銷售技巧-如何做好渠道

1、銷售技巧如何做好渠道渠道銷售技巧培訓(xùn)資料一、市場(chǎng)資料的收集與分析（售前）對(duì)全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場(chǎng)而言，我們需要了解的信息有以下幾點(diǎn)：（）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平（）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶群體分布，主流市場(chǎng)分布（）當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況，銷售方式（）公司銷售性質(zhì)、公司管理模式、財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況（）市場(chǎng)品牌價(jià)格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)（）市場(chǎng)對(duì)自身品牌的利潤(rùn)述求點(diǎn)（）當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方式（）各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn)可以更系統(tǒng)化呢？、行業(yè)了解每種行業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程中都會(huì)形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)

2、品的銷量成幾何級(jí)飚升的時(shí)候，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊(duì)伍，這些批發(fā)商為維護(hù)自身的利益、為規(guī)范市場(chǎng)上的產(chǎn)品操作，在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)“圈子”。我們需要進(jìn)入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則；便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對(duì)我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標(biāo)客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對(duì)這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對(duì)我們的戒心，從而迅速拉進(jìn)客戶與銷售人員的距離?？傊N售人員越了解越能夠得到“圈子”的認(rèn)同。了解此類的“圈子”的方式有很多種

3、，下面介紹的最常用的幾種：（）通過研究專業(yè)媒體（）與客人、同事聊天（）和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友（）信息共享，與同事溝通碰撞出火花、產(chǎn)品分析（）了解產(chǎn)品定位（）了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)（）總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、能解決客人的什么問題（）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢(shì)及軟肋了解途徑：產(chǎn)商提供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料，同事的講解，總結(jié)客戶的看法、意見。的了解，贏得客人的信任。主打產(chǎn)品及主打市場(chǎng)、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對(duì)客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒有這么多也沒有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法

4、沒有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分三種：（）產(chǎn)品）（）初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案（解決客戶了解我們的產(chǎn)品。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功）（）特殊方案（解決客戶提出的特殊問題的解決辦法）要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手。、目標(biāo)當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后，我們所要做的是如何?dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z音的控制、語言的組織等，達(dá)到此次的拜訪目的。出發(fā)前請(qǐng)認(rèn)真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是必要的工具或是道具出發(fā)前可以給自己制定兩個(gè)目標(biāo)：低級(jí)目標(biāo)：見到?jīng)Q策

5、人得到對(duì)方的認(rèn)同逐步發(fā)展成為朋友高級(jí)目標(biāo)：見到?jīng)Q策人討論方案解決疑惑成交、與客戶進(jìn)行溝通時(shí)的注意要點(diǎn)（）要聽要講有關(guān)客戶的本身利益的重點(diǎn)（）要告訴你的客人為什么一定要買的充分理由（）人（）分析商品的價(jià)值面，感覺價(jià)格的合理性（每個(gè)人都有占便宜的心態(tài)）（）專注、專聽，真正站在客人的立場(chǎng)了解需求（）要重視客人的專長(zhǎng)，甚至他所在乎的人及事物（）說給他聽、做給他看，你是如何為他服務(wù)的”（）“您說的很對(duì)。同時(shí)。”（）將自己的快樂、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個(gè)接觸的客人（）說話要從客人的角度去思考，不要太主觀（）（）要做真誠(chéng)正直及有道德的銷售員，要說道做到（）讓你的客人覺得他很特別（）幫助客戶去是靠，

6、讓他賺取更高的利潤(rùn)，讓他公司發(fā)展速度更快（）不要去說對(duì)手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過的品牌的錯(cuò)處（）不要多提負(fù)面的事情（）不要只給你的客人一種選擇（）與客人同步看待日常事物（）多思考其他與客人的談話方式，不要固定一種談話方式或提問方式（）把握談話的內(nèi)容及談話方向二、客戶跟進(jìn)（售中）、建立信任信任是合作的基礎(chǔ)；第一次見面，相互都是無記錄的公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個(gè)形象。、銷售計(jì)劃的制定對(duì)于產(chǎn)品銷售計(jì)劃必須要求制定人員關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注產(chǎn)品、敢于競(jìng)爭(zhēng)、有明確的銷售方針、出色的銷售活動(dòng)策劃支持作為制定人的基本技能；在制定

7、銷售計(jì)劃時(shí)制定人必須評(píng)估市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供應(yīng)、市場(chǎng)占有率等內(nèi)容作為銷售計(jì)劃佐證。評(píng)估內(nèi)容詳細(xì)描述市場(chǎng)容量如：）整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的大?。唬┫拗剖袌?chǎng)大小的因素；）市場(chǎng)層次的情況。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類型、品質(zhì)、式樣、價(jià)格、經(jīng)銷商種類區(qū)分市場(chǎng)大小等。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)如：）主要分銷商及進(jìn)貨來源；）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)范圍；）市場(chǎng)的地區(qū)差異性；）產(chǎn)品銷售的季節(jié)性及銷售周期；）有利于新產(chǎn)品進(jìn)入或競(jìng)爭(zhēng)品退出的因素。市場(chǎng)趨勢(shì)如：）市場(chǎng)近期的資料比較；）市場(chǎng)需求未來的變化；）影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場(chǎng)變動(dòng)因素；）競(jìng)爭(zhēng)品的變動(dòng)跡象；）影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟(jì)變動(dòng)因素。市場(chǎng)需求如：）產(chǎn)品的歷史需求狀況；）市

8、場(chǎng)需求總體滿足程度；）本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、特性等方面對(duì)該市場(chǎng)的適應(yīng)性；）市場(chǎng)上影響用戶需求的重要因素；）按產(chǎn)業(yè)、廠家、地區(qū)、用途等分析潛在消費(fèi)群體的分布狀況等。市場(chǎng)供應(yīng)如：）本企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的知名度、美譽(yù)度；）本公司應(yīng)提供的有效的服務(wù)；）消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度；）分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。市場(chǎng)占有率如：）競(jìng)爭(zhēng)廠商的數(shù)目及市場(chǎng)占有率；）從廠商規(guī)?？幢酒髽I(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；）營(yíng)業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。因素其主要因素有需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向等。銷售可通過統(tǒng)計(jì)手法求算，也可以憑知覺或經(jīng)驗(yàn)求算。至于何者為佳，則慮的因素，得到接近的銷售預(yù)計(jì)目標(biāo)，以下表

9、格為需要考慮的因素：因素內(nèi)容外部因素市場(chǎng)需求動(dòng)向（如流行趨勢(shì)、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流握區(qū)域市場(chǎng)的狀況，使銷售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確。入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向。為了生存，必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有業(yè)界資料！最好親自觀察加以確認(rèn)或在銷售活動(dòng)中把握。政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向。考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及站在消費(fèi)者立場(chǎng)所產(chǎn)生的各種問題。內(nèi)部因素營(yíng)銷活動(dòng)政策。這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等的變更對(duì)銷售額能產(chǎn)生重要的影響。銷售政策。如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響。業(yè)務(wù)員。銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以人為因素對(duì)于銷售額的事

10、項(xiàng)具有深遠(yuǎn)的影響。生問題等？銷售計(jì)劃跟進(jìn)及執(zhí)行工作才是決定最終銷售目標(biāo)能否完成的基礎(chǔ)；有了計(jì)劃有了目標(biāo)，但沒有執(zhí)行力，不能將目標(biāo)計(jì)劃嚴(yán)格節(jié)點(diǎn)同目標(biāo)或計(jì)劃的誤差，才能真正保證目標(biāo)及計(jì)劃的最終完成。、溝通技巧式，需要銷售人員在日常工作中去總結(jié)摸索。在這里我們只談?wù)惺剑菏紫缺仨氉鹬乜腿说膫€(gè)性之后通過技巧性的提問消除客人對(duì)推銷所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心漫漫導(dǎo)入銷售話題集中精力聽客人提出的問題及疑惑抓住問題的要點(diǎn)通過表達(dá)解決客人的問題及疑惑客人的認(rèn)同或達(dá)成共識(shí)；所以掌握好的方式，仔細(xì)了解客人的觀點(diǎn)，然后解決分歧達(dá)成共識(shí)；所以保持多聽的原則，了解客人的需求，通過客人的產(chǎn)品賣點(diǎn)、新產(chǎn)品的推廣、市場(chǎng)產(chǎn)品品牌的推廣

11、策略、客人、產(chǎn)品講解這些買點(diǎn)通過公司在產(chǎn)品培訓(xùn)或自己在各反面的信息收集沉淀來產(chǎn)需求來設(shè)計(jì)。在見解完畢是，銷售人員的任務(wù)并沒有完成，必須使你決定。、客人感興趣的問題及給出的建議（）人員能力的培養(yǎng)，不斷的對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)（）品牌推廣，利用媒體宣傳產(chǎn)生拉力，創(chuàng)造公司品牌深入（）對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行擴(kuò)充，建立有效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作機(jī)制（）提高營(yíng)業(yè)人員的獨(dú)特性、特殊性，增加人員的自信心（）適當(dāng)、適時(shí)減低價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力（）認(rèn)證的產(chǎn)品質(zhì)量（）對(duì)店面、柜臺(tái)進(jìn)行裝修，增加形象，表現(xiàn)專業(yè)（）部門定時(shí)總結(jié)（）與其他行業(yè)聯(lián)合，吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)（）調(diào)查其他人員的成功面，為自身及客人所用（）在一些特定方

12、面關(guān)心員工，調(diào)動(dòng)員工工作積極性與創(chuàng)造性（）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝，提高銷售檔次（）安排門市人員出去接單，增加銷售的主動(dòng)性三、服務(wù)（售后）、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高自己工作能力、建立客戶檔案，后續(xù)工作多溝通跟進(jìn)，客戶檔案內(nèi)容：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司法人代表（決策人）身份政復(fù)印件、財(cái)務(wù)運(yùn)作情況評(píng)估說明、銷售模式情況說明、管理及經(jīng)營(yíng)思想說明、主力銷售人員狀態(tài)說明。、對(duì)客人維修品做到及時(shí)跟進(jìn)歸還、對(duì)客人在銷售過程中出現(xiàn)的問題做到及時(shí)答復(fù)，及時(shí)安排、注意客人在銷售過程中的庫存狀況，資金運(yùn)作情況，幫助公司及客人在經(jīng)營(yíng)過程中規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、做好產(chǎn)品銷售期的技術(shù)跟進(jìn)，解釋公司操作制度及相關(guān)政策四、個(gè)人需要培養(yǎng)的特質(zhì)與工

13、作技能（個(gè)人）、思考、靈性在學(xué)校我們學(xué)到的不單單是基礎(chǔ)的知識(shí)，最重要的是客戶分析客戶需求分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為客戶做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內(nèi)容變成可實(shí)際操作的方案實(shí)施。、良好的人品用穩(wěn)健、質(zhì)樸、誠(chéng)信、執(zhí)著、創(chuàng)新、共享、互助、關(guān)心、理解、坦誠(chéng)、友善、熱情來形容人員特制是最貼切的，銷售是有維護(hù)客人的重要條件。、自信、主動(dòng)、粘性、好勝和堅(jiān)持對(duì)于自信、主動(dòng)、粘性、好勝、堅(jiān)持在銷售中的重要性，在這里不用闡述。主要是如何培養(yǎng)：自信：把自己當(dāng)成客戶，想象客戶可能提出的各種問題，說服自己，當(dāng)你既有了準(zhǔn)備又說服了自己是你的自信自然會(huì)產(chǎn)生。好勝：好勝不是逞強(qiáng)斗狠，而是骨子里的傲氣，不甘人后的心態(tài)。堅(jiān)持：堅(jiān)持不僅僅是跟蹤一個(gè)客戶，很多時(shí)候是對(duì)銷售工作的堅(jiān)持。的精神，這種特質(zhì)可以通過在日常工作中的溝通習(xí)慣增強(qiáng)。主動(dòng)：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度。做正確的是遠(yuǎn)比正確的做事重要很多，事情的輕、重、緩、急，并正確的計(jì)劃安排每日的工作時(shí)間，是工作效率倍增。、執(zhí)行：認(rèn)真、負(fù)責(zé)說了很多，需要的是認(rèn)真的執(zhí)行到端點(diǎn)，負(fù)責(zé)自己應(yīng)進(jìn)的職責(zé)；制定的計(jì)劃、給客戶的承諾都需要認(rèn)真、負(fù)責(zé)的執(zhí)行好。一個(gè)好的方法是通過一些表格工具規(guī)劃時(shí)