銷售學院-“六招”

1、“六招”搞定 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶來源:珠三角采購網現在很多 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=銷售 銷售人員在拜訪 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶推銷產品， HYPER

2、LINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現在的社會 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶這么難開發(fā)? HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶關系這么難維護?其實不然，不是沒有市場，也不是沒有 HYPERLINK /?T_ID=3&T

3、T_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，關鍵是在于做 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=銷售 銷售的人，你是否是合格的 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=銷售 銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考，善于復制別人成功的方法，善于行動，善于總結，那么搞定 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶也很輕松。就本人多年一線的 HYPERLINK

4、 /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=銷售 銷售經歷和目前做咨詢服務這么多家企業(yè)的感受來講，我認為搞定 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶可以通過以下六招：第一招：專業(yè)取信 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶談 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，首先是你的人接觸 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=S

5、TD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業(yè)水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=銷售 銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，讓 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶相信你。更多免費 HYPERLINK /st

6、d_ld/53/ 采購流程， HYPERLINK /std_ld/51/ 采購管理， HYPERLINK /wh/ 合同范本， HYPERLINK /std_xs_ld/1/ 銷售管理， HYPERLINK /std_xs_ld/3/ 銷售技巧，請上 HYPERLINK / 珠三角采購網（ HYPERLINK /std_xs_ld/3/ ），也歡迎您參與我們 HYPERLINK / 珠三角采購論壇（ HYPERLINK / /）， HYPERLINK /showtopic-19940.aspx 免費企業(yè)名錄天天有更新喲，同時 HYPERLINK /showtopic-19707.aspx 天天

7、送Q幣，化妝品，MP3，手機送不停，您還在等什么？談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意：1、拜訪前的調研。在拜訪 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶之前，要充分對 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶的情況和行業(yè)情況進行調查和了解。比如 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶的實力， HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=

8、客戶 客戶的 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=銷售 銷售情況， HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶的人際關系， HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶的性格等等要盡可能多的了解。2、拜訪 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準備工作。(1)資料準備：包括

9、企業(yè)簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。(2)儀容準備：要想更好地開發(fā) HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，業(yè)務人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。(3)心理準備：作為廠商的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當中出現的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務員，要不斷調整和錘煉自

10、己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。3、與 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的特點、行業(yè)的分析、給 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶覺得你不專業(yè)。當然對于

11、 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。專業(yè)水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產品、公司、行業(yè)相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶覺得你很專業(yè)，那么 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶就會對你產生信任感

12、，對你的公司產生信任感。第二招：利益打動 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶有了專業(yè)的水平只是博得 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶信任，只是推銷的第一步，那么 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶相信你的產品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。所以我們在向 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS

13、=客戶 客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?那么這個時候，我們的 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=銷售 銷售人員就要“投其所好”，極力向 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_I

14、D=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶推銷“利益”，反復說明 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=銷售 銷售該產品能夠給 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶帶來的最大花利潤，是給 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶

15、 客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，比如介紹某某經銷商 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=銷售 銷售該產品，帶來較好的利潤等， 從而為簽單做鋪墊。比如我在做化妝品 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=銷售 銷售的時候，我一般見老板的面，我第一句話會說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣

16、聽一聽?”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應用。第三招：態(tài)度感染 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶談 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家

17、的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志， HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。我在化妝品公司做業(yè)務的時候，我也經常遇到困難，遇到 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶不理睬，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態(tài)對待，無論這家 HYPERLI

18、NK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶是什么樣的態(tài)度，絕不把這家的情緒帶到下家 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶那里，因為我們是為 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶帶去機會，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉變觀念，我們不是去乞求 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，而是平等的與 HYPERLINK /?T_

19、ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶談判，是追求雙贏，所以 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶不接受也很正常，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的。我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌，用積極的態(tài)度去感染 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對公司很自信，那么你的產品也就不會差。第四招：情感感動 HYP

20、ERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶人都是有血有肉的感情動物， HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶也是如此，有些 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功， HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學

21、會用情感去感動 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶。我們可以經常給 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。有些 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進。記得在六安的霍邱與舒城有兩家 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=S

22、TD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向， HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。于是便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，關心 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個

23、人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”，經常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說，是因為覺得我人不錯，才愿意做我們產品。其實做業(yè)務就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務員不愿意堅持，有了新 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客

24、戶 客戶忘記老 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，其實這是沒有注意到有意向的 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶其實不光是在比較產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善于用情感與真誠去感動 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶。第五招：行動說服 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶我們

25、不光要感動 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，更重要的要善于行動，善于為 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶著想，不要只想著要 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶進貨，要想辦法幫助 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_L

26、D&TAGS=銷售 銷售。有比較切實可行大方法去幫助 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶實現 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=銷售 銷售，這里指的幫助 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服

27、他，他就會做你的產品。在很多業(yè)務員的觀念里，認為做業(yè)務就是把 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶的錢拿到手里就是最終目標，其實這是最原始的最初級的 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=銷售 銷售。做業(yè)務要站在 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。我在做業(yè)務的過程中，很多 HYPERLINK /?T_ID=3&TT

28、_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店，當時去的時候老板很忙，正在做生意，我并沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業(yè)務員來送貨，由于老板無法脫身，業(yè)務員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老板看在

29、眼里，于是待老板忙完之后，我去談的時候，老板很爽快的便答應做我們產品。事后老板告訴我，說因為感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶著想，善于為 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=17123&PG=STD_XS_LD&TAGS=客戶 客戶服務，這一點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。在做業(yè)務的過程中，我們要把經銷商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經銷商倉庫里不動，那么最終損害的還是廠家的利益。第六招：用心成就 HYPERLINK /?T_ID=3&TT_ID=1712