軟件營銷策略

1、營銷策略：根據(jù)以上產(chǎn)品和市場分析，現(xiàn)針對中國市場STR 軟件銷售提出以下營銷策略：一品牌策略（ 1）采用借船出海的策略。利用俄羅斯總部在全球范圍內(nèi)70%的市場占有率以及影響力（俄羅斯總部在德國、美國均擁有分公司，在日本、韓國、中國香港有辦事處） ，來提升STR 在中國的信任度、關(guān)注度、知名度、美譽(yù)度。（ 2）遵循以下幾點(diǎn)原則：1. 清晰的品牌訴求。2. 網(wǎng)站定位要準(zhǔn)確。3. 制定品牌傳播策略。（ 3） 口碑宣傳用以前所銷售的產(chǎn)品的良好用戶感受，零成本的為軟件銷售乃至公司做宣傳。二網(wǎng)頁策略成立專業(yè)的STR中國官網(wǎng)。.官網(wǎng)要以方便用戶，滿足用戶需求為原則。.注重產(chǎn)品和客戶服務(wù)功能、用戶交流、信息檢

2、索、客戶體驗(yàn)等功能的顯示。.官網(wǎng)上不僅包括公司介紹，產(chǎn)品介紹，銷售團(tuán)隊(duì)介紹，成果展示以及客服答疑等板塊。與相關(guān)銷售晶體生長建模軟件的網(wǎng)站或是行業(yè)內(nèi)銷售其他軟件的網(wǎng)站合作。比如：將產(chǎn)品直接放到上海（北京）?；⒃畔⒖萍加邢薰旧线M(jìn)行銷售，并支付一定的費(fèi)用。備注： ?；萍紕?chuàng)立于1996 年，是一家專業(yè)工程軟件與管理軟件及服務(wù)提供商，自創(chuàng)立至今一直活躍在中國的高科技領(lǐng)域，經(jīng)過十多年的穩(wěn)健發(fā)展，現(xiàn)有三家下屬企業(yè)， 全資子公司北京海基嘉盛科技有限公司、控股公司上海?；⒃畔⒖萍加邢薰尽⒑腺Y公司無錫東方?；浖_發(fā)有限公司。上海海基盛元信息科技有限公司 （以下簡稱?；⒃┫当本┖；萍及l(fā)展有限責(zé)

3、任公司（以下簡稱海基科技） 的控股公司，由北京海基科技發(fā)展有限責(zé)任公司與上海盛元信息科技有限公司于2008 年 4 月合資成立，海基盛元負(fù)責(zé)?；萍既€產(chǎn)品在華東華南區(qū)域（上海市、江蘇省、浙江省、江西省、安徽省、山東省、福建省、廣東省、廣西?。?的銷售推廣和技術(shù)支持業(yè)務(wù)及咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)。為更好的服務(wù)地區(qū)客戶，2011 年?；⒃趶V州設(shè)立辦事處。三渠道策略（一）產(chǎn)品推廣渠道（ 1）搜索引擎注冊與排名。調(diào)查表明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名，是我們在網(wǎng)站設(shè)計(jì)過程中就要考慮的問題之一，網(wǎng)站正式發(fā)布后盡快提交到主要的搜索引擎，是我們的基本任務(wù)。

4、交換鏈接。分別在自己的網(wǎng)站上放置具有互補(bǔ)優(yōu)勢網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得目標(biāo)顧客可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)我們的網(wǎng)站，以達(dá)到互相推廣的目。（ 3）網(wǎng)絡(luò)廣告。在 EDI 行業(yè)系統(tǒng)專線及其他目標(biāo)客戶群中，有針對性的投放網(wǎng)絡(luò)廣告（可以主要以新媒體為載體）。（ 4）信息發(fā)布。通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時(shí)還可以自己發(fā)布信息。最重要的是將有價(jià)值的信息及時(shí)發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如升級產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。（ 5）網(wǎng)上商店。在交易平臺上開一家網(wǎng)上商店，全國唯一，實(shí)價(jià)銷售。（主要目的不是銷售，而是網(wǎng)上推廣的一種方式）（ 6）網(wǎng)絡(luò)媒介。用博客、微博、微

5、信營銷，采用與傳統(tǒng)媒介不同的新媒介進(jìn)行信息傳遞，真正做到及時(shí)、互動信息準(zhǔn)確、針對性宣傳。（ 7）廣告推廣在晶硅生產(chǎn)企業(yè)的工業(yè)園區(qū)里面投放大型海報(bào)，在其附近的汽車站投放路牌廣告。（ 8）渠道分層把中國市場劃分區(qū)域，進(jìn)而進(jìn)行渠道分層，達(dá)到渠道管理、渠道優(yōu)化，同時(shí)有利于售后服務(wù)跟蹤。 根據(jù)地域和城市，層層授權(quán)，深入到中國生產(chǎn)晶硅的各個(gè)省份的企業(yè)，在線下進(jìn)行營銷。可以在硅產(chǎn)業(yè)密集的地方例如：江蘇、上海、河北等地可以開設(shè)直營店， 企業(yè)自己負(fù)盈虧。而在其他地區(qū)則可以采取代理形式特許經(jīng)營將中國劃分為1、華北行政地區(qū)：北京天津河北山西內(nèi)蒙古2、東北行政地區(qū)：黑龍江吉林遼寧3、華東行政地區(qū)：上海安徽江蘇浙江福建

6、江西山東4、華中行政地5、華南行政地區(qū)：廣東廣西6、西南行政地區(qū)：重慶四川貴州云南西藏7 西北行政地區(qū)：陜西甘肅寧夏青海新疆8、 特別行政地區(qū)：香港 澳門區(qū)域， 分別設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域下招募代理，根據(jù)代理進(jìn)行激勵(lì)政策和考核機(jī)制。定期對一線銷售員工進(jìn)行培訓(xùn)，了解行業(yè)內(nèi)最新動態(tài)。（注：線下商店均統(tǒng)一門面，由公司專門人員檢查合格后，授權(quán)方可建立）。（二）客戶推廣渠道燈塔計(jì)劃：從公司起步階段開始，主要面對大客戶（例：晶澳（揚(yáng)州）太陽能科技有限公司，其注冊資本2 億美元 ） 進(jìn)行推廣, 成功銷售后將他們的實(shí)際應(yīng)用成效作為標(biāo)桿， 利用標(biāo)桿效應(yīng)，成功吸引自身對我公司產(chǎn)品有需求的中小企業(yè)，讓他們慕名而來，自己

7、主動找上門。推薦計(jì)劃：在與部分大客戶成功合作之后，讓他們推薦擁有相關(guān)需求企業(yè)購買，推薦客戶給予一定優(yōu)惠政策（讓利等）。在產(chǎn)品的 巡展 或是業(yè)界的研討會 上，尋找并挖掘潛在客戶。許可 Email 營銷。 目前， 已擁有部分部分目標(biāo)客戶的Email 地址， 可以有意識的針對這部分客戶群體開展郵件營銷。郵件列表。郵件列表是基于用戶許可的原則，用戶自愿加入、自由退出，與Email 營銷不同的是，Email 營銷直接向用戶發(fā)送促銷信息，而郵件列表是通過為用戶提供有價(jià)值的信息，在郵件內(nèi)容中加入適量促銷信息，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目的。 郵件列表的主要價(jià)值表現(xiàn)在四個(gè)方面：作為公司產(chǎn)品或服務(wù)的促銷工具、方便和用戶交流

8、、獲得贊助或者出售廣告空間、收費(fèi)信息服務(wù)。郵件列表的表現(xiàn)形式很多，我們可以采取新聞郵件、各種電子刊物、新產(chǎn)品通知、優(yōu)惠促銷信息、重要事件提醒服務(wù)等等。四服務(wù)策略建立完善的客服系統(tǒng)，做到線上線下及時(shí)為目標(biāo)客戶答疑解惑，建立在客戶心中專業(yè)、貼心的企業(yè)形象。（ 1）個(gè)性化營銷。目標(biāo)客戶檢測以及實(shí)時(shí)監(jiān)控其產(chǎn)品后，我們將派相應(yīng)的技術(shù)人員等對其檢測和監(jiān)控后的問題進(jìn)行的一對一的專門服務(wù)，從而達(dá)到解決問題的目的。網(wǎng)絡(luò)會員制營銷。凡是購買STR的軟件的客戶，可免費(fèi)注冊成為STR會員。會員享有對國家最新相關(guān)政策，行業(yè)最新資訊以及產(chǎn)品客戶體驗(yàn)情況等多方面、全方位信息的了解權(quán)。會員根據(jù)購買數(shù)量、金額分為VVIP， V

9、IP 和一般會員，享受不同的待遇。（ 3）試用營銷。讓客戶試用，使用時(shí)可以采用預(yù)報(bào)名的形式，先報(bào)先試用，試用有優(yōu)惠，從而達(dá)到廣泛傳播的效果。五人員推銷策略方式：上門推銷目的： 公司成立初期，我們的知名度以及獲得的信任度都比較低。而消費(fèi)此款軟件對于晶硅生產(chǎn)企業(yè)而言也不是一筆隨便的小數(shù)目。鑒于以上兩個(gè)原因，人員上門推銷是一種最簡單、有效的推銷方式。區(qū)域：江蘇（34 家光伏企業(yè)）、浙江（ 13 家）兩個(gè)重點(diǎn)區(qū)域、河北、上海、江西、寧夏、四川、遼寧、青海、山東人員：經(jīng)過相關(guān)產(chǎn)品講解培訓(xùn)的專業(yè)人員柜臺推銷在線下的直營店以及特許經(jīng)營權(quán)店進(jìn)行柜臺銷售，由專業(yè)的銷售人員進(jìn)行講解和演示。會議推銷（ 1）籌辦酒會

10、。以經(jīng)濟(jì)簡便與輕松活潑的招待形式，向目標(biāo)客戶無形普及產(chǎn)品知識，建立與目標(biāo)客戶長期合作的感情基礎(chǔ)。（ 2）開展圍繞“晶硅”及其衍生產(chǎn)品的研討會。目的：1）可以將分散的目標(biāo)客戶聚集在一起，統(tǒng)一進(jìn)行仿真模擬軟件產(chǎn)品知識的講解和演示。2）同時(shí)，搭建一個(gè)信息交流平臺，給同行業(yè)的公司代表相互交流的機(jī)會。相信他們都會很樂意參加此次活動。時(shí)間： 2 天地點(diǎn)：蘇州某晶硅生產(chǎn)工廠（暫定）流程：1）確定與會企業(yè)的數(shù)量及其代表人員。2）前期準(zhǔn)備工作（接待人員安排、會場現(xiàn)場布置、食物等準(zhǔn)備）3）講解人員現(xiàn)場講解軟件的相關(guān)知識。4）進(jìn)行現(xiàn)場模擬，演示軟件功效。5）行業(yè)內(nèi)各企業(yè)代表及STR工作人員相互自由交流。6）對于有購

11、買需求的企業(yè)進(jìn)行專業(yè)答疑及資料登記。7）安排吃住及娛樂事項(xiàng)。（ 3）行業(yè)峰會借助行業(yè)內(nèi)專業(yè)的研討會、峰會、論壇，在會議上詳細(xì)解說產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而達(dá)到行業(yè)內(nèi)人士知曉的局面。（ 4）專題講座在國內(nèi)的高校展開專題講座，讓與會的專家、學(xué)者、老師參與討論，進(jìn)而和高校展開合作，借助高校資源展開宣傳。合同管理制度1 范圍本標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了龍騰公司合同管理工作的管理機(jī)構(gòu)、職責(zé)、合同的授權(quán)委托、洽談、承辦、會簽、訂閱、履行和變更、終止及爭議處理和合同管理的處罰、獎(jiǎng)勵(lì)；本標(biāo)準(zhǔn)適用于龍騰公司項(xiàng)目建設(shè)期間的各類合同管理工作，廠內(nèi)各類合同的管理，廠內(nèi)所屬各具法人資格的部門，參照本標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2 規(guī)范性引用3 定義、符號、縮略語

12、4 職責(zé)4.1 總經(jīng)理：龍騰公司經(jīng)營管理的法定代表人。負(fù)責(zé)對廠內(nèi)各類合同管理工作實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。以法人代表名義或授權(quán)委托他人簽訂各類合法合同，并對電廠負(fù)責(zé)。4.2 工程部：是發(fā)電廠建設(shè)施工安裝等工程合同簽訂管理部門；負(fù)責(zé)簽訂管理基建、安裝、人工技術(shù)的工程合同。4.3 經(jīng)營部：是合同簽訂管理部門，負(fù)責(zé)管理設(shè)備、材料、物資的訂購合同。4.5 合同管理部門履行以下職責(zé)：4.5.1 建立健全合同管理辦法并逐步完善規(guī)范；4.5.2 參與合同的洽談、起草、審查、簽約、變更、解除以及合同的簽證、公證、調(diào)解、訴訟等活動，全程跟蹤和檢查合同的履行質(zhì)量；4.5.3 審查、登記合同對方單位代表資格及單位資質(zhì)，包括營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營范圍、技術(shù)裝備、信譽(yù)、越區(qū)域經(jīng)營許可等證件及履約能力（必要時(shí)要求對方提供擔(dān)保），檢查合同的履行情況；4.5.4 保管法人代表授權(quán)委托書、合同專用章，并按編號歸口使用；4.5.5 建立合同管理臺帳，對合同文本資料進(jìn)行編號統(tǒng)計(jì)管理；4.5.6 組織對法規(guī)、制度的學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行，定期向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門報(bào)告工作；4.5.7 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技術(shù)部：專職合同管理員及材料、燃料供應(yīng)部兼職合同管理員履行以下職責(zé)：4.6.1 在主任領(lǐng)導(dǎo)下，做好本部門負(fù)責(zé)的各項(xiàng)合同的管理工作，負(fù)責(zé)保管“法人授權(quán)委托書”4.6.2