn)購相應(yīng)的股份和以人力資本折價(jià)入股的股份和律師事務(wù)所在經(jīng)營過程中留存收益以及負(fù)債形成的財(cái)產(chǎn)組成。(3)財(cái)產(chǎn)責(zé)任制度股份式所有制律師事務(wù)所以自己獨(dú)立的法人財(cái)產(chǎn)對外承擔(dān)責(zé)任，股東僅就自己認(rèn)購的股份額對律師事務(wù)所承擔(dān)財(cái)產(chǎn)責(zé)任。這樣，股東承擔(dān)的就是一種有限責(zé)任，其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)減小到了最低限度。由于律師事務(wù)所對外承擔(dān)有限責(zé)任，那么律師事務(wù)所的法人財(cái)產(chǎn)的最低限額要適當(dāng)提高，以增加客戶對律師事務(wù)所信用的信任感。因?yàn)榉刹⑽醋髯罡呒t利的限制，律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)運(yùn)作，并不需要大量的先期投入，但投資收益仍能按其投資比例得到最大程度的保

37、障，責(zé)任的有限與受益的無限將促進(jìn)和刺激投資者的積極性，而且也使律師事務(wù)所的生存與發(fā)展較少地受人為因素的影響。(4)公司化的管理管理，就一般意義來講，是有意識的組織和指揮人為達(dá)到既定目標(biāo)而進(jìn)行的活動。而律師事務(wù)所管理，就是指在法律服務(wù)活動中，依照一定的原則、程序和方法，有計(jì)劃地對律師事務(wù)所的人力、物力、財(cái)力及其法律服務(wù)活動進(jìn)行有效地組織、指揮和協(xié)調(diào)的過程。股份式律師事務(wù)所的組織結(jié)構(gòu)是這樣的：股東會議將是股份式律師事務(wù)所的最高決策機(jī)構(gòu)，各股東將根據(jù)所持股份的份額多少參與事務(wù)所的經(jīng)營、管理。管委會是股東會議的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，對股東會議負(fù)責(zé)，根據(jù)章程和股東會議的決定來履行職責(zé)。由股東會議選舉產(chǎn)生監(jiān)事會或監(jiān)事

38、，負(fù)責(zé)監(jiān)督管委會的經(jīng)營活動和財(cái)務(wù)活動。股份式律師事務(wù)所可以聘請專門的管理者，負(fù)責(zé)律師事務(wù)所內(nèi)部的日常管理，尋求內(nèi)部管理的最佳模式這無疑將使事務(wù)所內(nèi)部管理日趨規(guī)范，而且將進(jìn)一步推動組織內(nèi)部運(yùn)作成本的下降和效率的提高。具體的管理內(nèi)容有以下幾個方面：進(jìn)行計(jì)劃管理。實(shí)行經(jīng)濟(jì)核算。建立激勵機(jī)制。要做到良好的跟蹤服務(wù)管理，還應(yīng)該建立完備的委托人檔案，隨時(shí)記錄為每位委托人提供法律服務(wù)的內(nèi)容、結(jié)果。時(shí)刻銘記委托人是律師事務(wù)所的服務(wù)對象，通過為其提供滿意的法律服務(wù)，樹立律師事務(wù)所的良好的形象。歷史給了我們機(jī)遇，也給了我們挑戰(zhàn)。在國際經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)，交易規(guī)則日趨復(fù)雜的今天，需要一個綜合各方面優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)去勝任紛繁復(fù)雜

39、的、技術(shù)性極強(qiáng)的法律服務(wù)工作。因此，律師事務(wù)所要保持旺盛的生命力，就要站在全球化的歷史高度，將效益、規(guī)模、信譽(yù)融為一體。只有這樣，才能在激烈的國際、國內(nèi)競爭中立于不敗之地。2.2 律師事務(wù)所的營銷戰(zhàn)略概述本節(jié)從律師事務(wù)所的營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵、重要性、特點(diǎn)以及戰(zhàn)略內(nèi)容等方面來講述。2.2.1 營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵戰(zhàn)略是確定企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，并指出實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和途徑。戰(zhàn)略確定的目標(biāo)，必須與企業(yè)的宗旨和使命相吻合。戰(zhàn)略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一種較長遠(yuǎn)和整體的計(jì)劃規(guī)劃。 HYPERLINK /view/9683.htm 市場營銷是指企業(yè)為滿足 HYPERLINK /view/9954

40、8.htm 消費(fèi)者或用戶的 HYPERLINK /view/195818.htm 需求而提供商品或勞務(wù)的 HYPERLINK /view/1254543.htm 整體營銷活動。市場營銷戰(zhàn)略是基于企業(yè)既定的 HYPERLINK /view/488015.htm 戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、 HYPERLINK /view/673490.htm 市場機(jī)會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、 HYPERLINK /view/61624.htm 市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、 HYPERLINK /view/296931.htm 團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，

41、最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化方向和準(zhǔn)則。2005年8月中旬，美國高特兄弟律師事務(wù)所宣告解散，這標(biāo)志著有近153年歷史的高特律師事務(wù)所在美國乃至全球法律行業(yè)發(fā)展的歷史長河中從此灰飛煙滅。缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃是高特走向沒落的主要原因，其教訓(xùn)是發(fā)人深省的：戰(zhàn)略的缺失輕則導(dǎo)致律師事務(wù)所迷失發(fā)展的方向，重則導(dǎo)致其瀕臨解散的困境。而營銷戰(zhàn)略的缺失，更會使律師事務(wù)所成為無源之水，無本之木，使律師事務(wù)所在激烈的法律市場競爭中被淘汰。所以，市場營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè) HYPERLINK /view/3467324.htm 營銷資源的利

42、用效率，使 HYPERLINK /view/2062419.htm 企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營銷在 HYPERLINK /view/233749.htm 企業(yè)經(jīng)營中的突出戰(zhàn)略地位，使其連同 HYPERLINK /view/1221422.htm 產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起，被稱為企業(yè)的基本 HYPERLINK /view/828367.htm 經(jīng)營戰(zhàn)略，對于 HYPERLINK /view/64072.htm 保證 HYPERLINK /view/1750197.htm 企業(yè)總體戰(zhàn)略的實(shí)施起著關(guān)鍵作用，尤其是對處于競爭激烈的企業(yè)，制定營銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。市場營銷戰(zhàn)略，包括兩個主要內(nèi)容；

43、一是選定目標(biāo)市場；二是制訂市場營銷組合戰(zhàn)略，以滿足目標(biāo)市場的 HYPERLINK /view/215827.htm 需要。根據(jù)購買對象的不同，將顧客劃分為若干種類，以某一類或幾類顧客為目標(biāo)，集中力量滿足其需要，這種作法，叫做確定目標(biāo)市場，這是市場營銷首先應(yīng)當(dāng)確定的戰(zhàn)略決策。目標(biāo)市場確定以后，就應(yīng)當(dāng)針對這一目標(biāo)市場，制定出各項(xiàng) HYPERLINK /view/9165.htm 市場經(jīng)營戰(zhàn)略，以爭取這些顧客。律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略是律師事務(wù)所整體戰(zhàn)略下的職能戰(zhàn)略中最主要的一部分。它可以理解為讓當(dāng)事人更方便地找到合適的律師，讓律師體面地獲得更多的案源；進(jìn)而在當(dāng)事人的參與互動下，對案件質(zhì)量或工作質(zhì)量進(jìn)行良

44、性管控；在訴訟業(yè)務(wù)中以追求個案公正實(shí)現(xiàn)社會的公平正義，在非訴業(yè)務(wù)中以最經(jīng)濟(jì)的投入獲得客戶最滿意的效果，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。2.2.2 律師事務(wù)所營銷的特點(diǎn)營銷是個人和集體通過創(chuàng)造提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，隨著市場的逐漸成熟完善，其在市場運(yùn)行中的地位也不斷提高。作為市場經(jīng)濟(jì)的一個重要組成部分法律服務(wù)市場，營銷也將在其中發(fā)揮日益重要的作用。因此，法律服務(wù)市場的主體律師事務(wù)所特別需要引入營銷理念，并針對法律服務(wù)市場營銷的特殊性，建立和完善我國律師事務(wù)所的營銷戰(zhàn)略。律師事務(wù)所主要向社會公眾提供法律服務(wù)，與一般的物質(zhì)性產(chǎn)品相比，

45、具有如下特殊性：（1）不可分離性律師在向客戶提供法律服務(wù)時(shí)，正是客戶消費(fèi)法律服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。法律服務(wù)本身不是一個具體的物品，而是一系列的活動或者說是過程，所以在這一過程中律師和客戶必須直接發(fā)生聯(lián)系，從而律師生產(chǎn)服務(wù)的過程也就是客戶消費(fèi)服務(wù)的過程?？蛻糁挥卸冶仨毤尤氲椒煞?wù)的生產(chǎn)過程中才能最終消費(fèi)到服務(wù)。（2）差異性律師事務(wù)所是以人為中心、向客戶(不特定的人群)提供法律服務(wù)的機(jī)構(gòu)，由于人的個性的存在，差異性便難以避免。一方面，律師個人的專業(yè)水平、與客戶的溝通能力、服務(wù)技巧、職業(yè)操守會影響到整個律所法律服務(wù)的水準(zhǔn)：另一方面，由于客戶直接參與法律服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程，于是客戶本

46、身的因素，如他的需求、知識水平、興趣、表達(dá)能力等也直接影響到法律服務(wù)的質(zhì)量和效果。（3）不可儲存性基于法律服務(wù)的非物質(zhì)性和法律服務(wù)生產(chǎn)和消費(fèi)的不可分離性，法律服務(wù)不可能象有形的消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品一樣被儲存起來，以備未來出售：而且客戶在大多數(shù)情況下，也不能將法律服務(wù)攜帶回家安放。因此，法律服務(wù)的損失通常表現(xiàn)為法律服務(wù)機(jī)會的喪失，也就是流失了老客戶和未能尋求到新客戶。（4）缺乏所有權(quán)性缺乏所有權(quán)是指在法律服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程中不涉及任何東西的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。既然法律服務(wù)是無形的，又不可儲存，那它在服務(wù)結(jié)束時(shí)便不存在了，客戶并沒有實(shí)質(zhì)性地?fù)碛羞@項(xiàng)法律服務(wù)。缺乏所有權(quán)會使客戶在接受法律服務(wù)時(shí)感受到較大的風(fēng)險(xiǎn)

47、，如何克服客戶的這種風(fēng)險(xiǎn)心理，促進(jìn)客戶大膽、放心、持久的接受法律服務(wù)，是律所營銷所要面對的問題。2.2.3 我國律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略的發(fā)展歷程我國律師業(yè)經(jīng)過曲折的發(fā)展，現(xiàn)已進(jìn)入市場化運(yùn)作的起步階段。律師事務(wù)所作為自收自支的市場主體，必須具備適應(yīng)市場、駕馭市場的能力。因此，律師業(yè)需要營銷戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)。但由于多方面的原因，目前我國律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略理論仍屬空白。然而，律師業(yè)的發(fā)展水平代表著一個國家民主法制建設(shè)水平的高低。發(fā)展我國的律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略理論，不僅可以完善我國服務(wù)營銷理論體系，更可以指導(dǎo)律師事務(wù)所的營銷實(shí)踐，提高律師事務(wù)所的發(fā)展水平，從而服務(wù)于我國社會主義民主法制建設(shè)。 服務(wù)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)踏著

48、現(xiàn)代的節(jié)奏向我們飛奔而來。在市場競爭日益激烈，產(chǎn)品差別越來越小的市場條件下，服務(wù)成為市場競爭中的主要因素。服務(wù)業(yè)的空前發(fā)展從整體趨勢角度推動了律師業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，由于服務(wù)發(fā)展具有“高速性，社會分工的復(fù)雜性，社會主體利益與規(guī)則的沖突造成的主體離心性”等特征，使得服務(wù)需要有一套靈活的規(guī)范體系。而法律服務(wù)本身具有的創(chuàng)造規(guī)則、維護(hù)規(guī)則的功能，更加劇了社會對法律服務(wù)的需求。 但是，我國律師業(yè)發(fā)展經(jīng)歷曲折。律師業(yè)在建國后恢復(fù)，但由于“左傾”思潮，自1957年起，耽誤了20年。1980年我國律師制度恢復(fù)；1993年律師業(yè)真正成為社會化、職業(yè)化的行業(yè)；1993年至今飛速發(fā)展。這三個階段的發(fā)展使我國律師業(yè)開始走

49、向成熟的市場化。這意味著我國律師事務(wù)所對管理及營銷理論的研究必須起步，律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略的研究必須進(jìn)行。律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略是律師事務(wù)所整體戰(zhàn)略下的職能戰(zhàn)略中最主要的一部分。結(jié)合律師行業(yè)的特點(diǎn)，律師事務(wù)所營銷戰(zhàn)略應(yīng)包括：戰(zhàn)略目標(biāo)、市場細(xì)分戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略。2.3 律師事務(wù)所營銷環(huán)境的含義及特點(diǎn)市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量。菲利普科特勒將市場營銷環(huán)境分為微觀營銷環(huán)境和宏觀營銷環(huán)境。二者并不是并列關(guān)系，而是主從關(guān)系，微觀營銷環(huán)境受制于宏觀營銷環(huán)境，微觀環(huán)境中所有的因素都要受宏觀環(huán)境中各種力量的影響。如圖22所示。圖2-2 營銷環(huán)境對企業(yè)的作用微觀營銷

50、環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者。主要包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者、公眾等。宏觀營銷環(huán)境指對企業(yè)營銷活動造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量，主要包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、文化環(huán)境等。如圖2-3所示。圖2-3 企業(yè)市場營銷環(huán)境2.4律師事務(wù)所市場環(huán)境分析隨著經(jīng)濟(jì)、社會、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化、一體化過程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，使得任何一個行業(yè)所處的外部環(huán)境都更為開放和動蕩。這種變化幾乎對所有的行業(yè)都會產(chǎn)生深刻地影響。因此，行業(yè)外部環(huán)境的分析對于本行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定十分重要。一般來說，對一個行業(yè)產(chǎn)生

51、影響的環(huán)境因素很多，比如政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化、技術(shù)以及地理氣候等等。但是在這里，我們僅對那些直接對中國律師業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生影響的，與應(yīng)對措施的制定有關(guān)的環(huán)境因素進(jìn)行分析。2.4.1機(jī)會分析從對外部環(huán)境的分析來看，我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和我國加入世界貿(mào)易組織等許多改革措施的實(shí)施，為法律服務(wù)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了許多機(jī)會，具體如下：（1）政治環(huán)境良好黨和政府一直堅(jiān)持“依法治國”的方針，我國的法制建設(shè)日益完善，從而為我國法律服務(wù)業(yè)創(chuàng)造了良好的發(fā)展空間。并且，由于法律服務(wù)業(yè)與國家的政治體制有著密切的關(guān)系，各國在對法律服務(wù)業(yè)的開放程度方面都持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，而且，涉及國內(nèi)訴訟的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都是本國律師的專利。我國也不例外，

52、雖然我國有開放法律服務(wù)業(yè)的承諾，在一定時(shí)期內(nèi)，由于我國的政策性保護(hù)，中外同行的競爭并非處于同一起跑線，國外法律服務(wù)業(yè)并不能迅速地占領(lǐng)國內(nèi)市場。因此，我國的律師業(yè)處于一個非常良好的政治環(huán)境中。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境優(yōu)越我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展正在進(jìn)入一個新階段。2011 年投資保持強(qiáng)勁的增長，經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)軟著陸，發(fā)展形勢良好。經(jīng)濟(jì)總量躍居世界第二，成為僅次于美國的經(jīng)濟(jì)大國； 國內(nèi)的需求增長有了一個新基礎(chǔ)；經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量有新的提高；2011 年財(cái)政收入改變年初低速增長的趨勢，保持著10%以上的增長利潤，企業(yè)的利潤改變了年初下降的局面，保持著接近20%的增長速度，2011年全年財(cái)政收入達(dá)到103740億元。這說明居民也得

53、到了更多的實(shí)惠，即財(cái)政增收、企業(yè)多得、個人多得，形成了政府、企業(yè)、個人收入都全面增加的新趨勢，這說明經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量有新的提高。經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展必然對法律服務(wù)提出更多的要求，這給中國律師業(yè)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇和前提條件。（3）發(fā)展機(jī)遇難得首先，加入世界貿(mào)易組織將會加快我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的法制建設(shè)，推動“依法治國”和構(gòu)建和諧社會的進(jìn)程，從而為我國法律服務(wù)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更為良好的法制環(huán)境。我國已進(jìn)入社會主義市場經(jīng)濟(jì)改革的歷史階段，涉及經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和上層建筑的許多領(lǐng)域，客觀上越來越多的、錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動和利益更迫切地要求有法律來規(guī)范、保障和約束。這就為中國法律服務(wù)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的法制環(huán)境，中國律師的

54、地位和作用將會大大提高。其次，我國法律服務(wù)業(yè)的開放，還將為法律服務(wù)業(yè)帶來國際最新的法律資訊，引入國際法律服務(wù)業(yè)先進(jìn)的服務(wù)理念、成熟的管理經(jīng)驗(yàn)。與 WTO 規(guī)則相匹配的法律、法規(guī)、規(guī)章以及政策的立、改、廢工作正在加緊進(jìn)行，社會主義市場經(jīng)濟(jì)法制化進(jìn)程將進(jìn)一步加快，寬松、寬泛的社會、經(jīng)濟(jì)環(huán)境必然帶來律師執(zhí)業(yè)環(huán)境的改善，為律師開展業(yè)務(wù)、施展才華創(chuàng)造了更為有利的法治空間。再次，提供學(xué)習(xí)的契機(jī)，有利于加快中國法律服務(wù)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。隨著同發(fā)達(dá)國家和地區(qū)法律服務(wù)業(yè)交流與合作的增加，律師行業(yè)一些先進(jìn)的服務(wù)理念、科學(xué)合理的運(yùn)營機(jī)制和管理模式、良好的執(zhí)業(yè)操守和嚴(yán)明的執(zhí)業(yè)紀(jì)律，會對中國律師執(zhí)業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變和執(zhí)業(yè)行為的規(guī)

55、范產(chǎn)生積極的影響，從而能有效縮短中國法律服務(wù)業(yè)與國外發(fā)達(dá)地區(qū)法律服務(wù)業(yè)的差距。最后，法律服務(wù)的涉外領(lǐng)域得以迅速拓展。入世后，我國將進(jìn)一步的對外開放，加快溶入世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程，新型的法律業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)，按照 WTO 解決貿(mào)易爭端的規(guī)定，WTO 爭端將在專門的機(jī)構(gòu)內(nèi)解決，為律師業(yè)務(wù)的拓展開辟了空間；四是將加快中國律師事務(wù)所走向世界，特別是進(jìn)入 WTO 成員國的進(jìn)程。（4）社會文化環(huán)境優(yōu)良隨著中國的法制建設(shè)，我國人民的法律意識越來越強(qiáng)。當(dāng)人們遇到法律問題時(shí)，都知道聘請律師為自己服務(wù)。而且，中國企業(yè)對法律的依賴性越來越高，大多數(shù)的企業(yè)都聘請律師作為自己的法律顧問。（5）中國律師執(zhí)業(yè)的外部環(huán)境相對滯后

56、目前中國的法律服務(wù)市場仍然比較混亂。雖然國家對律師的性質(zhì)、職能已經(jīng)在立法中得到明確，但律師職業(yè)在整個制度構(gòu)建中應(yīng)有的地位尚未得到完全確定，因此在具體的執(zhí)行過程中，仍然存在許多不近人意之處，由此帶來的問題主要包括：律師參與國家及社會事務(wù)管理的機(jī)會和途徑較少，律師的作用和影響尚未得到應(yīng)有的重視和關(guān)注，律師高層次的職業(yè)功能未能得到有效的發(fā)揮，也難以激發(fā)律師的政治熱情和積極性；法律服務(wù)主體多樣，魚龍混雜，影響了統(tǒng)一法律市場的形成。律師執(zhí)業(yè)外部環(huán)境不盡人意，還表現(xiàn)在對律師的合法執(zhí)業(yè)活動限制過多。律師在與司法機(jī)關(guān)、政府機(jī)關(guān)的交往中，限制律師正常執(zhí)業(yè)活動的情況屢有發(fā)生；侵犯律師在調(diào)查取證、會見當(dāng)事人、庭審、

57、執(zhí)行等依法執(zhí)業(yè)權(quán)利的情況時(shí)有發(fā)生。2.4.2威脅分析環(huán)境威脅是指一種不利的發(fā)展趨勢形成的挑戰(zhàn)。下面，我運(yùn)用波特的五種力量模型對中國法律服務(wù)業(yè)面臨的威脅進(jìn)行分析：（1）進(jìn)入者威脅由于政府政策的原因，中國法律服務(wù)業(yè)的新進(jìn)入威脅非常低。每位律師都必須通過司法資格考試，而政府為了保持律師隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展，對每年新增律師嚴(yán)格控制其數(shù)量。每年司法資格考試通過率大約只有 710%。也就是說，中國律師的數(shù)量只能是緩慢的、漸進(jìn)式的增長。（2）競爭者威脅中國法律服務(wù)業(yè)的競爭威脅并不顯著。中國律師面臨著兩方面的競爭：一方面，國內(nèi)律師的相互競爭。行業(yè)內(nèi)的良性競爭是一種正?，F(xiàn)象，而且良性競爭可以促進(jìn)律師業(yè)的總體發(fā)展。目前

58、中國律師業(yè)的問題是，少數(shù)資深律師占據(jù)的律師業(yè)務(wù)絕大部分，多數(shù)中年和青年律師只有很少的業(yè)務(wù)量。在資深律師和中青年律師之間存在著差距。另一方面，外國律師與中國律師的競爭。盡管根據(jù)我國入世協(xié)議的規(guī)定，外國律師不能在中國直接處理有關(guān)中國法律的事務(wù)，注冊的中國律師也不能直接在外國律師所中以律師身份工作，但在實(shí)際上，外國律師事務(wù)所通常利用一些比較隱蔽的手段來參與中國法律事務(wù)的競爭。比如可以通過與中國律師所相對穩(wěn)固的“委托合作關(guān)系”建立起某種實(shí)質(zhì)上的業(yè)務(wù)聯(lián)合，可以通過在海內(nèi)外招聘己經(jīng)取得中國律師資格的人(甚至沒有獲取資格但有一定的中國法律知識的人上)在其所中從事中國法的咨詢等業(yè)務(wù)，再通過某種業(yè)務(wù)聯(lián)系以中國律

59、師所的名義出現(xiàn)。形式上看，這種安排沒有違反有關(guān)的規(guī)定，但在實(shí)際上外國律師所的法律服務(wù)己經(jīng)侵入中國法律服務(wù)的領(lǐng)域。即便在入世前，外國律師假手中國律師的名義為客戶(主要是外商)提供中國法律服務(wù)的現(xiàn)象就已經(jīng)存在。入世后，這種狀況只可能加劇，從而事實(shí)上對中國的法律服務(wù)形成沖擊。（3）替代品威脅中國法律服務(wù)業(yè)的替代品威脅非常低。中國法律服務(wù)業(yè)的替代品有兩種：一種是當(dāng)事人不聘請律師，采取自己出庭應(yīng)訴的方式。由于法律是一門非常專業(yè)的知識，除了非常簡單的訴訟之外，當(dāng)事人都離不開律師。當(dāng)事人自己出庭的情況并不多。另一種是當(dāng)事人不聘請律師，而聘請法律工作者。在我國，可以從事法律服務(wù)業(yè)務(wù)的，除了律師外，還有基層（區(qū)

60、、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）法律工作者。根據(jù)司法部有關(guān)基層法律服務(wù)工作的規(guī)章，如關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)法律服務(wù)所的暫行規(guī)定、鄉(xiāng)鎮(zhèn)法律服務(wù)業(yè)務(wù)工作細(xì)則都明確規(guī)定了基層法律工作者業(yè)務(wù)范圍和資格條件。法律工作者只要具備高中文化程度（有的地方是大專），經(jīng)審批后即可從事法律服務(wù)，經(jīng)營律師業(yè)務(wù)。國家設(shè)立法律工作者的目的主要是為了解決偏遠(yuǎn)地方?jīng)]有律師的問題，現(xiàn)在國家正在逐步削減法律工作者的規(guī)模。法律工作者不能擔(dān)任刑事案件中的辯護(hù)人，其執(zhí)業(yè)的地域范圍也只能在相對偏遠(yuǎn)的區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，而且絕大多數(shù)人對法律工作者并不認(rèn)同，所以法律工作者并不能對律師構(gòu)成威脅。（4）供應(yīng)商威脅中國法律服務(wù)業(yè)的供應(yīng)商威脅為零，因?yàn)榉煞?wù)業(yè)沒有供應(yīng)商。（5）購買者威脅中