北京區(qū)域事業(yè)部XXXX年發(fā)展計(jì)劃溝通會-遠(yuǎn)洋LAVIE11111

1、 2012年發(fā)展計(jì)劃溝通會 遠(yuǎn)洋 LA VIE項(xiàng)目 2011年11月15日目錄1項(xiàng)目整體情況2銷售及回款問題3結(jié)轉(zhuǎn)問題4成本問題5現(xiàn)金流情況一、項(xiàng)目整體情況1.1項(xiàng)目整體開發(fā)策略1.2開發(fā)周期、銷售周期 1.3靜態(tài)動態(tài)盈利指標(biāo)1.1項(xiàng)目整體開發(fā)策略遠(yuǎn)洋LA VIE項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位是：土地價(jià)值最大化、公司價(jià)值最大化并借項(xiàng)目的高品質(zhì)提升遠(yuǎn)洋地產(chǎn)品牌。合理控制開發(fā)節(jié)奏、追求高收益水準(zhǔn)下的高投資回報(bào)。本別墅用地的土地成本較低，地塊在中央別墅區(qū)最好，有條件做成北京的頂端項(xiàng)目。為發(fā)揮別墅用地的稀缺性，提高收益率，開發(fā)節(jié)奏按經(jīng)濟(jì)測算比較方案優(yōu)選中長周期。高質(zhì)素用地高檔開發(fā)，以項(xiàng)目的高品質(zhì)高收益為企業(yè)成長性提供

2、支持。通過對遠(yuǎn)洋地產(chǎn)產(chǎn)品線和品牌的提升，拉動中檔項(xiàng)目開發(fā)銷售，使其能通過高周轉(zhuǎn)速度為企業(yè)的成長性作出更大的貢獻(xiàn)。結(jié)合公司要求，為公司在2011年2016年度提供持續(xù)穩(wěn)定的銷售收入和利潤。進(jìn)入高端別墅市場，培養(yǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)。為公司管理、增持優(yōu)質(zhì)物業(yè)創(chuàng)造可能的條件。1.2開發(fā)周期及銷售周期項(xiàng)目分期的基本原則1、根據(jù)近5年來別墅市場跟蹤的特點(diǎn)分析，以及近2年來千萬級別墅成交情況判斷，5年年均去化40余套別墅屬于市場合理水平。 2、開發(fā)期數(shù)與項(xiàng)目的年度銷售目標(biāo)相匹配。做到在較長的開發(fā)周期內(nèi)，每年都有新盤推出。3、項(xiàng)目營銷分為5期，與項(xiàng)目5個組團(tuán)的開發(fā)建設(shè)相匹配，并為各個組團(tuán)的交付入住創(chuàng)造有利條件。4、靈活

3、分期，每期數(shù)量適中，即滿足別墅開發(fā)少而精的特點(diǎn)，又能做到以銷定產(chǎn)，控制當(dāng)年資金投入。5、分期順序：由東至西開發(fā)。（1）項(xiàng)目總體采用由東往西的開發(fā)交付順序，規(guī)避地壇醫(yī)院影響，創(chuàng)造機(jī)場高速項(xiàng)目的有利條件。（2）一期選用項(xiàng)目資源、價(jià)值相對居中的組團(tuán)D和C北先行銷售（按08年原規(guī)劃E組團(tuán)產(chǎn)品不具備明顯競爭優(yōu)勢）目的是為了保持項(xiàng)目的高端形象，并為項(xiàng)目其它組團(tuán)的規(guī)劃優(yōu)化創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)。項(xiàng)目分期資源情況表 區(qū)/期范圍推出棟數(shù)可售面積 m 可售額推出時(shí)間一期D區(qū)22棟、C北區(qū)23棟、會所1棟45392102529072011.10.1二期E南29棟、E北47棟59502883335172011.12.16三期C

4、南15棟15240362163242013.10.8四期B南18棟、B北20棟34412473299762014.6.30五期A北22棟、A南20棟37449243818542015.3.21小計(jì)19019970515145781.2開發(fā)周期及銷售周期1.3靜態(tài)動態(tài)盈利指標(biāo) 本次計(jì)劃整體毛利率56.57 %，收入凈利率25.96 %，內(nèi)部收益率33.68 %， 12%的折現(xiàn)率下NPV為163,021萬元。序號 指標(biāo)名稱 本次計(jì)劃 備注 預(yù)測值 項(xiàng)目整體 1內(nèi)部收益率（%） 25.18%2NPV（萬元） 124,121折現(xiàn)率12 3投資回收期（月） 72 4資金峰值（萬元） -170,556銷售

5、物業(yè) 1毛利率（%） 47.75%2收入凈利率（%） 23.45%3內(nèi)部收益率（%） 25.18%4NPV(萬元） 124,121折現(xiàn)率12 二、銷售和回款問題2.1周邊市場競爭環(huán)境2.2銷售資源計(jì)劃2.3存量資源銷售情況2.4新增資源銷售計(jì)劃2.5回款計(jì)劃9政策影響自2010年以來，國家各部委多次出臺房地產(chǎn)調(diào)控政策，其中四大框架性文件影響巨大： 2010年1月，關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知（“國十一條”） 2010年4月，關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房價(jià)過快上漲的通知（“國十條”） 2010年9月，七部委聯(lián)合出臺多項(xiàng)措施（“新國五條”） 2011年1月，關(guān)于進(jìn)一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作有關(guān)問

6、題的通知（“國八條”） 以上政策的推出，逐步形成了一套包含融資、土地、開發(fā)、銷售、稅收等多個調(diào)控工具的政策框架。而隨后出臺的諸多地方性細(xì)化措施，更在總體上呈現(xiàn)出了趨嚴(yán)、趨緊的政策走向，對市場產(chǎn)生了極大影響。金融手段 除政策影響外，央行六次上調(diào)了存款準(zhǔn)備金率，兩次加息，通過緊縮的貨幣政策來控制市場中的流動性。宏觀政策影響2.1.1 市場情況分析2011年1-10月份北京別墅市場分析 2011年別墅市場表現(xiàn)相對低迷，存量明顯增加、但成交量受到抑制。2011年上半年別墅市場月均銷售126套，而對比2010年上半年月銷售258套，同比下降51.16%。 2011年在售項(xiàng)目多集中于郊區(qū)，中低端別墅成為成

7、交主力。在剛過去的10月份，中央別墅區(qū)的譽(yù)天下項(xiàng)目以成交129套居首，但其成交均價(jià)僅在22000元左右。 2011年北京別墅成交均價(jià)高開低走，近期別墅項(xiàng)目優(yōu)惠打折力度加大，成交均價(jià)環(huán)比小幅回落。預(yù)計(jì)受限購政策及資金壓力等因素影響，別墅市場仍將以價(jià)格優(yōu)惠吸引客戶成交。2.1.1 市場情況分析11市場預(yù)判調(diào)控不放松，加大銷售及簽約難度市場成交慘淡，溫總理近期再度明確表示不會放松政策調(diào)控，加之近期關(guān)于地產(chǎn)市場的各類負(fù)面消息不斷，更加重了客戶的觀望心理，將增加后期銷售及簽約難度及不確定性。限購限貸政策阻擋部分意向客戶購買自2011年2月限購限貸政策執(zhí)行以來，高端市場客戶深受購買資格及資金限制，導(dǎo)致部分

8、有購房意向的客戶暫時(shí)無法成交。市場傳言明年可能提高豪宅稅費(fèi)市場傳言相關(guān)部門醞釀明年將針對大面積、高總價(jià)的物業(yè)產(chǎn)品提高稅費(fèi)，如傳言成真，將會給高端物業(yè)成交帶來一定影響。2.1.1 市場情況分析時(shí)間別墅成交量4000萬以上別墅成交量4000萬以上別墅成交占比2008年1793110.61%2009年6132250.41%2010年3265952.9%2011年1798311.72%4000萬以上別墅成交量統(tǒng)計(jì)注：統(tǒng)計(jì)時(shí)間截止2011年11月14日 2011年1-10月份，北京別墅市場成交慘淡，4000萬以上別墅僅成交31套，不及2010年全年成交量的1/3，下滑明顯。自2011年2月限購限貸政策執(zhí)

9、行以來，高端市場客戶深受購買資格及資金限制，雖然各個項(xiàng)目都為客戶制定了靈活的付款政策，但依然收效甚微。近期政策不放松、房企資金流緊張等各類負(fù)面消息不斷，更加重了客戶的觀望心理，將增加項(xiàng)目后期銷售及簽約難度。2.1.2 競品市場情況分析13項(xiàng)目成交套數(shù)成交面積()成交均價(jià)（元）成交金額麗宮77393596854.41億頤和原著11140388670512.17億財(cái)富公館46466326012.1億遠(yuǎn)洋LA VIE43681834103.07億2011年競品成交統(tǒng)計(jì)注：統(tǒng)計(jì)時(shí)間截止2011年11月14日2011年以來，因龍湖頤和原著可售房源有限外（僅剩一套3.6億樓王戶型），麗宮、財(cái)富公館均簽約寥

10、寥。除受限購政策影響外，缺乏頂級產(chǎn)品也是高端市場成交乏力的一大原因。遠(yuǎn)洋LA VIE一期的推出，正好彌補(bǔ)了市場空白。自LA VIE開盤以來，財(cái)富公館及麗宮等項(xiàng)目均推出了促簽政策，并且取得了一定效果。兩個項(xiàng)目11月份均有成交。財(cái)富公館及麗宮的大面積、高總價(jià)產(chǎn)品與LA VIE的入門級產(chǎn)品形成一定競爭關(guān)系。由于財(cái)富公館及麗宮后期尚有不少房源，勢必分流部分客戶，適時(shí)推出房源，能夠有效減少客戶流失。2.1.2 競品市場情況分析競品現(xiàn)階段存量產(chǎn)品對比對比項(xiàng)財(cái)富公館麗宮遠(yuǎn)洋LA VIE推出套數(shù)62（南區(qū)）30（二期）59（二期）存量（已取證）3318/主力戶型面積1600-1700平米1060-1500平米

11、900-1200平米（全面積）主力花園面積500-1000平米600-1000平米700-1000平米配套3300米寬18洞河濱高爾夫主題公園、12000平米 “溫榆廣場”商場、14000平米會所（已營業(yè)）千畝以上生態(tài)綠化帶、12000平米法式財(cái)富會私人會所百萬平米園林、15萬平米璟湖、1.44萬平米圈層會所2.1.2 競品市場情況分析項(xiàng)目分期資源情況表 區(qū)/期范圍推出棟數(shù)可售面積 m 可售額推出時(shí)間一期D區(qū)22棟、C北區(qū)23棟、會所1棟45392102529072011.10.1二期E南29棟、E北47棟59502883335172011.12.16三期C南15棟15240362163242

12、013.10.8四期B南18棟、B北20棟34412473299762014.6.30五期A北22棟、A南20棟37449243818542015.3.21小計(jì)19019970515145782.2 資源銷售計(jì)劃2.2 資源銷售計(jì)劃推盤節(jié)奏推出時(shí)間范圍推出棟數(shù)面積（平米）可售額（萬元）分期推盤策略一期10.1D區(qū)+C北 45392102529071、一期一次性打開，確保較全面的戶型供應(yīng)。2、D南樹立形象標(biāo)桿，C北總價(jià)偏低，與競爭項(xiàng)目相比性價(jià)比高，可為首次開盤高去化率做出貢獻(xiàn)。3、為確保20億結(jié)轉(zhuǎn)任務(wù)，一期待去化80%以上推出二期產(chǎn)品。二期12.16 E區(qū)59502883335171、二期產(chǎn)品利

13、用地下行車、兩層贈送面積的設(shè)計(jì)手法，大大提升了產(chǎn)品性價(jià)比。2、產(chǎn)品面積序列：面積700、900、1400（樓王），戶型空間設(shè)計(jì)舒適，立面細(xì)節(jié)相對一期明顯提升。3、二期庭院面積相對一期減小，以溪流景觀為主。3、以島嶼樓王樹立標(biāo)桿地位，E南及北側(cè)16套700平米小戶型先行銷售，保證階段推售全面的戶型供應(yīng)，相對一期資源價(jià)值合理提升。年初制定推盤策略： 2011年計(jì)劃推盤兩次，推售面積約9萬平米，總推出金額約55億元。 項(xiàng)目總數(shù)2011年2012年2013年2014年2015年2016年銷售套數(shù)（套）190 22 53 37 27 31 20 銷售面積（平方米）199,705 19,279 41,61

14、1 41,427 35,479 37,626 24,283 銷售面積比例100%10%21%21%18%19%12%銷售額（萬元）1,514,578 120,000 274,807 306,989 295,048 311,329 206,406 銷售額比例100%8%18%20%19%21%14%銷售回款（萬元）1,514,578 71,352 248,790 330,366 307,517 315,058 241,495 銷售回款比例100%5%16%22%20%21%16%結(jié)轉(zhuǎn)面積（平方米）199,704 0 32,100 39,446 49,445 38,546 40,168 結(jié)轉(zhuǎn)面積比

15、例100%0%16%20%25%19%20%結(jié)轉(zhuǎn)收入（萬元）1,514,578 0 200,028 284,221 373,114 321,666 335,549 結(jié)轉(zhuǎn)收入比例100%0%13%19%25%21%22%2.2 資源銷售計(jì)劃182.3 存量資源銷售情況191、從11月15日起，對資格審核通過未簽約客戶發(fā)出解約通知書。2、對于D113A、D19D22 18棟交房時(shí)間調(diào)整為2012年5月31日的房屋，調(diào)整分期時(shí)間，首付50%，余款按月分期至交房前；3、將一次性付款的時(shí)間從當(dāng)天付清調(diào)整為30天內(nèi)付清房款；4、免除客戶貸款過程中，因中信銀行獨(dú)家貸款配合，導(dǎo)致的增加首付過程中的所有違約金。

16、促進(jìn)換簽建議2.3 存量資源銷售策略2.4 新增資源銷售計(jì)劃21E北房號戶型建筑風(fēng)格銷售面積地上面積贈送面積東側(cè)間距西側(cè)間距南側(cè)間距11B1法式718.56450.29238.678.517.0722B1意式718.56450.29238.678.58.517.0733B1意式718.56450.29238.67118.516.5843AB1法式718.56450.29238.6711.51155B1意式718.56450.29238.678.511.516.5866B1意式718.56450.29238.678.58.516.5877B1法式718.56450.29238.678.58.51

17、6.5888B1意式718.56450.29238.678.58.516.5899B1意式718.56450.29238.678.58.51010B1法式718.56450.29238.678.58.516.81111B1意式718.56450.29238.678.58.516.81212B1意式718.56450.29238.678.58.516.81313B1法式718.56450.29238.678.58.516.81413AB1意式718.56450.29238.678.58.516.911515B1意式718.56450.29238.678.58.5701616B1法式718.564

18、50.29238.678.516.81717B2意式702.96457.5226.781060651818B2法式704.9456.04226.78101060651919B2意式702.96457.5226.78241060652020B2意式702.96457.5226.7810242121B2法式704.9456.04226.7810102222B2意式702.96457.5226.7810102323B2法式704.9456.04226.7828.11031.882423AF2英式912.15604.46331.3212.128.133.152525F2法式958.78605.9528

19、2.331212.133.152626F2意式960.33607.5282.33121233.152727F2法式958.78605.95282.3312.11233.152828F2英式912.15604.46331.3226.712.132.052929F2意式960.33607.5282.33會所26.733.473030G3法式1461.25891.75473.932165.13131F2意式960.33607.5282.33102165.13232F2法式958.78605.95282.3310.11065.13333F2英式912.15604.46331.3210.110.165.

20、13433AF2法式958.78605.95282.331010.165.13535F2法式958.78605.95282.33101065.13636F2意式960.33607.5282.3315.11065.13737F2英式912.15604.46331.3215.165.1合計(jì)37套30168.5719172.19746.3622E南房號戶型建筑風(fēng)格銷售面積地上面積贈送面積東側(cè)間距西側(cè)間距南側(cè)間距3838G1意式1458.23883.36384.0424703939F1法式955.64607.05271.77132417.54040F1意式956.26607.67271.7713131

21、7.54141F1法式955.64607.05271.77131317.54242F1法式955.64607.05271.77131317.54343F1意式956.26607.67271.7717.41317.54443AF1法式955.64607.05271.7717.417.54545B2意式702.96457.5226.781034.324646B2意式702.96457.5226.78101034.194747B2法式704.9456.04226.78101034.194848B2意式702.96457.5226.78101034.324949B2意式702.96457.5226.7

22、8101034.195050B2法式704.9456.04226.7817.41031.695151B2意式702.96457.5226.7817.4265252G2法式1426.51860477.0415.15353F2英式912.15604.46331.3210.115.15453AF2法式958.78605.95282.331010.15555F2意式960.33607.5282.3310.1105656F2英式912.15604.46331.3210.110.15757F2法式958.78605.95282.331010.15858F2意式960.33607.5282.3310.110

23、5959F2英式912.15604.46331.3210.1合計(jì)20119.0912826.766202.442.4 新增資源銷售計(jì)劃2323 1、一期換簽達(dá)到80%，方能開放二期資源；2、夯實(shí)現(xiàn)場銷售基本工作，提高對客戶的把控能力，將客戶資格作為二期年內(nèi)開盤篩選客戶的首要前提；3、由于工程進(jìn)展滯后，會所作為新售樓處將在2012年下半年交付，二期樣板區(qū)及900平米樣板間將在2012年10月交付，由于從今年10月至明年10月一整年的時(shí)間內(nèi)，僅能依靠目前現(xiàn)場的展示條件，要求一期實(shí)樓展示區(qū)在12月前完成整改，達(dá)到參觀標(biāo)準(zhǔn)；4、結(jié)合一期銷售實(shí)際情況，提升現(xiàn)場服務(wù)品質(zhì)。二期開盤的相關(guān)工作要求2.4 新增

24、資源銷售計(jì)劃2.5.1 按揭貸款環(huán)境從按揭政策來看，總體執(zhí)行嚴(yán)格、個別銀行政策相對寬松（但也要看客戶資信條件）從按揭額度來看，上半年額度較寬松，下半年額度普遍趨緊從按揭放款周期來看，由于國家對于信貸政策的收緊，各家銀行將審批權(quán)限全部上收到分行和總行層面，審批環(huán)節(jié)增加導(dǎo)致放款周期延長，尤其是針對大額超千萬的貸款，都要上銀行的信審會單獨(dú)審批。2.5.2 回款比率區(qū)期2011年已售2011年回款回款比率2012年已售2012年回款累計(jì)回款累計(jì)回款比率一期 120,000 71,352 59.46% 132,907 156,555 227,907 90.11%二期 141,900 92,235 92,

25、235 65.00%小計(jì) 120,000 71,352 59.46% 274,807 248,790 320,142 90.53%三、結(jié)轉(zhuǎn)問題3.12012年結(jié)轉(zhuǎn)資源3.22012年結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃 3.1.1 擬竣工地塊節(jié)點(diǎn)計(jì)劃項(xiàng)目工程內(nèi)容完成節(jié)點(diǎn)1竣工驗(yàn)收2011年12月2竣工備案2011年12月3室外配套設(shè)施和園林景觀2012年5月一期（C、D區(qū)）工程二期（E區(qū)）工程項(xiàng)目工程內(nèi)容完成節(jié)點(diǎn)1結(jié)構(gòu)封頂2012年7月2外裝修2013年1月3竣工驗(yàn)收2013年6月4竣工備案2013年7月5室外配套設(shè)施和園林景觀2012年5月3.1.1 擬竣工地塊節(jié)點(diǎn)計(jì)劃關(guān)于保證工程竣工的措施 根據(jù)目前的項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展情況

26、和目前各方面的綜合情況，特對保證竣工采取如下措施：1、一期（C、D區(qū)）工程 1.1采取冬季施工確保外裝修、室內(nèi)粗裝、機(jī)電設(shè)備安裝和調(diào)試； 1.2對于室外市政和園林工程，盡快確定園林單位，且選擇具有良好資源和施工能力的公司； 1.3加強(qiáng)對收尾工作的管控力度，確保收尾工作及時(shí)完成。2、二期（E區(qū)）工程 2.1吸取一期在結(jié)構(gòu)施工期間的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，選擇優(yōu)良的土建分包隊(duì)伍； 2.2根據(jù)目前勞務(wù)人員普遍缺乏的社會實(shí)際狀況，選擇有足夠勞務(wù)資源的單位； 2.3加快招標(biāo)工作，確保招標(biāo)能夠及時(shí)完成和及時(shí)到貨； 2.4加快設(shè)計(jì)工作，確保為工程開展提供圖紙； 2.5在資金方面必須有保證，為材料采購和進(jìn)度款支付準(zhǔn)備條件；

27、 3.1.1 擬竣工地塊節(jié)點(diǎn)計(jì)劃2012年竣工可售面積（m2）392102011年已售情況簽約套數(shù)（套）22簽約面積（m2）19279簽約金額（萬元）12億結(jié)轉(zhuǎn)毛利率03.1.2 2012年竣工資源3.2 2012年結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃2012年可結(jié)轉(zhuǎn)產(chǎn)品一期C北區(qū)、D區(qū)，共45棟2012年結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃上半年10億元，全年20億元。結(jié)轉(zhuǎn)節(jié)奏安排上半年重點(diǎn)安排C北區(qū)交付結(jié)轉(zhuǎn)，主要集中在3、4、5月份；6月份及下半年重點(diǎn)安排D區(qū)交付；2012年底前現(xiàn)房存貨總量8230平米（約9套）預(yù)計(jì)結(jié)轉(zhuǎn)毛利率51.96%3.2 2012年結(jié)轉(zhuǎn)計(jì)劃結(jié)轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)：1、一期工程竣工節(jié)點(diǎn)調(diào)整到2012年1月份，一期已簽約5套，其中3套合同

28、約定的交付時(shí)間為2011年12月31日，存在違約風(fēng)險(xiǎn)。2、由于項(xiàng)目工程質(zhì)量存在較多隱患，可能會有部分客戶因此原因引發(fā)重大投訴 ，或長期拒絕辦理交付手續(xù)。四、成本問題4.1成本目標(biāo)4.2成本優(yōu)化措施4.1 成本目標(biāo)（萬元）項(xiàng)目名稱總計(jì)一期二期三期四期五期會所前期費(fèi)708,2589,70170,70 122,04142,42175,50 7,89建安工程費(fèi)2,620,30 343,80 672,48 308,10 531,99565,08198,85基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)1,070,86 166,34 285,75136,70227,03244,521050 配套設(shè)施費(fèi)40,347,519,73 4,61 7

29、,908,61 1,98成本合計(jì)4,439,75 607,351,138,66 571,45909,36 993,71219,214.2 成本優(yōu)化措施一期施工過程中對項(xiàng)目北圍墻進(jìn)行了成本優(yōu)化，大部分用仿石涂料代替石材，使圍墻成本投入減半，節(jié)約成本約900余萬元。 根據(jù)一期已發(fā)生費(fèi)用重新對項(xiàng)目整體成本目標(biāo)進(jìn)行了測算調(diào)整，所以在此基礎(chǔ)上可優(yōu)化空間很小。 五、現(xiàn)金流情況5.1在建支出5.2營銷費(fèi)用5.3稅務(wù)籌劃5.4融資計(jì)劃5.1.1 資金計(jì)劃（支出結(jié)構(gòu)、節(jié)奏）序號成本類型項(xiàng)目總成本截止2010年底已付金額2011年合計(jì)2012年合計(jì)2013年合計(jì)2014年合計(jì)2015年合計(jì)2016年1前期工程70826 35,224 3671 15902 10801 3715 1312 200 2主體建安工程262030 6,615 35595 86813 101154 2