中職 商務秘書實務（第二版）第十章教學課件

1、YCF正版可修改PPT（中職) 商務秘書實務（第二版）第十章ppt教學課件第十章 商務談判 第一節(jié) 商務談判概述 第二節(jié) 商務談判的程序及各個階段的策略 第三節(jié) 商務談判中的秘書工作2定義： 商務談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關系，而在一定時空協(xié)商對話達成交易的行為和過程。一、商務談判的概念3二、商務談判的要素1、主體2、目的3、客體4、過程5、結(jié)果6、環(huán)境7、策略與技巧4三、商務談判的特點1、商務談判以獲得經(jīng)濟利益為目的2、商務談判以價值談判為核心3、商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性4、國際商務談判注重調(diào)整和解決國際間的經(jīng)濟利益沖突5四、商務談判的種類1、根據(jù)談判主體

2、的地理范圍進行分類 商務談判可分為國內(nèi)商務談判與國際商務談判。2、根據(jù)談判組織形式進行分類 商務談判可以分為一人談判和小組談判。6五、商務談判的原則1、輕立場，重利益2、對事不對人3、努力選擇互惠互利的最佳方案4、善于營造公開、公平、公正的競爭局面7第十章 談判與商務談判 第一節(jié) 商務談判概述 第二節(jié) 商務談判的程序及各個階段的策略 第三節(jié) 商務談判中的秘書工作8一、商務談判的準備階段1、輕立場，重利益2、對事不對人3、努力選擇互惠互利的最佳方案4、善于營造公開、公平、公正的競爭局面9二、商務談判的開局階段及其策略 談判開局階段是指開始以后到實質(zhì)性談判之前的這個階段。 10二、商務談判的開局階

3、段及其策略1、開局氣氛營造的策略 高調(diào)氣氛/自然氣氛營造的方法 感情法 稱贊法 幽默法 誘導法11三、開局氣氛營造的策略1、開局氣氛營造的策略 低調(diào)氣氛營造的方法 指責法 沉默法 冷淡法 拖延法12三、開局氣氛營造的策略2、運用中性話題的方法 氣候、環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展 健康愛好介紹方對主場方的安排表示感謝13三、開局氣氛營造的策略3、樹立自身良好個人形象 與談判性質(zhì)一致 與身份一致 與談判環(huán)境一致14三、開局氣氛營造的策略4、合適的開局時間 整個談判時間的5%以內(nèi)。15 三、商務談判的報價階段及其策略主要任務有： 交流各自談判的意圖和想法 試探對方的需求和虛實 進行談判情況的審查與倡議 評估報價和

4、討價還價的形勢并為其做好準備 16 三、商務談判的報價階段及其策略策略： 先報價為談判劃定了一個基準線打亂對方的部署 后報價對自己原有的談判條件和計劃進行調(diào)整在不透露己方價格水平的條件下，獲得較多的利益17 四、商務談判的磋商階段及其策略1、商務談判磋商階段采用的策略 吊筑高臺的策略 紅臉白臉的策略 混水摸魚的策略 以退為進的策略 最后通牒的策略 投石問路的策略18 四、商務談判的磋商階段及其策略2、商務談判磋商階段的技巧 陳述 發(fā)問 答復 說服19 五、商務談判的成交階段及其策略1、正面評價對手2、巧用場外交易3、注意為雙方慶賀20 六、商務談判的結(jié)束階段 檢查合同條款是否有效，雙方的責任、

5、任務是否明確 處理好協(xié)議達成后的遺留問題 開始履行談判合同的準備工作 對談判中的經(jīng)驗與失誤進行總結(jié)21第十章 談判與商務談判 第一節(jié) 商務談判概述 第二節(jié) 商務談判的程序及各個階段的策略 第三節(jié) 商務談判中的秘書工作22 一、商務談判中秘書角色的把握1、商務談判中的秘書角色 輔助意識 創(chuàng)造意識2、商務談判中的秘書素質(zhì) 通曉談判的業(yè)務知識 具備基本的業(yè)務才干 提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語言素質(zhì)、交往素質(zhì)等23 二、做好商務談判的輔助工作1、商務談判準備階段的工作 信息的收集與準備 談判對手的基本情況 談判對手的經(jīng)營情況及歷史沿革 談判對手中主談判者的情況 談判對手的意圖和打算24 二、做好商務談判的輔助工作1、商務談判準備階段的工作 參與擬定商務談判計劃 確定談判主題和目標 設計談判議程 確定談判人員 確定談判時間 確定談判地點25 二、做好商務談判的輔助工作1、商務談判準備階段的工作 參與設計談判方案 精心設計談判方案 嚴格注意保密 談判前的接觸26 二、做好商務談判的輔助工作2、商務談判過程階段的工作 做好會務工作 做好談判記錄 做好翻譯工作 擬定初步協(xié)議 正式簽訂合同