培訓(xùn)手機(jī)銷(xiāo)售技巧

1、讓不凡的心盡享至美科技手機(jī)銷(xiāo)售技巧 促銷(xiāo)員應(yīng)該做什么？ 直面消費(fèi)者，引導(dǎo)顧客成交。 為什么需要導(dǎo)購(gòu)？ 因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客是被動(dòng)成交的！ 二八原則主動(dòng)消費(fèi)者興趣需求明確，事前查詢產(chǎn)品資料，購(gòu)買(mǎi)前就已經(jīng)確定產(chǎn)品或品牌，品牌忠誠(chéng)度高，促銷(xiāo)員一般難以改變其購(gòu)買(mǎi)意向。 被動(dòng)消費(fèi)者不明確自己的產(chǎn)品需求，一般盲目或在幾個(gè)限定產(chǎn)品或品牌選擇，品牌忠誠(chéng)度低，容易被導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)。促銷(xiāo)員應(yīng)該 1.把握對(duì)自己品牌忠誠(chéng)的客戶 2.引導(dǎo)被動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品，提高品牌市場(chǎng)占有率學(xué)習(xí)的內(nèi)容銷(xiāo)售的6個(gè)流程售前準(zhǔn)備接近客戶調(diào)查需求演示說(shuō)明 促成交易增值服務(wù)建立銷(xiāo)售步奏的作用 銷(xiāo)售本是一個(gè)混沌的過(guò)程，但購(gòu)買(mǎi)的流程確是有序的，對(duì)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)流

2、程建立銷(xiāo)售步奏，可以在銷(xiāo)售過(guò)程中成為一個(gè)量化的路線圖。切記！銷(xiāo)售過(guò)程并不是一直按順序走下去，要靈活的在各步奏之間靈活轉(zhuǎn)化！第一步售前準(zhǔn)備第一步售前準(zhǔn)備 柜臺(tái)整理 儀容儀表 產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)分析 銷(xiāo)售心態(tài) 銷(xiāo)售技巧 不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，所有的培訓(xùn)都是圍繞這些展開(kāi)在人的印象中，產(chǎn)生的各種刺激所占的百分比是：視覺(jué)印象大約 75% ，談吐印象占 15% ，味覺(jué)印象3%，嗅覺(jué)印象3%，觸覺(jué)印象3%。 禮儀的重要在銷(xiāo)售開(kāi)始前，先讓顧客喜歡自己禮貌服務(wù)-接待三聲來(lái)有迎聲問(wèn)有答聲去有送聲禮儀規(guī)范：第一步總結(jié) 無(wú)時(shí)無(wú)刻的自我學(xué)習(xí)提升，為銷(xiāo)售做準(zhǔn)備 結(jié)束標(biāo)志：客戶走進(jìn)展臺(tái)，準(zhǔn)備出擊。 第二步接近顧客第二步 接近客戶 總

3、要性：接近客戶往往是銷(xiāo)售過(guò)程中最難的一步，一旦顧客愿意聽(tīng)促銷(xiāo)說(shuō)，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就會(huì)到來(lái)。 接近客戶的最佳時(shí)機(jī)： 路過(guò)展柜，步伐放慢，注視產(chǎn)品時(shí)。招呼太遲招呼太早被強(qiáng)迫接受無(wú)購(gòu)買(mǎi)興趣不要目的性太強(qiáng)，顯得自然一些常見(jiàn)的問(wèn)題我隨便看看自顧自的走我不喜歡你這個(gè)牌子等等 被拒絕了？只是還不了解該什么辦？接近他，吸引他！1.我們正在促銷(xiāo)！2.新款機(jī)型，了解一下！3.比對(duì)一下嘛！貨比三家不吃虧！ 配合上拿機(jī)子出來(lái)的動(dòng)作 是不面對(duì)顧客可怕？還是面對(duì)顧客可怕？無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售人員死在了客戶在哪的問(wèn)題 上面！你的目 標(biāo)就在面前怎么還能放過(guò)？顧客可以被動(dòng)夠買(mǎi)，銷(xiāo)售人員一定要主動(dòng)銷(xiāo)售！應(yīng)對(duì)不同個(gè)性顧客的方法猶豫不決型強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，

4、多暗示語(yǔ)言，一般猶豫不決型會(huì)帶朋友一起購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，要對(duì)他朋友下工夫！自明清高型肯定他的優(yōu)點(diǎn)，把主要話題帶到產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)上。老練圓滑型觀察他的各種反應(yīng)，從產(chǎn)品的功能出發(fā)，多講產(chǎn)品實(shí)例。小心翼翼型這種顧客害怕上當(dāng)，多從實(shí)例出發(fā)，盡量表達(dá)清楚自己想說(shuō)的內(nèi)容，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。勤儉節(jié)約型 這種顧客一般不舍得花錢(qián)，產(chǎn)品要突出性價(jià)比和質(zhì)量，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的方法計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)值。來(lái)去匆匆型 單刀直入，直抓最主要的需求，所有的解說(shuō)都圍繞他最關(guān)心的問(wèn)題就可以了。貪小便宜型 明確的說(shuō)明還價(jià)不可能，用些小恩惠“破例”給他，打一巴掌給個(gè)糖，不能一味殺價(jià)。沉默羔羊型 講解產(chǎn)品的同時(shí)多發(fā)問(wèn)，多聊天，一旦開(kāi)始互相問(wèn)答，打破氣氛，就可以了解

5、他的需求。第二步總結(jié) 開(kāi)始標(biāo)志：顧客走進(jìn)展臺(tái)，開(kāi)始與其搭訕。 結(jié)束標(biāo)志：顧客愿意交談，開(kāi)始挖掘需求。 總結(jié)：學(xué)會(huì)各種個(gè)性顧客交流的方法。用各種手段去吸引顧客來(lái)了解自己的產(chǎn)品。學(xué)會(huì)調(diào)整好心態(tài)。不要被客戶拒絕就影響情緒，而是讓自己的激情和態(tài)度去影響顧客！第三步接近顧客第三步挖掘需求 知道顧客需要什么！我們?cè)趲涂蛻暨x擇自己最喜歡的產(chǎn)品，而不是把我們最喜歡的產(chǎn)品強(qiáng)加給客戶！你認(rèn)為好的不代表顧客認(rèn)為好不要過(guò)早的細(xì)講產(chǎn)品，你還不知道他要什么明顯需求隱藏需求顧客經(jīng)常以不滿、抱怨、誤解作出陳述顧客能將其要求、期望作出清楚的陳述顧客需求分析如何知道客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品？1.多問(wèn) 顧客的需要2.多聽(tīng) 顧客的回應(yīng)我

6、們?cè)撊绾稳?wèn)？主動(dòng)發(fā)問(wèn) 您有指定的機(jī)型想看嗎？ 您覺(jué)得哪款喜歡我拿出來(lái)給您介紹下？您需要什么特殊的功能嗎？ 這是我們的新款，看看您喜不喜歡？一定要主動(dòng)去問(wèn)，不要等客戶來(lái)問(wèn)你！連貫發(fā)問(wèn) 您是自己買(mǎi)手機(jī)，還是買(mǎi)來(lái)送人？（自己）您買(mǎi)手機(jī)是用得最多的功能是什么呢？（拍照）其他配置有什么要求呢？（價(jià)位合適）這款高清拍照，性價(jià)比高的機(jī)型你看一下？ （什么配置？）.提前設(shè)計(jì)好連續(xù)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶看產(chǎn)品！開(kāi)放性發(fā)問(wèn)您心目中想買(mǎi)的手機(jī)價(jià)位是多少的呢？您對(duì)手機(jī)配置有什么要求呢？您一般都使用些什么功能？您為什么想換部手機(jī)呢？對(duì)應(yīng)比較外向的顧客，明確了解需求！二選一式發(fā)問(wèn)您是想要配置高點(diǎn)還是價(jià)格合適點(diǎn)的？您喜歡3.5寸

7、屏還是4寸屏？您覺(jué)得雙核好還是單核好？您覺(jué)得這個(gè)貴了點(diǎn)還是配置低一點(diǎn)？不太愿意交流的客戶，必須引導(dǎo)出他的需求!交流式的發(fā)問(wèn)您說(shuō)的對(duì)，屏幕大一些看起來(lái)舒服一些，但是您不覺(jué)得工作時(shí)候，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)跟方便一些嗎？您看的那牌子確實(shí)便宜，但買(mǎi)個(gè)質(zhì)量好，服務(wù)好，多用幾年的手機(jī)長(zhǎng)遠(yuǎn)看更劃算，您覺(jué)得呢？不要直接否定客戶，用先贊同在引導(dǎo)的方法！我們?cè)撊绾稳ヂ?tīng)？用耳朵聽(tīng)聽(tīng)他說(shuō)什么用眼睛聽(tīng)看他有什么反應(yīng)用腦袋聽(tīng)想他什么這樣用肢體聽(tīng) 表明肯定他正確的傾聽(tīng)技巧1.站在客戶的立場(chǎng)，真誠(chéng)地了解客戶的問(wèn)題，關(guān)心客戶所說(shuō)的每一個(gè)問(wèn)題，盡快的了解客戶真實(shí)的想法。2.用眼睛觀察顧客說(shuō)每一話時(shí)的肢體語(yǔ)言和表情，不要被表象迷惑，聽(tīng)

8、和看結(jié)合起來(lái)，了解顧客的想法。3. 思考客戶說(shuō)的每一句話，不要想當(dāng)然的認(rèn)為自己都明白他的需要的，看破表象，體會(huì)其中的真實(shí)現(xiàn)象。4.使用積極地肢體語(yǔ)言，可以理解傾聽(tīng)為“傾斜著身子，面向客戶仔細(xì)聽(tīng)”，同時(shí)你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如點(diǎn)頭、微笑、向前傾身等等。多人購(gòu)買(mǎi)該怎么辦？ 理清決策者，使用者，建議者之間個(gè)關(guān)系 決策者：最終掏錢(qián)的人 使用時(shí)：產(chǎn)品最終使用的人 建議者：其余在一旁給予建議的人不是只搞定使用手機(jī)的那個(gè)人銷(xiāo)售就能成功應(yīng)對(duì)的方法1.連吳抗曹 聯(lián)合對(duì)我們產(chǎn)品最有好感的人共同去說(shuō)服其他的人。2.全場(chǎng)盯人 多個(gè)銷(xiāo)售人員共同參與，各自用自己的風(fēng)格說(shuō)服一部分人。3.各個(gè)擊破 分析每個(gè)人的需求

9、和側(cè)重點(diǎn)，一個(gè)個(gè)的解決。關(guān)鍵穩(wěn)住陣腳，不要不知道該對(duì)誰(shuí)推銷(xiāo)了第三步總結(jié) 開(kāi)始標(biāo)志：顧客愿意交談，開(kāi)始挖掘需求。 結(jié)束標(biāo)志：明確了解顧客需求，確定自己主推的機(jī)型的策略。 總結(jié)：不要強(qiáng)加思想給顧客，自己認(rèn)為好的他 不認(rèn)為好 多問(wèn)多聽(tīng)，學(xué)會(huì)怎么問(wèn)怎么聽(tīng) 解決多人購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題 第四步演示說(shuō)明第四步演示說(shuō)明演示說(shuō)明中最大的問(wèn)題： 介紹手機(jī)的時(shí)候，只顧著自己說(shuō)，不在意顧客感受？解決辦法：1.體驗(yàn)法 2.FAB法（差異化介紹） 3.有效排除異議 體驗(yàn)法暗示讓顧客操作做演示說(shuō)明功能讓客戶把產(chǎn)品當(dāng)做自己的使用，提高占有欲FAB法 特點(diǎn)益處優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品特點(diǎn)一定是對(duì)顧客有益處才有價(jià)值F：特點(diǎn)產(chǎn)品本身所具有的特征特性。FA

10、BEP解釋A:優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品從特性引發(fā)的用途，將會(huì)給顧客帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)，也就是產(chǎn)品的這特點(diǎn)給顧客所帶來(lái)的用處。FABEP解釋B：利益是指作用或優(yōu)勢(shì)給顧客帶來(lái)的利益。FABEP解釋對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品建立此表格，幫組自己尋找賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品配置特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)益處演示證明有效排除異議請(qǐng)記住這句話！劣勢(shì)永遠(yuǎn)不是絕對(duì)的1.忽視法顧客：800萬(wàn)像的攝像頭太低了，在高點(diǎn)就好。促銷(xiāo)：您說(shuō)的對(duì)，但是我們拍出來(lái)的照片不是也很清晰嗎？你還可以試試xxx功能，也是我們產(chǎn)品很有特點(diǎn)功能。對(duì)一些即成事實(shí)，在無(wú)法改變的情況下不如回避過(guò)去，因?yàn)椋攸c(diǎn)不是如何解決這些，而是讓顧客更好的了解產(chǎn)品帶來(lái)的益處。2.補(bǔ)償法顧客：你這手機(jī)不錯(cuò)，就是電池不經(jīng)

11、用。促銷(xiāo)：對(duì)，這款手機(jī)一直賣(mài)的很好，如果你確實(shí)喜歡這款手機(jī)，您買(mǎi)以后我向公司申請(qǐng)塊備用電池給您就可以了。 顧客提出一種異議時(shí)，有事實(shí)根據(jù)， 與其反駁客戶，不如讓其認(rèn)為這不過(guò)是個(gè)小問(wèn)題，而且可以簡(jiǎn)單解決的。3.太極法顧客：這手機(jī)不錯(cuò)，就是屏幕小了點(diǎn)。促銷(xiāo)：不錯(cuò)，但是屏如果做大了，不光成本，上去了，而且耗電更快，您不是就像買(mǎi)個(gè)性價(jià)比高，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)的手機(jī)嗎。 太極法的基本做法是，當(dāng)客戶提出一些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻把客戶的反對(duì)意見(jiàn)直接轉(zhuǎn)換成他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。 4.間接反駁法顧客：我朋友說(shuō)你們手機(jī)老是出問(wèn)題？促銷(xiāo)：如果您朋友買(mǎi)了我們產(chǎn)品出了問(wèn)題我很遺憾，那一定是個(gè)別情況，我們產(chǎn)品質(zhì)量在市場(chǎng)上

12、一直是名列前茅的，而且售后保障非常完善，售后都做在了手機(jī)系統(tǒng)里，我做給您看。 直接反駁顧客，否則容易陷入與客戶的爭(zhēng)辯，而且不自覺(jué)，往往事后會(huì)懊惱。 反駁顧客要掌握技巧。第四步總結(jié) 開(kāi)始標(biāo)志： 明確了解顧客需求，確定自己主推 的機(jī)型的策略。 結(jié)束標(biāo)志： 顧客流露出明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 總結(jié)：利用挖掘來(lái)的顧客需求確定自己的推銷(xiāo)策略利用體驗(yàn)法和FAB讓顧客明確產(chǎn)品價(jià)值處理好顧客的異議，不要在關(guān)鍵時(shí)刻流失顧客第五步促成交易第五步促成交易常見(jiàn)問(wèn)題1.喋喋不休地介紹手機(jī)，不會(huì)抓住成交機(jī)會(huì)？2.強(qiáng)行或催促顧客成交？3.無(wú)論怎么讓價(jià)或送贈(zèng)品都不能成交？識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)當(dāng)向顧客闡明了某項(xiàng)對(duì)其來(lái)說(shuō)非常重要的賣(mài)點(diǎn)，或

13、解決了顧客一項(xiàng)大的異議時(shí)。語(yǔ)言信號(hào)表情信號(hào)行為信號(hào)迅速轉(zhuǎn)變?cè)掝}，進(jìn)入逼單語(yǔ)言信號(hào)1.問(wèn)及售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題2.提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題3.提問(wèn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)到價(jià)格上4.與同伴商量行為信號(hào)1.點(diǎn)頭表示同意2.不再詢問(wèn)而進(jìn)行思考3.拿起手機(jī)，認(rèn)真地了解功能、操作4.第二次走到商品處5.重新回來(lái)觀看同一款手機(jī)表情信號(hào)1.高興的神態(tài)對(duì)手機(jī)表示好感2.盯著某款手機(jī)思考3.神色活躍友好，態(tài)度更加友好把握轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)介紹產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)信號(hào)逼單YES價(jià)格談判NO發(fā)問(wèn)介紹產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)信號(hào)出現(xiàn)，就不要輕易放過(guò)顧客有效的逼單逼單不等于強(qiáng)行要求購(gòu)買(mǎi)五種逼單方法1.直接建議2.二選一法3.假設(shè)成交4.最后機(jī)會(huì)5.從眾佐證直接建議闡

14、明購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的好處，建議其做出決定。例：先生，您看這款手機(jī)非常適合您的需求，今天就買(mǎi)回去，馬上就可以體驗(yàn)他的各種功能了，我建議您就拿這款吧/我給你開(kāi)單吧。二選一法用封閉式的問(wèn)題，讓顧客在自己希望的答案中選擇。例：可以詢問(wèn)客戶，是買(mǎi)空機(jī)呢還是要上號(hào) 的手機(jī)。 這一款還是那一款？您是拿臺(tái)白色的還是拿臺(tái)黑色的呢？假設(shè)成交假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，拿起客戶信息表格準(zhǔn)備填寫(xiě)或準(zhǔn)備開(kāi)單。例：您在這里留個(gè)姓名和聯(lián)系方式，我馬上 為您開(kāi)票。 請(qǐng)問(wèn)您是現(xiàn)金還是刷卡？ 我去倉(cāng)庫(kù)拿臺(tái)新機(jī)來(lái)給您。最后機(jī)會(huì) 促銷(xiāo)以優(yōu)惠時(shí)間有限，促銷(xiāo)禮品有限等為餌，促使顧客成交。例：先生，您看這是我們活動(dòng)的最后一天了，您也看中了，錯(cuò)過(guò)了今天

15、，您就享受不到這個(gè)價(jià)格了/這些贈(zèng)品！我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了，而且我手上的禮品就只有幾個(gè)了佐證從眾利用顧客從眾心態(tài)，多用銷(xiāo)售實(shí)例和佐證，打破顧客心理防線。例：今年暑期，這款機(jī)型特別好銷(xiāo)，許多學(xué)生結(jié)伴來(lái)買(mǎi)，今天上午就賣(mài)了3臺(tái)。 您看的這款真的賣(mài)的不錯(cuò)，您看！這是我們這幾天的銷(xiāo)售記錄。顧客為什么會(huì)的貴？?jī)r(jià)格 價(jià)值 太貴了價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值價(jià)格 價(jià)值 很便宜如果產(chǎn)品在顧客的預(yù)算內(nèi)，顧客還是覺(jué)得貴請(qǐng)?jiān)俅螌徱曌约翰町惢榻B產(chǎn)品的能力價(jià)格談判 顧客詢問(wèn)價(jià)格價(jià)格談判（不要過(guò)早談價(jià)格）1.價(jià)格談判時(shí)互相妥協(xié)的結(jié)果。2.請(qǐng)給自己保留底牌。3.請(qǐng)給自己足夠的底氣。4.也請(qǐng)給自己退路。第五步總結(jié) 開(kāi)始標(biāo)志：顧客流露出明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始逼 單并價(jià)格談判。結(jié)束標(biāo)志： 當(dāng)顧客交掉全款。（錢(qián)沒(méi)到手錢(qián)絕對(duì) 不能掉以輕心） 總結(jié)：把握顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，轉(zhuǎn)入逼單，切不要喋喋不休的講產(chǎn)品。逼單要注意方法，走到這一步不容易。請(qǐng)很有底氣的去和顧客談價(jià)格。第六步增值服務(wù)第六步 增值服務(wù)顧客進(jìn)店就秒殺oppo爽不爽？顧客為什么會(huì)秒殺OPPO？增