煙草零售戶心得

1、感受語：操作越來越標(biāo)準(zhǔn)，效勞越來越貼心可以說，我家的零售店鋪和煙草行業(yè)共同成長的。我開店已有近20年了，當(dāng) 初的小雜貨店也變也了今天的中型超市，取得這樣的成績，除了自身的努力，還得 亦于煙草公司訪銷、訂貨模式的變化和效勞的日益完善。我剛開店時(shí)，煙草公司的基層網(wǎng)點(diǎn)還叫管銷所，擔(dān)負(fù)著管理和銷售的雙重職能。 他們的主要精力放在市場(chǎng)管理上，很少注重卷煙銷售效勞。那時(shí)，如果需要卷煙， 不管你生意怎么忙，只要家里缺貨，只能放下手里的生意自己騎著三輪車到管銷所 里拉貨，耽誤做生意不說，還浪費(fèi)許多時(shí)間。但他們壟斷經(jīng)營，是官商呀，不要說 想他們送貨上門了，只要他們的卷煙不經(jīng)常漲價(jià)、降價(jià)，效勞態(tài)度好一些就行了。隨

2、著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，煙草公司的管銷所也變成了鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，效勞方 式也悄然發(fā)生了變化，他們已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)了送貨上門效勞，那時(shí)，一個(gè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)負(fù) 責(zé)五、六個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，只有一臺(tái)送貨輕卡，五六個(gè)人擠在一輛送貨車上，效勞方式還是 實(shí)行“訪送一體，對(duì)象也僅局限于主干道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)大戶，不并沒有真正意義上 的“到邊、到點(diǎn)、到死角。同時(shí)，送貨的時(shí)間也不固定，快樂時(shí)，一個(gè)星期能來 兩三次，不快樂時(shí)，你整個(gè)月都看不到他們的影子。那時(shí)，最大的奢望就是，哪怕 你10天來一次，但只要把送貨的時(shí)間固定下來就心滿意足了。到XX年前，煙草公司開始真正意義上的“訪送別離， 實(shí)行“四個(gè)一效勞 方式，即一訪、一送、一人、一車，打破了以往

3、“大鍋飯的送貨模式。訪送別 離，使煙草公司的效勞方式也完善了不少，效勞的時(shí)間也相對(duì)固定。但這時(shí)候卻出 現(xiàn)了兩個(gè)矛盾：一是由于訪銷員訪銷銜接或其他方面的原因，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)前一天訪 銷的卷煙，而第二天送貨時(shí)卻被告知沒有該品牌卷煙；二是訪、送人員只顧完成自 己份內(nèi)的工作，效勞的態(tài)度也是例行公事，沒有人進(jìn)行政策宣傳，更別說提供增值 效勞了。近年來，隨著通訊技術(shù)的不斷開展，固定也不是奢侈品和身份的象征了。這個(gè) 時(shí)代的產(chǎn)物也走入了尋常百姓家。這時(shí)，煙草公司的訂貨方式也悄悄地發(fā)生了變化， 訂貨也應(yīng)運(yùn)而生。訂貨和上門訪銷相比，效勞的態(tài)度也好了許多，那些訂貨員除了 例行的訂貨外，還會(huì)對(duì)你經(jīng)營提出些小建議，如“近一

4、段時(shí)間*牌號(hào)的高檔煙銷得 非常好，可以多進(jìn)一些，“現(xiàn)在處于銷售頂峰期，要注意防調(diào)包、防止假幣等 等。這段時(shí)期，由于客戶經(jīng)理從單純的“拿訂單中別離出來，更有精力和時(shí)間做 市場(chǎng)和搞客戶關(guān)系管理，也有時(shí)間坐下來和你聊聊市場(chǎng)變化、經(jīng)營形勢(shì)，逢著生意 忙時(shí)，還能幫咱們打打下手，遞遞東西。煙草公司的效勞模式雖然發(fā)生了質(zhì)的飛躍， 效勞態(tài)度也更為周到、貼心，但因?yàn)橛嗀浺〞r(shí)間守在機(jī)旁，直到訂完貨為止，使 人感到有些不方便。同時(shí)，如果訪銷員因?yàn)槭韬龌蛘呶覀冏约捍笠?，?huì)出現(xiàn)應(yīng)訂的 品牌卻沒有訂到的現(xiàn)象。實(shí)行網(wǎng)上訂貨后，客戶經(jīng)理對(duì)我們經(jīng)營指導(dǎo)的專業(yè)性也更強(qiáng)了。以往，我的煙 柜是和洗化用品放在一起，也不注重商品的陳列

5、及亮化，卷煙經(jīng)營生意好主要得益 于這兒人流量大。而去年元旦后，客戶經(jīng)理羅耿對(duì)我建議：把煙柜移到收銀臺(tái)邊。他說這兒人流量較集中，而洗化用品區(qū)幾乎是女同志的天下，位置擺放不對(duì)。并且 手把手地指導(dǎo)卷煙陳列。采納他的意見后，春節(jié)期間，我的卷煙銷售量在以往的根 底上增長了近三成。這么多年來，不僅我經(jīng)營和店鋪在不斷的開展中壯大，也親身經(jīng)歷和感受了煙 草公司在客戶效勞方面不斷地完善與提高。正因?yàn)樗麄儠r(shí)時(shí)、事事、處處為我們廣 闊零售客戶著想，才使雙方的感情也日漸融洽，愈漸醇厚。煙草零售戶心得2）：感受語：真正感受到“顧客就是上帝我開店的時(shí)間在我們周圍，算是夠長的了。這么多年來，煙草公司的效勞在不 斷完善與標(biāo)準(zhǔn)

6、，我的店鋪也發(fā)生了翻天覆地的變化。當(dāng)初，我是兩肩挑著“貨郎擔(dān) 來打天下的，而如今，我的店鋪已經(jīng)開展成為本地規(guī)模最大的超市了。其中，我個(gè) 人的努力是首當(dāng)其沖，但其中也有煙草公司效勞的不斷完善，使我們更有精力和動(dòng) 力來做好銷售，效勞好顧客。從和煙草公司接觸至今，我最大的感受就是真正找到了做“上帝的感覺了。 剛開始做零售生意時(shí)，由于沒有固定的攤位，煙草公司對(duì)我們這些“打游擊的群 體，不僅不送貨，也不提供貨源，只有從街上的“大戶那里拿煙，水過地皮濕， 總要被人家多多少少賺點(diǎn)兒。后來，我在中橋路商業(yè)街租了一間店面，滿面春風(fēng)地 做起了“地主，這下，煙草公司才給我們提供送貨效勞，但那時(shí)的送貨很不及時(shí)， 有時(shí)

7、，一天一次，有時(shí)半個(gè)月都不見人影，送貨只是面子上的事，效勞也是應(yīng)付， 真正缺貨，還得自己到公司去拿貨，費(fèi)心費(fèi)力。開始時(shí)，煙草公司的銷售并不標(biāo)準(zhǔn)，賣大戶，大進(jìn)大出的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。那時(shí)， 不像現(xiàn)在供貨這么標(biāo)準(zhǔn)，有時(shí)，你要多少，他們就供多少。貨源多了，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 也劇烈起來，開始時(shí)，煙草公司并沒有規(guī)定你零售價(jià)是多少，只要賺錢，我們就賣。 有時(shí)，為了吸引顧客購置其他商品，我們是見利就賣，有的是無利也賣，那時(shí)，卷 煙是最不賺錢的商品，因此，在我們同行間就流行著“賣煙不賺錢，倒貼塑料袋 的口頭禪，說真的，那時(shí)一筆賣了幾十條煙，或是幾千塊錢的卷煙，根本就沒利可 賺，忙來忙去，花資金、花精力，都是替顧客在忙著

8、。而現(xiàn)在，煙草公司的管理標(biāo)準(zhǔn)了，為了讓零售客戶嘗到“甜頭，賺到錢，他 們是真心實(shí)意替我們考慮，讓我們有錢賺，他們按照銷售等級(jí)實(shí)行了限量供貨，你 一個(gè)月就這么多卷煙，賣完了就算，還要等下個(gè)月再供，貨源緊緊張了，看你是不 是還把卷煙不賺錢就賣出去開始時(shí)，誰都沒當(dāng)回事，照樣還是見錢就賣，哪知，一 個(gè)月的方案賣完了，還真的停供貨了，只能眼睜睜地看著別人賺大錢，這時(shí)心里才 著慌，原來，這樣賣是自己毀自己的生意，于是，對(duì)到手的卷煙就倍感珍惜了，不 是零售價(jià)的，咱不賣，反正一個(gè)月就這么多貨，大家也不像以前那樣惡性競(jìng)爭(zhēng)了， 市場(chǎng)也逐漸標(biāo)準(zhǔn)了起來。現(xiàn)如今，雖然卷煙銷售量沒有以前的三分之一、四分之一 多，但賺的錢卻是以往的幾倍，甚至是十幾倍?，F(xiàn)在，大家不是愁賺不到錢，而是愁貨源，都希望煙草公司的卷煙能夠敞開供 應(yīng)，貨源越多，賺錢越多，對(duì)不對(duì)誰和錢有冤仇呀！我于是就把這個(gè)想法告訴了片 區(qū)的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理替我算了筆帳：以前貨源都是敞開供應(yīng)的，你賺了多少錢 我說，當(dāng)然沒賺幾個(gè)，有時(shí)甚至是不賺錢！他又說，而現(xiàn)在實(shí)行限量供貨了，賺了 多少我說，當(dāng)然賺了很多了。他說，如果咱們敞開供應(yīng)的話，咱們不又走回頭路