漫談銷售人員的一些知識

1、成交技巧優(yōu)秀的推銷員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動的成交部分一個不變的法則：請記住，無論何時何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作出反映1、非此即彼法只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)?，這種選擇根本行不通。如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢2、退讓成交法讓顧客感覺占了上風(fēng)，會同意購買，從而使交易成功如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？3、試水成交法當(dāng)顧客錢緊時，他買不起想買的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承認(rèn)這一點(diǎn)，

2、此種方法最重要。這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購買的請求，你應(yīng)當(dāng)提出一個建議，并用成交問題將其鎖定。如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號的，試用7天如果感覺不如意，再來換那臺價(jià)格高的，你說呢？”實(shí)際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小。4、恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對那些已對產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光。如：“天哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我們的儲運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒貨。”5、可靠成交法本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個顧客3個月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。前天，他

3、又從我們這兒買了一臺準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。6、ABC成交法向ABC一樣簡單的方法，它由3個問題構(gòu)成，層層遞進(jìn)如：A推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？顧 客：沒有了，我都明白了B推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？顧 客：是的C 推銷員：這么說，我們可以成交了？顧 客：（沒有二話，立即送貨）7、回敬成交法（又稱豪豬法）回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。如：顧 客：太貴了（異議）推銷員：太貴了？（回敬）顧 客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋）推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請求9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意考慮？8、銳角成交法與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問

4、題還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說如：顧客：這個顏色真好，我喜歡普通推銷員：是的，這個顏色不錯（什么也沒有得到）金牌推銷員：你就想買這個顏色嗎？（直截了當(dāng)）顧客：有沒有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購買？許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速買單。她總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、功能上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的員工就要改變策略，暫時不談購買的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、功能等，一旦上述問題解決，你的銷售也就落實(shí)了。 利用“怕買不到”的心理:人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。銷售員可利用這種“怕買不到”的心理

5、，來促成成交。譬如說，銷售員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，要把握良機(jī)哦，明天你就買不到這種優(yōu)惠價(jià)了?！?先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始銷售數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大單了。這一“試用看看”的技巧，也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。 欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，她雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。 反問式的回答：所謂反問式

6、的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運(yùn)用反問來促成銷售。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有XX牌補(bǔ)水霜嗎?”這時，銷售員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有XX牌的，不過我們有XX牌，XX牌的，這幾種您比較喜歡哪一種呢?” 快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客定下一種商品。然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想*的話，就不要猶豫了，買XX吧!” 拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“姐，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力差，無法說服您。不過，在你離

7、開之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。她會一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一個意料之外的大單。您也許經(jīng)過多番的選擇，終于成為了一名化妝品業(yè)務(wù)員，也想在化妝品業(yè)務(wù)這方天地里闖出一番名堂。那么怎么做好化妝品業(yè)務(wù)，怎么樣和化妝品經(jīng)銷商打交道呢？首先要找到合作化妝品經(jīng)銷商。先看看尋找經(jīng)銷商的幾個渠道A工具書：包括當(dāng)?shù)氐碾娫捥柌尽⒐ど唐髽I(yè)名錄、地圖冊、手冊、消費(fèi)指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的經(jīng)銷商都會在當(dāng)?shù)仉娫捥柌旧峡亲约汗久Q、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣

8、告推廣自己公司。B媒體廣告：到達(dá)一個新市場，先買幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙，看看當(dāng)?shù)仉娨?，聽聽廣播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，媒體上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有由x x公司總經(jīng)銷、總代理字樣。C專業(yè)性的批發(fā)市場，化妝品門店：許多城市有小商品市場或日用品批發(fā)市場，到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷商門口或是店面里面有x x地區(qū)總經(jīng)銷、總代理各式各樣招牌。大部分經(jīng)銷商為了擴(kuò)大自己的知名度，會要求廠家給他們制作類似的招牌，布條橫幅等，找到了方便下次直接拜訪。D到賣場查詢：到賣場問問柜組長或是采購人，了解同類產(chǎn)品是從哪家公司進(jìn)的貨并打聽他們的其他情況。多問幾家賣場，總有人會告訴你的.E同行、朋友介紹

9、：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時間久，對經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。F廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對當(dāng)?shù)氐拿襟w、市場情況比較了解，他們要爭著做你公司的廣告代理商，必然會詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況。G電話詢問(不友好方式)：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發(fā)商，或是集團(tuán)購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當(dāng)?shù)厮慕?jīng)銷商或是代理商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。H刊登招商廣告：這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。I舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司晶牌形象有著巨大

10、的推動作用，專業(yè)性的訂貨會，會招來專業(yè)性的化妝品經(jīng)銷商。J.上網(wǎng)，但也能查查，或許有幾家。2、進(jìn)一步了解目標(biāo)化妝品經(jīng)銷商知道了目標(biāo)化妝品經(jīng)銷商是哪家，下一步就要詳細(xì)了解它的背景、現(xiàn)狀、前途，可以從以下幾個方面了解：A市場能力A）經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場；B）鋪貨覆蓋率達(dá)百分之幾；C）批發(fā)能力如何(幾級批發(fā)構(gòu)成)；D）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；E）批發(fā)、直銷手段如何；F）能否控制價(jià)格；G）業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；H）促銷手段是否科學(xué)、有效。B、財(cái)務(wù)能力A） 注冊資金、實(shí)際投入資金是否寬余；B） 必備的經(jīng)營設(shè)施(倉儲、運(yùn)輸、營 業(yè)場地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；C） 給廠家付款的方式；D） 資金周轉(zhuǎn)率

11、，利潤率如何；E） 放賬的程度；F） 銀行貸款能力；G） 稅務(wù)是否守法；H） 欠賬的程度C、信譽(yù)能力A） 同行口碑；B） 廠家的評價(jià)(合作程度)；C） 賣場的評價(jià)(送貨是否及時，促 銷是否到位)；D） 當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒 體的評價(jià)。D、管理能力A）是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；B）有無長期發(fā)展戰(zhàn)略；C）對貨物放賬處理方式；D）貨物流向控制能力；E）公司的經(jīng)營理念。E、家庭情況很難想象，一個家庭不和，鄰居討厭的公司最高管理人能管理好一個公司，不能被外表迷住，分析他的性格和為人處世，看看能不能與他長期合作。F、磨合程度最關(guān)鍵的一點(diǎn)是化妝品經(jīng)銷商與化妝品廠家的經(jīng)營思路是否達(dá)成一致。盡可能

12、把本公 司情況，本產(chǎn)品特色，本公司經(jīng)營理念、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)詳細(xì)地介紹給經(jīng)銷商，看其能 否達(dá)成共識。傾聽其對產(chǎn)品的看法，是否適合本公司產(chǎn)品市場開發(fā)的思路，對其提供的寶貴意見更要仔細(xì)地分析。強(qiáng)扭的瓜不甜，不要勉強(qiáng)，不要欺詐不要承諾沒有把握的事?？疾楹昧私?jīng)銷商，接下來就是合作的談判階段，在不違反公司原則的情況下盡量坦誠相處，本著互惠互利的原則，本著共同建立長久搭檔合作關(guān)系為目的簽訂合約。攻城容易守城難，做市場也是如此，找好了經(jīng)銷商，并不意味著一勞永逸。市場是一個動態(tài)的過程，營銷工咋是一個隨市場變化而變化的過程。要在市場的動態(tài)中和經(jīng)銷商好好相處：能否把握市場，還要雙方真誠地合作不斷地付出，做到我們的光彩來自

13、你的光采。你有這樣的搭檔，何愁事業(yè)不成。化妝品論壇那么談判的時候，第一次拜訪化妝品經(jīng)銷商帶些什么東西去呢？按照常規(guī)的培訓(xùn)教程，在廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商時，自然不能空著手去，得帶上些東西，計(jì)有如下物品：名片;企業(yè)介紹資料;產(chǎn)品資料;價(jià)格表;市場啟動方案;合同樣本，樣品等等。按說這也沒什么錯，第一次見經(jīng)銷商，總要做些準(zhǔn)備，盡量全面地向經(jīng)銷商介紹自己企業(yè)。但是，化妝品廠家的角度就是化妝品廠家的角度，你們考慮過化妝品經(jīng)銷商老板看到廠家業(yè)務(wù)人員帶這這些東西的時候，會想到些什么嗎?當(dāng)化妝品廠家業(yè)務(wù)人員第一次見化妝品經(jīng)銷商時，就把這些東西都帶上，并展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前的時候，經(jīng)銷商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想

14、：這個廠家很想找我合作，東西都準(zhǔn)備的這么齊全，那么，我得拉拉架子，問問他們都肯付出些什么，市場風(fēng)險(xiǎn)如何承擔(dān)。于是，經(jīng)銷商在夸耀一番自己在當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)力后，便會問廠家的業(yè)務(wù)人員：你們廠家能承擔(dān)那些費(fèi)用?能鋪底嗎?能退換貨嗎?能把整個省給都我嗎?能給我派駐人員支持嗎?承擔(dān)促銷員費(fèi)用嗎?能這些話放出來后，廠家業(yè)務(wù)人員只能左一個搖頭，右一個搖頭，這時候再對經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)什么廣闊的市場發(fā)展空間，恐怕也就是很蒼白無力的了筆者建議，在第一次面會經(jīng)銷商時，在帶什么東西的問題上，不能完全只站在廠家自己的角度去考慮，而是要結(jié)合經(jīng)銷商的思維習(xí)慣，具體說來，建議攜帶如下物品：手表，一次性濕巾，盡可能多的現(xiàn)金，名片，手寫記

15、錄本，兩支筆，一個記在腦袋里談話大綱，錄音機(jī)，企業(yè)內(nèi)部出的刊物，這就足夠了。千萬別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，樣品，合同之類的東西。之所以這樣安排，是出于以下幾個原因：1. 首次談判，不可能直接達(dá)成合作，所以主要目的也就是大家有個接觸，互相有個簡單的認(rèn)知，太多的東西反而會打破這個感覺，使得廠家想合作的企圖表達(dá)的過于明顯，這也容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生廠家一定要找我合作的想法，所以，不要攜帶那些與合作和進(jìn)貨有關(guān)聯(lián)性的物品，例如產(chǎn)品資料，合同，樣品等等。2.帶張名片，純粹是出于禮儀考慮。帶錄音機(jī)，可用體積小巧的MP3替代，裝在口袋里即可，千萬別拿出來。目的是把談話全程都錄下去，回去以后仔細(xì)聽，你肯定會發(fā)現(xiàn)出經(jīng)

16、銷商其實(shí)釋放出許多信息點(diǎn)出來，并且很多話是在現(xiàn)場沒留意的，從中可以分析經(jīng)銷商的談話重點(diǎn)，為下次溝通打好鋪墊。3.手表，掌握溝通時間，也可作為談話結(jié)束前的示意動作使用。很多經(jīng)銷商對戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度，認(rèn)為他們有職業(yè)素養(yǎng)，干練，守時。4.一次性濕巾，進(jìn)門之間最后一次整理儀表之用，記得要選擇那種不含酒精的。5. 盡可能多的現(xiàn)金，在首次見經(jīng)銷商之前，盡可能多帶現(xiàn)金在身上，現(xiàn)金不但能鎮(zhèn)痛，還有很好的安神作用。要是只帶個幾十塊錢，談上百萬的生意，實(shí)在是有點(diǎn)6. 手寫記錄本，第一次見經(jīng)銷商，直接拿出個筆記本電腦，很有些裝B的味道，也容易招致經(jīng)銷商不屑，安全的做法是帶個手寫的筆記本，這個本子要足

17、夠大，在溝通時，在本子上做記錄。7. 兩支筆，一紅一藍(lán)，全部打開筆帽，放在記錄本上，根據(jù)記錄內(nèi)容的重要程度，分別使用紅藍(lán)筆，若是出差經(jīng)費(fèi)緊張，買不起紅色筆，那最便宜的鉛筆也得備上兩支，記住，一定要是兩支筆同時拿出來，細(xì)節(jié)看素質(zhì)。8. 企業(yè)出版的刊物，例如企業(yè)自己出版的雜志，報(bào)紙等等，若有企業(yè)自己出版的書籍是最好不過。但注意，千萬不要帶介紹企業(yè)狀況的精美畫冊。9. 談話總得要有個談話大綱，當(dāng)然了，這個談話大綱得要是記在腦子里的，可千萬別直接打印出來鋪在桌子上，若記憶力沒那么好，可在記錄本上用些特殊的符號作為提示。以提示自己按照預(yù)定的會談計(jì)劃，逐條推進(jìn)。第一次和化妝品經(jīng)銷商談什么？作為化妝品廠家業(yè)

18、務(wù)人員，在第一次拜訪化妝品經(jīng)銷商時，究竟要談些什么?許多培訓(xùn)老師告訴我們，要準(zhǔn)備好廠家和產(chǎn)品資料、樣品，、市場方案，談話內(nèi)容主要集中在介紹廠家、介紹行業(yè)、強(qiáng)調(diào)合作機(jī)會與發(fā)展空間等等。筆者是個化妝品經(jīng)銷商，不太清楚眾多廠家業(yè)務(wù)人員在使用這些談話策略之后的效果會怎么樣，但從筆者自己的角度來看，這種談判模式估計(jì)很難引起經(jīng)銷商的興趣。那么，若是經(jīng)銷商的角度來看，廠家業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷商時，究竟說哪些內(nèi)容會比較合適，或者說比較安全呢?介紹來訪目的開門見山的說你們來到我化妝品經(jīng)銷商的地盤是有什么目的，談什么合作。這里有個小講究，就是廠家的業(yè)務(wù)人員可以說是要來開發(fā)這塊市場的，但不能說今天來就是想找你合作

19、的。并且還要強(qiáng)調(diào)，這塊市場的開發(fā)，是在廠家的計(jì)劃中的，突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。因?yàn)樵诮?jīng)銷商看來，廠家之所以要開發(fā)這塊市場，背后的因素可能有三個：1、廠家有整體計(jì)劃，計(jì)劃開發(fā)這片市場，正在按步驟在推進(jìn)，在布局上有呼應(yīng)。這樣的廠家市場思路清晰、計(jì)劃完整、次序明確，相對可靠性較高。并且這塊市場廠家肯定是要開發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關(guān)系，要么廠家找其他經(jīng)銷商合作，大家成為競爭關(guān)系。上策2、廠家是遇到我這個化妝品經(jīng)銷商才開發(fā)這塊市場的，說明廠家對這塊市場沒有納入其整體計(jì)劃內(nèi)，相關(guān)的準(zhǔn)備工作肯定不到位。那么，在后期的市場啟動時，難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與配合，布局上也不到什么呼應(yīng)。同時，

20、若是我不接手，估計(jì)廠家也找不到其他經(jīng)銷商，很有可能放棄當(dāng)前的開發(fā)計(jì)劃。中策3、廠家化妝品空白市場很多，哪塊能開發(fā)出來就開發(fā)出來，說明廠家本身對市場開發(fā)缺乏計(jì)劃性，業(yè)務(wù)人員只是在撒網(wǎng)式作業(yè)，碰到愿意接手的經(jīng)銷商就做。這樣的廠家隨意性太強(qiáng)，可靠性也就高不到哪里去了。下策為什么找經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商做什么為什么找到這個經(jīng)銷商，總得給個理由先。比較容易接受的說明是因?yàn)槊麣?，在?dāng)?shù)?、在某塊區(qū)域市場、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是有名望有知名度的，或者是因?yàn)橥薪榻B，所以才找到您的。這次來拜會，目的有三個：1、大家屬于同行，這快市場即將要啟動了，大家以后就要在一個市場里相處，低頭不見抬頭見，得要先來拜個碼頭。2、

21、行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來請教些問題，畢竟這個市場我們沒來過，很多東西不知道，請您給多指點(diǎn)指點(diǎn)，也讓我們少走些彎路。3、大家多做些互相了解，也許以后還有什么合作的機(jī)會。談化妝品經(jīng)銷商自己當(dāng)前所擁有的一般來說，在經(jīng)銷商公司里拜訪經(jīng)銷商老板，當(dāng)場拿到經(jīng)銷商老板名片的機(jī)率很大，經(jīng)銷商的名片上往往又有很多當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經(jīng)銷商很容易回答的封閉式問題(例如這里的市場好不好做之類，就屬于開放式問題)。諸多據(jù)統(tǒng)具體和哪些化妝品廠家合作，別人從哪年開始合作的，合作的區(qū)域和形式是怎么樣的，在該廠家經(jīng)銷商群體中的地位怎么樣(有些經(jīng)銷商會很自豪的告訴你，他是某廠家的某年度的十

22、佳經(jīng)銷商云云)，今年新簽了哪些廠，還打算補(bǔ)充哪些化妝品產(chǎn)品等等。然后，把話題轉(zhuǎn)移到在與廠家合作經(jīng)營市場的過程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過哪些問題，又都是怎么解決的。畢竟，這做市場可沒那么多的一帆風(fēng)順，總是有這樣那樣的問題，關(guān)鍵是這些問題如何解決，以及在后期如何預(yù)防，這也應(yīng)對了前面那個來訪目的，向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，了解市場。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，經(jīng)銷商當(dāng)時是如何搞定這個問題的，有什么本事、有什么資源、有什么策略，這也是經(jīng)銷商容易說出來的，畢竟，這也是突出了當(dāng)?shù)鼗瘖y品經(jīng)銷商自己的能耐嘛。市場特性既然說到市場，自然也就要順理成章的說說當(dāng)?shù)氐氖袌鎏匦粤?。但這個市場特性千萬不能從產(chǎn)品經(jīng)銷商的角度切入，而是從當(dāng)?shù)氐幕厩闆r開始，

23、例如人口總數(shù)、行政區(qū)域變化情況、主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，尤其要問一個細(xì)節(jié)問題，就是當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌。之所以問這個，是出于兩點(diǎn)考慮：一是以后在與當(dāng)?shù)厝私煌鶗r，注意到這些當(dāng)?shù)靥赜械娘L(fēng)俗禁忌;二是也是間接的向經(jīng)銷商表露，廠家在進(jìn)行深入的市場了解，在做各方面的準(zhǔn)備工作。化妝品經(jīng)銷商就會想：看樣子是這市場是一定要啟動了，那么我自己究竟要成為他們的合作伙伴，還是新的競爭對手。當(dāng)化妝品經(jīng)銷商確定和我們合作了，那么下一步就是怎么和化妝品經(jīng)銷商相處的時候了，這個是最復(fù)雜也是最難處理的問題。是對一個化妝品業(yè)務(wù)員綜合能力的考驗(yàn)：有沒發(fā)現(xiàn)很多化妝品經(jīng)銷商喜歡說：化妝品經(jīng)銷商與化妝品廠家駐地業(yè)務(wù)員的關(guān)系中誰占上風(fēng)，實(shí)際上也反映了化

24、妝品經(jīng)銷商與化妝品廠商博弈時的地位較量。化妝品廠家給化妝品經(jīng)銷商派人的目的，一是為了協(xié)調(diào)處理銷售問題，二是為了監(jiān)督化妝品經(jīng)銷商銷售情況。當(dāng)化妝品經(jīng)銷商實(shí)力小的時候，廠家業(yè)務(wù)員的地位較高，喜歡發(fā)號施令，亂加指揮。而當(dāng)化妝品經(jīng)銷商強(qiáng)大起來以后，就會不把業(yè)務(wù)員放在眼里，發(fā)生越級上報(bào)等情況。這不正確，但很正常。我經(jīng)營的幾個品牌，以前是廠家派業(yè)務(wù)員來管我們，我們要配合他們的工作?，F(xiàn)在大家的地位平等了，甚至可以由我來調(diào)遣，用著不順手，我只要給化妝品公司領(lǐng)導(dǎo)打個報(bào)告，就可以換掉這個業(yè)務(wù)員了。所以作為化妝品業(yè)務(wù)員一定要和經(jīng)銷商成為朋友的關(guān)系，只有這樣的話，才不會導(dǎo)致這樣的與化妝品經(jīng)銷商的地位之爭了。下面有個篇

25、與化妝品經(jīng)銷商的雙贏相處計(jì)劃：我們所說的化妝品業(yè)務(wù)員和化妝品經(jīng)銷商雙贏銷售模式包括四個步驟：計(jì)劃（Plans）、關(guān)系（Relationships）、協(xié)議（Agreements）、持續(xù)（Maintenance），簡稱PRAM模式。 計(jì)劃。雙贏銷售模式的第一步是制定一個雙贏銷售計(jì)劃。制定計(jì)劃時要考慮自己能為經(jīng)銷商帶來什么,問問自己：“如何做才能使經(jīng)銷商樂意與我交往？我應(yīng)該朝哪個方向努力，才能使化妝品經(jīng)銷商回應(yīng)我真正想要的？” 關(guān)系。即化妝品銷售人員與經(jīng)銷商建立良好的人際關(guān)系。人們總是樂意為自己了解并信賴的朋友推薦產(chǎn)品，因此銷售人員要花些時間和那些能夠影響自己成敗的人建立良好的關(guān)系。 協(xié)議。人際關(guān)系

26、網(wǎng)建立后，銷售人員和經(jīng)銷商之間就可以晉升到協(xié)議階段，前提是前兩個步驟必須徹底實(shí)行。協(xié)議必須對雙方都有好處。 持續(xù)。真正的銷售始于售后。銷售人員要想使經(jīng)銷商保持持續(xù)的關(guān)系，并使經(jīng)銷商為自己介紹新客戶，協(xié)議、關(guān)系、計(jì)劃三者都必須是持續(xù)的。 制定計(jì)劃 雙贏式交易，就是要讓化妝品經(jīng)銷商像銷售人員一樣看待銷售工作，買賣雙方都為彼此達(dá)成一致而努力。 制定雙贏式計(jì)劃的步驟是： 具體確定在向?qū)Ψ戒N售時，自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。第一步十分重要，不容忽視。因?yàn)槿绻恢雷约涸阡N售中要達(dá)到什么的話，計(jì)劃也就沒有意義。 努力理解化妝品經(jīng)銷商的目標(biāo)。在明白自己的目標(biāo)并做出歸納后，銷售人員要盡力理解經(jīng)銷商的目標(biāo)。不要忘記

27、，和你一樣，經(jīng)銷商也有希望通過交易要達(dá)到的目標(biāo)。經(jīng)銷商要是沒有自己要達(dá)到的目標(biāo)，他們一開始就會對交易漠不關(guān)心。 比較。在確定兩者的目標(biāo)之后，化妝品銷售人員應(yīng)將二者的目標(biāo)加以比較，找出與對方完全一致的地方。對于雙方完全一致的共同點(diǎn)，就沒有必要再協(xié)商。對于不一致的地方，為了協(xié)調(diào)不同的利害關(guān)系，銷售人員就要發(fā)揮創(chuàng)造力和開發(fā)能力。這是制定雙贏計(jì)劃中最重要也是最富有挑戰(zhàn)性的一步。銷售人員必須學(xué)會將自己的目標(biāo)和經(jīng)銷商的目標(biāo)進(jìn)行對比，把這作為制約條件，然后制定一個使雙方目標(biāo)都能得到實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃。如果經(jīng)銷商的目標(biāo)沒有得到滿足，銷售人員的目標(biāo)也難以實(shí)現(xiàn)。 建立關(guān)系 銷售人員如果贏得了化妝品經(jīng)銷商的信任和好感，經(jīng)銷

28、商就會放心、樂意地和他交易。這樣，雙方不僅會彼此融洽地協(xié)商，更會從內(nèi)心期待這種交易達(dá)成。如何形成這種雙贏式關(guān)系呢？ 制定各種活動計(jì)劃，贏得經(jīng)銷商的信賴。 要贏得經(jīng)銷商的信賴，其實(shí)并不難。第一,銷售人員希望經(jīng)銷商怎樣對自己，就應(yīng)該怎樣對待進(jìn)銷商。因此，格外的努力、親切的關(guān)懷和周到的禮儀都非常必要。第二，表現(xiàn)出自己的誠意。第三，做到有約必行。在與對方尚未形成足夠的良好關(guān)系之前，銷售人員不可匆忙進(jìn)入銷售事宜協(xié)商的正題。實(shí)現(xiàn)雙贏協(xié)議 雙贏式協(xié)議，是指協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)、使買賣雙方都能接受的協(xié)議。因?yàn)閰f(xié)議牽涉到雙方的利害關(guān)系，所以這種協(xié)議也確定下了雙方在協(xié)議中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。 如何建立雙贏式的協(xié)議？ 化妝品銷

29、售人員要對經(jīng)銷商的目標(biāo)有深刻了解。如何核實(shí)經(jīng)銷商的目標(biāo)呢？方法很簡單，就是詢問對方，然后注意傾聽對方的回答。如果化妝品銷售人員與化妝品經(jīng)銷商已建立起雙贏式的關(guān)系，經(jīng)銷商就不可能說謊或支吾其詞。 化妝品銷售人員要將自己的目標(biāo)與化妝品經(jīng)銷商目標(biāo)進(jìn)行對比，了解兩者的目標(biāo)之間有何差異。銷售人員可以讓經(jīng)銷商對自己的意見反復(fù)確認(rèn)、否定或修正。在與經(jīng)銷婚喪確定了一致意見后，銷售人員與經(jīng)銷商都可能提出不同意見，因此雙方要用雙贏式的協(xié)調(diào)方法來調(diào)整雙方提出的不同解決方法之間的差異。對于差異部分，要用創(chuàng)造性、討論和交換意見等方法解決。 在解決了所有問題及成功協(xié)調(diào)了二者之間的目標(biāo)后，這便是真正達(dá)成協(xié)議了。剩下的只是記

30、錄下協(xié)議的內(nèi)容就可以了。維持 化妝品銷售人員與化妝品經(jīng)銷商僅僅達(dá)成協(xié)議是不夠的，重要的是把協(xié)議的內(nèi)容付諸實(shí)施。實(shí)踐告訴我們，協(xié)議書不論規(guī)定得多么嚴(yán)格，也不能保障它執(zhí)行。它不能強(qiáng)制人們做他們不愿做的事。銷售人員必須要認(rèn)識到“人+約定=實(shí)行”。 雙贏式維持包括兩個方面：一是約定維持，二是關(guān)系維持。 如何實(shí)行約定維持？推銷人員要做到兩點(diǎn)：1、化妝品銷售人員對經(jīng)銷商遵守協(xié)議約定的行為要給予適時、良好的激勵。方式可多種多樣，如親自拜訪對方，或是寫信、打電話致以問候，對其努力表示感謝。重要的是適時，在經(jīng)銷商履行協(xié)議后要立即給予激勵。2、銷售人員自己也應(yīng)履行所承擔(dān)的職責(zé)。 如何做好關(guān)系維持呢？從關(guān)系維持這個

31、名稱上銷售人員就可以看出，它關(guān)系到自己與經(jīng)銷商形成的雙贏式關(guān)系能否繼續(xù)下去。化妝品銷售人員和化妝品經(jīng)銷商之間的關(guān)系不管多么好，如果長期不進(jìn)行溝通、聯(lián)絡(luò)，就會漸漸淡薄。因此，要與經(jīng)銷商進(jìn)行長期交易，最好的辦法就是保持、鞏固和發(fā)展以往的關(guān)系。雙贏式銷售是個連續(xù)的過程，只有起點(diǎn)沒有終點(diǎn)?；瘖y品銷售人員要不斷按計(jì)劃關(guān)系協(xié)議維持進(jìn)行循環(huán)。然而，許多銷售人員犯的最大錯誤是，不把推銷過程看成一個連續(xù)的活動過程，而把它看成一個個獨(dú)立的單個過程。他們把自己與經(jīng)銷商的初次會面作為開始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手作為終結(jié)。他們沒有認(rèn)識到銷售必須要包括這四個步驟。要使下一步驟順利進(jìn)行，就必須使前一個步驟順利完成。大多數(shù)化妝

32、品銷售人員都抱著不愿輸給對方的態(tài)度與化妝品經(jīng)銷商接觸，其結(jié)果是不言而喻的。新手上路如何與化妝品經(jīng)銷商相處作為一名化妝品的銷售人員而言與化妝品經(jīng)銷商的相處，是其業(yè)務(wù)工作中不可或缺的一部分，和經(jīng)銷商友好、融洽的相處不僅可以使銷售工作如魚得水，減少不必要的障礙，同時也利市場和渠道的快速擴(kuò)展和銷量的提升，反之，則會造成銷售工作的被動，產(chǎn)生不必要麻煩，對于有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來講在長期的工作實(shí)踐中摸索和耳睹目染和經(jīng)銷商的相處或多或少有著各自的高招，而對于一個新手來說一切都是新的，一切都需要從頭再來，方法對路則皆大歡喜，反之則日子都不好過，因而讓化妝品業(yè)務(wù)新手如何與化妝品經(jīng)銷商相處好少走彎路，快速上路是本

33、文所要表達(dá)的思想。 一、了解化妝品經(jīng)銷商的性格和特點(diǎn) 我們說“物以類聚、人以群分”，人與人之間友好相處的基石在于一個“投脾氣”或者說“合得來”，同樣作為一個新手和經(jīng)銷商的相處，也需要這樣的一個基礎(chǔ)，但是俗話說“人上一千，各自不同”，經(jīng)銷商由于各自出身、學(xué)歷、家庭和發(fā)展經(jīng)歷等等的不同，其處世的風(fēng)格、作人的原則和其秉性也有所不同，因而作為化妝品業(yè)務(wù)新手與化妝品經(jīng)銷商相處伊始，首先我們要做的任務(wù)是讓經(jīng)銷商從心里接納自己，認(rèn)為大家是一路人，而做到這一點(diǎn)，作為新手只有從經(jīng)銷商的性格和特點(diǎn)入手，了解經(jīng)銷商的性格和特點(diǎn)，知己知彼，從中找出其弱點(diǎn)和可以利用的地方，有針對性的采取大家所能認(rèn)同的方式、方法來進(jìn)行交

34、流和交往，所謂“鹵水點(diǎn)豆腐，一物降一物”道理也正是如此，當(dāng)然做到經(jīng)銷商性格和特點(diǎn)的了解我們可以找到的方法很多，如問你的前任、問經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、問你的終端客戶以及你的競爭對手等等均能達(dá)到目的。 二、上情下達(dá)做好有效溝通 在營銷工作當(dāng)中我們常常可以發(fā)現(xiàn)這樣的一個現(xiàn)象，有很多時候業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾和沖突的問題往往是一些雞毛蒜皮的小事而不是大問題的厲害關(guān)系，造成這一現(xiàn)象的原因其實(shí)很簡單，就是雙方在一些問題上忽視有效的溝通而造成的不必要的誤會，經(jīng)銷商作為企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的重要一環(huán)，其擔(dān)負(fù)責(zé)企業(yè)物流配送和市場維護(hù)的工作，是企業(yè)在發(fā)展路上的重要合作伙伴，對與經(jīng)銷商而言，更多了解企業(yè)發(fā)展的狀況、產(chǎn)品的促銷

35、政策、新品的上市計(jì)劃、市場發(fā)展的規(guī)劃等關(guān)于合作企業(yè)的一系列情況不僅僅在于滿足其的好奇心而是希望通過更多對企業(yè)情況的了解來規(guī)劃市場尋求發(fā)展的機(jī)會，在有些時候經(jīng)銷商對企業(yè)情況了解越多，貫徹公司的營銷思路會領(lǐng)會的更深，做的更徹底，因而對于來講新手在與經(jīng)銷商相處時積極做好上情下達(dá)的有效溝通不僅可以減少雙方誤會，同時也會因?yàn)樯锨橄逻_(dá)的有效溝通而取得經(jīng)銷商的積極配合，使業(yè)務(wù)工作的開展順?biāo)樦郏鸬绞掳牍Ρ蹲饔谩?三、“利”字當(dāng)頭算好一本帳 “天下熙熙、皆為利來，天下嚷嚷、皆為利往”，對于經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷產(chǎn)品的目的在于獲取利潤，沒有哪一個經(jīng)銷商愿意“學(xué)雷鋒”，即便是有那么這個經(jīng)銷商也不會長久，對于新手來講與

36、經(jīng)銷商相處必須明白講大道理說空話都是沒用的這個道理，關(guān)注經(jīng)銷商的利潤才是工作的根本，因而作為新手在與經(jīng)銷商的相處要時刻記住：“利”字當(dāng)頭算好一本帳，第一要算好經(jīng)銷商的利潤帳，包括經(jīng)銷商銷售額、毛利、差價(jià)、返利等等利潤帳，第二要算好經(jīng)銷商的費(fèi)用帳，包括人員工資、配送費(fèi)用、退還貨損失、倉儲費(fèi)用、資金費(fèi)用等等產(chǎn)生的與公司產(chǎn)品相關(guān)的費(fèi)用帳，只有心里有了這本帳，你才會知道化妝品經(jīng)銷商經(jīng)銷你公司的產(chǎn)品到底賺了多少錢，對待經(jīng)銷商“不賺錢”的牢騷，你才會胸有成竹，否則，只會讓你難受。 四、未雨綢繆做好兩個計(jì)劃 化妝品經(jīng)銷商的資金永遠(yuǎn)是不夠的，沒有那個經(jīng)銷商會讓自己的資金白白的放在帳上不用，只要有錢經(jīng)銷商就會將

37、資金拿出來進(jìn)貨或者再選新的產(chǎn)品，充實(shí)到自己的陣營里來，為自己的發(fā)展壯大添磚加瓦，這是經(jīng)銷商的本能所決定無可厚非，然而在現(xiàn)實(shí)工作中，我們常常會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的資金量會與需貨量打架的情況，主要表現(xiàn)有：貨物短缺資金不夠、暢銷貨缺滯銷貨多占押資金或者其他廠家貨押資金我方需貨資金短缺等等現(xiàn)象，給銷售工作帶來不必要的麻煩，因而對于一個新手在于經(jīng)銷商的相處工作中，要時刻關(guān)注經(jīng)銷商的資金動向和庫存貨物的存貨量，考慮市場的動銷狀態(tài)、品種因素、季節(jié)因素和物流因素等等方面的問題，未雨綢繆做好兩個計(jì)劃，即經(jīng)銷商的資金使用計(jì)劃和需貨計(jì)劃，使經(jīng)銷商的資金、存貨、需貨有效銜接，避免出現(xiàn)資金斷裂、貨物斷貨的情況。 五、積極主動處

38、理三個問題 市場永遠(yuǎn)是動態(tài)發(fā)展的，什么樣的問題都會出現(xiàn)，預(yù)先防范、積極處理是市場工作讓自己處于主動的一個有效原則，作為一個新手與經(jīng)銷商相處，凡事積極出擊而不是坐視不理讓經(jīng)銷商找上門來工作就會相對輕松，也會取得更多的理解變得主動，作為一個新手在與經(jīng)銷商相處過程中需要積極處理以下三個問題，這也是經(jīng)銷商所最為關(guān)心的三個問題: 1、臨期品的處理問題 退貨換貨、貨物積壓造成的臨期品是經(jīng)銷商在銷售過程中不可避免得情況，也是經(jīng)銷商最為頭疼的工作之一，作為一個新手如果能積極主動幫助經(jīng)銷商想辦法，出主意對這些臨期品進(jìn)行積極處理，即便損失一些也會讓經(jīng)銷商對你感激，至少他賠的的要少一些，也是可以理解的。 2、經(jīng)銷商

39、人員的管理問題 人員管理對于經(jīng)銷商來講是一道難解的題目，一方面受精力所限無力達(dá)到，另一方面受能力所限無法達(dá)到，作為一個新手如果能為其所想盡力去幫助經(jīng)銷商解決人員的管理問題，一方面可以人為我用提升個人的業(yè)績，另一方面幫助經(jīng)銷商解決難題豈不合經(jīng)銷商的美意，與其相處至少會多一塊砝碼。 3、市場擴(kuò)展問題 一個市場運(yùn)作的好與壞，固然和經(jīng)銷商有很大的關(guān)系，同時也和業(yè)務(wù)人員有著密切的聯(lián)系，如果一個業(yè)務(wù)人員對市場不管不問，這個市場肯定不會有好的結(jié)果，如果作為一個新手對市場的擴(kuò)展采取的是積極主動的幫經(jīng)銷商找問題、想辦法，這樣不僅會調(diào)動經(jīng)銷商積極性主動配合你去完成這個工作，同時也會讓經(jīng)銷商對你有一個好的評價(jià)或看法。 六、日常交往把握四個原則 最后，在與經(jīng)銷商的相處中會受到各種各樣的誘惑，隨著時間的延伸與經(jīng)銷商的關(guān)系也會發(fā)生改變，由過去的工作關(guān)系的相識發(fā)展成為私交的朋友，但是作為一個營銷人員來講在于經(jīng)銷商的日常交往中仍要時刻要牢記 1、工作第一的原則：即將工作與私人感情分開，工作是第一位，只有這樣才能將朋友的感情永遠(yuǎn)延續(xù)下去。 2、實(shí)事求是的原則：即尊重市場的實(shí)際情況，不摻雜個人的感情因素，該給的支持一定給到位，即便會比其他的給的多。 3、換位思考的原則：即多從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，將自己放經(jīng)銷的位置上上來看待和處