湖景花園樓盤售樓部及樣板房包裝建議方案

1、湖景花園售樓部及樣板房包裝建議合富輝煌中國東莞公司2021年9月第一局部 營銷中心包裝建議方案 營銷中心選址及功能劃分建議 營銷中心整體風(fēng)格建議 營銷中心內(nèi)部包裝建議 營銷中心外部包裝建議第二局部 樣板房包裝建議方案 樣板房選址建議 樣板房整體風(fēng)格建議 樣板房功能分區(qū)建議 樣板房細(xì)節(jié)包裝建議目 錄說明：本篇建議報告在營銷中心重新規(guī)劃選址、裝修、搬遷，別墅樣板房已進(jìn)入初步設(shè)計階段的大背景下完成的。故，報告內(nèi)容側(cè)重點稍做調(diào)整。營銷中心選址建議湖景花園營銷中心選址原那么：1、昭示性強：足夠大的昭示面，客戶在“千里之外即可鎖定“湖景花園；2、空間條件：保證營銷中心內(nèi)外空間寬敞。內(nèi)，表達(dá)大氣，外，為客戶

2、停車、 現(xiàn)場活動預(yù)留充足的場地空間；3、看樓距離：最大化的縮短客戶看樓路線，防止客戶出現(xiàn)“看樓疲勞；4、欣賞性強：靠近“馬蹄窗，提高營銷中心外部建筑結(jié)構(gòu)的可欣賞性。 因此，建議營銷中心設(shè)置在臨街商鋪，占用14號17號鋪，且營銷中心面積不小于400。售樓部新址營銷中心風(fēng)格建議整體風(fēng)格建議 售樓部是湖景花園的第一張名片，留給客戶好印象，對交易成功很重要； 售樓部包裝的核心是把體驗式營銷“的概念植入售樓部包裝中，讓客戶通過系 統(tǒng)的嘗試、感受、體驗最終到達(dá)銷售成交的目的； 售樓部裝修風(fēng)格確實定要與工程風(fēng)格形象相一致，形成一個整體的風(fēng)格系統(tǒng)， 這樣才能真正實現(xiàn)體驗式營銷“。 采用西班牙裝飾風(fēng)格，以西班牙

3、獨有的裝飾元素帶給客戶真實的不一樣的感受。營銷中心風(fēng)格建議整體思路設(shè)想第四空間空間軸第三空間第二空間第一空間室內(nèi)頂部：通過頂部燈光、結(jié)構(gòu)的設(shè)計，形成高檔次的營銷環(huán)境過渡空間：通過吊飾品的裝飾，形成縱向空間的自然轉(zhuǎn)換人行通道：通過銷售道具、綠植花卉、水景等元素，增加現(xiàn)場調(diào)性地面空間：通過高檔次的地面裝飾，與第四空間一起突出工程檔次氣氛傳播鏈：燈光吊頂營造氣氛綠植傳播工程物理屬性特色道路工程精神氣質(zhì)人信息傳播鏈：屏幕 展板 展示資料 人營銷中心風(fēng)格建議營銷中心氣氛建議“七秒鐘色彩 打造營銷中心的“色彩效應(yīng) 七秒鐘色彩：該理論是指，對一個人乃至對一種商品或事物的認(rèn)識，可以在七秒鐘之內(nèi)以色彩的形狀留在

4、人們的印象里。因為根據(jù)國外相關(guān)機構(gòu)的研究說明：能被消費者瞬間進(jìn)入視野并留下印象的產(chǎn)品，其時間是0.67秒，第一印象占決定購置過程的60%，而這60%是色彩帶來的。 湖景花園產(chǎn)品與色彩的特殊聯(lián)系，注定要以西班牙色彩風(fēng)為導(dǎo)向，以米色或白色系為主。 色彩效應(yīng)：通常營銷中心裝飾品陳列色差越大，留給客戶的印象就越深，一成不變的色彩分布只會帶給客戶單調(diào)感，甚至乏味。同時，建議燈光采用暖色，給客戶營造親和感。營銷中心風(fēng)格建議營銷中心氣氛建議色彩制造環(huán)境，環(huán)境營銷感情，感情關(guān)系成敗營銷中心功能分區(qū)建議現(xiàn)營銷中心各功能區(qū)示意馬蹄窗 正 門 洽談區(qū)沙發(fā)洽談區(qū)桌椅水吧區(qū)雜物間前臺區(qū)形象背景區(qū)墻沙盤區(qū)形象展示區(qū)墻分戶

5、型區(qū)區(qū)域圖區(qū)墻會議室不可利用區(qū)不可利用區(qū)衛(wèi)生間7.5m簽約室財務(wù)室經(jīng)理室過道1.8m3.5m2.5m16.6m 社區(qū)入口 4.2m2.2m2.2m3m2.5m4m19.4m1.5m注：以上尺寸不含墻體厚度僅作為下階段營銷中心功能區(qū)劃分的參考尺寸示意圖塊功能區(qū)面積（約）前臺區(qū)7形象背景區(qū)（墻）20沙盤區(qū)9分戶型區(qū)2.5區(qū)域圖區(qū)（墻）4洽談區(qū)（沙發(fā)+桌椅）12+23=35水吧區(qū)5.4雜物間3.6會議室1418簽約室10財務(wù)室12經(jīng)理室9衛(wèi)生間15不可利用區(qū)63合計不含不可利用區(qū)面積183.6營銷中心功能分區(qū)建議整體功能布局劃分區(qū)前廳區(qū)前臺區(qū)入口情景展示區(qū)形象背景展示區(qū)昌明企業(yè)展示區(qū)形象展示區(qū)銷售接

6、待區(qū)現(xiàn)場辦公區(qū)區(qū)域模型區(qū)沙盤模型區(qū)洽談區(qū)VIP貴賓區(qū)簽約區(qū)水吧區(qū)經(jīng)理室財務(wù)室儲藏室更衣室洗手間配套說明：根據(jù)售樓部面積空間較小的缺乏，通過裝飾手法、材質(zhì)及功能混搭方式提升營銷中心的檔次，使?fàn)I銷中心“脫胎換骨，形成“小空間，大感覺的理想效果。營銷中心功能分區(qū)建議新營銷中心各功能區(qū)規(guī)劃建議/示意馬蹄窗 正 門 洽談區(qū)沙發(fā)洽談區(qū)桌椅水吧區(qū)前臺區(qū)形象背景區(qū)墻沙盤區(qū)分戶型區(qū)區(qū)域圖區(qū)墻不可利用區(qū)不可利用區(qū)衛(wèi)生間多功能室財務(wù)室1.6m4.5m2.5m2m5m20m2.5m注：以上尺寸僅作為包裝參考尺寸左圖為營銷中心選址示意圖入口情景區(qū)7.5m錯層水系5m2m0.9m1.2m3.4m經(jīng)理室儲藏室3m3m景觀點

7、景觀點16.6m重點包裝正門入口區(qū)功能區(qū)功能說明： 第一時間為上訪客戶提供貼心的效勞，滿足客戶渴望 被尊重的心理需求，瞬間提升工程自身的形象與品質(zhì)，增強客戶 對工程 的認(rèn)同感。功能區(qū)所需物料：雨傘架、擦鞋機、咨客臺等。左圖位置示意圖咨客臺雨傘架擦鞋機營銷中心內(nèi)部包裝建議營銷中心內(nèi)部包裝建議重點包裝前臺/形象背景墻區(qū)功能區(qū)功能說明： 從慣性學(xué)的角度來看，通常前臺和形象墻會成為上訪客戶的第一尋找點，然而，前臺和形象背景墻正常情況下是不可脫離的，因此，二者共同起到展示工程品質(zhì)的第一形象載體。功能區(qū)面積：前臺5mx1.8m = 7 形象背景墻5m x 4.5m = 22.5 左圖位置示意圖形象背景墻采

8、用反光材質(zhì)增強空間感，拱形結(jié)構(gòu)設(shè)計，內(nèi)設(shè)燈光前臺選用石材，并雕刻具有西班牙文化特色符號前臺兩側(cè)柱子雕刻“馬蹄狀的結(jié)構(gòu)造型，安裝壁燈重點包裝沙盤模型/區(qū)域模型區(qū)功能區(qū)功能說明： 更直觀的讓客戶了解、感受工程功能區(qū)面積：沙盤模型區(qū)3.2mx 3m =9.6 區(qū)域模型區(qū)/墻3.2m x 3m =9.6 左圖位置示意圖沙盤模型采用高級石材，內(nèi)設(shè)燈光，以藍(lán)色系為主內(nèi)設(shè)燈光，以白色系“為主，與沙盤模型共同構(gòu)成地中海西班牙的主色調(diào)“藍(lán)與白的搭配；同時，以售樓部的多色色差比照給客戶留下深刻印象。營銷中心內(nèi)部包裝建議重點包裝洽談區(qū)功能區(qū)功能說明： 營造高貴、舒服的洽談環(huán)境，有助于客戶下定。功能區(qū)面積：洽談沙發(fā)區(qū)

9、7.5mx 1.6m =9 洽談座椅區(qū)6m x 5m =30左圖位置示意圖與其他功能區(qū)形成錯層，并圍繞錯層面設(shè)置“水帶；掛水晶吊飾，采取“拱形造型，有利于空間感的營造在洽談沙盤區(qū)用藝術(shù)鐵藝品隔離營銷中心內(nèi)部包裝建議重點包裝水吧區(qū)功能區(qū)功能說明： 為來客提供“五星級的效勞，茶水飲料美食應(yīng)有盡有。功能區(qū)面積：5mx 2m =10 左圖位置示意圖采用“鏤空結(jié)構(gòu)，內(nèi)設(shè)燈光臺面裝飾品的擺設(shè)，如紅酒架等水吧臺底部示意水吧臺柜臺示意吊飾品的添置：紅酒杯等營銷中心內(nèi)部包裝建議重點包裝天花板及地面鋪磚天花板通過運用西班牙符號、燈飾裝飾，營造西班牙風(fēng)格工程的獨有高貴。頂部運用拱形結(jié)構(gòu)，到達(dá)“小空間，大感覺的實效。

10、地面鋪磚以花紋組合形式與天花板帶有西班牙文化雕飾符號形成照應(yīng)營銷中心內(nèi)部包裝建議重點包裝燈飾吊飾/藝術(shù)小品/綠植展示左圖位置示意圖營銷中心內(nèi)部包裝建議營銷中心外部包裝建議重點包裝入口情景展示區(qū)整齊的隊列式噴泉、花車設(shè)置功能區(qū)功能說明： “統(tǒng)一而個性的張揚表現(xiàn)，與銷售中心附 近環(huán)境形 成色彩上、干濕空間上的有效別離，吸引關(guān)注。功能區(qū)面積建議：水域面積10m 寬 x 6m 長 x 2 = 120 通道面積6m長 x 3m寬=18功能區(qū)包裝要點：地面鋪藍(lán)色磚面，打上薄薄的一層水。左圖位置示意圖藍(lán)色地磚，地面打上薄薄的水層鋪設(shè)紅地毯，營造高貴之感營銷中心外部包裝建議重點包裝營銷中心門楣售樓處門頭可以自

11、然延伸，挑出，提高昭示性，并且安裝發(fā)光字左圖位置示意圖營銷中心外部包裝建議營銷中心外圍導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)立地點：在沙田大道路邊設(shè)置導(dǎo)示系統(tǒng)風(fēng)格建議：與工程風(fēng)格一致，獨特的藝術(shù)造型，運用特殊的燈光效果預(yù)期效果：以差異化標(biāo)識留給客戶較深的印象，吸引客戶眼球營銷中心外部包裝建議營銷中心外圍導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)立地點：社區(qū)內(nèi)圍墻及洋房區(qū)圍墻風(fēng)格建議：更加凸顯西班牙風(fēng)格，與工程整體風(fēng)格保持一致營銷中心外部包裝建議營銷中心外圍小品座椅設(shè)立地點：營銷中心前廣場設(shè)立目的：給過往人群營銷休閑的環(huán)境，不僅可消除現(xiàn)狀單調(diào)之感，還可借此集聚 工程現(xiàn)場人氣。營銷中心外部包裝建議營銷中心外圍商業(yè)氣氛營造花車的裝飾休閑小品的裝飾綠植的裝飾營

12、銷中心外部包裝建議商業(yè)街景觀示意第一局部 營銷中心包裝建議方案 營銷中心選址及功能劃分建議 營銷中心整體風(fēng)格建議 營銷中心內(nèi)部包裝建議 營銷中心外部包裝建議第二局部 樣板房包裝建議方案 樣板房選址建議 樣板房整體風(fēng)格建議 樣板房功能分區(qū)建議 樣板房細(xì)節(jié)包裝建議目 錄說明：本篇建議報告在營銷中心重新規(guī)劃選址、裝修、搬遷，別墅樣板房已進(jìn)入初步設(shè)計階段的大背景下完成的。故，報告內(nèi)容側(cè)重點稍做調(diào)整。樣板房選址建議湖景花園樣板房選址原那么：1、景觀性好：良好的景觀性是保證客戶體驗良好的前提；2、看樓距離：盡量保證所選樣板房與營銷中心的距離在客戶看樓心理距離之內(nèi)，通常小于100米。3、待售別墅集中區(qū)：目前

13、待售別墅產(chǎn)品主要集中在1期，即入口前兩排。 因此，建議樣板房設(shè)置9棟別墅暫定一套。樣板房91011121314151630292827262524232218194448576160待售房源湖景花園待售房源分布示意圖樣板房風(fēng)格建議整體風(fēng)格建議樣板房作為真實體驗平臺，有利增強客戶對闊綽空間的認(rèn)同感，消除客戶疑慮；通過精心設(shè)計，到達(dá)體驗營銷的效果，促進(jìn)客戶成交；通過設(shè)計師的設(shè)想，弱化戶型本身的缺陷，實現(xiàn)“揚長避短的目的，促進(jìn)銷售；在銷售后期，樣板房可帶精裝修售出，確保開展商投入本錢的收回； 從樣板房的作用來看，保證樣板房的裝飾風(fēng)格與工程整體風(fēng)格 一致，成為確定樣板房裝飾風(fēng)格的決定性因素。再結(jié)合目標(biāo)

14、客戶群體千萬身價的特殊身份，追求尊貴、品質(zhì)的享受。樣板房功能區(qū)建議禮儀區(qū)：入口玄關(guān)、起居室、過廊、餐廳等交往區(qū)：早餐室、廚房、宴會廳等私密區(qū)：主臥、客臥、兒童房、老人房、傭人房、衛(wèi)生間、書房等功能區(qū)：儲藏室、壁櫥、步入式衣廚、車庫、閣樓、茶室等室外區(qū)：外立面、前院、后院、露臺等“物理層次 + “精神層次 = 構(gòu)建別墅“五大功能區(qū)什么樣的客戶，就需要打造什么樣的產(chǎn)品我們的客戶想要的不僅僅只具備根本生活功能的房子樣板房功能分區(qū)建議樣板房設(shè)計功能調(diào)整建議首層平面功能分區(qū)示意功能定位：工人房或保姆房定位說明：保證工人或保姆的活動方便性樣板房功能分區(qū)建議樣板房設(shè)計功能調(diào)整建議二層功能區(qū)統(tǒng)一調(diào)整為家人用房

15、，方便家人之間的交流互動衣帽間與衛(wèi)生間在保持尺度空間設(shè)計建議的同時，用水晶吊鏈隔開，實現(xiàn)干濕分區(qū)有效別離二層平面功能分區(qū)調(diào)整示意功能定位改為臥室，且把內(nèi)側(cè)墻體打掉，改為玻璃窗，提升二層空間感兒童房客房老人房樣板房功能分區(qū)建議樣板房設(shè)計功能調(diào)整建議三層全做主人房，充分保證主人活動的私密性及活動空間足夠?qū)挸▽亢托l(wèi)生間打通，在綠色空間改做步入式衣帽間，黃色空間改做衛(wèi)生間，放置超大浴缸三層平面功能分區(qū)調(diào)整示意主人房將室內(nèi)墻體打通，米色空間改做敞開式書房，橙色空間改作敞開式飲茶室，書房和茶室中間設(shè)置屏風(fēng)等隔離飾品營銷中心細(xì)節(jié)包裝建議樣板房客廳元素補充建議建議在客廳墻角處點綴綠植，形成色彩的轉(zhuǎn)換營銷中

16、心細(xì)節(jié)包裝建議樣板房入戶走廊元素補充建議運用壁燈、掛畫，進(jìn)一步表達(dá)西班牙風(fēng)，營造“尊貴感。營銷中心細(xì)節(jié)包裝建議樣板房地面鋪磚元素補充建議建議地面采用赤陶地磚，衛(wèi)生間采用馬賽克式營造西班牙的典型風(fēng)格享受營銷中心細(xì)節(jié)包裝建議樣板房陽臺元素補充建議體驗：尊貴與享受 樣板房生活化：現(xiàn)場音響開放、電視開啟、香熏放置、飲料供給 樣板房體驗化：樣板房桌子、床允許客戶坐下來感受和體驗 樣板房享受化：在觀景陽臺上放休閑桌椅，客戶可現(xiàn)場觀景品嘗飲料樣板房庭院/露臺元素補充建議風(fēng)和日麗，坐在自家庭院、露臺的太陽傘下，與小孩講述著自己的童年故事營銷中心細(xì)節(jié)包裝建議THE END38圣地雅格售樓處包裝重組建議方案前 言

17、 通過對本案現(xiàn)場銷售狀況的調(diào)研分析，中原認(rèn)為本案在銷售包裝上仍有進(jìn)一步提升的空間。因此，為更好的促進(jìn)工程銷售，中原將對售樓處包裝、銷售流程及細(xì)節(jié)方面提出修改建議，供開發(fā)商參考執(zhí)行。 南京中原目 錄 環(huán)境營造篇 銷售流程篇 銷售細(xì)節(jié)篇環(huán) 境 營 造 篇 現(xiàn)場良好的銷售氣氛是成交的核心環(huán)節(jié)，環(huán)境因素將直接影響客戶購房心態(tài)，對于諸如本案的大面積售樓處，在享受廣闊空間感的同時，也不可防止的會給現(xiàn)場帶來冷寂的環(huán)境氣氛。如不能妥善處理，將會直接影響銷售。通過觀察中原認(rèn)為：目前售樓處環(huán)境營造還有進(jìn)一步開掘提升的空間，因此我們將通過現(xiàn)場光影氣氛、音樂氣氛、人氣氣氛的營造來進(jìn)行建議，從而完善現(xiàn)場銷售環(huán)境。環(huán) 境

18、 營 造 篇現(xiàn)場環(huán)境氣氛營造光影氣氛音樂氣氛人氣氣氛環(huán) 境 營 造 篇光 影環(huán)境營造之“光影魔術(shù)手 根據(jù)心理學(xué)分析，空曠冷寂的環(huán)境將使人在無形中產(chǎn)生緊張、抗拒心理，出于自衛(wèi)心態(tài)，客戶在不自然中會對銷售員的交流產(chǎn)生戒備抵觸。 因此，中原建議：通過在售樓處關(guān)鍵處，如沙盤模型、工程展板、戶型模型、洽談區(qū)等部位設(shè)置暖色調(diào)磨砂投燈、射燈，從而抵消售樓處整體冷寂的環(huán)境氣氛。 通過暖調(diào)燈光的效果，可有效緩和客戶因為冷環(huán)境而產(chǎn)生的緊張心態(tài)，從而為銷售人員下步推銷做好鋪墊。環(huán)境營造之“天籟之音環(huán) 境 營 造 篇音 樂 售樓處環(huán)境營造是通過對客戶的“視、觸、聽、味、嗅 五感的刺激來實現(xiàn)的。視聽、視聽，除去第一感官

19、視覺，聽覺的刺激同顯重要。 通過其它案場的經(jīng)驗，中原建議：在售樓處現(xiàn)場播放如：藍(lán)色的愛、 夢中的婚禮、少女的祈禱等舒緩，情調(diào)的背景音樂，可有效的緩和客戶情緒，延長其逗留時間，從而提升成交概率。 由于本工程為南加州風(fēng)格，選取時也可配合本案風(fēng)格選擇一些中美洲輕音樂播放。 環(huán) 境 營 造 篇人 氣環(huán)境營造之“火爆人氣 通過實際案例經(jīng)驗，中原發(fā)現(xiàn)，火爆的現(xiàn)場氣氛，將會直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。旺人氣，有效的消除客戶孤單感，促成客戶的購置成交。 因此，中原建議：一方面在現(xiàn)場安排人員扮演客戶角色，提升現(xiàn)場人氣。另一方面可同諸如婚慶公司等單位合作，開放售樓處及園林景觀現(xiàn)場，作為婚慶、攝影等活動的場地，如此一來，無

20、形中便大幅度提升售樓處人氣氣氛，到達(dá)“火爆人氣的目的。 環(huán) 境 營 造 篇結(jié) 論綜上所述，我們在環(huán)境營造方面得出如下的結(jié)論： 通過暖色調(diào)投、射燈的布置擺放，為現(xiàn)場營造出暖調(diào)的環(huán)境氛 圍，抵消原冷環(huán)境的不利影響； 通過在現(xiàn)場播放輕柔優(yōu)美的背景音樂，緩和客戶負(fù)面情緒，延長 其在售樓處的逗留時間； 通過工作人員角色扮演，為相關(guān)公司提供場地或合作籌辦活動等 方式，來提升現(xiàn)場人氣促進(jìn)銷售。目 錄 環(huán)境營造篇 銷售流程篇 銷售細(xì)節(jié)篇銷 售 流 程 篇 一支專業(yè)的銷售隊伍，一套標(biāo)準(zhǔn)、特色的銷售流程是產(chǎn)品成交的根本保障，通過現(xiàn)場觀察分析，中原認(rèn)為目前本案在此方面還有很大的潛力可供開掘，以下中原將針對整個銷售流

21、程各環(huán)節(jié)項提出建議，作為開發(fā)商進(jìn)步提升的參考，通過增添銷售道具，完善銷售程序，讓整個售樓處具備更多的看點、賣點，從而到達(dá)延長客戶逗留時間的目的。銷 售 流 程 篇泊 車進(jìn)門接待區(qū)域介紹總平介紹戶型介紹景觀介紹物業(yè)介紹智能化介紹樣板間、園林景參觀進(jìn)門階段沙盤展示區(qū)接待洽談區(qū)樣板房景觀區(qū)銷售流程流程圖銷 售 流 程 篇路線示意圖銷 售 流 程 篇泊 車 客戶進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的第一步從泊車開始，而往往這至關(guān)重要的第一步卻很容易被忽略掉。 為客戶提供貼心的泊車效勞，會給購房者留下良好的第一印象，為其后的銷售奠定根底。 泊車關(guān)鍵詞：停車位明確劃分標(biāo)識；專業(yè) 人員引導(dǎo)管理；代客停車效勞。銷 售 流 程 篇進(jìn)門

22、接待 好的開始是成功的一半，從進(jìn)門開始，便正式進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。 中原建議：售樓處門口應(yīng)安排保安專門負(fù)責(zé)拉門，從側(cè)面反映工程物業(yè)的專業(yè)性。負(fù)責(zé)接待的銷售人員主動上前，先致上問候后再續(xù)接話題。 此外，銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，顯現(xiàn)專業(yè)性。 進(jìn)門關(guān)鍵詞：拉門迎賓；主動接待，微笑問候；著裝統(tǒng)一，舉止端莊大方。銷 售 流 程 篇區(qū)域介紹 中原建議：工程的介紹應(yīng)從宏觀大局著手，首先介紹的不是工程本身，而應(yīng)為工程的區(qū)段。 從該角度考慮，目前現(xiàn)場應(yīng)增加丹徒區(qū)域介紹展板道具，向客戶直觀的傳遞地域特征；周邊交通配套以及區(qū)域開展前景等相關(guān)信息。 在展示中，重點突出丹徒地區(qū)的“10分鐘生活圈概念。 區(qū)域關(guān)鍵詞：周邊狀況、區(qū)域

23、規(guī)劃展板補充；城際鐵路丹徒站利好；“10分鐘生 活圈深入；“銷售百問準(zhǔn)備。銷 售 流 程 篇工程介紹 隨著區(qū)域概念形成確立，之后即轉(zhuǎn)入重點環(huán)節(jié)工程介紹。 該環(huán)節(jié)銷售人員應(yīng)結(jié)合沙盤模型向客戶介紹工程總平規(guī)劃，設(shè)計風(fēng)格理念，同時逐條引出工程特色賣點，答復(fù)客戶疑問。 工程關(guān)鍵詞：總平規(guī)劃、設(shè)計風(fēng)格理念介紹；工程賣點分段推出介紹；客戶答疑。銷 售 流 程 篇戶型介紹 戶型關(guān)鍵詞：補充銷售道具；戶型附加值介紹。 遵循由總體到局部，由宏觀到微觀的原那么，本環(huán)節(jié)將轉(zhuǎn)入戶型的介紹。 中原建議：首先應(yīng)補充別墅、多層的戶型模型等銷售道具，銷售人員結(jié)合模型介紹，讓客戶直觀感受房型、面積、層高、面寬及戶型附加值等信息

24、。 銷 售 流 程 篇景觀介紹 從本環(huán)節(jié)開始，銷售地點轉(zhuǎn)移至接待洽談區(qū)，銷售人員與客戶坐下交流洽談。 圍繞絕大多數(shù)客戶所感興趣的景觀話題，銷售員依托景觀設(shè)計方案、景觀效果圖、景觀手冊、景觀細(xì)那么等銷售物料，向客戶描述工程景觀規(guī)劃，其后再配合工程景觀樣板的參觀，穩(wěn)固成效。 景觀關(guān)鍵詞：景觀宣傳物料道具準(zhǔn)備；提供茶水飲料效勞。銷 售 流 程 篇物管介紹 物管關(guān)鍵詞：品牌性和專業(yè)性的物業(yè)公司；貼心的物業(yè)效勞內(nèi)容。 通過對工程物管公司的介紹，讓客戶明確知曉購房后所會享受到的一系列貼心的物業(yè)效勞。 銷售人員結(jié)合售樓處物業(yè)保安效勞，通過對物業(yè)公司的介紹，強調(diào)物管效勞的品牌性和專業(yè)性。 銷 售 流 程 篇智

25、能化介紹 對于智能化，中原建議：在售樓處現(xiàn)場劃歸出一塊智能化展示區(qū)，將工程采用的智能化系統(tǒng)在這里集中展示，讓客戶直觀的感受現(xiàn)代科技所帶來的便利。 智能化關(guān)鍵詞：智能化展示區(qū)劃歸；智能化道具準(zhǔn)備。銷 售 流 程 篇樣板間、園林參觀 本環(huán)節(jié)為銷售過程中最為重要的環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)將直接促成客戶的購房決心。 本案目前樣板間只有一套別墅，中原建議：考慮本案50%以上為多層物業(yè)類型，建議開發(fā)商再增加一套多層的樣板間。此外應(yīng)盡快建成園林景觀樣板，讓客戶通過切身實地的感受，促成其購房決心。 樣板間關(guān)鍵詞：增加多層樣板房；盡快建成完善小區(qū)園林景觀樣板。綜上所述，我們在銷售流程方面得出如下的結(jié)論： 提升銷售人員接待的

26、專業(yè)性，統(tǒng)一著裝，標(biāo)準(zhǔn)接待禮儀流程； 完善現(xiàn)場整套銷售流程，以流程為原那么開展?fàn)I銷推廣； 補充完善現(xiàn)場銷售道具，銷售人員結(jié)合銷售道具進(jìn)行推廣營銷； 再建一套多層樣板房，配合多層物業(yè)的銷售； 園林景觀樣板盡快建成投入使用，配合銷售。銷 售 流 程 篇結(jié) 論目 錄 環(huán)境營造篇 銷售流程篇 銷售細(xì)節(jié)篇銷 售 細(xì) 節(jié) 篇 細(xì)節(jié)決定成敗，針對本案售樓處布置，中原將在更多的細(xì)小環(huán)節(jié)上提出建議，從細(xì)微處入手，來打造一個具有南加州風(fēng)情獨特魅力的圣地雅格現(xiàn)場售樓處。先生/小姐您好: 如果您需要 我們可以為您提供 免費的泊車效勞!銷 售 細(xì) 節(jié) 篇泊車效勞 為有車客戶提供代泊車效勞，從細(xì)微處著手，讓客戶感受最貼心

27、的星級效勞，增加工程品質(zhì)風(fēng)格感。 銷 售 細(xì) 節(jié) 篇茶水效勞 將提供飲料多樣化，滿足不同人不同的喜好，多種類供客戶選擇，從細(xì)微處著手，從小環(huán)節(jié)感染客戶。 先生/小姐您好: 請問您想喝點什么？ 咖啡？茶？ 還是檸檬水？ 在售樓處現(xiàn)場書架，桌子上擺放幾本時尚雜志供客戶或來訪人員閱讀，一來可延長客戶在售樓處逗留時間，再者可為售樓處在無形中增添人氣。 銷 售 細(xì) 節(jié) 篇雜志閱覽先生/小姐: 這里幾本雜志挺有意思！銷 售 細(xì) 節(jié) 篇背景音樂 這里重點強調(diào)選擇音樂的類型，選擇舒緩、悠揚的樂曲可以有效緩和人緊張心理和精神壓力，為雙方的洽談創(chuàng)造一個和睦的環(huán)境氣氛。 此外，音響設(shè)備應(yīng)選擇高端設(shè)備，音質(zhì)的好壞將直接決定樂曲效果沖擊，一套好的音響設(shè)備帶來絕對是聽覺上的享受。 銷 售 細(xì)