商務(wù)談判模擬試卷和答案

1、北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院商務(wù)談判模擬試卷一注意：試卷保密，考生不得將試卷帶出考場或撕頁，否則成績作廢。請監(jiān)考老師負責(zé)監(jiān)督。請各位考生注意考試紀(jì)律，考試作弊全部成績以零分計算。10090本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。10220項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填答題卷相應(yīng)題號1、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。A 實力B 經(jīng)濟利益C 法律D 級別2、在商務(wù)談判的進程中，往往有很多因素制約著商務(wù)談判的進行，在以下的因素中要以（）為核心。A 技術(shù)水平B 質(zhì)量C 價格D 實用價3、商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理

2、的手段是（。A 問B 聽C 看D 4、市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（）結(jié)構(gòu)。A 圖形式B 數(shù)據(jù)式C 表格式D 組合式5、根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強有力模式和（。A 合作型模式B 對立型模式C 溫和型模式D 中立型模6、 發(fā)盤又稱發(fā)價或者報價，在法律上稱為（。A 條約B 規(guī)約C 要約D 協(xié)約7、在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。ǎ┳尣椒绞?。A 堅定B 等額C 風(fēng)險性D 不平8、價格條款的談判應(yīng)由（）承提。A 法律人員B 商務(wù)人員C 財務(wù)人員D 技術(shù)人9、談判組的最優(yōu)規(guī)模是（）個人。A 2B 4C10D 610、韓國人的談判風(fēng)格一般是

3、（。A 注重談判前的咨詢C 注意宗教信仰B 談判有耐心D 重視個人面子二、【多項選擇題】(本大題共 5 小題，每小題 3 分，共 15 分)在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在答題卷相應(yīng)題號處。多選、少選、錯選均無分。1、以下哪些屬于國際商務(wù)談判的基本程序（。A 準(zhǔn)備階段B 開局階段C 正式談判階段D 僵局階段12、 談判之前有關(guān)談判對手相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括（。該商品在目標(biāo)市場中所處的生命周期階段產(chǎn)品所具有的競爭力如何有關(guān)客戶資料的收集有關(guān)市場的資料收集13、迫使對方讓步的主要策略有（。A 利用競爭B 最后通牒C 撤出談判D

4、 軟硬兼施14、商務(wù)談判開局階段應(yīng)建立的談判氣氛是（）。A 誠摯B 合作C 靈活D 認真15談判的基礎(chǔ)是通過調(diào)研所獲得然而在調(diào)研過程中談判者一般必須清楚哪些方的內(nèi)容（。A 市場供求情況B 市場變化情況C 客戶基本情況D 商品的情況5210 分)正確的填T，錯誤的填F，答題卷相應(yīng)題號處。16雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂柾瑫r又能及時恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng) 對手的提問。（17 、一般而言， 一名合格的 國際商務(wù)談 判人員，應(yīng) 具備“ X”型的知識結(jié) 構(gòu)。（）18大家在相互介紹時一般從地位高的向地位低的介紹很少有反過來一般地位低 的先到地位高的緩行。（19（）20華商與內(nèi)地的商人有著相同的文

5、化淵源在行商的過程中也有相似之處比如他們 都把商業(yè)利益擺在首位利潤是追求的首要目標(biāo)。（2510題號處。21、架勢22、商務(wù)談判系統(tǒng)（3721號處。23、談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括哪些？24、簡述進行國際商務(wù)談判時，談判組成員所需的知識和經(jīng)驗背景。25、簡述集體談判的優(yōu)勢。（3824應(yīng)題號處?；撕艽蟮木H市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀150 80 萬美元達成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價 230 130 100 萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說了這么回國了心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95 萬賣元，國際市場上這種設(shè)

6、備的100 ”現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年%”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101 .26、分析中方在談判中取得成功的原因？27、分析在談判中美方處于不利地位的原因？28、從此案例中，我們學(xué)到了什么？商務(wù)談判模擬試卷一 答案】10 2 20 分)題號12345678910答案CCABACBBBA題號1112131415答案ABCABCDABDABDABCD題號1112131415答案ABCABCDABDABDABCD題號1617181920答案TFTFT題號1617181920答案TFTFT（251021、架勢標(biāo)準(zhǔn)答案：在談判實務(wù)中，架勢也稱談判地位，誰的談判地位高誰處于

7、強勢地位，誰的地位低誰處于弱勢地位。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第二章第六節(jié) 談判地位的原則22、商務(wù)談判系統(tǒng)集合，既具有整體性，又具有適應(yīng)性的各種要素集成的綜合體。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第一章第二節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟學(xué)理論基礎(chǔ)（372123、談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括哪些？復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第四章第一節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段24、簡述進行國際商務(wù)談判時，談判組成員所需的知識和經(jīng)驗背景。標(biāo)準(zhǔn)答案：除了語言能力的要求以外，還需要談判組成員在技術(shù)、商務(wù)、財務(wù)、法律和行情的任一方面有一技之長，能夠及時提供有價值的參考意見。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第三章第三節(jié) 談判組成員的素質(zhì)要求25、簡述集體談判的優(yōu)勢。標(biāo)準(zhǔn)答案：集體

8、談判是指一個人以上若干人在一起，以主談為主克服孤單的心理狀態(tài)，取得互相支持的心理。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第一章第三節(jié) 商務(wù)談判的類型（3824復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第七章 商務(wù)談判的策略與技巧北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院商務(wù)談判模擬試卷二注意：試卷保密，考生不得將試卷帶出考場或撕頁，否則成績作廢。請監(jiān)考老師負責(zé)監(jiān)督。請各位考生注意考試紀(jì)律，考試作弊全部成績以零分計算。10090本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。10 2 20 分)在每小題列出的四個選1、國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和（。A 技術(shù)風(fēng)險B 市場風(fēng)險C 經(jīng)濟風(fēng)險D 素質(zhì)風(fēng)險2、在國

9、際商務(wù)談判中，前往不能贈送酒類當(dāng)做禮品的國家（。A 美國B 英國C 法國D 阿拉伯3、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（。A 進取型B 關(guān)系型C 權(quán)力型D 自我型4、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的（）能力。A 交流能力B 判斷市場能力C 討價還價能力D 實力和談判能力5在談判過程中談判人員在進行一系列談判行為決策時最首要的工作（。A 談判的目標(biāo)B 談判的進程C 談判的結(jié)果D 談判的價格6、 在談判中，規(guī)定一個最終回復(fù)期限，但超過這個期限，談判就自動終止的策略是（。A 空城計策略B 擋箭牌策略C 聲東擊西策略D 最后通牒策略7、處于遲疑中的談判者的心理特征是（。A

10、不自信B 極端討厭被人說服C 具有強烈的自我意識D 容易激動8、 日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（。A 直截了當(dāng)B 不講面子C 等級觀念弱D 集團意識強9、 談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（。A 初期B 中期C 協(xié)議期D 后期10、談判目標(biāo)是談判者行動的（。A 具體內(nèi)容B 具體步驟C 談判策略D 指針和方向二、【多項選擇題】(本大題共 5 小題，每小題 3 分，共 15 分)在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在答題卷相應(yīng)題號處。多選、少選、錯選均無分。、若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)(。A 焦慮B 自信C 壓制情緒D 防范12在談判中

11、要想說服對方要贏得對方的信任可以尋找雙方共同點來進行交流方法有（。A 尋找工作上的共同點B 尋找生活上的共同點C 尋找興趣愛好的共同點D 尋找共同熟悉的第三者13、一個合格的談判組成員應(yīng)該具有以下哪些品質(zhì)（。A 合作精神B 主動精神C 談判所需的知識D 談判所需的經(jīng)驗背景14、進行報價解釋時必須遵循的原則是（。A 不問不答B(yǎng) 有問必答C 避實就虛D 能言不書15、國際商務(wù)談判中的市場風(fēng)險具體有（。A 投資風(fēng)險B 利率風(fēng)險C 匯率風(fēng)險D 價格風(fēng)險5210 分)正確的填T，錯誤的填F，答題卷相應(yīng)題號處。16門左手座位或?qū)γ孀粸樽饝?yīng)讓給客方。（）17作為合同除了要明確應(yīng)付責(zé)任外也要注意到某些意外發(fā)

12、生預(yù)先應(yīng)在合同中事先 考慮到否則要遭受損失。（18、 法國人素“契約之民的雅稱他們崇尚契約嚴守信用。（）19國際商務(wù)談判中追求經(jīng)濟利益的同時求同存異也是一個目標(biāo)所謂的求同存異是 指在利益的共同之處求同在利益的重合之處存異盡量做大共同的蛋糕這樣談判就 能夠得以順利進行雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。（20在商務(wù)談判的主體看來他們應(yīng)該把談判看作戰(zhàn)爭比賽，更應(yīng)該看作對抗這樣才 可以促成一個追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己主義態(tài)度。（）（2510題號處）21、原則式談判22、抹潤滑油的策略（3721號處）23、什么是一般性資料的收集？24、如何理解外在激勵？25、在國際商務(wù)談判中，如何利用

13、時間原則？（3824應(yīng)題號處。26、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?27、應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?28、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?商務(wù)談判模擬試卷二 答案】10220)題號12345678910答案BDBDADBDBD題號1112131415答案CDABCDABCDABCDBCD題號1112131415答案CDABCDABCDABCDBCD題號1617181920答案FTFTF題號1617181920答案FTFTF（251021、原則式談判標(biāo)準(zhǔn)答案：原則式談判又叫價值式談判。它較注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重證。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第一章第三節(jié) 商務(wù)談判的類型22、抹

14、潤滑油的策略抹潤滑就是把缺油的地方抹上油，讓他有足夠的潤滑程度，能夠轉(zhuǎn)起來。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第七章第二節(jié) 針對商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動的談判策略（372123、什么是一般性資料的收集？復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第四章第一節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段24、如何理解外在激勵？經(jīng)濟收入的增加以及福利待遇的提高。這不單能體現(xiàn)管理者對于談判人員的關(guān)心和重 視，更重要的是對他們工作價值和工作成果的肯定。復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第三章第六節(jié) 談判組的管理25、在國際商務(wù)談判中，如何利用時間原則？復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第二章第三節(jié) 時間的原則（3824復(fù)習(xí)范圍或考核目標(biāo)：第四章第一節(jié) 商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都

15、一一列出來？（4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（。A 標(biāo)準(zhǔn)合同B 簡式合同C 口頭合同5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（A 禮物價值B 禮物包裝C 禮物類型6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（。A 一步讓到位B 等額讓步C 幅度遞減讓步7、最適合為商務(wù)談判中的價格決策作技術(shù)顧問的是（。A 財務(wù)人員B 商務(wù)人員C 法律人員8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（。A 講效率B 守信用C 按部就班DDDDD書面合同。感情價值 技術(shù)人員 有優(yōu)越感5 315 分在每小題列出的四個選答題卷相應(yīng)題號處多選、少選、錯選均無分。商務(wù)談判模擬試卷三注意：試卷保密，考生不得將試卷帶出考場或

16、撕頁，否則成績作廢。請監(jiān)考老師負責(zé)監(jiān)督。請各位考生注意考試紀(jì)律，考試作弊全部成績以零分計算。10090本試卷分為試題卷和答題卷，所有答案必須答在答題卷上，答在試題卷上不給分。10 2 20 分)在每小題列出的四個選1、談判成為必要是由于交易中存在（。A 合作B 攻擊C 沖突D 辯論2商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中有兩項工作是非常重要的一個是調(diào)研另一個（。A 方案制定B 人員安排C 談判準(zhǔn)備D 談判目標(biāo)3、商務(wù)談判涉及到（）的活動與利益的獲取。A 政治B 經(jīng)濟C 文化D 技術(shù)9（A 情緒性B 沉默型10、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（）的人最不適用。C 多疑型）上。D頑固型A 敘B 答C 問D辯項。、國際商

17、務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（。A 正式型的會晤B 一對一的談判C “X”型模式的談判D 集體談判12、談判議程的內(nèi)容包括（。A 模擬談判B 時間安排C 確定談判議題D 確定談判人員13、商務(wù)談判中，日常的報價法有以下幾種（。A 歐式報價B 日式報價C 美式報價D 亞式報價14、一般性資料是指關(guān)于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、（用心積累的過程。A 金融狀況B 產(chǎn)品市場C 商業(yè)慣例D 社會習(xí)俗15、談判“迂回入”的方法有（。A 從題外語入題B 從自謙入題C 從確定議題入題D 從詢問對方交易條件入題5210 分)正確的填T，錯誤的填F，答題卷相應(yīng)題號處。16、增價式

18、讓步將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。（）17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（）18、對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。（）19、在商務(wù)談判中，有一些是實質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實質(zhì)性的內(nèi)容，一般實質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實質(zhì)性內(nèi)容。（）20、對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。（）（2510題號處）21、寵將法22、軟式談判（3721號處）23、簡述德國商人談判的風(fēng)格特點。24、如何利用統(tǒng)計信息中的 “謊言”？25、簡述商務(wù)談判者尊重禮節(jié)與禮儀的意義。（3824應(yīng)題號處）26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？27、針對此案例日本代表的反應(yīng)，對本案例進行分析。28、此種策略有何作用？商務(wù)談判模擬試卷三 答案】10220)題號12345678910答案CABADBDC