IT培訓(xùn)市場的營銷與拓展

1、ITIT培訓(xùn)市場的營銷與拓展培訓(xùn)市場的營銷與拓展跟著信息技術(shù)家產(chǎn)的興起，與此有關(guān)的IT教育培訓(xùn)也發(fā)展快速。我國每年的IT教育培訓(xùn)有數(shù)十億的規(guī)模，并且發(fā)展速度比美國還要快，IT教育培訓(xùn)的市場潛力十分巨大。前段時期，在筆者為某地區(qū)性IT教育培訓(xùn)連鎖公司履行整體營銷策劃和品牌規(guī)劃時期，專注于國內(nèi)IT教育培訓(xùn)市場的營銷與拓展研究，此中不乏經(jīng)驗和教訓(xùn)。本文即是筆者依據(jù)當時整個策劃和推行過程中的調(diào)研數(shù)據(jù)和市場研究，聯(lián)合我國IT培訓(xùn)現(xiàn)狀，所做出的一些分析和思慮。IT培訓(xùn)市場現(xiàn)狀簡述IT教育培訓(xùn)從無到有，小打小鬧、門市經(jīng)營的運作模式嚴重約束電腦教育市場的長足發(fā)展。傳統(tǒng)的電腦培訓(xùn)形式以盈余為獨一目的，少品牌，無

2、營銷，對短期利益過分追求，總總這些，使得我國IT培訓(xùn)教育一度表現(xiàn)出信用度廣泛較低、質(zhì)量參差不齊的惡性發(fā)展場面。近兩年的國內(nèi)IT培訓(xùn)教育市場，漸漸形成了以連鎖模式、品牌經(jīng)營為主的正規(guī)軍團和以“小打小鬧”“門市經(jīng)營”為主要形式的游擊小隊兩個方陣。在這兩個方陣之間的抗衡和交互式競爭中，價錢戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、證書戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，戰(zhàn)戰(zhàn)皆出色。那么，中國IT教育培訓(xùn)市場的下一個競爭又會是什么呢品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、加盟戰(zhàn)、擴充戰(zhàn)、差別化營銷戰(zhàn)，無疑將是國內(nèi)IT培訓(xùn)教育拂曉前最嚴峻的挑戰(zhàn)，這既是一場場實力大比拼，更是對IT培訓(xùn)公司核心競爭力、公司品牌力、市場營銷力、團隊履行力的屢次考證。從目前IT教育培訓(xùn)市場來看，依舊存在

3、著許很多多操作層面上的問題。街頭巷尾的宣傳招貼、電線桿上的廣告紙、鬧市街頭散發(fā)的培訓(xùn)簡章、馬路邊拉起的招生橫幅等等，到處給人們留下一種凌亂無章之感。發(fā)展無序的IT培訓(xùn)市場，缺乏一套合理有效的行業(yè)規(guī)范和市場體制。在市場顯然缺乏規(guī)范化，行業(yè)缺乏品牌公司的狀況下，已經(jīng)造成了嚴重的IT培訓(xùn)資源的浪費。IT培訓(xùn)供需構(gòu)造不合理，矛盾突出，專業(yè)化不夠，就連教課內(nèi)容和方法也比較陳腐IT培訓(xùn)市場的花費者行為IT培訓(xùn)市場的目標花費者是誰花費者學(xué)電腦是為了什么從目前電腦培訓(xùn)教育的學(xué)員主要組成剖析，參加電腦培訓(xùn)及認證的目的主假如分為這樣兩種種類：其一，把電腦作為工具，以期經(jīng)過培訓(xùn)增強操作技術(shù)，提高應(yīng)用水平，促進自我的

4、工作和生活發(fā)展。其二，把參加IT培訓(xùn)作為學(xué)習職業(yè)技術(shù)的一種方式，以此謀求一份更好的工作，獲取較為理想的薪資待遇。1、基本剖析在目標花費集體的電腦水平方面，經(jīng)過對目標學(xué)生集體的研究發(fā)現(xiàn)，他們對其自己電腦水平評論其實不算高，受應(yīng)試教育系統(tǒng)的影響和課程設(shè)置的限制，他們的電腦操作水平易基礎(chǔ)知識多逗留在一般階段。在過去的有關(guān)培訓(xùn)經(jīng)歷方面，有63%的學(xué)生沒有參加過任何電腦培訓(xùn)，僅有23%的學(xué)生參加過計算機基礎(chǔ)培訓(xùn)。這組數(shù)字不難證明這樣一個事實：跟著國內(nèi)人材競爭的加劇，在WTO給我們帶來的諸多時機和挑戰(zhàn)眼前，關(guān)于這些電腦水平單薄的集體而言，怎樣在有限的時間里掌握高端電腦知識，已成為成功的要點要素。在對參加I

5、T培訓(xùn)的觀點和意識方面，潛伏花費集體對電腦的喜愛程度相對較高，約有%的學(xué)員表示喜愛電腦，%的學(xué)生以為掌握高端電腦技術(shù)有利于自己的發(fā)展?？梢姡谀繕耸袌鐾菩兄?，中低端電腦培訓(xùn)和高端IT教育項目的推行中，均沒有基本的認知阻礙。而怎樣指引他們在日趨眾多的培訓(xùn)項目中做好合理的、正確的選擇，將是IT培訓(xùn)機構(gòu)在實質(zhì)市場推行中所需解決的要點問題。電腦作為此刻和將來現(xiàn)代人生活和工作的基本工具，愈來愈遇到人們的關(guān)注和重視。對正處于知識累積階段的目標花費集體而言，其學(xué)習電腦的欲念只好是更加激烈。在筆者進行的調(diào)查中，有%的學(xué)生表示在近期有進一步參加有關(guān)電腦培訓(xùn)的計劃，市場需求不行小看。但是，在數(shù)以萬計的IT培訓(xùn)市場

6、中，學(xué)員為什么會選擇A機構(gòu)而不選擇B學(xué)校呢第一讓我們從參加IT培訓(xùn)的動機角度下手。在檢查中筆者認識到，目標花費集體廣泛以為學(xué)習電腦是為了能擁有這么一種工具，或是為了就業(yè)而參加培訓(xùn)。關(guān)于怎樣甄選IT教育培訓(xùn)機構(gòu)，其中，質(zhì)量依舊是最重要的要素。其次依序為：學(xué)費的高低、有無威望認證以及可否介紹就業(yè)。能夠看出，跟著電腦教育在花費、證書、內(nèi)容等方面漸趨同質(zhì)化的時候，質(zhì)量已成為影響其購置決議最重要的要素。怎樣打好質(zhì)量牌，也將會是下一步IT教育培訓(xùn)機構(gòu)繼價錢戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)后，又一實質(zhì)性的挑戰(zhàn)。除上述這些方面之外，影響IT培訓(xùn)教育機構(gòu)生源充分與否、生源質(zhì)量高低以及目標花費群體能否有購置樂趣，能否能最后購置

7、IT培訓(xùn)服務(wù)的原由，還在于培訓(xùn)花費的高低、參加培訓(xùn)的學(xué)習方式等幾個方面。不行否定的是，在相對購置力較弱這一顯然特點據(jù)有主流的IT培訓(xùn)的花費集體中，假如處理好高收費和購置力之間的關(guān)系、給目標花費集體一個購置高質(zhì)高價的IT培訓(xùn)服務(wù)的原由，是很重要的。我們知道，目標花費集體購置力的大小作為影響其購置決議最直接的要素，在IT培訓(xùn)市場表現(xiàn)的相同重要。關(guān)于以年青花費者為主IT花費集體而言，他們的購置力主要由兩部分組成，即家庭供給和自有資本。檢查中，約有%的學(xué)生表示文化類花費多由家庭供給。另有%的學(xué)生回答其支出來自于包含獎學(xué)金、打工以及生活花費節(jié)儉等在內(nèi)的自有資本。怎樣辦理好主業(yè)與參加IT培訓(xùn)之間的關(guān)系上，

8、也是關(guān)系到IT培訓(xùn)公司可否有效吸引目標受眾的要素之一。作為公司方，我們應(yīng)當在按照科學(xué)的學(xué)習規(guī)律的基礎(chǔ)上，在充分考慮花費集體意向的前提下，聯(lián)合課程自己特點為其研發(fā)供給多種理想的、互補化的學(xué)習方式。檢查表示，%的花費者希望利用業(yè)余時間獲取培訓(xùn)，%的花費者希望在暑期參加培訓(xùn)，同時也有%花費者希望接受全日制教育培訓(xùn)。2、應(yīng)當采納的行動從花費需求方面看：在現(xiàn)階段，目標花費集體對電腦知識的需求超乎其余任何人群，不但對某一單項電腦技術(shù)存有需求，更有系統(tǒng)化、不中斷學(xué)習的必需和夢想。從購置力的角度看，固然跟著我國居民收入的不停提高，大學(xué)生花費正從弱勢集體向強勢消費過渡，其可任意支配花費將會不停增添。同時，跟著家

9、長教育觀點的轉(zhuǎn)變，家長對兒女的教育支出也呈大幅增添的勢頭。大學(xué)生在IT教育方向的相對購置力也正在逐漸增強。從營銷流傳方面看：IT培訓(xùn)市場是一個相對集中的、特別的教育市常在實質(zhì)的營銷推行中，我們應(yīng)當讓僵硬的字眼運動起來，經(jīng)過合適不一樣目標花費集體接受和認知特點的流傳策略和廣告宣傳，做好市場的營銷推行工作。IT培訓(xùn)行業(yè)的顧客滿意度1、基本剖析”中，有48%的學(xué)生表示特別滿意，32%的筆者在檢查中認識到，在“環(huán)境和教課氛圍滿意度學(xué)生表示比較滿意，14%的學(xué)生表示滿意，另有6%的學(xué)生以為環(huán)境和教課氛圍不可以令人滿意。在“教課服務(wù)滿意度”方面，50%的學(xué)員對教師教課服務(wù)感覺滿意，僅有8%的學(xué)生表示特別滿

10、意，30%的學(xué)生表示比較滿意，另有12%的學(xué)生以為教師教課態(tài)度不可以令人滿意。在“教課質(zhì)量滿意度”中，44%的學(xué)生表示比較滿意，44%的學(xué)生表示滿意，僅有4%的學(xué)生表示特別滿意，另有8%的學(xué)生以為教課質(zhì)量不可以令人滿意。事實上，顧客滿意度和其參加培訓(xùn)的動機是分不開的。動機，是影響目標受眾發(fā)生購置行為的要點。那么，這些正在參加IT培訓(xùn)的花費集體，其最先選擇購置IT培訓(xùn)服務(wù)的動機，又會是什么呢筆者的檢查揭露：學(xué)習技術(shù)、幫助就業(yè)、獲取證書是學(xué)員學(xué)習電腦的主要動機。其挨次排序為：學(xué)習技術(shù)66%、幫助就業(yè)30%、獲取證書4%。別的，在生源接觸門路方面，研究現(xiàn)有學(xué)員就讀時的生源接觸門路，關(guān)于指導(dǎo)我們做好重

11、生源的開發(fā)工作有著最為直接的指導(dǎo)意義。檢查表示，62%學(xué)員的就讀行為是由于接受了廣告指引，32%的學(xué)員是由于親朋的介紹，同時6%的學(xué)員表示能進入該電腦教育機構(gòu)學(xué)習是因為該電腦教育機構(gòu)工作人員的推介。IT培訓(xùn)廣告的訴求點放在哪里市場的定位是什么什么才是緊扣生源心理的流傳檢查中，約有37%的學(xué)生表示威望認證是進入某培訓(xùn)教育機構(gòu)學(xué)習的首要原由，有29%的學(xué)生表示師資雄厚是選擇某電腦教育機構(gòu)的主要原由，同時有25%的學(xué)生以為質(zhì)量是促進其到某電腦教育機構(gòu)學(xué)習的首因。檢查中，僅有2%的學(xué)生表示花費是影響其學(xué)習的要點。由此可知，有關(guān)于日趨激烈的人材競爭，人們漸漸意識到花費的高低已經(jīng)不是選擇學(xué)校的首要標準，而

12、可否享有雄厚師資的教授、可否獲取威望的認證資格、可否擁有高質(zhì)量的教課保證，才是鑒別培訓(xùn)機構(gòu)好壞的根本?！扒Ю镏?，毀于蟻穴”，任何一個“不”字都有它的因由和緣故。關(guān)于IT培訓(xùn)公司來講，學(xué)員提出的任何一個“不滿意”我們都應(yīng)當細究其因，找出不足，加以完美。只有這樣才是實現(xiàn)公司洪皓之志的根本。檢查揭露：在致使學(xué)員不滿意的原由中，30%是由于教師口語尚不標準，28%來自于教師教學(xué)態(tài)度方面，16%由于電腦和教材不配套、教課硬件滯后。此外，另有12%、8%、6%的學(xué)生疏別以為不滿意的原由是“廣告與實質(zhì)脫鉤”、“課時少上機時間少”、“教課環(huán)境不理想”。鑒于此，41%的學(xué)員以為應(yīng)當提高師資素質(zhì)，增強教師的服務(wù)

13、意識；34%的學(xué)員以為應(yīng)當更新教課硬件，提高教課環(huán)境；20%的學(xué)員以為應(yīng)當增強教課管理、改良教課方法；5%的學(xué)員以為應(yīng)當降低培訓(xùn)花費。2、應(yīng)當采納的行動IT培訓(xùn)教育的學(xué)員服務(wù)系統(tǒng)。在售前服務(wù)上，第一，要實現(xiàn)較高的顧客滿意度，就一定完美要注意掌握廣告宣傳中的“度”的藝術(shù)，免得給學(xué)員造成過高的希望值，形成負面影響；在售中服務(wù)上，要建立一種同等、親和的新式師生關(guān)系；而在售后服務(wù)上，固然大部分IT培訓(xùn)機構(gòu)均許諾學(xué)員能夠免費參加升級學(xué)習與培訓(xùn)，隨時解答學(xué)生疑難，但是，真實做到的公司少之又少。其次，應(yīng)當在IT培訓(xùn)德師資素質(zhì)提高與人力資源培訓(xùn)等方面下一番功夫。從服務(wù)意識、教育營銷中新式師生關(guān)系的運用到教師職

14、工行為培訓(xùn)、教課方法與教課技巧培訓(xùn)等，全方向展開。再次，關(guān)于那些平常里師生均懶得提起或不敢提起的細節(jié)改良問題，也是提高顧客滿意度的見效方法。比如，全力做好硬環(huán)境與軟環(huán)境的優(yōu)勢互動，此中硬環(huán)境包含設(shè)施、教室、教材、環(huán)境等，軟環(huán)境包含文化、意識、理解、心存感謝、個人愿景等，力求經(jīng)過會談、演講、聯(lián)歡等形式做到以融化硬、以硬促軟；奇妙除去不滿意心理：建立“學(xué)員信箱”、按期召開學(xué)員會議以及展開“家長的賀卡”該電腦教育機構(gòu)大賀年行動等。只需把顧客滿意做到家了，在優(yōu)秀的服務(wù)和口碑的前提下，IT培訓(xùn)教育機構(gòu)就能夠借此開展關(guān)系營銷，利用現(xiàn)有學(xué)員的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和口碑效應(yīng)，做好深度推行。比如成立該電腦教育機構(gòu)學(xué)員電子檔

15、案，不按期向老學(xué)員寄發(fā)節(jié)日賀卡、就業(yè)指導(dǎo)信息、新課程計劃；或在合適的時間舉行該電腦教育機構(gòu)校友會暨新學(xué)員推介會，依此在無形中和無心間實現(xiàn)老學(xué)員的再消費和滋長新的花費集體。IT培訓(xùn)市場的營銷思慮今日的市場競爭實質(zhì)上是品牌的競爭，品牌意味著高附帶值、高收益、高市場據(jù)有率，一個國家、一個地區(qū)、一個公司能否擁有自己的強勢品牌、著名品牌，是其綜合競爭實力強弱的集中表現(xiàn)。關(guān)于電腦教育而言，在目前激烈的競爭態(tài)勢下，創(chuàng)辦、培養(yǎng)與發(fā)展著名品牌、品牌教育，已成為自己連續(xù)、快速、健康發(fā)展的必由之路。品牌其實不純真指形象和招牌，它應(yīng)是優(yōu)勝的質(zhì)量、雄厚的實力、完美的教課系統(tǒng)及意欲創(chuàng)新的教課模式的整合象征和標記?；ㄙM者的

16、不相信感和缺乏傳統(tǒng)參照系是品牌產(chǎn)生和存在的兩大原由，鑒于此，聯(lián)合電腦教育市場發(fā)顯現(xiàn)狀，品牌流傳既有利于一改往日電腦教育辦學(xué)同質(zhì)化、運作簡單化、宣傳同類化的通病，又有利于在電腦教育專業(yè)設(shè)置相同化、收費同價化的無差別經(jīng)營現(xiàn)狀下，使IT培訓(xùn)公司能夠以品牌特點立于IT教育之林，有效激發(fā)目標花費集體的就讀欲念，促成現(xiàn)實就讀行為。品牌作為IT培訓(xùn)公司的無形財產(chǎn)已被愈來愈多的社會民眾所認同，其潛伏價值也在日趨增值。所以應(yīng)一鼓作氣，依靠累積下來的品牌著名度和雄厚的實力，IT培訓(xùn)公司就能夠向更廣的地區(qū)和領(lǐng)域延長發(fā)展。此中，實行特許經(jīng)營策略就是IT培訓(xùn)公司在品牌累積到必定程度后，實現(xiàn)市場擴充的一種策略選擇。特許經(jīng)

17、營因方式靈巧、易于操作而顯示出強盛的生命力。IT培訓(xùn)公司實行特許經(jīng)營策略對其行業(yè)地位的提高、生源的擴大和將來的連續(xù)發(fā)展都有著很大的促進作用。關(guān)于IT培訓(xùn)服務(wù)的花費者而言，采納特許經(jīng)營方式能夠擴大花費者花費需求的選擇面，進而增進花費者的電腦教育欲念。此外特許經(jīng)營還能夠保證不一樣地理地區(qū)的花費者都能享遇到標準質(zhì)量的IT培訓(xùn)教育，進而加大了需求知足的程度。更重要的是，特許經(jīng)營能夠促進IT培訓(xùn)公司的教育模式革命。詳細的說：特許經(jīng)營能夠提高培訓(xùn)公司的組織化程度；促進培訓(xùn)公司現(xiàn)代公司制度的成立；增強公司的綜合競爭力，大力推進公司的長久發(fā)展；從盈余角度來看，更能夠促進IT培訓(xùn)公司市占率的提高和經(jīng)濟效益的增添

18、。目前，特許經(jīng)營在我國IT教育培訓(xùn)領(lǐng)域雖有相當程度的發(fā)展，但特許經(jīng)營在IT教育培訓(xùn)領(lǐng)域，不論是業(yè)態(tài)散布，仍是公司數(shù)目、經(jīng)營規(guī)模以及規(guī)模化程度等，與國際水平和我國市場容量對比都有相當大的差距，IT培訓(xùn)公司發(fā)展特許經(jīng)營的空間較大。整體來看，我國IT培訓(xùn)市場爆炸式增添只好成為歷史。生源教育花費已趨理性，市場需求相對穩(wěn)固，行業(yè)間的競爭也必然走出“花式翻新”的階段，升級為真實意義上的品牌競爭和模式較量。市場需要“領(lǐng)導(dǎo)品牌”，行業(yè)需要“領(lǐng)導(dǎo)公司”。純真的廣告、純真的促銷、絕不管及盈虧持衡的降價和組織無序的“地毯式”招生代理，幾近于原始的低層次競爭和同質(zhì)化的認證招牌，只能致使IT培訓(xùn)生源質(zhì)量的降落再降落、行業(yè)收益的滑坡再滑坡。將我們的目光放遠、再放遠，我