定制化定價策略

1、第 第5頁 共 5 頁定制化定價策略信息經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)者越來越需要個性化產(chǎn)品和服務(wù)。許多企業(yè)根據(jù)顧客的個性化需要，為顧客提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高顧客所能感受的消費(fèi)價值，極大地提高了經(jīng)濟(jì)效益.一、統(tǒng)一價格造成的損失許多企業(yè)的管理人員都知道不同的顧客對同一產(chǎn)品的價值有不同的看法。然而，他們卻往往制定統(tǒng)一的價格，而不是根據(jù)顧客感覺中的消費(fèi)價值，向不同的顧客收取不同的價格。許多企業(yè)1業(yè)能獲得的潛在利潤總額。在本例中，顧客感覺中的消費(fèi)價值在11006020201002060限度地增大這個矩形的面積。501(1)放棄的利潤。顧客愿意支60(220601潤，是企業(yè)管理人員在定價工作中面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。740

2、)this.width=740 border=undefined企業(yè)采用定制化定價策略，按照顧客愿意支付的價格向不同的顧客收取不同的價格，就可能獲取這兩類潛在利潤。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客感覺中的消費(fèi)價值，對市場進(jìn)行細(xì)分，為優(yōu)惠價格規(guī)定一系列的限制性條件，用“籬笆”將不同的細(xì)分市場隔離開來，既防止那些認(rèn)為產(chǎn)品價值較高、愿意支付較高價格的顧客按優(yōu)惠價購買產(chǎn)品，又吸引那些認(rèn)為產(chǎn)品價值較低、只愿支付較低價格的顧客按折扣價購買產(chǎn)品。公司可根據(jù)用戶打長途電話的時間，電力公司可根據(jù)用戶的類 周末、價格靈敏度較低的公務(wù)旅行者利用價格折扣。二、主要的定制化定價技巧德國企業(yè)管理咨詢專家西蒙(HermannSimon

3、)和巴特徹(StephanAButscher)對歐美企業(yè)的定價策略進(jìn)行了大量的調(diào)研。他們認(rèn)為企業(yè)可采用以下五類創(chuàng)新的定價技巧，根據(jù)顧客意支付的價格，實(shí)施定制化定價策略，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。2每磅液化氣的單價?？蛻粢埠苋菀讓Ω鱾€供應(yīng)商的價格進(jìn)行比 相同的單價，又可從消費(fèi)緩慢的客戶那里獲得較多的儲氣罐租 25%。德國鐵路公司也采用多維定價技巧，極大地提高了經(jīng)濟(jì)效益。以往，該公司按行程距離向乘客收費(fèi)。但是，這種單維價格結(jié)構(gòu)無法吸引大批驅(qū)車旅行的潛在乘客。19935202605050%折扣票價兩個維度。乘客購卡之 后，優(yōu)惠卡費(fèi)用就變成了沉沒成本。在決定自己應(yīng)驅(qū)車旅行還是3501.61000600(110001000；(26001200(3)采用多人定價策略，向第一位乘客收10006001600(120033%。在旅游、旅館、會展、體育等行業(yè)里，采用多人定價策略的企業(yè)越來越多。根據(jù)巴特徹的調(diào)研，如果企業(yè)能詳細(xì)了解團(tuán)體成1015潤。1525潤。某汽車制造廠采用混合捆綁策略，推出舒適型、運(yùn)動型、安全型等三類成套配件。該公司的市場調(diào)研結(jié)果表明，捆綁價格折扣率是影響顧客接受成套配件的一個重要因素。此外，成套配件還可降低配件的售價，簡化物流與