主管應(yīng)具備的條件概述

1、一、主管應(yīng)具備的條件觀念正確，思想積極樂觀具有良好的專業(yè)形象具有發(fā)現(xiàn)人才的慧眼，培養(yǎng)人才的意愿貫徹，執(zhí)行公司制度能力注重團(tuán)隊(duì)精神、民主方案工作，工作方案的執(zhí)行力關(guān)愛、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的心境、能力可以請(qǐng)學(xué)員補(bǔ)充二、主管的角色業(yè)務(wù)員心目中的主管1、2、3、4、5、6、78、5分鐘填表格3分鐘代表報(bào)告，海報(bào)紙或空白投影片，講師總結(jié)歸納三、業(yè)務(wù)員心中的主管1、值得信賴2、為人謙和3、處事公正4、效忠公司5、生活嚴(yán)謹(jǐn)6、樂于助人7、知識(shí)豐富8、知過能改9、健康活力10、方案、執(zhí)行與NO.2比照，提問：你做到了嗎？四、業(yè)務(wù)員喜歡主管之處我與主管建立友誼主管教導(dǎo)新的推銷方法及技巧訓(xùn)練課程內(nèi)容精辟為實(shí)現(xiàn)最好業(yè)績，主

2、管給予相當(dāng)程度的肯定歸屬感及合作關(guān)系營業(yè)部的報(bào)表上，登載我的工作進(jìn)展主管的輔導(dǎo)使我們有所獲益從訓(xùn)練課程中獲得啟示給予下屬具體可行的建議五、業(yè)務(wù)員不喜歡主管之處業(yè)務(wù)員流動(dòng)率高主管沒有做個(gè)別市場訓(xùn)練成為老業(yè)務(wù)員后，主管極少輔導(dǎo)訓(xùn)練不夠主管不管實(shí)際的成績，經(jīng)常責(zé)求更多的業(yè)績主管很少利用時(shí)間處理業(yè)務(wù)員問題增員面談時(shí)，對(duì)工作性質(zhì)與內(nèi)容誤導(dǎo)六、主管的七項(xiàng)職責(zé)業(yè)務(wù)員的甄選業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)督導(dǎo)及目標(biāo)設(shè)定指導(dǎo)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員行銷協(xié)助及支援管理人才的開掘及培養(yǎng)經(jīng)營管理七、經(jīng)營管理理念主管應(yīng)時(shí)常提醒自己：1、我的營業(yè)部是否在賺錢？2、我的營業(yè)剖否在賺取最大的利潤？簡單概念介紹八、經(jīng)營管理原那么檢視營業(yè)組的經(jīng)

3、營本錢發(fā)現(xiàn)收入，利潤的獲利事實(shí)核算必要的支出促成有利潤的業(yè)績開掘有績效的業(yè)務(wù)員進(jìn)行有績效的活動(dòng)討論局部工程壽險(xiǎn)事業(yè)與根本法事業(yè)規(guī)劃的四個(gè)步驟：自我診斷與評(píng)估了解未來的工作及職責(zé)，判斷自己對(duì)未來工作的適應(yīng)性預(yù)測明確工作目標(biāo)，如何達(dá)成確定工作方向，強(qiáng)化改進(jìn)缺乏之處主任的前程規(guī)劃工作目標(biāo)主任的職責(zé)薪酬目標(biāo)主任的待遇及福利開展目標(biāo)晉級(jí)考核競賽目標(biāo)各級(jí)競賽方案業(yè)務(wù)主任的待遇與福利待遇：初年度傭金續(xù)年度效勞津貼繼續(xù)率獎(jiǎng)金管理津貼組育成津貼增員獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金福利：團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)團(tuán)體人身保險(xiǎn)團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)養(yǎng)老公積金業(yè)務(wù)主任的晉級(jí)考核業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期到達(dá)以下條件，自次委起晉級(jí)為高級(jí)業(yè)務(wù)主任：1、任

4、職業(yè)務(wù)主任滿一季考核期2、本組月平均FYC_元3、個(gè)人月平均FYC_元4、直轄人員_名，其中含正式業(yè)務(wù)員以上人員_名5、直接育成營業(yè)組_ 組6、通過晉級(jí)培訓(xùn)7、通過晉級(jí)考試及綜合考評(píng)業(yè)務(wù)主任的維持條件業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期末到達(dá) 以下條件，自次季起降起為資深業(yè)務(wù)員1、本組月平均FYC_元2、直轄人員_元3、個(gè)人月平均FYC_元如于最近一季考核期個(gè)人月平均FYC到達(dá)_元以上時(shí)，可自次季起轉(zhuǎn)任為展業(yè)主任。事業(yè)比較業(yè)務(wù)員工作客戶開發(fā)需求分析推銷及促成行政事務(wù)方案及目標(biāo)規(guī)劃與人相處差異之一：目標(biāo)設(shè)定關(guān)心自己個(gè)人的表現(xiàn)差異之二：增員不斷開發(fā)新的客源業(yè)務(wù)主任工作對(duì)業(yè)務(wù)員的篩選對(duì)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練對(duì)業(yè)務(wù)員的檢查

5、、監(jiān)督/目標(biāo)設(shè)定對(duì)業(yè)務(wù)員指導(dǎo)行銷支援、協(xié)助管理人才的開掘及培養(yǎng)經(jīng)營管理差異之一：更關(guān)注單位長期開展及人均產(chǎn)能等問題差異之二：不斷尋找有銷售保險(xiǎn)意愿的人輔導(dǎo)概論輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)的目的輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)的原那么輔導(dǎo)的定義、目的定義：輔助督導(dǎo)組員高效運(yùn)作，并幫其快速成功目的：幫助業(yè)務(wù)員盡快成功協(xié)助業(yè)務(wù)員高效運(yùn)作培養(yǎng)可持續(xù)開展的業(yè)務(wù)員建立、穩(wěn)固并開展壽險(xiǎn)事業(yè)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造更高的經(jīng)營效益有效輔導(dǎo)的原那么了解你主管自己知識(shí)、意愿、技巧、習(xí)慣KASH了解你的業(yè)務(wù)員KASH要以業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)為根底主任能協(xié)助業(yè)務(wù)員狀改善診斷問題依據(jù)客觀事實(shí)而非主觀見解提出建議時(shí)，要使用明確而非建設(shè)性的詞句確信預(yù)防勝于治療，使輔導(dǎo)

6、工作持續(xù)不斷與業(yè)務(wù)員建立共同目標(biāo)主管每日工作重點(diǎn)增員、選才、訓(xùn)練、鼓勵(lì)輔導(dǎo)與活動(dòng)管理、會(huì)報(bào)管理、陪同展業(yè)、個(gè)人業(yè)務(wù)拓展新人的輔導(dǎo)新人的心理建設(shè)及目標(biāo)新人陷入低潮原因新人陷入低潮的征兆輔導(dǎo)的方法新人陷入“活動(dòng)低潮的征兆開始對(duì)推銷工作害怕原有的積極熱誠逐漸冷淡工作活動(dòng)習(xí)慣改變內(nèi)部人際關(guān)系變壞業(yè)績不如從前，士氣低落工作日志不完整、不正確與業(yè)務(wù)主管接觸次數(shù)減少滯留在辦公室的時(shí)間變長市場業(yè)務(wù)活動(dòng)量減少，能力衰退開始挑剔公司處理保單的毛病新人陷入低潮的原因開始充滿激情，實(shí)際推銷受挫后失去信心緣故斷線，又不會(huì)培養(yǎng)新主顧接觸、促成方法不到位，工作不順而悲觀養(yǎng)成壞習(xí)慣業(yè)務(wù)無法趕上主管關(guān)心不夠新人的心理建設(shè)新人職

7、前教育創(chuàng)造需求分析壽險(xiǎn)的前景前程規(guī)劃銜接教育增強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)及商品的觀念建立對(duì)人壽保險(xiǎn)的信仰令其相信保險(xiǎn)是解決人生問題的最正確方法家庭拜訪讓新人家人了解其事業(yè)值得投入讓新人家人支持其開展并給予信心建立勇氣與自信使其明白挫折是成功之母豐富人生，經(jīng)歷就是財(cái)富新人輔導(dǎo)的目標(biāo)設(shè)定收入目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)晉升目標(biāo)競賽目標(biāo)新人輔導(dǎo)的內(nèi)容知識(shí)：商品知識(shí)契約條款投保規(guī)劃展示資料壽險(xiǎn)功用同業(yè)商品技巧：建立客源銷售流程銷售技巧態(tài)度：目標(biāo)設(shè)定自我鼓勵(lì)正面積極成功分享習(xí)慣：拜訪記錄工作量化單位活動(dòng)新人輔導(dǎo)的方法個(gè)人觀察角色扮演與訓(xùn)練活動(dòng)陪同輔導(dǎo)實(shí)地觀察工作日志的輔導(dǎo)個(gè)別面談新進(jìn)業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)分析陪同拜訪的目的市場實(shí)際演練，觀察業(yè)務(wù)員

8、的推銷技能協(xié)助銷售，幫助業(yè)務(wù)員促成保單明確意在育才不在銷售建立主管威望，縮小上下級(jí)距離陪同拜訪的執(zhí)行步驟說明陪同拜訪的目的規(guī)劃拜訪事項(xiàng)與業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議方案時(shí)間安排征得客戶同意拜訪后檢討回饋檢討、回饋的重點(diǎn)語言語氣眼神態(tài)度傾聽推銷流程制定培訓(xùn)方案輔導(dǎo)的技巧傾聽反問回饋建立共識(shí)向上反映輔導(dǎo)后的追蹤會(huì)不會(huì)做CAN DO以技巧知識(shí)，確定業(yè)務(wù)員“會(huì)做該工作肯不肯做WILL DO以實(shí)際工作表現(xiàn)確定業(yè)務(wù)員“肯做該工作老人的輔導(dǎo)既有業(yè)務(wù)員陷入低潮的征兆：滿足于現(xiàn)有收入、缺乏進(jìn)取，精神松馳因同一工作反復(fù)產(chǎn)生厭倦推銷方法落伍而不自知被新人趕上，自覺失面子被主管忽略時(shí)染上惡習(xí)老人輔導(dǎo)的方向心態(tài)調(diào)理，明確從業(yè)目的，堅(jiān)

9、決從業(yè)信心推銷知識(shí)的更新制定競賽目標(biāo)，重燃工作熱情培養(yǎng)良好的生活、工作習(xí)慣多正面鼓勵(lì)，少公開批評(píng)老人輔導(dǎo)的方法9.3.1法那么9個(gè)走動(dòng)：約1-3分鐘詢問個(gè)別弱點(diǎn)的改善狀況，說明對(duì)改善過程及結(jié)果的期望及要求3個(gè)奉勸“私下奉勸改善缺乏之處，糾正錯(cuò)誤1個(gè)面談每周檢討周活動(dòng)方案，約15-20分鐘檢討主顧，拜訪及業(yè)績的質(zhì)量輔導(dǎo)內(nèi)容個(gè)人成長目標(biāo)布置作業(yè)：1、描述小組業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2、找出問題癥結(jié)一、二個(gè)典型現(xiàn)象3、如何進(jìn)行有效輔導(dǎo)初級(jí)鼓勵(lì)意愿*技巧=表現(xiàn)80/20定律比例圖1008010020業(yè)務(wù)量比例激 勵(lì)主管要想鼓勵(lì)他人，首先必須學(xué)會(huì)自我鼓勵(lì)提問：為什么要鼓勵(lì)？主管如何保持狀態(tài)盡量約訪客戶行為表現(xiàn)正面積極多

10、與熱情向上的人相處公開承諾，奮斗目標(biāo)省視從業(yè)動(dòng)力、宗旨鼓勵(lì)的作用業(yè)務(wù)員工作的三大要領(lǐng)：個(gè)人的效率，尋找準(zhǔn)客戶的效率，推銷的效率的根本就是業(yè)務(wù)員的士氣及觀念只有鼓勵(lì)斗志，培養(yǎng)士氣，才有可能創(chuàng)造更高的業(yè)績與生產(chǎn)力鼓勵(lì)的內(nèi)涵鼓勵(lì)是驅(qū)使人愿意竭盡所能，是領(lǐng)導(dǎo)才能的重要方面之一，它是使人成功地施展所長的過程，使人因?yàn)樵敢饨弑M所能而工作并使工作更起勁更有效。鼓勵(lì)的步驟分析、診斷業(yè)務(wù)員的狀況開掘激發(fā)并加強(qiáng)愿望強(qiáng)化其工作目標(biāo)幫助其自我肯定提升其展業(yè)技巧重燃其工作熱忱鼓勵(lì)的方法物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：總公司分公司營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)組舉辦的各類競賽精神獎(jiǎng)勵(lì)：激將法或比照法前程規(guī)劃說明主任的高期望值個(gè)別輔導(dǎo)口頭獎(jiǎng)勵(lì)特別禮遇詢問各位

11、主任常用哪些方法？鼓勵(lì)的原那么可達(dá)成可執(zhí)行可衡量活動(dòng)量管理目標(biāo)：塑造具有競爭力的營業(yè)組，建立長期競爭優(yōu)勢(shì)目的：學(xué)習(xí)技能，完善組織，提升人均績效、產(chǎn)能活動(dòng)量管理的定義業(yè)務(wù)員對(duì)一段時(shí)間內(nèi)所從事的推銷活動(dòng)過程包含推銷對(duì)象及推銷目的，制定可行的量化目標(biāo)，并客觀記錄工作成果，從而檢討、改進(jìn)、提升推肖成效的一套行銷管理制度業(yè)務(wù)主管對(duì)所轄業(yè)務(wù)員的推銷活動(dòng)方案做事先指導(dǎo)，并于執(zhí)行一段時(shí)間后，追蹤、檢討實(shí)際結(jié)果與方案的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，從而使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量不斷提高，推銷技能不斷提升的一套行銷管理方法活動(dòng)管理的好處提升產(chǎn)能=加強(qiáng)銷售活動(dòng)管理因?yàn)?，它可以協(xié)助我們：建立充足而有效的準(zhǔn)客戶，確定拜訪的對(duì)象保持一

12、定質(zhì)量和數(shù)量的銷售活動(dòng)提升銷售活動(dòng)的針對(duì)性和有效性大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率提高業(yè)務(wù)員的增員意愿 從而，協(xié)助我們持續(xù)地提升和保持較高的產(chǎn)能，事業(yè)永續(xù)、良性經(jīng)營?；顒?dòng)管理的五個(gè)組成局部制定規(guī)劃的質(zhì)與量主顧的質(zhì)與量拜訪的質(zhì)與量報(bào)告的質(zhì)與量業(yè)績 的質(zhì)與量業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具月工具業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表周/日工具業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪方案表準(zhǔn)主顧卡方案100工作日志業(yè)務(wù)主任活動(dòng)管理工具月工具業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營業(yè)組每月活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定表周/日工具營業(yè)組每周活動(dòng)情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時(shí)間方案及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)檢查表范例某業(yè)務(wù)員上周方案完成保費(fèi)6000元，件數(shù)4件，實(shí)際達(dá)成8000元，件數(shù)1件、運(yùn)用

13、檢討表進(jìn)行檢查輔導(dǎo)填寫、發(fā)表，小組討論，自己舉一實(shí)例周工具業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪方案表強(qiáng)化活動(dòng)管理的成果目標(biāo)出勤率90%報(bào)表填寫率90%拜訪真實(shí)率100%人均日拜訪量6訪人均件數(shù)4件人均保費(fèi)10000元行動(dòng)之路為達(dá)成上述目標(biāo)，我將運(yùn)用什么方法？請(qǐng)學(xué)員填寫自己的成果目標(biāo)，思考這些成果給自己及屬員帶來的收益。專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法目的：學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)方法目的：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織開展要領(lǐng)：運(yùn)用DOME分析診斷，分組討論，角色扮演，代表報(bào)告收獲：管理專業(yè)化，組織穩(wěn)健，收入增加專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法五大要素輔導(dǎo)目標(biāo)：該項(xiàng)檢查點(diǎn)反復(fù)檢討的最終目標(biāo)事前準(zhǔn)備：進(jìn)行該項(xiàng)檢查點(diǎn)時(shí)所需的資料及工具輔導(dǎo)重點(diǎn)：該項(xiàng)檢

14、查點(diǎn)是新人推銷所應(yīng)具備的技巧有關(guān)知識(shí)能力的提示輔導(dǎo)活動(dòng)：說明進(jìn)行該項(xiàng)檢查時(shí)主管可使用的方法檢查點(diǎn)：共同研討發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)總是癥結(jié)，新人制定改進(jìn)方案，主管施以輔導(dǎo)，重復(fù)進(jìn)行，直至完善專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法七大檢查點(diǎn)方案與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸建議書說明促成售后效勞輔導(dǎo)流程圖新 人全心投入學(xué)習(xí)虛心接受指正積極配合主管主 管了解市場、訓(xùn)練叢書及相關(guān)資料的內(nèi)容主管常用話要諑經(jīng)驗(yàn)資料的準(zhǔn)備各項(xiàng)資料是否真實(shí)事前準(zhǔn)備七大檢查點(diǎn)1、方案與活動(dòng)2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、建議書說明6、促成7、售后效勞推銷演練陪同作業(yè)成功者教學(xué)教學(xué)訓(xùn)練叢書銜接教育課程安排相關(guān)資訊提供推銷演練市場活動(dòng)與成功者交流觀看研讀訓(xùn)練叢

15、書在職培訓(xùn)上課學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)活動(dòng)輔導(dǎo)方法實(shí)際市場活動(dòng)銷售活動(dòng)記錄表檢查點(diǎn)實(shí)作PESOSP.準(zhǔn)備E.說明S.示范O.觀察S.督導(dǎo)循環(huán)檢查流程新人計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備是否是否接觸是否是否建議書說明促成是否售后服務(wù)是否是育成輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)重點(diǎn)1.確立新人理想收入目標(biāo)2.確立新人每日5訪以上3.在銜接訓(xùn)練中，請(qǐng)新填寫100個(gè)準(zhǔn)主顧名單4.合理安排每日的拜訪活動(dòng)5.使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣1.使新人了解介紹法、緣故法、直接拜訪法根本概念及話術(shù)2.協(xié)助新人了解獲取推介名單的要領(lǐng)1.以 約訪信函，取得面談2.建立制作展示資料的習(xí)慣及運(yùn)用話術(shù)3.養(yǎng)成擬定拜訪方案的習(xí)慣4.使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣1.每三次約訪中，至少一次面談2.克服以新的接觸的恐懼心理3.熟練接觸要領(lǐng)4.開掘客戶購置點(diǎn)5.為送建議書鋪路，訂定拜訪時(shí)間1.每三次面談至少送出一份建議書2.依據(jù)客戶購置點(diǎn)，設(shè)計(jì)建議書3.熟練建議書說明要領(lǐng)4.適時(shí)促成1.每送三份建議書至少促成一件2.克服新人促成的恐懼心理3.強(qiáng)化促成動(dòng)作4.獲得推介名單1.建立完整的客戶資料檔案2.掌握遞交保單的技巧3.建立個(gè)人售后效勞模式4.獲得推介名單1.訂立年收入目標(biāo)2.填寫“活