媒體銷售和客戶服務

1、 媒體銷售與客戶服務 第一頁，共五十四頁。課程提綱營銷與推銷的區(qū)別顧問式銷售的八個步驟 描繪產(chǎn)品與目標客戶 制定客戶開發(fā)計劃 搜集準客戶信息 提純客戶名單 預約客戶策略 制定拜訪目標 接洽與成交 服務提高客戶滿意度第二頁，共五十四頁。出發(fā)點 方法 目的產(chǎn)品推銷與促銷獲利消費者需求整合營銷在顧客的滿意中獲利A推銷觀念B市場營銷觀念營銷與推銷的區(qū)別第三頁，共五十四頁。媒體營銷的歷史演變產(chǎn)品導向廣告時段 檔次購買成本導向廣告時段 收視點購買組合導向廣告時段 搭配節(jié)目軟廣植入導向節(jié)目贊助搭配廣告時段第二代第三代第四代整合導向電視+平面+網(wǎng)絡+.第五代第一代第四頁，共五十四頁。實現(xiàn)銷售模式升級乞求型銷售

2、交易型銷售顧問式銷售戰(zhàn)略式銷售第五頁，共五十四頁。銷售從何時開始從開始走進客戶的辦公室開始？從電話預約開始？從拜訪目標開始？ 從尋找目標客戶開始？從如何完成銷售目標開始？從分析什么客戶可能購買開始？第六頁，共五十四頁。描繪產(chǎn)品與目標客戶制定客戶開發(fā)計劃預約客戶提純名單搜集準客戶信息實地拜訪為客戶提供購買機會設計訪問目標及策略服務提高客戶滿意度銷售8步驟第七頁，共五十四頁。 第一步描繪產(chǎn)品與目標客戶第八頁，共五十四頁。你清楚自己的目標客戶嗎？他們是什么行業(yè)？他們是什么地區(qū)？他們市場是全國還是區(qū)域性的？他們的行業(yè)競爭格局如何？他們產(chǎn)品在生命周期的哪一個階段？跨國公司還是本土客戶？是家族企業(yè)還是上市

3、公司?第九頁，共五十四頁。電視臺？欄目或電視??？活動？個人專業(yè)或魅力？利益？ 我們靠什麼打動顧客？第十頁，共五十四頁。我們的產(chǎn)品究竟能夠給目標客戶帶來什么價值？迅速擴大知名度？有效提升美譽度？節(jié)目與品牌的完美結(jié)合，突出品牌內(nèi)涵？與客戶的銷售活動緊密配合、短期提升銷售額？與競爭對手采取差異化的傳播策略，從而做到與對手有效區(qū)隔？第十一頁，共五十四頁。第二步制定客戶開發(fā)計劃第十二頁，共五十四頁?？茖W的企業(yè)總目標與各層銷售人員的充分溝通層層分解落實到個人實行目標管理第十三頁，共五十四頁。制定各項業(yè)務管理制度，進行制度管理； 如區(qū)域管理制度、財務管理制度、客戶信用管理制度、串編下單制度等等；進行表格化管

4、理。如一周工作計劃表、進款預測表、潛在客戶追蹤表等；細化流程管理。如充分重視廣告客戶資料庫管理；企劃方案工作流程等。 嚴格銷售管理第十四頁，共五十四頁。 制訂個人的客戶開發(fā)計劃你的年度（季度或月度）銷售任務；銷售目標分解到產(chǎn)品線和渠道線；確定新客戶基數(shù)；確定拜訪客戶數(shù)量；確定拜訪工作計劃。第十五頁，共五十四頁。銷售平均法則銷售平均法則：拜訪的客戶越多、成交的比率就越大。從容應對銷售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。第十六頁，共五十四頁。 進 行 時 間 管 理從現(xiàn)在起，在6個月內(nèi)你想開發(fā)多少業(yè)務量？想賺那么多錢你必須推銷多少產(chǎn)品和服務？你有能力經(jīng)營那么多顧客嗎？這么多的顧客中有多少能通過正常業(yè)務渠

5、道達到？要獲得這么多新生意你必須訪問多少目標顧客？一年之內(nèi)你能達到這個目標嗎？第十七頁，共五十四頁。第三步搜集準客戶信息第十八頁，共五十四頁。尋找新客戶的方法個人資料 商業(yè)資料公共資料 創(chuàng)造性資料第十九頁，共五十四頁。 個人資料方法互換信息 ： 建立信息互換網(wǎng)絡行業(yè)信息：參加行業(yè)性的全國展銷會議口碑信息：讓客戶幫您介紹客戶媒介信息：與非競爭行業(yè)共享信息第二十頁，共五十四頁。商業(yè)資料方法1、利用媒介監(jiān)播數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)潛在客戶；2、可以向?qū)I(yè)咨詢公司購買；第二十一頁，共五十四頁。公共資料、創(chuàng)造性資料電話黃頁圖書館政府及職能部門、行業(yè)協(xié)會新聞界、報紙是企業(yè)的晴雨表網(wǎng)絡第二十二頁，共五十四頁。第四步提純客戶

6、名單第二十三頁，共五十四頁。確定你的目標客戶 是否有契機與理想客戶的符合程度是否有競爭第二十四頁，共五十四頁。5%自動購買者20%容易接觸，講解清楚即可進行下一步合作20%絕對不要55%是不穩(wěn)定的中間派直面你的客戶第二十五頁，共五十四頁。找到打開成交的關(guān)鍵鑰匙在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。他們是：決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者。關(guān)注各有不同： 決策者對公司發(fā)展的影響、能否解決問題、提高效果、降低成本； 使用者能否圓滿完成任務、是否更便利、更準確、更完善； 技術(shù)把關(guān)者計劃是否更科學、性價比更高、能達成即定目標。第二十六頁，共五十四頁。以最短的時間接觸最多的人不以任何一次成敗定

7、標準，一切是在變化的不要與少數(shù)人“磨”很久銷售策略第二十七頁，共五十四頁。第五步預約客戶策略第二十八頁，共五十四頁。 一封有效的信函（短信） 一次有效的電話最佳方式第二十九頁，共五十四頁。一、直接營銷是一個進一步提純、證實客戶價值的過程二、大部分客戶并不介意郵件或電話聯(lián)系 1、他們感覺受到禮貌和周到的對待 2、他們被假設認為對此產(chǎn)品和服務有興趣 3、他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品與公司三、直銷是增值服務的一部分：推銷就是服務直效營銷起的作用（信函+電話）第三十頁，共五十四頁。探測客戶價值打消心理障礙確認面談預約的目標第三十一頁，共五十四頁。預約信函的評價標準個性化與私人口吻提供單一與明確的客戶利益

8、確定電話拜訪時間第三十二頁，共五十四頁。電話準備簡明仔細確定的目標一個明確的簡單的對打電話原因陳述排列好你需要問的問題對所有可能問題的計劃好的回答第三十三頁，共五十四頁。創(chuàng)意短信 第三十四頁，共五十四頁。第六步制定拜訪目標第三十五頁，共五十四頁。真正的拜訪目標用微笑回報我的微笑同意給我?guī)追昼姷臅r間與我建立良好的關(guān)系坦率地回答我的問題與我談他的經(jīng)營狀況開誠布公地談問題允許我探討出現(xiàn)的問題同意接受并對我的建議有所反應同意將來的一次會面約定并確定將來會面的日期向我提供我所需見的公司里其他人的途徑接受試用簽署我提供的定單因我的表現(xiàn)良好而與我長久合作第三十六頁，共五十四頁。第七步接洽與成交第三十七頁，共

9、五十四頁。 你的目標階梯銷售目標讓客戶相信你發(fā)現(xiàn)客戶需求推薦你的產(chǎn)品打消客戶疑慮體驗（試用）成交長久合作第三十八頁，共五十四頁。客戶面談的過程 開場與建立信賴 了解客戶需求 提供解決問題的方法 協(xié)商解決問題的條件 成交第三十九頁，共五十四頁。工欲善其事、必先利其器目標客戶所處的行業(yè)狀況及其市場狀況；目前的媒介投播狀況；目標客戶的產(chǎn)品狀況；目標客戶的市場區(qū)域策略以及鋪貨狀況；我們的節(jié)目狀況、銷售產(chǎn)品、宣傳冊、宣傳片等等；以及筆記本電腦、移動硬盤、投影、小音廂銷售部門的工作只是銷售工作的一環(huán)第四十頁，共五十四頁。面談: 建立信賴第四十一頁，共五十四頁。如何讓別人接受自己如何把自己的建議變成別人的決

10、定行銷的難點第四十二頁，共五十四頁。正面：渴望擁有業(yè)務需求安全感尊重自我實現(xiàn)負面：害怕做錯決定買錯買貴沒有用，效果差增加管理難度影響前途客戶心理第四十三頁，共五十四頁。面談: 了解需求第四十四頁，共五十四頁。什么問題他有什么需求能幫他改變什么觀點幫他做什么第四十五頁，共五十四頁。關(guān)鍵在于問話銷售是對話，而不是自言自語。當你說句號時，客戶的心門將關(guān)閉；當你說問號時，客戶的心門將敞開。銷售不怕拒絕，怕的是弄不清原因的拒絕。第四十六頁，共五十四頁。面談: 說明產(chǎn)品第四十七頁，共五十四頁。特色：產(chǎn)品與服務的特性利益：特性可以協(xié)助客戶達成目標，解決問題，滿足需求者（例如：我能給客戶帶來的利益在哪里？專業(yè)

11、？增值？公關(guān)？） What is in it for me ?特色利益重新認知我們的產(chǎn)品第四十八頁，共五十四頁。留下討價還價的余地盡量讓對方先讓步不要讓步太快同時讓步是愚蠢的不要白白讓步時刻牢記讓步的次數(shù)與程度討價還價第四十九頁，共五十四頁。三大技術(shù)觀察技術(shù)問題技術(shù)聆聽技術(shù)六大前提雙贏原則對公司、產(chǎn)品、自己擁有自信把握自己的交易底牌時機要恰當讓客戶感覺他是決策者掌握洽談的主動權(quán)實地拜訪小結(jié)第五十頁，共五十四頁。第八步服務提高客戶滿意度第五十一頁，共五十四頁?？蛻魸M意五環(huán)節(jié)識別客戶調(diào)查需要滿足需要滿意度調(diào)查不斷改進第五十二頁，共五十四頁。恭祝大家事業(yè)有成、財源滾滾！第五十三頁，共五十四頁。內(nèi)容總結(jié)媒體銷售與客戶服務。廣告時段 搭配節(jié)目軟廣。電視+平面+網(wǎng)絡+。從開始走進客戶的辦公室開始。與競爭對手采取差異化的傳播策略，從而做到與對手有效區(qū)隔。制定各項業(yè)務管理制度，進行制度管理。如一周工作計劃表、進款預測表、潛在客戶追蹤表等。媒介信息：與非競爭行業(yè)共享信息