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1、優(yōu)秀精品課件文檔資料促成說(shuō)明客戶想什么?害怕買錯(cuò)害怕花錢太多害怕家人埋怨總而言之:害怕現(xiàn)在買,判斷錯(cuò)誤我們應(yīng)該怎么做?平和自我的心態(tài)幫助客戶克服購(gòu)買時(shí)的緊張情緒二、客戶預(yù)先承諾常遇拒絕:客戶說(shuō)“我沒錢,我和家人商量一下” 防患與未然業(yè):“我們聊了幾次,我知道你一直關(guān)注自己的養(yǎng)老問(wèn)題,我這兒有個(gè)非常好的方案,你一年投資6000,沒問(wèn)題吧?!笨停骸疤嗔?,一年3000還差不多”目的:讓客戶自己確定自己的購(gòu)買意愿和購(gòu)買能力。三、放松當(dāng)客戶感覺到你的銷售壓力時(shí),他關(guān)心的不再是產(chǎn)品,而是怎么抵觸你。迂回業(yè):我今天來(lái)并不是希望你立即簽單,我只是希望把你有幫助的信息對(duì)您做一個(gè)清晰的說(shuō)明,你需要做的,只是了解

2、一下這些信息,然后好做一個(gè)正確的決定。五:反復(fù)檢查交流的效果把握時(shí)機(jī)業(yè):你打算55歲,還是60歲領(lǐng)養(yǎng)老金?20年期限,你能接受嗎?六、沉默的力量沉默是金,言多必失做決定時(shí)業(yè):如果你覺的這是一個(gè)適合的保險(xiǎn)計(jì)劃,我們可以馬上著手去辦,這樣,下周我就可以給你送保單了,你也可以及早的享有保障。 沉默業(yè):你看你是一年交一次還是一月交一次?七、請(qǐng)教適用于頑固不化,悶葫蘆型 客戶心理:不想給你發(fā)揮的機(jī)會(huì),喜歡自己琢磨,不愿被你牽著走對(duì)策:業(yè):我知道你很忙,非常感謝你抽時(shí)間出來(lái),我知道你一定還有一些顧慮,我今天就不耽誤你了,告辭了。(收拾東西)客戶心理:這時(shí)一聽你要走,防備和抗拒心理迅速降低。 業(yè)(真誠(chéng)的看著他):在我離開前,我希望您能幫我一個(gè)忙,我很想知道在我今天所做的商品解說(shuō)的過(guò)程中,有沒有什么不恰當(dāng)和你不認(rèn)同的

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