傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷四種模式

1、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷四種模式從門戶到論壇、從博客到微博、從搜索到SNS、從播客到推客、從威客到切客網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新越來越快，網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品層出不窮，網(wǎng)絡(luò)商機誘惑無限。SEO、博客營銷、論壇營銷、話題炒作、病毒營銷，網(wǎng)絡(luò)成功的神話一直不斷上演，網(wǎng)絡(luò)營銷看起來是風(fēng)光無限好。于是各種跟風(fēng)做網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)也是層出不窮?？墒?，大多數(shù)企業(yè)沒有真正思索過，自己企業(yè)的業(yè)務(wù)是否適合通過網(wǎng)絡(luò)營銷來做？自己的核心競爭力在哪？自己應(yīng)該通過什么方式開展網(wǎng)絡(luò)營銷，想達到什么目的？更不清楚網(wǎng)絡(luò)營銷到底能幫助自己企業(yè)做什么！其根本原因是對目前網(wǎng)絡(luò)營銷的主流模式?jīng)]有系統(tǒng)梳理分析，傳統(tǒng)企業(yè)搞不清楚該選擇什么樣的網(wǎng)絡(luò)營銷模式、方法和手段？那傳統(tǒng)企

2、業(yè)究竟能利用網(wǎng)絡(luò)做什么了？菜根譚談?wù)勔恍﹤€人看法。首先聲明一點，文章主要探討傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷運營，這和靠提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的IT企業(yè)不是一個概念，也和個站站長靠網(wǎng)賺實現(xiàn)盈利的模式完全不同。網(wǎng)絡(luò)銷售主要適合比如原來做服裝、化裝品、珠寶飾品、食品、日化用品、玩具、家居類、母嬰、文體書籍、家電數(shù)碼、保健等快銷品或其他類。當(dāng)然也并不絕對，網(wǎng)絡(luò)賣汽車等大宗商品也是有可能的。一般來說，這些品類一般是單一品牌或者幾個品牌，這類品牌商或者生產(chǎn)商都是可以借助網(wǎng)絡(luò)直接實現(xiàn)銷售成交的，也可以在網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)分銷，招募小賣家或者店鋪來網(wǎng)絡(luò)代理銷售。需要注意的是要小心網(wǎng)絡(luò)渠道或者網(wǎng)絡(luò)銷售對線下原有渠道或終端造成沖擊

3、，菜根譚個人經(jīng)驗是開發(fā)網(wǎng)貨，實行線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品分隔，或者干脆起用全新品牌，這需要綜合權(quán)衡利弊，謀而后動。菜根譚提醒中小型傳統(tǒng)企業(yè)千萬不要頭腦發(fā)熱，盲目上馬自建B2C網(wǎng)絡(luò)平臺。因為獨立B2C的整體運營費用投入巨大，并且由于廠商的品牌單一、產(chǎn)品種類少，所以網(wǎng)站平臺的受眾群體小，推廣難度大，并且網(wǎng)站黏度小，很難總是重復(fù)購買。除非原來做流通類的企業(yè)，并且實力不錯，那可以建設(shè)一個行業(yè)B2C門戶，或者企業(yè)實力強、品牌知名度高，如：百麗集團、哎呀呀等。否則，菜根譚建議還是依托淘寶、拍拍、卓越等平臺做。雖然競爭也大，但是畢竟聚合了網(wǎng)絡(luò)購物的大部分流量，并且各種平臺提供了大量的工具，簡化了操作、降低了投入，

4、提高了效率，只要企業(yè)用心做出差異化的特色，還是有很大機會的。網(wǎng)絡(luò)銷售類企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷核心是銷售轉(zhuǎn)化率，需要從供應(yīng)鏈整體提升，從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃、網(wǎng)站（網(wǎng)店）平臺生動化、商品運營、促銷活動、網(wǎng)絡(luò)傳播推廣、倉儲物流配送、財務(wù)評估等全方位的規(guī)劃好，才能取得好的效果。招商加盟和貿(mào)易批發(fā)這是原來做消費品類分銷的傳統(tǒng)企業(yè)，利用網(wǎng)絡(luò)來找代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商和銷售商，或者是項目連鎖加盟型企業(yè)，又或者是做對外貿(mào)易等通過網(wǎng)絡(luò)營銷來尋找聯(lián)系目標客戶。比如：哎呀呀06、07、08年的飛速發(fā)展，其中一條就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷來招商的原因，從05年的幾家店到08年的2000多家店，主要靠網(wǎng)絡(luò)推廣帶來的加盟商。又比

5、如菜根譚09年服務(wù)過的企業(yè)主要生產(chǎn)銷售黑牙膏的澎柏生物公司，也是靠網(wǎng)絡(luò)推廣招商是企業(yè)起死回升，并迅速發(fā)展起來的。而菜根譚為其規(guī)劃的全新項目中國第一黑店是網(wǎng)絡(luò)零售為切入點，以實體店代理加盟為發(fā)展核心，最后實現(xiàn)跳躍發(fā)展。一般來說，原來是靠連鎖加盟、代理批發(fā)渠道商的都可以借助網(wǎng)絡(luò)獲得更快發(fā)展。該模式的核心是網(wǎng)站，網(wǎng)站的銷售力、客戶體驗情況都決定了最終的轉(zhuǎn)化率。當(dāng)然網(wǎng)站推廣和線下約談時的銷售也是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。該模式的網(wǎng)絡(luò)傳播策略：一是立足搜索引擎，二是尋找目標客戶圈子主動傳播推廣，三是借助行業(yè)平臺或者B2B平臺。需要注意的是產(chǎn)品批發(fā)或者招代理商和項目連鎖加盟其實還是有很大差別的，各種策略也有差異。線上溝通

6、+線下成交一般來說，提供中介服務(wù)、直接服務(wù)和大宗工業(yè)品的銷售采購等類型的傳統(tǒng)企業(yè)都屬于該類型。該模式在形式上和策略上都和和招商加盟或者貿(mào)易批發(fā)模式有點類似。基本來說，線上很難直接成交，需要多次溝通或者線下溝通才能成交。但是這倆模式有一個最大區(qū)別：招商加盟的對象不是最終使用者，并且以后一般有多次銷售，目標對象的目的是賺錢；而該模式的目標對象不管是企業(yè)還是個人，都是最終使用者，并且雖然有后續(xù)服務(wù)，但一般是一次銷售（有的類型有重復(fù)購買或者轉(zhuǎn)介紹購買）。比如菜根譚操作的飛洋集團的投資移民項目就屬于線上溝通+線下成交的類型。網(wǎng)絡(luò)只能提供意向客戶的聯(lián)系資料并給客戶留下良好的形象，成交需要投資移民顧問線下多

7、次接觸溝通和后續(xù)多個部門的服務(wù)。和招商加盟模式類似，線上溝通+線下成交模式的網(wǎng)絡(luò)營銷核心也是網(wǎng)站轉(zhuǎn)化，傳播策略是立足搜索引擎和行業(yè)圈子。品牌傳播推廣該模式一般面對的是大眾群體，網(wǎng)站對于這模式來說有可能不太重要，有的甚至可以不需要網(wǎng)站。其主要目的是通過網(wǎng)站傳播品牌價值以及輔助線下銷售。一般大眾消費品企業(yè)都適合該模式。比如：汽車廠商，眾所周知的王老吉典案例等。出于企業(yè)自身的某種考慮或者線上難成交等原因，他們把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作媒體來對待，而不是當(dāng)作一個電子商務(wù)平臺來看。他們主要通過門戶平臺廣告、互動活動、話題炒作或者博客、SNS、微博等工具和方法來擴大品牌影響力。網(wǎng)絡(luò)是有別于傳統(tǒng)媒介的全新媒介平臺，互動和話題是網(wǎng)絡(luò)傳播的核心，深入研究網(wǎng)民心理和網(wǎng)絡(luò)文化是該模式的核心。以上四種模式是傳統(tǒng)企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)營銷幫助企業(yè)發(fā)展的主要方式，也有更多的非主流模式以及混合模式。如利用網(wǎng)絡(luò)來做客戶售后服務(wù)的，又如電信企業(yè)既有普通服務(wù)、直接銷售，還有品牌提升以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品等。但一般來說，尤其是中小企業(yè)來說，主要是這四種模式。傳統(tǒng)企業(yè)需要結(jié)合自身特點，充分考慮各種因素，事前做好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，從項目規(guī)劃、策略規(guī)劃、創(chuàng)意發(fā)散等方面全面權(quán)衡、綜合統(tǒng)籌，明確自己究竟要利用網(wǎng)絡(luò)達到什么目的，然后構(gòu)建適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。只有這樣才能真正馳騁網(wǎng)絡(luò)、借助網(wǎng)絡(luò)獲得成功，否則神馬都是浮云。本文原載于：菜根譚