個人銀行業(yè)務發(fā)展中的問題

1、個人銀行業(yè)務開展中的問題個人客戶對于銀行產品和效勞的需求日益提高，為個人銀行業(yè)務開拓新市場，培養(yǎng)新的利潤增長點提供了廣闊的市場前景，在這種背景下，個人銀行業(yè)務作為商業(yè)銀行業(yè)務的重要組成局部和新的利潤增長點，越來越受到我國各商業(yè)銀行的重視，所以研究分析我行個人銀行業(yè)務的現(xiàn)狀和對策顯得重要和迫切。198820國外商業(yè)銀行相比還只處于初級階段，在經(jīng)營觀念、市場研究水 人銀行業(yè)務做大、做強。近年來，我行在基層行推行“二部一室”改革，無視了在基層行個人銀行業(yè)務管理隊伍的建立，而這種個人銀行業(yè)務管理部門和隊伍的建立在目前來說又是必要的。二級分行的個銀部直接面對基層行的網(wǎng)點不切合實際，個人銀行業(yè)務管理部門和

2、隊伍就承當著基層行個人銀行業(yè)務的日常管理和指導的任務。而在目前，在基層行個人銀行業(yè)務管理部門和隊伍建立工作的蒼白和薄弱在日常工作的具體表現(xiàn)為：對個銀市場競爭態(tài)勢的反映不夠迅速，產品營銷和推廣不力，業(yè)務指導不及時，信息的上傳下達線路不暢。目前我行對個人客戶的營銷手段還處于淺水平、低層次階 段嚴重缺乏，前臺柜員精力集中在交易操作上無暇宣傳我行的產 品。個人銀行業(yè)務的效勞水平還有待提高。效勞是全方位的效 勞，提高效勞水平也需要全方位的提高我們的工作。我們存在的差根底管理還較薄弱，在某些環(huán)節(jié)還存在風險點。這種狀況下，如何實現(xiàn)個銀存款的高速增長呢?我們應該從以下幾個方面著手：細分客戶市場，提供差異化效勞

3、長期以來，我們對于 “以客戶為中心”的理解一直處于外表狀態(tài)，不能深入地了解客的需求，始終對客戶實行無差異的效勞策略，不能夠抓住真正的利客戶。銀行的數(shù)據(jù)庫中積累了大量的客戶信息，但是缺乏一套之有效的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)進行信息分析，甚至連同一客戶的不同賬也無從區(qū)分，更不用說為客戶提供一對一的個性化、差異化效勞了。銀行的各種數(shù)據(jù)不能有效結合，形成很多“信息孤島”，使金融機構很難將各種各樣的客戶信息統(tǒng)一起來。由于無法對客戶信息進行分析，領導決策層很難清楚地掌握銀行數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的整體運作情況，也不能有效地提供決策幫助。國外銀行解決這個問題，依賴的是客戶分析和客戶關系管理、客戶價值管理等科學方法，同時建立一套完善

4、的效勞管理體系，而國內銀行一直為這類問題所困擾。我們要做的，首先要通過科學的方法對客戶信息進行收集、和分析; 再按照自身特點細分客戶，然后對不同客戶提供不同的產品效勞。由于個人信息量大，信息分散，所以必須采用高科技手段以提高工作效率。緊跟市場，堅持創(chuàng)新開展，重視產品管理市場總是在不斷變化，銀行惟有隨時做出應對措施方能在競爭中贏得一席之地。否那么，今天的優(yōu)勢，明天就要失去。為此，必須注重市場研究和分析，要洞察客戶的需求、競爭對手的動態(tài)和高科技開展的趨勢， 而且不能就市場看市場，要用經(jīng)濟的眼光看問;同時，分析市場要具有一定的前瞻性。緊跟市場不代表做市場的追隨者，而是要注重創(chuàng)新開展，這樣才能具有競爭

5、力，因此在銀行內部要設立創(chuàng)新部門，如市場開發(fā)部等，著力于創(chuàng)新研究、產品設計、營銷推廣。銀行產品較多，必須做好有效管理。銀行產品管理主要包括產品開發(fā)、產品推廣、人員培訓、反應改良等。如果每個產品都得到有效的管理，不僅產品會逐步完善，銷售也會大大提高。在產品設計時，要注意以下幾點：(1)設計之產品必須有市場需求;(2)對銀行能產生效益;(3)銀行對產品的風險能夠加以控制;(4)有充足合格的專業(yè)人員開展推銷工作;(5)有關產品的電子化能夠得到IT 部門的支持等。這些都是設計新產品之必要條件。另外，要做好與同業(yè)、相關行業(yè)的聯(lián)盟，特別是與證券、保險、會計師事物所、律師樓等的聯(lián)盟。因為金融產品跨行業(yè)的特點

6、很明顯，客戶在做投資時，往往需要借助會計師事物所的協(xié)助。這都要求銀行起到中介作用，將這些客戶需要環(huán)聯(lián)起來，通過優(yōu)勢互補，提供整合產品，實現(xiàn)專業(yè) 化、個性化、差異化效勞。充分利用科學技術，提高業(yè)務自動化水平“工欲善其 事，必先利其器”，強有力的技術保障體系是銀行個人銀行業(yè)務康開展的根底。依靠高科技開展個人銀行業(yè)務，才能降低業(yè)務本 錢，提高經(jīng)營效益。目前，我行個人銀行業(yè)務從業(yè)人員眾多，且電子化水平不高， 已經(jīng)投產的計算機系統(tǒng)效率不高，這都成為阻礙個人銀行業(yè)務開展的“瓶頸”。大量采用的電子銀行設備和軟件，既可以節(jié)約本錢、又可以省時、準確地提供優(yōu)質效勞，舒緩人手，改善銀行形象，擴大客戶網(wǎng)絡和提高管理水

7、平。這是個人銀行業(yè)務開展的捷徑。如果仍然以現(xiàn)在的模式來開展個人銀行業(yè)務，將很難到達盈虧平衡。因此，技術進步是國內銀行個人銀行業(yè)務生存與開展的唯一出路。對此，我們一定要依靠科學技術，不斷提高個人銀行業(yè)務的科技含量; 要進行富有前瞻性、超前性的新產品、新業(yè)務開發(fā);要千方百計提高現(xiàn)有設備的運行效率和網(wǎng)絡通暢率;增加自助效勞設備數(shù)量，合理布局，并逐步開發(fā)、增添新的效勞功能;注重開展網(wǎng)絡銀行業(yè)務，網(wǎng)絡銀行開展必須采用第四代產品，提供一站式理財效勞。對一些科技設備我們還要動腦筋充分利用其功能，充分發(fā)揮其效能。例如：在對數(shù)字監(jiān)控設備的利用上，我們除用其防范風險，做好“三防一?！惫ぷ鞯母咨希€能利用其建立科

8、學監(jiān)視的體 系，使其為文明標準效勞工作效勞，對前臺柜員的效勞讓事實說 口形象在短時間內有一個大的飛躍。營銷是開展之保證實現(xiàn)個人銀行業(yè)務的快速開展，我們也要注重營銷管理和提高效勞水平。在營銷上，一定要根據(jù)不同產品特點采用不同的營銷方式，如客戶經(jīng)理直銷、類別營銷、網(wǎng)絡營銷、銷售、整合行銷;要根據(jù)不同的客戶群體確定采用一對一 營銷還是一對多營銷，這些都決定宣傳投向和媒體選;要做好全聯(lián)動、品牌營銷工作，以及將營銷工作與產品特點、客戶群緊密相聯(lián)，做好特色產品的營銷工;要轉換分行職能，將分行的結算中 心、效勞中心功能轉化為銷售中心功能。完善渠道建立，建立效勞網(wǎng)絡如果客戶購置了銀行產 品，卻發(fā)現(xiàn)道路很難走，

9、這等于是趕走客戶，前功盡棄。渠道建立屬于根底性工作，必須下功夫。為此，必須在銀行、網(wǎng)絡銀行手機銀行、自助銀行、自助式效勞終端、多媒體效勞終端、個人外匯買賣業(yè)務系統(tǒng)、銀證轉/銀證通等方面逐步完善，做到系統(tǒng)穩(wěn) 定、響應快速、功能完備。管理及運作水平 培養(yǎng)大批具有零售銀行業(yè)務、私人銀行業(yè)務管度。建立一支綜合素質較高的個人銀行業(yè)務管理和經(jīng)營人才隊伍和客戶經(jīng)理隊伍，以期提高自身個人銀行業(yè)務的管理和效勞水平。重視監(jiān)管，防范風險個人銀行業(yè)務由于開展較快，業(yè)務創(chuàng)新層出不窮，因此更需要加強監(jiān)管、防范風險。國外銀行已經(jīng)探索出一套比擬完備的風險控制制度，而我們在這方面還存在一定的差距。個人銀行業(yè)務主要有以下風險：一是信貸風險，主要是消費貸款和私人貸;二是政策風;三是運作風險，如計算機系統(tǒng)平安問題、違反內部