用腦營銷自己

1、用腦營銷自己如何獲取高薪職位講座內(nèi)容全記錄 主持人：各位晚上好！歡迎大家來到中山大學(xué)管理學(xué)院“MBA職業(yè)發(fā)展論壇”。那么今天晚上我們會(huì)進(jìn)行一個(gè)專題演講，名字叫做“用腦營銷自己，如何獲得高薪職位”。我們今天非常榮幸的請(qǐng)到我們的演講提問是孫路弘先生，大家掌聲歡迎。孫路弘先生他是一位經(jīng)驗(yàn)非常豐富的專家，讓我先為大家介紹一下他的資歷。孫路弘先生是營銷及銷售行為專家，也是美國科特勒營銷集團(tuán)（KMG）中國區(qū)高級(jí)營銷顧問，也是圣路可（中國）商務(wù)顧客有限公司首席顧問講師。他是美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)資深會(huì)員，是奔馳中國公司銷售教官，也是美國領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心授課的高級(jí)講師，是中國大陸一位合法使用中文講授該中心領(lǐng)導(dǎo)力課程

2、的講師。孫路弘先生也是寫汽車銷售的第一本書，用腦拿定單，銷售中的全腦博弈的特色。孫路弘先生兼俱國內(nèi)外銷售的營銷，對(duì)國際化的銷售行為、理論有著自己獨(dú)特的研究和探索。他擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，營銷規(guī)劃，銷售對(duì)立的建立，以及不同銷售模式的實(shí)施。從2000年開始，他便開始和營銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識(shí)。他曾多次應(yīng)邀代表科特勒營銷集團(tuán)以專家的身份參加中央電視對(duì)話、商業(yè)贏家、今晚、經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播等節(jié)目，常有著精彩的發(fā)言和獨(dú)到的觀點(diǎn)。孫路弘先生服務(wù)的客戶有阿里巴巴中國有限公司、克萊斯勒聯(lián)合品牌，奧迪汽車、寶鋼國際、華潤集團(tuán)、中國電信、新疆電信、創(chuàng)維集團(tuán)、愛默生網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)等等。孫路弘先生

3、獲得的榮譽(yù)有2001年獲評(píng)精髓“十大優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)。2002年獲評(píng)中國經(jīng)營報(bào)十佳“企業(yè)培訓(xùn)師”稱號(hào)。2005年中國十大“營銷專家”候選人。那么今晚到場(chǎng)的嘉賓還有北京沾廬“文化傳播”有限公司總經(jīng)理陳曉輝先生，今天孫先生進(jìn)行的這個(gè)演講實(shí)際上在全國已經(jīng)在做一個(gè)巡回的講演，大家也可以看到這是第12站，在我們中山大學(xué)管理學(xué)院善思堂舉行，這個(gè)巡回的演講已經(jīng)在全國引起了極大的轟動(dòng)。那么現(xiàn)在我們就掌聲有請(qǐng)嘉賓孫路弘先生為我們做用腦營銷，如何獲得高薪職位的專題演講，大家歡迎。孫路弘：謝謝我們MBA會(huì)長介紹，也謝謝大家能夠準(zhǔn)時(shí)的出席，能夠來聽這個(gè)講座，我剛才聽到大家的掌聲，能否問一個(gè)問題，剛才那個(gè)介紹完以后，你

4、覺得這個(gè)掌聲是什么樣的行為？換句話說，你是為什么而鼓掌的？提問：禮貌。孫路弘：禮貌，是因?yàn)槎Y貌。好的，那我再問一下，剛才在介紹里面你記住了什么？你不一定是記住了孫路弘名字，如果你沒有看過這個(gè)名字，你肯定沒有太大的概念。提問：科特勒。孫路弘：你記得科特勒了，你一定是看過了，還有什么嗎？提問：奔馳、奧迪。孫路弘：記住了奔馳、奧迪，因?yàn)槟懵牭搅诉@個(gè)，你會(huì)有什么樣的聯(lián)想呢？提問：應(yīng)該是一個(gè)專家吧。主持人：OK，應(yīng)該是專家，所以給這個(gè)奔馳做顧問，還有什么別的聯(lián)想嗎？有嗎？提問：沒有了。孫路弘：沒有了？OK，我講課是這樣的，大家隨時(shí)都可以提問的，只要你有疑惑，或者我講的東西太快了，你可以舉手來提問的。我不

5、怕被打斷，我們要講的很多，目的是什么呢？我的目的是希望大家在結(jié)束的時(shí)候，覺得你這四個(gè)小時(shí)沒有浪費(fèi)。對(duì)不起是兩個(gè)小時(shí)。兩個(gè)小時(shí)可以嗎？提問：可以，三個(gè)小時(shí)都可以。孫路弘：好的，我們到時(shí)候再說，我可以講得長和短，你讓我講一個(gè)小時(shí)也可以，但是長短它與信息量有關(guān)，能夠傳遞的信息不一定很全。我是希望把關(guān)鍵的東西講出來，希望你能夠明白我說講述的一些要點(diǎn)。比如說我的感覺，大家是希望聽到什么呢？我不是說科特勒，你們希望聽到什么？哪一句話？提問：如何獲得高薪職位。孫路弘：哦，“如何獲得高薪職位”這是大家的反映，高薪職位。說到獲得高薪職位，我們先說一下什么叫做高薪職位？這是第一個(gè)問題；第二個(gè)問題是獲得高薪職位的主

6、要障礙是什么？先說第一個(gè)什么叫做高薪職位？這樣的職位買得起奔馳，一輛是可以用來砸的，一輛是用來開的，這個(gè)就是高薪職位。我們通常說買奔馳的不是打工的，而是老板的。提問：年薪超過一百萬就是高薪職位。孫路弘：年薪超過一百萬是高薪職位，是嗎？提問：太太不用上班。孫路弘：做老板，不讓太太上班，然后還有養(yǎng)情人？全國各地基本上都有一個(gè)情人？中國有一個(gè)，加拿大有一個(gè)，澳大利亞有一個(gè)。如果你要是這樣的話，你們就是老板了，我們剛才所講的是老板。那我們講實(shí)際一點(diǎn)，高薪職位到底是一個(gè)什么樣的高薪職位呢？OK，我想了解一下大家的看法，十萬是嗎？大概是多少呢？提問：二十萬以上。提問：三十萬以上。孫路弘：我們征求一下大家的

7、意見，十萬以上就是高薪職位，同意這個(gè)說法的請(qǐng)舉手，二十萬以上的請(qǐng)舉手，三十萬請(qǐng)舉手？好的，我算了一下，十萬跟三十萬的差不多，二十萬的，月薪大概是一萬八，兩萬就是二十四萬了。我們就按一萬八是高薪職位。如果只要月收入能夠達(dá)到這個(gè)數(shù)，你就認(rèn)為這個(gè)就是高薪職位了，你就愿意干了，對(duì)嗎？提問：也不一定。孫路弘：哦，也不是完全是錢決定的，第二個(gè)決定的標(biāo)準(zhǔn)是什么？提問：體面。孫路弘：體面？OK，肯定是干合法的事情，假如說搞奔馳的銷售，干嗎？還真有人干。我今天早上在深圳講的時(shí)候，沒有人干。大家知道銷售顧問是多少月薪嗎？那我現(xiàn)在問一下，奔馳銷售顧問你知道他可以掙多少嗎？月薪，都是干得比較好的。你只是干銷售的，不是

8、做經(jīng)理，做經(jīng)理賺不了錢的。是多少呢？就是做銷售，你就在展廳，你就在展廳做銷售顧問，如果做得好的話，一個(gè)月可以掙多少？百萬有沒有？做得好，每個(gè)展廳，中國67家奔馳展廳，每一個(gè)展廳的收入有一個(gè)月薪可以達(dá)到一萬八，如果你覺得這個(gè)還算是體面，還算是高薪?？墒潜捡Y想招本科畢業(yè)的學(xué)生，沒有人愿意去做，就是這樣招不到本科生，為什么？第一個(gè)本科生覺得做這行能賺到數(shù)嗎？第二個(gè)是我剛剛提到的主要障礙是什么？你要拿到高薪的主要障礙在哪里？我認(rèn)為主要障礙有兩個(gè)？第一個(gè)是你自己是否有這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力？第二個(gè)是這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是否可以表達(dá)出來，我不知道我是否說明白這個(gè)事情。我想說明白的是，第一你有沒有拿高薪的核心競(jìng)爭(zhēng)力，第二

9、個(gè)你能否把這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力表達(dá)出來。我們不說奔馳公司，你想找一個(gè)其他中層公司的職位，你覺得自己滿腹經(jīng)綸、才華橫溢，但是為什么你會(huì)被淘汰呢？淘汰以后你還覺得不公平，其實(shí)我很優(yōu)秀啊。就是你認(rèn)為你有核心競(jìng)爭(zhēng)力，有了競(jìng)爭(zhēng)力你要怎么樣？第二要讓這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力讓別人看到，你必須要表達(dá)出來。我講的要點(diǎn)是什么？我講的要點(diǎn)是表達(dá)。你有沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)責(zé)任好像不在我，第一個(gè)責(zé)任不在我，而是在于中國的教育。如果我們覺得中國教育對(duì)你很大影響的話，在于中國的教育，第二個(gè)就是自己的努力。好的，我不講這個(gè)，我講的是什么呢？怎么樣把自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在自己的面前，或者一開始不認(rèn)識(shí)自己的人的面前表現(xiàn)出來。這是為什么？這是在營銷

10、自己。我給它制定了，先是高薪職位，然后是營銷自己，然后又往回推“用腦”。所以我這個(gè)主題只講三個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)關(guān)鍵詞高薪；第二個(gè)關(guān)鍵詞是營銷，第三個(gè)關(guān)鍵詞是用腦。我稍候會(huì)用幻燈片，我現(xiàn)在已經(jīng)開始講了，第一個(gè)鼓勵(lì)大家努力錄音，如果你覺得愿意錄音隨便錄音，或者說如果后面錄音的不清楚，可以拿到前面來，同樣的我還是支持你錄音。第二我不太支持你做記錄，我不支持，是為什么呢？因?yàn)槲抑v的時(shí)候，你記錄的話，在我講的同時(shí)你聽得不太明白。最后我會(huì)給你我的郵箱地址，只要你給我發(fā)郵件我就會(huì)給幻燈片，我會(huì)把幻燈片發(fā)給你。這個(gè)是我的主題，我的主題是什么呢？就是“用腦營銷自己，如何獲得高職位”。我先問一下，你預(yù)期聽到什么？第

11、一個(gè)聽到就是高薪職位，我剛才說了，什么是高薪職位？我講三個(gè)關(guān)鍵，第一高薪，高薪是怎么一回事；第二是營銷，把你自己營銷出去；第三是用腦?？墒沁@個(gè)次序不對(duì)，第一個(gè)應(yīng)該是用腦，什么意思??！難道我們平時(shí)不用腦嗎？我先問一下，既然想要拿到高薪職位，通常高薪職位是不是對(duì)你的簡(jiǎn)歷有要求，所以第一個(gè)障礙，我們把它分得再小一點(diǎn)，第一個(gè)障礙就是寫簡(jiǎn)歷，第二節(jié)就是面試。哦，還有筆試，通常我不會(huì)跟你講太多的關(guān)于筆試的事情，寶潔公司的筆試形式不同。好像寶潔公司跟其他的公司不一樣，他們測(cè)量的東西不一樣，他主要是測(cè)試你的一些能力，一些能夠表現(xiàn)他的能力。但是筆試主要是測(cè)試你的左腦能力。我剛才說了左腦，大家有沒有想過，我們平常

12、是用左腦思考還是右腦思考呢？提問：左腦。孫路弘：OK，我現(xiàn)在講一下左腦是什么？左腦主管的是邏輯思維，左腦是主管因果關(guān)系，左腦是主管研究你，右腦是什么？右腦是形象思維，是感性，是感覺，感覺這個(gè)人怎么樣？老是一些感性的東西。換句話說，沖動(dòng)來源于個(gè)左腦還是右腦？提問：右腦。孫路弘：冷靜呢？提問：左腦。孫路弘：OK，我們基本上分清楚了，我再問大家，平時(shí)你用左腦多還是右腦多？提問：看你干什么？孫路弘：看你干什么？我們現(xiàn)在在聽課是用左腦還是右腦？我再問大家一個(gè)問題，我再往前走一點(diǎn)點(diǎn)，第一個(gè)是用腦，我現(xiàn)在你給一點(diǎn)點(diǎn)概念；第二個(gè)是營銷，我們現(xiàn)在要找一個(gè)高薪職位跟營銷有什么關(guān)系？營銷是一種方法，對(duì)不對(duì)？我們說營

13、銷的方法，它通常營銷是用在什么產(chǎn)品上，什么東西上面？某種產(chǎn)品是吧！比如說方便面、牙膏，還有什么房地產(chǎn)、汽車，這些更多是談營銷，把營銷用在自己身上等于把自己當(dāng)作什么呢？可以當(dāng)作產(chǎn)品嗎？大家都同意可以當(dāng)作產(chǎn)品嗎？提問：可以。孫路弘：如果你把自己當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品的話，我要問的問題是，那你的那個(gè)簡(jiǎn)歷是什么？產(chǎn)品說明書可以嗎？提問：可以。孫路弘：產(chǎn)品說明書，是吧？也可以叫做傳單，我更多是叫做產(chǎn)品說明書。我再來問大家一下，我們今天中國市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來越低的關(guān)鍵原因是什么？產(chǎn)品同質(zhì)化，各位的產(chǎn)品說明書是不是都是同質(zhì)化呢？提 問：不是。孫路弘：怎么不是？提 問：經(jīng)歷比別人多。孫路弘：你的經(jīng)歷比別人多？提 問

14、：差異化。孫路弘：怎么有差異化？提 問：假如你去IT公司的話，你要告訴別人，你學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)，更加勤奮。孫路弘：你很勤奮，你比別人的覺睡得更少，沒錯(cuò)，你說的也有道理。如果你不這樣做的話，你的簡(jiǎn)歷在別人的面前你就是同質(zhì)化了。即使你比別人更勤奮，難道另外人的不會(huì)也這樣寫嗎？你說你比他學(xué)習(xí)更快，難道別人不會(huì)這樣寫嗎？這樣來寫的話，你的產(chǎn)品說明書還是同質(zhì)化了。同質(zhì)化是什么呢？人力資源看簡(jiǎn)歷的時(shí)候，能否區(qū)分誰好誰壞呢？區(qū)分不出來，你怎么辦呢？我們寫簡(jiǎn)歷，營銷寫產(chǎn)品說明書干什么？營銷先把自己的產(chǎn)品說明書寫好了，你的主要障礙就是同質(zhì)化。我今天告訴你，如果你聽懂了，至少可以使你的簡(jiǎn)歷脫穎而出，至少不是同質(zhì)化了，

15、能嗎？提 問：試一試看。孫路弘：試一試，我去年快放暑假的時(shí)候，在清華大學(xué)講了，講怎么營銷自己，怎么營銷一個(gè)較好的結(jié)果。通常的說話，就是把自己當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品的做法，他是一個(gè)過程。有一個(gè)博士生聽我說完之后，跟我說，我想跟摩登公司應(yīng)聘，就是商業(yè)設(shè)計(jì)師這個(gè)職位。他想去投簡(jiǎn)歷。但是我跟他說，不能這樣投，你這個(gè)簡(jiǎn)歷是一個(gè)傳統(tǒng)的簡(jiǎn)歷。不要因?yàn)槟闶乔迦A大學(xué)的博士生，你就比別人脫穎而出。你說怎么改呢？按照我說的思路，你在封面上，大家通常在封面上寫什么內(nèi)容？教育經(jīng)歷，是吧？碩士學(xué)位，哪個(gè)學(xué)校？什么專業(yè)？本科，是哪個(gè)學(xué)校的？大專，本科是高峰，是哪個(gè)學(xué)校的？為了表示差異化，你恨不得幼兒園也寫上，是不是？我覺得這個(gè)是沒有

16、什么意義，我會(huì)把這個(gè)放在第二頁。第一頁寫什么？我認(rèn)為寫這樣的話，摩根斯坦利的商業(yè)設(shè)計(jì)師在中國的市場(chǎng)面臨三個(gè)挑戰(zhàn)。第一個(gè)挑戰(zhàn)，西方的商業(yè)分析工具在中國這樣的市場(chǎng)上會(huì)有效嗎？第二個(gè)挑戰(zhàn)如何找到一個(gè)既懂西方的商業(yè)分析方法又了解中國具體上市的人呢？第三個(gè)挑戰(zhàn)這樣的人具備什么樣的實(shí)力才能夠勝任這個(gè)職位呢？就是這三條，每條里面還有不到150個(gè)字的解釋，封面就寫這幾個(gè)？后來他告訴我，他就是這樣來寫的，他寄出去以后，第二天就得到一個(gè)面試的通知，就是按照我說的去做。面試之后他得到了這個(gè)職位，二十八萬收入的職位。我現(xiàn)在基本上講完了第一頁應(yīng)該怎么寫簡(jiǎn)歷，你聽明白了嗎？你想投一個(gè)簡(jiǎn)歷，給一個(gè)職位，這個(gè)職位叫做項(xiàng)目經(jīng)理

17、，你打算怎么寫呢？OK，正確，這已經(jīng)走進(jìn)了一步，在第一頁展示你的實(shí)力，一定要邏輯結(jié)構(gòu)很清晰。什么是結(jié)構(gòu)清晰呢？你不能用描述的語句通篇帶筆的寫。一定要什么什么，遇到了用三個(gè)關(guān)鍵，明白了嗎？你要把自己的表達(dá)方式用一種邏輯結(jié)構(gòu)展現(xiàn)出來，就是邏輯結(jié)構(gòu)展現(xiàn)出來，某某的三個(gè)方面，這是我告訴你的第一條，如果你做到了第一條，有一個(gè)算一個(gè)，你覺得你們的簡(jiǎn)歷還會(huì)是一樣嗎？真的嗎？如果你們兩個(gè)都應(yīng)聘軟件工程師的職位，你們都要寫軟件工程師最根本的三個(gè)能力是什么？假如你們碰巧寫的都一樣，就是這個(gè)主題都是一樣的，三個(gè)內(nèi)容會(huì)一樣嗎？提 問：不會(huì)。孫路弘：對(duì)啊，怎么可能再重疊呢？我再告訴你達(dá)到什么效果，如果你這樣寫簡(jiǎn)歷會(huì)達(dá)到

18、什么效果嗎？人力資源看到的第一頁都是產(chǎn)品說明書，通常都是這樣來寫，一看都是這個(gè)職位的三個(gè)要點(diǎn)，他會(huì)怎么樣？他會(huì)感興趣來看一下內(nèi)容嗎？我問一下大家，人力資源他會(huì)看得懂嗎？他看不懂，他能夠知道大概說的是誰的事？我分清楚，通常我們的簡(jiǎn)歷，過去傳統(tǒng)的簡(jiǎn)歷通常他一看就知道說的是誰的事，是你們的事，還是他的事？但是這個(gè)簡(jiǎn)歷一看就是他們的事，而且事實(shí)上，巨大人力資源一定不懂這個(gè)專業(yè)，所以換句話說他是看不懂，但是你說的是他的事嗎？所以對(duì)你有好感，所以給你面試的機(jī)會(huì)，所以這是第一點(diǎn)，這就是營銷。這是我要說的，第一句話是什么？了解新同事，在座各位是聽眾，我了解你是否喜歡聽我講課，你是否感興趣，這直接關(guān)系我的成功。

19、如果我不做這個(gè)職位，別的老師可能會(huì)不做這個(gè)工作。但是這個(gè)是假定的，他們假定你是對(duì)的，但是如果人多的話，那么代表性在哪里呢？如果我把這個(gè)講座再講一遍，如果每個(gè)講座你都來聽，每個(gè)講座都很滿意，那我覺得你也沒有什么鑒別性。我不斷在研究什么？你現(xiàn)在是預(yù)備花費(fèi)是三個(gè)小時(shí)的時(shí)間??！在座的各位的時(shí)間是有限的嘛，每個(gè)人的時(shí)間都是有限的。你可能意識(shí)不到時(shí)間對(duì)你有多寶貴?？墒墙裉焓切瞧诹?0年前來到中大，中大舞會(huì)很不錯(cuò)，今天晚上有舞會(huì)，這個(gè)舞會(huì)不去，你來聽這個(gè)講座值得不值得呢？也許你去了以后可以碰到一個(gè)未來可以跟你走完一生的人呢？同樣的道理，你覺得值還是不值。同樣人力資源用你也是值還是不值。我第一步就是說你的

20、產(chǎn)品說明書，后面你可以寫你的產(chǎn)品。但是我仍然可以告訴大家，簡(jiǎn)歷不要寫太長。簡(jiǎn)歷寫太長對(duì)你沒有什么好處，第一頁寫這些，第二頁就是將你主要的要點(diǎn)寫清楚就行了。我們寫簡(jiǎn)歷往往都是這樣的，寫的很長，人力資源沒有時(shí)間看，或者寫的很短也不行，通常是兩到三頁，加上我剛才所說就是三到四頁。這可以讓你脫穎而出。大家可能會(huì)說，你剛才說的話太絕對(duì)了，人力資源看不懂，這個(gè)是說的太絕對(duì)了。人力資源看得懂你所說的懂摩登斯坦利商業(yè)設(shè)計(jì)書嗎？或者說你有更高的職位，如果這個(gè)職位你能看得懂，你再來談薪資。你不應(yīng)該做這個(gè)錄用職位，因?yàn)槟銓?duì)公司各個(gè)部門的情況，你挑戰(zhàn)的是什么你都不清楚？你可以為公司更快發(fā)現(xiàn)人才，所以通常是不會(huì)知道的。

21、所以照這個(gè)寫法，如果這個(gè)事情還有疑問的話，從我去年到北大講過以后，是多人使用這種方法。而且多人使用過以后，當(dāng)時(shí)我講的時(shí)候，那個(gè)大廳比我們的大廳還小，很滿，我跟大家講，四個(gè)小時(shí)，我當(dāng)天晚上7：00開始，到最后10：30，再上20分鐘的答問最后是11：00，沒有關(guān)系，只要有20人走了，同樣回來了，我基本上在20分鐘結(jié)束，我可以控制。關(guān)鍵是你覺得不適合你了。如果你到現(xiàn)在還在，至少表示你對(duì)這個(gè)主題還比較關(guān)心，后來有一個(gè)出版社說你這個(gè)東西能否寫出來給我們。我說抱歉，我沒有時(shí)間寫，我每年有200天時(shí)間在給企業(yè)講課。奔馳在中國67個(gè)分店，361個(gè)銷售顧問全都得經(jīng)過我的培訓(xùn)，我決定他上哪兒就上哪兒，我是這兒的

22、教官，不是教師，教師是你愛怎么樣就怎么樣，我不管，我是教官，要負(fù)責(zé)他至少第一個(gè)月上班要賣出五臺(tái)車，月薪在七千塊錢以上，這個(gè)就是我負(fù)責(zé)的事情。他說沒有時(shí)間寫，那你應(yīng)該有時(shí)間說吧，我們可以錄音。最后他果然錄音了，而且而制成了一個(gè)光盤，這個(gè)名字叫做我貴，我值，這個(gè)名字還取得不錯(cuò)，因?yàn)楹竺孢€有一些相關(guān)的主題。商學(xué)院有一個(gè)雜志，早上可以看到，晚上也可以看到，他說雜志在今年年初的時(shí)候，只要你征訂會(huì)給你四本書，其他三本我不知道是哪三本？但是有一本就是我貴，我值，很多讀者選得就是那個(gè)我貴，我值這本書，以后再有人跟他聯(lián)系的時(shí)候就說他不是那個(gè)地址了，再后來跟他聯(lián)系的時(shí)候，就說他到澳門了，不錯(cuò)呀，我貴，我值不錯(cuò)嘛。

23、再給大家講講，2002年在廣州，我有一個(gè)原來跟我一起的，算是我徒弟吧，一個(gè)月跳了三家公司，他當(dāng)初是搞網(wǎng)絡(luò)的，當(dāng)時(shí)月薪六千，然后進(jìn)入是“CN冠群”，到“冠群”的時(shí)候是25萬的年薪。剛上班一個(gè)星期，電腦還沒有領(lǐng)，他的座位還沒有排好，郵件還沒有排好，對(duì)不起，他要走了，我不上了，去哪兒呢？到“萬亞”了，“萬亞集團(tuán)”轉(zhuǎn)一圈，一個(gè)星期以后去了華南，我前幾天，這個(gè)月初我在廣州遇到他，我問他在哪里上班？他說就在這里上班。我也不知道他是什么公司？對(duì)，在大都會(huì)上班。我問他現(xiàn)在是多少？他說是68萬年薪。我說你行?。坎湃甑臅r(shí)間就漲得這么快呀。他說不是這樣的，我剛進(jìn)來的時(shí)候是500萬，現(xiàn)在創(chuàng)造的也是500萬，但是現(xiàn)在

24、的是500萬美金，當(dāng)年是人民幣，今天是美元。當(dāng)年是我一個(gè)人，現(xiàn)在我?guī)膫€(gè)人，這個(gè)是我創(chuàng)造出來的。如果我來這里工作，500萬美金的收入，完全符合我*縱他，教他如何寫簡(jiǎn)歷，如何面試，面試的時(shí)候應(yīng)該怎么表現(xiàn)？通常大公司不止一次面試，還有一個(gè)小組的面試，這樣的多人參與活動(dòng)的面試，該如何表現(xiàn)呢？表現(xiàn)太好不行，表現(xiàn)太差也不行。你的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么樣的？整個(gè)英文簡(jiǎn)歷是我?guī)退b的，包括聽了我我貴，我值的。這已經(jīng)是講到第12站了，我在南京、武漢講了以后，人家很多人給我郵件，這一招有用。我只是講第一招，寫簡(jiǎn)歷要想辦法寫什么？提 問：收多少錢？孫路弘：收多少錢？我收費(fèi)很貴的，第一我要鑒別你行還是不行，我鑒別你行不行

25、的過程就是收費(fèi)，可能鑒別結(jié)果是你不行，但是你也得交費(fèi)。OK，我們前面講了，如果說你行，你就可以跟孫老師說我行。你認(rèn)為你的能力，你所具備的銷售能力，只要你有能力就知道如何表達(dá)，表現(xiàn)出去。我告訴你們，很多清華北大有能力的人，他并不能夠在十分鐘、二十分鐘的面試當(dāng)中，沒有讓面試者覺得他比別人強(qiáng)，這是一個(gè)溝通，這是一個(gè)策略。我下面該講策略。用腦，用腦的概念是什么？左腦和右腦。比如說傳統(tǒng)的簡(jiǎn)歷，看人力資源看的時(shí)候是用左腦還是右腦？是傳統(tǒng)的簡(jiǎn)歷，不是剛剛我說的簡(jiǎn)歷。簡(jiǎn)歷的第一印象很重要，如果你能夠了解一個(gè)人力資源的話，你會(huì)知道，你把簡(jiǎn)歷包裝這么漂亮有什么用？你當(dāng)作快速了解你，人力資源最需要的就是時(shí)間，他沒有

26、時(shí)間坐在那里看你的簡(jiǎn)歷，一個(gè)小時(shí)里面，他要快速在二十份當(dāng)中選出二十個(gè)面試者。如果你是六頁，前面用一些標(biāo)語，第二頁是一些教育經(jīng)歷，如果還是一樣的，這樣就沒有時(shí)間了。人力資源經(jīng)理的壓力很大，他們要為企業(yè)找到合適的人才，到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力越來越弱的時(shí)候，通常被埋怨的是人力資源經(jīng)理，所以他在選擇人的時(shí)候，他敢用感性嗎？不會(huì)，他在看你的簡(jiǎn)歷的時(shí)候是理性的。他要找到你閃光的地方，突出的地方，他要分析，這是左腦。如果他用左腦的話，在座的各位，如果按傳統(tǒng)的簡(jiǎn)歷寫的話，他們會(huì)認(rèn)為在座是同質(zhì)化，而我現(xiàn)在告訴你的方法就是用他的左腦，就是當(dāng)他看到以后，他的突擊是什么呢？這個(gè)人說的事情跟我有關(guān)，我感覺這個(gè)人不錯(cuò)，他下不出結(jié)論

27、好在哪里？但是至少他感覺你這個(gè)人不錯(cuò)，這是用右腦來決定的。絕大多數(shù)人在買東西的時(shí)候，在下決策購買東西的時(shí)候，絕大多數(shù)情況，第一個(gè)是絕大多數(shù)的人，第二個(gè)就是絕大多數(shù)情況下，用右腦的決策，尤其是昂貴的。我再講一個(gè)例子，奔馳轎車，大家有沒有去過北京，我不知道我們廣州有沒有太平洋百貨賣場(chǎng)？沒有吧？上海有，北京有。太平洋百貨是什么樣的賣場(chǎng)呢？算是高檔的，“高檔”的特點(diǎn)通常是什么呢？產(chǎn)品較貴、環(huán)境較好、人較少。在這個(gè)賣場(chǎng)的邊上有一個(gè)奔馳的展廳，這一家是北方地區(qū)奔馳的旗艦店，你對(duì)這個(gè)“旗艦店”有什么樣的想象呢？裝修不錯(cuò)、面積較大、夠氣派。一個(gè)星期六的下午，一個(gè)30多歲的女士逛完太平洋百貨以后，就走進(jìn)這個(gè)奔馳

28、展廳，她看到一輛紅色的一款跑車（SOK），看了以后差不多有20多分鐘，她說你有現(xiàn)貨嗎？我們銷售說有現(xiàn)貨，但是我們的現(xiàn)貨需要三天時(shí)間給你辦手續(xù)，但是你現(xiàn)在不能拿，你現(xiàn)在交定金，下個(gè)禮拜二你可以上牌呀，交保險(xiǎn)啊，什么我們都幫你辦，下個(gè)星期二你盡管來拿車。這個(gè)女士就說可以，但是這個(gè)車需要多少錢呢？就是要交定金。然后就給她打了一個(gè)10的折，說是6.7萬。結(jié)果這個(gè)女士說現(xiàn)在沒有現(xiàn)金，只是支票，行嗎？然后就說了半天，這樣吧，你寫十萬吧。你先寫支票，我?guī)湍隳煤贤?，因?yàn)槟阗I這個(gè)奔馳都有合同的嘛，經(jīng)理將合同簽好以后，問她的支票寫好了沒有，那位女士說支票寫好了。這是合同，你在這里簽一個(gè)字，于是拿筆簽字，然后女士就

29、覺得我是不是太沖動(dòng)了。這已經(jīng)發(fā)生一個(gè)變化了，這個(gè)變化是什么呢？提 問：非常好。孫路弘：非常好，由感性到理性了。我還告訴大家，我們通常什么時(shí)候會(huì)理性？只要涉及到簽字，就意味著責(zé)任，你要考慮我是不是太沖動(dòng)了呢？如果你是銷售人員你怎么樣做呢？你先考慮考慮，什么簽好了給我送過來，如果你回去思考的話，不行的話，你還可以取消。提 問：要這個(gè)小姐付錢之后再簽字。提 問：如果不滿意的話，一周之內(nèi)可以退貨了。提 問：我就這一輛了，讓這位小姐再觀摩一下這部車。提 問：我會(huì)轉(zhuǎn)移她的注意力。孫路弘：我是不是太沖動(dòng)了？提 問：我就說去年你先生就是這樣買的。孫路弘：去年你的先生就是這樣買的？提 問：帶她去兜風(fēng)。提 問：確

30、認(rèn)她的感覺，它的選擇是正確的。孫路弘：直接告訴我她會(huì)怎么說話，你真有眼光？這樣說嗎？提 問：我會(huì)請(qǐng)這位小姐再考慮一下，如果不滿意的話，你也可以退貨，然后我會(huì)跟她講一些優(yōu)點(diǎn)。提 問：我會(huì)馬上拿那部車的鑰匙讓她試一試。孫路弘：我們不應(yīng)該是這樣，應(yīng)該說我是不是太沖動(dòng)了，那當(dāng)然沖動(dòng)了，哪個(gè)買奔馳的不沖動(dòng)呢？可是有的人買奔馳他付得起自己的沖動(dòng)，有一些人付不起來，所以就有沖動(dòng)的懲罰。還沒講完，別著急，你想陽光明媚的北京，春天的陽光明媚，在寬敞的長安街上，你開著紅色的敞篷跑車，長發(fā)飄飄的感覺，帶著墨鏡，然后你就看到旁邊一下子又是車禍了，那你是什么感覺呀！話還說完，那個(gè)女士就說，去哪兒？你已經(jīng)是理性了嘛，其實(shí)

31、你應(yīng)該馬上將她推向感性去。我剛才講了，描述了什么？提 問：一個(gè)夢(mèng)。孫路弘：對(duì)，是一個(gè)夢(mèng)，但是她具體描述的事是什么呢？我不要你說，我不要你概括，我要你重復(fù)一下，剛才描述了什么？提 問：長安街？孫路弘：長安街，還有什么嗎？提 問：引起別人的關(guān)注。孫路弘：引起別人的關(guān)注，沒有說引起別人的關(guān)注，剛才描述當(dāng)中有很多的形象化的。提 問：陽光明媚，長發(fā)飄飄，戴著黑色的墨鏡。孫路弘：換句話說，當(dāng)她描述這些的時(shí)候，在顧客的頭腦里面要建立一個(gè)美好的形象，對(duì)不對(duì)？形象是一個(gè)感覺，對(duì)不對(duì)？她認(rèn)為能夠阻擋我實(shí)現(xiàn)這個(gè)感覺的就是什么？提 問：簽字。孫路弘：對(duì)，她會(huì)問我簽在哪里？這是第一個(gè)，第二個(gè)就是我來吧。好了，我告訴大家

32、，絕大多數(shù)人在采購的時(shí)候，在購買一樣?xùn)|西決策的時(shí)候，是用右腦決定的，是感覺決定的。大家回顧一下就知道，你買過東西，你想想，很多人說不對(duì)呀，我當(dāng)時(shí)買手機(jī)的時(shí)候是比較了很多的手機(jī)，一定要相信，還有很多地方賣同樣的手機(jī)，你想你比較很多，是不是買同樣的，還有很多東西？你在某一家公司買，真正是受什么影響呢？即使是同樣、同類的產(chǎn)品，我就是最低價(jià)格的時(shí)候購買的產(chǎn)品。不一定，然后你是受什么影響呢？是銷售，但是是什么東西，是你的左腦還是你的右腦？真實(shí)的是你的感覺。人力資源經(jīng)理也是一樣的，因?yàn)樗植磺宄l好誰壞嘛，在20分鐘面試的當(dāng)中，他能夠分出誰比誰更加優(yōu)秀嗎？他分不出來，他靠理性的東西、客觀的東西是分不出來。

33、只有一樣?xùn)|西可以打動(dòng)他們，調(diào)動(dòng)他的感覺，調(diào)動(dòng)他的右腦。簡(jiǎn)歷我們已經(jīng)講過了，那一條已經(jīng)算過關(guān)了，你已經(jīng)可以拿到面試機(jī)會(huì)了。但是拿到面試以后還是可以的，只是很多人就會(huì)怕了，很多人會(huì)有這樣的可能。我們來看一下面試的要點(diǎn)是什么？怎么調(diào)動(dòng)他的右腦，這些都是我再講的，用腦。接下來要講的是營銷，營銷是你怎么讓他用右腦來考慮問題，這樣技巧就出來了。通常人力資源會(huì)問你一個(gè)問題，你認(rèn)為自己有哪些優(yōu)點(diǎn)和特長？肯定會(huì)這樣問吧！怎么回答呢？找到他的文化，他的企業(yè)文化是積極、團(tuán)隊(duì)、進(jìn)取，然后說我誠實(shí)。你現(xiàn)在能否舉一個(gè)例子，支持你的觀點(diǎn)。提 問：比如你在學(xué)校擔(dān)任什么領(lǐng)導(dǎo)職位，而且還可以舉出你在什么公司實(shí)行過什么呀，就是說感

34、受自己呀，參加一些社團(tuán)活動(dòng)，看你在社團(tuán)活動(dòng)中怎么展示你的“號(hào)召力”，然后就是在同類型的公司干過了，大概就是這樣的。孫路弘：非常感謝你，她大概說的有三點(diǎn)，我大概的總結(jié)一下，第一個(gè)是感受自己，參加社團(tuán)活動(dòng)，第二個(gè)是展示我在社團(tuán)活動(dòng)中展示自己的“號(hào)召力”在哪里？第三是在同類型的公司里面干過。這三條我把他叫做客觀的事實(shí)。你是不是在用客觀事實(shí)來論證你的強(qiáng)項(xiàng)。錯(cuò)，因?yàn)樗麜?huì)說同樣是社團(tuán)活動(dòng)，你們一團(tuán)人怎么都是一些學(xué)生會(huì)主席？你們學(xué)校有多少學(xué)生會(huì)主席呀，你們?cè)趺炊颊f在我們公司里面干過。你所說的客觀存在，他會(huì)用左腦來分析的，他會(huì)否定的。換句話說，我不認(rèn)為這是事實(shí)，我回到你繼續(xù)的主題，他就是領(lǐng)導(dǎo)力和溝通。我們拿溝

35、通來說，我教大家的回答方法都是怎么說，當(dāng)他問你有什么特點(diǎn)的時(shí)候，你第一句話的時(shí)候你要回答，常言道“當(dāng)局者迷，旁觀者清”，我有哪些優(yōu)點(diǎn)，說實(shí)在的我不是特別的清楚。我能否跟你講一件事情，行嗎？你覺得人力資源會(huì)說什么?。恐v?。∮幸淮挝覀兯奚嵊辛鶄€(gè)人，再?zèng)Q定“十一”長假的時(shí)候，我們決定要出去，當(dāng)時(shí)一起說出去的時(shí)候，有人說去玩山，有人說去玩水，有人說看去電影，我當(dāng)時(shí)的想法特別想去玩山，因?yàn)橹钦咄嫔铰铮沂沁@么想的。但是我們宿舍當(dāng)時(shí)是六個(gè)人，有兩個(gè)人是說玩水，有兩個(gè)人說是去看電影，有一個(gè)人說無所謂，我是想去玩山，于是在爭(zhēng)執(zhí)不行的時(shí)候，最后說要表決，如果我表決的話，我估計(jì)三比二是贏了，但是我不覺得這樣會(huì)玩得

36、愉快。于是，我說我們是上午討論的，我們中午討論的時(shí)候，我就提了一個(gè)意見和決議，我們不如這樣吧，我們明天中午表決，我出了這個(gè)主意，大家一致同意，當(dāng)意見不統(tǒng)一的時(shí)候，我的第一個(gè)想法就是明天中午來表決。然后在這一天的時(shí)間內(nèi)，我主要開始做那兩個(gè)人想去玩水的工作，“智者玩山”，就不斷介紹玩山的好處，“智者游山”。而且還介紹了幾本書，我也沒有說什么，我只是將這些東西表達(dá)給他們。第二天的時(shí)候，至于表決的結(jié)果我就不說了，我的故事講完了。如果你是人力資源你聽完之后，他會(huì)怎么想呢？就是一些基本的技能，一些基本的能力，當(dāng)然你會(huì)問這樣的事情在你身上發(fā)生過嗎？至少你剛才聽完以后，你覺得發(fā)生過嗎？發(fā)生過還是沒有發(fā)生過？提

37、 問：發(fā)生過。孫路弘：但是這個(gè)故事聽完以后，你得到什么結(jié)論？我告訴你，我再告訴大家一句話，因?yàn)槲椰F(xiàn)在要教你第二條結(jié)論是什么？為自己的優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)備一個(gè)故事，我剛才實(shí)際上是講了一個(gè)故事，講了一個(gè)經(jīng)常會(huì)發(fā)生的故事，當(dāng)你講完這個(gè)故事以后，這個(gè)故事一定要細(xì)節(jié)，一定要細(xì)節(jié)，一定要有沖突。剛才那個(gè)故事有沒有細(xì)節(jié)、有沒有沖突？提 問：有。孫路弘：一定要有解決方案，整個(gè)故事一完，聽完以后會(huì)對(duì)這個(gè)講故事的人有印象，第二個(gè)他有影響別人的具體措施，第一個(gè)我沒有表決，第二個(gè)我做兩個(gè)人的工作，第三個(gè)我不用說了就可以表決了。這樣講的話，人力資源會(huì)覺得你非常不錯(cuò)。如果你能講這個(gè)故事，講故事的好處是什么？你講完這個(gè)故事以后，對(duì)方替

38、你下結(jié)論，他下結(jié)論還要你證明嗎？而講故事是影響別人的左腦還是右腦呢？絕對(duì)是右腦?？墒?，你要影響他的右腦，你用的是什么？百分之百用左腦。所以這就給大家一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)槲覄偛胖v了，絕大多數(shù)人。我跟大家舉一個(gè)例子說，你跟你的同學(xué)、好朋友，同宿舍的人去吃飯很正常吧，吃一頓兩個(gè)小時(shí)很正常吧。兩個(gè)小時(shí)回來以后我跟你出一個(gè)題，這兩個(gè)小時(shí)你們談了什么話題？寫出來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么嗎？提 問：沒有。孫路弘：沒有什么？這證明你在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)，你是用左腦還是用右腦，是在用右腦，是說到哪就到哪。在座的各位都一樣，剛才講了左腦是什么功能，它是邏輯思維的功能，我通常把它比喻為CPU，CPU就是中央處理器，是運(yùn)算功能，你是1.2

39、還是1.6，我主要是研究銷售人員，研究銷售人員怎么用腦？拿下這個(gè)定單，我們研究了五年，跟蹤了一百個(gè)銷售人員，跟他拜訪客戶，看他是怎么請(qǐng)客戶吃飯，談什么？然后回來之后填表，這個(gè)話題我談到了，那個(gè)話題也談到了，這個(gè)話題是用了多少分鐘，可能是15分鐘。換句話說，這個(gè)話題他在吃飯之前就有了吧。兩個(gè)小時(shí)的飯，我要談那么多的話題，我想應(yīng)該已經(jīng)是設(shè)計(jì)好的吧?；蛘叱酝赀@餐飯他對(duì)我有什么印象，我是按流程來的，所以達(dá)到我們的目的可能性很高，所以用我們的左腦影響對(duì)方的右腦。我們跟蹤的友邦保險(xiǎn)，全中國友邦保險(xiǎn)有4千人，我們跟他們的前20個(gè)人，怎么跟他們溝通，交談20分鐘客戶拿出80萬來交給你保險(xiǎn)，80萬到帳。這樣的銷

40、售看他們的初期談話談什么？中期談什么？末期又是談什么？我們發(fā)現(xiàn)都是左腦做大量的工作和計(jì)劃。然后聽了以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大家概括了一個(gè)詞“忽悠”，今年是比較流行這句話，什么情況下跟“忽悠”有什么關(guān)系？一般的決策，絕大多數(shù)人做決策的時(shí)候是左腦還是用右腦，右腦，統(tǒng)一這個(gè)決定。絕大多數(shù)人在買完東西以后，是用左腦分析值還是不值得。這就是為什么很多人買完車以后一個(gè)月之后，再回車行，這個(gè)車是多少錢？他為什么這樣做？他要衡量自己值還是不值得。什么時(shí)候是“忽悠”？他覺得不值得前面就是忽悠，如果他前面覺得值得，后面覺得值，那么你前面就不是“忽悠”了。怎么保持值不值，相應(yīng)是你給與的服務(wù)和相應(yīng)的價(jià)值，大家還記得我剛才說的價(jià)

41、格問題嗎？第二個(gè)是你有沒有方法把能力展示出來，我教的是后者，但是如果你沒有能力，你掌握這個(gè)后者有沒有能力贏得職位呢？有的，但是事后人家有可能覺得不值。那就叫做“忽悠”了。明白了。我的方法還沒有講完，大家現(xiàn)在得到一個(gè)結(jié)論，盡量發(fā)達(dá)自己的左腦來針對(duì)他的右腦。寫簡(jiǎn)歷的第一頁要讓他感覺跟他有關(guān)系的是右腦，面試的時(shí)候，當(dāng)說到自己優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，準(zhǔn)備故事，這是用什么？這是讓他去下結(jié)論，他得到一個(gè)感覺，他下一個(gè)結(jié)論，覺得你很優(yōu)秀，這是第二個(gè)。我們來說說第三個(gè)。對(duì)方還會(huì)問你，你希望的待遇是多少？有吧？你怎么回答呢？提 問：相信你們會(huì)給一個(gè)合理的價(jià)錢。孫路弘：這個(gè)回答不錯(cuò)，相信你們會(huì)給一個(gè)合理的價(jià)錢，還有人說你看我

42、值多少？還有人說我不看待遇，我看的是事業(yè)，這太虛偽了吧。還真的有人這樣回答，剛才你們兩位的說法也是很虛偽的，你回避這個(gè)問題，難道你不想知道你的待遇是多少呢？你直接我說嘛，為什么不敢說呢？提 問：怕說高了，不好。孫路弘：說太高了怎么不好呢？提 問：沒有機(jī)會(huì)了。孫路弘：說高了你沒有機(jī)會(huì)了。就算你讓他請(qǐng)你了，你是否也會(huì)三心二意呢？你希望是八千，他是給你五千，你是不是就準(zhǔn)備干一年就走呢？當(dāng)然是這樣的啦，你以為人家人力資源不知道嗎？我現(xiàn)在告訴你吧，這家公司可能不值得你，如果他的需要跟你不吻合，你為什么要去呢？我告訴你，報(bào)價(jià)的時(shí)候，我現(xiàn)在已經(jīng)談到高薪了。報(bào)價(jià)先確定一個(gè)你希望收入的最高線，最高線，月薪最高線

43、。合理的，不要跟我說一百萬的。你要確定一個(gè)數(shù)字的，能不能確定一個(gè)你理希望的高線？給他加20，知道20是多少？知道嗎？他問你，你希望的收入是多少？提 問：兩萬四。主持人：兩萬四，OK，然后他會(huì)怎么回答，人力資源會(huì)怎么想問題？提 問：太高了，我們?cè)倏紤]考慮，一周之內(nèi)再給你答復(fù)。孫路弘：我們?cè)倏紤]考慮，我們一周之內(nèi)給你答復(fù)。這個(gè)報(bào)價(jià)是錯(cuò)誤的，孫老師你成心把我們引入到這里，你先讓我們想好，然后再加20。我告訴你的回答，對(duì)方問你期望是多少的時(shí)候？記住，我期望的還挺高的，牢記我教你的方法，我期望的還挺高的。就這樣回答。不要怕，你等他下一步，他會(huì)問你，那到底是多少呢？這個(gè)時(shí)候說兩萬四，然后他會(huì)有問題來了。換

44、句話說，你這樣的回答是調(diào)動(dòng)他跟著你走，明白嗎？他會(huì)問什么問題呢？他說你這樣高了，我們考慮考慮，一周之內(nèi)給你答復(fù)，可能嗎？你是否沒有話了呢？注意你現(xiàn)在應(yīng)該進(jìn)入下面的論述，我報(bào)出的兩萬四是有兩個(gè)根據(jù)的，第一個(gè)根據(jù)是我創(chuàng)造的價(jià)值，第二個(gè)根據(jù)是我的投資回報(bào)分析。他是不是想聽聽呢？你想不想聽？你想聽他想聽？“人通此心，事通此理”。我報(bào)出兩萬四是有兩個(gè)根據(jù)的。他看著你，就像你們現(xiàn)在看我一樣，你等待的是什么？什么叫投資回報(bào)？什么是創(chuàng)造價(jià)值？我要兩萬四，我在這個(gè)職位上可以創(chuàng)造至少五萬，制造創(chuàng)造的價(jià)值，你雇請(qǐng)一個(gè)人，不是為了養(yǎng)它，誰也不是你的兒子，誰也不是你的親人。你雇請(qǐng)他是因?yàn)樗梢詭湍銊?chuàng)造價(jià)值，你給我兩萬四

45、，如果世界上都是這樣的人，包括我在內(nèi)，這是我要說的第一點(diǎn)。第二點(diǎn)投資回報(bào)，我在上MBA之前，我年薪是12萬，每年我要花六6萬，兩年是12萬。那我這12萬的投資目的是什么呢？在五年之內(nèi)產(chǎn)生回報(bào)，應(yīng)該是合理的吧。那么我覺得有一個(gè)機(jī)會(huì)成本，如果兩年不去讀書，我繼續(xù)工作，繼續(xù)積累經(jīng)驗(yàn)，可能我有更多的薪水，這樣算下去就是月薪兩萬四，所以我希望的年薪是24萬，既是我計(jì)算的投資回報(bào)。但是我投資的是什么呢？我花了12萬塊錢，第一個(gè)享受我花12萬塊錢和是誰享用呢？就是雇請(qǐng)我的企業(yè)，誰錄用我就是享受，這個(gè)就是我的第一條，一個(gè)價(jià)值回報(bào)，我投資的回報(bào)。還有一個(gè)問題，就是你的公司為了發(fā)展，是不是把在職的員工也送去讀MB

46、A，聽明白了沒有，如果沒有聽明白，舉手趕緊說。提 問：你也要交錢，但是我是自己花錢學(xué)習(xí)的啊。孫路弘：她說的對(duì)不對(duì)。她說的很對(duì)，我們應(yīng)該給他一點(diǎn)掌聲。回到我的主題上，什么主題呢？這樣的職位你要專門進(jìn)去嗎？提 問：但是他很有前景，我看中的是他的前景。孫路弘：我回答你的前一個(gè)問題，因?yàn)槟愕那耙粋€(gè)問題有一點(diǎn)點(diǎn)問題。第一個(gè)我先問大家，我剛才說這個(gè)方法，你用過嗎？提 問：孫路弘：沒有，所以你現(xiàn)在得出的結(jié)論都是假定的，同意吧？提 問：同意。主持人：我告訴你，北大的學(xué)生是這樣用的，用了以后回來回報(bào)給我。有一個(gè)是應(yīng)聘歐洲駐中國的營銷經(jīng)理。他第一次第二次都通過了，第三次面試的時(shí)候，他說你希望的待遇是什么？他突然想

47、起來孫老師教他的東西了，我期望的很高。對(duì)方說我們?yōu)檫@個(gè)職位設(shè)計(jì)的是15萬年薪，不過我們不在乎付更多的錢找到人才，現(xiàn)在是人才難得，但是我決定不了。你如果超過這個(gè)數(shù)，我可以引薦你見我們的主管，歐洲事務(wù)的老總，他最后會(huì)拍板，你期望的到底是多少？當(dāng)你說我期望很高的時(shí)候，他跟你交點(diǎn)嗎？交點(diǎn)了，為什么？他想請(qǐng)嗎？如果他沒有權(quán)限的話，他會(huì)跟你交點(diǎn)。因?yàn)槟氵@一句話已經(jīng)贏了。你是在人與人爭(zhēng)的時(shí)候，你說我期望很高的時(shí)候，你不是將就對(duì)方，你超過他的預(yù)想，于是他會(huì)說怎么一回事呢？因?yàn)樗ε履闶ミ@個(gè)職位嘛。他問你期望是多少呢？他說就是15萬，因?yàn)樗盐液竺娴耐?，因?yàn)楹竺嬉?0，我再告訴大家一句話。如何給自己留一條

48、后路，如果你是定兩萬四，給八千你也愿意去，這個(gè)差距太大了，你報(bào)兩萬四，最后是八千，這個(gè)差距太大了，他會(huì)不信任你。他會(huì)想你拿我這里做跳板，如果你真想干這個(gè)工作，那你不能報(bào)太高。你現(xiàn)在不是找職業(yè)，高薪是一種職業(yè)，我不知道大家能否理解我所說的高薪是一種“職業(yè)”，它不是工作而已。那么你想將就的話，你給自己留一條路，你告訴他，如果你覺得我真的符合這個(gè)職位的話，你們?cè)敢馀囵B(yǎng)我的話，這個(gè)待遇是可以考慮的。這要給自己留一條后路。絕大多數(shù)人不理解，因?yàn)槲覀冊(cè)趯W(xué)校期間學(xué)過談判的課程，有沒有教過談判的課程呢？提 問：有。主持人：有，談判的第一條原則告訴你是什么？第一個(gè)出價(jià)往往不是的成交的價(jià)錢，第一步出價(jià)通常不是最后

49、的成交價(jià)，這就是我為什么要你往高報(bào)的原因。你往高報(bào)，往下怎么樣？絕大多數(shù)我們的學(xué)生比較誠懇。我希望是八千，你通常就報(bào)八千，別人往往從這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上壓，因?yàn)槟闾屏继\懇了。因?yàn)橹袊幸痪涔旁?，“人善被人欺，馬善被人騎。”如果你不能證明這個(gè)事情的話，如果你不能在社會(huì)當(dāng)中證實(shí)自己的實(shí)力，你就會(huì)被別人欺，這個(gè)世界怎么樣？你必須讓自己強(qiáng)大，動(dòng)物世界的規(guī)則是什么？四個(gè)字？“弱肉強(qiáng)食”。商業(yè)社會(huì)的基本規(guī)則是什么？“弱肉強(qiáng)食”一樣的，大魚吃小魚，現(xiàn)在快魚吃慢魚。你問的第二個(gè)問題，你即使是這樣的想法，你需要用方法來論證你這是真的，你不要因?yàn)檫@一句話，這一句話，你要讓對(duì)方相信你這一句話是真的。你要講故事，講一

50、個(gè)我喜歡的職業(yè)，其實(shí)是我們周圍的人，他們好多人怎么花錢，他們多少人來幫我，他們賺錢了也不分給我。換句話說，我們很樂趣來幫別人出注意。他賺錢不給我錢沒有所謂，但是我花了很多時(shí)間和精力賠錢了，什么股票是怎么分析的，經(jīng)過了那么多的波浪，我也會(huì)很傷心的。所以，第一你得喜歡這個(gè)行業(yè)，第二個(gè)是可傳的。你想做這份工作的話，我教你一個(gè)方法，絕大多數(shù)人聽這一句話的時(shí)候，是不相信的，說你要講一個(gè)故事影響他的右腦，我們要用左腦來做事情。大家看到快速看一下這個(gè)東西，什么感覺呢？我們正好借這個(gè)時(shí)間我們休息十分鐘好嗎？給想走又不好走的人一個(gè)機(jī)會(huì)。（休息十分中）。我們開始了，剛才中間休息的時(shí)候很多人問我一些問題，有一些人問

51、我的問題，我覺得可能有代表性，我先回答一下。如果你是想找月薪七千塊工作，用這個(gè)方法是行還是不行？如果是找一個(gè)一千五百塊錢的工作，是行還是不行？如果你是找一個(gè)經(jīng)理的工作，是行還是不行？答案是行，取決于你是怎么用的。即使是對(duì)于一個(gè)保姆來說，她用的話，也會(huì)比其他的保姆掙的多，這是什么？這是一個(gè)你在眾人之間脫穎而出的方法，顯示你有實(shí)力的方法。對(duì)方要五年的工作經(jīng)驗(yàn)，我實(shí)際上只有兩年的工作經(jīng)驗(yàn)，你的學(xué)校并不注意，知名學(xué)校畢業(yè)并不是很注意。他要的是你在某個(gè)公司工作過，你沒有工作過，如果他要同行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，你沒有。如果這個(gè)世界所有的人都說好了，也都滿足了，你會(huì)贏嗎？如果不滿足的話，我有辦法嗎？我告訴你，不滿

52、足的話也有可能會(huì)滿足的，取決于你的展示，展示什么呢？我是北京師范大學(xué)畢業(yè)的，北京師范大學(xué)跟清華北大相比，是不是差一些呢？甚至可能都比不上中山大學(xué)。我從中學(xué)就希望做教師，培訓(xùn)老師的，全中國number one的就是北京師范大學(xué)，第二個(gè)是華東，第三個(gè)是華南。對(duì)于我想當(dāng)老師這個(gè)職業(yè)來說，北京師范大學(xué)就是我的number one。我已經(jīng)告訴你怎么假設(shè)了，就是根據(jù)自己的狀況說出自己的優(yōu)勢(shì)來。你要的是五年經(jīng)驗(yàn)，我只有兩年經(jīng)驗(yàn)。那你要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)展示，你在簡(jiǎn)歷當(dāng)中直接寫出這一條來，你要的是五年的工作經(jīng)驗(yàn)，但是我是兩年的經(jīng)驗(yàn)，但是我仍然應(yīng)聘你這個(gè)職位。我想知道你認(rèn)為五年工作經(jīng)驗(yàn)者是怎樣的？兩年的工作經(jīng)驗(yàn)者又是怎樣

53、的？你期望的五年是什么？如果你是這樣寫的話，你可能會(huì)直接挑戰(zhàn)他的面試機(jī)會(huì)。五年的工作經(jīng)驗(yàn)，你需要是他做什么呢？你是名牌大學(xué)，如果對(duì)方寫的是名牌大學(xué)，你不是的，而我的職位要求是品牌大學(xué)，而我的學(xué)校不是，但是我請(qǐng)問，名牌大學(xué)是不是也有不合格的？名牌大學(xué)有沒有優(yōu)秀的？如果你對(duì)這個(gè)問題是“是的”，那我應(yīng)該成為你面試的人。你要針對(duì)對(duì)方需要的東西來展示，我隨后告訴你，如果你得到面試機(jī)會(huì)，你要跟他說要我五年工作經(jīng)驗(yàn)是為了什么？你要五年的經(jīng)驗(yàn)是為了什么，你無非是希望這個(gè)人一進(jìn)來就是能夠干事。但是我要告訴你，五年的人是沒有什么創(chuàng)意的，他已經(jīng)是吃老本了，他過去干的時(shí)間越長，他的貢獻(xiàn)就越小。而真正一個(gè)職業(yè)對(duì)一個(gè)公司

54、最有貢獻(xiàn)力的時(shí)候，是在這個(gè)行業(yè)工作兩三年的時(shí)間，供你參考。這個(gè)說法如果你說給他聽，第一個(gè)他可能想都沒有想過，第二個(gè)他有沒有道理？我完了，這就是展示自己，展示自己是什么？我不斷的告訴你，剛才這一番話都是基于左腦還是右腦呢？人要想贏別人，如果你不用左腦，你就說不過人家對(duì)嗎？邏輯性是左腦，對(duì)嗎？如果你說不過別人，剛才我這本書有人買了，非常感謝你，我一定會(huì)簽字。這本書里面就有測(cè)試題，你是左腦厲害還是有腦？你是1.3還是1.6，還是2.3還是2.6。成人左腦的發(fā)達(dá)幾乎上是沒有什么太大差別，就是左腦的能力，主要差別來源于哪里？知道嗎？來源于你每天用左腦的時(shí)間，我不斷的調(diào)動(dòng)你的右腦？但是我是希望你怎么樣？用

55、左腦。你來分析我說的有沒有道理，然后你掌握一個(gè)分析的方法，回答別人的問題不是將就它的問題去回答，而是超越他的問題，所以我在書上有三道問題，你目前來講是左腦擅長還是右腦擅長？然后做一件事情，我里面有兩章，一章是講如何培訓(xùn)左腦，一章是講如何培養(yǎng)右腦。講得就是怎么樣鍛煉你的左腦和右腦。剛才大家看了個(gè)屏幕應(yīng)該有很多感受，這一頁就是我剛才講的，有人告訴他拿25萬年薪，你可能拿25萬，如果是一個(gè)民營企業(yè)，你可能算是相當(dāng)高的高管了。換句話說，企業(yè)的三個(gè)層次大家能否分出來？高層、中層、基層。注意不叫下層，叫基層。高層、中層、基層，如果你拿一萬的月薪是進(jìn)入哪層？小企業(yè)就是中高層的吧。在寶潔公司是一個(gè)經(jīng)理助理了，

56、可能是二級(jí)經(jīng)理，而不是一級(jí)經(jīng)理，只能是這個(gè)級(jí)別。他有16個(gè)級(jí)別，你現(xiàn)在已經(jīng)是15級(jí)了?，F(xiàn)在來說，這三個(gè)層次是怎樣的？這三個(gè)層次的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？剛才在座各位在到前面問我的問題，介意我坦誠說出我的想法嗎？提 問：不介意。孫路弘：介意的話，我就不說了。好的，不介意的話我就坦誠的說一下，我希望你的歸納和提煉能力要進(jìn)一步提高，提煉和歸納，你要快速的說到點(diǎn)子上，如果你跟一個(gè)陌生人說話，你不能快速的說到點(diǎn)子上，你就已經(jīng)失去機(jī)會(huì)了。你要知道對(duì)方跟你溝通的時(shí)候，他的時(shí)間比你的時(shí)間要寶貴，所以他不希望你說的太長。而我們絕大多數(shù)人在陳述一件事的時(shí)候，比如說，隨便問大家一件事情，你今天晚上吃的是面食還是米飯？提

57、問：米飯。主持人：你喜歡哪個(gè)課程？MBA這個(gè)回答我就不希望。我還可以告訴你，我可以舉一個(gè)例子，別人問你問題的時(shí)候，我們通?；卮鸬臅r(shí)候給了很多的解釋在前面，你不能只回答要點(diǎn)，剛才有人給我名片，給我名片對(duì)我來說是非常的感謝。但是通常給我名片的人想要的是什么？我的名片，我們?cè)谏虡I(yè)社會(huì)里面叫做一種“交換”，“交換”這是雙方的意愿，你給我你不能假定我愿意給你吧？也許你會(huì)說我給你了，你為什么不能給我呢？因?yàn)槲矣X得我不想跟你交換。如果你堅(jiān)持的話，你的下一個(gè)問題是，什么情況你愿意跟我交換？這就叫做你的思路很清晰，你要想達(dá)到這個(gè)目的你就要問對(duì)方，我做了什么你愿意跟我交換，事實(shí)上我當(dāng)時(shí)也給了選題，說出五條，我把名

58、片給你，對(duì)我有好處的五條理由來。我給你的要求不高，就只有五條。我的兒子現(xiàn)在是七歲，在澳大利亞，我每年有定期的時(shí)間回去，他說爸爸給我20塊錢，我說給三個(gè)理由給我。第一個(gè)是理由是我用這個(gè)20塊錢干什么？第二個(gè)理由是希望我達(dá)到的是什么？然后他爽快的回答，一條條給我講出來的，我的要求不高，就是你的邏輯思維很清晰，我的要求不過分。你對(duì)我說有好處，你將來做得到，做不到？你能不能做得到，你先說出來。你買我一本書我簽字理所當(dāng)然。在上海交大講課的時(shí)候，有一個(gè)同學(xué)拿一個(gè)本子說要讓我簽字，我說給我說五個(gè)理由，馬上就給我說了四條理由，在他說第四條的時(shí)候，我已經(jīng)簽字了，后來我才知道，他是交大的學(xué)生會(huì)主席。思路非常的清晰

59、，我是第一個(gè)碰到思路這樣清晰的人。我要求你說什么的時(shí)候，我可以給你時(shí)間，但是你要快速清晰的表達(dá)出來。通常如果你要解釋的話，人家想聽你的解釋嗎？還有一條，當(dāng)我向你要這個(gè)時(shí)候，跟我說了三條，我說第四條呢？他說三條就夠了。我馬上說，你想要我的名片，規(guī)則是你定的還是我定的，大家能否理解這是我再教你東西呢？這個(gè)社會(huì)是講究什么樣的社會(huì)呢？合作是要講究什么呢？有一天雞跟豬說，我們開一個(gè)早餐店，提供的早餐有火腿腸和煎雞，好不好？豬聽完以后，我不合算，你一天是一個(gè)，我還要切啊，我沒有這么快啊，商業(yè)合作是什么？你要想跟別人合作，先論證對(duì)你有什么好處？對(duì)對(duì)方又有什么好處？要做這件事情，你能否清晰論證出來對(duì)對(duì)方三點(diǎn)的

60、好處。還記得我教你在簡(jiǎn)歷的第一頁是什么呢？不光是講對(duì)方的事情，我跟你講一個(gè)順序，一個(gè)明確格式，什么格式？不是什么樣的挑戰(zhàn)，是三條挑戰(zhàn)，這個(gè)職位有三個(gè)要素，我清晰要求你寫出三個(gè)來，一二三，你知道是為什么嗎？你的邏輯很清晰，而且我告訴你這個(gè)好處在哪里嗎？因?yàn)榻^大多數(shù)的人都用右腦想問題，所以平時(shí)跟別人談話的時(shí)候，講得太抽象的時(shí)候，大家都昏昏欲睡，因?yàn)橛米竽X。所以你要給別人講故事，一個(gè)人要買手機(jī)電池，因?yàn)樗氖謾C(jī)電池待機(jī)時(shí)間越來越短了。他走去一家店，通常他會(huì)問一個(gè)問題，待機(jī)時(shí)間是多長？對(duì)方告訴你是72小時(shí)。然后跑去第二家的時(shí)候，你這個(gè)待機(jī)時(shí)間是多長？這是6天的時(shí)間，再去第三家的時(shí)候，我這是18天。這三