銷售價格談判技巧

1、價格談判技巧和策略開局：為成功布局規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位（maximum plausible position），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的

2、報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價格為支點(diǎn)。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。 當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。 中局：保持優(yōu)勢當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場南轅北轍

3、，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。終局：贏得忠誠步步為營（nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如

4、付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時機(jī)。你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中

5、，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。當(dāng)客戶來網(wǎng)上詢盤或電話咨詢時，有時是故意套價。他們可能是供應(yīng)商的同行，也可能已確定合作方，只是比價而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中，客戶通常會用以下方式詢盤，如何來判斷、識破對方套價呢？1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時，會直接填寫詢價單，發(fā)送詢價。在報價前，仔細(xì)查看詢價單尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價產(chǎn)品的規(guī)格、型號等信息是否詳勁專業(yè)。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)：要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購買樣品?。2、通過貿(mào)易通立即詢價或發(fā)送詢價文

6、件。這時，切忌欣喜萬分即刻報價。1）可通過貿(mào)易通詢問詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹，也不具體細(xì)問他要的產(chǎn)品情況，便需提防對方套價了。2）詳細(xì)了解對方基本信息，查看網(wǎng)絡(luò)名片、商友檔案以及公司介紹，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹(jǐn)慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方，或要求直接電話、當(dāng)面接洽。3）要求對方發(fā)送公司注冊、工商執(zhí)照等掃描圖片或詢價單。3、有些客戶會在發(fā)送詢價單時選擇手機(jī)短信進(jìn)行詢價。或直接發(fā)?quot;詢價內(nèi)容，或短信留言提醒查看詢價。遇到這種情況，不要盲目報價。可與對方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢問狀況，或仔細(xì)查看對方資料、詢價單內(nèi)容；或了解需求做

7、好準(zhǔn)備、判斷后再報價。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。4、直接打電話、e-mail或發(fā)傳真詢價。如果對方僅以電話詢價，不提供書面詢價單或公司資料?？商氯乇芑驁筇摫P。有部分套價者會事先印好詢價格式，然后填上您的單位名稱，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當(dāng)?？吹酱祟愒儍r傳真，不要有幻想，馬上扔進(jìn)廢紙簍！綜上所述，判斷對方是否套價，最重要的就是驗(yàn)證身份。除了上述方法外，還可以：1、要求對方傳真公司資料、公司營業(yè)執(zhí)照，并注意傳真件中對方公司的信簽。2、在網(wǎng)上搜索公司庫，查找并瀏覽客戶公司介紹，了解對方詳盡資料。3、如果對方是誠信通買家，便可以登陸對方企業(yè)采購網(wǎng)站，查看誠

8、信通檔案，驗(yàn)證身份。1）詳細(xì)查看公司介紹、求購商機(jī)和誠信通檔案，對客戶誠信做出判斷。2）瀏覽誠信通檔案，了解買家信譽(yù)度，判斷是否可信。查看a&v身份認(rèn)證，判斷該公司是否合法存在、被認(rèn)證公司的申請人是否存在以驗(yàn)證真實(shí)身份；查看榮譽(yù)證書及稱號和資信參考人，判斷客戶信譽(yù)度；了解客戶在阿里巴巴的活動記錄以及會員評價，根據(jù)第三人的真實(shí)反饋，確定對方采購行為的真實(shí)性和美譽(yù)度。外貿(mào)中的價格談判技巧孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”價格談判就是雙方綜合實(shí)力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€

9、缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達(dá)成合同。雖然說談價格比

10、較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。對方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。不要和客戶糾纏自己的價格和同類價

11、格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f，沒有可以比較的地方。如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來。對雙方都有利。價格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價格。只要簽定了合同，價格就是公平的。只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了?？梢哉f自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。即使溝通使自己獲得資料的最

12、大化。大的合同，一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認(rèn)真履行合同。沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的篇二：銷售顧問必備知識之汽車銷售價格談判技巧什么是談判？談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分滿足雙方利益和期望，一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意談判不是辯論賽正確認(rèn)識“價格商談”技巧顧客

13、要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！價格商談的時機(jī)1、顧客詢問價格 顧客在進(jìn)行價格商談 2、價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價格商談的時機(jī)不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和

14、余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺典型情景1剛進(jìn)店就問底價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價 “這車多 錢？” 這車多 “?” ?” “能 多 ？”這車最低 多少錢呀？注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？以問題回答問題您以前來過吧？（了解背景） （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景） （了解背景）

15、?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意） （刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意） （刺探顧客的誠意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） 刺探顧客的誠意） ?您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意） 刺探顧客的誠意）如果顧客不是真正的價格商談， 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求， 了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。 車型再請顧客做決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！?“選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？” “我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是

16、您要根據(jù)您的用車要求， 我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！ 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”典型情景2電話問價顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用戶-零售） -零售 （僅針對最終用戶-零售） a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， b、電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， 因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價格的要求，因?yàn)槲覀兗词?/p>

17、滿足了客戶價格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” c、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” 即不報價給客戶），那我們連見面“相親” ），那我們連見面 （即不報價給客戶），那我們連見面“相親” 的機(jī)會都沒有。 的機(jī)會都沒有。 那我們到底該怎么辦呢？ 那我們到底該怎么辦呢？典型情景2電話問價 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價； b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； c、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見 面”；對老顧客，我們的目標(biāo)是 “約過來展廳

18、成交” 。典型情景2電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才?，你這可以不？可以我馬上就過 來。” “你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個價格，我肯定過來?！?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。”典型情景2 典型情景2電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售

19、后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。 “再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意） “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意）典型情景2電話問價處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)“

20、顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意） “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍訛橹鲃樱烫筋櫩偷恼\意） “別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個價格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)

21、能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”何時開始價格商談改變 滿意選擇方案帶來的益處需求開始價格商談之前的話術(shù)話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！?“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車。” “你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)訂了。”開始價格商談之前的話術(shù)客戶來展廳時的

22、談價（接待、需求分析階段）： 客戶來展廳時的談價（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是xx地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格” “xx品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！?“現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！?“我們是專業(yè)的4s店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會

23、有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索賠。”客戶砍價的原因顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好（或讓價越少越好）。顧客認(rèn)為不還價就會被銷售顧問欺騙（忽悠）。 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。（需要銷售顧問為其深入剖析） 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價？ 當(dāng)然！價格和價值價格 價值 價格 = 價值 價格 價值 價格 = 價值 價格 價值 太貴了 物有所值 很便宜建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標(biāo)所在12原則-價格談判的關(guān)鍵元素 原則 價格談

24、判的關(guān)鍵元素準(zhǔn)確認(rèn)識談判中的力量 力量 準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī) 時機(jī) 價格商談的前提條件：取得顧客的相對購買承諾 相對購買承諾 價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 回想以往失敗的談判， 回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問題？ 要是這四條出了問題？13原則-談判中的力量 原則 談判中的力量力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判 斷來指導(dǎo)自己的行動的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。 請記?。赫勁兄须p方力量的對比,完全取 決于彼此的主觀看法。當(dāng)今的市場上， 客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！ 總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！14原則-把握價格商談

25、的時機(jī) 原則 把握價格商談的時機(jī)1、顧客詢問價格 顧客在進(jìn)行價格商談 2、價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 3、應(yīng)對顧客詢問價格的策略爭取時間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺15原則-何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談購買周期：改變 滿意 選擇方案帶來的益處需求16原則-何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談話述舉例： 典型情景三17原則-何時開始價格商談 原則 何時開始價格商談來買車（h級）顧客的判斷：人 車 事人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 車色：有什

26、么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理18原則-取得相對承諾 原則 取得相對承諾 取得銷售顧問對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是免費(fèi)的! 沒有什么是免費(fèi)的19原則-取得相對承諾 原則 取得相對承諾 取得情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的價格商談，不要受顧客的脅迫或誘惑 底價你都不肯報，我就不到你這里買了， 你價格便宜，我下午就過來訂， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是

27、注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r再去壓其他經(jīng) 銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的促銷活動內(nèi)容20原則-取得相對承諾 原則 取得相對承諾 取得情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：我這兩天再提 供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來 訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個優(yōu)惠價 格承諾：保證您滿意我們的價格，除了價格讓您滿意之外，我們還有這 么好的售后服務(wù)站21原則-取得相對承諾 原則 取得相對承諾 取得情形二、 情

28、形二、顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款你價格合適，我今天就定下來。 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了銷售三要素？ 顧客是否已經(jīng)設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了購買信號？ tmd策略的運(yùn)用 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！22原則-充分的準(zhǔn)備 原則 充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆 了解顧客的背景： 顧客的購車經(jīng)歷 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺到我要幫你買到最合適 你的車，而不是我要你買這款車

29、，我要賺你的錢參考8+1準(zhǔn)備 參考8+1準(zhǔn)備 8+123策略與技巧-a剛進(jìn)店的砍價 剛進(jìn)店的砍價 策略與技巧顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價 這車多少錢？ 能便宜多少？典型情景一思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？24策略與技巧-a剛進(jìn)店的砍價 剛進(jìn)店的砍價 策略與技巧注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價格商談 詢問顧客典型情景一25策略與技巧-a剛進(jìn)店的砍價 剛進(jìn)店的砍價 策略與技巧通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎

30、？顧客帶錢了嗎？典型情景一26策略與技巧-a剛進(jìn)店的砍價 剛進(jìn)店的砍價 策略與技巧如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求， 然后推薦合適的車型請顧客決定。典型情景一27策略與技巧-b電話砍價 電話砍價 策略與技巧顧客在電話中詢問底價 （僅針對最終用戶-零售）典型情景二電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。 電話中的價格商談是沒有結(jié)果的愛情，因?yàn)?我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收 款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了愛情 （顧客的要求），就連結(jié)婚的機(jī)會都沒有了。28策略與技巧-b電話砍價 電話砍價 策略與技巧處理原則： 1、電話中不讓價、不討價還價； 2、不答應(yīng)、也不拒絕顧

31、客的要求； 3、對新顧客，我們的目標(biāo)是見面；對老顧客， 我們的目標(biāo)是約過來展廳成交或上門成 交。 典型情景二29策略與技巧-b電話砍價 電話砍價 策略與技巧處理技巧： 顧客方面可能的話述? ? ? 價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！ 你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來。 你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個價格，我肯定過來。 你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。典型情景二30策略與技巧-b電話砍價 電話砍價 策略與技巧處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客) 典型情景二31策略與技巧-b電話砍價 電話砍價 策略與技巧處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(

32、老顧客) 典型情景二32策略與技巧-c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚。 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 尋找競爭對手報價的漏洞。 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感33策略與技巧-c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五34策略與技巧-c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧典型情景六35策略與技巧-d價格談判要點(diǎn) 價格談判要點(diǎn) 策略與技巧初期談判技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好 分寸） 千萬不要接受對方的第一個提議

33、適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放36策略與技巧-d價格談判要點(diǎn) 價格談判要點(diǎn) 策略與技巧提出比你真正想要的價格略高的價格（注意拿捏好分 寸）給自己一些談判的空間； 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（4s店的服務(wù)等） 讓買主覺得贏得了談判；2. 3. 4. 5.37策略與技巧-d價格談判要點(diǎn) 價格談判要點(diǎn) 策略與技巧千萬不要接受對方的第一個提議2. 3. 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會產(chǎn)生我可以拿到更好的價格，或者，他會認(rèn)為整個過程中一定是

34、哪里出了 問題的想法； 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送38策略與技巧-d價格談判要點(diǎn) 價格談判要點(diǎn) 策略與技巧適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度想象一下你10歲時住過的房子是什么樣 子的，你就會發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是 子的， 其它在對手提出議價時表示驚訝。（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多；39策略與技巧-d價格談判要點(diǎn) 價格談判要點(diǎn) 策略與技巧扮演勉為其難的銷售人員篇四：銷售大項(xiàng)目價格談判技巧價格談判掌握好第一次報價價格雖然不是談判的全

35、部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費(fèi)一些時間來進(jìn)行全盤思考。開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥?/p>

36、的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認(rèn)定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判.那么究竟要如何掌握好第一次開價呢？一條黃金法則是：開價一定要高于實(shí)際想要的價格。在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。能夠以較高的報價成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。在生活中每

37、個人都是消費(fèi)者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿。有時價格高銷售也很好,道理其實(shí)也很簡單，高價一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會滿足消費(fèi)者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數(shù)消費(fèi)者會選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R中高價格一定等同于高價值。低價格一定是低價值嗎？肯定不是。商品的定價是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當(dāng)你選購商品時會花費(fèi)大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎

38、？恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價值的第一指標(biāo)恐怕還是售價。高價會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，這就是所謂的一分錢一分貨。無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習(xí)慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格，希望能夠盡早成交，由于價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。其實(shí)談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對

39、方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機(jī)會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機(jī)會。請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強(qiáng)硬，對方隨時會終止談判。建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報，比如如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇.談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程

40、中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。通過運(yùn)用開價一定要高于實(shí)際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當(dāng)然，報價一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認(rèn)可，這就足夠了。最有效的報價方式案例：美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數(shù)學(xué)老師，沒有去過超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農(nóng)，漢森走過去，問菜農(nóng)

41、馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說：仍是老價錢，一美金一磅。于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。漢森自己分析道：在那時，我朦朧意識到，仍是老價錢，就即是廉價!但二者其實(shí)沒有關(guān)系，但希奇的是自己與菜農(nóng)成交的時候，自己一點(diǎn)也不覺得貴，其實(shí)，這就是有效的報價方式，用最為平實(shí)，讓人習(xí)認(rèn)為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多!這種方式，我們在市場也經(jīng)常有體會，這是有效報價的一種方式項(xiàng)目銷售價格談判技巧項(xiàng)目銷售情況比較復(fù)雜，要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力，價格談判根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略。我根據(jù)自己多年的心得，提供以下技巧，供參考：

42、讓步技巧讓步既需要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。不做均等的讓步?？硟r是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。比如：在一次交易中，你在價格上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你

43、的讓步也不能成立。不要作最后一個大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，包裝、付款方式、配件等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實(shí)，讓價確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢？太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。不要因?yàn)橘I主要求你給

44、出最后的實(shí)價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意?！?買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些

45、問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。篇五：房地產(chǎn)銷售人員價格談判技巧價格談判技巧價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。一、 談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交（1） 客戶詢問價格時，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶（2） 客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。（3） 客戶開價后，你要努力抬價。有以下幾種策略：? 表示客戶開出的價格很離譜? 表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。? 可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

46、，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值(物超所值)。 ? 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。（5） 讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。二、 折扣的談判技巧第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶

47、感激。策略 ：換產(chǎn)品給折扣。比如：從低到高等多買房多給折扣。比如：拉朋友（老帶新）改變付款方式有折扣。比如：貸款到一次性以退為進(jìn)（1）給自己留下討價還價的余地（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。（3）要讓對方在重要的問題上先讓步（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌拢?）學(xué)會吊味口（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。三、 價格談判的方式要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。買房人砍價30招（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。告知銷售人員，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。