電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析

1、電子商務(wù)數(shù)據(jù)解析電子商務(wù)數(shù)據(jù)解析5/5電子商務(wù)數(shù)據(jù)解析用數(shù)字來(lái)看某有名B2C網(wǎng)站的發(fā)展內(nèi)幕和隱私(作者：perplexing)B2C行業(yè)人士強(qiáng)烈建議你看！物有所值數(shù)字是個(gè)很幽默的東西，很有說(shuō)服力，而且也可以更加深入地掌握不一樣變量之間的邏輯關(guān)系。舉個(gè)例子，我們喜歡說(shuō)留住老用戶，發(fā)展新用戶，那么老用戶和新用戶的定義應(yīng)該是什么呢？直觀上說(shuō)，老用戶就是從前在我這里買過(guò)東西的唄，其實(shí)這樣的定義太簡(jiǎn)單了，若是今天是2008年4月24號(hào)，我們看看以下哪個(gè)顧客屬于老用戶？1，2002年注冊(cè)，2002年2003年從前購(gòu)買過(guò)27次，但是2004年此后就再也沒(méi)有來(lái)過(guò)了；2，2002年注冊(cè)，直到2005年才買過(guò)一次

2、東西，但是今后代間蒸發(fā)了；3，2008年4月22號(hào)注冊(cè)，4月23號(hào)（昨天）買過(guò)東西，不知道他今后還來(lái)不來(lái)；4，2007年1月注冊(cè)，2007年1月2008年4月間，平均每3個(gè)月就來(lái)買一次。其實(shí)上面的都可以俗稱為老用戶，但是他的注冊(cè)時(shí)間，購(gòu)買次數(shù)，購(gòu)買金額，購(gòu)買頻率，最后一次購(gòu)買時(shí)間等數(shù)值，對(duì)我們都有重要的參照和解析意義，只有認(rèn)真解析，才能精準(zhǔn)營(yíng)銷。我們來(lái)用數(shù)字解析一家比較有名的B2C網(wǎng)站的發(fā)展歷程，名字就不直接說(shuō)了，我們就用A企業(yè)來(lái)代替。只是從這些解析中，我感覺(jué)可以看出很多隱形的（hidden）幽默現(xiàn)象來(lái)。這不屬于泄露企業(yè)業(yè)務(wù)，名字和產(chǎn)品都沒(méi)有寫(xiě)。事實(shí)上，我還掌握了好幾家的內(nèi)部數(shù)據(jù)。我可是想，可

3、以拿出來(lái)和大家一起商酌，無(wú)傷大雅，可以一起商議學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在，我們從2002年1月1號(hào)開(kāi)始解析，action！1，A企業(yè)的注冊(cè)會(huì)員發(fā)展軌跡某電子商務(wù)企業(yè)2002-2007注冊(cè)用戶發(fā)展變化年度年度注冊(cè)每日注冊(cè)注冊(cè)占比累計(jì)占比20027792212.22%2.22%200327835767.92%10.14%20043973810911.31%21.45%20057233219820.59%42.04%20069831626927.99%70.03%200710529928829.97%100.00%總計(jì)351311/100.00%/截止2007年12月31號(hào)，A企業(yè)累計(jì)注冊(cè)用戶35萬(wàn)。淘寶網(wǎng)截止20

4、08年Q1有6200萬(wàn)注冊(cè)用戶，也就意味著A企業(yè)的注冊(cè)用戶可是淘寶的0.56%而已。每日的注冊(cè)人數(shù)從2002年的21個(gè)（天）到目前大概300個(gè)（天），可以說(shuō)，A企業(yè)的注冊(cè)用戶素來(lái)在穩(wěn)步增添。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的規(guī)模，足以支撐全部的統(tǒng)計(jì)規(guī)律的圓滿實(shí)現(xiàn)。我在百度的index里輸入某個(gè)要點(diǎn)字的盤(pán)問(wèn)次數(shù)，比方我輸入“電子商務(wù)”，發(fā)現(xiàn)每日在百度盤(pán)問(wèn)“電子商務(wù)”的人數(shù)素來(lái)牢固在300500的范圍內(nèi)飄飛揚(yáng)蕩的。昨天盤(pán)問(wèn)的人和今天盤(pán)問(wèn)的人是不一樣樣的，而且也互相不認(rèn)識(shí)，但是弘大的百度用戶群體造就了美麗圓滑的統(tǒng)計(jì)大數(shù)定律。所以，若是有人問(wèn)我，今天大概多少網(wǎng)民過(guò)壽辰？我告訴他，大概27萬(wàn)左右，因?yàn)榫W(wǎng)民總1億，365天

5、每日都有人可能過(guò)壽辰，所以這個(gè)27萬(wàn)的正確率絕對(duì)80%以上。2，A企業(yè)的年度交易量發(fā)展變化圖年度每日交易額（萬(wàn)）年度交易額（億）每日訂單量平均每單金額(元）20023.130.1145458320037.310.267118620200411.020.402172640200515.660.572240652200631.341.144462679200741.831.527614681總計(jì)/4.026/恩，不錯(cuò)，2002年每日只有3.13萬(wàn)的交易量，到了2007年，每日有41.83萬(wàn)了。年度交易額來(lái)看，2006年就沖過(guò)1億的關(guān)口了。每個(gè)訂單的金額大概就是650元左右。每日的訂單量目前保持在6

6、00多一點(diǎn)的規(guī)模。除掉每日8小時(shí)的睡覺(jué)時(shí)間，其他時(shí)間顧客都可以下單的話，大概12分鐘就來(lái)一個(gè)600多元的訂單。，注冊(cè)用戶的購(gòu)買情況如上的2個(gè)表格沒(méi)有意思，這個(gè)表格卻可以說(shuō)明很多問(wèn)題：購(gòu)買次數(shù)人數(shù)百分比人均貢獻(xiàn)（元）總計(jì)貢獻(xiàn)金額(億）累計(jì)貢獻(xiàn)0次18577352.88%00.0000.00%1次7185920.45%548.490.394100.00%2次280607.99%1094.030.30790.21%3次154964.41%1584.460.24682.58%4次103042.93%1990.090.20576.48%5次74252.11%2551.320.18971.39%6次527

7、31.50%3235.610.17166.69%7次45201.29%3655.120.16562.45%8次32550.93%4318.950.14158.34%9次27170.77%4597.850.12554.85%10次21520.61%5182.040.11251.75%10次以上144744.12%13622.081.97248.98%總計(jì)351311100%/4.026/1）全部的注冊(cè)用戶中，52.88%的注冊(cè)用戶到目前為之還沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)購(gòu)買；所以注冊(cè)到購(gòu)買轉(zhuǎn)變率大概47%；2）產(chǎn)生了3次或以上購(gòu)買的顧客占整體注冊(cè)用戶的18.68%，但是他們產(chǎn)生的整體購(gòu)買金額卻占了A企業(yè)有史以來(lái)整

8、體交易金額的82.58%，看來(lái)2:8定律真的是無(wú)處不在！所以，依照這個(gè)結(jié)果，我們可以把購(gòu)買了3次也許以上的顧客定義為企業(yè)的核心用戶，他們是保證企業(yè)基石的重量級(jí)客戶。3）購(gòu)買10次或以上的有的交易額！而且人均貢獻(xiàn)重要！14474人，占注冊(cè)用戶4.12%，但是這小小的4.12%的用戶為企業(yè)貢獻(xiàn)了48.98%1.36萬(wàn)！自然不消除企業(yè)客戶，但是我們發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買頻率越高，對(duì)企業(yè)越是至關(guān)我們這里做個(gè)假設(shè)：若是不考慮重復(fù)購(gòu)買，全部的顧客只要購(gòu)物，都只買1次，那么會(huì)發(fā)生什么情況？結(jié)果是：A企業(yè)的交易額將變成目前整體交易額的25%而已！企業(yè)整體交易額將減少75%！可見(jiàn)：1）對(duì)于一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)度的培養(yǎng)和顧

9、客的重復(fù)購(gòu)買，是多么要點(diǎn)。2）長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)行老用戶的優(yōu)惠措施（積分優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠等）是企業(yè)發(fā)展的根本！，有過(guò)購(gòu)買的用戶，都是注冊(cè)此后多久會(huì)購(gòu)買？以下是以有購(gòu)買記錄的顧客為研究對(duì)象的，從沒(méi)購(gòu)物的不考慮其中。注冊(cè)到首次購(gòu)買的時(shí)間人數(shù)占比注冊(cè)后1個(gè)月之內(nèi)購(gòu)買的13537781.78%注冊(cè)后2個(gè)月之內(nèi)購(gòu)買的14017784.68%注冊(cè)后3個(gè)月之內(nèi)購(gòu)買的14289286.32%注冊(cè)后4個(gè)月之內(nèi)購(gòu)買的14517787.70%注冊(cè)后5個(gè)月之內(nèi)購(gòu)買的14709788.86%注冊(cè)后6個(gè)月之內(nèi)購(gòu)買的14875289.86%注冊(cè)后7個(gè)月之內(nèi)購(gòu)買的15040890.86%注冊(cè)后8個(gè)月之內(nèi)購(gòu)買的15135191.43%注冊(cè)后

10、9個(gè)月之內(nèi)購(gòu)買的15226291.98%注冊(cè)后10個(gè)月之內(nèi)購(gòu)買的15313992.51%這個(gè)圖表說(shuō)了然幾個(gè)很重要的規(guī)律：1）顧客注冊(cè)此后若是要購(gòu)物，那么81.78%的顧客都會(huì)在注冊(cè)后的1個(gè)月之內(nèi)下單；2）若是顧客注冊(cè)此后的1個(gè)月之內(nèi)沒(méi)有購(gòu)買，那么他81.78%的可能性永遠(yuǎn)不會(huì)來(lái)買了；3）若是顧客注冊(cè)此后的半年之內(nèi)么有購(gòu)買，那么他90.86%的可能性永遠(yuǎn)不會(huì)來(lái)買了；4）若是顧客注冊(cè)此后1年之內(nèi)還沒(méi)有購(gòu)買，我們就不用追討了，他很有可能就蒸發(fā)了；4）所以，要顧客轉(zhuǎn)變，有必要在顧客注冊(cè)此后的1個(gè)月之內(nèi)經(jīng)過(guò)各種方式引誘他購(gòu)物；技巧：顧客注冊(cè)此后，經(jīng)過(guò)Email和短信通知其購(gòu)買，甜美MM電話見(jiàn)告，甚至不惜

11、恩賜豐厚的優(yōu)惠讓顧客來(lái)購(gòu)買。依照統(tǒng)計(jì)解析，顧客注冊(cè)此后產(chǎn)生第一次購(gòu)買的概率是47%左右，但是一旦產(chǎn)生了第一次購(gòu)物，那么他購(gòu)買第二次的概率是60%以上；所以，讓顧客產(chǎn)生第一筆交易永遠(yuǎn)是值得投入的，一旦變成你的老用戶，那么他的價(jià)值是很大的。，顧客的購(gòu)物頻率是怎么樣的？以下的顧客全部是購(gòu)買了2次也許以上的顧客，因?yàn)橹毁?gòu)買了1次的顧客，談?wù)撡?gòu)物頻率是沒(méi)意義的。購(gòu)買頻率人數(shù)百分比累計(jì)百分比0-1個(gè)月來(lái)買1次1797719.19%19.19%1-2個(gè)月來(lái)買1次1818319.41%38.60%2-3個(gè)月來(lái)買1次1547616.52%55.12%3-4個(gè)月來(lái)買1次1098811.73%66.85%4-5個(gè)月

12、來(lái)買1次80008.54%75.39%5-6個(gè)月來(lái)買1次56586.04%81.43%6-7個(gè)月來(lái)買1次42444.53%85.96%7-8個(gè)月來(lái)買1次30353.24%89.20%8-9個(gè)月來(lái)買1次21452.29%91.49%9-10個(gè)月來(lái)買1次17051.82%93.31%10個(gè)月以上購(gòu)買1次62676.69%100.00%總計(jì)93678100%/這個(gè)表格也有意思：40%左右現(xiàn)在還在活躍著！1）81.96%的顧客都會(huì)在半年之內(nèi)來(lái)購(gòu)買1次，所以，對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)：2個(gè)月給沒(méi)有連續(xù)購(gòu)物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：38.60%；3個(gè)月給沒(méi)有連續(xù)購(gòu)物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：55.1

13、2%；6個(gè)月給沒(méi)有連續(xù)購(gòu)物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：81.43%；）新老用戶交替的科學(xué)計(jì)算矩陣圖以下這個(gè)圖是有意義的，是動(dòng)向追蹤顧客購(gòu)買記錄的矩陣。這個(gè)圖有點(diǎn)繞口，它觀察的是：顧客最后一次下單的情況。比方，我們拿2002年來(lái)說(shuō)明：2002年注冊(cè)的那幫家伙，最后一次下單都是什么時(shí)候呢？以下的百分比說(shuō)明：1）2002年注冊(cè)的人若是購(gòu)買了，21.49%的人最后一次購(gòu)買是在2002年；2）2002年注冊(cè)的人若是購(gòu)買了，8.16%的人最后一次購(gòu)買是在2003年；3）4）2002年注冊(cè)的人若是購(gòu)買了，38.16%的人最后一次購(gòu)買是在2007年！這個(gè)表格說(shuō)明：無(wú)論顧客是哪一年注冊(cè)的，平均來(lái)說(shuō)40%的顧客還是會(huì)在目前保持活躍度的，顧客的生命期比我們想象的要長(zhǎng)；也就是說(shuō)：2002年注冊(cè)的那幫家伙若是產(chǎn)生了購(gòu)物，他們40%左右現(xiàn)在還在活躍著！2003年注冊(cè)的那幫家伙若是產(chǎn)生了購(gòu)物，他們2002年2003年2004年2005年