分享課程沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課課件市公開課獲獎?wù)n件

1、閱讀分享楊 炤第1頁第1頁作者：Stuart Diamond 斯圖爾特 戴蒙德 世界級談判專家，擁有哈佛大學(xué)法律學(xué)位、賓州大學(xué)沃頓商學(xué)院MBA學(xué)位。在沃頓商學(xué)院專家談判課，多次獲教學(xué)獎。 沃頓學(xué)生每學(xué)期都必須以“競標(biāo)”方式選課，戴蒙德專家談判課連續(xù)拔得頭籌。 “學(xué)術(shù)界搖滾巨星”！第2頁第2頁作者：Stuart Diamond 斯圖爾特 戴蒙德 曾為四十多國政府及公司領(lǐng)導(dǎo)人，以及聯(lián)合國與世界銀行，提供相關(guān)征詢，客戶遍及各領(lǐng)域。曾幫助聯(lián)合國，說服玻利維亞農(nóng)民停止栽種非法古柯葉，改種香蕉。曾幫助美國作家協(xié)會處理好萊塢片廠大罷工事件，使歷時三個月紛爭在兩天內(nèi)落幕。第3頁第3頁廣義談判與狹義談判廣義談判

2、是指除正式場合下談判外，一切協(xié)商、交涉、商議、磋商等等，都能夠看做談判。狹義談判僅僅是指正式場合下談判。談判是人類交際活動關(guān)鍵內(nèi)容之一。第4頁第4頁12條主要談判策略目的之上注重對手進(jìn)行感情投資談判形勢（模式）千差萬別第5頁第5頁12條主要談判策略謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則互換評價不相同東西摸清對方談判準(zhǔn)則開誠布公并積極推動談判，避免操縱談判第6頁第6頁12條主要談判策略始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見問題，將對方引至已方設(shè)定道路找出問題癥結(jié)所在并將它轉(zhuǎn)變成機(jī)會接受雙方差別做好準(zhǔn)備-談判清單第7頁第7頁反對使用談判技巧用赤裸裸權(quán)力去壓制對方刻意制造緊張、爭斗、沖突報復(fù)心理第8頁第8頁戴蒙德專

3、家對談判新定義讓對方感受到你想讓他們感受的讓對方理解你想讓他們理解的觀念讓對方按照你的思路思考迫使對方按照你的意愿行事第9頁第9頁談判關(guān)鍵要素專業(yè)知識 8%談判流程 37%人 55%第10頁第10頁談判技巧要沉著冷靜準(zhǔn)備充足找出決議者專注于自己目的進(jìn)行人際溝通認(rèn)可對方地位和權(quán)力第11頁第11頁認(rèn)知差距第12頁第12頁第13頁第13頁第14頁第14頁隔閡消除之道 一始終保持溝通傾聽并提問尊重而不是責(zé)怪對方經(jīng)?？偨Y(jié)進(jìn)行角色互換平心靜氣明確目的第15頁第15頁隔閡消除之道 二在不損害雙方關(guān)系前提下堅持自己立場尋找不起眼小信號就知覺差別進(jìn)行討論理解對方做出承諾方式做決定之邁進(jìn)行協(xié)商專注于自己力所能及之事避免爭論誰是誰非第16頁第16頁消極原因所在百分比談判行為技巧純熟談判者普通談判者每小時激怒對方行為自我吹噓2.3%10.8%問題策略選擇項5.1%2.6%指責(zé)1.9%6.3%信息共享12.1%7.8%長遠(yuǎn)性描述8.5%4.0%共同性描述38.0%11.0%第17頁第17頁處理沖突一個思緒 問自己下列問題我見解是什么？對方見解是什么？是否存在觀點(diǎn)不一致情況？假如是，原因是什么？第18頁第18頁理解對方觀點(diǎn)提問 -比陳說更主要第19頁第19頁中國談判大師