營銷談判的全攻略

1、營銷談判判全攻略略序我們們處在一一個(gè)越來來越商業(yè)業(yè)的社會(huì)會(huì)時(shí)代，個(gè)人需需要營銷銷，企業(yè)業(yè)需要營營銷，社社會(huì)需要要營銷。要達(dá)到到營銷目目標(biāo)，只只依靠本本身顯然然不可能能，需要要借助外外界的人人和事物物來完成成，要溝溝通、交交流、推推介、協(xié)協(xié)調(diào)、說說服，實(shí)實(shí)質(zhì)就是是談判，可以說說，談判判已無處處不在。 可現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的情情況是，談判的的重要性性、談判判的知識(shí)識(shí)和技能能的熟諳諳掌握似似乎又被被大多數(shù)數(shù)人所忽忽視，客客觀上已已成為實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的短板板，所以以，系統(tǒng)統(tǒng)、全面面、靈活活、有機(jī)機(jī)地掌握握談判的的技能已已成為人人們特別別是營銷銷人、商商務(wù)人亟亟待解決決的問題題。 談判判涉及的的主要方方面：談?wù)勁械闹?/p>

2、主體即組組織、語語言溝通通、策略略技巧、議程、禮儀、心理、文字處處理、法法律及倫倫理等。營銷談?wù)勁腥スヂ詫膹囊陨蠋讕讉€(gè)主要要方面進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)、全面面的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)的理論論探討和和推廣。分為：組織篇篇、語言言溝通篇篇、策略略篇、程程序篇、心理篇篇、法律律及倫理理、禮儀儀篇、文文字篇等等八個(gè)篇篇章。 組織篇在談?wù)勁羞^程程中，人人的作用用是第一一位的。攸關(guān)談?wù)勁械某沙蓴?。談?wù)勁兄袑?duì)對(duì)人的要要求標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、組織織、管理理有其特特殊性。談判人人員的組組織涉及及：資格格審定、識(shí)能要要求、選選拔、培培訓(xùn)、組組織、管管理及激激勵(lì)、組組織強(qiáng)化化等方面面。 第一、談?wù)勁姓哔Y資格的審審定營銷銷談判是是談判雙雙方獲得得經(jīng)濟(jì)

3、利利益而進(jìn)進(jìn)行的搏搏弈。這這種搏弈弈的前提提是參與與談判者者有能力力對(duì)自己己在談判判中的言言行負(fù)完完全法律律責(zé)任的的基礎(chǔ)之之上，失失去這一一基礎(chǔ)，則談判判是無效效的。 談判判者必須須是有資資格參加加談判并并承擔(dān)談?wù)勁泻蠊慕M織織、自然然人及其其他能夠夠在談判判或履約約中享受受權(quán)利、承擔(dān)義義務(wù)的各各種實(shí)體體，這種種意義上上的談判判者是談?wù)勁械年P(guān)關(guān)系主體體。 實(shí)際際參加談?wù)勁械淖宰匀蝗耍ㄟ^自自身的行行為直接接完成談?wù)勁惺马?xiàng)項(xiàng)磋商的的行為者者，是談?wù)勁械男行袨橹黧w體。 關(guān)系系主體和和行為主主體的關(guān)關(guān)系是： （11） 關(guān)關(guān)系主體體的意志志和行為為，必須須借助行行為主體體來進(jìn)行行。 （22） 當(dāng)當(dāng)關(guān)

4、系主主體是自自然人并并親自談?wù)勁袝r(shí)，二者是是一致的的。 （33） 二二者不一一致時(shí)，關(guān)系主主體是委委托行為為主體，行為主主體反映映關(guān)系主主體的意意志，且且在其授授權(quán)范圍圍內(nèi)的談?wù)勁行袨闉椴攀怯杏行У?，由此產(chǎn)產(chǎn)生的后后果，由由關(guān)系主主體承擔(dān)擔(dān)。 （44） 關(guān)關(guān)系主體體可以是是自然人人，也可可以是國國家、組組織或其其他社會(huì)會(huì)試題；行為主主體必須須是自然然人。 （55） 承承擔(dān)談判判后果的的是關(guān)系系主體。 實(shí)際際談判中中，存在在大量關(guān)關(guān)系主體體欺騙的的例子。所以一一定要鑒鑒別、考考察清楚楚、徹底底，再進(jìn)進(jìn)行談判判。沒弄弄清真正正的目標(biāo)標(biāo)對(duì)象，為談判判而談判判，要付付出沉重重的代價(jià)價(jià)。不合合格的行行為

5、主體體，在談?wù)勁兄薪?jīng)經(jīng)受不住住各種誘誘惑的考考驗(yàn)，因因立場不不堅(jiān)定、甚至出出賣拋棄棄委托關(guān)關(guān)系主體體的意志志也會(huì)致致敗局。 第二、談?wù)勁姓叩牡淖R(shí)能要要求弗雷雷斯查查爾斯艾克爾爾在國國家如何何進(jìn)行談?wù)勁兄兄兄赋觯骸耙粋€(gè)個(gè)合格的的談判家家，應(yīng)該該心智機(jī)機(jī)敏，有有無限的的耐心。能巧言言掩飾，但不欺欺詐行騙騙；能取取信于人人，但不不輕信于于人；能能謙恭節(jié)節(jié)制，但但又剛毅毅果敢；能施展展魅力，但不為為他人所所惑；能能擁有巨巨富，藏藏嬌妻，但不為為錢財(cái)和和女色所所動(dòng)?！笨逅顾菇?jīng)過調(diào)調(diào)查分析析，把談?wù)勁腥藛T員列前五五位的特特征概括括為：準(zhǔn)準(zhǔn)備和籌籌劃的技技巧、談?wù)勁袑⒁婕暗牡闹R(shí)、在遇到到壓力和和不確

6、定定事件時(shí)時(shí)保持思思路清晰晰和敏捷捷的能力力、善用用語言表表達(dá)想法法的能力力、聽取取陳述的的能力?？梢姡瑢?duì)談判判人才有有不一般般的要求求。 1、 品質(zhì)質(zhì) 談判判是談判判雙方利利益的追追逐和此此消彼長長。在談?wù)勁兄?，談判人人員的品品質(zhì)要求求是識(shí)能能要求的的前提和和基礎(chǔ)。面對(duì)談?wù)勁兄械牡膲毫秃头N種誘誘惑，能能否把握握自己，牢記使使命，忠忠于所代代表的一一方是非非常關(guān)鍵鍵的。如如果利欲欲熏心、損公肥肥私、動(dòng)動(dòng)輒出賣賣，談判判注定要要失敗。 2、 作風(fēng)風(fēng) 談判判是交鋒鋒，是較較量。談?wù)勁腥藛T員只有高高屋建瓴瓴、懷大大局、不不計(jì)較個(gè)個(gè)人得失失、靈活活機(jī)動(dòng)、進(jìn)退自自如、抱抱著高度度的責(zé)任任心才能能在談判

7、判中迎難難而上，保證談?wù)勁械捻橅樌M(jìn)行行。 3、 意識(shí)識(shí) 談判是競競爭，是是角逐，更是合合作。雙雙贏甚至至多贏的的局面是是大勢(shì)所所趨，也也是現(xiàn)實(shí)實(shí)要求。采取正正當(dāng)?shù)氖质侄吻笸娈?，共同獲獲益是大大道。一一味強(qiáng)調(diào)調(diào)己方利利益，甚甚至將對(duì)對(duì)方置于于死地而而后快的的做法不不僅不和和時(shí)宜、愚蠢，而且會(huì)會(huì)自取滅滅亡。 4、 思維維 在風(fēng)云云變幻的的談判場場上，談?wù)勁腥藛T員必須具具有很強(qiáng)強(qiáng)的邏輯輯思維能能力和敏敏銳的洞洞察力。思路開開闊敏捷捷，推理理判斷準(zhǔn)準(zhǔn)確，決決策果斷斷及時(shí)，善抓主主要矛盾盾，不糾糾纏細(xì)枝枝末節(jié)，隨時(shí)洞洞察對(duì)手手的動(dòng)向向，方能能應(yīng)付自自如，游游刃有余余，確保保談判成成功。 5、 知識(shí)

8、識(shí) 知識(shí)識(shí)改變命命運(yùn)，知知識(shí)也是是談判成成功的保保障。一一方面，反映在在談判內(nèi)內(nèi)容所涉涉及的業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)；另一一方面，反映在在談判策策略及技技巧本身身所要具具備的相相關(guān)知識(shí)識(shí)；對(duì)談?wù)勁腥藛T員的知識(shí)識(shí)素質(zhì)要要求是“T”字字型結(jié)構(gòu)構(gòu)，即博博而專。知識(shí)完完善三要要素：學(xué)學(xué)習(xí)、對(duì)對(duì)方情報(bào)報(bào)、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。 6、 技能能 技能能是知識(shí)識(shí)的外在在體現(xiàn)和和運(yùn)用，表現(xiàn)談?wù)勁腥藛T員的業(yè)務(wù)務(wù)能量。 包括括：運(yùn)籌籌計(jì)劃；觀察判判斷、應(yīng)應(yīng)變自制制、表達(dá)達(dá)傾聽、交際協(xié)協(xié)調(diào)、獨(dú)獨(dú)立思考考、自如如調(diào)節(jié)等等。 7、 心理理 （11） 意意志力：百折不不撓、情情緒穩(wěn)定定、精力力集中、勇氣、魄力、毅力、忍耐、抗風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、自主主。 （22

9、） 自自制力：不管是是勝利在在望還是是陷入僵僵局，戒戒急戒躁躁，切忌忌感情用用事。喜喜形于色色或憤憤憤不平既既失風(fēng)度度又給對(duì)對(duì)手把柄柄、可乘乘之機(jī)。核心：感受性性要高，耐受性性要強(qiáng)。 （33） 協(xié)協(xié)調(diào)力：內(nèi)部，配合協(xié)協(xié)作；外外部，良良性引導(dǎo)導(dǎo)，避免免沖突。 （44） 責(zé)責(zé)任心：心懷雙雙贏，對(duì)對(duì)自己對(duì)對(duì)對(duì)手負(fù)負(fù)雙責(zé)。善于敢敢于承擔(dān)擔(dān)責(zé)任。 8、 禮儀儀 禮儀儀是知識(shí)識(shí)、修養(yǎng)養(yǎng)、文明明程度的的綜合表表現(xiàn)。是是談判成成功的潤潤滑劑。包括儀儀態(tài)準(zhǔn)確確把握分分寸；尊尊重對(duì)方方的文化化、習(xí)俗俗、習(xí)慣慣；談吐吐不大方方，服飾飾整潔，手勢(shì)適適當(dāng)，行行動(dòng)果敢敢，禮節(jié)節(jié)周到。 9、 健康康 談判判是一項(xiàng)項(xiàng)牽涉面面

10、廣，經(jīng)經(jīng)歷時(shí)間間長，節(jié)節(jié)奏緊湊湊，壓力力巨大，需消耗耗大量體體力和精精力的工工作。一一個(gè)談判判高手是是善于調(diào)調(diào)節(jié)自己己的人。隨時(shí)調(diào)調(diào)整在最最佳狀態(tài)態(tài)，是頭頭腦清晰晰順利談?wù)勁械闹е吸c(diǎn)。第三、談?wù)勁姓叩牡倪x拔沒有有人生來來就是談?wù)勁袑＜壹遥鞘怯行┤巳耸怯袧摑撡|(zhì)的，經(jīng)過學(xué)學(xué)習(xí)、培培養(yǎng)和塑塑造，是是可以叱叱咤在談?wù)勁袌龃蟠箫@身手手的。 如何何識(shí)別、選拔合合適的談?wù)勁腥瞬挪拍兀?（11） 經(jīng)經(jīng)歷跟蹤蹤法 收集集目標(biāo)人人選的工工作情況況、教育育程度、個(gè)人經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、社社會(huì)地位位、性格格特點(diǎn)、個(gè)人專專長等判判斷其智智商、情情商、膽膽商、心心理特點(diǎn)點(diǎn)、心態(tài)態(tài)、思維維品行等等。 （22） 觀觀察法 有計(jì)計(jì)劃

11、、全全面和有有目的、有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的對(duì)備備選者進(jìn)進(jìn)行不通通知觀察察，得出出推斷。 （33） 談?wù)勗挿?通知知備選對(duì)對(duì)象，事事先設(shè)計(jì)計(jì)好提問問，問答答考察。 （44） 測測驗(yàn)法 以問問卷的方方式考察察。適用用大范圍圍的篩選選。 選拔拔操作的的要點(diǎn)一一是建立立人才檔檔案庫。對(duì)目標(biāo)標(biāo)人才進(jìn)進(jìn)行分類類，為采采用不同同的選拔拔法作依依據(jù)。 二是嚴(yán)格格選拔制制度。 第四、談?wù)勁腥藛T員的培訓(xùn)訓(xùn)談判判高手是是怎么修修煉來的的？一是是實(shí)踐，二是學(xué)學(xué)習(xí)培訓(xùn)訓(xùn)。 豐富富培訓(xùn)的的方式和和內(nèi)容，理論和和實(shí)踐結(jié)結(jié)合，完完善培訓(xùn)訓(xùn)制度，模擬談?wù)勁杏?xùn)練練等是鑄鑄就談判判精英的的必經(jīng)之之途。 第五、談?wù)勁腥藛T員的組織織談判判更多的的

12、是組織織行為，有其特特定的組組織原則則、構(gòu)成成要求。 1、 組織織原則 （11） 學(xué)學(xué)歷、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)并重重。 （22） 精精干、實(shí)實(shí)用、效效率。 （33） 新新老梯隊(duì)隊(duì)搭配。 （44） 配配置互補(bǔ)補(bǔ)，分工工明確，職責(zé)落落實(shí)。 （55） 既既要量的的規(guī)定，又要質(zhì)質(zhì)的規(guī)定定。量的的規(guī)定依依據(jù)一是是看談判判的復(fù)雜雜程度，二是項(xiàng)項(xiàng)目的重重要性，三是主主談的素素質(zhì)。質(zhì)質(zhì)的規(guī)定定堅(jiān)持優(yōu)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)補(bǔ)、合力力制勝、連續(xù)性性、內(nèi)容容的重要要性進(jìn)行行選擇。 2、 組織織人員構(gòu)構(gòu)成 營銷銷談判一一般實(shí)行行談判小小組制。分為主主談和陪陪談。主主談是小小組負(fù)責(zé)責(zé)人，是是核心，必要時(shí)時(shí)，主談?wù)効煞譃闉榧夹g(shù)主主談和商商務(wù)主談?wù)劇?/p>

13、主談?wù)勔哂杏性鲂苣芰?。即即通過有有效地指指揮與協(xié)協(xié)調(diào)談判判小組每每個(gè)成員員的活動(dòng)動(dòng)，是談?wù)勁行〗M組的群體體效應(yīng)得得到最大大程度的的發(fā)揮。主談的的主要職職責(zé)： 監(jiān)督督談判程程序，掌掌握談判判進(jìn)程，確保談?wù)勁邪从?jì)計(jì)劃順利利進(jìn)行。聽取建建議、說說明，協(xié)協(xié)調(diào)小組組的意見見，調(diào)動(dòng)動(dòng)小組的的積極性性。決定定談判中中的重大大事項(xiàng)。代表單單位簽約約。 3、 組織織業(yè)務(wù)構(gòu)構(gòu)成 談判判小組內(nèi)內(nèi)各類專專業(yè)人員員應(yīng)具有有合理的的比例結(jié)結(jié)構(gòu)。技技術(shù)、商商務(wù)、法法律、管管理、服服務(wù)等要要 密切切合作。 4、 組織織性格構(gòu)構(gòu)成 個(gè)人人有個(gè)人人的性格格，智慧慧，組織織也有組組織的總總體性格格和群體體的表現(xiàn)現(xiàn)智慧。各種性性

14、格的談?wù)勁腥藛T員互補(bǔ)發(fā)發(fā)揮成組組織的有有利完成成談判目目標(biāo)的性性格。 第六、談?wù)勁薪M織織的管理理和激勵(lì)勵(lì)談判判組織整整體效能能的優(yōu)化化有賴于于對(duì)組織織的有針針對(duì)性的的科學(xué)的的管理。合理構(gòu)構(gòu)成、目目標(biāo)明確確、分工工負(fù)責(zé)、充分授授權(quán)、總總體協(xié)調(diào)調(diào)、過程程控制、有效激激勵(lì)是談?wù)勁薪M織織的管理理要義。第七、組組織強(qiáng)化化談判判組織執(zhí)執(zhí)行能力力的強(qiáng)化化得益于于戰(zhàn)前模模擬。所所謂模擬擬談判是是將談判判小組成成員一分分為二，一部分分扮演成成對(duì)手，以對(duì)手手的立場場、觀點(diǎn)點(diǎn)、風(fēng)格格出發(fā)和和己方交交鋒，預(yù)預(yù)演談判判過程。 模擬擬談判的的原則要要善于敢敢于假設(shè)設(shè)，提高高仿真程程度，并并及時(shí)總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。 模擬擬談判有

15、有利于檢檢驗(yàn)談判判計(jì)劃的的可行性性，周密密性。有有利于預(yù)預(yù)測談判判前景，提出建建設(shè)性思思路。有有利于小小組提高高談判能能力，積積累談判判經(jīng)驗(yàn)。 模擬擬談判的的形式有有一：假假設(shè)對(duì)手手法，超超限挑戰(zhàn)戰(zhàn)。二：頭腦風(fēng)風(fēng)暴法，對(duì)可能能發(fā)生的的情況進(jìn)進(jìn)行極限限搜索，提前找找出對(duì)策策。三：列表法法，和對(duì)對(duì)手列表表進(jìn)行全全方面對(duì)對(duì)比，找找出問題題，作出出提前應(yīng)應(yīng)對(duì)。營銷談判判全攻略略之二：邏輯與與語言溝溝通篇邏輯和語語言是談?wù)勁兄械牡淖钪匾墓ぞ呔?，也是是爭取談?wù)勁谐晒Φ淖钣杏行Чぞ呔?，?duì)這這兩項(xiàng)工工具的理理解和掌掌握，是是進(jìn)入談?wù)勁星氨乇仨氉骱煤玫臏?zhǔn)備備。 第一章 談判邏邏輯早在在20世世紀(jì)300年代

16、，我國演演講學(xué)者者楊炳乾乾在談到到演講與與邏輯的的關(guān)系時(shí)時(shí)指出：“夫思思維為演演講之根根本，而而思維與與語言之之真確又又為演說說成功之之要素。故偉大大的演說說家，其其推理必必精，觀觀察必正正。而此此種才能能之訓(xùn)練練，乃倫倫理學(xué)之之職務(wù)，是以倫倫理學(xué)與與心理學(xué)學(xué)，俱為為演說學(xué)學(xué)之基礎(chǔ)礎(chǔ)科學(xué)也也?！毖菅葜v與談?wù)勁惺窍嘞嗤ǖ模@里所所說的倫倫理學(xué)即即是邏輯輯學(xué)。邏邏輯學(xué)所所研究的的思維形形式及其其規(guī)律，是正確確思維的的必要條條件。談?wù)勁幸f說服對(duì)方方，在材材料的安安排和語語言運(yùn)用用方面，就必須須符合邏邏輯思維維的一般般規(guī)律，必須講講究邏輯輯藝術(shù)。 一、邏輯在在談判中中的作用用 1、 是談?wù)勁薪Y(jié)構(gòu)構(gòu)各

17、部分分聯(lián)系的的紐帶，使談判判在整個(gè)個(gè)過程中中保持思思想的同同一性、無矛盾盾性、明明確性、論證性性，保證證談判的的安全進(jìn)進(jìn)行，不不會(huì)輕易易給對(duì)方方可乘之之機(jī)。 2、 是談?wù)勁兄型仆茰y、判判斷對(duì)方方的工具具。所有有的談判判無非有有兩種目目的，一一是明確確的利益益和要求求，這是是雙方共共知的；二是對(duì)對(duì)方的真真正需要要，這是是秘而不不宣的。談判關(guān)關(guān)鍵是運(yùn)運(yùn)用邏輯輯方法觀觀察、調(diào)調(diào)查、推推理、判判斷對(duì)方方的真實(shí)實(shí)目的和和需要，作出決決策。 3、 是談?wù)勁兄斜肀磉_(dá)論述述的工具具。語言言涉及語語詞、語語句、句句群，邏邏輯涉及及概念、判斷、推理，語言與與邏輯緊緊密相連連，是互互為表里里的關(guān)系系。 4、 是談?wù)?/p>

18、判中批批駁謬誤誤、擺脫脫困境、出奇制制勝的武武器。 二、談判中中具體邏邏輯方法法 具體體邏輯方方法是指指為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)某一談?wù)勁械哪磕康模鶕?jù)形勢(shì)勢(shì)發(fā)展從從不同關(guān)關(guān)系、不不同側(cè)面面、不同同層次采采取的談?wù)勁惺侄味?。主要要形式有有?lián)合、脫離、相互制制約、由由此及彼彼、二難難推理等等。 1、 聯(lián)合合：邏輯輯與歷史史統(tǒng)一 聯(lián)合合是指相相互聯(lián)結(jié)結(jié)參與談?wù)勁械闹T諸方面，努力爭爭取各方方面的贊贊同、支支持的談?wù)勁胁呗月浴?任任何談判判都是特特定具體體歷史條條件下的的思維較較量。歷歷史包括括：一是是客觀事事實(shí)自身身的歷史史發(fā)展過過程；二二是反映映客觀事事實(shí)的人人類認(rèn)識(shí)識(shí)的歷史史發(fā)展過過程。邏邏輯范疇疇是指上上述

19、兩種種歷史過過程在思思維形式式中的概概括反映映。歷史史是描述述的、生生動(dòng)的、具體的的、可借借鑒意義義的。邏邏輯是抽抽象的、理論的的。認(rèn)識(shí)識(shí)的邏輯輯與客觀觀現(xiàn)實(shí)的的歷史發(fā)發(fā)展相一一致。 2、 脫離離：從抽抽象上升升到具體體 脫離離是同原原合作方方面，或或曾力圖圖合作方方面相分分離的策策略。 抽象象的認(rèn)識(shí)識(shí)是指單單一的、片面的的、孤立立的、靜靜止的認(rèn)認(rèn)識(shí)，具具體的認(rèn)認(rèn)識(shí)是既既有多樣樣性又有有單一性性的認(rèn)識(shí)識(shí)。從抽抽象到具具體包括括：起點(diǎn)點(diǎn)、中介介、終點(diǎn)點(diǎn)三個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)。這這三個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)是形形成思想想、判斷斷的過程程，對(duì)談?wù)勁杏兄钢笇?dǎo)作用用。談判判中，問問題是起起點(diǎn)；中中介是抽抽象與具具體的相相連，是是二

20、者的的中間環(huán)環(huán)節(jié)。思思維具體體是終點(diǎn)點(diǎn)，完成成對(duì)談判判對(duì)象的的多種明明確認(rèn)識(shí)識(shí)。 3、 以實(shí)實(shí)論需：歸納法法 是從從客觀實(shí)實(shí)際的人人或事出出發(fā)，以以大量的的不可辯辯駁的事事實(shí)為論論據(jù)，論論證自我我觀點(diǎn)的的談判策策略。它它常常運(yùn)運(yùn)用歸納納推理達(dá)達(dá)到相互互制約的的效果。歸納推推理根據(jù)據(jù)考察的的范圍，分為完完全和不不完全兩兩類，完完全歸納納推理是是根據(jù)對(duì)對(duì)象中的的每一對(duì)對(duì)象都具具有的或或都不具具有的屬屬性，推推出該類類都具有有或都不不具有；不完全全則是根根據(jù)部分分來推斷斷，包括括：簡單單枚舉和和科學(xué)歸歸納推理理。 4、 聯(lián)系系：比較較法 是在在談判過過程中，抓住與與所談主主題相似似，并且且談判各各方

21、認(rèn)可可的問題題，然后后引到核核心問題題上來的的策略。需要運(yùn)運(yùn)用確定定事物之之間的共共同點(diǎn)和和差異點(diǎn)點(diǎn)。 5、 據(jù)理理力爭：兩難推推理 據(jù)理理力爭是是談判當(dāng)當(dāng)事人確確信自己己一方在在某一問問題上真真理在握握，而對(duì)對(duì)方又極極力回避避，否認(rèn)認(rèn)這一事事實(shí)時(shí)采采取的較較強(qiáng)硬的的談判策策略。兩兩難推理理是工具具。它是是由兩個(gè)個(gè)假言判判斷和一一個(gè)選言言判斷為為前提構(gòu)構(gòu)成的演演繹推理理。它具具備前提提真實(shí)和和形式正正確兩個(gè)個(gè)條件。 第二章 談判語語言溝通通語言言溝通是是談判成成功的關(guān)關(guān)鍵媒介介。美國國企業(yè)管管理學(xué)家家哈里西蒙說說：“成成功的談?wù)勁腥藛T員必須是是出色的的語言表表達(dá)者”。語言言溝通是是通向談?wù)勁谐?/p>

22、功功的橋梁梁，是處處理談判判中人際際關(guān)系的的關(guān)鍵，是表達(dá)達(dá)自己觀觀點(diǎn)的有有效工具具，是實(shí)實(shí)施談判判策略的的主要途途徑。 根據(jù)據(jù)語言的的表達(dá)方方式，談?wù)勁姓Z言言可分為為有聲和和無聲兩兩種。有有聲語言言是指通通過人的的發(fā)音器器官來表表達(dá)的語語言，一一般理解解為口頭頭語言。這種語語言是借借助人的的聽覺傳傳遞信息息，表達(dá)達(dá)態(tài)度。無聲語語言又稱稱身勢(shì)語語，是通通過人的的姿態(tài)、手勢(shì)、眼神以以及所攜攜帶的物物品等非非發(fā)聲來來表達(dá)的的語言，這種語語言是借借助人的的視覺傳傳遞信息息，表達(dá)達(dá)態(tài)度。 對(duì)談?wù)勁姓Z言言的要求求標(biāo)準(zhǔn)是是： 1、 客觀觀性 是指指在談判判中要以以客觀事事實(shí)為依依據(jù)，并并且運(yùn)用用恰當(dāng)?shù)牡恼Z言

23、向向?qū)Ψ教崽峁┝钇淦湫欧牡淖C據(jù)?？陀^性性實(shí)質(zhì)是是談判中中的真誠誠性，是是談判雙雙方相互互信任和和繼續(xù)的的基礎(chǔ)。 2、 針對(duì)對(duì)性 是指指針對(duì)談?wù)勁械木呔唧w內(nèi)容容，針對(duì)對(duì)具體對(duì)對(duì)手，針針對(duì)手的的不同要要求。 3、 邏輯輯性 體現(xiàn)在運(yùn)運(yùn)用語言言要概念念明確、判斷恰恰當(dāng)、推推理符合合邏輯規(guī)規(guī)律、證證據(jù)確鑿鑿；同時(shí)時(shí)，要善善于利用用對(duì)手在在語言邏邏輯上的的混亂和和漏洞，及時(shí)反反駁，增增強(qiáng)攻擊擊力。要要點(diǎn)在與與既要有有形式邏邏輯又要要有辨證證邏輯的的能力，事前準(zhǔn)準(zhǔn)備要充充分。 4、 說服服力 是以以上三者者的有機(jī)機(jī)結(jié)合，是有聲聲和無聲聲的結(jié)合合。 5、 隱含含性 談判判是激烈烈的營銷銷行為。一位談?wù)勁写?/p>

24、師師指出，越是激激烈的事事情，越越要委婉婉、曲折折的表達(dá)達(dá)，才能能順利達(dá)達(dá)到目的的。 談判判中語言言溝通主主要涉及及陳述、傾聽、發(fā)問、說服、答復(fù)五五個(gè)方面面，這五五個(gè)方面面的技巧巧事關(guān)溝溝通的成成敗。 1、陳述 就是是講述自自己的觀觀點(diǎn)或問問題。陳陳述的技技巧涉及及三部分分：入題題、敘述述、結(jié)束束。 （11） 入入題的技技巧：應(yīng)應(yīng)能激發(fā)發(fā)對(duì)手的的興趣，使對(duì)手手變成熱熱心的參參與者，輕松、愉快談?wù)勁?。主主要方法法：觸境境生情法法；迂回回入題法法；開門門見山法法。 （22） 敘敘述的技技巧：談?wù)勁须p方方都是信信息的發(fā)發(fā)出者、接受者者、反饋饋者，信信息的敘敘述要讓讓對(duì)方輕輕松接受受，容易易明白，容易

25、判判斷，給給對(duì)方時(shí)時(shí)間思考考、消化化。主要要方法：引導(dǎo)接接受法；降低期期待法；制人先先機(jī)法；信號(hào)試試探法。 （33） 結(jié)結(jié)束語的的技巧：結(jié)束語語是陳述述的壓軸軸，有特特殊重要要的作用用。出色色的結(jié)束束語既可可以讓對(duì)對(duì)方深思思，又可可以引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方陳陳述問題題的態(tài)度度和方向向。一般般說來，結(jié)束語語宜采用用切題、穩(wěn)健、中肯并并富有啟啟發(fā)性的的語言 ，做到到有肯定定有否定定并留有有回旋余余地，盡盡量避免免絕對(duì)性性的結(jié)論論。在實(shí)實(shí)際談判判中，視視情況而而定，既既有刻板板的、公公事化的的結(jié)束語語，也有有友好、詼諧、促進(jìn)性性的結(jié)束束語。 （44） 陳陳述的要要領(lǐng)：拐拐彎抹角角但要回回到主題題；第一一次就要要

26、說對(duì)；直截了了當(dāng)指出出對(duì)方輕輕視或忽忽視的好好處點(diǎn)，但不是是直截了了當(dāng)指出出錯(cuò)誤；表達(dá)不不同意要要肯定但但委婉；不以否否定性話話語結(jié)束束會(huì)談；避免使使用含上上下限的的數(shù)值。 、傾聽 國外外有句諺諺語：“用十秒秒鐘時(shí)間間講，用用十分鐘鐘時(shí)間聽聽”。談?wù)勁懈呤质譄o不是是善于聽聽的人。傾聽可可以滿足足說話人人的自尊尊需要；可以探探聽對(duì)方方是否正正確理解解你的意意思，評(píng)評(píng)測反饋饋效應(yīng)；可以充充分獲得得必要的的信息行行情，幫幫助后續(xù)續(xù)決策；還可以以促進(jìn)人人際關(guān)系系和諧。標(biāo)準(zhǔn)的的傾聽不不允許同同時(shí)構(gòu)想想自己的的答辯，而應(yīng)該該注意其其話語所所蘊(yùn)涵的的觀念、需求、用意、顧慮，主動(dòng)地地給對(duì)方方以反饋饋。 方法法

27、：迎合合式；引引誘式；勸導(dǎo)式式； 要領(lǐng)領(lǐng)：態(tài)度度要讓對(duì)對(duì)方感覺覺真誠；對(duì)對(duì)方方的話表表示極大大的興趣趣；把一一切都聽聽近來，完全清清楚、明明白；聽聽完后歸歸納； 、發(fā)問 也即即提問。它的作作用通過過巧妙適適當(dāng)?shù)奶崽釂枺煽梢悦迩鍖?duì)方的的需要，把握對(duì)對(duì)方的心心理狀態(tài)態(tài)；同時(shí)時(shí)，發(fā)問問還能準(zhǔn)準(zhǔn)確地表表達(dá)自己己的思想想。涉及及：目的的、類型型、技巧巧、要領(lǐng)領(lǐng)。 目的的：搜集集資料；提供資資料；提提供回饋饋；測定定意見是是否統(tǒng)一一；鼓勵(lì)勵(lì)對(duì)方參參與；引引導(dǎo)。 類型型：澄清清式；探探索式；引用第第三者意意見法；強(qiáng)迫選選擇；引引導(dǎo)。 技巧巧：為難難提問法法；矛盾盾提問法法；引出出提問法法；二選選一法。

28、要領(lǐng)領(lǐng)：發(fā)問問時(shí)機(jī)要要看對(duì)手手的心境境；速度度要適中中；提前前構(gòu)思；次序合合乎邏輯輯適時(shí)靈靈活；主主題的唯唯一性。 、說服 是綜綜合運(yùn)用用聽、問問、答、敘等各各種技巧巧改變對(duì)對(duì)方的初初始想法法，接受受己方的的意見。說服是是談判中中最艱巨巨、最復(fù)復(fù)雜、也也最有技技巧性的的工作。 階段段： （11） 冷冷水加溫溫階段：建立相相互信任任、和諧諧的人際際關(guān)系。 （22） 分分析影響響階段：對(duì)方的的利弊得得失；眾眾里尋他他的原因因；己方方的利己己動(dòng)機(jī)； （33） 提提議接納納階段：接納的的手續(xù)要要簡單，時(shí)機(jī)要要把握準(zhǔn)準(zhǔn)。 技巧巧： 揉面面法：把把富有爭爭議性的的問題摻摻在易于于取得協(xié)協(xié)議的問問題中說說服

29、。 參與與說服：把己意意見偽裝裝成對(duì)方方的意見見。 對(duì)比比效果說說服：找找出與一一般常識(shí)識(shí)背道而而弛的項(xiàng)項(xiàng)目與欲欲提的正正事一起起提出。 底牌牌突襲說說服：準(zhǔn)準(zhǔn)備談判判不成的的的代替替方案，最大限限度利用用底牌。 5、答復(fù) 答復(fù)復(fù)是陳述述，同時(shí)時(shí)受制與與提問。答復(fù)的的前提是是摸準(zhǔn)對(duì)對(duì)方的提提問動(dòng)機(jī)機(jī)。 類型型：依發(fā)發(fā)問人動(dòng)動(dòng)機(jī)回答答；縮小小外延回回答；不不正面回回答；不不確切回回答；以以問代答答。 技巧巧：巧避避鋒芒法法；沉默默應(yīng)對(duì)法法；模糊糊語言法法；曲線線射門法法；柔道道型答復(fù)復(fù)。 營銷談判判全攻略略之三：過程控控制篇談判是一一個(gè)連續(xù)續(xù)的動(dòng)態(tài)態(tài)的過程程，要順順利達(dá)到到談判目目的，降降低談判

30、判風(fēng)險(xiǎn)，提高談?wù)勁行事屎统晒β剩蛹訌?qiáng)過程程控制至至關(guān)重要要。一個(gè)個(gè)完整的的談判過過程包括括：準(zhǔn)備備、開局局、實(shí)質(zhì)質(zhì)、協(xié)議議等四個(gè)個(gè)階段。 一、準(zhǔn)備備準(zhǔn)備備階段，是談判判各方為為談判進(jìn)進(jìn)行的一一系列的的籌劃、醞釀、組織工工作的過過程。分分為事前前準(zhǔn)備和和長期準(zhǔn)準(zhǔn)備。事事前準(zhǔn)備備包括商商務(wù)調(diào)研研、目標(biāo)標(biāo)確立、方案設(shè)設(shè)計(jì)、人人員組織織、戰(zhàn)前前模擬。長期準(zhǔn)準(zhǔn)備有誠誠信準(zhǔn)備備、關(guān)系系準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備、心心理準(zhǔn)備備等。 （一一） 商商務(wù)調(diào)研研 調(diào)研研是一切切營銷工工作的開開端，是是成功營營銷的開開始。談?wù)勁姓{(diào)研研的核心心工作是是探察，即探詢?cè)?、明察察，是信信息情?bào)報(bào)收集、分析、情況掌掌握的過過程。

31、1、 信息息情報(bào)收收集 是準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作中最重重要的工工作。 內(nèi)容容包括：與談判判標(biāo)的有有關(guān)的情情報(bào)；與與談判對(duì)對(duì)手有關(guān)關(guān)的情報(bào)報(bào)。 與談?wù)勁袠?biāo)的的有關(guān)的的：行業(yè)業(yè)行情；市場行行情；歷歷史經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)；對(duì)方的的經(jīng)營情情況；對(duì)對(duì)方的談?wù)勁胁呗月?、?jì)劃劃、態(tài)度度等。 與對(duì)對(duì)手有關(guān)關(guān)的：對(duì)對(duì)方的人人員組成成、對(duì)方方主談的的個(gè)人情情況、對(duì)對(duì)方人員員的權(quán)限限和策略略等。 收集集方法：業(yè)內(nèi)相相關(guān)人士士或組織織探詢；網(wǎng)上查查詢；委委托咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)；公開的的資料；上門了了解等。 2、 信息息情報(bào)分分析 孫子子曰：“知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”。又又有云：知人者者智，自自知者明明；勝人人者力，自勝者者強(qiáng)。對(duì)對(duì)自身和和對(duì)

32、手及及相關(guān)情情況的分分析、把把握是談?wù)勁兄苿賱俚那疤崽帷?（11） 自自身分析析 個(gè)人人情況：優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)；目的的；資源源； 項(xiàng)目目的可行行性分析析：定性性與定量量結(jié)合、靜態(tài)與與動(dòng)態(tài)結(jié)結(jié)合、歷歷史與現(xiàn)現(xiàn)實(shí)結(jié)合合綜合分分析項(xiàng)目目的成功功率、收收益等。 （22） 對(duì)對(duì)手分析析 組織織結(jié)構(gòu)；發(fā)展歷歷史；社社會(huì)影響響；資本本積累；投資意意向和規(guī)規(guī)模；資資信；經(jīng)經(jīng)營管理理戰(zhàn)略；市場銷銷售力；與外界界合作程程序；合合作需求求和態(tài)度度；參與與談判人人員狀況況；決策策程序和和負(fù)責(zé)人人。 3、 環(huán)境境調(diào)研 涉及及國家政政策、法法律環(huán)境境、宏觀觀和微觀觀環(huán)境：如行業(yè)業(yè)形勢(shì)等等；人文文習(xí)俗。 4、 交易易條件 談判判的

33、核心心是關(guān)于于交易條條件的談?wù)勁?。包包括：品品名和質(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量、包包裝、商商檢、價(jià)價(jià)格、裝裝運(yùn)、保保險(xiǎn)、支支付、索索賠、仲仲裁等。 （二二） 目目標(biāo)確立立 談判判目標(biāo)是是一種在在主觀分分析基礎(chǔ)礎(chǔ)上的預(yù)預(yù)期與決決策，是是談判所所要爭取取和追求求的根本本因素。所謂談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)，是談?wù)勁姓邽闉闈M足自自身的需需要而確確定的指指標(biāo)或指指標(biāo)體系系。它分分為三個(gè)個(gè)層次： 1、 最優(yōu)優(yōu)期望目目標(biāo) 是對(duì)對(duì)談判者者最有利利的理想想目標(biāo)，即在滿滿足其實(shí)實(shí)際需求求利益之之外，還還有一個(gè)個(gè)額外值值或增加加值。這這個(gè)目標(biāo)標(biāo)實(shí)質(zhì)是是按一方方意愿行行事，是是可望不不可即的的理想點(diǎn)點(diǎn)。在實(shí)實(shí)際談判判中，經(jīng)經(jīng)常被老老練的談?wù)勁?/p>

34、者所所放棄。 2、 實(shí)際際需求目目標(biāo) 是反反復(fù)研究究后的預(yù)預(yù)算目標(biāo)標(biāo)，是要要努力達(dá)達(dá)到的目目標(biāo)。 3、 可接接受目標(biāo)標(biāo) 即可可交易目目標(biāo)，是是經(jīng)過綜綜合權(quán)衡衡、滿足足談判方方部分需需求的目目標(biāo)，對(duì)對(duì)談判雙雙方都有有較強(qiáng)的的驅(qū)動(dòng)力力。在談?wù)勁袑?shí)戰(zhàn)戰(zhàn)中，經(jīng)經(jīng)過努力力可以實(shí)實(shí)現(xiàn)。但但要注意意的是不不要過早早暴露，被對(duì)方方否定。這個(gè)目目標(biāo)具有有一定的的彈性，談判中中都抱著著現(xiàn)實(shí)的的態(tài)度。 4、 最低低限度目目標(biāo) 是通通常所說說的底線線。是最最低要求求，也是是談判方方必定要要達(dá)到的的目標(biāo)。如果達(dá)達(dá)不到，一般談?wù)勁袝?huì)放放棄。是是談判方方的機(jī)密密，一定定嚴(yán)格防防護(hù)。 （三三） 方方案設(shè)計(jì)計(jì) 談判判方案設(shè)設(shè)計(jì)

35、包括括：目的的及目標(biāo)標(biāo)設(shè)計(jì)、議程設(shè)設(shè)計(jì)、對(duì)對(duì)策設(shè)計(jì)計(jì)、策略略設(shè)計(jì)，并做成成計(jì)劃書書。 1、 目的的及目標(biāo)標(biāo)設(shè)計(jì) 目的的是談判判中一方方的公開開觀點(diǎn)，不一定定與確定定的具體體目標(biāo)一一致。目目的是方方向，目目標(biāo)是量量化、具具體的目目的。 2、 議程程設(shè)計(jì) 議程程是程序序、次序序、進(jìn)度度，更是是效率。談判必必須安排排議程，誰先安安排議程程，誰掌掌握主動(dòng)動(dòng)權(quán)。議議程安排排有三種種方法：先易后后難即良良好氣氛氛初始法法，適合合初次接接觸的談?wù)勁校幌认入y后易易即重點(diǎn)點(diǎn)突出法法，適合合熟悉地地談判；混合型型即順序序法。議議程的擬擬訂要領(lǐng)領(lǐng)在考慮慮對(duì)方的的利益和和習(xí)慣，內(nèi)容要要簡潔。 談判判議程包包括：時(shí)時(shí)間

36、、地地點(diǎn)、環(huán)環(huán)境選擇擇；進(jìn)度度安排；事項(xiàng)重重要程度度、層次次與安排排次序；單一事事項(xiàng)時(shí)間間控制； 3、 對(duì)策策設(shè)計(jì) 是談?wù)勁兄袑?duì)對(duì)付對(duì)手手的策略略和方法法的設(shè)計(jì)計(jì)。包括括：使用用的文件件和證據(jù)據(jù)；何時(shí)時(shí)提出問問題，提提出什 么樣的的問題；由誰提提出或回回答問題題；如何何暫?；蚧蛐輹?huì)；是否要要利用權(quán)權(quán)威；是是否要更更換或何何時(shí)更換換談判人人員等。對(duì)策是是動(dòng)態(tài)的的不斷變變換的，必須靈靈活機(jī)動(dòng)動(dòng)。 4、 策略略設(shè)計(jì) 是根根據(jù)談判判需要制制訂的行行動(dòng)方案案和斗爭爭藝術(shù)。將在策策略篇中中祥述。 5、 計(jì)劃劃書 根據(jù)據(jù)談判重重要程度度和復(fù)雜雜程度，為強(qiáng)化化執(zhí)行，方案落落實(shí)書面面上，切切實(shí)、明明確部署署。計(jì)

37、劃劃書的文文字表述述要簡明明扼要，高度提提煉，易易于記憶憶；項(xiàng)目目內(nèi)容具具體、明明確，把把握關(guān)鍵鍵；整體體安排靈靈活機(jī)動(dòng)動(dòng)，考慮慮不可控控因素。 （四四） 人人員組織織 談判判實(shí)質(zhì)是是人與人人的較量量。談判判更多是是組織行行為。人人員組織織的要點(diǎn)點(diǎn)： 1、 談判判班子根根據(jù)談判判的性質(zhì)質(zhì)、對(duì)象象、重要要程度、復(fù)雜程程度來定定，一般般不超過過8人。 2、 談判判人員的的層次結(jié)結(jié)構(gòu)確定定：第一一層是主主談人；第二層層是專業(yè)業(yè)分工人人員；第第三層是是書記元元或打字字員及后后勤。 3、 明確確談判紀(jì)紀(jì)律，加加強(qiáng)組織織保障。 4、 明確確分工和和職責(zé)。 5、 主談?wù)勅颂厥馐獾臋?quán)力力和資格格。 （五五）

38、戰(zhàn)戰(zhàn)前模擬擬 模擬擬談判既既是對(duì)談?wù)勁薪M織織執(zhí)行力力的強(qiáng)化化，又是是檢驗(yàn)談?wù)勁杏?jì)劃劃可行性性、周密密性的手手段。有有利于事事前總結(jié)結(jié)經(jīng)驗(yàn)和和教訓(xùn)，進(jìn)行危危機(jī)控制制，提高高談判成成功率。 二、開局局開局局是談判判雙方面面對(duì)面接接觸，談?wù)勁虚_始始的階段段。主要要內(nèi)容是是營造氣氣氛，交交換意見見，相互互摸底。這個(gè)階階段時(shí)間間短，雖雖然不涉涉及實(shí)質(zhì)質(zhì)問題，但給整整個(gè)談判判定下基基調(diào)。 1、 導(dǎo)入入：營造造氣氛 氣氛氛來源于于人的情情緒和行行為方式式，所以以營造良良好的談?wù)勁袣夥辗?，談判判人員自自身的第第一印象象或表現(xiàn)現(xiàn)是關(guān)鍵鍵，必要要的禮儀儀、公關(guān)關(guān)交際手手段是需需要的。從輕松松、愉快快的話題題開始，

39、忌急于于進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)性談?wù)勁小?2、 概說說：摸底底 A 交換意意見4PP。 目標(biāo)標(biāo)：雙方方的談判判目的。 計(jì)劃劃：共同同議程安安排、議議題確定定、約定定共同規(guī)規(guī)程。 進(jìn)度度：日程程化推進(jìn)進(jìn)安排。 個(gè)人人：談判判人員的的相互認(rèn)認(rèn)知，包包括角色色、地位位、作用用等。 B 開場陳陳述 內(nèi)容容是概括括、扼要要地?cái)⑹鍪黾悍降牡囊庠概c與目標(biāo)、原則與與立場、限制條條件、利利益、對(duì)對(duì)議題的的理解、對(duì)對(duì)方方建議的的回答。方式可可以是一一方提出出書面方方案并作作口頭補(bǔ)補(bǔ)充另一一方則圍圍繞對(duì)方方的方案案提出意意見；也也可以在在會(huì)晤時(shí)時(shí)雙方口口頭陳述述。 C 摸底 是雙雙方注意意力集中中的焦點(diǎn)點(diǎn)，理解解對(duì)方的的真實(shí)想

40、想法是核核心。對(duì)對(duì)方人員員的表達(dá)達(dá)方式、風(fēng)格、心理特特征、思思維方式式；對(duì)方方的期望望、條件件、誠意意、合作作意愿、妥協(xié)方方面和程程度等是是主要內(nèi)內(nèi)容。 三、實(shí)質(zhì)質(zhì)（11） 基基本程序序：明示示與報(bào)價(jià)價(jià)；磋商商與妥協(xié)協(xié)；達(dá)成成協(xié)議。 明示示與報(bào)價(jià)價(jià)：是談?wù)勁须p方方提出并并明確交交易條件件的談判判過程。內(nèi)容包包括：標(biāo)標(biāo)的、質(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量、價(jià)價(jià)格、履履行期限限、地點(diǎn)點(diǎn)、方式式、違約約責(zé)任、解決爭爭議的方方式等。核心是是價(jià)格。 磋商商與妥協(xié)協(xié)：是對(duì)對(duì)交易條條件的磋磋商，尤尤其是價(jià)價(jià)格。是是雙方明明里磋商商和暗中中較量，充分展展現(xiàn)雙方方談判能能力和創(chuàng)創(chuàng)造性地地尋求解解決方案案的過程程。實(shí)質(zhì)質(zhì)是雙方方的

41、妥協(xié)協(xié)讓步。 達(dá)成成協(xié)議：雙方經(jīng)經(jīng)過磋商商達(dá)成一一致，消消除了達(dá)達(dá)成協(xié)議議的主要要障礙和和分歧。談判基基本成功功，進(jìn)入入簽約階階段。 （22） 涉涉及的范范疇：詢?cè)儽P、發(fā)發(fā)盤、還還盤、接接受。 （33） 四、協(xié)議議協(xié)議議即簽約約。是談?wù)勁谐晒鋵?shí)在在合同上上的工作作。簽約約期主要要事項(xiàng)：合同條條款的談?wù)勁?；交交易的最最后促成成；簽約約。 1、 合同同條款的的談判： 五項(xiàng)項(xiàng)原則：明確合合同的法法律意義義；注重重法律依依據(jù) ；追求條條件平衡衡；條文文明確嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)；以以我為主主起草。 2、 交易易的最后后促成： 最后后的決定定：對(duì)談?wù)勁羞^程程、內(nèi)容容進(jìn)行充充分的回回顧、總總結(jié)，包包括對(duì)談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)達(dá)

42、到程程度的評(píng)評(píng)價(jià)、全全面交易易條件的的最后確確定、記記錄事宜宜的核實(shí)實(shí)等，解解決尚存存疑問，清除欺欺詐。 最后后的讓步步：堅(jiān)持持最后一一分鐘，最后的的讓步確確保最后后的談判判成功。注意時(shí)時(shí)間選擇擇、分寸寸把握、高知終終局性。 3、 簽約約： 落筆筆即權(quán)益益。簽約約務(wù)必遵遵循七原原則：謹(jǐn)謹(jǐn)而又慎慎；字斟斟句酌；前后呼呼應(yīng)；公公正實(shí)用用；隨寫寫隨定；貫通全全文；履履行督促促。在營銷談?wù)勁羞^程程中，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富的談判判人員會(huì)會(huì)明曉，為什么么用策略略？對(duì)誰誰用策略略？用什什么策略略？什么么時(shí)候用用策略？什么時(shí)時(shí)候不用用策略？怎么樣樣用策略略？用到到什么程程度？談?wù)勁兄芯呔唧w技巧巧如何實(shí)實(shí)施等等等。畢竟

43、竟，談判判是一場場特殊的的營銷活活動(dòng)，是是綜合性性的較量量、比拼拼，是智智力和心心理的角角逐，風(fēng)風(fēng)平浪靜靜、直來來直去解解決不了了問題。固然，策略的的最高境境界是不不用策略略，所謂謂無招勝勝有招。談判中中有好些些時(shí)候是是大智若若愚者勝勝，精明明強(qiáng)悍者者卻會(huì)經(jīng)經(jīng)常栽跟跟頭。作作為人的的社會(huì)活活動(dòng)，是是要演進(jìn)進(jìn)的，進(jìn)進(jìn)化的，談判也也不例外外，總結(jié)結(jié)實(shí)踐中中的策略略、技巧巧上升到到理論，還是需需要的。 遍觀觀國內(nèi)外外的談判判實(shí)踐，充滿了了智慧和和思想的的光芒，可以總總結(jié)為九九戰(zhàn)四十十五策以以及談判判過程中中六大最最重要環(huán)環(huán)節(jié)技巧巧。 一、思想想智慧的的力量：九戰(zhàn)四四十五策策第一一戰(zhàn) 攻攻心戰(zhàn) 在中中

44、國的傳傳統(tǒng)軍事事智慧中中，有云云：夫用用兵之道道，攻心心為上，攻城為為下；心心戰(zhàn)為上上，兵戰(zhàn)戰(zhàn)為下。追求的的是“兵兵不頓而而利可全全”，“不戰(zhàn)而而屈人之之兵”。攻心戰(zhàn)戰(zhàn)實(shí)質(zhì)是是從對(duì)手手的心理理和情感感出發(fā)，軟化對(duì)對(duì)抗力，增強(qiáng)親親和力，從而解解決分歧歧，達(dá)成成目標(biāo)。攻心戰(zhàn)戰(zhàn)常用策策略有：滿意感感、頭碰碰頭、鴻鴻門宴、惻隱術(shù)術(shù)、奉送送選擇權(quán)權(quán)等。 1、 滿意意感 莎士士比亞說說過：“人們滿滿意時(shí)，就會(huì)付付出高價(jià)價(jià)”。心心理學(xué)的的研究也也證明，如果自自己在對(duì)對(duì)手所關(guān)關(guān)心或愛愛好的問問題上成成為其伙伙伴或支支持者，那么，感情就就容易溝溝通，就就會(huì)產(chǎn)生生信任和和好感，從而樂樂于合作作。追求求同己、相似是

45、是一大人人性。 在談?wù)勁兄?，滿意感感又可稱稱為投其其所好，有意迎迎合對(duì)方方的喜好好，使之之在心理理或情感感上得到到滿足，在對(duì)方方接受和和認(rèn)可的的基礎(chǔ)上上，進(jìn)而而達(dá)到自自己談判判目標(biāo)。具體做做法有禮禮遇、理理解和耐耐心、敘敘談?dòng)颜x誼等。 2、 頭碰碰頭 很多多談判人人員都知知道，不不管什么么類型的的談判，正正規(guī)規(guī)規(guī)的談?wù)勁惺切栊枰?，可往往往在私下下的接觸觸更能了了解真相相、達(dá)成成共識(shí)。頭碰頭頭就是常常說常用用的私下下接觸。具體方方法有個(gè)個(gè)別溝通通、參觀觀旅游、娛樂宴宴請(qǐng)等。頭碰頭頭執(zhí)行的的關(guān)鍵是是要外松松內(nèi)緊，防止自自我泄露露。 3、 鴻門門宴 國人人一早以以來，見見面問什什么？“你吃飯飯了嗎

46、？”真是是普遍；表示親親近、友友好，愿愿進(jìn)一步步交流、溝通，最常用用的手段段或者說說是最習(xí)習(xí)慣的手手段是什什么？“請(qǐng)你吃吃飯！”所以，以宴請(qǐng)請(qǐng)的方式式也適用用于談判判。古代代的鴻門門宴充滿滿了殺機(jī)機(jī)，現(xiàn)在在的鴻門門宴則是是友誼的的方式。 4、 惻隱隱術(shù) 同情情弱者是是人性的的一大弱弱點(diǎn)，也也是人性性的光輝輝。惻隱隱術(shù)就是是裝可憐憐術(shù)。盡盡管談判判一種博博弈，是是勢(shì)力的的較量，但扳可可憐，示示弱可以以喚起對(duì)對(duì)方的本本能的同同情心，動(dòng)搖對(duì)對(duì)方的立立場，凍凍結(jié)對(duì)方方的精明明，降低低對(duì)方的的智商。具體常常用的是是扳可憐憐相，說說可憐話話。如現(xiàn)現(xiàn)在的會(huì)會(huì)議營銷銷界，營營銷人員員為達(dá)到到銷售目目的，在在和

47、老年年人的營營銷談判判中，裝裝可憐，博得老老年人的的同情，達(dá)到自自己的目目的，成成為屢試試不爽的的方法。 5、 奉送送選擇權(quán)權(quán) 可以以理解成成是朝三三暮四法法。方案案是己方方能接受受的，實(shí)實(shí)質(zhì)差別別不大的的，大方方地摔給給對(duì)方，讓對(duì)方方高興地地選擇實(shí)實(shí)際符合合己方思思路的做做法。這這在談判判陷入僵僵局時(shí)管管用。 第二二戰(zhàn) 蘑蘑菇戰(zhàn) 談判判的最大大忌諱是是什么？有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的談判判者會(huì)知知道，是是急于求求成！ 國外外最先進(jìn)進(jìn)的談判判經(jīng)驗(yàn)告告訴談判判人：談?wù)勁胁呗月缘膶?shí)質(zhì)質(zhì)是在于于故意拖拖延，以以最大限限度的自自我克制制來拖延延！可見見，蘑菇菇戰(zhàn)在談?wù)勁兄卸喽嗝吹闹刂匾?蘑菇菇戰(zhàn)的精精髓在于于以耐心

48、心、韌性性、忍耐耐作為武武器，在在相持的的過程中中拖垮對(duì)對(duì)方的談?wù)勁幸庵局?，使?duì)對(duì)手煩躁躁，從而而達(dá)到預(yù)預(yù)期目標(biāo)標(biāo)。核心心是讓“夜長夢(mèng)夢(mèng)多，事事久生變變”的思思想去折折磨對(duì)方方吧！ 蘑菇菇戰(zhàn)策略略分解為為：疲勞勞戰(zhàn)、扮扮菩薩、擋劍牌牌、磨時(shí)時(shí)間、車車輪戰(zhàn)。 1、 疲勞勞戰(zhàn) 疲勞勞，勞力力又勞心心。日程程密而長長，內(nèi)容容多而雜雜，是勞勞力；乏乏味的陳陳述，蓄蓄意的挑挑逗，是是勞心。勞力勞勞心齊用用，一方方清醒，一方疲疲憊，誰誰勝誰負(fù)負(fù)，不言言而喻。 2、 扮菩菩薩 立于于原地，正襟危危坐，可可敬可畏畏，高深深莫測，笑容可可掬，不不進(jìn)不退退，堅(jiān)定定不移者者，是穩(wěn)穩(wěn)坐菩薩薩。談判判中，鐵鐵定立場場，

49、無意意改變，則不字字當(dāng)頭。 3、 擋箭箭牌 扯皮皮、扯淡淡都是熟熟知的，擋箭牌牌法就是是善于、敢于、精于扯扯皮、扯扯淡。虛虛擬當(dāng)事事人，上上推下卸卸，化于于無形。 4、 磨時(shí)時(shí)間 “時(shí)時(shí)間就是是金錢，效益就就是生命命”歷來來是商界界人士的的金科玉玉律。放放在這里里，可就就是善意意折磨人人的手段段。善意意的、重重復(fù)的、慢節(jié)奏奏的、低低效率的的耗時(shí)間間等待著著的就是是一方的的讓步。沉默才才是金。 5、 車輪輪戰(zhàn) 一方方不斷更更換人員員，且參參與者的的級(jí)別和和權(quán)威層層層提升升，層層層報(bào)批，伺機(jī)決決戰(zhàn)；另另一方疲疲于應(yīng)付付，又說說不出什什么，直直至承受受不了精精神壓力力，繳械械投降。 第三三戰(zhàn) 影影子

50、戰(zhàn) 談判判雙方的的主要內(nèi)內(nèi)容是獲獲取對(duì)方方的信息息，作出出決策。影子戰(zhàn)戰(zhàn)就是真真真假假假信息交交流的信信息陷阱阱戰(zhàn)。常常用的方方法是：稻草人人、空城城計(jì)、欲欲擒故縱縱、聲東東擊西、木馬計(jì)計(jì)。 1、 稻草草人 認(rèn)為為制造合合乎邏輯輯的假存存在，并并說服對(duì)對(duì)方，誘誘導(dǎo)對(duì)方方根據(jù)假假存在作作出判斷斷和決策策。常用用的方法法比如故故意透露露些信息息、讓對(duì)對(duì)方感覺覺在和另另一方洽洽談等。關(guān)鍵是是不要露露虛：表表情不虛虛、講話話不虛、前后一一致。 2、 空城城計(jì) 強(qiáng)硬硬的態(tài)度度、自信信的態(tài)勢(shì)勢(shì)以無充充有，或或以不完完全的有有充完全全的有，形成一一方強(qiáng)勢(shì)勢(shì)，迫使使對(duì)方調(diào)調(diào)整態(tài)度度和條件件。 3、 欲擒擒故縱

51、 志在在必得，攻守兼兼?zhèn)?，虛虛惑并用用，以縱縱達(dá)擒。 態(tài)度度：不冷冷不熱、不過于于殷勤、不急于于求成、不勉為為其難。 進(jìn)度度：不緊緊不慢，張弛有有度，把把握節(jié)奏奏。 4、 聲東東擊西 東，是可靈靈活退讓讓的內(nèi)容容；西，是志在在必得的的議題。關(guān)鍵：聲東有有理、擊擊西準(zhǔn)時(shí)時(shí)。 5、 木馬馬計(jì) 也即即回馬槍槍。要點(diǎn)點(diǎn)在于佯佯裝對(duì)對(duì)對(duì)方的論論述、立立場、和和條件關(guān)關(guān)注、有有興趣，甚至裝裝出認(rèn)真真思考的的的樣子子，麻痹痹對(duì)方，達(dá)到摸摸清對(duì)方方底牌然然后攻擊擊的目的的。關(guān)鍵鍵是通過過佯敗獲獲取的信信息要穩(wěn)穩(wěn)定、成成型。 第四戰(zhàn) 強(qiáng)攻戰(zhàn)戰(zhàn) 強(qiáng)攻攻戰(zhàn)的本本質(zhì)是置置于死地地而后生生。決不不退讓、強(qiáng)硬高高壓、不不

52、怕僵局局迫使對(duì)對(duì)方讓步步。 典型型策略：針鋒相相對(duì)、扮扮瘋相、最后通通牒、最最大預(yù)算算、絕處處逢生。 1、 針鋒鋒相對(duì) 針針鋒要狠狠，相對(duì)對(duì)要準(zhǔn)。運(yùn)用時(shí)時(shí)一要忌忌火，不不發(fā)火，也不能能走火，講透道道理，不不是拼嗓嗓門、耍耍脾氣；二要忌忌無理。 2、 扮瘋瘋相 又叫叫虎嘯計(jì)計(jì)。在談?wù)勁兄幸酪勒諏?duì)手手的言語語或情節(jié)節(jié)，故意意表現(xiàn)為為急、怒怒、狂、暴的姿姿態(tài)，以以震懾對(duì)對(duì)手，動(dòng)動(dòng)搖其談?wù)勁袥Q心心，迫使使讓步。典型瘋瘋相有：拍桌子子、摔本本子、撕撕條子、喊（破破）嗓子子、摔袖袖子等。運(yùn)用時(shí)時(shí)注意一一要堅(jiān)持持有理，不要情情緒化；二要注注意退路路，此計(jì)計(jì)是一種種自我暴暴露，必必須有防防線和退退路。 3、

53、最后后通牒 實(shí)施施條件：一方處處于極為為有利的的地位；討價(jià)還還價(jià)到最最后，所所有的談?wù)勁屑记汕啥家咽故褂眠^,均無法法改變對(duì)對(duì)方的立立場;讓讓步達(dá)到到極限,再做讓讓步會(huì)帶帶來巨大大損失。 要點(diǎn)點(diǎn)：態(tài)度度要強(qiáng)硬硬，語言言要明確確，講清清正反兩兩方面的的關(guān)系。誠懇攤攤底，不不露蛛絲絲馬跡。攤牌的的身份越越高，真真實(shí)性越越強(qiáng)。 方式式：最后后出價(jià)；最后時(shí)時(shí)限。 實(shí)質(zhì)質(zhì)：提出出最后決決定條件件或最后后時(shí)限，逼迫對(duì)對(duì)方答復(fù)復(fù)。 余地地：通常常和新指指示法、升格法法、重新新出價(jià)法法結(jié)合使使用。 、最大預(yù)預(yù)算 實(shí)質(zhì)質(zhì)：設(shè)定定最高預(yù)預(yù)算或最最大授權(quán)權(quán)，迫使使對(duì)方讓讓步。 要點(diǎn)點(diǎn)：數(shù)量量要推敲敲，留有有余地。讓對(duì)

54、方方接受，必須伴伴之一些些手法，如制造造友好和和諧的氛氛圍，熱熱情洋溢溢的語言言，顯示示危難困困惑的處處境等。 注意意：突出出保密關(guān)關(guān)鍵，不不能泄密密；選擇擇最佳時(shí)時(shí)機(jī)，提提防打草草驚蛇；態(tài)度靈靈活，不不拘泥于于某一項(xiàng)項(xiàng)條件，進(jìn)退自自如。 、絕出逢逢生 是通通常的說說絕話。以絕對(duì)對(duì)性的語語言加以以肯定或或否定，使雙方方處于絕絕境，并并從中找找到相互互妥協(xié)的的新方案案的手法法。 具體體做法：一找絕絕點(diǎn)；二二編絕話話；三選選絕法。 忌：無絕點(diǎn)點(diǎn)說絕話話；無絕絕詞用絕絕法；用用絕法無無強(qiáng)勢(shì)。 第五五戰(zhàn) 蠶蠶食戰(zhàn) 在談?wù)勁兄邪寻涯繕?biāo)分分解，以以小積大大，步步步緊逼，耐心、逐步達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)。 基本本策略

55、：擠牙膏膏、小氣氣鬼、連連環(huán)馬、減兵增增灶、步步步為營營。 1、 擠牙牙膏 實(shí)質(zhì)質(zhì)：通過過不斷的的施壓，促使一一點(diǎn)點(diǎn)地地改善交交易條件件。 要點(diǎn)點(diǎn)：在擠擠字上下下工夫，抓住擠擠的對(duì)象象、理由由、時(shí)間間、頻率率。 注意意點(diǎn)：一一是理由由要充分分、客觀觀；二敢敢擠、善善擠。 2、 小氣氣鬼 實(shí)質(zhì)質(zhì)：對(duì)談?wù)勁械拇蟠笮±嬉婢惠p輕易放過過，尤其其對(duì)自己己讓出的的條件更更是斤斤斤計(jì)較，還要大大肆渲染染，生怕怕別人不不知道。 核心心：是如如何讓利利。一要要選出欲欲讓的利利；二要要讓出時(shí)時(shí)要爭、要吵。爭則糾糾纏不休休，使對(duì)對(duì)方心煩煩意亂，銳氣大大減；吵吵則炒作作，小利利說成大大利，易易讓利說說成拼死死命，

56、給給對(duì)方成成就感。 3、 連環(huán)環(huán)馬 實(shí)質(zhì)質(zhì)：雙方方相互讓讓步，確確保條件件互換。 要點(diǎn)點(diǎn)：善于于相馬；靈活連連環(huán)。 忌諱諱：一忌忌無理，即忽視視馬的價(jià)價(jià)值或該該價(jià)值的的策略分分量；二二忌無帳帳，即及及時(shí)入帳帳，及時(shí)時(shí)互換。 4、 減兵兵增灶 談判判中，“灶”是是名目、緣由；“兵”是付出出、價(jià)格格。實(shí)際際操作中中，賣方方為提高高賣價(jià)而而巧立名名目，買買方為壓壓低買價(jià)價(jià)而精心心編制緣緣由。 5、 步步步為營 實(shí)質(zhì)質(zhì)：對(duì)每每一次進(jìn)進(jìn)退都采采取堅(jiān)決決推進(jìn)或或頑強(qiáng)防防守的方方法。 做法法：先列列出每步步條件，并確定定每一步步量的幅幅度。分分布定量量應(yīng)留有有余地。對(duì)于追追求的條條件，要要借口和和理由充充分

57、，并并講究表表達(dá)技巧巧。 第六六戰(zhàn) 擒擒將戰(zhàn) “射射人先射射馬，擒擒賊先擒擒王”。擒將戰(zhàn)戰(zhàn)實(shí)質(zhì)就就是針對(duì)對(duì)主要負(fù)負(fù)責(zé)人、主談進(jìn)進(jìn)行制服服。常用用策略：激將法法、寵將將法、感感將法、告將法法、導(dǎo)將將法。 1、 激將將法 要害害：讓對(duì)對(duì)方主將將激動(dòng)而而喪失理理智。 要領(lǐng)領(lǐng)：“激激點(diǎn)”是是對(duì)方關(guān)關(guān)注的自自我表現(xiàn)現(xiàn)的方面面，如能能力大小小、地位位高低、名譽(yù)好好壞等。表達(dá)方方式要因因人而異異，一般般態(tài)度要要真誠，語氣要要友好，最好站站在對(duì)方方立場思思考問題題，甚至至表現(xiàn)出出無法理理解對(duì)方方處境的的感情。 忌諱諱：最忌忌諱人身身攻擊。 2、 寵將將法 是糖糖衣炮彈彈法。一一般有：戴高帽帽、個(gè)別別活動(dòng)、送禮

58、。 3、 感將將法 實(shí)質(zhì)質(zhì)：以正正面的形形象喚起起對(duì)方的的正面響響應(yīng)。 精髓髓：在于于呼喚良良知，追追求正義義。 關(guān)鍵鍵：感動(dòng)動(dòng)對(duì)手，精誠所所至。 定位位：向?qū)?duì)手學(xué)習(xí)習(xí)，抬高高對(duì)手的的地位，敬重對(duì)對(duì)手的才才華，學(xué)學(xué)習(xí)對(duì)手手的本領(lǐng)領(lǐng)。 態(tài)度度：誠懇懇。 作風(fēng)風(fēng)：勤勉勉。 4、 告將將法 核心心：讓對(duì)對(duì)方的上上司關(guān)注注并產(chǎn)生生不滿，從 而而達(dá)到施施加壓力力，動(dòng)搖搖其意志志。 5、 導(dǎo)將將法 核心心：是一一個(gè)細(xì)膩膩的過程程，在不不經(jīng)意間間通過信信息傳遞遞引導(dǎo)、影響對(duì)對(duì)方?jīng)Q策策。包括括確定目目標(biāo)、編編制信息息、運(yùn)用用信息。 第七七戰(zhàn) 運(yùn)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) 涵義義：既可可以是有有型的動(dòng)動(dòng)，也可可以是無無形的動(dòng)動(dòng)。

59、有型型的如物物質(zhì)、地地點(diǎn)的移移動(dòng)；無無形如精精神與態(tài)態(tài)度的變變化。常常用的策策略：貨貨比三家家、一二二線、紅紅白臉、化整為為零、易易地效應(yīng)應(yīng)。 1、 貨比比三家 即引引入競爭爭。是買買方經(jīng)典典策略。 常用用：平行行談判法法、原則則談判法法、先談?wù)勚攸c(diǎn)法法。 2、 一二二線 即談?wù)勁兄蓄A(yù)預(yù)備隊(duì)法法。 3、 紅白白臉 實(shí)質(zhì)質(zhì)：通過過態(tài)度的的變化干干擾對(duì)方方的談判判意志。 4、 化整整為零 實(shí)質(zhì)質(zhì)：將談?wù)勁兄姓w不能能談下的的條件分分成幾個(gè)個(gè)部分，作為不不同的內(nèi)內(nèi)容，以以各個(gè)擊擊破，最最后實(shí)現(xiàn)現(xiàn)整體目目標(biāo)的方方法。 5、 易地地效應(yīng) 實(shí)質(zhì)質(zhì)：通過過有意變變換談判判地點(diǎn)，以改變變對(duì)方談?wù)勁袘B(tài)度度。

60、第八戰(zhàn) 外圍戰(zhàn)戰(zhàn) 在談?wù)勁械闹兄泻笃?，針?duì)影影響雙方方談判決決心的因因素，采采取一系系列預(yù)備備性的、清除性性的措施施予以清清除，以以保證全全局效果果。 常用用策略：打虛頭頭、反間間計(jì)、中中間人、緩兵計(jì)計(jì)、過篩篩子。 1、 打虛虛頭 實(shí)質(zhì)質(zhì)：擠水水分。對(duì)對(duì)最不合合理的條條件或價(jià)價(jià)格部分分，也即即最虛的的、水分分最多的的條件展展開攻擊擊。 要領(lǐng)領(lǐng)：一找找虛頭要要準(zhǔn)；二二是編理理由要穩(wěn)穩(wěn)；三是是打虛頭頭要狠。 2、 反間間計(jì) 即離離間計(jì)。在談判判中實(shí)質(zhì)質(zhì)是拉攏攏或團(tuán)結(jié)結(jié)對(duì)方談?wù)勁谐蓡T員為我所所用，或或采用挑挑撥、拉拉打結(jié)合合的手法法使對(duì)方方不和。主要環(huán)環(huán)節(jié)有確確立目標(biāo)標(biāo)、選擇擇對(duì)象、離間手手段等。