客戶開發(fā)計劃書詳解

1、優(yōu)質文檔精選客戶開發(fā)計劃書第一頁，共十五頁。寫在前面區(qū)域銷量的提升：老客戶銷量的提升（工程銷量、零售銷量、分銷網(wǎng)點、行業(yè)客戶）；新客戶、新渠道的開發(fā)。我們的考核：財務指標、管理指標的核心內容都圍繞以上內容展開。當我們鎖定目標的客戶后，如何說服客戶與我們合作，特別是有實力的客戶談判的成功率如何提高，是我們所有業(yè)務人員亟待提高的能力。學會撰寫新客戶開發(fā)準備書第二頁，共十五頁。 如何撰寫新客戶開發(fā)準備書，其必須具備那些內容？ 第三頁，共十五頁。1231456 市場調研競爭對手比較目標市場市場開發(fā)方案客戶投入產(chǎn)出分析投資風險分析547常見問題解決第四頁，共十五頁。一、鎖定合作伙伴，及合作的項目（合作的

2、產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品），了解分析合作的區(qū)域市場各產(chǎn)業(yè)地區(qū)市場調查表。當?shù)亟?jīng)濟環(huán)境，產(chǎn)業(yè)市場容量；競爭對手：競爭的品牌、競爭品牌的商家基本情況。 。 內容第五頁，共十五頁。二、與競爭對手的對比 品牌對比 企業(yè)對比 產(chǎn)品性能的對比 價格對比 運作模式對比 技術開發(fā)能力的對比。 （可運用圖表形式表示） 內容第六頁，共十五頁。三、明確經(jīng)銷商需開發(fā)的目標市場，客戶對象、及在市場調研基礎上得出的銷量預計。轉換器產(chǎn)業(yè)的目標市場例如社會分銷渠道民用商超行業(yè)客戶（通訊、電力機箱、機柜廠、學校等）辦公用品集散場地 第七頁，共十五頁。四、市場開發(fā)方案1、產(chǎn)品的價格體系設計（分銷渠道政策）：核心分銷分銷商零售價格行業(yè)客戶工程客

3、戶價格第八頁，共十五頁。2、各類市場開發(fā)進度計劃第九頁，共十五頁。3、資源配備人力資源：公司人員、經(jīng)銷商人員經(jīng)銷商備貨庫存（首批打款）廣告支持店面裝修支持等。資源經(jīng)銷商現(xiàn)有資源；公司支持資源；需增加的資源。第十頁，共十五頁。4、市場推廣及促銷方案預計推廣、促銷次數(shù)具體推廣、促銷時間安排推廣、促銷方式等。第十一頁，共十五頁。五、經(jīng)銷商投入產(chǎn)出分析 1、經(jīng)銷商直接銷售產(chǎn)品的利潤、分銷銷售產(chǎn)品的利潤、促銷讓利、公司返利等；銷售額產(chǎn)品銷售毛利公司返利分銷返利利潤5040*8%+10*20%=5.250*（3%+2%）=2.520*2%=0.47.310075*8%+25*20%=11100*（4%+2%）=640*2%=0.816.2備注不含公司促銷、票點經(jīng)銷商首批款8萬元投資回報率：（7.3+2票點）/（8+2）=93%第十二頁，共十五頁。五、經(jīng)銷商投入產(chǎn)出分析2、間接利潤（1）鴻雁電工在行業(yè)的地位，以及公司實力可以支撐經(jīng)銷商長期穩(wěn)定的發(fā)展（2）公司和辦事處會定期對經(jīng)銷商人員做產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓，有利于經(jīng)銷商企業(yè)逐步做大。（3）鴻雁豐富的產(chǎn)品線，有利于經(jīng)銷商在項目中利益最大化。第十三頁，共十五頁。 六、投資風險分析1、大品牌，大企業(yè)，強大后盾支持2、產(chǎn)品不會淘汰，不會變質3、退市產(chǎn)品，公司有召回制度第十