世界綠森林小區(qū)

1、世界綠森林小區(qū)推廣中山市極地陽光木業(yè)有限公司（內(nèi)部資料 注意保密）做好小區(qū)的十三大步內(nèi)容大綱1、小區(qū)信息調(diào)研2、小區(qū)推廣目標樓盤類型指引3、小區(qū)廣告宣傳4、小區(qū)樣本間開發(fā)5、小區(qū)臨時店面推廣6、小區(qū)業(yè)務(wù)人員入駐13、小區(qū)業(yè)務(wù)人員獎罰和激勵制度7、小區(qū)交房現(xiàn)場推廣8、小區(qū)物業(yè)公司合作推廣9、小區(qū)物業(yè)公關(guān)失敗應(yīng)對策略10、小區(qū)家裝公司合作推廣11、小區(qū)針對性促銷方案12、小區(qū)樓盤后期跟進1)了解小區(qū)基本情況：價格、房型、廚房面積、開發(fā)商類型、開盤時間、小區(qū)最新活動、已進駐建材品牌。小區(qū)調(diào)研2)目的:為制定有針對性小區(qū)推廣策略、廣告投放、入駐方式等提供依據(jù)。3)通過研究業(yè)主群體的消費習慣使得促銷內(nèi)容

2、更有針對性，廣告投放更加精準。4)了解競品動態(tài)，及時調(diào)整競爭策略，打壓競爭品牌。調(diào)研的方式:1、主動營銷人員小區(qū)實地調(diào)研:同售樓人員、小區(qū)負責人、保安、裝修 工、業(yè)主等接觸獲得以上信息。2、同異業(yè)聯(lián)盟合作的客戶或業(yè)務(wù)人員合作獲取小區(qū)信息。3、網(wǎng)絡(luò)：通過登陸搜房網(wǎng)、房地產(chǎn)公司站、裝修公司網(wǎng)站、團購網(wǎng)獲取。4、媒體：當?shù)貓蠹埛慨a(chǎn)或家具版、雜志、戶外廣告、電視。5、小區(qū)論壇：通過登陸小區(qū)論壇獲取信息。6、通過網(wǎng)站論壇達人獲取信息。7、同已購買客戶深度溝通獲取信息。8、以購買者或租賃房者的身份了解情況。調(diào)研戰(zhàn)術(shù)：依據(jù)城市行政區(qū)域進行劃分調(diào)研區(qū)域，配備專人（主動營銷人員）開展調(diào)研，對調(diào)研所收集的數(shù)據(jù)進行

3、實地抽樣核查，以保證收集信息的真實性。調(diào)研物料：城區(qū)地圖、小區(qū)調(diào)研信息登記表、筆、小禮品小區(qū)調(diào)研表 通過小區(qū)調(diào)研對所獲得的樓盤信息進行整理篩選，選擇合適的樓盤類型和時間進行小區(qū)推廣作業(yè)。 推廣周期 樓盤類型 樓盤開盤銷售旺季交房期裝修旺季樓盤收尾單位福利分房低等價位商品房中等價位商品房高等價位商品房別墅小區(qū)推廣目標樓盤類型指引一、外圍廣告 定義:在客戶在臨近但未進入小區(qū)之前,所能接收到歐派的促銷信息/品牌信息,統(tǒng)稱為外圍廣告. 如必經(jīng)之路圍墻噴繪燈桿廣告過街橫幅燈箱廣告拱門.1、燈桿廣告（燈箱、噴繪）：2、圍墻噴繪：3、為何投放、投放內(nèi)容、哪個時間投放目的：對準客戶提前進行廣告信息的接收攔截;

4、投放周期：參照小區(qū)開售到收樓入住時間，36個月為佳。投放內(nèi)容：長期以品牌宣傳為主，短期以促銷宣傳為主。廣告宣傳一邊內(nèi)容為品牌廣告語：有家有愛有歐派，一邊為促銷主題。備注說明：廣告內(nèi)容設(shè)計過程中蔣雯麗的頭像，以提高吸引力。2、小區(qū)宣傳欄休息區(qū)廣告小區(qū)廣告牌小區(qū)廣告牌（長期以為品牌為主，短期以活動為主）公關(guān)場所（保安亭、小區(qū)各門店（如超市、早餐點等）3、橫幅條幅投放位置：物業(yè)外墻客戶陽臺投放內(nèi)容：以恭賀業(yè)主喬遷為主。4、門貼 - VI圖案： 圓形或方形 - 材 料： 水晶板5、樓層牌 廣告宣傳6、展牌位 置：物業(yè)處、小區(qū)內(nèi)主干道、小區(qū)入口和每棟樓入口投放時間：在交房后可長期投放，3-12個月展牌內(nèi)

5、容：長期以宣傳品牌為主、促銷期以促銷內(nèi)容為主廣告宣傳7、電梯廣告投放時間段：集中在裝修期內(nèi)。投放內(nèi)容：品牌廣告、促銷內(nèi)容、戶型效果圖。投放位置：電梯門、電梯兩側(cè)位置、電梯里面投放方式：單梯投放或全部投放，不建議在一個樓盤只投部分棟數(shù)，裝修前和裝修中，以業(yè)主梯為主（客梯和業(yè)主梯）廣告宣傳8、公益廣告公益廣告投放時間：售樓開始前公益廣告內(nèi)容：以公益性的提示文字為主，兼顧品牌LOGO。公益廣告投放要點：在樓盤開盤前1個月內(nèi)，與物業(yè)公關(guān)，以免費贈送小區(qū)物業(yè)的形式投放小區(qū)。廣告宣傳10、業(yè)主手冊投放形式：直接投放廣告1P為品牌廣告，1P為針對小區(qū)的活動內(nèi)容（可考慮附帶一定的優(yōu)惠卷，如￥500/張）。投放

6、方法：選擇開發(fā)商、物業(yè)或小區(qū)廣告承包方洽談，通過出資或贊助小區(qū)活動的方式獲得業(yè)主手冊廣告投放的機會。投放內(nèi)容：以廚房裝修和櫥柜知識介紹為主，配合一定的品牌和產(chǎn)品宣傳的硬廣。廣告宣傳方式一、開發(fā)商樣板間上樣 開發(fā)商在售房前，一般都會設(shè)立樣板間，吸引購房者。樣板間是展示歐派品牌、產(chǎn)品絕佳的機會。樣品根據(jù)所調(diào)研的信息進行決定，出樣要全（電器、配件）。選取吻合樣板房裝修風格的歐派產(chǎn)品進行上樣展示，同時配合針對此小區(qū)的促銷套餐。案例：重慶商場小區(qū)樣板房開發(fā)方式二、業(yè)主樣板間征集（樣板房） 歐派獨家租賃業(yè)主房間或聯(lián)合地板、瓷磚、衛(wèi)浴、照明、家私（家裝公司）等當?shù)兀ɑ蛉珖┮痪€品牌聯(lián)合租賃業(yè)主房間，必須選取

7、有針對性戶型3到5套進行聯(lián)合展示，事后給予按照一定的折扣賣給業(yè)主。配合主動營銷人員掃樓、業(yè)主短信群發(fā)、小區(qū)廣告效果最佳。小區(qū)樣板房開發(fā)方式三：獨立店進入1）適用樓盤：附件有多個樓盤交樓。2）時間：最少6個月以上3）必備條件：至少500戶以上樓盤， 以單位福利分房為重點入駐對象， 兼顧中高等商品房。4）位置：小區(qū)附近5）面積：100-200平方（建議與多個品牌合作建500平方以上的展廳）6）人員配置：導購、設(shè)計、業(yè)務(wù)7）展示樣品：選擇一兩款主流款式與一兩個主流戶型設(shè)計樣品，便于樣品處理、客戶感受實景效果。8）作用：A、增強業(yè)務(wù)人員掃樓的可信度；B、增加展示窗口；C、廣告宣傳小區(qū)臨時店面推廣1、現(xiàn)

8、場展示 1）定義:在小區(qū)室外空地（如廣場）以各種戶外物料陳列，進行現(xiàn)場產(chǎn)品信息咨詢展示的推廣活動。 2）表現(xiàn)形式：小區(qū)帳篷設(shè)點 3）適合樓盤：適合處于熱銷和交樓時期的所有類型樓盤。 4）現(xiàn)場展示時間：以周六周日、集中交房時間為佳， 5）人員配置及職能：導購和設(shè)計師各一名，現(xiàn)場發(fā)放單張、解答客戶疑問、登記客戶信息。 6）所需要物料：筆記本電腦、戶型效果圖、名片（設(shè)計助理）、客戶登記表、畫冊、卷尺、繪圖板、賀卡、小禮品等。小區(qū)業(yè)務(wù)人員入駐 現(xiàn)場展示現(xiàn)場布置圖（參考）小區(qū)業(yè)務(wù)人員入駐2、小區(qū)業(yè)務(wù)人員掃樓 1）目的：獲取客戶信息、裝修情況、竟品情況等 2）工具：戶型效果圖、名片（設(shè)計助理）、客戶登記表

9、、畫冊、卷尺、繪圖板、賀卡、小禮品 3）掃樓的方法：掃樓先到頂層，從頂樓開始，一層一層向下掃，節(jié)省體力。 4）話術(shù)（兩種身份：業(yè)務(wù)員或設(shè)計助理）： 您好，（面帶微笑）打擾了，我是廣州歐派櫥柜衣柜有限公司,XX專賣店的工作人員，這是我們公司發(fā)個給您的喬遷賀卡，恭賀您的喬遷之喜（雙手遞上）。小區(qū)業(yè)務(wù)人員入駐 我們公司是專業(yè)制造訂制櫥柜和衣柜的，為恭賀您的喬遷之喜，近期我們有特價優(yōu)惠，您這是我們的產(chǎn)品資料。（視客人反映情況進行宣導） 如您有需要，請您移步到我們下面的展示攤位前，向我們的專業(yè)人員咨詢。（喬遷賀卡）3、聯(lián)盟品牌聯(lián)合小區(qū)推廣 1）目的：通過共享聯(lián)盟業(yè)主信息和業(yè)務(wù)團隊，發(fā)揮各自優(yōu)勢，保證小區(qū)

10、掃樓推廣的成功。 2）工具：客戶登記表、畫冊、聯(lián)盟名片、小禮品 3）聯(lián)盟品牌小區(qū)推廣團隊組建方法：聯(lián)盟品牌每家派1到2名專職業(yè)務(wù)人員，組建聯(lián)盟品牌小區(qū)推廣小隊，頒布管理條例和獎罰制度，經(jīng)過培訓和業(yè)務(wù)熟手帶新人的方式開展。 4）聯(lián)盟品牌小區(qū)推廣團隊工作規(guī)劃技巧 前期利用1到2天時間進行培訓，聯(lián)合小區(qū)推廣前3天不安排任務(wù)，3 天后分配每天任務(wù)量并進行考核，后期利用聯(lián)盟品牌所共享業(yè)主電話資料，進行電話營銷。 小區(qū)業(yè)務(wù)人員入駐4、掃樓技巧1）如業(yè)主不在現(xiàn)場時采用下面幾種方式進行作業(yè)：間接方式公關(guān)，與水電工及裝修工人的關(guān)系維系，通過貼近他們生活的交流方式，如：陪聊天、陪玩牌等。形成朋友，借以獲得業(yè)主信息

11、并幫助推介歐派。在裝修業(yè)主不在但裝修進行中的房間時，將服務(wù)熱線用粉筆寫于墻上（襄樊商場）。開發(fā)各種專修實用贈品，如：水電位紙貼、裝修記事便簽等，贈與業(yè)主和裝修工，方便公關(guān)。小區(qū)業(yè)務(wù)人員入駐2）如物業(yè)公關(guān)失敗進入小區(qū)掃樓方法指引通過在停車場電梯口，以協(xié)助搬運工人搬運產(chǎn)品的方式混入小區(qū)以借用自己是小區(qū)內(nèi)已駐點其它建材品牌的工作人身份進入。通過尋找小區(qū)其它入口，（后期設(shè)施建設(shè)小區(qū)常預留有小通道）進入小區(qū)。以為小區(qū)業(yè)主安裝產(chǎn)品或進行售后服務(wù)為由，進入小區(qū)。小區(qū)業(yè)務(wù)人員入駐5、DM單頁派發(fā)技巧DM發(fā)放時間:售樓和交樓現(xiàn)場、裝修期間，由業(yè)務(wù)人員掃樓發(fā)放。DM內(nèi)容：正面為促銷內(nèi)容+戶型設(shè)計效果圖，背面為9大

12、理由。DM派發(fā)的方法： 1、在物業(yè)保安允許的情況下，可進入小區(qū)內(nèi)部，通過掃樓、小區(qū)出入口、電梯口進行專人派發(fā)。 2、在物業(yè)保安不允許的情況下，可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)在小區(qū)外圍派發(fā)，如小區(qū)出入口、小區(qū)周邊大型超市門口、公交站等位置派發(fā)；也可以采用開轎車冒充業(yè)主的方式，滲透小區(qū)發(fā)放單頁。DM投放關(guān)鍵：對派發(fā)時間和地點的選擇是否正確小區(qū)業(yè)務(wù)人員入駐活動內(nèi)容小區(qū)業(yè)務(wù)人員入駐物料名稱規(guī)格數(shù)量用途備注工作證標準1個 入戶拜訪時使用增加專業(yè)性和業(yè)主的信任感宣傳資料標準若干入戶拜訪時使用喬遷賀卡待定若干恭賀喬遷之用口香糖+礦泉水等名牌產(chǎn)品10塊錢的用于同家裝工人或其他品牌拉近距離名片標準若干拜訪之用備注說明掃樓人員

13、需著正裝,以體現(xiàn)其專業(yè)性6、案例：孝感（主動營銷人員掃樓物料） 小區(qū)業(yè)務(wù)人員入駐 聯(lián)盟品牌聯(lián)合小區(qū)推廣物料 冠軍聯(lián)盟名片小區(qū)業(yè)務(wù)人員入駐交房現(xiàn)場推廣方式（直接式間接式）1、直接式：做交房現(xiàn)場的推廣促銷活動。1）交房答謝酒會2）交房時搭建帳篷3）協(xié)助物業(yè)帶業(yè)主驗房交房現(xiàn)場推廣交房現(xiàn)場推廣方式（直接式間接式）2、間接式：通過物業(yè)向領(lǐng)鑰匙的業(yè)主贈送禮品。如：在業(yè)主的鑰匙套上歐派的鑰匙扣、贈送手提袋或環(huán)保袋、手電筒、水杯、折扣代金券、現(xiàn)場發(fā)言等。交房現(xiàn)場推廣2)特別說明：向物業(yè)公司爭取發(fā)言機會（將其作為談判的內(nèi)容之一） 1、 物業(yè)公司組織的業(yè)主答謝會小區(qū)物業(yè)公司合作推廣一般情況，房產(chǎn)公司或物業(yè)都會開展

14、對進入駐小區(qū)業(yè)主開展答謝會活動。1)參與形式：禮品、現(xiàn)金、現(xiàn)金卷、特價套餐、廣告宣傳品（煙灰缸等） 贊助形式。2、物業(yè)公司組織的團購會說明：現(xiàn)在物業(yè)公司為了謀取更的利益，一般會組織一些團購活動。信息獲?。杭已b公司、業(yè)主、小區(qū)物業(yè)工作人員、小區(qū)論壇等。物料準備：X展架、色板、戶型效果圖、宣傳資料、所服務(wù)小區(qū)客戶實景照片集景、電腦、收據(jù)、PS機、冷煙花等其他物品。 小區(qū)物業(yè)公司合作推廣活動設(shè)置：（1）訂單有禮：準備一些價值在200元以上的禮品，進行堆頭，每一個訂單的客戶均送禮品。（2）訂單有優(yōu)惠：對小區(qū)客戶設(shè)置1-2套特價套餐，或給予比店面優(yōu)惠（3）團購活動：5戶8.5折扣，10戶8.2折扣，20

15、戶8折。參展人員：人員配置3-4人（具體人數(shù)根據(jù)規(guī)模而定），參展人員須具備很強的銷售能力（建議派優(yōu)秀導購+設(shè)計師配合參加）。 小技巧：每簽單一戶，開啟冷煙花一個，以吸引客戶注意。 小區(qū)物業(yè)公司合作推廣如物業(yè)公關(guān)失敗進行小區(qū)推廣應(yīng)對策略，主要以借助第三方實力開展1、與裝修公司合作進入小區(qū)聯(lián)合推廣。2、借助合作品牌聯(lián)盟進入小區(qū)聯(lián)合推廣。3、以投放該小區(qū)廣告為條件換取入駐推廣。4、以贊助小區(qū)業(yè)主答謝會的形式開展推廣。小區(qū)物業(yè)公關(guān)失敗應(yīng)對策略參加裝修公司組織的團購會或聯(lián)合推廣： 1）操作背景：平時與裝修公司已有良好的合作關(guān)系。 2）所需物料：X展架、色板、戶型效果圖、宣傳資料、所服務(wù)小區(qū)客戶實景照片集

16、景、電腦、收據(jù)、P0S機、冷煙花等其他物品。 3）訂單有禮：準備一些價值在100-200元以上的禮品，進行堆頭，每一個訂單的客戶均送禮品。 4）參展人員：人員配置3-4人（具體人數(shù)根據(jù)規(guī)模而定），參展人員須具備很強的銷售能力（建議派優(yōu)秀導購+設(shè)計師參加）。 5）團購活動：如5戶8.5折扣，10戶8。2折扣，20戶8折。 6）小技巧：每簽單一戶，開啟冷煙花一個，以吸引客戶注意。小區(qū)家裝公司合作推廣小區(qū)名稱：西城聯(lián)華等四個小區(qū)負責人：東鵬+歐派+大自然 進駐形式：與家裝公司一起進駐 杭州6月冠軍聯(lián)盟進駐時間：活動前2周進駐費用：6000元 小區(qū)家裝公司合作推廣案例：寧波商場團購會現(xiàn)場洽談區(qū)小區(qū)戶型效果圖小區(qū)家裝公司合作推廣小區(qū)促銷方案目的： 在對小區(qū)調(diào)研的基礎(chǔ)上，依據(jù)業(yè)主消費能力和習慣，參照房型，制定有針對性的促銷方案，迎合消費者。小區(qū)促銷方案制定要點：1、要明確享受本優(yōu)惠政策的業(yè)主范圍，如：僅限XX樓盤二期業(yè)主2、促銷內(nèi)容要吻合鎖定業(yè)主的消費能力和戶型。3、促銷方案實施周期為鎖定樓盤裝修高峰到來的前