金牌美導(dǎo)必修課市公開課金獎市賽課一等獎?wù)n件

1、金牌美容導(dǎo)師必修課第1頁目錄 1. 金牌美導(dǎo)定位 2. 怎樣提升業(yè)績 3. 金牌美導(dǎo)下店秘笈 4. 步步為贏廣州市博生能化裝品有限企業(yè)第2頁主題一:你定位第3頁工作一定有方法方法總比問題多本課程將從方法真諦、怎樣抓住市場上銷量二方面進(jìn)行闡述。只要你帶著自動自發(fā)精神學(xué)習(xí)本課程，你會因為掌握方法而創(chuàng)造非凡業(yè)績，擁有越來越多自信，從而成為工作上贏家。第4頁 拿業(yè)績說話企業(yè)對員工工作要求是？員工業(yè)績匱乏，就失去了繼續(xù)工作資格；企業(yè)利潤 淡薄，就失去了立足市場理由。第5頁拿什么證實自己? 企業(yè)蒸蒸日上，須靠好業(yè)績；員工實現(xiàn)卓越，須靠好業(yè)績；沒有業(yè)績，一切免談；有業(yè)績，一定贏！一切憑業(yè)績說話!第6頁業(yè)績改

2、變命運(yùn)業(yè)績是檢驗員工標(biāo)準(zhǔn)以忠誠起步，拿業(yè)績說話。第7頁說到不如做到 業(yè)績是干出來!少說話、多做事贏在馬上行動方法總比問題多！ 第8頁工作方法是什么做什么（方向）為何做（動力）怎么做（工具）工作方法是標(biāo)準(zhǔn)、流程、作業(yè)技術(shù)、工具對銷售來說，方法和工具是最需要！第9頁處理問題三個方法復(fù)雜問題簡單化簡單問題條理化處理問題抓重點(diǎn)第10頁項目運(yùn)作方法PDCA 循環(huán)標(biāo)準(zhǔn) PPLAN計劃 DDO實施 CCHECK檢驗 AACTION總結(jié)天天每七天每個月進(jìn)行！第11頁提升個人專業(yè)銷售能力方法對產(chǎn)品專心和得法工作日志勤于計劃和流程設(shè)計團(tuán)體經(jīng)驗交流會(頭腦風(fēng)暴法）第12頁促成成交方法適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻舯M可能不要讓客戶坐

3、在她地位置上聽你介紹活用肢體語言(親密接觸)適當(dāng)時間地點(diǎn)向適當(dāng)人傳達(dá)適當(dāng)信息第13頁主題二:怎樣提升銷量第14頁什么是銷量？用促銷和壓貨方法把產(chǎn)品銷給美容院，這是“假銷量”。產(chǎn)品只有在美容院（終端）賣給最終消費(fèi)者，才是真正銷量。今天，我們都是張口閉口談“銷量”，企業(yè)也往往把“銷量”作為衡量“營銷英雄”標(biāo)尺。不過，大家天天所說銷量，其實都是“毛銷量”，是一個數(shù)字符號，并不能代表市場真實情況。銷量物理表現(xiàn)是產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。追蹤產(chǎn)品動向，不但能夠?qū)︿N量產(chǎn)生全新認(rèn)識，還能夠發(fā)覺提升銷量新方法。 第15頁銷量七個新概念 1.什么是“毛銷量”？ 這么多年來，大家都把企業(yè)出貨量稱做銷量。其實企業(yè)出貨量只能稱做“毛

4、銷量”。因為“企業(yè)出貨量”不一定會全部被消費(fèi)者消化掉，而沒有真正被消費(fèi)“出貨量”，就有可能被重新退回企業(yè)倉庫或“爛”在市場上。 更主要是假如我們銷售人員（美導(dǎo)和業(yè)務(wù)）以“毛銷量”高低為目標(biāo)，企業(yè)以“毛銷量”高低為業(yè)績評價指標(biāo)，都可能會使?fàn)I銷策略制訂步入誤區(qū)，造成市場出現(xiàn)被動局面。 第16頁2.什么是“凈銷量”？ “凈銷量”是與“毛銷量”相對應(yīng)一個概念?！皟翡N量”指是“終端出貨量”，是被消費(fèi)者消化掉“企業(yè)出貨量”。“凈銷量”才是市場真實銷量和真正銷量。企業(yè)和銷售人員只有以實現(xiàn)“凈銷量”為目標(biāo)，以“凈銷量”完成額為評價指標(biāo)，才有利于采取正確策略和行動。 第17頁3.什么是“存銷量”？ 通常，毛銷量

5、和凈銷量之間會有一個差額，這個差額就是“通路存貨量”。它包含了美容院全部存貨量，我們將它們統(tǒng)稱為“存銷量”。 第18頁4.什么是“滯銷量”？ 當(dāng)“存銷量”不能及時被轉(zhuǎn)化成“凈銷量”時候，“存銷量”就變成了“滯銷量”，此時“通路已經(jīng)不通”?！皽N量”最終會變成三種類型銷量： “賤銷量”、“負(fù)銷量”、“死銷量”。 5.“賤銷量”是把滯銷產(chǎn)品低價處理后銷售量。 6.“負(fù)銷量”是通路把滯銷產(chǎn)品退回給企業(yè)貨物量。 7.“死銷量”是既沒有賤賣掉，也沒有退回廠家，而在通路上變質(zhì)無法再銷售滯銷品量。 第19頁六個銷量公式與推理 1.毛銷量=存銷量+凈銷量 2.凈銷量=毛銷量存銷量 3.存銷量=毛銷量凈銷量 4

6、.存銷量=毛銷量（凈銷量為“零”時） 5.存銷量（不能及時轉(zhuǎn)化成凈銷量時）=滯銷量 6.滯銷量=賤銷量+負(fù)銷量+死銷量 第20頁1.毛銷量是存銷量和凈銷量之和。 所以，提升存銷量或凈銷量，都能提升毛銷量。不過，當(dāng)存銷量不能及時轉(zhuǎn)化成凈銷量時，會成為滯銷量，進(jìn)而造成市場危機(jī)。所以，有效提升毛銷量方法是適度提升存銷量，大力提升凈銷量。 2.凈銷量是毛銷量和存銷量之差。 因為毛銷量增加同時，存銷量會隨之增加，所以，提升毛銷量并降低存銷量，才能提升凈銷量。要提升凈銷量，就必須加緊轉(zhuǎn)化存銷量。 第21頁3.存銷量是毛銷量和凈銷量之差。 在毛銷量一定情況下，凈銷量越大，存銷量就會越小，直至?xí)霈F(xiàn)市場“饑渴

7、”狀態(tài)；而假如凈銷量小，那么存銷量就會越大，還可能會造成市場“滯銷”狀態(tài)（新產(chǎn)品正常推廣還未到終端）。 4.慎防滯銷量成死銷量。 滯銷量是影響市場生死狙擊手。當(dāng)滯銷量出現(xiàn)時，企業(yè)和美容院要做就是讓它在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)以“廉價”（詳細(xì)操作有各種）方式快速處理掉，或者退回企業(yè)，果斷不能讓它再演變成死銷量。第22頁“存銷量”轉(zhuǎn)化為“凈銷量”方法 經(jīng)過上述分析，能夠發(fā)覺企業(yè)“毛銷量”擴(kuò)大之路就是：轉(zhuǎn)化“存銷量”，提升“凈銷量”。其中，轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵，提升是目標(biāo)。 怎樣轉(zhuǎn)化存銷量，提升凈銷量？ 終端促銷（店銷）和終端生動化都能夠有效吸引消費(fèi)者消費(fèi)，而終端會則是產(chǎn)品面對消費(fèi)者時最好廣告和代言人，強(qiáng)化終端促銷、終端會、

8、終端生動化是轉(zhuǎn)化存銷量、提升凈銷量最直接方法 第23頁銷量從何處來？銷量不是從天上掉下來，完成銷量不能靠“突擊”，做好市場基礎(chǔ)工作，才能帶來步步高升銷量。“種瓜得瓜，種豆得豆”。銷量來自市場。市場上有機(jī)會，銷售人員把握市場機(jī)會，可增加銷量；市場上有問題，問題是能帶來銷量機(jī)會，處理市場問題，一樣能提升銷量。 第24頁銷量來自產(chǎn)品。銷售人員要推廣新產(chǎn)品，尋找產(chǎn)品新市場。 銷量來自渠道。銷售人員要開發(fā)新渠道、強(qiáng)化一些微弱渠道、尋找市場空白點(diǎn)。 銷量來自客戶。銷售人員要調(diào)動客戶主動性。 銷量來自終端。銷售人員要把終端做出彩。 銷量來自促銷。銷售人員有創(chuàng)意地制訂一些好促銷政策對于促進(jìn)銷量往往會有事半功倍

9、之效。 第25頁銷量來自競品。銷售人員要與競品搶銷量。 銷量來自配合。銷售人員要贏得上級、下級、同事、客戶支持和配合，團(tuán)結(jié)一切能夠團(tuán)結(jié)力量。 銷量來自服務(wù)。銷售人員對客戶良好服務(wù)能得到客戶發(fā)自內(nèi)心感動和配合。 銷量來自創(chuàng)新。銷售人員在做了該做工作后，銷量依然沒完成，說明老一套方法已經(jīng)失效，創(chuàng)新就成了完成銷量最主要方法。第26頁 不論是否完成當(dāng)月銷量，銷售人員一定要對工作進(jìn)行總結(jié)和檢討 ！ 怎樣總結(jié)？ 怎樣檢討？第27頁主題三:細(xì)節(jié)決定成敗第28頁工作目標(biāo)指能夠連續(xù)增加銷量工作。扎扎實實地做好這些工作，上量是自然而然事。工作目標(biāo)比銷量目標(biāo)主要，銷量目標(biāo)是完成“工作目標(biāo)”后自然而然結(jié)果。工作目標(biāo)特

10、點(diǎn)：詳細(xì)到能夠衡量，可執(zhí)行性強(qiáng)。解碼能力。它是衡量我們工作人員能力要素之一。怎么樣把目標(biāo)解碼成一個個可行操作辦法、標(biāo)準(zhǔn)、步驟，應(yīng)該是我們必須具備能力之一，不然一切都將成為霧里花、水中月，終究不能落到實處。將月業(yè)績目標(biāo)和 工作任務(wù)分解到每一天 一、目標(biāo)設(shè)定：銷售工作目標(biāo)比銷量目標(biāo)主要第29頁如：促銷方案（或新品推廣）覆蓋率達(dá)100，本月蹲店20天，每蹲店1家要到達(dá)開發(fā)10個新終端客戶，進(jìn)貨最少達(dá)3000元以上。培養(yǎng)5家VIP客戶。在3家加盟店做終端會推廣美容師技術(shù)教育和銷售技術(shù)提升。天天最少與5個客戶打電話或發(fā)信息聯(lián)絡(luò)。每次下店前要做好店銷計劃和針對性提議。每次下店做好工作日志，至統(tǒng)計5個銷售成

11、功案例、5個失敗案例、5個迷惑問題與同事分享和向主管 及其它優(yōu)異導(dǎo)師請教，提升個人業(yè)務(wù)能力。第30頁市場怎樣上量？首先需要明確幾個概念服務(wù)目標(biāo)：促進(jìn)銷售、增加業(yè)績業(yè)績增加五要素:品質(zhì)、品牌、選店、服務(wù)、終端客源開發(fā)。品牌服務(wù)關(guān)鍵是教育和終端促銷。 教育:態(tài)度和技能 終端促銷:終端會和店銷第31頁市場怎樣上量？ 第一階段：渠道注滿水1、側(cè)重并加大渠道促銷?！罢肌?、“滿”2、牢牢把握“大客戶”；3、新產(chǎn)品推廣要“快”、“狠”、“差異化”；4、多品種有效組合。突出主打，帶動“組合產(chǎn)品”；5、與用戶保持聯(lián)絡(luò)多5，便可使銷量增加50。(電話盯店)6、逼第32頁第二階段：終端促銷1、以實現(xiàn)“凈銷量”為目標(biāo)

12、終端促銷：凈銷量。擴(kuò)大基礎(chǔ)消費(fèi)人群.讓關(guān)鍵產(chǎn)品消費(fèi)群使用更多產(chǎn)品.讓更多人嘗試使用產(chǎn)品(新客源)讓消費(fèi)者形成消費(fèi)依賴，能夠去擴(kuò)大銷量。通第33頁2、蹲店促銷：重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)終端、重點(diǎn)品種、重點(diǎn)市場項目促銷,一店一策（盈利計劃和賣法）美容師銷售工具(美容師對產(chǎn)品100%熱情)、客源開發(fā)計劃、促銷卡（套餐）設(shè)計、下店工作流程、銷售方法。關(guān)鍵銷售日重點(diǎn) 難點(diǎn)第34頁例：導(dǎo)師標(biāo)準(zhǔn)工作流程（共性）客戶等級 測評設(shè)定下店目標(biāo)制訂培訓(xùn)計劃及課程設(shè)置店主確認(rèn)蹲店培訓(xùn)銷售考評新加盟店第一次下店流程新加盟店第二次下店流程加盟店月終端促銷推廣下店流程加盟店新品上市推廣下店流程加盟店終端會下店流程 第35頁 1,電話

13、確認(rèn),行程準(zhǔn)備.防止出現(xiàn)有其它廠方老師在沖突,同時讓客戶感覺到正規(guī)化及被尊重感,普通是把半個月要去店家全都打一遍,以最終確定自己行程路線. 2,進(jìn)店第一件事:換工裝,化淡妝,展現(xiàn)職業(yè)化及敬業(yè)精神. 例：導(dǎo)師蹲店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（共性）第36頁3,同店主簡單溝通后,檢驗庫存及客戶檔案表不用浪費(fèi)太多時間在店主身上,因為往往最終直接達(dá)成終端推薦不是店主本人.記住美容師名字,回企業(yè)多和這些一線銷售員溝通,檢驗產(chǎn)品展柜及店內(nèi)海報等宣傳情況 4,考評上次培訓(xùn)東西。沒有考評培訓(xùn)不叫培訓(xùn)!依據(jù)庫存情況及檔案表顯示品種操作情況針對性培訓(xùn).每次只培訓(xùn)兩個院裝及三個對應(yīng)單品 釘子標(biāo)準(zhǔn)第37頁 5,帶動銷售.主要銷售剛培

14、訓(xùn)產(chǎn)品,并就用戶檔案表給美容師分析哪些用戶能夠推薦.給美容師定目標(biāo). 6,再次書面考評昨天培訓(xùn)內(nèi)容,并就掌握不熟內(nèi)容加強(qiáng)訓(xùn)練培訓(xùn)不見得只是口頭講述,能夠?qū)崙?zhàn)演練第38頁 7,同店主分析美容師此次學(xué)習(xí)進(jìn)步和不足有美容師在時表彰為主,不在時講些不足地方宣傳品牌新政策,并再次帶動銷售培訓(xùn)產(chǎn)品.并給美容師依據(jù)檔案表分目標(biāo),主要針對剛培訓(xùn)項目來分. 8,再次核實店內(nèi)庫存,并依據(jù)店內(nèi)銷售情況落實進(jìn)貨,幫助店家訂單,約定下次考評內(nèi)容,確認(rèn)后微笑告別.第39頁銷售第一 3、終端會促銷選擇比努力主要:用對時間做對事工作目標(biāo)和銷量目標(biāo)設(shè)定：會前、會中、會后。促銷卡和套餐設(shè)計及銷售訴求（方法、工具）關(guān)鍵銷售時PDC

15、A 循環(huán)標(biāo)準(zhǔn) PPLAN計劃 DDO實施 CCHECK檢驗 AACTION總結(jié)第40頁4、終端造訪5看：陳列、海報POP、美容師熱情和狀態(tài)、競爭最新改變、現(xiàn)場購置者反應(yīng)4問：產(chǎn)品銷售走勢（詳細(xì)）、客戶意見（困難）和提議、消費(fèi)者反應(yīng)（對促銷活動反饋）、競爭銷售情況3記：客源數(shù)量、銷售數(shù)量（細(xì)到單品）、補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）2說：新活動、新雙策、新提議、以上以客戶所提出問題處理意見和結(jié)果。3個一：一動手（產(chǎn)品陳列、POP張貼、理貨等）、一培訓(xùn)（對美容師）、一謝。第41頁第三階段：盯店管理一. 何謂“盯”定義：目光久久集中在一點(diǎn)，注視，關(guān)注。盯是讓人在意自己表現(xiàn)，打起精神。所謂“目”不識“丁”是因為沒

16、有仔細(xì)“盯”,盯時間長就認(rèn)識。二. 主要性在行為上“盯”能預(yù)防你溜號，降低犯錯，在能力上，盯能增加你膽識，增加你見識。在經(jīng)營管理上能提升你自己技能，增加你收入。第42頁三. 盯店管理內(nèi)容1、盯什么？老板、美容師、溝通、形象、管理、促銷、步驟、技術(shù)、服務(wù)、銷售、衛(wèi)生、手法、接待、收款、付貨?？傊⒁磺?，發(fā)覺問題隨時暫停，馬上糾正和處理。2、為何盯？目標(biāo)是為業(yè)績，經(jīng)過盯終端管理細(xì)節(jié)來多銷售。經(jīng)過盯終端店庫存和盯業(yè)績來促使多進(jìn)貨。第43頁3、誰盯誰？人盯人，上級盯下級，廠家盯代理商，員工盯客戶，全部要參加盯，品牌經(jīng)理，美容導(dǎo)師，院長美容師，用戶。4、怎么盯？品牌經(jīng)理盯全部美導(dǎo)，美導(dǎo)實施分區(qū)，分店，

17、管理，蹲點(diǎn)盯與電話盯相結(jié)合。院長盯全部美容師，美容師盯自己用戶。5、盯多久？美容導(dǎo)師盯店：每店蹲店盯3-5天，每個月最少盯4個店，長久：天天電話盯，每七天最少盯10家店。盯是最基本/最主要工作內(nèi)容. 時時盯，月月盯，不下店時電話盯,問候. 下店時盯銷售。第44頁四. 盯店實質(zhì)？關(guān)鍵目標(biāo)：業(yè)績 關(guān)鍵伎倆：人盯人關(guān)鍵方法：蹲店與電話盯店關(guān)鍵內(nèi)容：盯形象，盯指標(biāo)，盯細(xì)節(jié)。入門方式：盯形象1.形象包含：社會形象、店面形象、店內(nèi)形象。2.盯形象是最輕易也是最主要：社會形象和店外形象是吸引用戶主動進(jìn)店來主要原因，店內(nèi)形象是促銷。第45頁、 盯社會形象了解著名度，了解口碑，經(jīng)過店周圍，500M范圍內(nèi)尋訪，觀

18、察，調(diào)查去了解社會著名度和口碑，經(jīng)過問路形式了解產(chǎn)品，了解他人店，觀察在店門前經(jīng)過人（消費(fèi)者）時間：早、中、晚（在店周500-1000米商圈內(nèi)）年紀(jì)：18222835第46頁、 盯店面形象盯門頭形象門頭是否醒目，是否突出主題，是否突出品牌。名正言順：招牌相當(dāng)與一個人名字，非常主要。勇于推銷勇于宣傳才能吸引消費(fèi)者眼球。盯店外宣傳有沒有“X”展架，海報，燈箱，等突出品牌形象。有沒有“POP”宣傳項目，優(yōu)惠特色等。盯迎賓十米內(nèi)要微笑。三米之內(nèi)要主動開門，打招呼。怎樣迎賓？第47頁、盯店內(nèi)形象主要性-消費(fèi)者沖動性購置行為。消費(fèi)者有70%購置決定是在店內(nèi)做出，這種情形通常成之為“沖動性購置”所以店內(nèi)形象

19、非常主要。終端形象是影響消費(fèi)者沖動性購置原因醒目標(biāo)產(chǎn)品陳列位置吸引銷售陳列方法菜單:適宜價格醒目標(biāo)標(biāo)識和方便宣傳品促銷活動等氣氛（人氣、物品襯托等）第48頁店內(nèi)形象盯什么？盯店內(nèi)形象主要性消費(fèi)者沖動性購置行為。消費(fèi)者有70%購置決定是在店內(nèi)做出、這種情形通常稱之為“沖動性購置”所以店內(nèi)形象非常主要，終端形象是影響消費(fèi)者沖動性購置原因。醒目標(biāo)產(chǎn)品陳列位置 吸引消費(fèi)者陳列方法適宜價格醒目標(biāo)標(biāo)識和宣傳品促消活動等第49頁1. 盯企業(yè)產(chǎn)品陳列位置好陳列位置能使消費(fèi)者更輕易地看見和拿到我們產(chǎn)品，普通而言，愈多人看見我們產(chǎn)品、產(chǎn)品被購置機(jī)會愈多，若產(chǎn)品冷僻角落里不易讓消費(fèi)者看見，當(dāng)然銷售就不會好。陳列位置優(yōu)先次序依次為：主貨架中間位置（1.21.5M）櫥窗貨架，前臺位置2. 盯企業(yè)產(chǎn)品陳列方式合理陳列方式不但能夠提升消費(fèi)者購置欲望，而且能夠預(yù)防無須要脫銷情況發(fā)生。第50頁3. 盯企業(yè)產(chǎn)品零售價格當(dāng)消費(fèi)者難以找到價格標(biāo)簽或不確定該產(chǎn)品價格75%消費(fèi)者傾向于不購置該產(chǎn)品。4. 盯企